銷售人員招聘與有效訓練主講人：XXX銷售人員招聘與有效訓練主講人：XXX1第1講：銷售人員招聘技術第2講：銷售團隊訓練技術第1講：銷售人員招聘技術2招兵買馬？不知道什么樣的銷售人才合適?吸引不到優秀的人才加盟?不能精準識別應聘的人才?……12123我們需要什么樣的銷售人才？Now!如何建立合適的招聘標準？如何吸引與識別銷售人才？銷售人員招聘與有效訓練課件4服務型Service責任心關注細節恪守標準和諧與穩定溝通與交流者內部選拔轉崗同事介紹應屆畢業生主動性文案與表達能力主要方向招聘渠道次要方向服務型責任心主要方向招聘渠道次要方向5鞏固型Consolidation規劃能力領導能力人際關系維護者內部選拔競爭挑選善于分析愛好交流主要方向招聘渠道次要方向鞏固型規劃能力內部選拔善于分析主要方向招聘渠道次要方向6開拓型Development自信抗壓力理解能力善于談判影響他人者社會競爭選拔推薦獵取樂觀責任感緊迫感主要方向招聘渠道次要方向開拓型自信社會競爭選拔樂觀主要方向招聘渠道次要方向7我們需要什么樣的銷售人才？如何建立合適的招聘標準？Now!如何吸引與識別銷售人才？我們需要什么樣的銷售人才？8細心做好下面4項工作！①招聘渠道的選擇②簡歷申請表甄選③面試技術應用④測評比對分析細心做好下面4項工作！①招聘渠道的選擇9①招聘渠道的選擇①招101、基礎信息（個人狀況、教育背景、……）2、工作履歷（從業經驗、變動信息、……）3、性格特質（性格測評）4、專業知識（技能測試）5、評估記錄②簡歷申請表甄選1、基礎信息（個人狀況、教育背景、……）②簡歷申請表甄選11SＴＡＲ面談技術應用

S—Situation即某項應聘者從事過的事件所處的背景

T—Task即該應聘者為完成上述事件所承擔的工作任務

A—Action即該應聘者為完成上述工作任務所采取的行動

R—Result即該應聘者在完成上述工作任務后得到的結果③面試技術應用

背境---任務---行動---結果---SＴＡＲ面談技術應用③面試技術應用12理論式提問：面對難纏的客戶，你會花精力好好服務嗎？你對服裝行業有一些了解吧？……描述式提問：你面對的最難纏的客戶是，描述一下你是如何解決的？你對服裝行業趨勢如何看待，你原來的公司是如何應對的？……事例式提問：你最近開發的一家大客戶是誰，開發中最大困難是？銷售工作中，讓你記憶最深刻的1件事是什么？……引導式提問：面對難纏的客戶，你會花精力好好服務嗎？你對服裝行業有一些了解吧？……終斷式提問：回答：我認為我的這個想法給這個項目組帶來很大幫助無跟進問題……跟進式提問：回答：我認為我的這個想法給這個項目組帶來很大幫助那你的想法，具體帶來什么樣的影響？……VSVSVS理論式提問：描述式提問：事例式提問：引導式提問：終斷式提問：13第1講：銷售人員招聘技術第2講：銷售團隊訓練技術第1講：銷售人員招聘技術14培訓銷售團隊的作用1、理解公司的銷售策略2、落實公司的執行策略3、升華公司的銷售策略4、形成核心競爭力培訓銷售團隊的作用15銷售培訓常見的問題1、無章可循，無法可依2、方法形式單一3、師傅帶徒弟4、忽視案例和文本的積累5、激勵代替培訓銷售培訓常見的問題16銷售新員培訓4原則1.融入性原則2.激勵性原則3.競爭性原則4.控制性原則銷售新員培訓4原則1.融入性原則17融入性原則

文化理念引導 組織團隊培訓 用人部門參與 創造溝通機會 團隊合作任務

1

2激勵性原則

行業公司前景 職業發展設計 標桿成長故事 訓練考核機制 領導光臨發言競爭性原則

個人訓練PK

小組游戲PK

實戰訓練PK

訓練末位淘汰 雙優選擇機制

3

4控制性原則

合理控制期望 新員工小天使 特別關注優秀 加大訓練強度 訓練作業答辯融入性原則 2競爭性原則 418基礎4講1.公司歷史2.企業文化3.職業發展4.管理制度基礎4講1.公司歷史19標準3訓1.團隊融入訓練2.心態激發訓練3.業務知識訓練標準3訓1.團隊融入訓練20銷售技能培訓誰來做？管理者就是培訓者！管理者做規劃，做工具！銷售技能培訓誰來做？管理者就是培訓者！21專項訓練方法1產品知識掌握訓練專項訓練方法1221、產品答疑問手冊制作流程①組織相關銷售人員開頭腦風暴②找出客戶針對產品提出的疑難問題③組織相關技術人員回答疑難問題，每個問題不局限一種答案。④整理成文，編成手冊⑤四死訓練法⑥通關考試1、產品答疑問手冊制作流程232、客戶銷售疑難答客問①客戶針對價格、付款方面提出的疑難問題是哪些？②客戶針對服務方面提出的疑難問題是哪些？③客戶會找哪些借口托辭？④客戶的顧慮有哪些？2、客戶銷售疑難答客問243、產品FABE練習法

特征(Feature)

優點(Advantage)

利益(Benefit)證據(Evidence)性能構造作用使用方便程度耐久性經濟性外觀優點價格……3、產品FABE練習法 ……25錯誤類型是否存在后果改進計劃排序缺乏準備是□否□忽略客戶或聽眾的感受是□否□只介紹一堆訊息和數字是□否□停止道歉或者是找借口是□否□驕傲自大是□否□打斷顧客的話是□否□忽略周圍的人是□否□語言粗俗是□否□輕松細語或聲如洪鐘是□否□亂用文法，發音錯誤是□否□無關痛癢的字詞是□否□介紹產品過程中需避免的錯誤介紹產品過程中需避免的錯誤264、四死應用訓練法死記死背死練死用僵化——固化——優化4、四死應用訓練法27

考核姓名流暢度清晰度數據化親和性互動性5、通關訓練法 5、通關訓練法286、角色演練法6、角色演練法29專項訓練方法2銷售技能提升訓練專項訓練方法2301、新兵訓練營1、新兵訓練營31如何激勵長期不出單的業務伙伴?2、激活休克魚如何激勵長期不出單的業務伙伴?2、激活休克魚323、每周加油站如何激勵月（季）沒有意向客戶的業務伙伴3、每周加油站如何激勵月（季）沒有意向客戶的業務伙伴334、扶困幫貧班如何激勵月（季）沒有興趣客戶的業務伙伴？4、扶困幫貧班如何激勵月（季）沒有興趣客戶的業務伙伴？345、帶教下屬實戰5人法人跟去、跟人去、自己去、陪人去、帶人去。5、帶教下屬實戰5人法人跟去、跟人去、自己去、陪人去、帶人去35謝謝觀看！Thankyou!謝謝觀看！36￥1111111111111111111111111111111222222222222222222222222222222222222222222222222222222223333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333344444＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ?≥←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰??↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝￥1111111111111111111111111111137佛家有云：蒼生盡管難度，但是更難度的是人心。記得苦禪大師也曾經說過：皆說黃連苦，可最苦的是心苦。

如果隨機地采訪幾位路人，問他們同一個話題，你覺得，世界上什么情緒是最難熬的。估計一萬個人里，會有一萬個人回答悲傷。

當我們讀一本好書，為了其中的細節而落淚；當我們看一場電影，為了其中的人物傷感，這些還都稱不上悲傷，充其量可算作難過。真正的悲傷是一種無法用言語表達的痛楚。佛家有云：蒼生盡管難度，但是更難度的是人心。記得苦禪大師也曾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當年的情景喜劇《我愛我家》紅遍了大江南北，它里面有一句臺詞：平淡的故事要用一生才能講完。生命原本是平淡的、瑣碎的，正是因為我們每個人有了情緒，才導致我們每個人必然也會增加無數的情感糾葛。而悲傷就是這情感里，最為痛入骨髓的一個環節。曾經在醫院的住院部看到一位匆匆趕來的父親，他原本正在農田里干44經常聽見或者看見，大家在勸慰一個悲傷者的時候說：你要堅強。可是每個人又都沒明白或者懂得，真正的悲傷，如果不是當事人自己時過境遷，走出傷痛，任憑別人說再多的話，也都于事無補。

其實，我們每個人都明白，但凡能讓我們悲傷之至的事情，肯定都是無可逆轉的事實，我們寧愿悲傷，是因為我們走不出自己的心結，我們情愿流連在悲傷的氛圍中，也許，這是我們唯一能夠做到的事。經常聽見或者看見，大家在勸慰一個悲傷者的時候說：你要堅強。可45￥1111111111111111111111111111111222222222222222222222222222222222222222222222222222222223333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333344444＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ?≥←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰??↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√￥1111111111111111111111111111146大山是一個中國人耳熟能詳的名字，這個來自加拿大的帥氣男人曾經在春節晚會上表演過節目，而使得他在中國成了家喻戶曉的名人。他之所以能得到中國人的喜愛，除了他能說一口流利的漢語外，還因為他熱情爽朗的性格。

大山在多倫多曾經念的是中國研究專業，來到中國后，又在北大中文系繼續研究中文專業。在長時間對中國文化的探索中，他練就了能說相聲的口語，最終，他也真的拜姜昆為師，成了外籍相聲表演第一人。大山是一個中國人耳熟能詳的名字，這個來自加拿大的帥氣男人曾經47在戰爭年代，河南商丘突然來了一對外國夫婦，他們是醫生，同樣也是父母，因為他們身后還帶著三個孩子。這對醫生夫婦單純而善良，為了當地百姓的身體健康，做出了莫大的奉獻。可沒想到，他們為了別人日夜操勞之際，自己的孩子卻患了當時無法醫治的肺癆，不久就離開了人世。當這對夫妻回國的時候，三個孩子只剩下了一個，而這唯一的一人，就是大山的父親，那對老夫妻就是大山的爺爺奶奶，這也是大山為什么勵志要研究中國文化。他從小就發誓，一定要學好漢語，去爺爺奶奶曾經去過的地方，仍然繼續爺爺奶奶未完成的事業。在戰爭年代，河南商丘突然來了一對外國夫婦，他們是醫生，同樣也48銷售人員招聘與有效訓練主講人：XXX銷售人員招聘與有效訓練主講人：XXX49第1講：銷售人員招聘技術第2講：銷售團隊訓練技術第1講：銷售人員招聘技術50招兵買馬？不知道什么樣的銷售人才合適?吸引不到優秀的人才加盟?不能精準識別應聘的人才?……121251我們需要什么樣的銷售人才？Now!如何建立合適的招聘標準？如何吸引與識別銷售人才？銷售人員招聘與有效訓練課件52服務型Service責任心關注細節恪守標準和諧與穩定溝通與交流者內部選拔轉崗同事介紹應屆畢業生主動性文案與表達能力主要方向招聘渠道次要方向服務型責任心主要方向招聘渠道次要方向53鞏固型Consolidation規劃能力領導能力人際關系維護者內部選拔競爭挑選善于分析愛好交流主要方向招聘渠道次要方向鞏固型規劃能力內部選拔善于分析主要方向招聘渠道次要方向54開拓型Development自信抗壓力理解能力善于談判影響他人者社會競爭選拔推薦獵取樂觀責任感緊迫感主要方向招聘渠道次要方向開拓型自信社會競爭選拔樂觀主要方向招聘渠道次要方向55我們需要什么樣的銷售人才？如何建立合適的招聘標準？Now!如何吸引與識別銷售人才？我們需要什么樣的銷售人才？56細心做好下面4項工作！①招聘渠道的選擇②簡歷申請表甄選③面試技術應用④測評比對分析細心做好下面4項工作！①招聘渠道的選擇57①招聘渠道的選擇①招581、基礎信息（個人狀況、教育背景、……）2、工作履歷（從業經驗、變動信息、……）3、性格特質（性格測評）4、專業知識（技能測試）5、評估記錄②簡歷申請表甄選1、基礎信息（個人狀況、教育背景、……）②簡歷申請表甄選59SＴＡＲ面談技術應用

S—Situation即某項應聘者從事過的事件所處的背景

T—Task即該應聘者為完成上述事件所承擔的工作任務

A—Action即該應聘者為完成上述工作任務所采取的行動

R—Result即該應聘者在完成上述工作任務后得到的結果③面試技術應用

背境---任務---行動---結果---SＴＡＲ面談技術應用③面試技術應用60理論式提問：面對難纏的客戶，你會花精力好好服務嗎？你對服裝行業有一些了解吧？……描述式提問：你面對的最難纏的客戶是，描述一下你是如何解決的？你對服裝行業趨勢如何看待，你原來的公司是如何應對的？……事例式提問：你最近開發的一家大客戶是誰，開發中最大困難是？銷售工作中，讓你記憶最深刻的1件事是什么？……引導式提問：面對難纏的客戶，你會花精力好好服務嗎？你對服裝行業有一些了解吧？……終斷式提問：回答：我認為我的這個想法給這個項目組帶來很大幫助無跟進問題……跟進式提問：回答：我認為我的這個想法給這個項目組帶來很大幫助那你的想法，具體帶來什么樣的影響？……VSVSVS理論式提問：描述式提問：事例式提問：引導式提問：終斷式提問：61第1講：銷售人員招聘技術第2講：銷售團隊訓練技術第1講：銷售人員招聘技術62培訓銷售團隊的作用1、理解公司的銷售策略2、落實公司的執行策略3、升華公司的銷售策略4、形成核心競爭力培訓銷售團隊的作用63銷售培訓常見的問題1、無章可循，無法可依2、方法形式單一3、師傅帶徒弟4、忽視案例和文本的積累5、激勵代替培訓銷售培訓常見的問題64銷售新員培訓4原則1.融入性原則2.激勵性原則3.競爭性原則4.控制性原則銷售新員培訓4原則1.融入性原則65融入性原則

文化理念引導 組織團隊培訓 用人部門參與 創造溝通機會 團隊合作任務

1

2激勵性原則

行業公司前景 職業發展設計 標桿成長故事 訓練考核機制 領導光臨發言競爭性原則

個人訓練PK

小組游戲PK

實戰訓練PK

訓練末位淘汰 雙優選擇機制

3

4控制性原則

合理控制期望 新員工小天使 特別關注優秀 加大訓練強度 訓練作業答辯融入性原則 2競爭性原則 466基礎4講1.公司歷史2.企業文化3.職業發展4.管理制度基礎4講1.公司歷史67標準3訓1.團隊融入訓練2.心態激發訓練3.業務知識訓練標準3訓1.團隊融入訓練68銷售技能培訓誰來做？管理者就是培訓者！管理者做規劃，做工具！銷售技能培訓誰來做？管理者就是培訓者！69專項訓練方法1產品知識掌握訓練專項訓練方法1701、產品答疑問手冊制作流程①組織相關銷售人員開頭腦風暴②找出客戶針對產品提出的疑難問題③組織相關技術人員回答疑難問題，每個問題不局限一種答案。④整理成文，編成手冊⑤四死訓練法⑥通關考試1、產品答疑問手冊制作流程712、客戶銷售疑難答客問①客戶針對價格、付款方面提出的疑難問題是哪些？②客戶針對服務方面提出的疑難問題是哪些？③客戶會找哪些借口托辭？④客戶的顧慮有哪些？2、客戶銷售疑難答客問723、產品FABE練習法

特征(Feature)

優點(Advantage)

利益(Benefit)證據(Evidence)性能構造作用使用方便程度耐久性經濟性外觀優點價格……3、產品FABE練習法 ……73錯誤類型是否存在后果改進計劃排序缺乏準備是□否□忽略客戶或聽眾的感受是□否□只介紹一堆訊息和數字是□否□停止道歉或者是找借口是□否□驕傲自大是□否□打斷顧客的話是□否□忽略周圍的人是□否□語言粗俗是□否□輕松細語或聲如洪鐘是□否□亂用文法，發音錯誤是□否□無關痛癢的字詞是□否□介紹產品過程中需避免的錯誤介紹產品過程中需避免的錯誤744、四死應用訓練法死記死背死練死用僵化——固化——優化4、四死應用訓練法75

考核姓名流暢度清晰度數據化親和性互動性5、通關訓練法 5、通關訓練法766、角色演練法6、角色演練法77專項訓練方法2銷售技能提升訓練專項訓練方法2781、新兵訓練營1、新兵訓練營79如何激勵長期不出單的業務伙伴?2、激活休克魚如何激勵長期不出單的業務伙伴?2、激活休克魚803、每周加油站如何激勵月（季）沒有意向客戶的業務伙伴3、每周加油站如何激勵月（季）沒有意向客戶的業務伙伴814、扶困幫貧班如何激勵月（季）沒有興趣客戶的業務伙伴？4、扶困幫貧班如何激勵月（季）沒有興趣客戶的業務伙伴？825、帶教下屬實戰5人法人跟去、跟人去、自己去、陪人去、帶人去。5、帶教下屬實戰5人法人跟去、跟人去、自己去、陪人去、帶人去83謝謝觀看！Thankyou!謝謝觀看！84￥1111111111111111111111111111111222222222222222222222222222222222222222222222222222222223333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333344444＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ?≥←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰??↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝請刪除后使用，謝謝￥1111111111111111111111111111185佛家有云：蒼生盡管難度，但是更難度的是人心。記得苦禪大師也曾經說過：皆說黃連苦，可最苦的是心苦。

如果隨機地采訪幾位路人，問他們同一個話題，你覺得，世界上什么情緒是最難熬的。估計一萬個人里，會有一萬個人回答悲傷。

當我們讀一本好書，為了其中的細節而落淚；當我們看一場電影，為了其中的人物傷感，這些還都稱不上悲傷，充其量可算作難過。真正的悲傷是一種無法用言語表達的痛楚。佛家有云：蒼生盡管難度，但是更難度的是人心。記得苦禪大師也曾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