高端客戶開發培訓課件1高端客戶開發培訓課件2高端客戶開發培訓課件3高端客戶開發培訓課件4高端客戶開發培訓課件5高端客戶開發培訓課件6高端客戶開發培訓課件7高端客戶開發培訓課件8高端客戶開發培訓課件9高端客戶開發培訓課件10高端客戶開發培訓課件11高端客戶開發培訓課件12高端客戶開發培訓課件13高端客戶開發培訓課件14高端客戶開發培訓課件15高端客戶開發培訓課件16高端客戶開發培訓課件17高端客戶開發培訓課件18高端客戶開發培訓課件19高端客戶開發培訓課件20高端客戶開發培訓課件21高端客戶開發培訓課件22高端客戶開發培訓課件23激發客戶需求草帽圖導入導入產品需求分析資料收集一、草帽圖導入引發客戶擔憂——保障、疾病和養老二、保障需求分析卡——計算保障缺口激發客戶需求草帽圖導入導入產品需求分析資料收集一、草帽圖導入240歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病①生活費用②買房買車③生育撫養④創業成家⑤養老準備⑥應急準備草帽圖導入0歲終身25歲60歲收入線支出線意疾①生活費用草帽圖導入25面談導入業務員：其實保險發展到今天，已經不應該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。那現在針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準確的數字，就算您現在立刻問我，也不能給到您一個立刻的答復。我們現在有一個很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個《保障需求分析卡》，需要您配合一下。這個數據一定要準確、真實，您放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現在開始吧！面談導入業務員：其實保險發展到今天，已經不應該再是買還是不買26保障缺口計算：

生活責任—已有資產—已有保障=保障缺口從而計算出保障需求保障缺口計算：27保額計算及解釋注意事項1、事先要準備好筆、工具表、計算器，同時坐在客戶的右邊；2、準確、熟練，一分鐘內給出答案；3、不能冷場，可引導客戶一起計算，讓客戶明白數字得來的含義；4、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經濟狀況，您每月可撥出多少錢來作這個保險計劃呢？透過這個問題了解客戶對買保險的大致預算多少？5、向客戶解釋回去后會制作2份建議書，一種是按客戶可支出的保費額度作計劃、一種是按其所需要的保障缺口做計劃。這樣，下次面談時可以就這2份建議書，征求客戶的意見，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來，先解決一部分？保額計算及解釋注意事項1、事先要準備好筆、工具表、計算器，同28計算保障需求練習一何先生30歲是一家企業高管，收入穩定，且擁有五險一金。何先生現擁有存款10萬元，現金5萬元，股票、基金等10萬元；有房貸30萬；每月除按揭，給太太家用為3000元；給自己父母為1000元；何先生有一女兒，現年6

歲，預計她可于23歲大學畢業工作及自立；何先生已購買人壽保險20萬，應如何計算何先生的保障需求？計算保障需求練習一何先生30歲是一家企業高管，收入穩定，且擁29填寫表格40004.8萬1730萬25萬20萬66.6萬家用+贍養父母撫養女兒成年存款+現金+股票基金填寫表格40004.8萬1730萬25萬20萬30高端客戶開發培訓課件31資產傳承1、孩子不能復制本人的創富技能2、確保孩子未來基本富裕的生活3、防止孩子過早擁有財富而敗家4、雖然給孩子錢，但控制權在手5、專屬孩子的錢，不因婚姻而變資產傳承1、孩子不能復制本人的創富技能32投資收益連續15年領跑見證投資輝煌

2015年泰康集團以投資收益率11.03%再次奪冠，是唯一一家收益過雙位數的公司。這是泰康連續15年投資收益率位居第一了投資收益泰康人壽11.03%太平人壽7.97%平安人壽6.24%中國人壽6.24%償付能力泰康人壽385%太平人壽298%中國人壽227%平安人壽197%投資收益連續15年領跑見證投資輝煌2015年泰康集高端客戶開發培訓課件三十年前“計劃生育好，政府來養老”；二十年前“計劃生育好，政府幫養老”；十年前改成了“養老不能靠政府，要求加社保”！現在我們老了，又說適時推遲養老計劃！三十年前“計劃生育好，政府來養老”；你掙的每分錢都不是你的，只有你“留”的每分錢才是真正屬于你的

——王永慶你掙的每分錢高端客戶開發培訓課件高端客戶開發培訓課件高端客戶開發培訓課件高端客戶開發培訓課件一、人壽保單不納入破產債權《公司法》二、受益保險金不用于抵債《合同法》三、保單是不被查封罰沒的財產《保險法》四、不存在爭議的財產分配《保險法》五、不需要納稅且不能隨意質押《稅法》六、人壽保險公司不得破產解散《保險法》七、受益保險金不納入遺產稅征收范圍《遺產稅草案》保險——全球公認的財產保全優選方案一、人壽保單不納入破產債權《公司法》保險——全球公認的財產保41高端客戶開發培訓課件42●幼兒園有：《媽媽給我上保險》幼兒讀本。●小學入校園須知會提醒：家長自行辦理學平險。●中小學會：開展“保險讓生活更美好”等各種保險進校園活動。●初、高中有：《保險伴我一生》教育讀本。●高考中：時常出現保險命題的考題。●進入大學：北大、南開、西南財經、中央財經等87所大學都開設保險專業。●幼兒園有：《媽媽給我上保險》幼兒讀本。高端客戶開發培訓課件沒有重疾保障的父母是在透支孩子的明天沒有意外保障的父母是拿孩子幸福做賭注沒有養老保險的父母是在增加孩子的負擔保險就是強制的儲蓄萬一不幸是雪中送炭一生健康是錦上添花天地雖寬難潤無根之草保險雖好難保未保之人保險不是投不投而是你什么時候投沒有重疾保障的父母是在透支孩子的明天2016年-----讓我們走進高端成為超級業務員2016年-----讓我們走進高端46拼將十萬頭顱血，須把乾坤力挽回；宣威伙伴強勢起，2016奪頭魁拼將十萬頭顱血，47高端客戶開發培訓課件48高端客戶開發培訓課件49高端客戶開發培訓課件50高端客戶開發培訓課件51高端客戶開發培訓課件52高端客戶開發培訓課件53高端客戶開發培訓課件54高端客戶開發培訓課件55高端客戶開發培訓課件56高端客戶開發培訓課件57高端客戶開發培訓課件58高端客戶開發培訓課件59高端客戶開發培訓課件60高端客戶開發培訓課件61高端客戶開發培訓課件62高端客戶開發培訓課件63高端客戶開發培訓課件64高端客戶開發培訓課件65高端客戶開發培訓課件66高端客戶開發培訓課件67高端客戶開發培訓課件68高端客戶開發培訓課件69高端客戶開發培訓課件70激發客戶需求草帽圖導入導入產品需求分析資料收集一、草帽圖導入引發客戶擔憂——保障、疾病和養老二、保障需求分析卡——計算保障缺口激發客戶需求草帽圖導入導入產品需求分析資料收集一、草帽圖導入710歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病①生活費用②買房買車③生育撫養④創業成家⑤養老準備⑥應急準備草帽圖導入0歲終身25歲60歲收入線支出線意疾①生活費用草帽圖導入72面談導入業務員：其實保險發展到今天，已經不應該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。那現在針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準確的數字，就算您現在立刻問我，也不能給到您一個立刻的答復。我們現在有一個很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個《保障需求分析卡》，需要您配合一下。這個數據一定要準確、真實，您放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現在開始吧！面談導入業務員：其實保險發展到今天，已經不應該再是買還是不買73保障缺口計算：

生活責任—已有資產—已有保障=保障缺口從而計算出保障需求保障缺口計算：74保額計算及解釋注意事項1、事先要準備好筆、工具表、計算器，同時坐在客戶的右邊；2、準確、熟練，一分鐘內給出答案；3、不能冷場，可引導客戶一起計算，讓客戶明白數字得來的含義；4、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經濟狀況，您每月可撥出多少錢來作這個保險計劃呢？透過這個問題了解客戶對買保險的大致預算多少？5、向客戶解釋回去后會制作2份建議書，一種是按客戶可支出的保費額度作計劃、一種是按其所需要的保障缺口做計劃。這樣，下次面談時可以就這2份建議書，征求客戶的意見，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來，先解決一部分？保額計算及解釋注意事項1、事先要準備好筆、工具表、計算器，同75計算保障需求練習一何先生30歲是一家企業高管，收入穩定，且擁有五險一金。何先生現擁有存款10萬元，現金5萬元，股票、基金等10萬元；有房貸30萬；每月除按揭，給太太家用為3000元；給自己父母為1000元；何先生有一女兒，現年6

歲，預計她可于23歲大學畢業工作及自立；何先生已購買人壽保險20萬，應如何計算何先生的保障需求？計算保障需求練習一何先生30歲是一家企業高管，收入穩定，且擁76填寫表格40004.8萬1730萬25萬20萬66.6萬家用+贍養父母撫養女兒成年存款+現金+股票基金填寫表格40004.8萬1730萬25萬20萬77高端客戶開發培訓課件78資產傳承1、孩子不能復制本人的創富技能2、確保孩子未來基本富裕的生活3、防止孩子過早擁有財富而敗家4、雖然給孩子錢，但控制權在手5、專屬孩子的錢，不因婚姻而變資產傳承1、孩子不能復制本人的創富技能79投資收益連續15年領跑見證投資輝煌

2015年泰康集團以投資收益率11.03%再次奪冠，是唯一一家收益過雙位數的公司。這是泰康連續15年投資收益率位居第一了投資收益泰康人壽11.03%太平人壽7.97%平安人壽6.24%中國人壽6.24%償付能力泰康人壽385%太平人壽298%中國人壽227%平安人壽197%投資收益連續15年領跑見證投資輝煌2015年泰康集高端客戶開發培訓課件三十年前“計劃生育好，政府來養老”；二十年前“計劃生育好，政府幫養老”；十年前改成了“養老不能靠政府，要求加社保”！現在我們老了，又說適時推遲養老計劃！三十年前“計劃生育好，政府來養老”；你掙的每分錢都不是你的，只有你“留”的每分錢才是真正屬于你的

——王永慶你掙的每分錢高端客戶開發培訓課件高端客戶開發培訓課件高端客戶開發培訓課件高端客戶開發培訓課件一、人壽保單不納入破產債權《公司法》二、受益保險金不用于抵債《合同法》三、保單是不被查封罰沒的財產《保險法》四、不存在爭議的財產分配《保險法》五、不需要納稅且不能隨意質押《稅法》六、人壽保險公司不得破產解散《保險法》七、受益保險金不納入遺產稅征收范圍《遺產稅草案》保險——全球公認的財產保全優選方案一、人壽保單不納入破產債權《公司法》保險——全球公認的財產保88高端客戶開發培訓課件89●幼兒園有：《媽媽給我上保險》幼兒讀本。●小學入校園須知會提醒：家長自行辦理學平險。●中小學會：開展“保險讓生活更美好”等各種保險進校園活動。●初、高中有：《保險伴我一生》教育讀本。●高考中：時常出現保險命題的考題。●進入大學：北大、南開、西南財經、中央財經等87所大學都開設保險專業。●幼兒園有：