智能控制器行業特點分析綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現代工業的大規模發展，人類以空前的規模和速度毀壞自己賴以生存的環境，給人類的生存和發展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉化為現實，消費需求的滿足，轉向物質、精神、生態等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規模的形成與發展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯合國首次召開了斯德哥爾摩人類環境會議，通過了全球性環保行動計劃和《人類環境宣言》，向全世界發出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農藥殘留量超標，出口產品因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發，1984年在廣州出現了全國第一家無公害蔬菜生產基地。1992年11月，國務院批準成立了“中國綠色食品發展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發展中心加入了“有機農業運動國際聯盟”。除綠色食品外，我國綠色產品的研制與開發也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農藥苦參煙堿乳劑，獲得日內瓦博覽會金獎。1994年，農業部提出了發展綠色食品的三項基本原則，并正式決定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務院通過了《中國21世紀議程——中國21世紀人口、環境與發展白皮書》，是從中國的具體國情和環境與發展的總體出發，提出的促進經濟、社會、資源、環境以及人口、教育相互協調、可持續發展的總體戰略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產和開發，除食品外，其他綠色產品也不斷研制成功。隨著綠色產品的開發，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發展、綠色產業的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創建，《中國21世紀議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰略在全球綠色浪潮興起的時代，企業應基于環境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現綠色營銷內涵的戰略計劃，以便有利于長期發展。綠色營銷戰略應明確企業研制綠色產品的計劃及必要的資源投入，具體說明環保的努力方向及措施。綠色營銷戰略應以滿足綠色需求為出發點和歸宿，既要滿足現有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發展。綠色營銷戰略要導入企業形象識別系統CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色企業形象戰略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰略實施的必然結果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調查與引導，產品的開發和經營不僅對社會發展或環境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業形象，沖破人為設置的“綠色壁壘”，適應“環保回歸”熱潮。產品生命周期分析主要考慮在產品生命周期各階段產品與包裝對環境所造成的干預和影響，力求在生產、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關鍵環節，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應反映生態環境成本，包括產品消耗及環境改善支出，確立環境與生態有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進生態化、低污低耗的綠色技術的開發和應用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業及產品的信息，為企業的綠色表現作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關環保的組織及活動，給予經濟上的支持。廣告要突出綠色產品的特點，突出環保靠全社會的力量，靠每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環境保護觀念于企業營銷活動過程中的管理方式，通過全員環保教育，提高環保意識，自覺地實施綠色營銷，切實做好環保工作。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。行業與上下游關系智能控制器產品是家用電器、醫療與健康護理、電動工具、智能建筑與家居、汽車等整機產品在原有功能應用基礎上進行擴展的高附加值部件產品，處于產業鏈中游。上游覆蓋IC、半導體器件、顯示器件、繼電器、電阻電容、PCB等元器件廠商，下游涉及家用電器、醫療健康、電動工具、智能家居和汽車等相關產業。1、智能控制器行業與上游行業的關系智能控制器行業的上游主要為IC、PCB等原材料和電子元器件生產行業。上游行業生產工藝及技術水平的提高有利于進一步提高本行業產品的集成化程度，增加單位產品的附加值，降低單位產品的原材料采購成本。近年來，我國智能控制器上游行業發展穩定，國產化率持續提升，技術水平和產品質量不斷提高，長三角、珠三角地區發展尤為迅猛，生產廠商數量眾多，市場供應充足，采購價格市場化程度較高，因此，智能控制器企業在選擇供應商時有一定議價能力。2、智能控制器行業與下游行業的關系智能控制器主要應用于家用電器、醫療與健康護理產品、電動工具、智能建筑與家居等領域，作為下游產品的核心配套部件，下游行業的發展狀況對智能控制器行業的市場前景產生直接影響，主要表現在以下兩個方面：第一，在終端市場需求方面，隨著我國經濟的持續快速發展，家用電器、電動工具、智能家居等智能化產品的消費持續快速增長，下游產業逐步進入智能化時代，終端產品不斷更新換代，未來市場需求將更加智能化、集成化和個性化，這些需求對智能控制器企業的研發創新能力提出了更高要求，也為行業發展提供了動力。第二，在差異化競爭方面，我國家用電器、電動工具、汽車電子、智能家居等下游行業競爭激烈，未來市場集中度將不斷提高。下游市場集中度的提升對智能控制器企業的研發創新能力、規模化生產能力和產品品質的穩定性都提出了更高的要求。中國智能控制器市場規模中國擁有廣闊的終端產品消費市場、完善的電子產業配套體系以及充足的勞動力資源，從而吸引了全球智能控制器產業向國內轉移。近年來，國內智能控制器制造企業發展迅速，不僅形成專業的研發團隊、先進的技術平臺、完善的實驗檢測手段以及成熟的產品制造工藝，同時在經營管理、業務運作方面也逐步縮小與同行業大型跨國公司的差距，市場綜合競爭力不斷增強。依托國內綜合電子供應鏈優勢以及本土競爭力的不斷提升，我國正逐步發展成為全球智能控制器產品的主要制造基地。在需求端，國內家用及商用電器、工業設備、汽車電子、電動工具等下游產業的智能化、自動化覆蓋率較低，隨著我國經濟發展和社會消費升級，智能控制器產品在上述領域的應用將不斷拓展和延伸。而醫療電子、機器人等新興產業的發展及傳感技術、通訊技術、互聯網技術、3C融合技術等相關產業技術的升級，同樣激發了對智能控制器產品的市場需求。總體上，我國智能控制器產品市場需求目前正處于持續增長階段，國內智能控制器生產企業擁有較好的發展環境。根據弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的數據顯示，我國智能控制器市場規模從2015年的1.17萬億元增長至2019年的2.15萬億元，期間年均復合增長率為16.5%，預計2024年將達到3.8萬億元。據數據顯示，2020年，我國智能控制器應用領域中，汽車電子類智能控制器市場規模為5,699億元，占比約24%，家用電器類智能控制器市場規模3,799億元，占比約16%，電動工具及工業設備裝置類智能控制器市場規模3,087億元，占比約13%。智能控制器具有信息的收集和處理能力，是智能家居的信息處理中心，將直接受益于家電智能化的趨勢，家電智能化滲透率提高將給智能控制器行業帶來較大的市場增量。近年來，家電整機廠商逐步將智能控制器份額轉移給專業智能控制器廠商。規模較大的智能控制器企業由于規模效應將承接大部分轉移的家電智能控制器產能，智能控制器產業正逐步向大型企業集中。國內市場對智能家電的需求將持續增長，并將推動智能控制器需求持續增加；隨著家電產業鏈國產化程度的逐步提高，并帶動智能控制器產業向國內轉移，國內家電控制器行業將獲得新的增長動能。影響行業發展的有利和不利因素1、有利因素（1）國家產業政策扶持國家發改委、工信部等14部委于2013年9月聯合編制的《物聯網發展專項行動計劃》、國務院于2015年5月出臺的《中國制造2025》、中共中央、國務院于2016年5月出臺的《國家創新驅動發展戰略綱要》等政策文件均提出大力支持智能控制器行業發展；此外，國家發改委、財政部、工信部、能源局等7部委為落實節能減排，形成推動終端用能產品、高耗能行業、公共機構能效水平不斷提升的長效機制，于2014年12月聯合出臺了《能效“領跑者”制度實施方案》，也間接促進了智能控制器行業的技術與市場發展。（2）國際制造分工轉移隨著世界經濟格局的變化，中國已擁有發展中國家最廣闊的消費市場、豐富的勞動力資源以及完善的產業配套體系，并成為全球制造中心和研發中心，這為本土智能控制行業企業提供了歷史性的發展機遇。同時，受物流、關稅、成本等因素影響，全球知名消費電子廠商已經從在中國設立整機廠，逐漸轉變為在中國采購核心部件完成整機組裝，這種趨勢為智能控制器企業和創新消費電子企業提供了發展契機，有利于中國企業在更多領域和更高維度參與國際競爭。（3）電子產業集群化優勢明顯中國電子產業已經形成全球最發達的產業集群，以長三角和珠三角為代表的電子產業鏈已十分完整，產業配套能力，產業制造能力發達，充分擁有成本、物流的綜合優勢，是全球最具競爭力的電子產業集群。（4）產品應用范圍廣現代社會的各行各業幾乎都離不開智能控制及配套技術的支持，這一特性決定了智能控制器產品具有廣闊的應用場景和巨大的市場增量空間。近年來，隨著人工智能、物聯網、5G等新技術的逐漸成熟與廣泛應用，電子信息產業已迎來新的浪潮，也進一步推動智能控制器產品的應用領域不斷擴展。（5）符合社會分工及柔性化生產趨勢通常不同終端產品的智能控制器所需的原材料、生產設備和檢測設備等基本相同，只需要根據不同的應用產品進行相應的智能控制產品開發與設計，因此，智能控制器從整機行業分離出來后，在生產測試、人力資源、原材料采購上均有集約化競爭優勢，符合社會精細化分工的規律；另外，智能控制器行業主要生產定制化產品，并可根據市場情況隨時調整，通過產業鏈響應時間的充分壓縮，有效減少和降低中間環節的浪費，因此，柔性化生產能力較強，具有明顯的規模經濟效益。2、不利因素（1）行業發展受下游行業影響較大智能控制器主要應用于家用電器、醫療健康、電動工具、智能家居等領域，智能控制器本身不屬于終端產品，其行業自身發展對下游行業的發展狀況依賴較大，下游行業的發展狀況和成熟程度直接影響智能控制器行業的發展前景。（2）高端人才仍存在較大缺口智能控制器具有技術含量高，技術迭代快、綜合性強等特點，要求專業人才精通并熟練運用計算機技術、自動控制技術、傳感技術、通信技術，并能把握下游產品需求變化，做出快速反應。而目前此類專業人才的缺口較大，在一定程度上限制了行業發展。智能控制器行業特點智能控制器行業是集合自動控制技術、溫控技術、微電子技術、電力電子技術、傳感技術、顯示與觸摸技術、通訊技術等多種技術于一體的技術密集型和知識密集型行業。智能控制器不能獨立于終端產品工作，而是作為核心及關鍵部件內置于儀器、設備、裝置或系統中，起到“神經中樞”及“大腦”的作用，是典型的嵌入式軟件產品，因此，智能控制器行業深受上游技術更迭和下游行業景氣指數影響。“十三五”期間，我國經濟轉型升級步伐加快，以物聯網、人工智能、云計算、5G為代表的新技術、新產品、新業態、新模式持續涌現，戰略新興產業與傳統行業的結合誕生了海量的應用需求，而新興產業應用在硬件層面的落地需要智能控制器的支撐。相應的，下游終端設備功能日益集成化和智能化，極大豐富了智能控制器產品的應用前景。目前，智能控制器已經能滿足各類智能場景和工業互聯網需求，對常用網絡拓撲結構的物聯組網實現模塊化、模型化和軟件化控制，具有模塊化、抗擾性強、組網簡易、保密性好、維護升級簡單等優點，已廣泛應用于家用電器、健康與護理產品、電動工具、智能建筑與家居、汽車電子等諸多領域。行業技術特點1、技術更迭較快智能控制器產品涉及微電子技術、電力電子技術、自動控制技術、電機技術、通訊技術等多個技術領域，近年來興起的5G、大數據、云計算、物聯網等技術也陸續應用到智能控制器領域，因此智能控制器行業技術更迭快，專業性較強。2、技術外延豐富智能控制器的設計是硬件技術與軟件技術的結合，產品研究與設計既要考慮產品功能、性能、結構本身的要求，又要滿足電磁兼容、環保節能等一系列要求，技術外延較為豐富。3、應用領域廣泛智能控制技術廣泛應用于各種智能家居產品、消費類電子產品、工業控制設備、電力自動化裝置、醫療健康產品等領域，是部分新興產業快速發展的牽引力，也是某些傳統產業升級換代的重要驅動因素。4、智能制造更加普及下游客戶對智能控制器產品的可靠性、穩定性等品質標準要求不斷提高，促使智能控制器產品廠商對自身的生產工藝、制造技術提出更高要求。為適應行業發展趨勢，智能控制器廠商廣泛采用先進的制造技術提升生產效率，并不斷推動生產工藝向精密化、智能化方向發展。全球智能控制器行業市場規模隨著電子信息技術的發展，家用電器、醫療健康、電動工具、智能家居等領域的終端產品，對智能控制的需求不斷增長，因此智能控制器行業近年來一直保持著良好的高增長態勢。2020年雖然受全球新冠疫情的影響，汽車、家用電器、工業設備等主要下游行業的增長放緩，但由于使用嵌入式智能控制裝置的下游產品比例不斷上升，全球智能控制器的市場規模仍然保持較高的增長幅度。根據弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的數據顯示，2015-2019年全球智能控制器行業的年復合增長率為5.9%，2019年全球智能控制器行業市場規模達到了1.5萬億美元，預計2024年將達到約2萬億美元。智能控制器種類繁多，以應用領域劃分，主要包括家用電器、汽車電子、電動工具及工業設備、智能建筑及家具、健康及護理產業等。行業技術發展趨勢1、上游芯片集成化程度越來越高，未來智能控制器應用場景更為廣泛隨著微電子技術的不斷發展，微控制單元（MCU）芯片和數字信號處理器（DSP）芯片等技術已經較為成熟，芯片的數據處理能力和存儲容量越來越大，體積越來越小，可以實時處理更多、更復雜的程序算法，應用領域將更為廣泛。2、人機交互與智能互聯是重要發展方向隨著芯片技術發展，人機交互與智能互聯應運而生，家庭中的各種終端設備正在向數字化、信息化、智能化方向發展，從而不斷滿足人們對娛樂多樣性、信息便捷性的更高追求。在通信和家電領域頭部廠商的影響下，智能控制器的人機交互與智能互聯研究和開發已進入新高潮。3、產品向智能化、節能環保方向發展在全球開展節能減排、促進低碳經濟的宗旨下，國家不斷推動低碳、綠色的發展模式，通過改變智能控制模式實現節能降耗已成為家電行業可持續發展的必經道路之一。目前，家電行業產品主要通過變頻技術和直流電機技術實現節能，如洗衣機通過變頻與直流電機實現節電，冰箱、空調通過變頻降低能耗，終端家電產品的節能環保需求對上游智能控制器行業提出了更高要求。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節約或者疏忽而繼續使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業要把重視顧客放在第一位，強調創造顧客比開發產品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業生產適合消費者需要的產品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當的利潤=成本上限。企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產品性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培養忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰者的角色出現的，矛頭直指4P，意圖創立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調營銷的核心從交易走向關系。4R是：Relevance（關聯），與顧客建立緊密的關聯，形成互助、互求、互需的關系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關系），建立和顧客的互動關系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關系而是完善、發展的關系。由于企業層次不同，情況千差萬別，市場、企業營銷還處于發展之中，所以在一定時期內，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有創新精神的思路，4R是在4P、4C基礎上的發展。在了解新世紀市場營銷理論的新發展的同時，根據企業的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發展。”競爭戰略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰略轉移，減少甚至放棄該業務。因此，不打算繼續投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業如果尚不具備與競爭者正面決戰的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰略選擇企業要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點是：遵守行業規則；對行業增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業，把自己限制在行業的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規定的大致界限。“惡性”競爭者的特點是：違反行業規則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能力過剩仍然繼續投資。總之，他們打破了行業平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰略利益，如增加總需求，導致產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護傘，分攤市場開發成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。新產品采用與擴散（一）產品特征與市場擴散1、創新產品的相對優點新產品的相對優點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產品的優越性愈大，市場接受得就愈快。2、創新產品的適應性創新產品必須與目標