智能工廠行業發展概況分析顧客滿意通過創造、傳播和交付優質顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現包括利潤在內的企業目標，是現代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業資源與生產能力之間的聯系卻很脆弱。“利潤是對創造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數據之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經理圍繞現代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質量、服務和價值傳遞實現顧客滿意；二是通過市場導向的戰略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業的預期，也是顧客通過購買和使用產品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態，但卻是建立在“滿足需要”的基礎上的，是從顧客角度對企業產品和服務價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎，也是影響其他顧客購買的要素。對企業來說，前者關系到能否保持老顧客，后者關系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業必須十分重視創建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關系，亦即做好關系營銷。為此，企業必須首先創造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關系，通過全面質量管理和價值鏈管理，形成系統的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業。智能工廠精益生產管理發展概況生產管理是車間中配置資源，組織生產，協調任務和管控進度的過程。車間生產管理水平在較大程度上影響著生產效率、生產成本和訂單交期。傳統工廠的生產管理以人工為主，首先人、機、料等關鍵生產要素難以實時感知和精準管控，資源負載不均，利用率不高；其次生產管理決策依賴于經驗，決策滯后且不準確，管理手段落后，造成大量生產浪費；同時難以對各類要素、流程和活動的績效進行準確評價，無法支撐生產改善。針對全要素和全過程精細化管控，消除生產浪費的需求，依托車間管控系統，基于全要素實時感知，將大數據分析、人工智能、虛擬現實等技術與六西格瑪、6S和TPM等先進精益管理方法相結合，實現基于數據驅動的全流程精益生產管理。精益生產管理實現全要素和全流程可視、可控，優化資源配置和管理決策，提高管控精度和質量；同時基于數據洞察全要素、全流程的績效水平，進而有的放矢開展生產優化，進一步提高生產效率和資源利用率。精益生產管理目前在原材料、電子信息、裝備制造和消費品行業的現場改善、流程優化、作業改善、質量改善等方面應用。主要包括以下三類典型應用模式，如飛鶴乳品通過制造執行系統實現生產環節透明化管理，車間生產效率提升30%。一是全要素透明化看板管理與精準決策。通過全要素、全過程的感知采集，依托可視化看板，實時展示計劃進度、效率質量、成本安全等綜合信息，支撐異常快速處置和高效管理決策。如鋼鐵生產集中控制指揮中心，物流調度可視化看板等。二是數字化關鍵績效評價與改善。結合精益管理理念構建全要素、全過程的關鍵績效指標體系，基于生產數據分析開展精準績效度量、評估與監測，支撐流程、效率、成本等改善。如汽車發動機裝配車間人員績效評估，煉化產線效率質量績效評估等。三是標準化作業改善。綜合運用人機作業分析、人因工程、虛擬現實、機器視覺等技術，制定各工序的標準作業指導，交互式輔助、引導操作員開展標準化作業，并實時監控和糾正非標準作業行為。如彩電裝配單元ESOP作業視頻輔助，基于增強現實的交互式汽車裝配作業指導等。智能工廠發展前景2021年12月，《十四五數字經濟發展規劃》提出到2025年，數字經濟核心產業增加值占國內生產總值比重將達10%。IDC測算，盡管疫情蔓延至全球，但直接來源于數字化轉型的投資從2020年到2023年仍將達到15．5%的年復合增長率。然而，企業數字化投入尚未完全轉化為顯著的、可量度的商業價值，企業難以預計投資回報率，常常對數字投入存疑。施耐德電氣認為只有部分達到預期或者沒有達到預期的企業的比例高達54%。埃森哲指出數字化轉型的難點之一是價值難現，投入無法持續。一方面是因為數字化轉型的系統性，使得數字化投資見效慢周期長，另一方面是因為缺少以價值成效為導向的定量評估方法，導致難以量化評估數字化投入帶來的價值效益。所以，業界亟需能夠明確轉型價值的績效評估體系，以便依據可量化采集計算的數值類指標，定量描述、評價企業建設成效和價值效益。智能工廠運行檢測與故障診斷發展概況運行監測與故障診斷是指通過一定技術手段監控設備運行狀態、分析性能指標，對故障進行診斷和報警的過程。良好的運行監測與故障診斷有助于優化設備性能，提升可用性，降低故障損失。傳統工廠的設備運行監測與故障診斷主要依靠人工日常巡檢和定期停機維護，首先人工巡檢難以及時發現潛在故障隱患和細微壽命衰減，長期積累最終導致設備故障停機；其次設備維修過程依賴于人員經驗，故障診斷效率低，停機工時浪費大；同時無法實時掌控設備狀態，對快速劣化和突發性故障響應效率低，造成安全風險。面向設備精細管控和高效運維需求，通過數字傳感實時采集設備運行數據和工藝參數，依托設備管理系統，融合工業機理和數據模型，實現設備運行狀態可視化監控，運行效率和性能綜合分析，以及故障診斷和失效預警。在線運行監測與故障診斷實現了數據驅動的設備調度、運維保障的優化，提高了設備綜合效率，降低非故障停機風險；同時基于數據分析開展故障診斷和維修策劃，提高故障修復效率，減少停機工時損失。目前在線運行監測與故障診斷在鋼鐵冶煉設備、石化煉油裝置、數控機床與產線、焊接涂裝設備、物流運輸設備、工業機器人等裝備運維上應用，如貴州航天電氣通過設備在線狀態監控與故障診斷，設備綜合效率提升20%。主要包括以下三類典型應用模式。一是設備可視化監控與性能分析。通過實時采集設備運行工況和工藝參數等數據，通過大數據分析和數據可視化技術，動態展示設備運行狀態和關鍵績效指標。如電路版的SMT產線運行監控與綜合效率分析，鋼鐵生產連鑄連軋產線狀態監控等。二是設備健康監測與異常報警。基于工業機理結合數據模型構建設備健康預測模型，實時分析設備運行數據，當存在參數超閾值時進行故障異常的自動報警。如基于機器視覺的傳動皮帶失效監測，石化裝置泵群健康監測與異常預警等。三是故障診斷、策略決策和維修聯動。基于聚類回歸、深度學習、決策樹、知識圖譜等算法，構建設備故障分析模型和維修知識庫，提取故障特征，分析故障原因，決策修復策略，并聯動生成維修工單，如數控機床故障診斷與維修方案快速匹配。智能工廠全局協同發展趨勢隨著5G、物聯網等網絡技術的全面應用，泛在互聯，萬物互聯已成為數字時代的典型特征。網絡使得制造系統可以不斷超越時空的限制進行更廣泛地連接，將人、設備、系統和產品等要素連接起來，打通全要素、全價值鏈和全產業鏈的信息孤島，使數據能夠在不同系統、不同業務和不同企業之間高效流動。進而基于數據協同，通過網絡化方式進行資源要素的共享、調度，企業內外業務的集成打通，推動從數字化設計、智能化生產等局部業務優化，向網絡化協同、共享制造等全局資源協同優化邁進。一是生產全流程集成控制與協同優化。基于設備、控制、管控和運營多層次制造系統和信息系統集成，通過數據協同開展計劃排程、資源調度、生產作業和運營管控的集成聯動，進而實現全生產流程各環節的統籌調度、資源組織、集中控制、高效銜接和動態優化。如寶武武漢鋼鐵依托工業互聯網平臺打通煉鋼、連鑄和軋鋼三大工藝流程，整合傳統分布式操作室，構建集控中心，實現煉鋼、連鑄、軋鋼全流程一體化排程、調度、控制、監視和運維，生產效率提升12%，人員比例優化30%。二是全供應鏈一體化集成與協同。依托跨企業信息系統集成或構建供應鏈協同平臺，打造供應鏈協作入口，連接采購、庫存、物流、銷售等前后端的供應鏈環節，實現數據聯動的供應鏈集成優化，提升內外部整體協作效能。如藍思科技構建供應商管理協同平臺，向上游供應商提供云協作門戶，集成供應商的生產、倉儲、運輸管理等系統，實時傳遞訂單、計劃等信息，同時采集供應商生產、物流信息，實現可視化管控與資源調度，采購成本降低8%。三是生產端與消費端打通與協同優化。打通生產系統和消費互聯網，以消費者精準洞察、需求敏捷響應和全生命周期體驗交付為核心，重構生產模式、運營方式和商業模式，優化全鏈條資源配置與協作效率，進而快速創新產品服務來滿足個性化需求，挖掘長尾市場，推動規模經濟向范圍經濟轉變，進而構建新競爭優勢。如酷特智能基于工業互聯網打通成衣消費端和生產端，用戶可在線定制服裝，自動匹配版型和服裝設計，依托高度柔性化智能生產系統實現一人一單定制生產與直接交付，推動收入增長16%。四是基于網絡化協同的產業資源配置與全局優化。通過打造產業級平臺，泛在連接全產業資源要素，構建全局資源共享平臺，在更大范圍、更廣領域內組織、配置和協同制造資源，并基于資源狀態實時感知，應用智能算法和大數據分析，動態優化資源配置，實現全局資源效率提升。如博創智能構建注塑行業的工業互聯網平臺-塑云平臺，推動企業注塑機上云上平臺，基于實時感知設備運行狀態，租賃閑置設備產能，提高行業資源配置效率，并在此基礎上創新預測性維護等增值服務，創造新收益。智能工廠工藝設計行業概況工藝設計是將產品設計轉化為一系列加工工序和資源配置要求的過程，是設計和制造之間的關鍵橋梁。工藝設計質量和效率影響著研發周期、生產成本和產品質量。傳統工廠以二維工藝設計為主，首先二維環境下無法有效開展仿真驗證，工藝質量完全依賴于人員經驗，大量實物驗證增加了成本；其次工藝知識難以固化、顯性化和復用，設計過程的重復造輪子現象明顯；同時無法有效銜接三維產品設計和生產制造，工藝橋梁作用弱化明顯，增加了設計向制造的轉化周期。面向高效、高質量規劃制造過程和精準指導生產作業的需求，將基于模型的定義、先進制造、知識圖譜等技術與計算機輔助工藝設計、計算機輔助制造等系統結合，全面應用三維模型結構化表達工序流程、制造信息和資源要素，開展加工、裝配、生產等虛擬驗證與優化迭代。工藝數字化設計全面提升了工藝設計效率、質量和可操作性，加速工藝知識積累和重用，大幅度減少實物驗證次數，降低研制成本，同時全面打通設計和制造的信息孤島，顯著提升產品研制效率。工藝數字化設計已在航空航天、汽車與零部件、電子信息等行業的機械加工、表面噴涂、組件焊接、整機裝調等工藝中得到廣泛應用，如魚躍醫療實施基于模型的機械加工、裝配等工藝設計，設計時間縮短30%。主要包括以下三類典型應用模式。一是三維工藝設計與仿真驗證。在產品三維模型上添加制造信息，關聯設備、工裝、人員等制造資源，構建結構化工藝，借助加工、裝配等工藝仿真工具在虛擬環境中快速迭代優化工藝設計，如白車身三維焊裝工藝設計，鑄造工藝數值模擬仿真等。二是基于知識的快速工藝設計。建立加工方案庫、工藝參數庫、工裝庫等結構化工藝知識庫，通過知識檢索或算法推薦等精準匹配和復用知識內容，驅動工藝快速設計。如基于知識的航空發動機裝配工藝設計，基于工裝設計模板的鍛造模具參數化快速設計等。三是設計工藝制造一體化協同。打通設計、工藝和制造環節的業務流和數據流，基于統一設計數據源，開展面向制造的設計，并行工藝規劃與設計，工藝作業指導實時下發車間可視化展示，以及制造問題實時反饋驅動設計優化。如航天產品研制的并行工程，配電裝備設計制造一體化等。智能工廠質量檢測行業概況質量檢測是采用科學的檢測手段和方法，測定產品特性是否符合規定的過程。質量檢測效率和精度在一定程度上影響著生產效率和產品質量。傳統工廠依托人工開展質量檢測活動，首先檢測效率相對較低，影響產線生產節拍；其次存在一定的質量誤判率，導致不合格品流入后道工序或者市場，造成質量損失；同時質量檢測數據無法采集、管理和追溯，難以支撐質量數據應用。聚焦高效精確質檢和質量持續改進需求，將機器視覺、數字傳感、人工智能、邊緣計算等與檢測裝備相結合，打造智能檢測裝備，通過接觸或非接觸方式在線采集產品質量數據，應用工業機理+數據分析構建的質量分析模型實時識別、判斷和定位質量缺陷，進而自主決策質量合規性。智能在線監測大幅度提高質檢效率，提高缺陷識別率，降低質量損失風險，同時推動質量管理全流程的數字化，進而支撐全流程質量追溯和質量分析優化。智能在線檢測當前已在鋼鐵、電子、汽車、食品等行業的物料質量檢測、加工和裝配質量檢測、產品外觀檢測、包裝缺陷質量檢測等方面得到廣泛應用，如華菱鋼鐵5G+人工智能的棒材鋼材表面缺陷自動檢測，降低質量損失年均500萬元。主要包括以下三類典型應用模式。一是外觀表面質量檢測。應用工業相機采集被測對象外觀或表面圖像數據，通過結合工業機理模型、大數據分析和深度學習算法等構建的缺陷分析模型自適應識別和定位表面質量缺陷，篩選不合格產品。如鋼材表面缺陷檢測，LED液晶面板表面缺陷檢測，食品飲料包裝破損檢測等。二是幾何尺寸公差檢測。應用平面視覺測量或者三維視覺測量等方式采集對被測對象幾何參數，通過工業機理+數據分析構建的測量算法進行幾何特征提取、尺寸公差測量和質量合規性判定。如洗衣機總裝箱體尺寸視覺檢測，航天高精度零件車削加工輪廓尺寸檢測等。三是裝配質量防錯檢測。應用工業相機采集被測對象裝配狀態圖像數據，通過深度學習等算法等進行關鍵特征提取，零件識別和定位，基于識別的裝配零件數量和裝配位置的正確性，判斷質量合規性，如發動機活塞銷卡環裝配檢測，PCB電路板SMT貼裝錯誤檢測等。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規模，取決于現實顧客與潛在顧客人數的多少。購買者身份的確認，一般依據三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規模是興趣與收入兩者的函數。購買途徑決定購買者能否買到所需產品。有效市場是指對某種產品感興趣、有支付能力并能獲得該產品的顧客群體。同樣的產品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構成該產品的合格的有效市場。企業可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業的目標市場。企業及競爭者的營銷努力，必能售出一定數量的某種產品，購買該產品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內在特定地區、特定營銷環境中，特定顧客群體可能購買的該種產品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產品。首先確定所要測量的產品類別及范圍。（2）總量。可用數量和金額的絕對數值來表述，也可用相對數值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數量或消費數量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區域。根據非常明確的地理界線測量一定的地理區域內的需求。企業根據具體情況，合理劃分區域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環境中人口、經濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產品改良、產品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現出某種程度的彈性，不是一個固定的數值。因此，市場需求也稱為市場需求函數。隨著行業營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環境變化深刻地影響著市場需求的規模、結構和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產業營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產業營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業需求企業需求指在市場需求總量中企業所占的份額。在市場競爭中，企業的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業預測與企業潛量企業預測指企業銷售預測，是與企業選定的營銷計劃和假定的營銷環境相對應的銷售額，即預期的企業銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產生的結果。與銷售預測相關的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產品線、事業部和推銷員確定的銷售目標，是一種規范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產和現金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業潛量即企業銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相一致，與自身的特點、環境相適應，根據戰略和計劃適時調整、優化組織結構。（3）要有完善的規章制度。必須明確與計劃有關的環節、崗位和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協調關鍵流程。為了有效實施戰略和計劃，做到行動方案、組織結構、規章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下協調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執行。專業計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節，使得計劃較為籠統和形式化；計劃人員可能了解現實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執行的計劃，遇到困難……最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業計劃人員，也可由他們聯系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業對具體執行計劃的人員又可能是依據短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰略、新計劃如果不符合傳統和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統組織結構和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環節協調一致、共同出力的依據。競爭者識別每個企業都要根據內部和外部條件確定自身的業務范圍并隨著實力的增加而擴大業務范圍。企業在確定業務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業的每項業務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產出的產品。企業確定自身業務范圍時著眼點不同，業務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰略也隨之不同。1、產品導向與競爭者識別產品導向指企業業務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。對照確定業務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業的產品和技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發掘。在產品導向下，企業業務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種類或花色品種增多。實行產品導向的企業僅僅把生產同一品種或規格產品的企業視為競爭對手。產品導向的適用條件是：市場的產品供不應求，現有產品不愁銷路；企業實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求而企業又無力開發新產品時，主要營銷戰略是市場滲透和市場開發。市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業業務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生產出來的產品。業務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和技術加以改進而生產出新的花色品種。對照確定業務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業的生產技術類型是確定的，而用這種技術生產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據市場變化去尋找和發掘。實行技術導向的企業把所有使用同一技術、生產同類產品的企業視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰略是產品改革和一體化發展，即對產品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產與原產品處于同一領域的不同階段的產品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產品的生產企業視為競爭對手，易于發生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業迅猛發展時，本行業產品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續實行技術導向就難以維持企業生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業業務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產出分屬不同大類的產品去滿足這一需求。對照確定業務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產品和所服務的顧客群體卻隨著技術發展和市場變化而變化。根據需求導向確定業務范圍時，應考慮市場需求和企業實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業把滿足顧客同一需求的企業都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品。適用條件是市場商品供過于求，企業具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經營促銷各類產品的能力。如果企業受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業的可能的競爭者，在更高的視野上發現機會和避免危險。需求導向的競爭戰略是新產業開發，進入與現有產品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業。4、顧客導向顧客導向指企業業務范圍確定為滿足某一群體的需求。業務范圍擴大指發展與原顧客群體有關但與原有產品、技術和需求可能無關的新業務。對照確定業務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產品是什么，則要根據內部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業把滿足同一顧客群體的企業都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網絡等優勢并且能夠轉移到新增業務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經營的與原產品生產技術上有關或無關的其他產品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產品。顧客導向的優點是能夠充分利用企業在原顧客群體中的信譽、業務關系或渠道銷售其他類型產品，減少進入市場的障礙，增加企業銷售和利潤總量。缺點是要求企業有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業通過對各類產品市場需求趨勢和獲利狀況的動態分析確定業務范圍，新發展業務可能與原有產品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業把所選定業務范圍內的所有同類企業都視為競爭者。適用條件是企業有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業經營的能力。多元導向的優點是可以最大限度地發掘和抓住市場機會，撇開原有產品、技術、需求和顧客群體對企業業務發展的束縛；缺點是新增業務若未能獲得市場認可將損害原成名產品的聲譽。體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。”1、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。如在超級市場中購物，經常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發觸動消費者的內心情感，旨在為消費者創造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態度形成規律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產品的研發、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發消費者產生統一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產品宣傳中。在其他許多產業中，思考營銷也已經被使用在產品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態的改變有時是自發的，有時是外界激發的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態，豐富他們的生活，使其生活形態予以改變，從而實現銷售的營銷策略。5、關聯式營銷策略關聯式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產生關聯。讓人和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產業中使用。市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模，且有一定的發展潛力，使企業贏得長期穩定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業的產品而