高端裝備行業背景分析消費者行為研究任務及內容1、消費者行為消費者行為指消費者在內在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業的產品研發、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現，即通過科學的方法發現和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯系起來，提出一定的假說去說明這些事實發生的原因及其相互關系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內容消費者行為的研究內容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經濟因素和生活方式等。外在環境因素指消費者外部世界中所有能對環境產生影響的物質和社會要素的總和。市場營銷因素指企業在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環境因素作用于消費者，又受到個體因素和環境因素的影響。本書其他章節主要內容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。培育享譽全球的江蘇制造名企名牌引導企業立足創新、追求卓越，牢固樹立品牌意識，實施壯企強企工程，制定出臺支持領軍企業提升綜合競爭力的若干政策措施、推動中小企業專精特新發展的指導意見，提升領軍企業國際競爭力和影響力，形成專精特新小巨人企業集聚高地。（一）培育制造業高質量發展領軍企業群體注重發揮新時代企業家在引領產業發展中的關鍵作用，瞄準國際一流，推進百企引航計劃，針對龍頭企業組織開展發展戰略咨詢診斷，一企一目標、一企一對策，通過產品創新、模式變革、兼并重組等，引導龍頭企業提升經營能力和管理水平，建立現代企業制度，培育一批具備產業鏈整合力、生態主導力的領航企業。對標隱形冠軍，推進千企升級計劃，引導企業堅守專業精神、工匠精神，持續專注技術和工藝優化、產品質量和性能迭代升級，鍛造獨門絕技，形成一批具有產業鏈關鍵環節掌控力的單項冠軍和專精特新小巨人企業。引導各類企業重視管理創新和企業文化建設。發揮大企業引領帶動作用，促進產業鏈上下游、大中小企業協同合作、融通發展。到2025年，新增省級以上專精特新小巨人企業1700家以上。（二）提升江蘇制造質量水平推進制造業質量提升行動，實施全產業鏈質量管理，引導企業推進質量管理體系升級。組織開展質量比對、質量攻關、質量合格率提升等三大工程，全面推行首席質量官制度，充分利用物聯網、大數據、云計算等技術提升質量精準化控制和在線實時監測，加強產品質量監管，大力推廣綠色有機認證和高端品質認證。建設一批國家和省級質檢中心、產業計量測試中心、技術標準創新基地。制定實施制造業標準化工作方案，支持企業標準研制和升級迭代，鼓勵制定實施高于國家標準、行業標準、地方標準的企業標準、團體標準，完善產業鏈標準體系，培育一批標準領航產品。實施知識產權強企，培育一批高價值專利示范中心。支持制造企業爭創質量獎和國際知名質量獎項。到2025年，持續推進200個重點細分領域、300個重點產品、5000家企業質量提升。（三）塑造制造業高質量發展優質品牌形象實施品牌發展戰略，鼓勵和支持企業重視以質量為基礎的品牌建設，發揮工業設計的引領作用、質量標準的支撐作用、優秀文化的基礎作用，在擴大對外開放、積極參與國際競爭中錘煉品牌，在重點先進制造業集群設立品牌培育指導站，打造更多的江蘇精品蘇地優品區域品牌，提升江蘇制造區域品牌的影響力和美譽度。加強經典品牌創新，推進輕工、紡織等品牌與文化創意、時尚設計相融合，提升文化內涵和附加值，打造國貨精品。聚焦健康、時尚、創意等創造新供給的領域，培育一批引領需求的新銳品牌。到2025年培育制造業江蘇精品500個。制造業高質量發展保障措施（一）深化制造業高質量發展改革創新進一步深化簡政放權、放管結合、優化服務改革，推進營商環境優化升級行動，對標國際一流，打造我省營商環境升級版。實施涉企經營許可事項清單化管理，推行一業一證改革，創新審批方式，廣泛推行告知承諾制。建立健全覆蓋企業注冊、業務開展、資本運作、清算注銷全生命周期的便利化服務制度。推進環保、應急、質檢等監管能力現代化，對新產業新業態實施包容審慎監管。支持各地打造企業服務一站式線上平臺，提升涉企服務效能。進一步放寬民營企業市場準入，破除招投標等領域各種壁壘，降低實體經濟成本，健全防范和化解拖欠中小企業賬款長效機制。構建親清政商關系，建立常態化、規范化和制度化的政企溝通渠道。（二）保障制造業高質量發展發展空間加強與國土空間等規劃對接，引導各地開展工業用地區域和紅線劃定，加強工業用地用途管制，保障制造業發展空間。實行產業用地準入和全生命周期管理，引導各類市場主體參與存量用地盤活，推動低效用地騰籠換鳥，支持各地出臺工業企業資源集約利用差別化政策措施。調整完善產業用地政策，探索土地用途兼容復合利用，推動不同產業類型依法合理轉換。在符合國土空間規劃前提下，制造企業利用自有工業用地發展生產性服務業，可在5年內實行繼續按土地原用途和權利類型適用過渡期政策。（三）壯大制造業高質量發展人才隊伍圍繞省先進制造業集群和重點產業鏈，編制人才圖譜和需求目錄，在海外人才引進、雙創計劃、333工程中提高制造企業人才比重，探索設立制造業人才發展基金，制定實施產才融合三年行動計劃，培養壯大產業發展急需的高水平工程師人才隊伍，更加重視本土人才培養。發揮企業家在技術創新中的重要作用，培養富有創新精神和國際化視野的優秀企業家，建設張謇企業家學院，設立江蘇企業家日，實施新生代企業家成長促進計劃。推進高等教育、職業教育學科專業設置與重點產業精準對接，鼓勵企業舉辦高質量職業技術教育。（四）強化制造業高質量發展精準支持推動產業政策從差異化、選擇性向普惠化、功能性轉變，支持各地探索創新專項資金使用方式，引導企業用足用好各類惠企政策，提高政策獲得感。鼓勵金融機構加大對制造業中長期貸款的投放力度，擴大財政風險補償基金規模，通過貼息、風險補償等方式降低制造企業融資成本，保持制造業貸款比重基本穩定。支持國家產業基金子基金在我省落地，加大投資基金對制造業的支持力度，設立重點產業鏈專項基金，鼓勵發展天使投資、創業投資。（五）弘揚制造文化挖掘制造文化內涵，弘揚企業家精神、創新精神、勞模精神、工匠精神、誠信精神，依托本地區工業遺產、老舊廠房、工業博物館、現代工廠等制造文化特色資源，打造一批沉浸式制造文化體驗產品和項目。推進制造文化進校園，鼓勵大國工匠、工程師、企業家進課堂。鼓勵創作制造題材的文化影視作品，通過多種形式講好江蘇制造故事，宣傳制造典型人物，推動江蘇制造文化傳承傳播，提升江蘇制造文化軟實力。定期召開全省制造業高質量發展大會，表彰對制造業高質量發展具有突出貢獻的優秀企業、優秀企業家特別是新生代企業家。高端裝備集群高質量發展堅持智能化、成套化、服務化、高附加值方向，重點發展高檔數控機床、智能機器人、智能儀器儀表等智能制造裝備，高速列車整車及關鍵配套件、智能運維等軌道交通裝備，發動機關重件、航電設備、通用航空等航空航天裝備，提升紡織、輕工等優勢專用裝備發展水平，提升具有自主知識產權的儀器設備和成套裝備生產能力，打造綜合實力國內領先的高端裝備集群。（一）高檔數控機床高質量發展以優化提升機床精度保持性、運行可靠性和關鍵部件性能為重點，提高數控機床智能化制造、裝配水平，加快智能型數控系統、高精度高可靠絲杠及導軌、電主軸等關鍵功能部件攻關，大力發展高精度五軸聯動加工中心、多工序復合加工中心等高端數控金切機床和高速高精度沖壓、柔性折彎、激光切割等數控成形機床，以及增減材一體化制造激光加工、超聲加工等特種機床，加快促進數控機床向高速、高精密、復合化、智能化、服務化轉型。（二）智能機器人高質量發展以智能化、安全化、特色化為方向，大力發展智能裝配、重載物流、智能協作等工業機器人，消防應急、智能巡檢等特種機器人和手術診療、康復養護等服務機器人，進一步提升高性能減速器、高精度伺服驅動系統、先進控制器、新型智能傳感器等核心零部件自主可控水平。（三）軌道交通裝備高質量發展大力發展新一代高速城際列車和地鐵車輛等整車裝備，圍繞列車全自動運行和信號互聯互通，進一步提升車輛、信號、供電、通信、綜合監控等系統控制技術和軌道車輛軸承、新型牽引變流器等關鍵零部件發展水平，加強系統總集成、工程總承包模式推廣應用，推動軌道交通裝備智能運維技術、產品和服務走出去。（四）民用航空航天裝備（航空發動機和燃氣輪機）高質量發展面向商用大飛機和商用發動機的配套需求，大力發展航電、液壓、環控、空管系統等機載和機場控制設備，以及航空材料、航空構件產業，推進商務機、輕型運動飛機等通航整機產業發展。大力發展巡檢、監測、救援、物流配送等生產型無人機，積極發展各類消費型無人機。加快形成葉片、整體葉盤、渦輪盤環、機匣等高性能關鍵零部件專業化制造能力，重點發展渦輪葉片、渦輪盤、機匣等熱端部件用高溫合金材料，突破關鍵零部件精密鑄造、精密鍛造、凈近精密加工等技術。（五）特色專用裝備高質量發展面向行業智能化轉型需求，大力發展信息化智能化集成化的食品、紡織、制藥、化工等行業特色專用裝備。重點突破肉類及肉制品加工、速凍食品加工、大型多功能釀造一體機、高黏度流體灌裝等智能成套裝備，以及化纖、紡紗、機織和針織、印染、紡織成型等紡織裝備，加快發展流程工業自動化控制系統與檢測儀表、離散工業大尺度和高精度綜合測量裝置等。形成特色彰顯融合協調的區域產業新格局強化全省制造業發展一盤棋，因地制宜發揮基礎優勢，彰顯產業特色，深度協同共建集群和產業鏈，支持沿江、沿海和蘇北三大區域產業協同發展，增強全省產業體系整體競爭力，為促進區域產業協調發展貢獻江蘇方案。（一）提升制造業高質量發展沿江產業帶完善新興產業生態，推動優勢產業煥新，發揮蘇南國家自主創新示范區在產業創新中的引領作用，支持蘇錫常、寧鎮揚等地區加強創新資源、創新平臺共建共享，協同培育物聯網、高端新材料、生物醫藥、新型醫療器械、集成電路、信息通信與顯示、新能源和智能網聯汽車、核心軟件、新興數字產業、新型電力裝備、高端裝備、高技術船舶、節能環保等集群和重點產業鏈，支持跨江融合產業園區共建，聚力打造長三角重要的產業創新引領區、具有全球影響力的揚子江先進制造產業帶。（二）打造制造業高質量發展沿海增長極制定實施沿海地區產業發展三年行動計劃，堅持高起點布局、高水平規劃、高質量發展，進一步增強南通、鹽城、連云港等沿海城市要素資源吸納能力，提升建設通州灣、徐圩、濱海港等一批產業載體，重點培育新型電力和新能源裝備、新能源汽車、海洋工程裝備和高技術船舶、高端新材料、高端紡織、生物醫藥、高端裝備、節能環保等先進制造業集群，積極承接沿江地區重化工產業轉移，推動化工、鋼鐵等臨港產業綠色化發展，大力發展新型海工裝備、海洋藥物和生物制品、海水淡化裝備等海洋特色產業，加強與上海港口資源聯動，壯大現代航運、現代物流等生產性服務業，打造長三角北翼最具活力的先進制造新增長極。（三）加快制造業高質量發展蘇北產業崛起落實淮河生態經濟帶發展戰略，充分激發蘇北地區產業基礎和活力，支持優勢產業鏈強鏈補鏈延鏈，提升本地區龍頭企業的引領帶動作用，重點培育新型電力和新能源裝備、工程機械和農業機械裝備、高端紡織、生物醫藥、高端裝備、節能環保、綠色食品等先進制造業集群，推動石化、輕工、建材等重點產業加快轉型升級，推動蘇北地區產業振興。完善南北合作共建機制，搭建南北共建產業合作對接平臺，定期舉辦全省產業轉移對接大會，支持蘇北地區提升承接能力，依托蘇宿工業園區、寧淮特別合作區等探索跨區域產業合作新路徑。（四）提高制造業高質量發展產業載體能級把開發區和產業集聚區作為培育集群和產業鏈的核心載體，引導省級以上各類開發區以打造特色產業集群和產業鏈為目標，提升產業創新能力和資源集約利用效率，建設智能制造廣泛推行的智慧園區，探索區區合作、品牌聯動、園區聯盟等模式，帶動本地區或跨區域低效園區提升發展。支持開發區管理體制機制創新，鼓勵社會資本參與園區建設運營。支持和引導各地區加快推進縣級以下工業集中區改造提升，通過高標準的規劃建設、高效率的空間利用，高質量打造一批特色產業基地。（五）塑造制造業高質量發展內外循環相互促進的國際競爭新優勢堅持引進來走出去并舉，持續推進制造業全方位高水平對內對外開放，拓展國際國內市場新空間，建設具有世界聚合力的雙向開放樞紐。（六）促進制造業高質量發展對內開放主動對接融入國家長江經濟帶和長三角一體化等區域協調發展戰略，落實《長三角制造業協同發展規劃》，制定長三角國家先進制造業集群一致行動計劃，對標國際一流水平，在集成電路、軟件和信息服務、物聯網等領域聯合培育世界級先進制造業集群，加強重大項目統籌布局，協同推進滬寧合科創走廊、沿滬寧產業創新帶發展，加快建設長三角工業互聯網一體化發展示范區，深化智能網聯汽車協同發展，成立長三角產業鏈發展聯盟，共建一批跨省市產業合作園區，完善產業承接轉移協調機制，提升產業鏈區域協作水平。加強與長江經濟帶中上游地區合作對接，引導產業鏈部分環節向中西部地區轉移，建設一批產業轉移基地。（七）深化制造業高質量發展國際產業合作圍繞高端新材料、生物醫藥、新型醫療器械、高端裝備等重點先進制造業集群，省市聯動引導外資企業主動融入和參與重點產業鏈建設，促進內外資共享制造知識和文化溢出。支持省內企業鞏固發達經濟體等傳統市場份額，開拓一帶一路等多元市場，高水平建設境外經貿合作區，支持制造企業輸出優勢產能、資本品牌、技術標準和管理經驗。指導行業組織和境外中資企業商（協）會組建產業聯盟，打造全程相伴江蘇走出去綜合服務平臺，完善走出去服務保障體系。（八）做強制造業高質量發展對外開放平臺放大自貿試驗區政策集成和開放優勢，提升產業全球協同創新和資源配置能力，在投資貿易、產業合作、現代服務業、數字經濟等領域先行先試，引領和帶動產業創新發展。發揮中韓、中德、中以、中日等合作示范園區的帶動作用，加強與東亞、東南亞地區的產業鏈供應鏈緊密協作，培育國際特色產業合作園區，舉辦東亞企業家太湖論壇。深入推進昆山深化兩岸產業合作試驗區、淮安臺資集聚示范區建設。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內涵整合營銷強調以滿足消費者需求為中心，以整合企業內外部所有資源為手段，把一切企業活動進行一元化整合重組，使企業在各個環節上達到高度協調一致，從而實現企業目標的一體化營銷。整合既包括企業營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業內外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷。”“整合營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等）必須彼此協調……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協調的情況下，實現各項營銷活動的綜合效果的最大化。”營銷組合概念強調將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調各種要素之間的關聯性，要求它們成為統一的有機體。在此基礎上，整合營銷以企業由內向外的戰略為基礎，以整合企業各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統一方向，形成合力，共同為企業的營銷目標服務。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產品、服務、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構成的概念性。IMC是以潛在顧客和現在顧客為對象，開發并實行說服性傳播的多種形態的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎上導入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業與利益關系者間的有效溝通成為可能。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業創造更多的顧客感知價值。為此，企業必須系統協調其創造、傳播和交付價值的各分工部門即企業價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業利益最大化。（一）企業價值鏈所謂企業價值鏈，是指企業創造價值互不相同，但又互相關聯的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業基本增值活動，即“生產經營環節”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環節。上部列出的是企業輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發和采購管理四個方面。輔助活動發生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環節相互關聯、相互影響。一個環節經營管理的好壞，會影響其他環節的成本和效益。但每一個環節對其他環節的影響程度并不相同。一般地說，上游環節經濟活動的中心是創造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環節的中心是創造顧客價值，成敗優劣主要取決于顧客服務。企業必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統協調工作。在許多情況下，企業各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發生壞賬，其結果是顧客等待，企業銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現流程。包括識別、研究、開發和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業之間的合作正在不斷加強。過去，企業總是將供應商、經銷商視為導致成本上升的主要對象；現在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰略環節在一個企業價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值，實際上往往集中于企業價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創造價值的經營活動，就是企業價值鏈的戰略環節。經濟學壟斷優勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業進入。價值鏈理論認為，行業的壟斷優勢來自該行業某些特定環節的壟斷優勢。抓住了這些關鍵環節，即戰略環節，也就抓住了整個價值鏈。戰略環節可以是產品開發、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業而異。一般地說，高檔時裝行業的戰略環節是設計能力，餐飲業是地點選擇，煙草業則是廣告宣傳和公共關系。保持企業的壟斷優勢，關鍵在于保持其價值鏈戰略環節的壟斷優勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業家總是將戰略環節緊緊控制在企業內部，而將一些非戰略性活動通過合作外包出去。這樣，企業既能將有限資源“聚焦”于戰略環節，增強壟斷優勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協調了整個系統，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰略環節的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業（廣告業、表演業、體育專業，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產品特色競爭的行業，其壟斷優勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業，壟斷優勢通常來自對若干關鍵性生產技術的壟斷。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區。有必要進一步查明原因，加強該地區的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業與競爭者之間的相對關系。比如一家企業銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環境得到改善，市場上所有的企業都從中受益，而這家企業和對手之間的相對關系并無實質變化。企業和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業戰略的考慮。有時候企業調整其經營戰略、營銷戰略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發其他企業的市場占有率一定程度下降。（3）外界環境因素對參與競爭的各個企業，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業各個企業都發生影響，但不一定所有企業及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業推出創新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執行中出現不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。建立持久的顧客關系精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業與顧客的社會化聯系，與常客保持特殊關系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服務；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。競爭者識別每個企業都要根據內部和外部條件確定自身的業務范圍并隨著實力的增加而擴大業務范圍。企業在確定業務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業的每項業務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產出的產品。企業確定自身業務范圍時著眼點不同，業務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰略也隨之不同。1、產品導向與競爭者識別產品導向指企業業務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。對照確定業務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業的產品和技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發掘。在產品導向下，企業業務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種類或花色品種增多。實行產品導向的企業僅僅把生產同一品種或規格產品的企業視為競爭對手。產品導向的適用條件是：市場的產品供不應求，現有產品不愁銷路；企業實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求而企業又無力開發新產品時，主要營銷戰略是市場滲透和市場開發。市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業業務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生產出來的產品。業務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和技術加以改進而生產出新的花色品種。對照確定業務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業的生產技術類型是確定的，而用這種技術生產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據市場變化去尋找和發掘。實行技術導向的企業把所有使用同一技術、生產同類產品的企業視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰略是產品改革和一體化發展，即對產品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產與原產品處于同一領域的不同階段的產品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產品的生產企業視為競爭對手，易于發生“競爭者近視癥”