1．我是覺得不錯，沒有錢2、客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。3．客戶：讓我再考慮考慮4．已購買其他同類保險

5.客戶：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險沒有用的。6、我要和我家人商量一下7、我不需要8、我有需要時，再與你聯絡9、我想比較一下同類產品10、我真的沒有興趣11、我公司福利好，幫我買了各種保險,社保、醫保都有12.客戶：你們保險公司都是保的時候說得

好聽，等賠的時候就不是那么回事了。13.客戶：我的朋友（家人）說保險沒用，不能買。14.客戶：我已經有親戚、朋友、同學在保險公司。15.客戶：不如去投資，收益比保險高16.我把錢存在銀行也挺好17.客戶：時間太長了。18.客戶：20年才返還？錢早就貶值了19.客戶：不如一年100元的消費型意外險合適。20.客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。21.客戶：存銀行可以隨時取出來21個異議處理話術1.1．我是覺得不錯，沒有錢2、客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢1．我是覺得不錯，沒有錢（客戶敷衍的說沒錢）

A

我能夠體會您的立場，我相信每個月為自己儲蓄幾百塊錢也不會影響到您的生活品質吧，再說這個錢不是讓您消費掉，也不是拿不回去的，讓自己在養成一個投資理財好習慣的同時，還額外的為您的身體健康做一個高額保障，是兩全其美的事情呢。B

XX先生，您真會開玩笑，如果咱們現在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現在開始，每天為自己節省一點點零花錢。想想當時發行股票認購證時大部分的人都說沒錢，現在看，當時買的人全發財了。如果大家那時就有先見之明，當時借錢也要買。當時沒買的人現在都后悔了吧！C

不過我可以理解您的問題與擔憂。我們領一般固定薪水，每個月也都有一定的支出，例如：房貸、車貸、生活費等，生活真的是蠻辛苦的，但我們必須正視“沒有錢”這個問題。正因為沒有錢，我們才更需要保障，因為自己和家人更不能承受突來大病而造成的龐大損失啊！D、其實現代社會生活壓力越來越大，賺錢越來越難，誰都會有“我沒錢”的困擾，不知您擔心現在沒有錢呢，還是擔心生病或發生意外時沒有錢呢？我相信，您肯定選擇后者，因為我們大家都是一樣的，現在生活緊一點沒關系，可是如果真有個什么不幸，沒錢治病、沒有收入、發生意外后家人無人照顧才是最大的負擔。所以現在生活稍微緊一點，拿一點小錢來買保險，如果真的發生什么就是一筆救命錢，就算保障期間什么事都沒有，平平安安的，保障期屆滿時一次性的，錢還還給您呢，你看，你不是不知不覺中攢了一筆錢嗎？2.1．我是覺得不錯，沒有錢（客戶敷衍的說沒錢）D、其實現代2、客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。A、×先生我想您的房貸不可能是一兩年吧？肯定得一二十年。貸款也不可能是三五萬，怎么也得七八拾萬吧？那么在我們還貸的這些年里，萬一不幸發生意外或遭遇疾病，首先收入會中斷，可房貸還得繼續供養吧，其次費用會增多，比如醫療費用營養費用，最后，咱還得肩負照顧家人的責任吧，所以，科學的保障觀念是您有多少房貸、車貸，就至少得有多少的人身保障額度，權當你買房時多買一平方米，這一平方的錢可以將您家的風險轉移給保險公司。B、您真會開玩笑！您的意思是沒有多余的錢買保險。確實幾乎所有的人都缺錢，這正是我要來看您的原因。我不是來讓你花錢的，而是來讓您如何有錢的！每個家庭都要有三筆錢：現在的錢，將來的錢，應急的錢，只是看這三筆錢放在哪兒更有用！購買保險是為將來和應急的錢做準備的！3．客戶：讓我再考慮考慮A、X先生（小姐），您能跟我說一下是具體考慮哪方面呢？

嗯，我能理解，畢竟加入保險不是一件小事，根據我的經驗，我們大多數客戶一般考慮兩個2個問題：一是月繳600元是否有壓力；二是.××萬的保障是否足夠，如果這兩個都沒有問題的話就直接辦理參加了，那您是考慮這兩方面嗎？3.2、客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。B、您真會開玩笑4．已購買其他同類保險

A、XX先生/小姐，看來您還是非常有保險意識的，那這邊想問下您的保障額度大約是多少呢?（如客戶已購買重疾）其實以現今通貨膨脹的一個趨勢，買個涼皮都需要6元了，更別說青島的醫療費用了，那我們這份保障計劃正是在為自己存錢的同時，為您和您的家人增加一份高額保障，也是增添一份安心與放心啊B、XX先生/小姐，請問您投保的是哪方面的險種呢？（客戶如有重疾），其實一旦生了大病，例如癌癥，

首期治療費用至少得15萬~20萬的，（而且現在的多數癌癥都是可以治愈的），那對于像我們這樣的工薪階層來說，負擔是相當重的，同時還會連累到家人，即便是我們自己能夠負擔這樣的費用，那畢竟還是需要我們把自己存的錢掏出來啊，畢竟現在賺錢都是不容易的哦。如果現在開始，每天把手頭的零花錢積攢起來，在積累的同時，把風險轉嫁給保險公司，為自己準備一份10萬---20萬的保障，以備不時之需，都是很不錯的。C、XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不斷增加，不會有重復的問題。咱們提供的保障是一經確診，提前就可以獲得15萬元的治療費用，而拿發票是可以回單位的社保醫保再報銷一次的，所以通知到的客戶反應都是非常不錯的，我們也是一樣的在線幫您登記辦理……4.4．已購買其他同類保險4.D、XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的時候保障卻不夠或保障不全。E、

XX先生/小姐，您很有保險觀念喔。其實我們很多的客戶也像您一樣，身上也都有兩三張保單，您知道的，保險不在乎多和少，而是一個有效的結合，就像我們的衣服一樣的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想沒有人嫌自己的衣服多的吧？F、XX先生/小姐，我相信沒有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我們經濟負擔許可之下，以最少的費用為自己或家人規劃最完善的保障，更是對家人的愛的表現。G、那XX先生/小姐，我要恭喜您，這表示您的保險觀念相當好，我相信保險是一個成熟而又負責任的人才會去考慮的事情，不過我建議XX先生/小姐，您不妨將我們這項計劃當作是一個長期的保險理財計劃，讓自己養成定期繳納保險費的好習慣，確保自己未來的生活。4．已購買其他同類保險

5.客戶：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險沒有用的。A、貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，何況保險不是投保時一次性繳清的，今天所繳的保費，是保障今天保險的幣值，明天的保費，是保障明天保險的幣值，絕對不會因為貨幣貶值而使您吃虧的，不必擔心。B、貨幣貶值是次要的問題，最叫人但新的是“能力貶值”，一個人健康不好，收入減少，就是能力貶值。這張保單就是彌補一旦發生能力貶值時所遭受的損失。5.D、XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的時候保障卻不夠或保6、我要和我家人商量一下A、沒問題!和家人商量是應該的，看來您也很重視這個計劃。可不可以先請教您具體要商量哪方面方面呢？是不是對我們這個計劃相當滿意呢？（滿意）：我相信您回去跟大哥（嫂子）說要存點錢，利息比銀行高，收益高出銀行的3倍，大哥（嫂子）肯定不會反對的。更何況一天只要為自己存XX元，卻可以為您換來高額的醫療保障，大哥（嫂子）沒有理由會反對的。（不滿意）：XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作個補充說明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，這也表示您是個重責任更是愛家的人，其實X先生\小姐，您有了保險也等于全家都有了保障，因為……(接-產品特色)B、先生/小姐，您一定是比較顧家的人，所以才會如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最關心的吧？您作為整個家庭的頂梁柱，萬一真的發生什么不愉快的事情，那父母的贍養費，孩子的教育費該怎么辦呢？C、其實參加這一個保障計劃不只保障您自己，同時也是讓您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同時，才能保障您的生活質量。而當您參加了此份保障計劃，讓您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人絕對會很贊成，支持您參加的。6.6、我要和我家人商量一下6.D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒有考慮過，當風險來臨的時候，面臨風險的是我們自己，要承擔風險的也是我們自己，而加入一份理財保障計劃，就是為了以后能更好的把風險轉嫁給保險公司啊。您何不現在就加入為以后做好規劃呢？E、這是很有必要的。您的意思是您已經同意了，只是想讓您愛人也同意，是嗎？那我們一起來商量一下，如何讓您愛人也同意，好嗎？您看是下班后一塊去您家呢，還是約您愛人一起出來坐坐。6、我要和我家人商量一下7、我不需要A、您的想法我非常理解,很多朋友一開始也會有這樣的想法。您說的很對，目前我們都不需要保險，因為我們年輕，身體健康。我們什么時候需要保險呢？（稍作停頓）可能是已經身患重病，如癌癥的時候，這時我們很需要保險，可是很遺憾，已經不能再參加了。30年來，青島市中心城區癌癥發病率持續增長，已經成為全國癌癥最高發的地區之一。根據相關部門的保守統計，治療癌癥的平均費用為12-20萬。一旦生病，不但收入直線下降，甚至為零，還會給我們的家人造成沉重的經濟及心理負擔，所以不得不防。這份計劃真的非常簡單，每天只需要……7.D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒有考慮過，當7、我不需要B、XX先生，怎么會有這樣的想法呢？咱們都知道：“人吃五谷生百病”，我們每天在報紙上、新聞中看到的危機健康的內容還少嗎？（如蘇丹紅，多寶魚，孔雀石綠）而且像我們周圍也越來越多的聽到明星也會遇到癌癥的問題，而不能幸免。（可以舉例，如傅彪，梅艷芳）更何況是普通人的我們呢？所以我們更應該在自己有能力的時候，為自己存一份高額保障，至少在經濟上就無后顧之憂了啊！C、XX先生/小姐，沒有一個人會清楚了解自己需要多少保障的，在我們經濟負擔許可下，以最少的費用，為自己或為家人，規劃最完善的保障是非常有必要的。更難得的是，此份保障計劃是我們為客戶爭取到最佳的優惠方案。每天只需要***元……D、XX先生/小姐，現在不需要使用保險，表示您現在非常健康平安，就像現在買車子時都會配備安全氣囊，我們都知道安全氣囊平時是不需要的，但當風險發生時，它卻是非常重要的配備。因此平常不需要的事物，并不表示它沒有必要。E、隨年齡的增長，對疾病的抵抗能力越弱，發病率越大，等年長后意識到身體虛弱時再購買大病保險，面對的可能是拒保，即便可以投保，保費也很貴。所以該類險種往往需要我們在年輕的時候優先考慮。何況，保費在10年后無理賠的情況下還可以返還。既理財又獲得了保障，兩全齊美啊。我們還可以想象一下，未來一個孩子需要供養多少老人，如果每一個老人都沒有大病保險，孩子將承擔多么承重的醫療債務啊！8.7、我不需要8.8、我有需要時，再與你聯絡我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保險本來就是在不需要的時候購買它，需要的時候就大大方方的去用它的。等到需要的時候，就算有人愿意花更多的錢也不一定買得到了！9、我想比較一下同類產品XX先生/小姐，這個保障計劃我們已經為客戶作了事前的比較工作，XX先生/小姐這個計劃，無論產品內容或價格都是精心為我行得客戶規劃的。現在，癌癥治療的支出是一項沉重的負擔，我們這個計劃都幫您考慮周全，讓您及早的獲得最好的保障。10、我真的沒有興趣A：我想也是，如果您告訴我，您對保險有興趣，我反而嚇一跳！的確，一般人對于保險的興趣總是不大，原因大都是因為沒有充分了解，只是我要建議您不妨把這份計劃當作是一個特別的理財方式，因為它是在您最需要保障的時候給您高達15萬元的保障，尤其像XX先生/小姐現在您還這么的年輕，確保自己的賺錢能力是很重要的，不是嗎？

B：有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前；沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛；依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕；依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；買保險，是買父母對我們無私的恩情，是買妻子對我們無悔的愛心，是買小孩對我們無懼的托付，是買我們對未來的保障，是我們生命價值的體現9.8、我有需要時，再與你聯絡9.10、我真的沒有興趣C：您對保險沒興趣呀，那真是太好了，如果您說對保險充滿興趣的話，公司和我都會害怕的，因為對保險主動說有興趣而投保的人，往往都有問題存在的，比如我的一個沒有成交的客戶，他1米80，體重240斤，所有保險公司都因為他超重，拒絕承保，我第一次打電話給他的時候，他就坦白得告訴我了他的情況，問我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高額度的保險，多少錢無所謂；不過，很可惜，經過我們核保部門的核定，還是拒保了，所以，您對保險沒有興趣，顯然您身體健康。D：啊，興趣！（驚訝）我們對生病和意外也沒有興趣，可是生病和意外卻又客觀存在；而且現在生存環境日益惡劣，像手機輻射、大氣污染、汽車尾氣都越來越嚴重；還有競爭激烈帶來工作壓力增大，嚴重影響人的身體健康和精神狀態，所以人生病或遭受意外的風險都比前20年增大了許多，您說對吧？今天，我們只是希望您能多關注一下自己的身體健康，輕輕松松擁有一份保障，讓自己后顧無憂而已。E：您當然不需要對保險感興趣了，只有那些躺在病床上和已經退休的人對保險最感興趣。您對您的將來感興趣嗎？假如那一天來臨的時候，您認為誰能承擔您的經濟負擔呢？是您的父母？兄弟姐妹？朋友？還是社會？也希望我們的客戶一生平安，但中國有句古話叫“未雨綢繆”對吧？我們就是要在健康平安的時候為自己的將來作一個準備，何況現在意外事故頻頻發生，可能你會很小心，但別人并不一定很小心啦！您說對吧？！10.10、我真的沒有興趣10.11、我公司福利好，幫我買了各種保險,社保、醫保都有.XX先生，那還是非常不錯的，您指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢？（針對性回答）A：其它：那也是您能力的體現啊，我們辦理過的客戶當中也有很多國家公務員啊，他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什么事情，營養費，誤工費都是自己陶的，費用也是蠻高的，能有一份可以返本的保險做個補充也是不錯的，反正錢存在哪里都是存著的B：首先恭喜您擁有了一份基本的保障，不過就目前來說，社保、醫保或公司提供的一些福利保障，它們都屬于基本保障，這是遠遠不夠的。萬一生了大病，例如癌癥的時候，我們都一定希望得到最好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應該為自己多買一份保險，況且現代社會變化快，說不定有一天，您會離開現在的公司有更好的發展。有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。C：您也知道中國是一個人口大國，社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋、低保障、保而不包，如果真得個大病的話這些是遠遠不夠的，況且現在很多好點的或者說進口藥品都是自費藥物醫保是不報銷的，所以這一塊的缺口的確需要商業保險做一個很好的補充，讓我們更加生活無憂。D：對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是如果發生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況社保也不會幫我們照顧我們家人，這一塊的缺口就需要用商業保險做一個很好的補充，這樣人身保障才能更加完備。11.11、我公司福利好，幫我買了各種保險,社保、醫保都有11.12.客戶：你們保險公司都是保的時候說得好聽，等賠的時候就不是那么回事了。呵呵，保險公司理賠靠得是理賠依據，只要發生了雙方合同約定的保險事故，絕對會按照合同切實賠償的，您的權益也是受到法律保障的。如果保險公司都不理賠，那保險公司這個概念早在很多年前就消失了。X先生（小姐），可能這里邊有點誤會，一份保險單有他針對的理賠范圍，不是所有情況都進行賠付，像對于違法亂紀、打架斗毆、從事高風險運動導致的風險就是不賠的。如果不是這些特殊情況并且手續齊全，我們一定會賠的，我們公司的經營理念把誠信放在第一位，這也是我們為什么選擇英國排名第一的壽險公司的原因。13.客戶：我的朋友（家人）說保險沒用，不能買。A、冒昧的問一句，如果我們有什么意外或疾病的話，您的朋友能無償給您30萬嗎？而且以后的日子里能夠無償的盡心盡責的呵護您的家人，可以嗎？如果他愿意代替我們保險公司作這些責任承擔的話，我想這時才不用保險了。B、我理解，我想問您一個問題，如果未來30年，身體生病，急需20萬的現金，您覺得您老公能拿出20萬還是孩子能拿出20萬呢？如果拿不出，靠誰不如靠自己，現在每個月400元錢，對您來說應該沒問，我可以幫您開設一個20萬終身保障賬戶，未來的風險轉稼給保險公司，安心無憂。12.12.客戶：你們保險公司都是保的時候說得好聽，等賠的時候就不14.客戶：我已經有親戚、朋友、同學在保險公司。A：呵呵，雖然您有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是您擁有保障了沒有，我相信您也有朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東西并不完全都是向您朋友購買的吧？您一定會選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理，重要的是選擇適合自己的保險產品，并選擇一個專業的銷售人員為您服務。B：您是我的客戶，我是銷售人員，您有什么問題盡管問我，千萬不要客氣，我也會以我的專業為您解答；如果咱換個身份，我是您的朋友，有時候礙于朋友情面或出于對朋友的信任，有些問題咱想問又不問了，保單也稀里糊涂的生效了，其實，咱沒好意思問的那個問題，也許恰恰關系著您切身的權益的。所以，和我購買保險是不是您隨意了很多呢？C、先生（小姐）您的朋友也是做保險那您對保險會有更深的理解呀，您的朋友可能對他們公司的產品了解的會非常好，但不一定知道我們公司的計劃，而我對我們公司的產品會更專業些。而且很多保險公司的人也來參加我們這個計劃，因為在其它公司是沒有這么早返還的。是不是這個計劃沒有給您講清楚客戶。13.14.客戶：我已經有親戚、朋友、同學在保險公司。C、先生（小15.客戶：不如去投資，收益比保險高A、看來您之前在個人投資方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投資的？我真的很欽佩您獨到的投資眼光和超前的思維模式，您也知道，我們投資有個理念“不能把所有的雞蛋放在同一個籃子里，以分散風險”，如果能把意外事故及人身損失等不利于投資的因素出去，投資的確比保險盈利高，但問題是投資必須拿出本錢、付出時間、負擔各種風險，不到最后一刻很難斷言是賠是賺。況且，保險也是投資方式的一種，而且這種投資的方向是人身保障，只有人健康、平安，投資才能繼續，如果人身除了什么問題，投資還如何繼續下去呢？B、投資跟保險是兩回事，也沒有可比性的，投資是高風險高回報，為了資產的保值增值，而保險是保障的人最基本的獲利能力，也保障我們的人生藍圖得以順利實現；而且我們這個計劃一個月才幾百塊錢，也不會影響到您的投資大業的，何不給自己和家人一份貼心的保障呢？16.我把錢存在銀行也挺好您說得沒錯，我自己也存錢。幾乎所有買過保險的人在銀行都有存款，但是這跟買保險并不沖突，因為他們發現利率的回報都差不多，但保險還能提供保障，而銀行卻沒有。雖然把錢存在銀行存取方便，但應付日常生活往往很難存下來。你有沒有發現那些百萬富翁哪個是靠銀行存款賺到錢的？反而保險能為自己積累一筆財富。14.15.客戶：不如去投資，收益比保險高16.我把錢存在銀行也挺17.客戶：時間太長了。A、提示意外風險：就是要20年期啊，如果是1個星期，2個星期，你自己保障自己就可以了，小心一點就好了，不想發生意外不出門就可以了。但你能小心一個星期、一年，能保證你20年的意外都能自己規避嗎？B、啊？您覺得長啊，我們好多客戶還嫌時間短呢。20年其實也不長，只保一兩年有什么用？那還不如存銀行呢。但我們注重的是保障，這種還本型的而且保障這么高的計劃對于客戶來說，時間越長越劃算，這個計劃之前有6年，10年，20年，我們單位的同事全部都選擇了20年的。因為以后絕對買不到這樣的計劃了。您看，您現在每個拿出**塊錢，就可以得到**的保障了，沒事的話這筆錢還可以拿回去啊。對吧。。。C、喚起家庭責任感：對于您來說，接下來的20年是您的家庭責任最大的階段，這個時候上有老，下有小，他們都沒有能力照顧自己。所以不允許我們有一點差錯。要是少于20年的話，老的很老，小的還很小，萬一出事了,你說我們家人怎么辦呢？如果您有了解過保險的話，您就知道各大保險公司的期限基本都是20年以上，甚至終身的。15.17.客戶：時間太長了。15.

針對不同年齡段，規劃滿期保險金用途：

【18-30歲】：X先生,您一定是想到20年以后拿回本金才會覺得時間長,是吧？您換個角度想想,您每個月交500元,就可以得到80萬的保障,而且這份80萬的保障可以持續跟隨您20年,如果真的縮短成一兩年的話,肯定我們又會覺得太短了,對吧？保障時間肯定是越長越好,對吧?另外,20年以后您也為自己存下了12萬,到時候一次性拿出來,不就又可以換一輛新車了嗎？

【31-55歲】：X先生,對于您現在的年齡來講,這個產品的保障期限剛剛合適。你想想看,您起碼還得工作20年左右吧？這20年期間肯定會東奔西跑,所以正好是人生風險最高的20年,也是最需要保障的20年，此間有了這份高額保障，至少可以多一份安心,對吧？而且20年以后也差不多該在家里安享晚年了，正是需要錢養老的時候，這時候還可以從保險公司拿回12萬的養老金，不是很好嗎?A、保費不調漲：現在物價飛漲，11月份全國物價指數（CPI）上漲6.9%，保險產品在未來的20年難保不會漲價。您現在買了這份保障，無論以后保險產品價格怎么變動，您仍然可以這個便宜的價格享受我們的高保障B、一次投保，20年后顧無憂：對，一說20年，很多人都覺得好久的一段時間；咱保險也有短的，比如說航空意外險，也許幾十分鐘也許幾個小時，飛機安全落地就結束了，下次咱還得花錢買，要不然坐在飛機上不踏實呀，對吧？如果有了這份保障，那航空意外險咱就不用花時間和金錢購買了。一次投保，一次審核，保障20年，中間不需要續約，節省時間成本。況且到期無理賠發生，咱還返本呢。16.針對不同年齡段，規劃滿期保險18.客戶：20年才返還？錢早就貶值了貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，再說，貨幣貶值是次要的問題，最叫人擔心的是“能力的貶值”，我相信您或我自己，5年的時間可以賺50萬甚至上百萬，可如果上天不給我們這5年的時間呢？我們能為自己的家人做些什么？如果發生風險，變現最快的就是保險。況且這個計劃是不需要您消費的，其實，每個月200元錢，很多人都不放在眼里，也沒有人用200元去賺銀行利息，那干嘛不讓我們的錢多一個32萬的保障功能呢？19.客戶：不如一年100元的消費型意外險合適。A、其實，消費險大家最認同的就是便宜，這是沒錯的，不過，您是否考慮到隨著我們年齡的增長，在20年中難免會有一些不建康的因素產生，像高血壓、脂肪肝等，那我們這個計劃只要您加入的時候身體OK，20年中都有意外保障效力的，但消費險就不同了，每年都需要重新投保、重新審核建康及職業，麻煩不說，還有可能被拒絕加入，到那個時候就不是錢的問題了。況且咱這個不是讓您花錢啊，就當存點零花錢了。B、X先生,您對保險產品還是很了解啊？可是您知道嘛,1年100元是純消費型的,而我們這款產品是滿期返本的;另外,1年100元它是不保證續保的,也就是說今年這個公司有這個產品就有得買,明年沒有這個產品那就沒得買了,特別是當我們年齡大了以后買這種1年期的會有很多限制,比如說健康狀況等等;而且今年是100,現在物價飛漲,說不定明年就是200了.但是我們這個產品不會漲價,因為我們簽訂的合同是20年期的,現在是多少,20年期間就一直是這個價.17.18.客戶：20年才返還？錢早就貶值了19.客戶：不如一年120.客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。A、X先生,您說的很有道理,但是您有沒有想過銀行的利息能跟我們提供給您的80萬保障相比嗎?而且,我相信您肯定也知道,現在銀行的利率經常浮動變化,象國外很多發達國家銀行都是零利率,日本甚至出現負利率.未來不管是風險也好還是銀行利率也好,誰都說不準,對吧?所以我們更要對自己的資金做合理的規劃,生活當中本來有一部分錢就應該存銀行備用,也應該有一部分錢來購買保險或者是做其他的理財,您覺得呢?B、這個保障計劃是無息返還的,等于用微薄的利息來換取一個高達X萬的保障,但是相信X先生/小姐平時有儲蓄的話都會知道,現在銀行的利息實際上是很少,而且還要收取利息稅,所以有等于沒有,你想想真正出險的時候這少少的利息可以幫到我們嗎?（促成）21.客戶：存銀行可以隨時取出來A、對，沒錯。在銀行放著的確是方便取出來使用，可這樣不就沒有了一個持續儲蓄的習慣了嗎？我們現在就是幫你把每個月不知不覺隨手花掉的零錢存起來，你想想20年后也有好幾萬了，那時孩子也大了，正好可以當作孩子的教育金，你看這樣多好啊！B、X先生，每月才幾百塊錢，取出來能干什么呀？我們不是要您把最基本的生活費都拿來存，只是幫您把平時不用的零花錢存起來，咱們平時都會有一些錢放在銀行不去動也起不了什么作用對吧？加入這個計劃就可以在存錢的同時額外多了一份保障，是以小搏大，您說是吧？18.20.客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。21.客戶：存銀行面談話術（陌生、緣故）

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你好，工作找的怎么樣了，（還在找）通過你上次的面試，對你的求職意向也有一定的了解，近期我們部門加快發展，準備重點培養一批未來的高管。近期我們公司舉辦一場大型的HR招聘會，假如你身邊也有像你這樣需要工作的有志之士，你可以帶著你的朋友來感受下，肯定對你在求職過程中有幫助，活動中還有抽獎活動，召開的時間就在本周日的上午十點18分，機會難得，不要錯過啊！網絡招聘我是太平洋保險公司售后服務部工作人員，今天給您電話是告訴你一個好消息，咱們公司自上市以來連續三年榮獲世界500強企業，待遇各方面都非常優厚，平臺非常好，是我們工作的首選，如果你覺得合適或者身邊有在家待業，想換工作的朋友可以過來了解一下，剛好本周末有個創業說明會，我給你留位置，你按時過來，稍后我把地址發給你。20.轉介紹話術創說會邀約話術網絡招聘20.1、保險公司收入是不錯，但不穩定

先生，你能否告訴我現在哪個行業是收入高又穩定的呢，如果有這樣的我也想干，事實上是沒有的，再說你說的穩定是指哪方面呢，是你不會下崗還是公司不會倒閉呢？做保險，一年能賺五年的錢，做五年就可以賺一輩子的錢回來，穩不穩定還那么重要嗎？2、我沒有銷售經驗，不會做保險

是的，我當時和你的想法是一樣的，但是你目前的工作經驗就是與生俱來的嗎？咱們剛開始做爸爸媽媽也沒有經驗，現在不也做的很好嘛？做任何一件事，最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學，再說我們公司有完整的培訓體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧，事實上做保險很簡單，只要你勤快，學習能力強就可以做，而且你的能力不比我差，相信一定能比我做的還好。3、保險公司沒有“四金”，么有底薪

誰告訴你保險公司沒有底薪的，第二年就開始有底薪了而且每年增加一次，再說我們還可以為自己買社會保險，讓自己多一份保障，而且公司為每一個服務專員提供了足夠的人身保險和住院醫療保障，你還有什么可擔心的呢？你現在的保障只是你個人的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠教育金嗎？只要你收入夠高，可以為自己買“五金”、“六金”甚至更多，何必為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”呢。21.1、保險公司收入是不錯，但不穩定21.4、要考核，會很有壓力的

XX先生，任何行業都是有考核的，只是表現不同，考核分為兩種，一種是隱性考核，一種是顯性考核。我一個朋友認為自己當老板沒有考核，于是自己開了一家咖啡店，新店開業后，每天為了租金，員工工資，原材料費，營業額擔心，隨時都有賠本的擔心，這就是隱性考核，他當時是這么形容自己的感覺：隱性考核就像是用鈍刀子在一直割你的脖子一樣.....而我們服務專員的考核是成長考核，我們在考核你的成長速度。你現在擔心的是你的考核還是你能不能做呢？我們不會要求你做不會做的事情，我們要你做的事都會教你教到會。考核不僅是對你的考核，還有對我的考核，考核我有沒有把你變成專業的服務人員的能力，如果我沒有這個信心，我是不會邀請你加入進來的。5、做保險沒面子，要看別人的臉色

你說的很有道理，我覺得人生一世真的是夠累的，作為普通百姓免不了要看別人的臉色，如果不在外邊受別人的臉色，在家里就得看家人的臉色，弄的家里都不舒服。做保險就是好，個別客戶的臉色不太好看我們可以不看，去選擇其他客戶，而你在別的單位中，如果領導的臉色不好看了，那就由不得你選擇了。22.4、要考核，會很有壓力的22.謝謝觀看！！23.謝謝觀看！！23.1．我是覺得不錯，沒有錢2、客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。3．客戶：讓我再考慮考慮4．已購買其他同類保險

5.客戶：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險沒有用的。6、我要和我家人商量一下7、我不需要8、我有需要時，再與你聯絡9、我想比較一下同類產品10、我真的沒有興趣11、我公司福利好，幫我買了各種保險,社保、醫保都有12.客戶：你們保險公司都是保的時候說得

好聽，等賠的時候就不是那么回事了。13.客戶：我的朋友（家人）說保險沒用，不能買。14.客戶：我已經有親戚、朋友、同學在保險公司。15.客戶：不如去投資，收益比保險高16.我把錢存在銀行也挺好17.客戶：時間太長了。18.客戶：20年才返還？錢早就貶值了19.客戶：不如一年100元的消費型意外險合適。20.客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。21.客戶：存銀行可以隨時取出來21個異議處理話術24.1．我是覺得不錯，沒有錢2、客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢1．我是覺得不錯，沒有錢（客戶敷衍的說沒錢）

A

我能夠體會您的立場，我相信每個月為自己儲蓄幾百塊錢也不會影響到您的生活品質吧，再說這個錢不是讓您消費掉，也不是拿不回去的，讓自己在養成一個投資理財好習慣的同時，還額外的為您的身體健康做一個高額保障，是兩全其美的事情呢。B

XX先生，您真會開玩笑，如果咱們現在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現在開始，每天為自己節省一點點零花錢。想想當時發行股票認購證時大部分的人都說沒錢，現在看，當時買的人全發財了。如果大家那時就有先見之明，當時借錢也要買。當時沒買的人現在都后悔了吧！C

不過我可以理解您的問題與擔憂。我們領一般固定薪水，每個月也都有一定的支出，例如：房貸、車貸、生活費等，生活真的是蠻辛苦的，但我們必須正視“沒有錢”這個問題。正因為沒有錢，我們才更需要保障，因為自己和家人更不能承受突來大病而造成的龐大損失啊！D、其實現代社會生活壓力越來越大，賺錢越來越難，誰都會有“我沒錢”的困擾，不知您擔心現在沒有錢呢，還是擔心生病或發生意外時沒有錢呢？我相信，您肯定選擇后者，因為我們大家都是一樣的，現在生活緊一點沒關系，可是如果真有個什么不幸，沒錢治病、沒有收入、發生意外后家人無人照顧才是最大的負擔。所以現在生活稍微緊一點，拿一點小錢來買保險，如果真的發生什么就是一筆救命錢，就算保障期間什么事都沒有，平平安安的，保障期屆滿時一次性的，錢還還給您呢，你看，你不是不知不覺中攢了一筆錢嗎？25.1．我是覺得不錯，沒有錢（客戶敷衍的說沒錢）D、其實現代2、客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。A、×先生我想您的房貸不可能是一兩年吧？肯定得一二十年。貸款也不可能是三五萬，怎么也得七八拾萬吧？那么在我們還貸的這些年里，萬一不幸發生意外或遭遇疾病，首先收入會中斷，可房貸還得繼續供養吧，其次費用會增多，比如醫療費用營養費用，最后，咱還得肩負照顧家人的責任吧，所以，科學的保障觀念是您有多少房貸、車貸，就至少得有多少的人身保障額度，權當你買房時多買一平方米，這一平方的錢可以將您家的風險轉移給保險公司。B、您真會開玩笑！您的意思是沒有多余的錢買保險。確實幾乎所有的人都缺錢，這正是我要來看您的原因。我不是來讓你花錢的，而是來讓您如何有錢的！每個家庭都要有三筆錢：現在的錢，將來的錢，應急的錢，只是看這三筆錢放在哪兒更有用！購買保險是為將來和應急的錢做準備的！3．客戶：讓我再考慮考慮A、X先生（小姐），您能跟我說一下是具體考慮哪方面呢？

嗯，我能理解，畢竟加入保險不是一件小事，根據我的經驗，我們大多數客戶一般考慮兩個2個問題：一是月繳600元是否有壓力；二是.××萬的保障是否足夠，如果這兩個都沒有問題的話就直接辦理參加了，那您是考慮這兩方面嗎？26.2、客戶：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。B、您真會開玩笑4．已購買其他同類保險

A、XX先生/小姐，看來您還是非常有保險意識的，那這邊想問下您的保障額度大約是多少呢?（如客戶已購買重疾）其實以現今通貨膨脹的一個趨勢，買個涼皮都需要6元了，更別說青島的醫療費用了，那我們這份保障計劃正是在為自己存錢的同時，為您和您的家人增加一份高額保障，也是增添一份安心與放心啊B、XX先生/小姐，請問您投保的是哪方面的險種呢？（客戶如有重疾），其實一旦生了大病，例如癌癥，

首期治療費用至少得15萬~20萬的，（而且現在的多數癌癥都是可以治愈的），那對于像我們這樣的工薪階層來說，負擔是相當重的，同時還會連累到家人，即便是我們自己能夠負擔這樣的費用，那畢竟還是需要我們把自己存的錢掏出來啊，畢竟現在賺錢都是不容易的哦。如果現在開始，每天把手頭的零花錢積攢起來，在積累的同時，把風險轉嫁給保險公司，為自己準備一份10萬---20萬的保障，以備不時之需，都是很不錯的。C、XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不斷增加，不會有重復的問題。咱們提供的保障是一經確診，提前就可以獲得15萬元的治療費用，而拿發票是可以回單位的社保醫保再報銷一次的，所以通知到的客戶反應都是非常不錯的，我們也是一樣的在線幫您登記辦理……27.4．已購買其他同類保險4.D、XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的時候保障卻不夠或保障不全。E、

XX先生/小姐，您很有保險觀念喔。其實我們很多的客戶也像您一樣，身上也都有兩三張保單，您知道的，保險不在乎多和少，而是一個有效的結合，就像我們的衣服一樣的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想沒有人嫌自己的衣服多的吧？F、XX先生/小姐，我相信沒有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我們經濟負擔許可之下，以最少的費用為自己或家人規劃最完善的保障，更是對家人的愛的表現。G、那XX先生/小姐，我要恭喜您，這表示您的保險觀念相當好，我相信保險是一個成熟而又負責任的人才會去考慮的事情，不過我建議XX先生/小姐，您不妨將我們這項計劃當作是一個長期的保險理財計劃，讓自己養成定期繳納保險費的好習慣，確保自己未來的生活。4．已購買其他同類保險

5.客戶：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險沒有用的。A、貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，何況保險不是投保時一次性繳清的，今天所繳的保費，是保障今天保險的幣值，明天的保費，是保障明天保險的幣值，絕對不會因為貨幣貶值而使您吃虧的，不必擔心。B、貨幣貶值是次要的問題，最叫人但新的是“能力貶值”，一個人健康不好，收入減少，就是能力貶值。這張保單就是彌補一旦發生能力貶值時所遭受的損失。28.D、XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的時候保障卻不夠或保6、我要和我家人商量一下A、沒問題!和家人商量是應該的，看來您也很重視這個計劃。可不可以先請教您具體要商量哪方面方面呢？是不是對我們這個計劃相當滿意呢？（滿意）：我相信您回去跟大哥（嫂子）說要存點錢，利息比銀行高，收益高出銀行的3倍，大哥（嫂子）肯定不會反對的。更何況一天只要為自己存XX元，卻可以為您換來高額的醫療保障，大哥（嫂子）沒有理由會反對的。（不滿意）：XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作個補充說明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，這也表示您是個重責任更是愛家的人，其實X先生\小姐，您有了保險也等于全家都有了保障，因為……(接-產品特色)B、先生/小姐，您一定是比較顧家的人，所以才會如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最關心的吧？您作為整個家庭的頂梁柱，萬一真的發生什么不愉快的事情，那父母的贍養費，孩子的教育費該怎么辦呢？C、其實參加這一個保障計劃不只保障您自己，同時也是讓您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同時，才能保障您的生活質量。而當您參加了此份保障計劃，讓您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人絕對會很贊成，支持您參加的。29.6、我要和我家人商量一下6.D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒有考慮過，當風險來臨的時候，面臨風險的是我們自己，要承擔風險的也是我們自己，而加入一份理財保障計劃，就是為了以后能更好的把風險轉嫁給保險公司啊。您何不現在就加入為以后做好規劃呢？E、這是很有必要的。您的意思是您已經同意了，只是想讓您愛人也同意，是嗎？那我們一起來商量一下，如何讓您愛人也同意，好嗎？您看是下班后一塊去您家呢，還是約您愛人一起出來坐坐。6、我要和我家人商量一下7、我不需要A、您的想法我非常理解,很多朋友一開始也會有這樣的想法。您說的很對，目前我們都不需要保險，因為我們年輕，身體健康。我們什么時候需要保險呢？（稍作停頓）可能是已經身患重病，如癌癥的時候，這時我們很需要保險，可是很遺憾，已經不能再參加了。30年來，青島市中心城區癌癥發病率持續增長，已經成為全國癌癥最高發的地區之一。根據相關部門的保守統計，治療癌癥的平均費用為12-20萬。一旦生病，不但收入直線下降，甚至為零，還會給我們的家人造成沉重的經濟及心理負擔，所以不得不防。這份計劃真的非常簡單，每天只需要……30.D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒有考慮過，當7、我不需要B、XX先生，怎么會有這樣的想法呢？咱們都知道：“人吃五谷生百病”，我們每天在報紙上、新聞中看到的危機健康的內容還少嗎？（如蘇丹紅，多寶魚，孔雀石綠）而且像我們周圍也越來越多的聽到明星也會遇到癌癥的問題，而不能幸免。（可以舉例，如傅彪，梅艷芳）更何況是普通人的我們呢？所以我們更應該在自己有能力的時候，為自己存一份高額保障，至少在經濟上就無后顧之憂了啊！C、XX先生/小姐，沒有一個人會清楚了解自己需要多少保障的，在我們經濟負擔許可下，以最少的費用，為自己或為家人，規劃最完善的保障是非常有必要的。更難得的是，此份保障計劃是我們為客戶爭取到最佳的優惠方案。每天只需要***元……D、XX先生/小姐，現在不需要使用保險，表示您現在非常健康平安，就像現在買車子時都會配備安全氣囊，我們都知道安全氣囊平時是不需要的，但當風險發生時，它卻是非常重要的配備。因此平常不需要的事物，并不表示它沒有必要。E、隨年齡的增長，對疾病的抵抗能力越弱，發病率越大，等年長后意識到身體虛弱時再購買大病保險，面對的可能是拒保，即便可以投保，保費也很貴。所以該類險種往往需要我們在年輕的時候優先考慮。何況，保費在10年后無理賠的情況下還可以返還。既理財又獲得了保障，兩全齊美啊。我們還可以想象一下，未來一個孩子需要供養多少老人，如果每一個老人都沒有大病保險，孩子將承擔多么承重的醫療債務啊！31.7、我不需要8.8、我有需要時，再與你聯絡我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保險本來就是在不需要的時候購買它，需要的時候就大大方方的去用它的。等到需要的時候，就算有人愿意花更多的錢也不一定買得到了！9、我想比較一下同類產品XX先生/小姐，這個保障計劃我們已經為客戶作了事前的比較工作，XX先生/小姐這個計劃，無論產品內容或價格都是精心為我行得客戶規劃的。現在，癌癥治療的支出是一項沉重的負擔，我們這個計劃都幫您考慮周全，讓您及早的獲得最好的保障。10、我真的沒有興趣A：我想也是，如果您告訴我，您對保險有興趣，我反而嚇一跳！的確，一般人對于保險的興趣總是不大，原因大都是因為沒有充分了解，只是我要建議您不妨把這份計劃當作是一個特別的理財方式，因為它是在您最需要保障的時候給您高達15萬元的保障，尤其像XX先生/小姐現在您還這么的年輕，確保自己的賺錢能力是很重要的，不是嗎？

B：有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前；沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛；依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕；依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；買保險，是買父母對我們無私的恩情，是買妻子對我們無悔的愛心，是買小孩對我們無懼的托付，是買我們對未來的保障，是我們生命價值的體現32.8、我有需要時，再與你聯絡9.10、我真的沒有興趣C：您對保險沒興趣呀，那真是太好了，如果您說對保險充滿興趣的話，公司和我都會害怕的，因為對保險主動說有興趣而投保的人，往往都有問題存在的，比如我的一個沒有成交的客戶，他1米80，體重240斤，所有保險公司都因為他超重，拒絕承保，我第一次打電話給他的時候，他就坦白得告訴我了他的情況，問我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高額度的保險，多少錢無所謂；不過，很可惜，經過我們核保部門的核定，還是拒保了，所以，您對保險沒有興趣，顯然您身體健康。D：啊，興趣！（驚訝）我們對生病和意外也沒有興趣，可是生病和意外卻又客觀存在；而且現在生存環境日益惡劣，像手機輻射、大氣污染、汽車尾氣都越來越嚴重；還有競爭激烈帶來工作壓力增大，嚴重影響人的身體健康和精神狀態，所以人生病或遭受意外的風險都比前20年增大了許多，您說對吧？今天，我們只是希望您能多關注一下自己的身體健康，輕輕松松擁有一份保障，讓自己后顧無憂而已。E：您當然不需要對保險感興趣了，只有那些躺在病床上和已經退休的人對保險最感興趣。您對您的將來感興趣嗎？假如那一天來臨的時候，您認為誰能承擔您的經濟負擔呢？是您的父母？兄弟姐妹？朋友？還是社會？也希望我們的客戶一生平安，但中國有句古話叫“未雨綢繆”對吧？我們就是要在健康平安的時候為自己的將來作一個準備，何況現在意外事故頻頻發生，可能你會很小心，但別人并不一定很小心啦！您說對吧？！33.10、我真的沒有興趣10.11、我公司福利好，幫我買了各種保險,社保、醫保都有.XX先生，那還是非常不錯的，您指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢？（針對性回答）A：其它：那也是您能力的體現啊，我們辦理過的客戶當中也有很多國家公務員啊，他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什么事情，營養費，誤工費都是自己陶的，費用也是蠻高的，能有一份可以返本的保險做個補充也是不錯的，反正錢存在哪里都是存著的B：首先恭喜您擁有了一份基本的保障，不過就目前來說，社保、醫保或公司提供的一些福利保障，它們都屬于基本保障，這是遠遠不夠的。萬一生了大病，例如癌癥的時候，我們都一定希望得到最好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應該為自己多買一份保險，況且現代社會變化快，說不定有一天，您會離開現在的公司有更好的發展。有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。C：您也知道中國是一個人口大國，社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋、低保障、保而不包，如果真得個大病的話這些是遠遠不夠的，況且現在很多好點的或者說進口藥品都是自費藥物醫保是不報銷的，所以這一塊的缺口的確需要商業保險做一個很好的補充，讓我們更加生活無憂。D：對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是如果發生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況社保也不會幫我們照顧我們家人，這一塊的缺口就需要用商業保險做一個很好的補充，這樣人身保障才能更加完備。34.11、我公司福利好，幫我買了各種保險,社保、醫保都有11.12.客戶：你們保險公司都是保的時候說得好聽，等賠的時候就不是那么回事了。呵呵，保險公司理賠靠得是理賠依據，只要發生了雙方合同約定的保險事故，絕對會按照合同切實賠償的，您的權益也是受到法律保障的。如果保險公司都不理賠，那保險公司這個概念早在很多年前就消失了。X先生（小姐），可能這里邊有點誤會，一份保險單有他針對的理賠范圍，不是所有情況都進行賠付，像對于違法亂紀、打架斗毆、從事高風險運動導致的風險就是不賠的。如果不是這些特殊情況并且手續齊全，我們一定會賠的，我們公司的經營理念把誠信放在第一位，這也是我們為什么選擇英國排名第一的壽險公司的原因。13.客戶：我的朋友（家人）說保險沒用，不能買。A、冒昧的問一句，如果我們有什么意外或疾病的話，您的朋友能無償給您30萬嗎？而且以后的日子里能夠無償的盡心盡責的呵護您的家人，可以嗎？如果他愿意代替我們保險公司作這些責任承擔的話，我想這時才不用保險了。B、我理解，我想問您一個問題，如果未來30年，身體生病，急需20萬的現金，您覺得您老公能拿出20萬還是孩子能拿出20萬呢？如果拿不出，靠誰不如靠自己，現在每個月400元錢，對您來說應該沒問，我可以幫您開設一個20萬終身保障賬戶，未來的風險轉稼給保險公司，安心無憂。35.12.客戶：你們保險公司都是保的時候說得好聽，等賠的時候就不14.客戶：我已經有親戚、朋友、同學在保險公司。A：呵呵，雖然您有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是您擁有保障了沒有，我相信您也有朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東西并不完全都是向您朋友購買的吧？您一定會選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理，重要的是選擇適合自己的保險產品，并選擇一個專業的銷售人員為您服務。B：您是我的客戶，我是銷售人員，您有什么問題盡管問我，千萬不要客氣，我也會以我的專業為您解答；如果咱換個身份，我是您的朋友，有時候礙于朋友情面或出于對朋友的信任，有些問題咱想問又不問了，保單也稀里糊涂的生效了，其實，咱沒好意思問的那個問題，也許恰恰關系著您切身的權益的。所以，和我購買保險是不是您隨意了很多呢？C、先生（小姐）您的朋友也是做保險那您對保險會有更深的理解呀，您的朋友可能對他們公司的產品了解的會非常好，但不一定知道我們公司的計劃，而我對我們公司的產品會更專業些。而且很多保險公司的人也來參加我們這個計劃，因為在其它公司是沒有這么早返還的。是不是這個計劃沒有給您講清楚客戶。36.14.客戶：我已經有親戚、朋友、同學在保險公司。C、先生（小15.客戶：不如去投資，收益比保險高A、看來您之前在個人投資方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投資的？我真的很欽佩您獨到的投資眼光和超前的思維模式，您也知道，我們投資有個理念“不能把所有的雞蛋放在同一個籃子里，以分散風險”，如果能把意外事故及人身損失等不利于投資的因素出去，投資的確比保險盈利高，但問題是投資必須拿出本錢、付出時間、負擔各種風險，不到最后一刻很難斷言是賠是賺。況且，保險也是投資方式的一種，而且這種投資的方向是人身保障，只有人健康、平安，投資才能繼續，如果人身除了什么問題，投資還如何繼續下去呢？B、投資跟保險是兩回事，也沒有可比性的，投資是高風險高回報，為了資產的保值增值，而保險是保障的人最基本的獲利能力，也保障我們的人生藍圖得以順利實現；而且我們這個計劃一個月才幾百塊錢，也不會影響到您的投資大業的，何不給自己和家人一份貼心的保障呢？16.我把錢存在銀行也挺好您說得沒錯，我自己也存錢。幾乎所有買過保險的人在銀行都有存款，但是這跟買保險并不沖突，因為他們發現利率的回報都差不多，但保險還能提供保障，而銀行卻沒有。雖然把錢存在銀行存取方便，但應付日常生活往往很難存下來。你有沒有發現那些百萬富翁哪個是靠銀行存款賺到錢的？反而保險能為自己積累一筆財富。37.15.客戶：不如去投資，收益比保險高16.我把錢存在銀行也挺17.客戶：時間太長了。A、提示意外風險：就是要20年期啊，如果是1個星期，2個星期，你自己保障自己就可以了，小心一點就好了，不想發生意外不出門就可以了。但你能小心一個星期、一年，能保證你20年的意外都能自己規避嗎？B、啊？您覺得長啊，我們好多客戶還嫌時間短呢。20年其實也不長，只保一兩年有什么用？那還不如存銀行呢。但我們注重的是保障，這種還本型的而且保障這么高的計劃對于客戶來說，時間越長越劃算，這個計劃之前有6年，10年，20年，我們單位的同事全部都選擇了20年的。因為以后絕對買不到這樣的計劃了。您看，您現在每個拿出**塊錢，就可以得到**的保障了，沒事的話這筆錢還可以拿回去啊。對吧。。。C、喚起家庭責任感：對于您來說，接下來的20年是您的家庭責任最大的階段，這個時候上有老，下有小，他們都沒有能力照顧自己。所以不允許我們有一點差錯。要是少于20年的話，老的很老，小的還很小，萬一出事了,你說我們家人怎么辦呢？如果您有了解過保險的話，您就知道各大保險公司的期限基本都是20年以上，甚至終身的。38.17.客戶：時間太長了。15.

針對不同年齡段，規劃滿期保險金用途：

【18-30歲】：X先生,您一定是想到20年以后拿回本金才會覺得時間長,是吧？您換個角度想想,您每個月交500元,就可以得到80萬的保障,而且這份80萬的保障可以持續跟隨您20年,如果真的縮短成一兩年的話,肯定我們又會覺得太短了,對吧？保障時間肯定是越長越好,對吧?另外,20年以后您也為自己存下了12萬,到時候一次性拿出來,不就又可以換一輛新車了嗎？

【31-55歲】：X先生,對于您現在的年齡來講,這個產品的保障期限剛剛合適。你想想看,您起碼還得工作20年左右吧？這20年期間肯定會東奔西跑,所以正好是人生風險最高的20年,也是最需要保障的20年，此間有了這份高額保障，至少可以多一份安心,對吧？而且20年以后也差不多該在家里安享晚年了，正是需要錢養老的時候，這時候還可以從保險公司拿回12萬的養老金，不是很好嗎?A、保費不調漲：現在物價飛漲，11月份全國物價指數（CPI）上漲6.9%，保險產品在未來的20年難保不會漲價。您現在買了這份保障，無論以后保險產品價格怎么變動，您仍然可以這個便宜的價格享受我們的高保障B、一次投保，20年后顧無憂：對，一說20年，很多人都覺得好久的一段時間；咱保險也有短的，比如說航空意外險，也許幾十分鐘也許幾個小時，飛機安全落地就結束了，下次咱還得花錢買，要不然坐在飛機上不踏實呀，對吧？如果有了這份保障，那航空意外險咱就不用花時間和金錢購買了。一次投保，一次審核，保障20年，中間不需要續約，節省時間成本。況且到期無理賠發生，咱還返本呢。39.針對不同年齡段，規劃滿期保險18.客戶：20年才返還？錢早就貶值了貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，再說，貨幣貶值是次要的問題，最叫人擔心的是“能力的貶值”，我相信您或我自己，5年的時間可以賺50萬甚至上百萬，可如果上天不給我們這5年的時間呢？我們能為自己的家人做些什么？如果發生風險，變現最快的就是保險。況且這個計劃是不需要您消費的，其實，每個月200元錢，很多人都不放在眼里，也沒有人用200元去賺銀行利息，那干嘛不讓我們的錢多一個32萬的保障功能呢？19.客戶：不如一年100元的消費型意外險合適。A、其實，消費險大家最認同的就是便宜，這是沒錯的，不過，您是否考慮到隨著我們年齡的增長，在20年中難免會有一些不建康的因素產生，像高血壓、脂肪肝等，那我們這個計劃只要您加入的時候身體OK，20年中都有意外保障效力的，但消費險就不同了，每年都需要重新投保、重新審核建康及職業，麻煩不說，還有可能被拒絕加入，到那個時候就不是錢的問題了。況且咱這個不是讓您花錢啊，就當存點零花錢了。B、X先生,您對保險產品還是很了解啊？可是您知道嘛,1年100元是純消費型的,而我們這款產品是滿期返本的;另外,1年100元它是不保證續保的,也就是說今年這個公司有這個產品就有得買,明年沒有這個產品那就沒得買了,特別是當我們年齡大了以后買這種1年期的會有很多限制,比如說健康狀況等等;而且今年是100,現在物價飛漲,說不定明年就是200了.但是我們這個產品不會漲價,因為我們簽訂的合同是20年期的,現在是多少,20年期間就一直是這個價.40.18.客戶：20年才返還？錢早就貶值了19.客戶：不如一年120.客戶：時間太長，又沒有利息，不劃算。A、X先生,您說的很有道理,但是您有沒有想過銀行的利息能跟我們提供給您的80萬保障相比嗎?而且,我相信您肯定也知道,現在銀行的利率經常浮動變化,象國外很多發達國家銀行都是零利率,日本甚至出現負利率.未來不管是風險也好還是銀行利率也好,誰都說不準,對吧?所以我們更要對自己的資金做合理的規劃,生活當中本來有一部分錢就應該存銀行備用,也應該有一部分錢來購買保險或者是做其他的理財,您覺得呢?B、這個保障計劃是無息返還的,等于用微薄的利息來換取一個高達X萬的保障,但是相信X先生/小姐平時有儲蓄的話都會知道,現在銀行的利息實際上是很少,而且還要收取利息稅,所以有等于沒有,你想想真正出險的時候