2017年度工作計劃自2016年10月17日，加入公司以來，在詹總的領導下，經過全體員工的共同努力，各項工作順利展開，扭轉了虧損局面，實現了新的轉折，同時發現很多不足，有待進一步改進。作為一名銷售總監，必須對公司，對客戶，對銷售人員盡職盡責。對公司而言，我是公司上級領導與銷售人員具體工作之間的紐帶；對銷售人員而言，我代表管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。在銷售總監的崗位上，我除了要忠實履行本崗位職責，更要有清晰的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識、具有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。我的工作職能：分析市場狀況，作出正確的市場銷售預測報批。擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施。擬訂年度預算，分解、報批并督導實施。根據中期及年度銷售計劃。根據業務發展規劃合理進行人員配備。匯總市場信息，提報產品跟換和開發建議。洞察、預測危機，及時提出改善意見報批。把握重點客戶，掌握最新動態。關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決。根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用。參與大客戶銷售談判和簽定合同。建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作。向直接下級授權，并布置工作。定期向直接上級述職。定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定。負責本部門主管級人員任用的提名。負責制定銷售部門的工作程序和規章制度，報批后實行。負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數據的準確統計。根據工作需要制定營銷推廣活動。一、銷售團隊的建設任何一家以營利為目的單位，只有銷售部門才是盈利單位，其他部門都是成本單位。其他部門都是為銷售部門配合服務，公司的經營狀況取決于銷售部門的業績。打造一支強悍的銷售隊伍是銷售總監的首要職能。經過近期的優勝劣汰，銷售部選拔了一批業務精英，作為重點培養對象。老員工是公司的財富，他們清楚公司的內部結構，熟悉工作流程，有豐富的銷售技巧和經驗，掌握大量的客戶資源。在團隊建設過程當中，可以充分發揮他們的優勢。一方面加大力度招聘銷售人員，引進同行銷售精英。另一方面采用老人帶新人，新老員工之間相互交流，相互學習，把老員工豐富的經驗傳遞給新員工，同時吸收新員工新的銷售理念和方法。團隊建設主要從以下幾方面著手：團隊編制建設：打造7-8個經理團隊，每個團隊6-8人。團隊文化搭建：是以團隊領導者特色面貌打造的文化。團隊制度建設：考勤，目標，時間，制度要賞罰分明，執行要人人平等，核心是通過表決通過形成。團隊流程建設：工作流程和業務流程。團隊責任感建設：人人有責任，人人有活干。人人為我，我為人人。二、銷售團隊的管理市場部總計五六十個銷售人員，全靠我一人來管理是管理不好的，也是不現實的。作為銷售總監不是要自己做，而是組織大家并利用組織的力量，這才是做大市場，做大企業的必由之路！銷售部是一個大的團隊，需要細分成若干個小團隊，每個小團隊都有一個銷售經理，只有把銷售經理的心凝聚在一起，每個成員明確目標，統一思想，才能培養出一支有戰斗力，有執行力的隊伍。團隊管理的內容：目標管理：由下而上定目標，目標要分解（按時間、人），要做分析，具備可行性。時間管理：緊急、重要四項線，管理者要做重要但不緊急的事。情緒管理：幫助銷售人員樹立良好的銷售心態，提升格局。過程管理：PDCA循環管理。會議管理：明確主題，分工，限時，發現問題，解決問題，拿方案，立即執行。客戶管理：新客戶的開發，老客戶的維護，銷售漏洞，定期理單。三、銷售人員的培訓員工企業培訓，是組織人力資源管理與開發的重要組成部分和關鍵職能，是組織人力資源資產增值的重要途徑，也是企業組織效益提高的重要途徑。企業銷售人員培訓的重要意義：員工企業培訓是培育和形成共同的價值觀、增強凝聚力的關鍵性工作。員工企業培訓是提升員工技能達到人與“事”相匹配的有效途徑。員工企業培訓是激勵員工工作積極性的重要措施。員工企業培訓是建立學習型組織的最佳手段。銷售人員培訓的內容包括：行業背景培訓。專業知識培訓。電銷技巧培訓。網銷技巧培訓。溝通技巧培訓。逼單技巧培訓。銷售心態培訓。客戶維護培訓。客戶升級培訓。企業文化培訓。培訓預達到的效果：提升公司整體形象。提升銷售人員的技能水平。便于銷售總監的監督管理。提升銷售人員的忠誠度。四、企業文化的培養企業文化是企業的靈魂，是提升員工對公司的認可度，忠誠度，增加員工歸屬感的潛在力量。以先進的企業文化建設理論為基礎，以培育員工社會公德、職業道德、提高企業知名度、增強企業凝聚力、競爭力、全力實施“以人為本”的企業文化建設理念，弘揚企業精神、實現企業發展戰略與員工愿景有機統一，經營者理念與員工觀念和諧。具體內容：企業的使命：為客戶，為員工，為股東，為領導。企業的方針：安全高效，誠信守法，以人為本，創新發展。企業的戰略：追求卓越，再創輝煌。企業的精神：團結，創新，誠信，高效。企業的理論：互利共贏，共同發展。企業的構建：管理階級結構圖。企業的宣言：存在的價值。企業的口號：土匪口號。具體措施：(1).在內部樹立公司企業文化標識牌。在公司墻壁上樹立如“公司經營理念”、“質量方針”、“環境方針”、“公司的價值觀”等企業文化宣傳牌。(2).加強內部的宣傳導向，張貼一些安全宣傳掛圖和5s管理方面的宣傳掛圖。進一步提高廣大員工的安全意識和管理意識。(3).制定員工行為規范。為了提升公司員工行為規范、強化員工行為意識、規范各級管理人員的管理行為、 樹立公司內外良好的公眾形象、 促使大家有一個共同的行為準則，同時推動公司企業文化宣傳工作的開展。(4).定期開展素質拓展訓練，不定期組織公司旅游和聚餐。通過群體互動，員工之間相互交流，提升團隊的凝聚力。五、銷售業績的制定銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司產品種類劃分。當然不能缺少的是市場淡、旺季的考慮。應該以公司為一個基準進行實際的預估。銷售業績制定好之后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業績應該是多少，月銷售業績是多少，按計劃的完成公司下達的銷售業績。最終完成每年的銷售指標。2017年是新的一年，對公司對每一個員工都是至關重要的一年，團隊建設完成之后，在滿編的情況下，計劃全年分四個階段共計完成 1400萬入金量。第一階段：2月-4月，預計完成300萬入金量。2月完成80萬，3月完成100萬，4月完成120萬。第二階段：5月-7月，預計完成360萬入金量。每月完成 120萬入金。第三階段：8月-10月，沖擊完成370萬入金量。8月完成120萬入金，金九銀十之9月沖擊150萬的目標，10月三周完成100萬入金。第四階段：11月-1月，預計完成370萬入金量。11月完成120萬入金，12月年底沖刺150萬業績，1月完成100萬入金量。六、績效考核績效考核的評定雖然比較繁瑣，但他是一個直觀的數據，能反應各個階段的問題。對后續的工作有很大的指導作用，對完成整個銷售目標幫助很大。數據化的管理模式，需要統計以下指標：新加客戶數量。切入客戶數量。開戶客戶數量。新客戶入金量。老客戶加金量。總計入金量。客戶交易量。客戶增長率。業績增長率。計劃完成銷售指標。實際完成銷售指標。七、晉升機制的制定完善的晉升制度對提升員工個人素質和能力，調動員工的主動性和積極性，有重大意義。所以需要制定公平、公正、公開的競爭機制，規范公司員工的晉升、晉級工作流程。員工晉升依據：公司普通員工，在原工作崗位上工作半年時間（不含試用期工作時間），經部門經理評定工作表現優秀。公司部門經理級員工，在原崗位上工作時間一年（不含試用期工作時間）經市場總監評定工作優秀。因公司需要，經總經理特批的其他情形的晉升。晉升的原則:德能和業績并重的原則。晉升需全面考慮員工的個人素質、能力以及在工作中取得的成績。逐級晉升與越級晉升相結合的原則。員工一般逐級晉升，為公司做出了突出貢獻或有特殊才干者，可以越級晉升。縱向晉升與橫向晉升相結合的原則。員工可以沿一條通道晉升，也可以隨著發展方向的變化而調整晉升通道。能升能降的原則。根據績效考核結果，員工職位可升可降。職位空缺時，首先考慮內部人員，在沒有合適人選時，考慮外部招聘。晉升需具備的條件：具備較高職位的技能。相關工作經驗和資歷。在職工作表現及操行。對團隊對公司相應的貢獻。具有較好的適應性和潛力。晉升的類型：職位晉升、薪資晉升。職位晉升、薪資不變。職位不變、薪資晉升。員工晉升的形式：定期：公司每年根據公司的營業情況，有年底進行統一晉升員工。不定期：在年度工作中，對公司有特殊貢獻，表現優異的員工，隨時予以晉升。試用期員工，在試用期間，工作表現優秀者，由試用部門推薦，提前進行晉升。八、獎勵懲罰的制度為強化員工遵守公司規章制度和自我約束的意識，增強員工的積極性和創造性，鼓勵員工奮發向上，做出更大的成績，保證公司銷售目標順利完成。制定獎勵懲罰制度。基本原則：獎懲分明：有功必獎，有過比罰，執法公正嚴明。獎懲適當：執行獎罰中，要做到功獎相稱，懲罰相當。注重實效：獎勵和懲罰必須及時有效，是通過表彰先進，激勵一批人；通過嚴肅紀律，教育一批人。獎懲方式：通告獎懲。現金獎懲。晉降職位。獎懲內容：參考人事管理制度。九、上下級的溝通銷售總監起到承上啟下的作用， 在工作中需要溝通的內容：匯總工作報告，并與總經理進行信息溝通，同時將這些信息傳遞到直接銷售部。負責將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準確地傳達給銷售部。確定書面的交互式的工作通報制度，與直接下屬進行溝通。銷售經理在工作中遇見問題，及時處理，參與重大業務的談判。把銷售團隊需要公司的幫助和支持，及時向總經理反應，協助總經理妥善處理。具體措施：開展新員工座談會、老員工座談會、管理人員座談會，了解不同層次人員的需求，對員工提出的問題給予解答，建立公司管理人員和一線員工溝通的橋梁紐帶。人事行政部經常和廣大員工溝通交流，及時的把握廣大員工的思想動態，需求，及時的進行思想引導。大力推進員工合理化建議活動，充分發揮廣大員工的積極性和創造性，群策群力,不斷改進公司的管理。加強意見箱的管理，及時發現、處理員工的意見和矛盾。十、定期總結銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員通過具體回顧在業務開發過程中遇見的問題，自身存在哪些不足，以及取得的結果，最終總結出銷售成功的方法。定期的銷售總結同時也是與銷售人員交流溝通的好機會。通過及時的溝通了解銷售人員的工作狀態，工作中遇見的問題。方便我及時給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。銷售總結同樣也可以及時了解市場動向，掌握最新業務開發模式，獲取同行的相關信息。具體總結內容有：工作內容簡述：工作時間怎樣安排的，都做了什么工作。銷售情況總結：銷售業績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數據，又有情況分析。總結工作中的經驗和教訓。市場情況總結分析，包括：1）市場行情狀況。2）投資產品狀況