江南辦2021年市場工作總結(jié)及2021年市場工作規(guī)劃報告

廣西分公司江南辦事處—韋運濤目錄第一局部前言第二局部2021年工作回憶第三局部2021年工作規(guī)劃第四局部結(jié)束語業(yè)績達成情況通路管理小結(jié)終端工程回憶團隊管理9-12份工作規(guī)劃銷售規(guī)劃通路規(guī)劃終端工程規(guī)劃前言2021年，依托總公司城市化策略，在宋總和分公司各部門的指導(dǎo)下，江南辦事處順利達成了公司下達了銷售任務(wù)，但是在各項工作的推進過程中，依然存在諸多管理細節(jié)的缺乏。截止8月底，江南辦達成年度任務(wù)量的77%，相比南寧的74%平均水平微高。達成銷量是270901箱，同比增長28.81%，凈銷量280999箱，同比增長26.2%，整體的銷售表現(xiàn)趨向良好貫徹公司銷量達成的同時，辦事處落實推進的通路精細化管理、通路拓展、以及通路聯(lián)動終端工作、終端工程等取得了一些成績，為保障銷量增長起到了維穩(wěn)的作用。下面就2021年的工作得、失與規(guī)劃做詳細的工作匯報。銷售回憶業(yè)績達成情況

整體達成數(shù)據(jù)分析：整體上：江南辦銷售的情況增長比較穩(wěn)定，相比南寧辦達成進度稍快，同時在增長率和凈消化指標上暫時領(lǐng)先南寧平均水平，但是在內(nèi)部的各自市場中，市場的成長差異明顯，未來提升市區(qū)市場快速增長、縮短差距，是自身需提高的地方。局部：市區(qū)市場增長穩(wěn)定；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售量同比去年65.6%，凈銷量增長59.8%，兩項指標增長明顯，主要得益宋總指導(dǎo)，從年初始，領(lǐng)導(dǎo)安排落實通路拓展方案、增加通路人員、提升精細化管理，實現(xiàn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路客戶拓展5家，承載銷量7800箱，對銷量提升起到關(guān)鍵的作用;缺乏在于江南辦1-8月銷量達成1-8月凈銷量達成銷售進度2013年2014年增長率2013年2014年增長率南寧彭記糖煙75%18966523673724.8%20134024693522.6%南寧匯華糖煙98%206323416465.6%213103406459.8%江南辦77%21029727090128.8%22265028099926.2%南寧辦74%929942114726023.8%1004122119971419.5%銷售回憶業(yè)績達成情況

區(qū)域達成江南劃分6個小的片區(qū)管理跟進，明顯低于江南平均增長率的片區(qū)是大沙田、江南片區(qū)，整體上落后的因素1、美麗南寧工程推進，勞務(wù)返鄉(xiāng)率高2、打擊傳銷加大，灰色渠道銷量減少3、自身工作缺乏，業(yè)務(wù)員生意回憶跟進不到位，年初的評估缺乏表現(xiàn)良好的玉洞片區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)取得了一定成績，同比增長明顯高于江南均值26.33%，主要在于1、江南經(jīng)濟快速開展，帶動消費人群2、年初落實拓展通路、人員、資源增加3、渠道的精細管理、渠道開發(fā)區(qū)域名稱14年簽約量1-8月達成量達成進度同比增長率銷售占比大沙田片區(qū)16家客戶767405673073.92%13.14%24.81%江南片區(qū)10家客戶334802903686.73%14.43%10.82%五一東路片區(qū)27家客戶810606929685.49%27.93%26.21%五一西路片區(qū)14家客戶540604416481.69%21.07%17.48%玉洞片區(qū)12家客戶393003721094.68%45.24%12.71%鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)7家客戶246602318094.00%36.20%7.97%合計30930025961686.09%26.33%100.00%銷售回憶業(yè)績達成情況

區(qū)域達成大沙田片區(qū)銷量占比第二，銷售同比增長13.14%，相對落后于江南平均增長率，該區(qū)16家客戶，6家客戶負增長，整體客戶增長不均衡，后續(xù)將原因總結(jié)，評估后改進。江南片區(qū)銷售同比增長14.13%，明顯落后江南平均水平，該區(qū)有4家客戶的負增長，后續(xù)在業(yè)務(wù)員的跟進中，將對落后的客戶做好評估分析，改進措施。五一東片區(qū)銷量占比起到江南第一，平穩(wěn)的增長對江南增長起到關(guān)鍵作用；缺乏在于片區(qū)簽二批的增長不穩(wěn)定，如6家客戶負增長，新合作的客戶5家，后續(xù)規(guī)劃需提升業(yè)務(wù)員素養(yǎng)，利用該區(qū)域的幾個專業(yè)市場〔淡村、海鮮、禽蛋市場、水街市場〕逐步推進HPP工程，結(jié)合片區(qū)簽二渠道優(yōu)勢，提升區(qū)域銷量五一西片區(qū)的增長相對緩慢，因該區(qū)終端業(yè)務(wù)維護覆蓋率不高，隨著渠道延長到鄉(xiāng)、屯，該區(qū)增長態(tài)勢較好。玉洞片區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)同比長45.24%和36.20%，在于人力資源投入、區(qū)域精細化、拜訪覆蓋率提升區(qū)域名稱14年簽約量1-8月達成量達成進度同比增長率銷售占比大沙田片區(qū)16家客戶767405673073.92%13.14%24.81%江南片區(qū)10家客戶334802903686.73%14.43%10.82%五一東路片區(qū)27家客戶810606929685.49%27.93%26.21%五一西路片區(qū)14家客戶540604416481.69%21.07%17.48%玉洞片區(qū)12家客戶393003721094.68%45.24%12.71%鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)7家客戶246602318094.00%36.20%7.97%合計30930025961686.09%26.33%100.00%2021銷售工作總結(jié)業(yè)績達成情況

各月達成從各個月達成的情況分析，江南相比南寧的增長情況不穩(wěn)定，執(zhí)行促銷的節(jié)奏有所偏離，各月的促銷方案把控缺乏。1、3、4、6月的增長低于南寧的指標，雖然整體達成的進度沒有問題，但局部促銷的增長過低，有可能失去銷量的時機，并簽約二批的庫存將不會保持在有力的平安庫存上，所以在未來的促銷把控上，結(jié)合南寧關(guān)注各月銷售進度1月2月3月4月5月6月7月8月13年20946575034780221562192029110320632294014年2468613660421201822934516273703997236184增長率18%138%21%-18%57%-6%25%58%南寧增長率35%49%28%30%0%14%14%73%2021年工作回憶通路管理小結(jié)1、客戶的盤點小結(jié)整體情況：2021年截止3月盤點通路客戶數(shù)136家，同比去年新增6家。納入我司簽約客戶家數(shù)86家，同比去年新增12家，逐漸提升通路管理的精細化，非簽約客戶38家，同比去年新增3家，潛力客戶12家，和去年變化不大。時間簽約客戶數(shù)非簽約客戶合計當(dāng)前客戶數(shù)新增客戶家數(shù)有紅牛銷售潛力軟飲料批發(fā)商201374635111302014861238121362021年工作總結(jié)通路管路小結(jié)2、跟進、維護回憶截止8月，新簽約12家客戶的累計達成量是18360箱，占比達成銷量的5.7%，雖然占比不大，但是對江南辦的積極成長，以及銷量奉獻起到重要的作用；后續(xù)的跟進中，掌控貨流習(xí)慣，以及梳理下線網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)客戶對紅牛忠誠度提升非簽約客戶38家，目前的管理現(xiàn)狀是納入了業(yè)務(wù)員的正常拜訪方案，前期沒有納入簽約方案因客戶穩(wěn)定性缺乏，主營產(chǎn)品影響較大。協(xié)銷支持較為明顯，業(yè)務(wù)員掌控大局部的訂單，截止8月，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商、市區(qū)配送商協(xié)銷7880箱，占比銷量的2.74%；今年上半年沒有納入管理系統(tǒng)，一定程度上的管理以及維護情況存在不夠重視，沒有把客戶的渠道優(yōu)勢很好發(fā)揮潛力軟飲料客戶是12家，管理的狀況停留在簡單的維護，沒有合理的開發(fā)方案，同時沒能很好利用該渠道的優(yōu)勢借力紅牛，起到效勞便捷、延伸網(wǎng)絡(luò)渠道的效能。2021年工作的總結(jié)通路工作小結(jié)3、簽約二批的履約率分析今年初總體簽約二批客戶是86家，截止8月底，累計沒有完成簽約任務(wù)目標的客戶總數(shù)是7家，達成率是91.9%；市區(qū)彭記的簽二達成率是91.1%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約100%達成。沒有達成累計目標和同比負增長的原因：年初的簽約評估不合理客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，導(dǎo)致紅牛的銷量預(yù)估偏差通路業(yè)務(wù)人員生意回憶沒有做好，以及自身辦事處的督導(dǎo)不嚴阻擊競品，調(diào)整局部簽二兼有競品的客戶下游網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致受到影響辦事處客戶名稱14年客戶數(shù)量1月-8月累計完成情況簽約二批履約率≥100%95(含)-100%95%以下江南辦南寧彭記糖煙7972

791.1%江南辦南寧匯華糖煙77

0100.0%江南辦江南辦86790791.9%南寧南寧市合計404283239870.0%2021年通路工作的總結(jié)通路管理小結(jié)4、配送商的小結(jié)今年的配送商數(shù)17家，同比去年增加了3家，調(diào)整了兩家；配送商銷量占比為42.98%，說明配送商在列為一類通路客戶的管理中，有著重要的市場地位。2021年客戶數(shù)增加，但是銷售占比同比下滑3個點，增長率也放緩；因終端引單工作為主調(diào)整到以標準業(yè)務(wù)流程，提升終端表現(xiàn)為重點推進影響，所以數(shù)據(jù)下滑，但是市場確實良性開展，同時也看到了配送商成長放緩，過于依賴終端的引導(dǎo)。通路業(yè)務(wù)員在管理過程中，局限于客戶的壓貨，沒有對配送客戶的渠道、配送能力，綜合運營能力做評估，同時沒到達和終端的聯(lián)動，客戶過于依賴我們的資源，無視自身渠道的發(fā)揮1-8月客戶的情況客戶家數(shù)新增客戶銷量達成銷售占比同比增長201417311644949%31%20131458889252%42%2021年工作的總結(jié)4、配送商管理小結(jié)—圖標配送商客戶名稱下游客戶網(wǎng)點數(shù)2014年簽約目標2014年累計達成年累計達成率同期增長比2014配送量配送率配送區(qū)域南寧市北青酒類批發(fā)部102148801024869%27%655763.90%銀海大道、江南站、公平街、德政路南寧市大沙田信耀綜合食雜店8011760872374%21%462052.96%陽光新城、銀海大道、德政路南寧市森茂經(jīng)營部120133201073681%-17%644960.06%平西村、五一東路、淡村路南寧市友歡飲料批發(fā)部13012300988280%5%701070.93%五一西路、南鄉(xiāng)村、仁義路、奧園南寧市白沙大道軒源飲料經(jīng)營部9011460982186%24%860787.63%白沙大道、榮寶華商城、星光大道南寧市榮標批發(fā)部907500579577%67%379465.47%前進路、春風(fēng)路、百靈路、錦繡路南寧市鴻明日用百貨店5064806954107%100%209030.05%玉洞商貿(mào)城、玉洞工業(yè)園、金象三區(qū)部分網(wǎng)點南寧市旺達百貨店4011040823575%85%541965.80%五一西路、鳳凰市場、翠湖新城南寧市真正惠日雜百貨商店9010740732068%8%445160.80%順風(fēng)街、五象大道、建設(shè)路、德政路南寧市豪秋飲料經(jīng)營部806900658895%-6%288643.80%五一路、翠湖新城、鳳凰城南寧市宏冠批發(fā)部405760549095%77%375868.45%金象一三區(qū)、金象二四區(qū)南寧市蘭興批發(fā)部905460408775%21%342583.80%友誼路、白沙大道、良鳳江南寧市利群飲料經(jīng)營部205280402676%44%316078.48%亭洪路、南建路、東南村南寧市萬里隆批發(fā)部平樂店605040445388%6%3708.30%平樂村、平樂大道、銀海大道尾南寧市振斌食品經(jīng)營部1007020567381%100%233341.12%福建路、五一東路、亭洪路、亭江路、星光大道南寧市龍燕酒水飲料批發(fā)部9029404209143%100%323576.85%富源新區(qū)、那洪大道、金凱工業(yè)園一帶南寧市裕玲糖煙酒經(jīng)營部4034204209123%13%64115.22%五一西路--沙井市場、沙井大道、三津合計131214130011644982%31%6880559.08%

2021年通路工作的總結(jié)配送商區(qū)域內(nèi)分布圖圖表簡析：標配有紅色五角星的是區(qū)域內(nèi)的配送商和名稱，整體的分布根本可以輻射區(qū)域的終端客戶以上圖標是配送商截止10月份數(shù)據(jù)的表達蘭興龍燕裕玲北青信耀榮標真正惠軒源振斌森茂利群豪秋旺達友歡宏冠鴻明平樂萬里隆2021年工作的總結(jié)通路管理小結(jié)4、配送商小結(jié)：近幾年作為A類客戶，他們對市場的成長起到了很好的輔助作用，同時對我們的促銷壓貨，以及帶動客戶執(zhí)行我們的市場規(guī)那么起到了較大的影響力，但是隨之市場的不斷開展，該類客戶的管理、市場運作上亦存在缺乏截止8月，配送商的水平增長率為31%，同時我們給予客戶的訂單配送率到達59%，表達了，客戶成長空間相對有限，沒有發(fā)揮該渠道優(yōu)勢配送商的規(guī)模過于局限，同時配送率過高，勢必會在配送的及時性、效勞的效能降低，對下游客戶經(jīng)營紅牛信的心受挫，未來調(diào)整規(guī)模，增加有潛力優(yōu)勢的渠道客戶參加、提升一類客戶的良性競爭，是穩(wěn)定增長保持重要原因通路人員對客戶管理的僅限在日常的銷量跟進，以及日常的單據(jù)整理和客情維護上，沒有對他們配送陳列、以及下游客戶渠道掌控做了解作為一類客戶，要求他們提升對紅牛的配合度，同時控制引單的合理性，相對行業(yè)，銷售利潤空間薄弱，也是制約我們對市場的掌控2021年工作總結(jié)通路管理回憶5、通路管理工具執(zhí)行情況價格管理上，各渠道的價格，渠道利潤遵循公司的指導(dǎo)走，比較穩(wěn)定；明年按照公司的策略，執(zhí)行區(qū)域的價格統(tǒng)一，調(diào)整60搭1轉(zhuǎn)為50搭1，同時取消簽二的季度返利0.5元。貨流掌控上：二級客戶市區(qū)的訂單掌控率是100%由業(yè)務(wù)員訂單出貨，沒有自銷，因不銷售終端渠道；鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，因今年局部是對新拓展的中小客戶進行調(diào)貨，該類沒有納入簽約客戶，所以表達的訂單掌控率較低，只有57%；所以在單據(jù)的管理和收集上，未來將重點關(guān)注在鄉(xiāng)鎮(zhèn)貨流的掌控，彌補缺乏，中小客戶申請已經(jīng)納入系統(tǒng)管理客戶別進貨價出貨價季返年返搭贈毛利分銷商114115.51.51.550+14.3簽約二批115.51160.5060+12.92021年工作的總結(jié)通路管理小結(jié)6、人員管理小結(jié)年初新增一人，目前江南辦通路人員兩名，負責(zé)管理客戶家數(shù)136家，簽約客戶86家，非簽約是38家〔已經(jīng)申請了28家納入系統(tǒng)管理〕，待開發(fā)12家；以白沙大道為界執(zhí)行區(qū)域劃分管理目前通路管理的現(xiàn)狀以訂單為主，單一的在通路上對客戶拜訪，缺乏與區(qū)域終端的聯(lián)動，沒有對通路的下游客戶了解，針對性的引導(dǎo)備貨，借力渠道發(fā)揮通路的真正作用通路人員關(guān)注訂單，沒有足夠重視日常工作流程的標準以及合理的安排拜訪方案；建議在以后拜訪中，應(yīng)需加強對客戶的引導(dǎo)2021年工作總結(jié)終端工程

2021年，經(jīng)過將近一年對終端工程的執(zhí)行、了解、修正，持續(xù)在開展中推進，執(zhí)行的過程中，終端管理機制在不斷的改進和實踐中提升，辦事處從開始期的適應(yīng)到現(xiàn)階段的高效執(zhí)行工程過程中累計一定經(jīng)驗。終端機制的日漸完善，也促進辦事處終端人員的工作流程日漸標準化、合理化、實用化；并隨著CRM系統(tǒng)的運用和執(zhí)行，對于管理更加科學(xué)和精準，促使我們基層管理干部的業(yè)務(wù)水平得到進一步的提升。以下從幾方面總結(jié)今年終端管理工程取得的成效和存在的缺乏

終端工程介紹--業(yè)務(wù)員區(qū)域分布圖少2021年銷量達成情況和分析江南辦的人員架構(gòu)2021年工作總結(jié)

終端工程業(yè)務(wù)員渠道類型自然網(wǎng)點數(shù)建擋客戶數(shù)13年可控數(shù)量14年可控數(shù)量管理區(qū)域任文忠現(xiàn)代渠道12011795105江南區(qū)域BC類超市韋明輝HPP、駕校115115

115富士康、五一西路停車場、江南車站、大沙田車站李勇網(wǎng)吧、棋牌182156115113江南區(qū)域網(wǎng)吧、棋牌、球館李少迪賓館、酒店200151110123江南區(qū)域賓館、酒店、景點秦君餐飲、夜店、娛樂274274103154江南區(qū)域餐飲、夜店劉錦山士多351288240231銀海大道-玉洞-平樂吳青俊士多352318255247五一西路-沙井-火車南站何志豪士多284268232214白沙大道、榮寶華、南國花園、平陽村一帶劉漢多士多415276250228五一中路以南、南建路、友誼路一帶顧殷士多321256204200大沙田四小區(qū)（錦繡路，團結(jié)路、春風(fēng)路等）黃振林士多292278211181五一東路、星光大道、平西村羅超逸士多302256220213五象嶺、五象新區(qū)、富源新區(qū)等市區(qū)小計

3208275320352124

2021年終端工程的執(zhí)行情況

圖標概述結(jié)合其他品牌數(shù)據(jù)，目前了解的自然網(wǎng)點數(shù)是3208家，已經(jīng)在辦事處備檔的客戶家數(shù)是2753家，納入系統(tǒng)管理的客戶家數(shù)是2124家從表中表達，溝通型渠道的網(wǎng)點數(shù)據(jù)同比去年新增62家，現(xiàn)代渠道新增10家，傳統(tǒng)型渠道變化不大，從數(shù)據(jù)說明，今年傳統(tǒng)渠道渠道客戶陸續(xù)的優(yōu)化中，卻沒有納入新增的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)市場不斷增加，但是業(yè)務(wù)員沒有對新增客戶及時的建檔及納入管理，一方面自己區(qū)域管理家數(shù)飽和，另一方面業(yè)務(wù)員不積極應(yīng)對，會覺得增加自己工作拜訪家數(shù)。

2021年工作總結(jié)渠道掌控力

終端工程總結(jié)類型可控終端總量1-8月份終端分銷量可控終端單店月均銷量銷量占比傳統(tǒng)渠道重點士多1568583164.672.12%駕校1914319.41.77%傳統(tǒng)渠道合計1587597474.773.89%現(xiàn)代渠道1051006012.012.44%溝通型渠道車站物流3216326.42.02%球館94025.60.50%網(wǎng)吧7445067.65.57%棋牌158957.51.10%臺球館155834.90.72%其他242391.20.30%餐飲14515821.41.96%賓館/酒店11812141.31.50%潛力渠道合計432110533.213.67%市區(qū)小計2124808604.8100%2021年終端工程總結(jié)終端工程渠道掌控力：目前江南辦比照，了解到的自然終端網(wǎng)點數(shù)是3208家，建檔客戶家數(shù)2753，納入我司CRM系統(tǒng)管理的可控家數(shù)2124，可控率是77.1%.士多渠道：今年士多渠道分為7個小片區(qū)，較去年增加一個片區(qū)，主要是把澳園新區(qū)、以及周邊的鄉(xiāng)村、五象開發(fā)區(qū)的工地、鄉(xiāng)村、規(guī)劃為新的士多片區(qū)，目前工作有羅超逸負責(zé)。現(xiàn)階段，士多渠道水平增長的空間有限，未來將把精耕細作、提升終端表現(xiàn)，提升效勞覆蓋率為重點，爭取突破潛力渠道：截止8月份統(tǒng)計終端可控銷量數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)士多渠道的銷量占比高達72.12%，較去年微小的下調(diào)，然而潛力渠道的銷量占比僅僅是13.67%，在餐飲、夜店、或是洗浴、KTV等渠道的可控銷量更低，今年在該渠道嘗試人員管理，累計了經(jīng)驗，陸續(xù)在該渠道的管理上不斷調(diào)整和優(yōu)化。現(xiàn)代渠道：由專職的現(xiàn)代專員效勞，該渠道比較成熟，新增10家，月均銷量是12箱，銷量比較突出，未來現(xiàn)代渠道應(yīng)該保持高效的效勞，重點關(guān)注店面銷售氣氛的包裝和資源投入的合理、及高效

2021年工作總結(jié)渠道表現(xiàn)力陳列家次共計3025家次，同比去年提升41%，增加了費用網(wǎng)點的覆蓋率，有效的提升終端表現(xiàn)力，今年的陳列客戶的銷量40409箱，同比去年提升36%，潛力渠道的銷量增長較低，后期關(guān)注投入費用的合理性、有效性。客戶活潑率為1252家，活潑率是59%,潛力渠道低于平均水平，關(guān)注潛力渠道的掌控客戶家數(shù)。今年拓展新增客戶77家，同比增加4%，潛力渠道奉獻60%，然傳統(tǒng)渠道的拓展增長負數(shù)，值得反省，在明天的區(qū)域精細化中，做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整終端工程江南辦1-8月執(zhí)行情況的數(shù)據(jù)陳列家次付費點銷量客戶活躍數(shù)可控客戶拓展2014年2013年增長率2014年2013年增長率2014年2013年2014年活躍率2014年2013年增長率傳統(tǒng)士多渠道2309157547%302212040848%99180561%16291710-5%潛力渠道42535819%492048442%15617140%39024460%現(xiàn)代渠道31823336%5268440520%10593100%1059313%合計3052216641%404092965736%1252106959%212420474%2021年工作總結(jié)HPP工程小結(jié)2021由分公司主導(dǎo)，辦事處配合、參與下，先后在工廠、物流園開展了HPP的人群消費活動，引導(dǎo)熱點區(qū)域消費習(xí)慣，排擠競品、提升終端表現(xiàn)力。人群消費活動共計執(zhí)行47場次，取得了較好的效果，在生動化提升、客戶掌控情況得到提升缺乏：活動場次缺乏，前期人群培育活動準不充分、活動沒有持續(xù)性，效果不明顯終端工程2021年工作總結(jié)

費用的執(zhí)行情況2021年店招費用預(yù)算增長47%，截止8月已經(jīng)執(zhí)行完畢，雖然美麗南寧工程推進，但是舊店招更換比較多，所以預(yù)算提前用完。線下陳列費用只增加是2%，但是前面的報告表達陳列家次增加是41%，說明費用的執(zhí)行過程，降低了陳列本錢，并優(yōu)化和調(diào)整陳列的家數(shù)制作費的增長率是21%,推進和執(zhí)行中使用較少，因為人群活動減少，制作費的需求，相對年度的預(yù)算推進比較慢贈飲的使用較去年負增長-51%，目前辦事處更多是配合推廣主導(dǎo)的消費活動，所以在規(guī)劃上與年初有出入較大。終端工程1-8月線下費用執(zhí)行情況

店招線下陳列生動化制作費及促銷員工資贈飲2013年149300138269039.12812014年220000140383378138增長率47%2%21%-51%2021年工作總結(jié)費用的投入產(chǎn)出比傳統(tǒng)渠道的費用本錢整體下降，潛力渠道的費用本錢整體上升，但是球館是下滑的，因為該渠道的銷量下滑，江南區(qū)的振寧球館拆遷的緣故，方案將更關(guān)注潛力渠道的費用執(zhí)行，分析銷量不上來的原因，合理的做出調(diào)整方案。終端工程渠道2014年1-8月費用2014年1-8月付費點銷量2014年1-8月單箱成本2013年1-8月度單箱成本趨勢士多127002279524.55.3↓車站10698.8102610.48.1↑駕校4737.610944.36.5↓球館8188.814955.088.9↓賓館733265911.10.0↑網(wǎng)吧50237.6286017.611.6↑棋牌14987.274620.115.4↑餐飲581453410.90.0↑臺球12638.4121104.40.0↑現(xiàn)代渠道52166.6452689.97.6↑合計293803404097.37.6↓2021年團隊管理團隊管理在思想認識上：加強辦事處員工的思想交流、多學(xué)習(xí)、多體驗，形成統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的認識；通過開展健身活動、月度分享會等，進行團隊交流，并創(chuàng)立良好的辦公環(huán)境在業(yè)務(wù)技能上：分階段階段性的培訓(xùn)與下市場交流來提升員工業(yè)務(wù)技能，每月、季度獎勵優(yōu)秀先鋒、著重培養(yǎng)效勞態(tài)度、銷售業(yè)績突出、學(xué)習(xí)意識強的員工作為儲藏管理人才，例會中介紹推廣好的經(jīng)驗；結(jié)合公司的生動化大賽，在內(nèi)部形成良性的競爭在執(zhí)行力上：我辦通過主管巡查制度、回訪抽查、以及CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)的審核等方法評估執(zhí)行的效果和尋找缺乏，在執(zhí)行時，主管、主任要以導(dǎo)為主，督為輔的管理方式確保執(zhí)行的精準、合理。考核上：合理運用公司的考核的獎罰制度，做到罰有理，獎有由；并張貼在辦事處的公告欄，鼓勵團隊的良性競爭、優(yōu)勝劣汰。2021年工作總結(jié)下半年的銷量規(guī)劃銷量規(guī)劃：截止8月底完成了270901箱，達成進度77%，距離簽約目標量是35.2完，差距81099箱，方案9-12月達成106000箱，全年達成376901箱，達成率是107%

通路規(guī)劃方案新增28家客戶納入簽約客戶，在日常拜訪中跟進單據(jù)、履約的回收完善通路的日常拜訪，檢核簽到、生動化表現(xiàn)、及生意回憶、賬單收集跟進簽約二批的履約情況江南辦9月10月11月12月彭記350002500010000250000匯華35002500100040002021年工作規(guī)劃月度規(guī)劃2021年度江南辦方案完成銷量422400箱，同比增長20%，彭記方案同比增長19%,基數(shù)較大，可開發(fā)和開展的空間有限，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶匯華方案同比增長29%，進一步開發(fā)、輻射到好村、屯的管理工作，保持銷量穩(wěn)固增長結(jié)合14年的片區(qū)增長率，片區(qū)的銷量調(diào)整上，提高對玉洞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的簽約目標，調(diào)低大沙田、江南片區(qū)簽約量，合理分配各自片區(qū)增長目標年度銷售規(guī)劃客戶20142015增長率彭記31700037740019%匯華350004500029%合計35200042240020%客戶1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月彭記350003000029400420003500043000390003100030000260002500012000匯華400035003900500040003900450041004500350026001500合計3900033500333004700039000469004350035100345002950027600135002021年工作規(guī)劃通路規(guī)劃1、結(jié)合缺乏，合理推進通路拓展方案方案新增簽約客戶總數(shù)116家，同比去年新增30家簽約客戶，新增方案簽約28家有紅牛中小客戶，開發(fā)、新增2家潛力渠道客戶，作為對潛力渠道配送補充方案開發(fā)潛力軟飲料客戶，溝通紅牛的合作，在資源上做好申請方案，給予適當(dāng)?shù)呐渌凸膭睢⑷藛T協(xié)助、促銷資源2、2021年，做好簽約二批的銷量評估，合理做好簽約方案，關(guān)注新簽約客戶的履約進度3、配送商的管理上，聯(lián)動終端，對配送率做好合理控制，同時新增4家配送客戶家數(shù)，激發(fā)配送客戶的危機感，提升配送效率，增加促銷配合度。4、提升對貨流單據(jù)的收集，關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的回收率，一周2次的回收動作，做好單據(jù)整理5、配合公司的區(qū)域價格統(tǒng)一，明年促銷政策調(diào)整為50搭1，取消簽二季返6、標準通路人員的作業(yè)流程，制定配合終端的聯(lián)開工作，月方案60家客戶的終端協(xié)訪方案，按工作進度合理安排2021年工作規(guī)劃終端工程

渠道的調(diào)整及規(guī)劃1、2021年，終端方案7個片區(qū)，對片區(qū)調(diào)整，增加一個，目的是提升業(yè)務(wù)員精細化下沉，盤點區(qū)域，增加建檔的客戶家數(shù)，提升可控客戶家數(shù)、提升終端表現(xiàn)力。2、渠道掌控力上，需調(diào)整對潛力渠道的提升，銷量占比僅為13.67%，方案對潛力渠道業(yè)務(wù)員開展針對性的培訓(xùn)工作，以及分階段、分客戶類型跟進及管理，累計經(jīng)驗3、渠道表現(xiàn)力，提升潛力渠道的活動場次，調(diào)整優(yōu)化陳列網(wǎng)店，關(guān)注投入產(chǎn)出的情況，同時在關(guān)注潛力渠道的客戶活潑家數(shù)，提升掌控率，才能把控費用的投入合理方向4、增加對傳統(tǒng)渠道客戶的開發(fā)管理，方案開發(fā)客戶數(shù)80家，納入管理系統(tǒng)5、加強對潛力渠道的開發(fā)和維護，針對系統(tǒng)門店，注重生東化的表現(xiàn)力6、加強對HPP工程的推進，方案在專業(yè)市場、物流、工業(yè)園做持續(xù)、階段的人群消費活動，提前做好規(guī)劃以及活動的告知2021年工作規(guī)劃終端工程整體費用規(guī)劃店招：2021年店招方案264000元，同比增長20%費用，截止8月2021年的預(yù)算已經(jīng)使用完，所以在來年的規(guī)劃中，需穩(wěn)定增長線下陳列費用：規(guī)劃預(yù)算是2640箱，同比增加21%，主要提升可控網(wǎng)點的費用覆蓋家次，提升終端表現(xiàn)力，拉動渠道的開罐率。制作費：方案在15年規(guī)劃140208元，同比下降-19%，截止8月的預(yù)算費用僅用了48%，因規(guī)劃中，年初的規(guī)劃的人群活動方案沒有執(zhí)行贈飲申請150箱，同比下滑-81%江南辦店招線下陳列生動化制作費及促銷員工資贈飲2014年預(yù)算22000021811739838002015年預(yù)算2640002640140208150增長率20%21%-19%-81%2021年工作規(guī)劃終端工程—分解渠道費用月份店招常規(guī)現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道-士多傳統(tǒng)渠道-車站傳統(tǒng)渠道-駕校球館賓館/酒店娛樂渠道-網(wǎng)吧娛樂渠道-棋牌餐飲臺球合計現(xiàn)代渠道線下陳列（箱）生動化制作（元）線下陳列（箱）生動化制作（元）線下陳列（箱）生動化制作（元）線下陳列（箱）生動化制作（元）線下陳列（箱）生動化制作（元）線下陳列（箱）生動化制作（元）線下陳列（箱）生動化制作（元）線下陳列（箱）生動化制作（元）線下陳列（箱）生動化制作（元）線下陳列（箱）生動化制作（元）線下陳列（箱）生動化制作（元）1月550001501000015

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