液壓市場規模分析年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區。有必要進一步查明原因，加強該地區的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業與競爭者之間的相對關系。比如一家企業銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環境得到改善，市場上所有的企業都從中受益，而這家企業和對手之間的相對關系并無實質變化。企業和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業戰略的考慮。有時候企業調整其經營戰略、營銷戰略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發其他企業的市場占有率一定程度下降。（3）外界環境因素對參與競爭的各個企業，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業各個企業都發生影響，但不一定所有企業及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業推出創新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執行中出現不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。行業發展概況液壓行業是裝備制造業的基礎性產業，產業關聯度高、吸納就業能力強，是技術密集、資金密集、人才密集的行業，是各類主機行業產業升級、技術進步的重要保障和國家綜合實力的集中體現，是我國從制造大國向制造強國轉變成功與否的標志性產業。液壓產品對于一國的機械制造業、裝備制造業來說具有極其重要作用，是十分重要的基礎研究領域。液壓傳動與控制產品廣泛應用于航空航天、冶金工業裝備、節能環保裝備、新能源裝備、機床與工具、重型機械、工程建筑機械、農業機械、汽車等裝備制造業各領域。國外液壓件行業發展歷史較長，行業較為成熟，產業集中度較高。經過長期的發展與完善，液壓技術已經發展成為包括傳動、控制和檢測在內的一門完整的自動化技術，液壓技術的應用程度已成為衡量一個國家工業發展水平的重要標志。發達國家90%的數控加工中心、95%以上的自動生產線以及95%的工程機械都采用了液壓技術，并且隨著液壓技術不斷向高壓、大流量、集成化發展，其應用的范圍還將不斷得到擴展。我國液壓件行業起步于20世紀50年代，80年代起加速對國外先進液壓產品和技術的有計劃引進、消化、吸收和國產化工作。經過60多年的發展，我國已建立初步完整的液壓工業體系。我國目前制造業正處于快速發展和從制造大國向制造強國的轉變階段，因液壓產品特別是液壓元件基礎研究水平不高，嚴重阻礙了制造業核心技術的提升，制約我國制造業發展，影響我國制造強國目標的實現。不過進入21世紀以來，中國成為了全球液壓產業發展速度較快的國家。我國的液壓行業自主化水平明顯提高，已形成門類基本齊全、具有較大規模和一定技術水平的產業體系，在全球裝備制造業中具有不可替代的地位。市場規模1、國際市場液壓氣動元件是行走機械的重要組成部分，后者包括工程機械、農業與林業機械、物料搬運設備以及商業車輛。2015之后，全球工程機械行業迎來復蘇，新興市場的快速城鎮化與發達市場的基礎設施更新，推動行走機械需求持續增長，也帶動了全球液壓、氣壓動力機械及元件制造行業的快速發展。據國際流體動力統計委員會數據，從全球范圍內來看，2019年液壓件全球銷售規模達316億歐元，與2018年持平，全球液壓工業已進入相對穩定、成熟階段。據權威期刊《液壓氣動與密封》披露的估測數據，2020年，全球液壓行業市場規模約為349億美元。液壓行業的市場規模與一國經濟總量和工業化水平高度相關。從全球市場來看，美國、中國、日本、德國是全球液壓銷售的前四位國家，國際液壓市場需求總體處于持續增長趨勢。從全球范圍內來看，中國液壓市場需求增長最快，市場地位顯著提升。2019年中國液壓件市場規模達95.2億歐元，同比增長4.9%，折合人民幣約為736億，市場份額從2015年的27.7%迅速提升至2019年的30.2%，位居美國之后，居全世界第二。2、國內市場20世紀80年代至今，在改革開放方針的指引下，隨著機械工業的發展，基礎件滯后于主機的矛盾日益突出，并引起了各有關部門的重視。在國家多種所有制共同發展的方針指引下，外資、合資企業進入中國，一批民營企業也異軍突起，經過整合形成了較大規模的液壓專業企業，三股力量對提高行業技術水平發揮了重要作用。在快速發展階段里，液壓行業整體規模快速擴大，國產化水平顯著提高。近年來，以工程機械、冶金機械、環保機械、農業機械、數控機床等為代表的裝備制造業取得快速發展，在國內房地產投資增長期拉長、基建投資拉動漸強、工程機械行業更新換代加速的背景下，工程機械產品需求呈現強勁增長態勢，我國液壓件市場容量不斷提高。根據中國液壓氣動密封件工業協會的統計，2016年至2020年我國液壓氣動密封行業產品的國內市場容量年復合增長率達到5.01%。2021年液壓氣動密封行業產品國內市場容量預計可達1545億元，連續多年保持增長。2016年至2020年液壓（含液力）行業國內市場容量年復合增長率達到6.58%。2021年液壓（含液力）行業國內市場容量預計達到871億元，繼續保持增長態勢。綜上所述，由于技術進步和市場需求的推動，以及國家政策的鼓勵，我國液壓行業取得了明顯發展，我國已成為世界上舉足輕重的液壓產品生產大國和液壓產品消費大國。行業壁壘1、研發和技術壁壘液壓系統的制造過程主要包括產品設計、生產加工、調試檢測三個環節。由于不同主機乃至于同一主機的不同部位，對壓力、流量、方向控制有不同的要求，因此液壓件制造企業往往需要根據客戶的具體需求進行高匹配度的個性化精密設計，其范圍涵蓋集成設計、性能設計、結構工程設計、外觀設計等多個部分，因而液壓系統的制造是一個兼具技術工程和結構設計的多學科復雜技術作業。此外，隨著工業化程度的不斷提高及國際化進程的加快，液壓件作為液壓主機的基礎構成元件，下游客戶對其性能、壽命、可靠性、穩定性的要求越來越高。進入液壓件尤其是高端液壓件行業的企業，往往需要能夠構建完整的技術研發平臺和系統科學的產品開發流程，逐漸積累形成較為先進的液壓件產品設計、生產加工、調試檢測等研發技術能力，才能滿足日益個性化的客戶需求和不斷變化升級的市場，在市場中占有一席之地。然而，對新進入的企業來說，很難在短時間內具備上述能力，因而研發技術水平構成了液壓件行業的進入壁壘。2、工藝、設備和資金壁壘生產液壓系統的企業，其設備通常包括研發設備、設計開發及生產加工設備、測試設備和儀器等。設備配置的高低很大程度上決定了產品的品質、性能、使用壽命、生產能力及生產效率的高低，同時也在一定程度上影響著企業的利潤水平、盈利能力及市場競爭力。因此，新進入企業必須投入大量資金進行先期設備的購置，才能具備一定的研發設計、生產加工和檢測能力。而對于試圖進入高端液壓件領域的企業而言，高端液壓件對設備的要求非常高，且液壓元件擁有較為獨特的工藝流程和工藝方法，這些流程和方法往往是基于十分豐富的制造經驗總結出來的。其工藝方法中需要注意的細節非常多，需要擁有豐富經驗的生產制造商，目前國產設備尚難以滿足高端液壓件對加工精度的要求，進口國外高精加工設備則常常受國外企業的限制，因此，液壓件行業具有較高的設備和工藝壁壘。此外，液壓件制造具備規模經濟效應，而要形成相當的生產規模，企業需要投入大量的資金。因此，液壓件行業具有較高的資金壁壘。3、人才壁壘隨著電子、計算機技術在液壓行業的深入運用，液壓件行業技術革新越來越快，液壓件的研發、生產不僅涉及機械設計、液壓技術、電子技術、控制技術、微電子、計算機集成設計、檢測技術及制造工藝等多個學科領域，加之主機對液壓件性能、壽命、可靠性、穩定性要求不斷提高，這就要求液壓件企業必須組建一批專業背景深厚、實踐經驗豐富的高層次跨學科技術人才，具備復合型的專業知識結構和較強的學習能力。行業新進入者很難在短時間內招聘或培養出具有高水平的研發人員和生產團隊，因此液壓行業存在一定的人才壁壘。4、品牌與市場開拓壁壘品牌是企業綜合實力的體現，需要經過長期的、持續的產品技術開發積累和誠信努力的市場耕耘才能夠逐漸形成。液壓件作為保證液壓主機性能、品質的重要基礎件，主機客戶對液壓件合作企業的選擇非常慎重，具有良好品牌聲譽的液壓件企業在獲得主機廠訂單、建立長期穩定合作方面具有較大的優勢。而對于新進入企業而言，短期內建立市場口碑具有較大的難度，因此液壓行業存在一定的品牌壁壘。行業上下游產業鏈液壓行業主要的上游是鋼鐵及有色金屬行業，下游則包括現代裝備制造的幾乎所有行業，其中最主要的是工程機械、航空航天、冶金、汽車、機床、水利工程、船舶海洋工程等行業。1、上游行業對液壓行業的影響液壓產品生產所需的主要原材料是鋼鐵，鋼鐵價格變動對液壓缸和液壓系統等大體積產品的成本有一定的影響，而液壓泵、液壓閥等元件產品由于體積小，耗用鋼材少，其生產成本對鋼鐵價格變動的敏感程度不高。近年來，鋼鐵產品的價格存在一定的波動，鋼鐵價格的上漲會導致液壓產品主要原材料成本上升，增加液壓企業的生產成本，但由于下游主機企業生產所需的主要原材料也為鋼鐵，對液壓行業根據鋼鐵價格調整銷售價格的做法基本能夠認可，因此鋼鐵產品價格適度的波動對液壓企業經營造成的影響相對可控。2、下游行業對液壓行業的影響作為現代裝備的基礎配套件，液壓產品的應用十分廣泛。我國液壓件市場的下游行業以工程機械、重型機械、機床工具為主，其中工程機械行業在液壓行業中的應用占比約為40%，是液壓產品最主要的應用行業，除此之外，水利水電、煤炭鋼鐵、風電設備、新能源領域的液壓產品應用也較為廣泛。液壓行業的下游基本上都是我國國民經濟的基礎性產業，2018年11月，國務院辦公廳在發布的《關于保持基礎設施領域補短板力度的指導意見》中指出，著力補齊鐵路、公路、水運、機場、水利、能源、農業農村、生態環保、公共服務、城鄉基礎設施、棚戶區改造等領域短板，加快推進已納入規劃的重大項目。因此，相關國家政策也顯示隨著基建投資加速，工程機械、航空航天、冶金等行業亦將得到持續的重點支持，從而對液壓行業的長期發展提供較強的推動力量。行業競爭格局從全球行業格局來看，國際液壓行業市場集中度較高，前6至7家主要企業占據了國際液壓市場80%至85%的市場份額，德國、美國、日本的液壓產業在全球保持領先。目前全球的高端液壓市場幾乎被博世力士樂、派克漢尼汾、川崎重工等少數幾家液壓生產企業所壟斷，除通過國際貿易直接出口中國市場以外，在國內均設有外商獨資企業或合資企業。從國內行業格局看，我國本土液壓企業普遍規模較小，市場集中度較低，生產技術和收入規模較國外企業仍有一定差距。據統計，目前國內液壓企業超過1,000家，其中規模以上企業300多家，主要企業100多家。盡管國內外企業存在較大差距，國內優質液壓生產企業經過多年的研發和嘗試，取得了技術突破，實現了高端液壓件的量產，正逐步打破國外企業在國內市場上的壟斷格局。國內液壓行業主要企業依托國家重大工程和重點項目，加強技術研發投入，由技術引進為主向自主創新為主轉變，為國家重大裝備主機提供了配套，逐步改變了國內液壓企業缺少自主知識產權的局面，發展成為各細分領域的龍頭企業，逐步實現高端液壓件國產化，從國內市場競爭向國外市場競爭轉變。我國液壓工業多年來持續保持逆差狀態，但隨著液壓工業實力的逐步增強，液壓產品基本實現自給自足，液壓工業進口額持續下降，出口額持續上升，對海外產品的依賴度逐步降低。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統研究法1、產品研究法產品研究法即對產品（商品），如農產品、機電產品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產品的市場營銷學，如農產品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統的各個環節（機構），如生產者、代理商、批發商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環節或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現象等，從中找出其發展變化的原因和規律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰后西方營銷學者和企業界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業如何根據其“不可控變數”即市場環境因素的要求，結合自身資源條件（企業可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發展和企業營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統研究法這是一種將現代系統理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業市場營銷管理系統是一個復雜系統。在這個系統中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環境力量等。一個真正面向市場的企業，必須對整個系統進行協調和整合，使企業外部系統和企業內部系統步調一致、密切配合，達到系統優化，產生增效作用，提高經濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創新和發展，這也是這門學科的生命力源泉之一。擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產品價格不降低且經營成本不增加，企業利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經營成本許多產品往往有這種現象：當市場份額持續增加而未超出某一限度的時候，企業利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續增加時，經營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業實行了錯誤的營銷組合戰略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現市場壟斷，許多國家的法律規定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。企業營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種營銷業務，應分別采取不同的對策。對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰機，將后悔莫及。對風險業務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優勢與劣勢，揚長避短，創造條件，爭取突破性的發展。對成熟業務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業的常規業務，用以維持企業的正常運轉，并為開展理想業務和風險業務準備必要的條件。對困難業務，要么是努力改變環境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。營銷活動與營銷環境市場營銷環境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業營銷活動產生影響。市場營銷環境的內容隨著市場經濟的發展而不斷變化。20世紀初，西方企業僅將銷售市場視為營銷環境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業有利害關系者也看作是環境因素；進入60年代，又把自然生態、科學技術、社會文化等作為重要的環境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環境的研究。環境因素由內向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環境外界化”。營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境才得以正常進行。這表現在：營銷管理者雖可控制企業的大部分營銷活動，但必須注意環境對營銷決策的影響，不得超越環境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業營銷決策實施的最終結果。此外，企業營銷活動所需的各種資源，需要在環境許可的條件下取得，企業生產與經營的各種產品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業營銷活動必須與其所處的外部環境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境。就宏觀環境而言，企業可以通過不同的方式增強