傳統旅游企業發展之惑旅游業務模式發生了哪些變化？隨著市場環境的變化，尤其是互聯網技術的發展、電子商務與傳統旅游業的結合，給旅游行業帶來了很多新的變化。這些新變化對整個旅游行業的服務模式、運營模式都產生了很大的影響，具體體現在：傳統旅游企業，包括組團社、代理商；旅游產業鏈企業，包括航空公司、酒店企業、景區景點機構、交通運輸企業、保險企業、旅游用品企業等，都積極發展內部信息化建設、積極發展電子商務，構建自身業務模式。同時，一些互聯網企業，也積極在這一垂直領域探索創新業務模式；具有前瞻性的傳統旅游企業，更是把旅游和互聯網的結合定位為發展的重要戰略，并出現了一些新興的業務模式。具體說來，旅游行業的業務模式歸納為下述幾種形態：以攜程、易龍、途牛為代表的B2C大平臺業務模式，依托對網站的推廣，獲取巨大用戶訪問流量，以網絡預訂與呼叫中心預訂，產生交易收入，獲取供應商渠道傭金。這類模式是一種典型的電子商務收益模式。這類企業隨著規模化發展形成了對供極大的資源控制力、價格杠桿力，同時逐漸向下游建設自有資源、并參與傳統旅游市場競爭，如攜程控股如家、漢庭酒店，并向旅游度假延伸；途牛未來成立自有旅游公司或兼并旅游公司。以樂途、51766為代表的門戶型業務模式，依托豐富的線路、資訊，獲取用戶流量，通過廣告產生收益。這類模式是一種典型的互聯網媒體收益模式，繼承了互聯網最本質的商業價值。以同程網為代表的綜合互聯網業務模式，既打造旅游垂直門戶，又同時發展B2B業務、B2C業務，既獲取交易收益，又獲取媒體收益、增值收益。以去哪兒、酷訊為代表的互聯網垂直搜索業務模式，依托企業技術能力，獲取網站內容，并形成高細分用戶訪問量，這類模式也是一種典型的媒體收益模式。以寶中旅游、易游天下為代表的平臺型B2B2C業務模式，依托B2B系統整合資源，依托B2C網絡平臺集中運營、線下加盟門店承載服務，形成資源與產品力、渠道營銷力、規模化交易收益及其他增值收益。這類模式是一種典型的線上結合線下的整合服務模式，未來也具備向上游建設自有資源，不斷強化資源和產品控制力。以國旅、中旅、青旅為代表的綜合業務模式，既具備豐富的自有資源、自有產品，又具備規模化的渠道；既具備虛擬網絡，又具備實體網絡。這類企業，已經不再是因循傳統旅游企業經營模式，如國旅提出"三游兩網"發展戰略，而是開始積極探索企業傳統經營模式、企業自身優勢與新業務模式的有效整合，形成多渠道收益、多模式發展的綜合型旅游企業業務模式。以眾信旅游、佰程、凱撒為代表的批發業務模式。依托一定程度的資源采購能力、產品設計能力、渠道分銷能力、定位于細分旅游市場，獲取產品分銷收益。該類企業也在積極探索新業務模式，尤其是電子商務、連鎖網絡發展模式。其他業務模式還包括GDS業務模式，如門票類細分GDS、酒票+酒店綜合GDS，主要關注的是上游資源整合；SNS垂直社區及目的地資訊，如游魚、游多多、綠人等，依然是典型的互聯網媒體業務模式。通過上述幾類業務模式的分析可以看出，無論是以組團游為主營業務的企業，還是以細分產品為主營業務的企業；無論是互聯網媒體企業，還是電子商務企業，在新模式不斷出現的大環境下，市場對企業自身發展的定位、運營模式、發展路徑都提出了很多新的挑戰，也帶來的很多新的變化。尤其是傳統旅行社企業，面臨的挑戰將更為巨大，帶來的變化將更為多樣，這些挑戰和變化既有來自外部競爭的，也有來自內部運營的；既有來自產業鏈上游的，也有來自產業鏈現有的。傳統旅游市場的競爭變化傳統旅游市場的競爭將呈現多樣性。互聯網與傳統旅游行業的結合，給市場競爭帶來了如下變化：一、渠道不再有地域性限制，溝通的便利性大大增強，依賴于人員、實體網絡的傳統直銷不再是企業的唯一選擇，圍繞互聯網產生的模式提供了更多的可能性；二、分銷渠道多樣性，分銷渠道已經不再局限在旅行社這一類代理商，基于互聯網的新興的B2B平臺，B2C平臺，B2B2C平臺，如同程網、途牛，易游天下等，都有可能成為重要的分銷渠道；三、營銷渠道多樣性、細分化，除了傳統的媒體，如報紙、雜志、電臺、廣播等，搜索引擎及垂直搜索引擎、垂直旅游社區、垂直旅游媒體將帶來更多的營銷變化；四、資源整合帶來的競爭變化，基于互聯網的平臺運營商充分利用IT技術，整合供應商資源，形成了多產品、多業務線的旅游大平臺的運營模式，形成了品牌效應，獲取了越來越多的話語權，同時也給中小旅行社帶來了參與市場競爭的機會。五、信息不稱度越來越弱，無論是分銷渠道，還是消費者都能夠通過互聯網獲取更過的服務信息、產品信息，消費選擇多樣化，市場競爭透明度越來越高。六、溝通的變化，溝通渠道多樣化，對溝通信息的一致性、及時性要求更高。這樣的競爭環境下，傳統旅行社如何打造自有的業務模式，通過對自身競爭力塑造，把新的業務模式與傳統經營模式進行有效整合，參與到新一輪的市場賽跑中對企業的發展來說至關重要。一個好的業務模式是什么？什么是一個好的業務模式？簡單說來，一個好的模式就是能創造價值的模式,一個好的模式就是對手難以復制的模式，一個好的模式就是自身能快速復制擴張的模式。對于企業來說，一個好的模式還是盈利能力增長大于運營成本增長的模式。企業的價值就是創造商業價值，理所當然，能夠創造價值、難以被對手復制，同時具備規模化發展、可持續發展的模式是任何企業都追求的。通常意義上來講，一個好的業務模式伴隨著的是企業核心競爭力的塑造，如資源整合力、規模化營銷能力、技術競爭力、品牌競爭力、服務能力等。那么，在新的市場挑戰下，傳統旅行社的經營模式在哪里？旅游行業是否存在格蘭仕模式、蘇寧模式？傳統旅行社的經營模式？讓我們簡單分析一下旅游行業是否存在一些傳統消費品行業的業務模式,事實上，這是在透析樹立什么樣的競爭壁壘問題。格蘭仕模式是一種典型的產品力模式，通過產品力與品牌力的塑造，占領用戶，贏取與渠道的博弈能力，這里的產品力既有規模經濟帶來的低成本競爭能力，又有產品研發帶來的技術創新能力；蘇寧模式是一種典型的渠道力模式，通過渠道的快速擴張與品牌力的塑造，占領渠道，贏取與廠商的博弈能力，這是傳統行業典型的通過渠道力獲取競爭話語權的典范。傳統旅行社無論是眾信旅游、華遠旅游這些在一些細分旅游市場獲取產品優勢的企業，還是國、中、青這些已經具備實體網絡渠道優勢的企業，都難以在當前市場競爭階段打造上述模式。這是由于旅游度假這樣一種特有的消費服務業態所決定的旅游是一種信息流產品，不需要實體生產環境，不需要庫存和物流；銷售渠道可虛擬化，進入壁壘低；旅游是一種先消費后體驗產品，產品同質化較高，同樣的產品難以通過物理特性來進行區隔；旅游企業的地域性分化明顯，因市場需求、資源整合能力的問題，產品及服務呈現多級化及垂直化，對一個企業來說存在用戶多樣化需求、周期性需求與產品豐富度的矛盾；旅游資源的獲取有限性和分散性的特點，單一產品線很難實現規模化生產；旅游企業的品牌塑造往往與企業發展的規模化有直接關系；消費者對產品差異化理解的信息不對稱，企業品牌難以有效為產品提供完全擔保，價格往往成為最重要的消費決策因素,這就使得不同規模的企業都能參與到市場競爭。如何打造傳統旅游企業的業務模式，首先我們要簡單分析一下，旅游批發商（傳統旅行社）在消費鏈條中存在的價值問題。旅游批發商與其他傳統行業的批發商不同，其他傳統行業的批發商是真正意義上的渠道居間商角色。旅游行業不同，旅游要素是分散的，基本不存在實體生產、實體庫存、實體物流。所以傳統意義上的旅游批發商無論是發展同業分銷階段，還是走向直銷階段其核心的價值都在于創造產品、提供服務,更像是一個生產商，或稱之為運營商。不會因為是分銷，還是直銷這樣的渠道模式問題而改變其角色定位。以眾信旅游為代表的傳統旅行社在消費鏈條中就是這樣一個運營的角色。一方面通過規模化采購，降低生產成本、通過資源整合、服務創造產品附加值；另一方面通過渠道分銷產品形成市場規模，降低營銷成本、形成市場杠桿力。由此可以看出，產品力、渠道力、品牌力，是旅行社企業的核心競爭力。旅行社企業典型的業務模式如下圖所示：

滋劇合與控制力K掘游耍掘弦合葩卄Q滋劇合與控制力K掘游耍掘弦合葩卄Q嚴晶解洪e刨騎磊牌力I€-9產品力I*-->渠道衛一K'萼聚迅發展毀或Q癥化聚世L石幣軻松鞭匚、低成市優勢★傭氓&悄船收益隨著旅游行業的一些現實政策及預期政策的變化，如代理制的規范化，交叉代理的出現，出境游市場的政策性開放等等，傳統旅游行業必將經歷更加充分化的市場競爭階段。旅游企業無論是傳統分銷模式的競爭，還是新興分銷模式的競爭都將越來越激烈。平臺化經營模式已經出現，如寶中旅游的線上結合線下的渠道布局，途牛的線上平臺加呼叫中心服務模式，將產生很強的渠道力。老牌旅游企業，如國、中、青將充分發揮其品牌力優勢，驅動對產品力和渠道力的塑造。在新一輪的市場洗牌中，大中型旅行社將有機會結合自身優勢打造出獨特的經營模式，并向產業鏈上游及下游延伸；小型旅游企業也將既有機會參與到細分旅游市場的產品力的競爭，又有機會在局部市場布局，成為區域性分銷的重要代理渠道。從批零一體化說起許多旅游企業都提出了走批零一體化發展模式，致力于在繼續保持并擴大B2B業務市場份額的前提下，大力發展B2C業務，從以B2B業務為主轉向B2B、B2C業務協調發展。批零一體化發展模式存在如下挑戰：一、產品力問題，出境旅游細分市場產品制造能力、創新能力與競爭力如何提升，目的地及出發地的產品覆蓋度如何保障；二、B2B業務，B2B業務如何發展，供應商如何發展，分銷渠道如何建立？三、渠道力問題，代理渠道忠誠度如何提升，代理商規模如何擴大；四、競合關系，存在哪些競爭對手和那些合作伙伴？五、B2C業務，網站、呼叫中心與實體網絡如何整合，呼叫中心如何定位？六、實體網絡，連鎖門店服務網絡如何布局，如何管理？七、戰略目標及路徑，實現戰略的路線和目標是什么？八、發展導向，品牌如何滲透？市場占有率優先，還是利潤優先？B2B業務運營要考慮的問題什么是B2B?簡單來說，B2B就是企業通過網絡平臺，達到與渠道分銷商進行信息流的交互。最初級階段的B2B往往是一個面向代理商的網站，隨著互聯網技術的應用，B2B高級階段應該能解決產品信息流、預訂信息流、現金流的交互。旅游行業的B2B-般呈現兩種形態，分為"一對多”形態即B2B運營商本身即是產品運營商，平臺對多個分銷商，進行分銷商預訂及管理；"多對多”形態即B2B平臺從上游來看對多個供應商，從下游來看對多個分銷商，是一種真正意義上的大平臺運營概念。對于一個B2B運營商來說，產品力與渠道力的塑造是B2B運營要解決的核心問題。光有渠道不行，還得有很好的渠道控制力，形成渠道對企業的依賴度，或者一定意義上的渠道黏性。理想與愿望往往相反，旅游行業的代理關系比較松散，渠道黏性并不高。從傳統消費品行業來看，渠道為王可能真的是充分市場競爭階段的一個不爭的事實/弋理制分銷往往最后都變成渠道話語權越來越大，對供應商的價格擠壓能力越來越強。如何擺脫渠道的控制，甚至獲得渠道的話語權，是設計渠道模式和渠道體系必須考慮的問題。與之對等的問題面，即是光有渠道也不行，沒有多產品線、有競爭力產品的支撐，渠道的營銷效率大大降低，尤其是自營渠道，出現渠道運營成本高，渠道收益低的倒掛現象，最終難以維系持續運營。從渠道為王的角度來看，通常意義上講，一個企業獲取渠道話語權有三種途徑：一、品牌驅動，通過足夠強的品牌拉動用戶，獲取對渠道的話語權；二、產品豐富度及產品創新，產品的差異化能贏取目標市場定位，獲取競爭杠桿；產品的豐富度能產生渠道規模效應；三、自身的渠道規模，即企業有自身的直銷渠道規模，直銷對營收的貢獻比例高。傳統旅游行業作為一種非流通型行業，有其行業特殊性，因而旅游行業的B2B運營有其顯著特點/具體體現在產品非標準化、產品易變性高；庫存虛擬；生產周期密集/非批量化；銷售周期短；更重要的是用戶需求離散、需求多樣化。從運營角度來看，表現在下述幾個方面：一、用戶需求離散，因而很難用一個產品線拉動營業收入，提高營收規模勢必要靠多產品線拉動；二、產品非標準化，對產品信息變化性的溝通要求高，否則容易出現信息不對稱，降低溝通質量和效率;三、生產周期密集，一方面市場競爭要求最大化覆蓋用戶需求，另一方面也對渠道的快速銷售能力提出挑戰；四、銷售周期短，要求渠道具備快速產品理解能力、預訂能力和訂單成功率，形成渠道對庫存的快速消化能力；五、資源有限性，對核心資源如機票的采購規模有限，產品生產難以實現按需定制；六、庫存虛擬，庫存虛擬化，為旅游度假B2B業務的運營提供了更多的分銷可能性。中國的旅行社企業在旅游B2B業務模式上的方向探索和運營實踐，相比于歐美、臺灣等互聯網發達地域的企業來說相對滯后。中國作為互聯網發展最快速的國家隨著企業網絡接入、網絡設備、用戶數量的持續增長，旅行社作為產業鏈的重要角色對電子商務建設和運營的重視，尤其是一些旅游新政策及預期政策的變化，旅游電子商務B2B的發展將快速步入發展軌道。但同時也應該看到，作為一種新的業務模式，B2B模式在傳統旅行社的現實的運營中一定會出現很多的不適應性上匕如系統建設對運營策略的適應性、運營體系及團隊的建立、運營流程標準化的探索、粗放式經營向精細化經營的轉變等等。B2C業務運營需要考慮的問題什么是B2C?簡單來說，B2C就是企業通過網絡平臺，達到與用戶進行信息流的交互。最初級階段的B2C往往是一個面向終端用戶的網站，隨著互聯網技術的應用，B2C高級階段應該能解決產品信息流、預訂信息流、現金流、服務流的交互。更為重要的是，隨著B2C業務的運營發展，需要B2C運營商不斷優化服務流程，不斷優化平臺溝通效率，不斷提升用戶體驗。旅游業B2C-般呈現三種形態，分為“完全ONLINE模式”，即用戶完全通過網站進行消費服務；“網站+呼叫中心模式"即用戶通過網站瀏覽產品信息，通過網站或呼叫中心進行消費服務；"線上結合線下模式”即用戶除了能通過網站與呼叫中心進行消費服務外，還可以直接光臨企業線下門店，進行消費服務。歸納起來看，上述三種形態并無本質區別，只是提供給用戶可選擇的服務渠道、服務形式不同罷了。對于一個B2C運營商來說，產品力與平臺力的塑造是B2C運營要解決的核心問題。產品力比較容易理解，即有沒有好的產品，產品具不具備競爭力，產品對用戶需求的滿足度如何，關于產品力塑造下文再進行贅述。平臺力是一個很大的概念不太容易理解，往往又包含了產品力。從以下五個方面來說明平臺力問題。一、用戶體驗角度，即B2C平臺有沒有好的結構，網站結構是否符合用戶瀏覽習慣；預訂流程是否清晰，服務流程是否標準化；二、運營狀況，有沒有好的訪問量，如何獲取更多的精準用戶的有效訪問；三、互動角度，有沒有好的用戶互動功能，能否有效降低用戶溝通成本包括產生用戶帶用戶的口碑式營銷；四、服務規模，是否有覆蓋目標市場的產品或服務，產品線規模及細分產品規模是否足夠符合目標群體的典型需求。五、平臺運營能力，有沒有專業的團隊能結合行業及企業特點，結合市場周期、產品競爭狀況來開展對平臺的有效運營。六、品牌力，平臺知名度，認知度，用戶會不會記住你，想用的時候想到你，想用的時候依賴你。傳統旅游作為一種典型的先付費后體驗型消費（產品）服務，其產品力塑造也與傳統實體行業有很大差異，傳統行業一般從技術創新、應用創新、夕卜觀設計上塑造差異，旅游產品則不行，旅游產品的差異一般體現在路線及服務安排上。旅游產品力塑造往往需要通過文字加圖片的包裝，直接觸動用戶的視覺味蕾。對于產品設計人員來說，需要理解哪些是用戶希望理解并關注的產品信息，產品的訴求點如何包裝，用什么形式展現等等。產品力塑造的重要方面還在于，提供什么樣的服務，是消費中的服務還是消費后的服務，服務從哪些方面影響用戶的消費心理，給用戶消費形成心理溢價效應。產品力塑造的另一方面還在于產品的價格優勢。旅游產品比較容易被用戶感知為同質化，價格往往被當成重要的決策因素。所以從這個層面來說，價格策略的制定需要結合產品差異化策略,對于同質的產品則需要更多的考慮服務及促銷、積分等增殖手段。從運營的角度來看，B2C運營商需要考慮的問題在于下述幾個方面：一、B2C平臺的資源實時性及信息的動態性。資源及信息的動態性是最基礎的運營要求。尤其是對于多模式分銷的企業來說，只有實現資源的實時性和信息的動態性，才能確保渠道能獲取最新產品信息、服務信息，有針對性的應對客戶需求。資源和信息主要包括以下幾個方面，新產品信息、庫存信息、團隊狀態、促銷信息、產品知識信息，其他變更信息等。二、產品豐富度。圍繞出發地和目的地的產品豐富度。出發地是客源市場是目標用戶的地域性屬性；目的地則是需求市場，是目標用戶對產品的廣泛需求。旅游B2C的特殊性在于需要匹配好這兩個市場，不能出現有用戶需求無產品，有產品無用戶需求規模的矛盾。三、產品金字塔及矩陣的建立。用戶需求是分級的，產品也需要分級，否則就會出現產品與用戶需求匹配度差，容易出現溝通成本增高，甚至用戶流失。同時運營商也應該考慮產品矩陣策略，即哪些產品是貢獻現金流的，哪些產品是貢獻形象的，哪些產品是應對市場領導者的，哪些產品是應對市場跟隨者的。四、用戶溝通的整合。網站、電話、人員，多種溝通渠道對溝通信息的及時性獲取及口徑的統一性非常重要，尤其是一些銷售政策的變化信息，需要通過有效的途徑做到溝通及時性強、溝通質量高，避免降低用戶體驗及經營風險。電子報、電子雜志、短信等溝通媒介做到充分利用，旦又不能出現過度的溝通重復性浪費。所以溝通的整合在于口徑的統一性，策略的及時性，執行的統一性。五、會員體系建立。會員重不重要？結論是很重要。基于互聯網業務模式的競爭最終是用戶規模和用戶黏性的競爭。會員體系的建立核心在于如何運營及建立什么樣的體系。運營策略決定了體系的結構、會員系統的功能，并對其他相關系統功能提出了改進需求。會員運營的根本問題一方面在于如何把輕度潛在用戶、重度潛在用戶發展成會員，擴大有效會員數據，降低用戶二次溝通成本；其次在于如何提升會員用戶的銷售機會，提升會員預訂成功率；再次還在于如何跟蹤用戶生命周期中的消費需求，引導會員二次消費、多次消費、關聯消費；最后，會員運營的重要價值還在于，如何通過會員形成口碑式營銷效應。會員體系建立從結構上來說，要考慮會員等級、等級升遷、等級會員的權益等從運營上來說要考慮服務差異化、積分、代金券等；從發展路徑上，要考慮同業、異業的聯盟，品牌的合作(Co-Branding);從用戶忠誠度角度，要考慮活動、事件、獎項、品牌故事等。六、服務體系的整合。用戶總是希望有好的服務體驗，而不希望一次消費中，因運營商自身體系整合問題，在咨詢、訂單進度追蹤、支付、資料交付等環節出現服務斷層現象。如何打破旅游行業傳統的分服務單元、分銷售人員的業績考核方式，建立以用戶服務體驗提升、服務鏈條無縫化為中心的服務體系，明確服務功能、月服務流程、績效考核方法是服務體系整合的關鍵。七、用戶需求分析。我們能通過不同的途徑聽到圍繞用戶需求創造產品的理論，或者更有先進的理論在談創造用戶需求。事實上，這個層面最重要的問題是，如何分析用戶需求？通過哪些途徑，那些數據來了解行業的變化、用戶需求的變化？影響用戶需求變化、用戶決策的因素是什么？這是一個比較系統性的工作。無論是從外部信息，還是內部信息來分析和研究用戶，由此來驅動旅游產品的創新、細分市場產品的研發，將是運營理念的一個很大提升。八、市場競爭分析。如何做好市場對企業來說一直是一個琢磨不透的命題，步及分析的層面比較多，如客源地的市場規模，競爭集中度、市場營銷的戰術等等。僅從競爭的角度，需要分析的問題就很多，如競爭對手是誰？產品線結構怎樣？通過哪些渠道開展營銷？開展哪些活動？競爭分析往往具有一定的滯后性，事實上，我們只有通過提前的市場策略制定，才能夠開展有區別的競爭，或者順應競爭環境的變化，即是調整策略應對競爭對手的挑戰。九、營銷推廣。營銷是策略，推廣是手段，歸結起來，都是策略問題。B2C平臺的推廣，要根據企業自身運營情況，開展分階段、分步驟地推廣，避免進入兩個極端：一、有了平臺就大規模推廣，這里面需要考慮平臺發展階段與市場是否適應的問題，芒果網推廣是個典型的極端；二、光注重形象推廣，不注重實際沉淀，比如用戶的沉淀。上述幾個方面，只是簡單分析了一下對于旅游B2C運營來講，需要考慮的一些問題。總結一下，電子商務只是手段，網站只是工具，運營是制勝的關鍵；好的運營之道在于整合，產品也好、市場也好、渠道也好，單方面的競爭都不能產生很好的市場效應；整合之道在于策略先行、意識的統一，再強調執行的有效性、及時性；分好工，站好位，一切問題最終都是人的問題。B2B&B2C雙模式發展帶來的問題對于一個旅游運營商來說,B2B與B2C雙模式發展會給傳統旅游企業運營帶來了一系列新問題。初淺歸納一下，運營問題歸納于下述幾個方面：B2B與B2C的渠道沖突。渠道沖突最直接的表現往往是價格混亂。代理與直營渠道沖突并不是只出現在旅游行業。傳統行業一般對價格體系有明確的定義，對渠道的價格政策執行有嚴格的規定；對渠道劃分清晰，區域制明顯，區域內渠道體系設立清晰；甚至都通過一些技術手段來控制可能因價格問題帶來的竄貨，制約了通過價格的無序競爭。所以一般情況下沖突雖然有，旦影響范圍不會很大。更主要的是，傳統行業一般通過強勢的品牌力、渠道支持力保持了對渠道的控制力。旅游行業比較特殊，前面已經提到過一些典型的特征，如渠道關系松散、價格政策執行困難、無物流等。旅游行業的渠道沖突往往表現在內外兩個方面。從內部來看，同業銷售和直客銷售如果職能定義不清晰，會出現內部搶客戶現象；內部直客渠道運營不統一，也會出現搶客戶現象。從外部來看，代理與代理、傳統代理商與新興B2B平臺運營商之間會出現搶客戶現象;代理商與企業直營渠道也會出現搶客戶情況。搶客戶現象雖然表現比較隱性，從長遠來看，卻是運營要關注的一個重要問題。緩解及有效解決上述問題可能會涉及到多方面，如渠道黏性、渠道結構、價格體系、渠道管理、渠道獎勵制度設計、人員權限和自由度等，根本途徑還是在于銷售管理上能夠有法必依、權責清晰、企業收益最大化的問題。B2B與B2C的關系。探討兩者的關系，涉及到為什么要發展B2B與B2C，以及如何定位的問題。無論是“一對多"的B2B，還是“多對多"的B2B，本質上都是在與通過規模化來塑造企業的競爭壁壘，通過采購能力、議價能力，達到給市場提供有競爭力的產品，穩固和擴大市場規模。B2B發展既是擴大通路的過程，也是控制資源的過程。從B2C角度來看，如何協調有序發展，分階段、分步驟地實現對B2B的影響，并通過有競爭力的資源覆蓋目標用戶，形成終端用戶品牌效應,增強對代理渠道的博弈能力。對于一個運營商來講，較為理想的關系是，B2B與B2C互相拉動，形成合力。從發展路徑來看，往往先通過B培育市場，再進入C市場，運營風險會降低。B2B與B2C如何協調發展。渠道的價值是在于提供給用戶溝通的便利性，讓有需求的用戶能夠通過渠道了解產品并產生購買動機。B2B與B2C協調發展本質問題是渠道如何布局、渠道體系如何建立的問題。通過什么樣的渠道，能覆蓋重要區域市場？用戶通過哪些途徑，能獲取我們的渠道信息？哪些區域市場是我們的薄弱環節，發展策略是什么？是要通過B的發展還是C的發展來逐步進入這個市場？采用什么樣的拓展方式？設計什么樣的持續性市場策略？通過哪些形式與B用戶持續溝通？強勢市場如何通過C的發展來平衡B的控制力？如何通過產品差異化授權與價格杠桿，來扶植新渠道和新市場？傳統代理與新興合作渠道管理。傳統代理一般來說是按片區建制的，采用區域化管理和服務的方式，這種渠道管理模式已經比較成熟。但對于與一些新興B2B平臺如同程網、B2C平臺如途牛、攜程的合作情況則不同。這些平臺是無地域界限的，因而難以納入片區制管理。這類平臺的合作從合作方式、服務接口及跟蹤、合作策略等管理問題上，都會直接影響雙方的利益，進而影響合作關系的建立。所以，對于運營商來講，形成對新興渠道的管理和發展策略十分重要。商業邏輯問題。由于基于互聯網平臺的B2B與B2C的發展、搜索引擎的發展，使得用戶對同一個運營商在不同渠道的產品信息的獲取變得容易，越是規模化發展，典型的信息不對稱度將越來越弱。由其帶來的渠道沖突問題，前面已經說過。對旅游運營商來說，在一個較短的銷售周期中往往采用臨近出發日期大幅降價促銷，而非earlybird制度，即提前預訂優惠制度，大大影響了用戶的消費決策心理和體驗。旅游度假又是時效性短、銷售周期短的產品，從商業邏輯角度，有邏輯不合理之嫌。中國的旅游業由于此歷史問題、政策問題，這種現象似乎是行業慣例。隨著行業的市場化成熟度越來越高，行業的競爭更加有序，對于旅游運營商來講，需要考慮通過什么樣的服務承諾、什么樣的增值服務，來平衡用戶的消費心理差異、降低用戶的不滿情緒、引導用戶的消費行為，最終降低企業的運營風險，甚至樹立了企業在行業的標桿效應。營銷之惑：策略和執行問題品牌是什么？產品的金字塔怎么建立？目標市場在哪里為目標市場提供什么樣的產品？哪些產品是創收的』那些產品是造勢的？我們的哪些產品和服務為用戶津津樂道？產品的差異化如何包裝，怎樣突出產品的USP?不斷地吹氣球，還是放一個核彈？…?…營銷是一個大概念，有"營"，才有“銷"。“營”涉及到企業運營的很多方面。宏觀上來理解，通過戰略、戰術、執行的策略力和行動力；產品力、渠道力、運營力的塑造，構建品牌營銷是最高級階段。一個企業要檢核自身的發展階段及發展遠景，制定合適的營銷策略是最基本的原則。營銷的價值在于：與目標客戶有效溝通、品牌塑造、促銷。傳統旅行社營銷往往會出現下述問題：―、定位問題。定位模糊或定位過度，最可怕的是沒有定位。定位決定了企業的發展路徑，對市場而言則是讓用戶如何理解一個企業或一個產品。偉大的品牌往往是通過一個個細分的定位、不同階段的定位來持續和用戶溝通，最終沉淀下來給用戶一個一致的印象。所以，一個品牌的定位策略至關重要，圍繞定位進行持續的、說一個聲音的傳播更重要，否則就會出現品牌認知的不協調。二、品牌空洞。從品牌的發展階段來說，知名度是品牌的形式，知名度創造階段可以通過媒介進行高空轟炸來讓用戶聽說你，認知度和美譽度則是品牌的內容，需要有實際產品或服務，甚至是直接的用戶體驗傳播，才能形成高效的品牌認知，甚至成為某一類品牌的"第一提及者”。旅游服務的品牌除了上述的定位困惑，往往還出現傳播的空洞化，即喊的口號大，實質的內容和服務并不多，或者服務與傳播不符，形式大于內容。避免上述問題，需要在產品和服務上推陳出新，并圍繞符合企業發展階段的定位概念進行傳播。比如，服裝行業有一個"不走尋常路”的，旅游行業有沒有？能不能真正的"不走尋常路”？三、形象大于理念。打造品牌被企業奉為圣經，也是最常喊的口