2023年礦山儀器裝備銷售方案一.概述“十四五”計劃出臺后,我國科學儀器產業開始進入快速發展階段。尤其是礦山儀器設備行業,從2000年市場規模430億元發展到2011年為850億元,可以說取得了飛速的進展。預計2023年將達到****億元。礦山儀器設備行業近年來以東北地區和膠東半島地區為主,研究開發和產業發展成績顯著。隨著我國礦山儀器設備持續快速增長,全國科學儀器產業規模的年增長速度連續三年超過20%〇2023年礦山儀器設備仍將以膠東半島及東北地區為主。.2023年營銷目標努力打造公司礦山儀器設備的企業形象,爭取在2023年底成為我國礦山儀器設備領域中的品牌供應商,以優質的礦山儀器設備帶動整個科學儀器的銷售和發展,并能夠與國外實驗室設備及裝備開始競爭。.公司定位和品牌的定位（一）公司定位:我公司是我國礦山儀器設備行業的領軍企業。目前在我國已經建立了研發生產基地,使礦山儀器設備的技術含量得到很大的提升。現在已能夠與國外產品相互競爭。我公司真正實現了研發、生產與銷售的一體化發展模式。（二）品牌定位國內一流的礦山儀器設備生產商及供應商。.公司營銷理念（一）積極進取（二）戰勝自我（三）專業精神.2023營銷策略（一）營銷策略.密切聯系各大礦山地區。.保持區域分銷商的聯系:因為區域分銷商是我們公司礦山儀器設備的重點發展對象之一。.努力發展以東北重點區域和重點代理商對完成礦山儀器設備的營銷目標具有重要作用。.參展營銷:2023年將參展營銷納入公司重點營銷策略中來,目前各高校、研究院所等每年的招標采購開始傾向展會現場招標采購,首先向采購商發出邀請。.目前很多大的礦山儀器設備生產企業在積極籌備各種以觀摩為主的營銷模式,或參加相關觀摩性展會。.關注2023年的DNA、食品檢測等大宗采購,做針對性的網絡推廣,或購買百度關鍵詞。.礦山儀器設備市場營銷模式（一）通過談判將公司礦山儀器設備壓到分銷商手中。（二）參加山東、遼寧、黑龍江的觀摩展,參與招投標活動,集中演示、展示采購方所需的礦山儀器設備,以高性價比的礦山儀器設備中標,贏取客戶。（三）在公司代理商間挑起競爭心態。隨時保證有一個當地的可以成為ー級代理的二級代理,以對ー級代理構成威脅,對公司礦山儀器設備營銷起到促進作用。（四）購買營銷數據庫,加強對公司營銷數據的管理。.礦山儀器設備的價格策略（一）制定礦山儀器設備價格表:分公開報價、市場銷售的最底價以及展會采購商的優惠方案。（二）制定月（季）返點政策,控制營銷體系。（三）嚴格控制價格體系,確保一級分銷商、二級分銷商及最終用戶之間的價格距離與利潤空間。A.礦山儀器設備渠道營銷的策略（一）開拓渠道分銷策略:2023年在原有渠道分銷的基礎上繼續開拓分銷商,同時,負責大客戶的人員在2023年主攻礦山儀器設備行業市場,力爭到年底為止,完成自己的營銷定額。（二）開拓參展營銷策略：2023年要雙管齊下,在渠道分銷的基礎上增加展會渠道營銷（或觀摩展渠道營銷）。（三）根據2023年《2023全國實驗室設備及裝備采購規范》,對2023年招投標采購格外重視,并逐漸將采購目光聚焦到展會（觀摩展）上,因此公司將主要精力放在展會渠道營銷（觀摩展渠道營銷）上。（四）短渠道策略：一些客戶能和我們建立直接的聯系。（五）業務團隊的垂直聯系,保持高效溝通,遇到緊急情況能夠做出快速反應,加強團隊建設。.礦山儀器設備售后服務保障（一）與各分銷商簽訂授權維修中心協議。備件支持,同時有專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。（二）與參展（觀摩展）的采購方簽訂授權維修協議。備件支持,如出現問題由專人負責維修（備件更換）。（三）建立專門授權的維修中心。（四）設立客戶咨詢維修記錄表。.2023年營銷費用管理（一）營銷費用基本要求.正確區分各種費用的界限,嚴格遵守成本和費用開支范圍.正確處理生產經營費用和生產經營成果的關系.實行成本和費用的全面管理,建立成本、費用管理責任制（二）營銷費用使用原則.營銷費用充分考慮不確定因素,預留一定費用,保證總費用得到嚴格控制直至礦山儀器設備銷售完畢。.營銷費用應按照營銷費用分解計劃執行。A.礦山儀器設備營銷推廣費應按照礦山儀器設備銷售方案和推廣節奏進行分階段控制。原則上前ー階段不允許預支下ー階段的費用。B.開拓渠道分銷費用與參展營銷費用（或觀摩展營銷費用）分開,原則上二者費用不可相互借調。3.礦山儀器設備營銷費用計劃,執行先預算、后使用的原則,以目標成本總營銷費用為總體控制目標,分營銷階段結合營銷比例嚴格控制。九.公司培訓工作的開展（一）2023年,公司將開展認證工程師培訓工作（收費）,并且開展專業銷售的培訓工作（免費）。（二）廣告上打出培訓消息,同時印出宣傳冊,含課程內容簡介。（三）簽訂授權培訓中心協議,合作辦學,考試合格后,發結業證書。十.公司營銷人員報告制度及銷售決策（一）每周一早召開工作會議,提交工作報告,內容為:本周完成銷售數、本周渠道開發的進展、下周工作計劃和銷售預測、營銷中遇到的困難、月末會議進行業務人員的銷售