管理學基礎

第一章管理和管理學管理學基礎第一章管理和管理學1一、管理的概念本章需要掌握的內容：第一、管理的概念、性質；第二、管理與外部環境的關系；第三、管理的職能。一、管理的概念“科學管理之父”泰羅說：管理就是要“確切地知道要別人干什么，并注意他們用最好的辦法去干。”法約爾說：“管理就是實行計劃、組織、指揮、協調和控制。”西蒙說：“管理就是決策”。霍德蓋茨說：“管理就是經由他人去完成一定的工作。”我們以為：“管理是指管理者為有效地達到組織目標，對組織資源和組織活動有意識、有組織、不斷地進行的協調活動。”一、管理的概念本章需要掌握的內容：2二、管理的性質（1）管理的二重性。管理具有自然的和社會的二重屬性，這是馬克思主義的基本觀點。首先，管理是通過組織生產力、協作勞動，使生產過程聯系為一個統一整體所必須的活動，是生產過程的自然需要，這就是管理的自然屬性。其次，管理又是與生產關系相聯系的一種“監督勞動”，是管理執行者維護和鞏固生產關系，實現特定生產或業務活動目的的一種職能，這就是管理的社會屬性。（2）管理的科學性。（3）管理的藝術性。二、管理的性質（1）管理的二重性。3

三、組織外部環境具有怎樣的特征

組織外部環境與組織內部條件相比，具有下列特征：

復雜性。構成組織外部環境的因素是多方面的、復雜的。它包括人的因素、物的因素、政治經濟、技術、文化、自然條件等多方面的因素。

交叉性。構成組織外部環境的各種因素是相互依存和相互制約的。無論哪方面的因素發生變化，都會直接地或間接地引起其他因素的變化。

變動性。組織外部環境因素是不斷變化的。

三、組織外部環境具有怎樣的特征

組織外部環境與組織內部條4

四、組織外部環境是由哪幾部分組成的

社會環境，主要是指一個國家的人口數量、年齡結構、職業結構、民族構成和特性、生活習慣、道德風尚以及國家的歷史和歷史上形成的文化傳統。

政治環境，主要包括國家的政權性質和社會制度，以及國家的路線、方針、政策、法律和規定等。

經濟環境，主要包括國家和地區的經濟發展水平、速度，國民經濟結構，產業結構，國家的經濟法令和經濟政策，社會經濟發展戰略和計劃，人民的生活消費結構和消費水平，市場的供求狀況以及社會基礎設施等。

科學技術環境，它主要包括國家的科學技術發展水平，新技術、新設備、新材料、新工藝的開發和利用。

文化教育環境，主要包括人們的教育水平和文化水平，各種大專院校、職業學校的發展規模和水平等。

自然地理環境，主要包括自然資源、地理條件和氣候條件等。

四、組織外部環境是由哪幾部分組成的

社會環境，主要是指5五．管理的基本職能1

計劃。計劃就是對未來行為所做的安排。計劃是管理的首要職能。首先，計劃從明確目標著手為實現組織目標提供了保障。其次，計劃還通過優化資源配置保證組織目標的實現。最后，計劃通過規劃、政策、程序等的制定保證組織目標的實現。

五．管理的基本職能1

計劃。計劃就是對未來行為所做的安排6五．管理的基本職能2

決策。決策就是針對預期目標，在一定條件的約束下，從諸多方案中選擇一個方案，并付諸實施。決策在管理各職能中占有重要地位，它貫穿管理的全過程。

五．管理的基本職能2

決策。決策就是針對預期目標，在一7管理的基本職能3組織。組織是管理的一項重要職能，其主要內容是：根據組織目標，在任務分工的基礎上設置組織部門；根據各部門的任務性質和管理要求，確定各部門的工作標準、職權、職責；制定各部門之間的關系及聯系方式和規范，等等。

管理的基本職能3組織。組織是管理的一項重要職能，其主要內8管理的基本職能4

人事。是指組織根據任務需要，通過選拔、培訓、開發等活動為組織各部門、各崗位配備合適人選的活動。

管理的基本職能4

人事。是指組織根據任務需要，通過選拔、培9管理的基本職能5

領導。組織目標的順利實現，還需要有權威的領導者，指導人們的行為，溝通信息，增強相互理解，激勵每個成員自覺地為實現組織目標共同努力。管理的領導職能是一門藝術，它貫徹在整個管理活動中。管理的基本職能5

領導。組織目標的順利實現，還需要有權10管理的基本職能6激勵。激勵是人的需要和動機得到強化的心理狀態，其作用在于激發和調動人的積極性。從而使人們以最大的熱情投入到工作中去。

管理的基本職能6激勵。激勵是人的需要和動機得到強化的心理狀11管理的基本職能7控制。為了保證目標及為此而制定的計劃得以實現，就需要控制職能。控制的實質就是使實踐活動符合于計劃。

管理的基本職能7控制。為了保證目標及為此而制定的計劃得以實12管理的基本職能8協調。協調就是正確處理組織內外各種關系，為組織正常運轉創造良好的條件和環境，促進組織目標的實現。管理的基本職能8協調。協調就是正確處理組織內外各種關系，為13管理學基礎2第二章管理理論的形成和發展管理學基礎2第二章管理理論的形成和發展14本章需要掌握的內容第一、古典管理理論第二、行為科學理論第三、現代管理理論從19世紀末到20世紀初，歐洲和美國都相繼有人提出比較系統的管理理論，這個時期的管理理論被稱為古典管理理論：在美國有泰羅的科學管理理論，在法國有法約爾的一般管理理論，在德國有韋伯的行政管理理論。20年代以后出現了行為科學。二戰以來，管理理論得到了豐富和發展，并形成了眾多的學派，被稱為“管理理論的叢林”。本章需要掌握的內容第一、古典管理理論15一、泰羅的科學管理理論1、“科學管理之父”泰羅1911年泰羅的《科學管理原理》一書出版，標志著管理理論的誕生。這本書講述了應用科學方法確定從事一項工作的“最佳方法”，使管理從經驗變為科學。泰羅被稱為“科學管理之父”。2、科學管理的出發點（1）科學管理的中心問題是提高勞動生產率（2）實現最高工作效率的手段，是用科學的管理代替傳統的管理（3）科學管理要求管理人員和工人雙方實行重大的精神變革一、泰羅的科學管理理論1、“科學管理之父”泰羅163、科學管理的內容（1）制定科學的作業方法（2）科學地選擇和培訓工人（3）實行有差別的計件工資制（4）將計劃職能與執行職能分開（5）實行職能工長制（6）在管理上實行例外原則3、科學管理的內容17二、法約爾的一般管理理論1916年，法約爾的《工業管理和一般管理》出版。與泰羅不同，泰羅關注的是車間的工人和生產管理，法約爾由于位居企業高層領導幾十年，長期管理大企業，他的管理理論是以企業整體為研究對象，研究的是一般的管理原則和方法。法約爾看到，企業活動可分為六項：一是技術活動，即生產、制造、加工；二是商業活動，即購買、銷售、交換；三是財務，即資金的籌措和運用；四是安全；五是會計統計；六是管理。他著重研究了管理活動，他認為，所有的管理活動都是由五個要素組成的，這就是計劃、組織、指揮、協調、控制。他強調，管理是企業、政府甚至家庭中的一種共同活動。他的管理理論被稱為“一般管理理論”。二、法約爾的一般管理理論1916年，法約爾的《工業管理和一般18三、韋伯的行政組織理論韋伯是德國的一個社會學家和經濟學家，他的代表作是《社會組織和經濟組織理論》，他提出了理想的行政組織體系理論，被稱為“組織理論之父”。韋伯的理想行政組織體系具有以下特點：（1）明確的分工；（2）自上而下的等級；（3）人員的任用完全根據職務的需要，通過公開考試和教育培訓實現；（4）職業管理人員；（5）遵守規則和紀律；（6）組織中人與人之間的關系完全以理性準則為指導，不受個人情感的影響。三、韋伯的行政組織理論韋伯是德國的一個社會學家和經濟學家，19四、行為科學理論1、霍桑實驗1924年----1932年，美國國家研究委員會和美國西方電氣公司合作進行了大量的試驗，目的是尋找工作條件、社會因素與生產效率之間的關系。這項試驗由哈佛大學教授梅奧主持，地點是在西方電氣公司的霍桑工廠，所以后人稱之為“霍桑實驗”。“霍桑實驗”歷時九年，分為四個階段（四項實驗）：工廠照明實驗；繼電器裝配實驗；談話研究；觀察實驗（接線板接線實驗）。梅奧的結論是：人們的工作效率不僅僅受物理的、生理的因素的影響，而且受到社會環境、社會心理因素的影響。四、行為科學理論1、霍桑實驗202、人際關系學說梅奧在霍桑實驗的基礎上，提出了人際關系學說，其主要內容有三：（1）職工是“社會人”（2）滿足工人的社會欲望，提高工人的士氣，是提高生產效率的關鍵。（3）企業存在著“非正式組織”2、人際關系學說梅奧在霍桑實驗的基礎上，提出了人際關系學說213、行為科學理論的主要內容梅奧的人際關系學說是行為科學發展的第一階段，50年代以后，行為科學得到了新的發展，60年代以后被稱之為組織行為學，其研究對象可分為三個層次：（1）個體行為理論。主要包括兩方面的內容：有關人的需要、動機和激勵理論；有關企業中的人性理論。（2）團體行為理論。它主要是研究團體發展動向的各種因素以及這些因素的相互作用和相互依存的關系。（3）組織行為理論。主要包括有關領導理論和組織變革、組織發展理論。3、行為科學理論的主要內容梅奧的人際關系學說是行為科學發展22

五、現代管理理論（學派）二戰以后，管理思想得到了豐富和發展，形成了眾多的流派，美國著名管理學家孔茨稱之為“管理理論的叢林”。1、管理過程學派管理過程學派的創始人是法約爾，其代表人物包括孔茨、奧唐奈，其主要觀點是把管理學說與管理職能聯系起來，專門研究管理過程和管理職能。2、經驗學派經驗學派的代表人物是德魯克、戴爾，主張通過分析經驗、案例來研究管理問題。五、現代管理理論（學派）二戰以后，管理思想得到了豐富和發展233、系統管理學派系統管理學派強調以系統的觀點來研究管理問題。4、決策理論學派決策理論學派的代表人物是西蒙，他認為，管理就是決策：管理活動的全部過程都是決策過程，管理是以決策為特征的；決策是管理人員的主要任務，管理人員應該集中精力研究決策問題。3、系統管理學派245、管理科學學派管理科學學派是運用數學模型和計算機技術來進行管理決策，以提高經濟效益。6、權變理論學派權變理論學派認為，管理沒有絕對正確的方法，采用何種理論和方法，要視組織的實際情況而定，即所謂“權宜應變”。5、管理科學學派25六、管理理論新發展1、企業戰略企業戰略產生于60、70年代的美國，它是有關企業長遠和全局發展的謀劃和策略。企業戰略管理的核心是對企業現在和未來的整體效益活動進行全局性管理，其內容包括從闡明企業戰略的任務、目標、方針、到戰略實施的全過程，這個過程由戰略制定、戰略實施和戰略評價及控制所組成。六、管理理論新發展1、企業戰略262、企業文化企業文化是指在生產經營和管理活動中所創造的具有本企業特色的精神財富及其物質形態。它由三個部分組成：（1）企業精神；（2）企業作風；（3）企業形象。2、企業文化273、學習型組織1990年，美國管理學家彼得圣吉《第五項修練——學習型組織的藝術與實務》出版，引起了管理學界的轟動。從此，建立學習型組織、進行五項修練成為管理的熱點。為什么？因為世界變化太快。1970年列入世界500強的企業，到80年已有三分之一不見了。因此，企業只有主動學習，才能適應變化的環境。“應變的根本之道是學習”！3、學習型組織1990年，美國管理學家彼得圣吉《第五項修練284、企業再造1993年海默和錢皮合作出版《企業再造工程》一書，總結了過去幾十年來成功企業的經驗，闡述了生產流程、組織流程在企業決勝于市場的決定性作用，提出了應對市場變化的新方法——企業再造。4、企業再造1993年海默和錢皮合作出版《企業再造工程》一書29

第三章計劃一、計劃的概念二、計劃的種類三、計劃工作的程序四、編制計劃的方法第三章計劃一、計劃的概念30一、計劃的概念計劃是管理的首要職能。計劃，就是根據社會的需要和組織自身的能力，通過科學地預測，確定在未來一定時期內，組織所要達到的目標，以及實現目標的方法。可以通俗、扼要地將計劃工作的內容概括為六個方面（5W1H）：“做什么？”即明確一個時期的具體任務和要求。例如，生產計劃要確定生產那些產品，生產多少，生產進度，等等。“為什么做？”即明確計劃的原因和目的，或者說是宗旨、目標、戰略。“何時做？”即規定計劃中各項工作的起始時間和完成時間。“何地做？”即規定計劃的實施地點，了解計劃實施的環境條件和限制條件。“誰去做？”即明確實施計劃的部門或人員。例如，新產品開發，既要確定主要部門，又要確定協助部門，等等。“如何做？”即明確實現計劃的措施，以及相應的政策和規則，對組織資源進行合理的預算、分配和使用，等等。一、計劃的概念計劃是管理的首要職能。31二、計劃的種類按照計劃的表現形式來看，計劃可分為以下種類：1、宗旨2、目標3、策略4、政策5、程序6、規則7、規劃8、預算二、計劃的種類按照計劃的表現形式來看，計劃可分為以下種類：32三、計劃工作的程序1、估量機會。估量機會是指對將來可能出現的，或預示的機會進行初步分析；同時，對可能取得的成果，進行機會成本分析。估量機會是計劃工作的起點。2、確定目標。確定目標，是要說明基本的方針和要達到的目標，說明制定戰略、政策、規則、程序、規劃和預算的任務，指出工作的重點。3、確定計劃的前提。所謂計劃的前提，就是計劃的假設條件，或者說，是計劃實施時的預期環境。三、計劃工作的程序1、估量機會。334、制訂可供選擇的方案。一個計劃往往有幾個可供選擇的方案。有人說：“如果某一事物只有一個方法，這個方法大半是錯誤的方法。”5、評價各種方案。評價各種備選方案，就是比較各個方案的利弊，根據組織的目標對方案進行評估。6、選擇方案。這是關鍵的一步：確定采用的方案。同時確定后備方案。4、制訂可供選擇的方案。347、制訂派生計劃。派生計劃是總計劃下的分計劃，總計劃要靠派生計劃來保證，派生計劃是總計劃的基礎。8、用預算形式使計劃數字化。最后一項是把計劃轉化為預算，使之數字化，用數字反映計劃。預算的實質是資源的分配，它是匯總各項計劃的工具，也是衡量計劃完成進度的標準。7、制訂派生計劃。35四、編制計劃的方法1、滾動計劃法滾動計劃法是一種定期修訂計劃的方法，它是在編制出計劃的基礎上，每經過一段時期（一年，一個季度），就根據變化了的環境和計劃的實際執行情況，對原計劃進行調整，保持原計劃期限不變，將計劃期限順次向前推進一個時期，使計劃不斷滾動、延伸。比如，年度計劃每一個季度編制一次，每次向后滾動一次；五年計劃每年編制一次，每年向后滾動一年。四、編制計劃的方法1、滾動計劃法362、網絡計劃技術網絡計劃技術，又稱為關鍵路線法、統籌法，它是利用網絡技術制訂計劃，并對計劃進行評價、審定的技術方法。首先，應用網絡圖表達計劃中各項工作的先后順序和相互關系；其次，通過計算找出計劃中關鍵工序和關鍵路線；然后，通過不斷改善網絡圖的方法，選擇最優方案；并在計劃執行過程中進行有效的控制，保證取得最佳的經濟效益。網絡計劃的優化，就是通過利用時差，不斷改善網絡計劃的最初方案，在滿足即定的條件下，獲得周期最短、成本最低、對資源最有效利用的方案。2、網絡計劃技術網絡計劃技術，又稱為關鍵路線法、統籌法，它是373、線性規劃在目標已定，資源有限的情況下，可以用線性規劃的方法來確定計劃。首先是確定一個目標，比如：利潤最大、成本最小、產量最大，等等，這個目標就是目標函數；其次，確定可用資源，比如，多少臺設備、多少原料、多少勞動工時？然后，根據各種產品的資源消耗定額和產量定額，確定約束條件；最后，把目標函數、資源條件、產量定額、資源消耗定額之間的數量關系，用方程式表示，就形成了線性規劃的數學模型。3、線性規劃在目標已定，資源有限的情況下，可以用線性規劃的方38第四章目標管理一、目標和目標管理二、目標管理的實施過程第四章目標管理一、目標和目標管理39一、目標和目標管理

1、目標的概念目標是一個組織各項管理活動所指向的終點，每一個組織都應有自己的目標。盡管不同的組織有不同的目標，但有一點共同的，那就是追求效率。如果一個組織不能始終做到這一點，就會逐漸喪失自己的存在價值。企業目標是在分析企業外部環境和內部條件的基礎上確定的企業各項活動的發展方向和奮斗目標，是企業經營思想或宗旨的具體化。企業目標為企業決策指明了方向，是企業計劃的重要內容，也是衡量企業經營成效的標準。一、目標和目標管理

1、目標的概念目標是一個組織各項管理活動402、目標管理的產生20世紀50年代，德魯克在《管理的實踐》一書中首先提出了目標管理思想，他強調，在影響企業健康發展的所有方面都必須建立目標，在目標管理中要實行自我控制。目標管理的理論基礎是科學管理理論和行為科學理論的統一。2、目標管理的產生20世紀50年代，德魯克在《管理的實踐》一413、目標管理的概念目標管理是一個全面管理系統。它用系統的方法，使許多關鍵管理活動結合起來，高效率地實現個人目標和企業目標。具體而言，目標管理是一種通過科學地制定目標、實施目標、考核目標、依據目標進行考核評價的管理方法。目標管理的基本特點，是通過目標體系的建立與對職工的充分授權，來保證一個企業擁有自我管理的工作環境。它通過激勵職工去發現工作的興趣和價值，在工作中自我發展、自我控制，在享受個人成就感的同時，保證企業的高效率，或者說，是高效率地實現個人目標和企業目標。3、目標管理的概念目標管理是一個全面管理系統。它用系統的方法42二、目標管理的實施過程目標管理實施過程一般可以分為目標建立、目標分解、目標控制、目標評定與考核四個階段。1、目標建立。目標建立是目標管理實施的第一階段，這一階段要做的事情就是目標的建立和分解。建立企業目標首先要明確企業的使命宗旨，并結合企業內外環境決定一定期限內的工作具體目標。二、目標管理的實施過程目標管理實施過程一般可以分為目標建立432、目標分解把企業的總目標分解成各部門的分目標和個人目標。要使所有員工都樂于接受企業的目標，明確自己應承擔的責任。2、目標分解把企業的總目標分解成各部門的分目標和個人目標。443、目標控制為保證企業目標的順利實現，管理者必須進行目標控制，隨時了解目標實施情況，及時發現問題并協助解決。必要時，也可以根據環境變化對目標進行一定的修正。積極的自我控制與有利的領導控制相結合是實現目標動態控制的關鍵。3、目標控制為保證企業目標的順利實現，管理者必須進行目標控制454、目標評定與考核目標管理注重結果，對部門及個人目標的完成情況必須進行自我評定、群眾評議、領導評審。通過評價活動，肯定成績、發現問題、及時總結目標執行過程中的成績與不足，完善下一個目標管理過程。4、目標評定與考核目標管理注重結果，對部門及個人目標的完成46第五章預測一、預測的含義二、預測的步驟三、預測的方法第五章預測一、預測的含義47一、預測的含義預測，就是根據過去和現在的已知因素，運用人們的知識、經驗和科學方法，對未來進行預計，并推測事物未來的發展趨勢。預測為計劃和決策提供依據，也是計劃和決策的重要組成部分。 一、預測的含義預測，就是根據過去和現在的已知因素，運用人們48二、預測的步驟預測過程包括六個步驟：第一步，確定預測目標第二步，調查、收集、整理資料第三步，選擇預測方法第四步，進行預測。第五步，分析、評價預測結果第六步，寫出預測報告，提交決策者二、預測的步驟預測過程包括六個步驟：49三、預測的方法第一類：定性預測法。定性預測方法主要運用個人的經驗和知識進行判斷，這類方法一般適用于缺乏或難以獲取足夠數據資料的場合。常見的定性預測方法有專家會議法、德爾菲法、銷售人員意見綜合法、管理人員判斷預測法、群眾評議法。三、預測的方法第一類：定性預測法。50第一類：定性預測法1、頭腦風暴法頭腦風暴法是采用開調查會的形式，將有關專家召集到一起，向他們提出要預測的題目，讓他們通過討論作出判斷。它通過有關專家之間的信息交流，引起思維共振，產生組合效應，從而導致創造性思維。第一類：定性預測法1、頭腦風暴法51第一類：定性預測法2、特爾菲法這是由美國蘭德公司發展的一種新型專家預測方法。它通過寄發調查表的形式征求專家的意見：專家在提出意見后以不記名的方式反饋回來；組織者將得到的初步結果進行綜合整理，然后反饋給各位專家，請他們重新考慮后再次提出意見；經過幾輪的匿名反饋過程，專家意見基本趨向一致；組織者依此得出預測結果。第一類：定性預測法2、特爾菲法52第一類：定性預測法。3、銷售人員意見綜合法銷售人員意見綜合法是組織者召集有經驗的銷售人員對顧客的購買量、市場需求變化趨勢、競爭對手動向等問題進行預測，然后對預測結果進行綜合的預測方法。4、管理人員判斷預測法5、群眾評議法第一類：定性預測法。3、銷售人員意見綜合法53第二類：定量預測法定量預測法是指運用數學模型預測未來的方法。當能夠收集到足夠可靠的數據資料時，定量預測是更可取的。常見的定量預測方法有時間序列法、回歸分析法、計量經濟學模型、投入產出法、替代效應模型，等等。1、時間序列法時間序列法是根據歷史統計資料的時間序列，預測事物發展的趨勢。時間序列法主要用于短期預測。常用的有簡單平均法、移動平均法、指數平滑法。第二類：定量預測法定量預測法是指運用數學模型預測未來的方541.時間序列法（1）簡單平均法它是依據簡單平均數的原理，將預測對象過去各個時期的數據平均，以這個平均數作為預測值。這個方法只適用于沒有明顯波動或較大增減變化的事件的預測。簡單平均法的計算公式：其中：Yn+1為預測值；Yi為第i期的數值；n為期數。1.時間序列法（1）簡單平均法551.時間序列法（2）移動平均法移動平均法是不斷向前移動的、n個數據的平均的方法，它通過引進越來越近的新數據，不斷修改平均值作為預測值，這樣就可以反映數值的變化趨勢。這里我們介紹一次移動平均法。一次移動平均法的計算公式：其中：Yt+1為預測值，Yi為移動跨期內第i期的數值，n為移動跨期。1.時間序列法（2）移動平均法561、時間序列法（3）指數平滑法指數平滑法是根據本期的實際值和過去對本期的預測值，預測下一期數值，它反映了最近時期事件的數值對預測值的影響。這是一種在移動平均法的基礎上發展起來的特殊的加權平均法。指數平滑法的計算公式：其中：Yt為預測值，St-1為上一期的實際值，Yt-1為上一期的預測值。a為加權系數或平滑系數（0≤a≤1），它取值的大小，表示不同時期的數據在預測中的作用：a值越大，下一期預測值越是接近本期實際值；a=1，下一期預測值=本期實際值；a值越小，下一期預測值越是偏離本期實際值。1、時間序列法（3）指數平滑法572、回歸分析法回歸分析法是根據事物的因果關系對變量的一種預測方法。因果關系普遍存在，比如，收入對商品銷售的影響，降雨量對農產品生產的影響，等等。在這里我們介紹一元回歸分析法。一元回歸分析法的公式：其中X為自變量，Y為應變量（要預測的變量）。a、b為回歸系數，其計算公式是其中Xi為自變量第i期的實際值，Yi為因變量第i期的實際值，分別是X、Y的平均數。2、回歸分析法回歸分析法是根據事物的因果關系對變量的一種預58第六章決策一、決策的含義及作用二、決策的類型三、決策程序一、決策的含義及作用四、決策方法第六章決策一、決59一、決策的含義及作用決策是為了達到一定的目標，從兩個或兩個以上的可行方案中選擇一個合理方案的分析判斷過程。1.決策是決定組織管理工作成敗的關鍵2.決策是實施各項管理職能的保證一、決策的含義及作用決策是為了達到一定的目標，從兩個或兩個以60二、決策的類型1、按決策的重要程度：可分為戰略決策、戰術決策、業務決策；2、按決策的重復程度：可分為程序化決策、非程序化決策；3、按決策的可靠程度：可分為確定型、風險型、不確定型決策。二、決策的類型1、按決策的重要程度：可分為戰略決策、戰術決策61三、決策程序決策者要作出正確的決策，除要掌握決策原則外，還必須遵循正確的決策程序。決策程序應包括四個步驟：1、確定決策目標。2、擬定備選方案。3、評價備選方案。4、選擇方案。5、實施方案三、決策程序決策者要作出正確的決策，除要掌握決策原則外，還62四、決策方法決策方法包括定性決策方法和定量決策方法兩大類：第一類：定性決策方法定性決策方法是決策者根據所掌握的信息，通過對事物運動規律的分析，在把握事物內在本質聯系基礎上進行決策的方法。定性決策方法有下述幾種：四、決策方法決策方法包括定性決策方法和定量決策方法兩大63第一類：定性決策方法1、頭腦風暴法頭腦風暴法，也叫思維共振法，即通過有關專家之前的信息交流，引起思維共振，產生組合效應，從而導致創造思維。2、特爾菲法特爾菲法是由美國著名的蘭德公司首創并用于預測和決策的方法，該方法是以匿名方式通過幾輪函詢征求專家的意見，組織預測小組對每一輪的意見進行匯總整理后作為參考再發給各專家，供他們分析判斷以提出新的論證。幾輪反復后，專家意見漸趨一致，最后供決策者進行決策。第一類：定性決策方法1、頭腦風暴法64第一類：定性決策方法3、哥頓法“哥頓法”是美國人哥頓于1964年提出的決策方法。該法與頭腦風暴法相似，由會議主持人先把決策問題向會議成員作籠的介紹，然后由會議成員（即專家成員）討論解決方案；當會議進行到適當時機，決策者將決策的具體問題展示給小組成員，使小組成員的討論進一步深化，最后由決策者吸收討論結果進行決策。第一類：定性決策方法3、哥頓法65第一類：定性決策方法4、淘汰法它是根據一定的條件和標準，對全部備選的方案篩選一遍，淘汰達不到要求的方案，縮小選擇的范圍。5、環比法它是在所有方案中進行兩兩比較，優者得1分，劣者得0分，最后以各方案得分多少為標準選擇方案。第一類：定性決策方法4、淘汰法66第二類：定量決策方法定量決策方法，是指利用數學模型進行優選決策方案的決策方法。根據數學模型涉及的問題的性質（或者說根據所選方案結果的可靠性），定量決策方法一般分為確定型決策、風險型決策和不確定性決策方法三種。第二類：定量決策方法定量決策方法，是指利用數學模型進行優67第二類：定量決策方法1、確定型決策方法（盈虧平衡分析）。確定型決策方法的特點是只有一種選擇，決策沒有風險，只要滿足數學模型的前提條件，數學模型就會給出特定的結果。屬于確定型決策方法的主要有盈虧平衡分析模型和經濟批量模型。主要要求掌握盈虧平衡分析。第二類：定量決策方法1、確定型決策方法（盈虧平衡分析）。68第二類：定量決策方法2、風險型決策方法（決策樹）。決策樹就是用數枝分叉形態表示各種方案的期望值，剪掉期望值小的方案枝，剩下的最后的方案即是最佳方案。決策樹由決策結點、方案枝、狀態結點、概率枝四個要素組成。第二類：定量決策方法2、風險型決策方法（決策樹）。69第二類：定量決策方法3、不確定型決策方法。在風險型決策方法中，計算期望值的前提是能夠判斷各種狀況出現的概率。如果出現的概率不清楚，就需要用不確定型方法，這主要有三種，即冒險法、保守法和折中法。采用何種方法取決于決策者對待風險的態度。第二類：定量決策方法3、不確定型決策方法。70管理學基礎

第一章管理和管理學管理學基礎第一章管理和管理學71一、管理的概念本章需要掌握的內容：第一、管理的概念、性質；第二、管理與外部環境的關系；第三、管理的職能。一、管理的概念“科學管理之父”泰羅說：管理就是要“確切地知道要別人干什么，并注意他們用最好的辦法去干。”法約爾說：“管理就是實行計劃、組織、指揮、協調和控制。”西蒙說：“管理就是決策”。霍德蓋茨說：“管理就是經由他人去完成一定的工作。”我們以為：“管理是指管理者為有效地達到組織目標，對組織資源和組織活動有意識、有組織、不斷地進行的協調活動。”一、管理的概念本章需要掌握的內容：72二、管理的性質（1）管理的二重性。管理具有自然的和社會的二重屬性，這是馬克思主義的基本觀點。首先，管理是通過組織生產力、協作勞動，使生產過程聯系為一個統一整體所必須的活動，是生產過程的自然需要，這就是管理的自然屬性。其次，管理又是與生產關系相聯系的一種“監督勞動”，是管理執行者維護和鞏固生產關系，實現特定生產或業務活動目的的一種職能，這就是管理的社會屬性。（2）管理的科學性。（3）管理的藝術性。二、管理的性質（1）管理的二重性。73

三、組織外部環境具有怎樣的特征

組織外部環境與組織內部條件相比，具有下列特征：

復雜性。構成組織外部環境的因素是多方面的、復雜的。它包括人的因素、物的因素、政治經濟、技術、文化、自然條件等多方面的因素。

交叉性。構成組織外部環境的各種因素是相互依存和相互制約的。無論哪方面的因素發生變化，都會直接地或間接地引起其他因素的變化。

變動性。組織外部環境因素是不斷變化的。

三、組織外部環境具有怎樣的特征

組織外部環境與組織內部條74

四、組織外部環境是由哪幾部分組成的

社會環境，主要是指一個國家的人口數量、年齡結構、職業結構、民族構成和特性、生活習慣、道德風尚以及國家的歷史和歷史上形成的文化傳統。

政治環境，主要包括國家的政權性質和社會制度，以及國家的路線、方針、政策、法律和規定等。

經濟環境，主要包括國家和地區的經濟發展水平、速度，國民經濟結構，產業結構，國家的經濟法令和經濟政策，社會經濟發展戰略和計劃，人民的生活消費結構和消費水平，市場的供求狀況以及社會基礎設施等。

科學技術環境，它主要包括國家的科學技術發展水平，新技術、新設備、新材料、新工藝的開發和利用。

文化教育環境，主要包括人們的教育水平和文化水平，各種大專院校、職業學校的發展規模和水平等。

自然地理環境，主要包括自然資源、地理條件和氣候條件等。

四、組織外部環境是由哪幾部分組成的

社會環境，主要是指75五．管理的基本職能1

計劃。計劃就是對未來行為所做的安排。計劃是管理的首要職能。首先，計劃從明確目標著手為實現組織目標提供了保障。其次，計劃還通過優化資源配置保證組織目標的實現。最后，計劃通過規劃、政策、程序等的制定保證組織目標的實現。

五．管理的基本職能1

計劃。計劃就是對未來行為所做的安排76五．管理的基本職能2

決策。決策就是針對預期目標，在一定條件的約束下，從諸多方案中選擇一個方案，并付諸實施。決策在管理各職能中占有重要地位，它貫穿管理的全過程。

五．管理的基本職能2

決策。決策就是針對預期目標，在一77管理的基本職能3組織。組織是管理的一項重要職能，其主要內容是：根據組織目標，在任務分工的基礎上設置組織部門；根據各部門的任務性質和管理要求，確定各部門的工作標準、職權、職責；制定各部門之間的關系及聯系方式和規范，等等。

管理的基本職能3組織。組織是管理的一項重要職能，其主要內78管理的基本職能4

人事。是指組織根據任務需要，通過選拔、培訓、開發等活動為組織各部門、各崗位配備合適人選的活動。

管理的基本職能4

人事。是指組織根據任務需要，通過選拔、培79管理的基本職能5

領導。組織目標的順利實現，還需要有權威的領導者，指導人們的行為，溝通信息，增強相互理解，激勵每個成員自覺地為實現組織目標共同努力。管理的領導職能是一門藝術，它貫徹在整個管理活動中。管理的基本職能5

領導。組織目標的順利實現，還需要有權80管理的基本職能6激勵。激勵是人的需要和動機得到強化的心理狀態，其作用在于激發和調動人的積極性。從而使人們以最大的熱情投入到工作中去。

管理的基本職能6激勵。激勵是人的需要和動機得到強化的心理狀81管理的基本職能7控制。為了保證目標及為此而制定的計劃得以實現，就需要控制職能。控制的實質就是使實踐活動符合于計劃。

管理的基本職能7控制。為了保證目標及為此而制定的計劃得以實82管理的基本職能8協調。協調就是正確處理組織內外各種關系，為組織正常運轉創造良好的條件和環境，促進組織目標的實現。管理的基本職能8協調。協調就是正確處理組織內外各種關系，為83管理學基礎2第二章管理理論的形成和發展管理學基礎2第二章管理理論的形成和發展84本章需要掌握的內容第一、古典管理理論第二、行為科學理論第三、現代管理理論從19世紀末到20世紀初，歐洲和美國都相繼有人提出比較系統的管理理論，這個時期的管理理論被稱為古典管理理論：在美國有泰羅的科學管理理論，在法國有法約爾的一般管理理論，在德國有韋伯的行政管理理論。20年代以后出現了行為科學。二戰以來，管理理論得到了豐富和發展，并形成了眾多的學派，被稱為“管理理論的叢林”。本章需要掌握的內容第一、古典管理理論85一、泰羅的科學管理理論1、“科學管理之父”泰羅1911年泰羅的《科學管理原理》一書出版，標志著管理理論的誕生。這本書講述了應用科學方法確定從事一項工作的“最佳方法”，使管理從經驗變為科學。泰羅被稱為“科學管理之父”。2、科學管理的出發點（1）科學管理的中心問題是提高勞動生產率（2）實現最高工作效率的手段，是用科學的管理代替傳統的管理（3）科學管理要求管理人員和工人雙方實行重大的精神變革一、泰羅的科學管理理論1、“科學管理之父”泰羅863、科學管理的內容（1）制定科學的作業方法（2）科學地選擇和培訓工人（3）實行有差別的計件工資制（4）將計劃職能與執行職能分開（5）實行職能工長制（6）在管理上實行例外原則3、科學管理的內容87二、法約爾的一般管理理論1916年，法約爾的《工業管理和一般管理》出版。與泰羅不同，泰羅關注的是車間的工人和生產管理，法約爾由于位居企業高層領導幾十年，長期管理大企業，他的管理理論是以企業整體為研究對象，研究的是一般的管理原則和方法。法約爾看到，企業活動可分為六項：一是技術活動，即生產、制造、加工；二是商業活動，即購買、銷售、交換；三是財務，即資金的籌措和運用；四是安全；五是會計統計；六是管理。他著重研究了管理活動，他認為，所有的管理活動都是由五個要素組成的，這就是計劃、組織、指揮、協調、控制。他強調，管理是企業、政府甚至家庭中的一種共同活動。他的管理理論被稱為“一般管理理論”。二、法約爾的一般管理理論1916年，法約爾的《工業管理和一般88三、韋伯的行政組織理論韋伯是德國的一個社會學家和經濟學家，他的代表作是《社會組織和經濟組織理論》，他提出了理想的行政組織體系理論，被稱為“組織理論之父”。韋伯的理想行政組織體系具有以下特點：（1）明確的分工；（2）自上而下的等級；（3）人員的任用完全根據職務的需要，通過公開考試和教育培訓實現；（4）職業管理人員；（5）遵守規則和紀律；（6）組織中人與人之間的關系完全以理性準則為指導，不受個人情感的影響。三、韋伯的行政組織理論韋伯是德國的一個社會學家和經濟學家，89四、行為科學理論1、霍桑實驗1924年----1932年，美國國家研究委員會和美國西方電氣公司合作進行了大量的試驗，目的是尋找工作條件、社會因素與生產效率之間的關系。這項試驗由哈佛大學教授梅奧主持，地點是在西方電氣公司的霍桑工廠，所以后人稱之為“霍桑實驗”。“霍桑實驗”歷時九年，分為四個階段（四項實驗）：工廠照明實驗；繼電器裝配實驗；談話研究；觀察實驗（接線板接線實驗）。梅奧的結論是：人們的工作效率不僅僅受物理的、生理的因素的影響，而且受到社會環境、社會心理因素的影響。四、行為科學理論1、霍桑實驗902、人際關系學說梅奧在霍桑實驗的基礎上，提出了人際關系學說，其主要內容有三：（1）職工是“社會人”（2）滿足工人的社會欲望，提高工人的士氣，是提高生產效率的關鍵。（3）企業存在著“非正式組織”2、人際關系學說梅奧在霍桑實驗的基礎上，提出了人際關系學說913、行為科學理論的主要內容梅奧的人際關系學說是行為科學發展的第一階段，50年代以后，行為科學得到了新的發展，60年代以后被稱之為組織行為學，其研究對象可分為三個層次：（1）個體行為理論。主要包括兩方面的內容：有關人的需要、動機和激勵理論；有關企業中的人性理論。（2）團體行為理論。它主要是研究團體發展動向的各種因素以及這些因素的相互作用和相互依存的關系。（3）組織行為理論。主要包括有關領導理論和組織變革、組織發展理論。3、行為科學理論的主要內容梅奧的人際關系學說是行為科學發展92

五、現代管理理論（學派）二戰以后，管理思想得到了豐富和發展，形成了眾多的流派，美國著名管理學家孔茨稱之為“管理理論的叢林”。1、管理過程學派管理過程學派的創始人是法約爾，其代表人物包括孔茨、奧唐奈，其主要觀點是把管理學說與管理職能聯系起來，專門研究管理過程和管理職能。2、經驗學派經驗學派的代表人物是德魯克、戴爾，主張通過分析經驗、案例來研究管理問題。五、現代管理理論（學派）二戰以后，管理思想得到了豐富和發展933、系統管理學派系統管理學派強調以系統的觀點來研究管理問題。4、決策理論學派決策理論學派的代表人物是西蒙，他認為，管理就是決策：管理活動的全部過程都是決策過程，管理是以決策為特征的；決策是管理人員的主要任務，管理人員應該集中精力研究決策問題。3、系統管理學派945、管理科學學派管理科學學派是運用數學模型和計算機技術來進行管理決策，以提高經濟效益。6、權變理論學派權變理論學派認為，管理沒有絕對正確的方法，采用何種理論和方法，要視組織的實際情況而定，即所謂“權宜應變”。5、管理科學學派95六、管理理論新發展1、企業戰略企業戰略產生于60、70年代的美國，它是有關企業長遠和全局發展的謀劃和策略。企業戰略管理的核心是對企業現在和未來的整體效益活動進行全局性管理，其內容包括從闡明企業戰略的任務、目標、方針、到戰略實施的全過程，這個過程由戰略制定、戰略實施和戰略評價及控制所組成。六、管理理論新發展1、企業戰略962、企業文化企業文化是指在生產經營和管理活動中所創造的具有本企業特色的精神財富及其物質形態。它由三個部分組成：（1）企業精神；（2）企業作風；（3）企業形象。2、企業文化973、學習型組織1990年，美國管理學家彼得圣吉《第五項修練——學習型組織的藝術與實務》出版，引起了管理學界的轟動。從此，建立學習型組織、進行五項修練成為管理的熱點。為什么？因為世界變化太快。1970年列入世界500強的企業，到80年已有三分之一不見了。因此，企業只有主動學習，才能適應變化的環境。“應變的根本之道是學習”！3、學習型組織1990年，美國管理學家彼得圣吉《第五項修練984、企業再造1993年海默和錢皮合作出版《企業再造工程》一書，總結了過去幾十年來成功企業的經驗，闡述了生產流程、組織流程在企業決勝于市場的決定性作用，提出了應對市場變化的新方法——企業再造。4、企業再造1993年海默和錢皮合作出版《企業再造工程》一書99

第三章計劃一、計劃的概念二、計劃的種類三、計劃工作的程序四、編制計劃的方法第三章計劃一、計劃的概念100一、計劃的概念計劃是管理的首要職能。計劃，就是根據社會的需要和組織自身的能力，通過科學地預測，確定在未來一定時期內，組織所要達到的目標，以及實現目標的方法。可以通俗、扼要地將計劃工作的內容概括為六個方面（5W1H）：“做什么？”即明確一個時期的具體任務和要求。例如，生產計劃要確定生產那些產品，生產多少，生產進度，等等。“為什么做？”即明確計劃的原因和目的，或者說是宗旨、目標、戰略。“何時做？”即規定計劃中各項工作的起始時間和完成時間。“何地做？”即規定計劃的實施地點，了解計劃實施的環境條件和限制條件。“誰去做？”即明確實施計劃的部門或人員。例如，新產品開發，既要確定主要部門，又要確定協助部門，等等。“如何做？”即明確實現計劃的措施，以及相應的政策和規則，對組織資源進行合理的預算、分配和使用，等等。一、計劃的概念計劃是管理的首要職能。101二、計劃的種類按照計劃的表現形式來看，計劃可分為以下種類：1、宗旨2、目標3、策略4、政策5、程序6、規則7、規劃8、預算二、計劃的種類按照計劃的表現形式來看，計劃可分為以下種類：102三、計劃工作的程序1、估量機會。估量機會是指對將來可能出現的，或預示的機會進行初步分析；同時，對可能取得的成果，進行機會成本分析。估量機會是計劃工作的起點。2、確定目標。確定目標，是要說明基本的方針和要達到的目標，說明制定戰略、政策、規則、程序、規劃和預算的任務，指出工作的重點。3、確定計劃的前提。所謂計劃的前提，就是計劃的假設條件，或者說，是計劃實施時的預期環境。三、計劃工作的程序1、估量機會。1034、制訂可供選擇的方案。一個計劃往往有幾個可供選擇的方案。有人說：“如果某一事物只有一個方法，這個方法大半是錯誤的方法。”5、評價各種方案。評價各種備選方案，就是比較各個方案的利弊，根據組織的目標對方案進行評估。6、選擇方案。這是關鍵的一步：確定采用的方案。同時確定后備方案。4、制訂可供選擇的方案。1047、制訂派生計劃。派生計劃是總計劃下的分計劃，總計劃要靠派生計劃來保證，派生計劃是總計劃的基礎。8、用預算形式使計劃數字化。最后一項是把計劃轉化為預算，使之數字化，用數字反映計劃。預算的實質是資源的分配，它是匯總各項計劃的工具，也是衡量計劃完成進度的標準。7、制訂派生計劃。105四、編制計劃的方法1、滾動計劃法滾動計劃法是一種定期修訂計劃的方法，它是在編制出計劃的基礎上，每經過一段時期（一年，一個季度），就根據變化了的環境和計劃的實際執行情況，對原計劃進行調整，保持原計劃期限不變，將計劃期限順次向前推進一個時期，使計劃不斷滾動、延伸。比如，年度計劃每一個季度編制一次，每次向后滾動一次；五年計劃每年編制一次，每年向后滾動一年。四、編制計劃的方法1、滾動計劃法1062、網絡計劃技術網絡計劃技術，又稱為關鍵路線法、統籌法，它是利用網絡技術制訂計劃，并對計劃進行評價、審定的技術方法。首先，應用網絡圖表達計劃中各項工作的先后順序和相互關系；其次，通過計算找出計劃中關鍵工序和關鍵路線；然后，通過不斷改善網絡圖的方法，選擇最優方案；并在計劃執行過程中進行有效的控制，保證取得最佳的經濟效益。網絡計劃的優化，就是通過利用時差，不斷改善網絡計劃的最初方案，在滿足即定的條件下，獲得周期最短、成本最低、對資源最有效利用的方案。2、網絡計劃技術網絡計劃技術，又稱為關鍵路線法、統籌法，它是1073、線性規劃在目標已定，資源有限的情況下，可以用線性規劃的方法來確定計劃。首先是確定一個目標，比如：利潤最大、成本最小、產量最大，等等，這個目標就是目標函數；其次，確定可用資源，比如，多少臺設備、多少原料、多少勞動工時？然后，根據各種產品的資源消耗定額和產量定額，確定約束條件；最后，把目標函數、資源條件、產量定額、資源消耗定額之間的數量關系，用方程式表示，就形成了線性規劃的數學模型。3、線性規劃在目標已定，資源有限的情況下，可以用線性規劃的方108第四章目標管理一、目標和目標管理二、目標管理的實施過程第四章目標管理一、目標和目標管理109一、目標和目標管理

1、目標的概念目標是一個組織各項管理活動所指向的終點，每一個組織都應有自己的目標。盡管不同的組織有不同的目標，但有一點共同的，那就是追求效率。如果一個組織不能始終做到這一點，就會逐漸喪失自己的存在價值。企業目標是在分析企業外部環境和內部條件的基礎上確定的企業各項活動的發展方向和奮斗目標，是企業經營思想或宗旨的具體化。企業目標為企業決策指明了方向，是企業計劃的重要內容，也是衡量企業經營成效的標準。一、目標和目標管理

1、目標的概念目標是一個組織各項管理活動1102、目標管理的產生20世紀50年代，德魯克在《管理的實踐》一書中首先提出了目標管理思想，他強調，在影響企業健康發展的所有方面都必須建立目標，在目標管理中要實行自我控制。目標管理的理論基礎是科學管理理論和行為科學理論的統一。2、目標管理的產生20世紀50年代，德魯克在《管理的實踐》一1113、目標管理的概念目標管理是一個全面管理系統。它用系統的方法，使許多關鍵管理活動結合起來，高效率地實現個人目標和企業目標。具體而言，目標管理是一種通過科學地制定目標、實施目標、考核目標、依據目標進行考核評價的管理方法。目標管理的基本特點，是通過目標體系的建立與對職工的充分授權，來保證一個企業擁有自我管理的工作環境。它通過激勵職工去發現工作的興趣和價值，在工作中自我發展、自我控制，在享受個人成就感的同時，保證企業的高效率，或者說，是高效率地實現個人目標和企業目標。3、目標管理的概念目標管理是一個全面管理系統。它用系統的方法112二、目標管理的實施過程目標管理實施過程一般可以分為目標建立、目標分解、目標控制、目標評定與考核四個階段。1、目標建立。目標建立是目標管理實施的第一階段，這一階段要做的事情就是目標的建立和分解。建立企業目標首先要明確企業的使命宗旨，并結合企業內外環境決定一定期限內的工作具體目標。二、目標管理的實施過程目標管理實施過程一般可以分為目標建立1132、目標分解把企業的總目標分解成各部門的分目標和個人目標。要使所有員工都樂于接受企業的目標，明確自己應承擔的責任。2、目標分解把企業的總目標分解成各部門的分目標和個人目標。1143、目標控制為保證企業目標的順利實現，管理者必須進行目標控制，隨時了解目標實施情況，及時發現問題并協助解決。必要時，也可以根據環境變化對目標進行一定的修正。積極的自我控制與有利的領導控制相結合是實現目標動態控制的關鍵。3、目標控制為保證企業目標的順利實現，管理者必須進行目標控制1154、目標評定與考核目標管理注重結果，對部門及個人目標的完成情況必須進行自我評定、群眾評議、領導評審。通過評價活動，肯定成績、發現問題、及時總結目標執行過程中的成績與不足，完善下一個目標管理過程。4、目標評定與考核目標管理注重結果，對部門及個人目標的完成116第五章預測一、預測的含義二、預測的步驟三、預測的方法第五章預測一、預測的含義117一、預測的含義預測，就是根據過去和現在的已知因素，運用人們的知識、經驗和科學方法，對未來進行預計，并推測事物未來的發展趨勢。預測為計劃和決策提供依據，也是計劃和決策的重要組成部分。 一、預測的含義預測，就是根據過去和現在的已知因素，運用人們118二、預測的步驟預測過程包括六個步驟：第一步，確定預測目標第二步，調查、收集、整理資料第三步，選擇預測方法第四步，進行預測。第五步，分析、評價預測結果第六步，寫出預測報告，提交決策者二、預測的步驟預測過程包括六個步驟：119三、預測的方法第一類：定性預測法。定性預測方法主要運用個人的經驗和知識進行判斷，這類方法一般適用于缺乏或難以獲取足夠數據資料的場合。常見的定性預測方法有專家會議法、德爾菲法、銷售人員意見綜合法、管理人員判斷預測法、群眾評議法。三、預測的方法第一類：定性預測法。120第一類：定性預測法1、頭腦風暴法頭腦風暴法是采用開調查會的形式，將有關專家召集到一起，向他們提出要預測的題目，讓他們通過討論作出判斷。它通過有關專家之間的信息交流，引起思維共振，產生組合效應，從而導致創造性思維。第一類：定性預測法1、頭腦風暴法121第一類：定性預測法2、特爾菲法這是由美國蘭德公司發展的一種新型專家預測方法。它通過寄發調查表的形式征求專家的意見：專家在提出意見后以不記名的方式反饋回來；組織者將得到的初步結果進行綜合整理，然后反饋給各位專家，請他們重新考慮后再次提出意見；經過幾輪的匿名反饋過程，專家意見基本趨向一致；組織者依此得出預測結果。第一類：定性預測法2、特爾菲法122第一類：定性預測法。3、銷售人員意見綜合法銷售人員意見綜合法是組織者召集有經驗的銷售人員對顧客的購買量、市場需求變化趨勢、競爭對手動向等問題進行預測，然后對預測結果進行綜合的預測方法。4、管理人員判斷預測法5、群眾評議法第一類：定性預測法。3、銷售人員意見綜合法123第二類：定量預測法定量預測法是指運用數學模型預測未來的方法。當能夠收集到足夠可靠的數據資料時，定量預測是更可取的。常見的定量預測方法有時間序列法、回歸分析法、計量經濟學模型、投入產出法、替代效應模型，等等。1、時間序列法時間序列法是根據歷史統計資料的時間序列，預測事物發展的趨勢。時間序列法主要用于短期預測。常用的有簡單平均法、移動平均法、指數平滑法。第二類：定量預測法定量預測法是指運用數學模型預測未來的方1241.時間序列法（1）簡單平均法它是依據簡單平均數的原理，將預測對象過去各個時期的數據平均，以這個平均數作為預測值。這個方法只適用于沒有明顯波動或較大增減變化的事件的預測。簡單平均法的計算公式：其中：Yn+1為預測值；Yi為第i期的數值；n為期數。1.時間序列法（1）簡單平均法1251.時間序列法（2）移動平均法移動平均法是不斷向前移動的、n個數據的平均的方法，它通過引進越來越近的新數據，不斷修改平均值作為預測值，這樣就可以反映數值的變化趨勢。這里我們介紹一次移動平均法。一次移動平均法的計