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文檔簡介

10，存量客戶激活與開發技巧課程背景：銀行業正經歷前所未有的變革，經營市場化、產品差異化、利率市場化以及民營銀行與互聯網金融的興起。各銀行業不斷轉型升級，而銀行網點依然存在：效能低！競爭能力不足！客戶流失嚴重！主要原因：?柜員“四不”，不開口、不主動、不轉介、不維護；?大堂經理“四不”，廳堂客戶不關注、不營銷、不挖潛、不維護；?客戶經理“四沒”，維護客戶沒計劃、沒方法、沒主動、沒邀約；?網點負責人“五缺”，缺管控、缺方法、缺工具、缺激勵、缺創新銀行網點要想突破同質化經營困境（只有同質化的產品，沒有同質化的工員）必須實現“營銷突圍”與“存量激活的客戶價值深耕”，才能實現業務再增長，營銷高層次的跨越。課程收益：?明確目標：明確需要激活的存量客戶的特征及優先級?掌握方法：掌握休眠客戶喚醒的常用方法學習話術：學習個人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級服務等參考話術借鑒模式：學習他行激活存量客戶的案例，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式課程大綱：一、營銷困局與客戶價值1，存量客戶管理的困局存量客戶不缺；缺少專人維護僅看賬戶余額；缺少深度分析維護方式簡單；缺少個性方案產品捆綁匱乏；缺少專業支撐各自為戰嚴重；缺少統一協作2，什么是客戶價值營銷?3，小組討論：你錢包中卡的密碼二、存量客戶的細分與激發1，存量細分挖掘價值存量細分方法金融資產規模貢獻度小組討論：繪制你的客戶分層圖2，客戶需求的挖掘客戶的金融需求客戶的非金融需求馬斯洛需求理論三、激活休眠客戶的步驟1，列名單，客戶分析2，呈現價值，客戶喚醒3，電話預約，客戶提醒4，首次電話，客戶蘇醒5，跟進聯絡，客戶激活6，再次電話，客戶來行7，情景演練：休眠客戶喚醒練習四、存量客戶激活與開發重點技能1，營銷的核心方法-做一名顧問談戀愛和撩妹的區別擺正心態的重要性2，如何進行群體性低成本維護讓客戶“看”到你的專業短信息的經常性維護短信息的編寫方法小組研討：短信息的腳本編寫3，電話邀約的技巧1)電話邀約不是營銷2)首次電話的構成再次邀約電話的理由平日電話溝通頻次和內容小組研討：電話腳本的編寫五、激活客戶的首次面談技巧1，激活客戶首次面談要領2，開場白的設計如何更好的切入理財探尋六、不同休眠客戶的喚醒方法和抓手1，代發工資戶的專項營銷2，擁有貸款客戶的

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