L1第1章商務談判概述現實生活中的談判買衣服，與服裝店老板侃價……工作后，如何從領導那兒得到更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會（是談判，也是推銷？）成績不合格，如何向父母交代……中國加入WTO，經過漫長的談判……朝核問題的六方談判……惱人的上門推銷，你遇到過嗎？感受？第一章商務談判概述導入：我們一起來看看下面一則新聞，請你們思考一下，為什么悲劇會發生？2010年8月23日上午9時左右，一輛裝載25人（包括22名香港乘客）乘客的旅游車在菲律賓馬尼拉市中心基里諾大看臺附近被菲律賓前警察劫持。經過談判，6名香港游客于中午前獲釋。23日晚7時40分左右，菲警方實施突擊解救行動，香港游客中8人死亡，6人受傷。劫持事件發生后，菲警方立即派出曾在美國受過專業訓練的談判專家，與劫持者交涉。馬尼拉成立了由該市副市長領導的危機管理委員會。旅游車上的窗簾都被拉了起來，談判人員通過司機座位附近的車窗與門多薩交談。此外，警方也通過旅游車司機的手機跟門多薩通話。門多薩說，如果他的復職要求得不到滿足，他就將采取行動。他還要警方告訴媒體，不要在節目中破壞他的形象。為說服門多薩釋放人質，警方還專門向旅游車上拉了一條線。

尼拉警方發言人稱，門多薩一直在與警方的談判人員合作，態度很“客氣有禮”。在談判的同時，大約20名全副武裝的特種部隊成員部署在現場，隨時準備展開救援行動。門多薩的2個兄弟和妻子都來到現場。門多薩的弟弟格里高里奧也是警察，他手持一支手槍試圖靠近旅游車，但遭警方扣押并解除武裝。格里高里奧稱，他是希望幫助他的哥哥，并充當哥哥的發言人。格里高里奧還聲稱，門多薩在被解職以后感到自己“受到了不公正待遇”。導入問題人類為什么要談判？世界談判大師赫伯·寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了。”第一章商務談判概述第一節商務談判的含義與特征第二節商務談判的要素及類型第三節商務談判的程序及評價標準案例有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。一、商務談判的概念P3

1、“談”和“判”之間的關系（1）“談”的本意為“彼此對話，討論”；（2）“判”的本意為“評判”。可見，

“談”意味著過程，“判”意味著結果

2、談判的定義

廣義：談判是我們每個人日常生活中不可缺少的活動，不論你是否喜歡，我們都是坐在談判桌上的談判者。舉例：

（1）學院超市的襪子4元/雙，你買3雙。

（2）你的兩個學友分一個蛋糕怎樣才公平？。（3）你和同學在圖書館你覺得悶，同學又覺得吵，圖書管理員怎么辦呢？狹義：談判是指相關利益的當事者，為了實現各自的利益目標，運用各種相互手段而進行的自愿、平等的協商過程。談判方式：協商、交涉、洽談、磋商（商量）等3.談判的概念談判是為達成某種協議而進行的交往。------需求理論談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的交換建議的技能，其最終目的是要達成一項雙方都有利的協議。------正視分歧，謀求一致只要人們為了改變相互關系而交換觀點，只要人們為爭取一致而磋商協議，就是在談判。-----相互溝通，平等協商

談判是指參與各方為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，在一定的時空條件下，通過協商而爭取達成一致的行為過程。◆4.談判的動因追求利益

謀求合作

尋求共識思考：為什么要進行談判？

滿足利益需要

借助他人利益達到自己目的

相互溝通

通過協議實現互助互惠

實現有關各方的利益例如：1972年中美建交前的一次談判中，基辛格對鄧小平說，“我們的談判是建立在健全的基礎上的，因為我們都無求于對方。”，第二天毛澤東反駁道：“既然如此，你來北京做什么？！如果雙方都無所求的話，那么，我們為什么要接待你和你的總統？”美國的這種無求于對方的“高姿態”其實是一個把戲和花招而已。結論：談判系為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協議，而彼此對話的行為或過程。5.商務的定義商務的定義

國內及國家間的貨物或商品的買賣行為。

國內商務與國際商務的區別

國內商務是指本土，即關內的交易活動；而國際商務是指遠洋，即關外的交易活動。

5.商務的定義商務的定義

國內及國家間的貨物或商品的買賣行為。

國內商務與國際商務的區別

國內商務是指本土，即關內的交易活動；而國際商務是指遠洋，即關外的交易活動。

◆一、商務談判的概念P3

1.什么是商務談判：最終目標是：達成協議商務+談判結論

經過上述分析，商務談判的定義應為：為妥善解決國內及國際貨物（商品）買賣（采購和銷售）中的問題，并力爭達成協議而彼此對話的行為或過程。※以后本課程“商務談判”簡稱“談判”。政治、軍事、外交談判二.商務談判的特征P3—P6（1）以經濟利益為談判目的甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務談判雙方利益關系圖一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯，75塊。”顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點。”老板：“出個實價吧。”顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒。”老板：“15塊，簡直是開玩笑。”顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對不買。”老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走。”

以價格談判為談判核心質量因素數量因素優等品一級品合格品……思考：價格是我們談判爭取的唯一目的嗎？價格談判固然是核心，但精明的談判人員就會善于拓寬思路，從其它利益上爭取利益。

交貨條件

品質保證

售后服務

包裝條件

退貨條件

再訂購條件

贈品微軟反擊Linux降授權費搶低價PC市場微軟計劃向PC制造商收取在中國、印度等發展中國家銷售預裝了WindowsXPHomeEdition的超低價PC13英鎊的授權費，而在發展國家將會收取16英鎊的授權費。2006年僅聯想中國部分向微軟采購操作系統的金額就將達人民幣12億元。2007-08-10,微軟中國將WindowsVista家庭基礎版的售價從1521元調整到499元。2008-5-1以后降價至299元。以經濟效益為評價指標談判成本談判效率談判活動或過程中所耗費的人、財、物資源，讓步成本、機會成本等。談判追求的是效率，最好能速戰速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低。

（2）談判對象的廣泛性和不確定性---國際商務談判。談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，法律，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣不同，使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更大。（3）談判雙方的排斥性和合作性（4）談判結果的公平性和不平等性“一場成功的談判就是一場不歡而散的談判”

補充：商務談判的作用（1）有利于促進商品經濟的發展商品經濟崇尚等價交換，排斥一切特權干預，只有通過買賣雙方的平等協商談判，才能在互得利的基礎上達到雙贏的結局，進一步促進商品經濟發展。（2）有利于加強企業間的經濟聯系談判就成為經濟活動中企業之間以及企業與其他各種經濟實體之間聯系的主要媒介。（3）有利于促進我國對外貿易的發展總結

對于談判的理解應該是這么一種過程：充滿了溝通和妥協，最終能把可能的機會確定下來的過程。

[案例分析]

有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。“親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。“確實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價。”這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發現了目標。

“就是它！”妻子興奮極了。“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進展廳，發現古老的掛鐘的標價是750元。“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。”妻子說道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。

丈夫整整自己的領帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標價。現在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導我們要滿足顧客的需要，并以此作為發展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”

聽到售貨員的回答，丈夫第一反應是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的。“我真傻，我應該只出150元。”他的第二個反應是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。[問題]（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認識到了什么談判要點？[分析提示]（1）僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯誤，不能輕易讓步。對顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當的方法。第二節商務談判的要素及類型一、商務談判的要素P6商務談判三要素

談判當事人談判標的談判背景談判背景后臺當事人標的前臺當事人（一）談判當事人前臺當事人

后臺當事人主談人談判組長參談人員領導人員輔助人員（二）商務談判的議題標的談判的起因、談判的客體，人們的需要談判議題的類別形態屬性交易形式固態氣態液態精神知識高技術買賣合作合資兼并（并購承包BOT（builtoperationandtransfer）交易咨詢（顧問招投標標的特征普遍的共性：談清責、權、利特殊的個性：形態個性安全、交付、定性、評價形式個性一是直接買賣標的物二是間接買賣標的物三是談判地位傾斜四是個性的多重性（二）商務談判的議題（三）商務談判的背景政治背景

經濟背景

人際關系國內商務談判（1）全局狀況。（2）局部狀況。（3）中央政策。（4）地方政策。國內商務談判（1）政局（2）外交關系宏觀經濟因素微觀經濟因素1直接與間接2友好與舊嫌3新朋與老友4上層與下層二、商務談判的類型P81按談判參與方的數量，分為雙方談判和多方談判雙方談判，是指談判只有兩個當事方參與的談判。多方談判，是指有三個及三個以上的當事方參與的談判。雙方談判一般來說涉及的責、權、利劃分較為簡單明確，因而談判也比較易于把握。多方談判，參與方越多，其談判條件越錯綜復雜，需要顧及的方面就越多，也難以在多方的利益關系中加以協調，從而會增加談判的難度。2按談判所在地，分為主場談判、客場談判和第三地談判主場談判是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所進行的談判。客場談判是指在談判對手所在地進行的談判。第三地談判是指在談判雙方(或各方)以外的地點進行的談判。3按商務交易地位，分為買方談判、賣方談判和代理談判買方談判是指以求購者(購買商品、服務、技術、證券和不動產等)的身份參加的談判。賣方談判是指以供應者(提供商品、服務、技術、證券和不動產等)的身份參加的談判。代理談判是指受當事方委托參與的