實戰銷售技巧ProfessionalSellingSkills——超級銷售

2020/12/281第一頁，共17頁。

新世紀的競爭

競爭對手的進步，客戶越來越成熟適應變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責

范圍更廣的專業技能要求

更復雜/大量的工作要求

不學習難以生存

“創意”不再是別人的責任

無法逃脫的挑戰2020/12/282第二頁，共17頁。

銷售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關系客戶需求需求評估產品介紹產品介紹結束銷售結束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式2020/12/283第三頁，共17頁。了解對方真意充分表達自我溝通的本質

溝通效果不僅取決于我們如何說，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove

英特爾公司總裁2020/12/284第四頁，共17頁。1、說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。2、在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。3、“形體語言”和所講內容不一致。4、交流時不注重觀察對方的表情和反應。5、道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。6、不做“家庭作業”，疏于整理自己的思路。7、不愿與別人分享信息。8、忽略溝通前提。不能有效溝通的幾種典型錯誤2020/12/285第五頁，共17頁。營銷人員常犯的幾個毛病咄咄逼人過多的承諾說話太多自以為是，不作確認應該是不斷改進，自我發展2020/12/286第六頁，共17頁。銷售人員為何失敗首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性；計劃和準備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；功虧一簣，不會成交；對客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！2020/12/287第七頁，共17頁。你賣的是價值,而不是產品

購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。2020/12/288第八頁，共17頁。推銷產品中應滿足顧客需要的價值，而不是產品或價格價值的體現：１.錢的差別：價格、費率、費用，或購買刺激（折扣）２.便利條件：位置、鐘點、省時、自我服務、免費服務、門對門服務３.個人關心：經常接觸、詢問、關系處理４.資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業務培訓５.服務質量：速度或準確、反應、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情６.保護：保險、安全、保修或個人秘密７.感情滿足：尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環境８.產品選擇：全系列產品，易得到相關產品，為特殊顧客制作特殊產品９.決策過程：易解決問題、批準權限、合同修改、服務靈活性１０.顧客支持：培訓、定期訪問、聯合廣告、展覽或其他產品服務１１.合同條款：付款計劃、產品最低起訂數量１２.技術優勢：系統、自動化、產品耐久性、外觀或免維修１３.財務影響：省錢、提高效率、現金控制2020/12/289第九頁，共17頁。

人和產品相比，哪一個更重？

好的產品

“酒香不怕巷子深”

關公＋赤兔馬

波音飛機銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣煎餅”

麥當勞可口可樂產品一般2020/12/2810第十頁，共17頁。１.以為現有價格太高２.對現有的供應商滿意３.原產品購自“關系戶”４.受到互惠約束５.預算已用完６.經濟狀況欠佳７.留待下次再談８.希望參考其他公司產品９.不作確定回答１０.利用虛偽托詞１１.固執，堅持自己的意見１２.要求書面申請顧客為何不想買你的產品

記住：你要服從客戶的價值體系，而不是你的！2020/12/2811第十一頁，共17頁。準備銷售過程面對面溝通陳述，確認接洽產品/公司競爭/顧客正式非正式購買信號具體化達成一致目標，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產品特點和收益確定拜訪目的建立關系開發興趣得到肯定答復處理反對意見2020/12/2812第十二頁，共17頁。

據美國《工業銷售》雜志對1000名采購經理進行調查，以便對表現出色的推銷員應有的素質作出判斷。根據所得反應中按重要程度排出次序，這些次序為“最佳銷售代表”，答案如下：１.兢兢業業，持之以恒２.具備產品知識３.能不遺余力替買主與供貨公司交涉４.有市場知識，樂于向買方提供市場最新消息５.具有想象力，能通過銷售產品迎合客戶需要６.具有買方對產品要求的知識７.具有同經營部門周旋的手段８.隨時準備推銷９.推銷活動具有計劃性１０.受過技術教育最佳銷售代表應具備的素質2020/12/2813第十三頁，共17頁。有形的持續生產能被轉賣具有客觀標準能被返回的是設計者的感覺誤差可以統計可以被替換可通過硬件功能識別無形的只能做一次不能被轉賣主觀標準不可被返回的是使用者的感覺誤差不能被統計不可以被替換只能通過感覺或情緒來鑒別服務與產品之異同產品服務討論題：實物質量和服務質量誰更重要？2020/12/2814第十四頁，共17頁。服務質量的決定因素可靠度：指可令人信賴地且正確的執行所承諾的服務的能力(32%)反應度：(22%)保證度：指員工的產品知識和對客戶態度，以及給顧客一種信任感與信任的能力(19%)同情度：指設身處地，也就是提供關心與個人化的服務(16%)有形化：有形設施、服務、書面宣傳、人員著裝、展廳等(11%)2020/12/2815第十五頁，共17頁。總結客戶形形色色，我們不能以不變應萬變，要以萬變應萬變，用知識武裝自己，做到眼勤，腿勤，嘴勤，手勤。成功就一定屬于您。營銷是壓力最大，也是最能鍛煉人的行業，希望同仁能