網絡經濟條件下中小企業營銷策略探討——以上海瀛洲電訊工程有限公司為例摘要:網絡營銷隨著互聯網的普及而逐漸興起，它是以網絡為營銷工具，通過各種網絡媒介，達到營銷的目的。我國網絡營銷的興起迎合了時代發展的要求，通過開展網絡營銷促進了我國行業的優化升級，但是由于起步晚，基礎薄弱，導致我國網絡營銷的發展緩慢。本文以上海瀛洲電訊工程有限公司的網絡營銷現狀為例，從硬件配置、人才支持、營銷意識等方面分析企業存在的不足與問題，最后結合自身所學知識，對我國的中小企業網絡營銷進行深入的分析，提出了自己的一些建議。關鍵詞：電訊工程；網絡營銷；模式Abstract:withthepopularizationoftheInternetandnetworkmarketingisgraduallyontherise，itisbasedonthenetworkasamarketingtool，throughthekindsofnetworkmedia，toachievethepurposeofmarketing.Thenetworkmarketingofourcountry'srisetomeetthedevelopmentrequirementsofthetimes，throughthedevelopmentofnetworkmarketingtopromoteourcountryindustrytooptimizeupgrade，butbecausestartlate，foundationisweak，leadingtotheslowdevelopmentofnetworkmarketinginchina.ThisarticletaketheShanghaiProvinceTelecommunicationsEngineeringCompanyLimitedmarketingnetworkstatusasanexample，thehardwareconfiguration，personnelsupport，marketingconsciousnessandotheraspectsofenterpriseexistingproblems，finallyunifiestheknowledge，toourcountrysmallandmedium-sizedenterprisenetworkmarketingtoconductin-depthanalysis，putforwardsomesuggestions.Keywords:telecommunicationsengineering；networkmarketing；mode目錄TOC\o"1-3"\h\u26327緒論 130325一、電訊工程業網絡營銷的可行性與必要性分析 38110（一）電訊電訊工程業網絡營銷的現狀 312857（二）電訊工程業網絡營銷的可行性分析 319618（三）電訊工程業網絡營銷的必要性分析 420795二、上海瀛洲電訊工程有限公司網絡營銷現狀 510790（一）適時開展網絡營銷 5HYPERLINK\l_Toc1199（二）充分利用互聯網優勢 5145671、辦公自動化 5137462、網站建設 510653、局域網建設 622188（三）網絡營銷效果調查 616414三、上海瀛洲電訊工程有限公司網絡營銷存在問題 820679（一）欠缺網絡營銷意識 810241（二）網站建設滯后 8HYPERLINK\l_Toc30245（三）缺乏專業的網絡營銷人才 9502（四）電訊工程業信息化程度不高 926295（五）網絡推廣形式單一 107938（六）缺乏系統的規劃 10HYPERLINK\l_Toc1257四、上海瀛洲電訊工程有限公司網絡營銷對策 118079（一）加強電訊工程企業網絡營銷意識 1116503（二）加強電訊工程企業網站的建設 1118786（三）加強電訊工程的電子商務人才培養 1228970（四）加強電訊工程的信息化建設 1225066（五）整合網絡營銷方法，加強信息的傳播與交流 122131（六）注重電訊工程的品牌建設和特色經營 13HYPERLINK\l_Toc22603五、總結 1422329致謝 149374參考文獻 16緒論網絡營銷是誕生于新經濟、科技、文化時代的時代產物，其特點是受時間和空間的限制不大，且可以在很大程度上改變社會對傳統營銷形態和業態的認識。中小企業如若可以充分地利用網絡營銷作為企業營銷的主要手段，則可以使得企業營銷的工作效率得到提高，降低企業營銷及綜合生產成本，擴大企業市場占有率，使得中小企業獲得更大的社會、經濟效益。網絡營銷相對于傳統營銷模式而言，更具有國際化、信息化及無紙化的特點，逐步地成為各類企業營銷的主要手段。在已經到來的全球經濟化浪潮下，中小企業必然要轉變傳統的營銷觀念，建立適應時代需要的新的營銷理念及相應的組織結構，實施新的品牌營銷策略、服務營銷策略以及綠色營銷策略，以適應新形勢的需要。網絡營銷（OnlineMarketing或CyberMarketing）全稱是網絡直復營銷，是指現代企業以現代網絡技術為基礎，借助電腦技術和互聯網的發展，利用各種網絡媒介進行的企業產品和服務的網上營銷活動。傳統營銷觀念以4P作為企業營銷策略的四個因素，即產品（product）、價格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網絡營銷更多體現了新的營銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業的溝通)，因此體現了企業和顧客之間的關系是公平的一對一的直接營銷關系。電訊工程企業進行網絡營銷的方式主要有以下幾種：互聯網信息的收集、網上電訊工程企業的廣告宣傳、在互聯網上進行市場調研、網上廣告播放、網上銷售、網上客戶相關服務等。電訊工程業網絡營銷，是指現代的電訊工程企業以互聯網作為傳播工具，利用市場的循環傳播效果，促使消費者和商家完成電訊工程業交易的活動。它可以使從生產者到消費者之間的價值交換更便利、更充分、更有效率。上個世紀90年代未，英特網在世界范圍內普及并以飛速地覆蓋了全球各國。國外關于網絡營銷理論比較成熟，并且在各行業得到廣泛運用，享有現代營銷學之父的特勒（1998）對以互聯網為主要特征的新經濟對市場營銷沖擊進行了重點論述，同時還提出了新經濟發展帶來新的營銷法則，如開展電子商務和客戶關系管理等。消費者在家里光顧世界各地的網上商店，網上購物越來越受人們的喜歡，新興的網上商店不斷涌現，如沃爾馬、Macy’s、BarnerNoble等都有開設網上商店。據福里斯特公司的研究，2010年美國網上零售額約1000-1800億美元，上網購物的家庭有超過2000萬，網上消費額約1500億美元。歐洲企業家經過起初的短暫遲疑之后，也迅速加入電子商務行列，但與美國有著很大的區別，美國商界集中發展以消費者為主導的電子商務，而歐洲公司則主要發展企業間的網絡營銷（BTOB）。在日本，民間消費者推動電子商務迅猛發展，數百萬網上消費者已經通過電子公告牌或在網上商場進行討價還價，他們常在網上尋找特殊或特價商品，從而使日本零售業占主要地位的雜貨店在數字時代得已繼續發展。但是我們還得看到目前國外對于網絡營銷的系統研究還處于初級階段，理論基礎和內容框架都不完善，研究結果都是以教材的形式出現，主要針對理論教學，與實踐脫節，大量新的、有價值的網絡營銷方法沒有得到及時的提煉和總結。另一方面，由于對網絡營銷理論研究的不足，國外己有的網絡營銷理論很難對網絡營銷的普遍實踐給予有效地指導。國內有關網絡營銷的研究不多，處于理論研究與商業應用并行階段。李莉（2007）認為認識和利用網絡營銷策略，使企業網絡營銷水平得到進一步的提高。企業必須積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速便車，促使企業飛速發展。傳統企業是否能利用互聯網創造商業機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經濟一體化的狀況下致勝的關鍵因素。因而，進行企業網絡營銷策略的研究也有一定的經濟意義。唐俊（2008）中認為我國中小企業由于自身條件的限制使得網絡營銷優勢未能充分發揮出來，因此有必要把我國中小企業網絡營銷的策略分析作為課題，并對其進行研究，這一項研究具有巨大的理論和實際意義。劉云強（2009）認為我國網絡營銷的發展還存在著很多問題：一是客觀上發展造成的問題，二是法律體制上仍然不健全造成的問題，三是由于技術性相對落后造成的問題，四是由于物流配送體系不健全，跟不上飛速發展的網強生營銷速度。姚遠（2006）對我國大型網上零售企業的網絡營銷環境及網上購物的消費者進行了有針對性的分析：重點以網絡營銷5C組合模型為框架，結合網上購物消費者的心理和行為特征，從顧客、成本、溝通、方便、任用這五方面對我國大型網上零售企業的網絡營銷策略進行了分析和論證。李俊江（2005）主要從中國企業本身的發展策略層面出發，探討在目前網絡經濟下，我國企業該如何制訂切實可行的網絡營銷策略組合，論文總結了前人對網絡營銷的有關論述，分析了我國企業開展網絡營銷的基礎條件和外部環境，提出我國企業開展網絡營銷的基本策略組合應該是發展和創新傳統營銷的產品、價格、渠道和促銷策略的組合，并緊緊圍繞顧客有需求、顧客愿意花費的成本、購買的方便性和溝通為核心思想建立網絡營銷的策略。另外還提出了我國企業開展網絡營銷應采取的電子商務時代所獨有的營銷手段，如網絡市場調研、網絡客戶策略等。總起來說關于我國網絡營銷模式的研究較少，形成的理論不夠豐富，而且由于網絡營銷模式的發展受到網絡技術的制約，同時網絡技術日新月異，因此現有的網絡營銷模式有一定的時效性，對網絡營銷模式的研究也要不斷地更新。本文通過分析上海瀛洲電訊工程有限公司開展網絡營銷過程中所存在的問題。依據調研資料，找出企業開展網絡營銷的障礙，網絡營銷策略的難點，以及該企業面臨的困境和必須解決的問題，再結合企業實際情況，提出可行方案以解決制約企業開展網絡營銷的障礙。一、電訊工程業網絡營銷的可行性與必要性分析（一）電訊電訊工程業網絡營銷的現狀隨著經濟的不斷發展，電訊工程業的市場越來越大，前景也越來越廣闊。據國家統計局統計，2009年，中國電訊工程業營業額已突破1萬億元大關，而且連續16年增長率保持在10％以上，全國電訊工程企業網點目前已超過4萬家。2011上半年，國家統計局公布的中國電訊工程業零售額已經超過60億元，預計全年實現產值可達到1000億元。隨著時代的發展，電訊工程業的競爭更加的激烈，而新的經營理念也應運而生，電訊工程業的營銷觀念不斷更新、營銷力度不斷加大。從開始的電訊工程業依靠口口相傳、老字號品牌戰略的傳統營銷模式，用產品自身的名氣去尋找客人，逐步發展到以市場需求為導向，進行靈活多變的營銷活動。隨著我國居民電訊工程消費觀念的更新，我國消費者的電訊工程消費水平快速提高，電訊工程消費需求向多元化、深層次電訊工程轉變，更加注重體驗和享受。同時，借助互聯網的高速發展和廣闊的覆蓋范圍，網絡營銷已經成為越來越多商家所熟悉并喜歡的營銷方式，傳統的營銷方式正在退出歷史舞臺。網絡營銷其實從本質上來說并沒有脫離營銷，只是通過互聯網這個媒介來實現營銷的一種新方式，有用營銷工具的改變使得營銷的某些特性發生了改變，雖然網絡營銷的歷史還很短，但在企業經營管理策略中發揮的作用缺越來越大，其價值也被越來越多的實踐應用所證實。網絡營銷與電訊工程業的結合將為電訊工程業帶來新的發展方向。它能為企業、產品、品牌帶來新的推廣渠道，增加銷售的手段、方法和形式，增加銷售渠道，加強與消費者之間的溝通交流等種種好處，而這些方面正是現階段的電訊工程業所欠缺的。（二）電訊工程業網絡營銷的可行性分析電訊工程業給人的印象是一個較保守的行業，而電子商務則是新興發展的一項科技含量高的技術。但是如果研究電訊工程業的特點，則可以發現，這一傳統行業具有適合運用網絡營銷技術的特點。第一，中國電訊工程業以中小企業為核心，其中的國有成分只占1%多，所以大部分的電訊工程老板都希望通過網絡營銷來改善經營，提高利潤。高新技術的應用給我國的傳統電訊工程帶來了極大地發展動力，電訊工程業都在尋求一種可靠、快捷、新型的增值方式。第二，網絡營銷從本質上來說屬于服務經濟的領域，而電訊工程業則也屬于服務行業，兩者的聯系是非常密切的。服務業的顯著特點就是經營方式靈活多變，緊隨時代潮流，網絡營銷和電訊工程業是異曲同工。網絡營銷作為一種新型的營銷觀念，是時代發展的要求，也逐漸為現代電訊工程業所接受和重視。網絡營銷要求電訊工程企業通過引進高新技術、改變營銷方式、采用網絡營銷媒介積極開展電訊工程網絡，充分發揮網絡營銷的快捷高效、受眾面廣及與其他旅游服務配套的特點，達到社會效益與經濟效益的統一。第三，電訊工程業是個事關國計民生的重要行業。一方面體現在“通信時代”，電訊工程業健康發展事關國民的信息交流，另一方面，電訊工程服務行業種類繁多、經營方式多種多樣，并且與其他行業的聯系非常密切。網絡營銷是一種緊隨時代發展，具有高科技含量，極具人性化的生產方式，二者具有經濟學意義上的同構性，所以電訊工程業不僅適合發展電子商務，而且有可能成為最先贏利的行業。（三）電訊工程業網絡營銷的必要性分析由于進入門檻低，電子通訊行業一直是一個紅火的行業。隨著我國社會經濟的發展，從事的人員越來越多，2010年我國電子通訊行業零售額同比增長24.7%，比上年增幅高出5.3個百分點，對社會消費品零售總額的增長貢獻率達15.8%。我國電子通訊行業的高增長已成為拉動消費增長的重要力量。據分析，2008年電子通訊行業月零售額平均達到1283.7億元，而且越到歲末，增長越快。但是整個電訊工程贏利的企業只占40%，能保本的企業占30%，剩下的30%的企業則是虧損。電訊工程企業競爭激烈，贏利企業占比低主要是因為采購環節的資源浪費和電訊工程企業營銷方式上的守舊落后。首先，電訊工程企業在采購這一環節花費過多。普通的中小電訊工程企業的采購全部交由中間商負責，并且還存在采購員在采購時收取回扣、故意抬高價格的現象，這就造成了有的電訊工程企業雖然生意很好，卻不賺錢；出現電訊工程企業頻繁轉讓的現象。在這個網絡營銷方式日漸成熟的市場競爭中，電訊工程業作為服務行業更需要在網絡營銷中做足工夫，而開展電子商務是解決這一問題的好方式。其次，我國電訊工程業目前的營銷觀念還很陳舊，經營者對消費者需求的了解還很不足。所以經營者對于消費者的消費傾向還不是很了解，而消費者的消費觀念是更新非常快的。同時，消費者的選擇的余地也非常小，只能在電訊工程企業所提供的服務的基礎上進行篩選。因此開展網上營銷對于拓寬傳統的經營方式，提高競爭力有很大的意義。二、上海瀛洲電訊工程有限公司網絡營銷現狀上海瀛洲電訊工程有限公司位于上海市崇明工業園區秀山路38號204室，主要經營通訊管道，線路，程控交換機，機房設備安裝，舊線纜拆除，室內裝飾服務，五金交電，通訊器材，百貨，日雜，建筑材料，裝飾材料的銷售。上海瀛洲電訊工程有限公司內部管理提倡注重安全、衛生、品質、效率和形象；更重視人力資源發展，以配合穩步發展擴充。引進全面系統的卓越管理模式，并且取得了很好的經營業績。（一）適時開展網絡營銷隨著時代的發展，電訊工程業進入了網絡營銷階段。上海瀛洲電訊工程有限公司針對這一發展形勢，適時的開展了網絡營銷，迎合了市場發展的要求，爭取在上海電訊工程業網絡營銷市場競爭中處于有利地位。其主要采取了以下的網絡營銷措施：首先，在各大電訊工程主流媒體上進行品牌宣傳，通過報刊、雜志、廣播等提高上海瀛洲電訊工程有限公司的知名度，因為上海瀛洲電訊工程有限公司來自于外地，上海人對于上海瀛洲電訊工程有限公司會比較陌生。1、統一視覺識別形象，使用同一形象廣告版面，提高廣告的記憶度，所有媒體的廣告發布，均突出上海瀛洲電訊公司的主訴求點，以整合所有傳播途徑渠道。2、在媒體的組合上采取中央媒體與地方媒體相結合，平面、影視與戶內外媒體相結合，覆蓋整個目標消費群。3、在時段和版面的選擇上，處處樹立第一品牌的形象。再次，與知名電訊工程網站簽訂合作協議，進行業務往來，網民可以通過網站預訂在上海瀛洲電訊工程有限公司服務，而且可以獲得八折優惠，這對于喜愛上海瀛洲電訊工程有限公司的人們來說是非常好的預訂方式，從而為上海瀛洲電訊工程有限公司帶來了更高的營銷業績。通過運用多種營銷手段，可以加強上海瀛洲電訊工程有限公司與目標顧客之間的信息交流。網絡媒體具有傳播范圍廣，覆蓋面大，不受地域、時間、環境的限制、信息傳播靈活、制作成本相對較低的優點，在運用網絡媒體進行宣傳的過程中，有多種方式進行信息的傳播。如圖片營銷，即通過傳播一些有關企業信息在內的圖片來達到更好地宣傳效果。上海瀛洲電訊工程有限公司可以在一些論壇或是一些網站的右下角，制作一些廣告的圖片和信息，在這些圖片中加入上海瀛洲電訊工程有限公司的廣告信息，點擊圖片就可以直接鏈接到企業的網站，從而擴大企業的知名度和影響力。同時上海瀛洲電訊工程有限公司還可以運用論壇營銷來宣傳企業信息。這是因為論壇已經成為網絡時代中網民最常獲取信息和交流思想的重要媒介，企業可以在知名的論壇上，通過文字、圖片、視頻等方式發布上海瀛洲電訊工程有限公司最新的產品銷售信息，比如價格、介紹等，同時網絡上通過各種方式與顧客進行交流和溝通，為顧客解答疑問，從而把上海瀛洲電訊工程有限公司的特色和服務完整的展示給顧客，這樣就有利于宣傳企業的品牌。這些方法的運用可以大大提高上海瀛洲電訊工程有限公司與顧客之間的交互性，增加顧客對企業的信賴和好感。最后，上海瀛洲電訊工程有限公司還針對部分商品進行團購活動，其折扣之低另眾多的顧客前往購買，一方面增加了銷售量，另一方面擴大了企業的知名度。同時，采用多種多樣的團購營銷促銷方式來吸引顧客，穩定客源，增強顧客對于企業的信任程度。比如企業可以在淡季時、新品初上市時開展網上折扣促銷來吸引人們購買，這樣既能提高企業的銷售業績，又能擴大產品的知名度。由于團購營銷能夠有效地降低企業的成本，這也就給企業降低價格提供了保證。再如抽獎促銷，當消費者在消費時，可以獲得抽獎的機會，從而獲得獎品。這種方式可以提高銷售量，也可以將企業推廣的產品以獎品的形式送達到消費者手中，從而起到宣傳的作用。還可以開展積分促銷，顧客通過在網上購買產品，獲得相應的積分，不同的積分對應不同的獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站、購買產品的次數，增加重復購買率。（二）充分利用互聯網優勢網絡營銷（OnlineMarketing或CyberMarketing）全稱是網絡直復營銷，是指現代企業以現代網絡技術為基礎，借助電腦技術和互聯網的發展，利用各種網絡媒介進行的企業產品和服務的網上營銷活動。傳統營銷觀念以4P作為企業營銷策略的四個因素，即產品（product）、價格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網絡營銷更多體現了新的營銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業的溝通)，因此體現了企業和顧客之間的關系是公平的一對一的直接營銷關系。餐飲企業進行網絡營銷的方式主要有以下幾種：互聯網信息的收集、網上餐飲企業的廣告宣傳、在互聯網上進行市場調研、網上廣告播放、網上銷售、網上客戶相關服務等1、辦公自動化辦公自動化是對傳統辦公方式的一次革命，是社會信息化的重要標志。辦公自動化是把基于不同技術的辦公設備用聯網的方法聯成一體，將語音、數據、圖像、文字處理等功能組合在一個系統中，使辦公室具有綜合處理這些信息的功能。目前，上海瀛洲電訊工程有限公司以計算機為主要辦公工具，以現代化的通信設施為主要辦公手段的現代化辦公活動環境，正以其日趨完善的強大功能吸引著眾多的辦公用戶，促進現代辦公自動化活動的迅速發展。從宏觀方面來制定企業信息化管理辦法，對辦公自動化系統的實施有至關重要的作用，該辦法將作為企業實施信息化所有系統的基本辦法，是今后企業進行信息化建設的行為準則。因此制度必須具有切實的可行性，能夠讓企業員工將制度當成是具體的實施準則，達到一切按制度辦事，一切按制度操作的目的。企業信息化管理辦法的建立必須包含以下內容：首先指出企業信息化工作的深遠意義，旨在引導員工對企業的信息化工作進行理解，達到潛移默化的目的；其次指定企業信息化工作的領導小組及歸口管理部門，使得企業信息化工作明確了職能管理部門，做到凡事有人負責；再次明確企業各職能部門在信息化工作中的主要職責，意在指導各部門認識自身在信息化工作中應該充當的角色；最后是要對企業信息化工作中保護網絡、數據等的安全性做出規定，提升全體員工安全意識，防止重大事故的發生。2、網站建設網站的建設是企業開展電子商務活動的最初階段，對于上海瀛洲電訊工程有限公司來說，他們的網站建設和隨后的管理方式包括四種形式：自建自管、自建托管、托建自管和托建托管。具體企業會選擇哪種形式應該根據企業自身的發展狀況，比如資金是否充足、是否擁有專門的技術人員等來決定。我國的企業網站建設千篇一律，缺乏自身的特色，網站中的內容、風格大同小異，很難對顧客產生吸引力，致使顧客對于網站只是馬馬虎虎的瀏覽一番，沒有深刻的印象，更為嚴重的是，某些企業在網站建設成功后對于里面的信息從沒有更新過，形成了擺設的局面。因此，網絡營銷中的一個重要內容就是加強對企業網站的建設。企業要樹立強烈的網絡營銷意識，在網上把企業自身的獨特風格展現給廣大的網民，必須體現出自己有別于他人的特色，制作出個性化的網頁。提供的產品應該體現出一定的個性化和人性化，不同年齡、不同地區、不同收入的消費者對產品的要求是有差別的。瀛洲通訊公司網站的建設應該針對不同風格的顧客設計不同的頁面風格，安排不同形式的產品介紹，以滿足各種類型顧客的要求，所以瀛洲通訊公司的網站設計必須內容豐富，富有個性，符合多種要求。3、局域網建設局域網是反映企業信息化程度的另外一個因素，也是企業開展電子商務的基礎條件。上海瀛洲電訊工程有限公司已經搭建了比較完善的企業內部網絡。對瀛洲通訊公司而言，辦公自動化系統的實施是一項系統工程，長期而復雜，在整個實施過程中必須按照既定的規則制度進行。在工作流的每一個環節，都將會有對應的員工和部門產生，在這種條件下，如果明確將項目的實施關鍵點細化到每一個業務流程的起始點上，則制定出來的實施制度不僅能夠對員工的行為進行很好的引導作用，而且能夠對企業的整個業務流程起到巨大的控制作用。局域網建設括以下內容：首先是實施小組及其職責，指定其負責整個項目的統籌規劃；其次是指定各子模塊的負責人及數據維護小組，用于實施的前期準備工作；最后是規定業務流程的起始點及負責人，確保實施過程中任何節點都有人負責。（三）網絡營銷效果調查上海瀛洲電訊工程有限公司近年來也在互聯網絡的基礎設施條件方面做了很多的努力,為電子商務的發展奠定了堅實的基礎。下面一組數據反映了上海瀛洲電訊工程有限公司網絡營銷的發展情況。表3.1上海瀛洲電訊工程有限公司網絡營銷情況調查調查內容調查結果網站信息更新頻率1-3個月網站訪問量300人次/月網上預訂量100人次/月網絡營銷方式廣告，折扣，優惠券等三個月左右一次是否有信息管理系統否是否有專業的網絡營銷人才否是否有多種長期的推廣方式無從3.1表中可知，公司網站更新頻率為1-3個月。訪問量為每月300人次，網上產品預訂量為每月100人次，廣告、折扣、優惠券等營銷方式每三個月進行一次，而信息管理系統、專業的網絡營銷人才以及長期的推廣方式則沒有。所以，上海瀛洲電訊工程有限公司在網絡營銷方面雖然緊跟時代潮流采取了相應的舉措，但是由于自身存在一些難以克服的缺點，導致企業的網絡營銷存在著各種問題，上海瀛洲電訊工程有限公司要想在網絡營銷方面取得更大的成就，就必須要針對企業自身的不足開展更大力度的網絡營銷。雖然上海瀛洲電訊工程有限公司對于網絡營銷已經做出來一些努力也得到了一些回報，但是通過對企業員工和經營管理者的調查發現，與網絡營銷的飛速發展相比，上海瀛洲電訊工程有限公司在網絡營銷方面還存在很大的問題。表3.2上海瀛洲電訊工程有限公司員工調查是否是否了解網絡營銷31.8%68.2%是否瀏覽過企業網站27.3%72.7%是否認為網絡營銷對企業發展有幫助40.9%59.1%是否通過網絡招聘進入企業9%91%是否愿意從事網絡營銷方面的工作18.2%81.8%通過表3.2我們可以發現：了解公司網絡營銷活動的只有31.8%的員工，瀏覽過企業網站的有27.3%，認為網絡營銷對于企業發展有幫助的為40.9%，通過網絡招聘進入企業的有9%，而愿意從事網絡營銷方面的員工有18.2%，可以得出這樣的結論：只有不到三成左右的員工了解網絡營銷和瀏覽過自己企業的官方網站，從中我們可以看出上海瀛洲電訊工程有限公司員工的網絡營銷意識極度欠缺，連自己企業的網站都從來沒有瀏覽過，這也從側面說明上海瀛洲電訊工程有限公司網站建設的失敗，而且只有四成左右的員工認為網絡營銷的對企業的發展有幫助，愿意為企業從事網絡營銷方面的工作的人只有僅僅不到兩成，員工對網絡營銷的作用的理解如此的空白，從中可以看出，上海瀛洲電訊工程有限公司企業在加強員工網絡營銷意識和了解方面還有很長的路要走。被調查員工中只有不到一成的員工是通過網絡招聘渠道進入企業的，這說明企業在人員招聘上還處于原始的普通渠道，并沒有很好的利用網絡渠道來吸引人才加盟，渠道的單一就造成了招攬到精英人才可能性的降低，對企業的發展造成了阻礙。圖3.3上海瀛洲電訊工程有限公司顧客來源調查從圖3.3顧客來源分析，可以發現該公司的顧客大部分是經人介紹（57%），報紙雜志（21%），網絡推廣（12%），其他（10%），可以得出結論：超出五成的顧客都是通過別人介紹而來的，還有超過兩成的顧客是通過報紙雜志這類傳統媒體而來的，這相比較于只有一成多的顧客是被網絡推廣所吸引的無疑占了絕大多數，這說明上海瀛洲電訊工程有限公司在吸引消費者方面所用的方法還比較傳統，沒有很好的利用網絡這個媒介。綜述所述，由于上海瀛洲電訊工程有限公司缺乏網絡營銷的意識，對網絡營銷重視不足，所以出現了對于自身企業網站建設的忽視。上海瀛洲電訊工程有限公司普遍存在網絡化建設落后于企業發展，網絡營銷資金投入過低的現象。另外，上海瀛洲電訊工程有限公司網站建設缺乏自身的特色，這樣不僅沒有發揮網絡營銷應有的優勢，反而使顧客對于上海瀛洲電訊工程有限公司的印象不佳，導致上海瀛洲電訊工程有限公司的網上訂單數量少，銷售額處于較低的境況產生。如果不能認識到這一點，會給經營者帶來一種通過制藥網絡營銷無法幫助企業獲得更多銷售業績的假象，從而使得上海瀛洲電訊工程有限公司經營者對于網站建設的更加忽視的惡性循環。三、上海瀛洲電訊工程有限公司網絡營銷存在問題（一）欠缺網絡營銷意識由于電訊工程業有著多年發展的歷史，長期經營發展下來已經使這個行業內的電訊工程企業形成了固定不變的經營模式和銷售方式以及營銷理念，傳統的經營思維很難在短期內得到改變。雖然我們已經進入了信息時代，網絡的發展已經滲透到經濟社會的各個領域，但是，要使得電訊工程這一行業轉變固有的經營模式，接受網絡營銷這樣的新思維，還需要一個較長的過程。從目前的情況來看，上海瀛洲電訊工程有限公司的營銷重點仍然放在傳統市場，還不太具備網絡營銷的意識，對企業網站建設投入不足，重視不夠。（二）網站建設滯后由于上海瀛洲電訊工程有限公司缺乏網絡營銷的意識，對網絡營銷重視不足，所以出現了對于自身電訊工程企業網站建設的忽視。我國電訊工程企業普遍存在網絡化建設落后于企業發展，網絡營銷資金投入過低的現象。我國現有的電訊工程網絡門戶雖然數量繁多，但是在網上電訊工程交易成功數量上來看，還未形成一定的規模化。另外，上海瀛洲電訊工程有限公司的電訊工程網站建設缺乏自身的特色，這樣不僅沒有發揮網絡營銷應有的優勢，反而使顧客對于上海瀛洲電訊工程有限公司的印象不佳，導致上海瀛洲電訊工程有限公司電訊工程的網上訂單數量少，銷售額處于較低的境況產生。如果不能認識到這一點，會給經營者帶來一種通過網絡營銷無法幫助企業獲得更多銷售業績的假象，從而使得電訊工程企業經營者對于網站建設的更加忽視的惡性循環。表4.1網站關注比例調查有無經常關注上海瀛洲電訊工程有限公司網站員工顧客有263521.8%29.4%沒有233519.3%29.4%合計497041.2%58.8%從表4.1可知員工注企業網站的數量比例為21.8%，而顧客抽樣調查中關注上海瀛洲電訊公司的比例為29.4%，可以得出這樣的結論：上海瀛洲電訊工程有限公司在網站建設方面還存在很大不足，上海瀛洲電訊工程有限公司電訊工程在網上提供的電訊工程服務過少，可供消費者選擇的產品品種單一，同時提供的服務項目不足，從而導致消費者對于網絡電訊工程消費缺乏興趣。（三）缺乏專業的網絡營銷人才電訊工程企業要開展網絡營銷，首先要做的就是進行人才的招攬，需要有高素質的網絡營銷專業人才的加入。這些網絡營銷方面的人才需要具備豐富的網絡知識，同時還要有先進的網絡營銷意識，最重要的還要熟悉當地電訊工程的經營特點。但是現在上海瀛洲電訊工程有限公司網絡營銷面臨的一個主要問題是高素質網絡營銷人才的短缺。由于長久以來從事電訊工程業對于員工素質要求不高，電訊工程從業人員的素質整體偏低，對于高新技術的掌握和應用幾乎為空白。同時電訊工程企業的管理者缺乏先進的營銷理念和創新意識，導致對網絡營銷忽略不計，對于網絡營銷方面的專業人才自然沒有興趣去花重金聘請。而且目前我國對電訊工程企業網絡營銷管理方面進行專項研究的專家學者還比較少，這就使電訊工程業網絡營銷實施的理論基礎缺乏，沒有相應的理論支持。國內還沒有專業的網絡營銷人才培訓機構，大部分從業者并不具備專業的營銷理論知識和電子商務運營管理能力，這些都限制了電訊工程業網絡營銷的快速發展和完善。表4.2上海瀛洲電訊工程有限公司員工構成

職工總數：48

其中：20一線人員數

其他技術：5人員數

行政后勤：23人員數行政管理人員總經理副經理財務部人事部后勤部35555其他技術人員計算機管理機器維修與保養23表4.2可以看出，上海瀛洲電訊公司總員工數48人，從事計算機管理即電子商務的人員只有2人，由此可見電子商務人才在整個公司所有工作人員中所占比例很小，很多其他公司也是這樣的情況，可見上海瀛洲電訊工程有限公司人才非常欠缺。同時，由于存在宏觀政策不配套、用人機制不合理、人才待遇難兌現等問題，造成對專業技術人員用不好、留不住、吸引難的局面。（四）電訊工程業信息化程度不高由于上海瀛洲電訊工程有限公司管理者缺乏對先進管理理念的認識，對網絡營銷對于企業發展的重要性認識不足。網絡營銷的技術基礎就是企業的信息化，但是目前國內多數電訊工程企業都是通過小本經營、白手起家累積起來的，所以電訊工程業經營者沒有市場營銷意識，不懂得高投入，高回報的營銷道理，所以對于市場營銷方面的投入過低，導致網絡營銷在電訊工程企業中發展緩慢。同時，電訊工程企業是勞動密集型產業，對于員工的要求是勞動力成本要低，而進行網絡營銷則需要大量掌握計算機網絡技術的人才，這樣一來電訊工程企業的勞動力成本較高，兩者之間的差距較大，所以電訊工程企業更傾向于聘請廉價的勞動力來完成信息數據的搜集、統計、分析工作，這就造成了信息數據采集方面的效率低下。（五）網絡推廣形式單一上海瀛洲電訊工程有限公司做網絡推廣都只是帶著試一試的心理，沒有將網絡營銷做一個長遠的規劃，一般推廣也就是一個月或者半年，由于電訊工程的特殊性和中小企業自身的條件的限制，使得企業無法與大企業相比，沒有巨額的投資很難再短期內獲得較大的效果，而且對于名不見經傳的品牌來說，消費者一般都不太會關注。因此品牌的沉淀需要一個長期的推廣和規劃，品牌的維護也少不了不斷的推廣。同時，上海瀛洲電訊工程有限公司進行推廣的方式一般都在大眾點評網或者最團購的優惠券等等方式，很少進行其他手段的宣傳，推廣方式較為單一，因此沒有做好高“人氣”的推動，很難在網絡上形成口碑。單一的推廣方式不僅無論在推廣范圍，推廣人群，推廣效果等方面都有很大的局限性，因此多樣化的推廣方式方法的實施會為上海瀛洲電訊工程有限公司帶來巨大的收益。（六）缺乏系統的規劃上海瀛洲電訊工程有限公司自身沒有系統的、完整的網絡營銷規劃，有更多的人只是好奇然后請專業的網絡營銷人員過來指點迷津，完后就擱置一邊，或者企業自身的老板缺乏網絡營銷知識，有的時候只是放手找下屬去全權辦理或者外包給一些不負責任的公司，最后往往得不償失，人都有一著被蛇咬三年怕井繩的心理，所以最后只能夠將所有資金都打水漂了，所以企業老板的網絡營銷意識往往會影響一個企業的發展，系統的網絡營銷規劃才是最為重要的。所以上海瀛洲電訊工程有限公司想要在網絡營銷中獲得較好的品牌推廣就需要解決以上問題，做系統的網絡整合營銷，讓企業和消費者形成互動，網絡無邊界，目標消費者也需要擴張，特別對于上海這樣的人流量比較大的城市，外來人口也會成為主要的口碑傳播的人群，進行創新、互動的全面傳播以后就可以促進門店、品牌的良性可持續發展，形成良好的口碑和較高的忠誠度。四、上海瀛洲電訊工程有限公司網絡營銷對策（一）加強電訊工程企業網絡營銷意識我國的電訊工程企業必須要改變傳統落后的營銷理念，要樹立網絡營銷在電訊工程業的發展中會產生重大作用的意識。從我國的電訊工程業整體來看，大部分的電訊工程企業并沒有成立自己的專屬網站，即使有些企業擁有了自己的網站，也很少去做網絡營銷的基礎工作，這是對網絡營銷不重視的具體表現。電訊工程企業必須認識到，建立起企業的網站，在網站上展示企業自身的信息，并能提供網上服務和其他服務是遠遠達不到網絡營銷的要求的。伴隨著網絡營銷理論的成熟和發展，由網絡引發的新經濟浪潮正席卷世界的各個角落。在信息時代，我國電訊工程企業必須要意識到我國的現有電訊工程業營銷已不能滿足企業發展的需要，嚴重的阻礙了電訊工程企業的擴大再生產。企業要想提高經濟效益，擴大市場份額，必須從思想上重視互聯網的作用，電訊工程企業要認識到網絡在傳遞信息方面的快捷性，無空間限制性等方面的優點，增加對于網絡營銷方面的資金投入，提高電訊工程企業管理層的網絡營銷意識。（二）加強電訊工程企業網站的建設我國的電訊工程企業網站建設千篇一律，缺乏電訊工程企業自身的特色，電訊工程網站中的內容、風格大同小異，很難對顧客產生吸引力，致使顧客對于網站只是馬馬虎虎的瀏覽一番，沒有深刻的印象，更為嚴重的是，某些電訊工程企業在網站建設成功后對于里面的信息從沒有更新過，形成了擺設的局面。因此，網絡營銷中的一個重要內容就是加強對企業網站的建設。我國的電訊工程企業要樹立強烈的網絡營銷意識，在網上把企業自身的獨特風格展現給廣大的網民，必須體現出自己有別于他人的特色，制作出個性化的網頁。電訊工程業提供的電訊工程產品應該體現出一定的個性化和人性化，不同年齡、不同地區、不同收入的消費者對食品的要求是有差別的。電訊工程網站的建設應該針對不同風格的顧客設計不同的頁面風格，安排不同形式的電訊工程介紹，以滿足各種類型顧客的要求，所以電訊工程企業的網站設計必須內容豐富，富有個性，符合多種要求。比如，針對那些對于價格比較敏感的顧客可以專門設計一個鏈接來介紹折扣產品；對于在產品方面有特殊要求的顧客則可以專門介紹特色電訊工程新品，推出一些求新求異的產品等。同時，為達到網絡營銷的最佳效果，還可以在根據顧客的喜好進行電訊工程產品的定制和創新，顧客可以根據自己的需求、愛好進行任意搭配組合，這樣一來，顧客的需求各方面都能得到滿足。（三）加強電訊工程的電子商務人才培養我國發展電訊工程業的瓶頸就在于我國缺少相關的電子商務人才。依照以前的電訊工程業營銷意識，進行營銷管理只需要能說會道，就可以把一個電訊工程企業的客源市場建立起來，所以以前的營銷人員知識面較窄，懂信息技術的人更是鳳毛麟角。電訊工程企業要進行網絡營銷就必須要大力進行相關電子商務人才的培養。我國的高校科研機構要把電訊工程業電子商務的研究作為研究的中心，培養市場緊缺的電訊工程電子商務人才。電訊工程企業要讓懂信息技術的人管理電訊工程，讓懂電訊工程的人了解網絡經營，讓電訊工程電子商務人才去發展電訊工程業網絡營銷，做到觀念創新、決策創新、激勵創新，消除家族觀念、親情關系和家族勢力對企業發展的不利影響。沒有現代化的經營人員，就沒有現代化的電訊工程業。（四）加強電訊工程的信息化建設我國的電訊工程業現在的發展戰略是以連鎖經營的方式進行的，這也是是我國電訊工程企業實現跨區域大規模擴張的直接有效辦法，也是發展電訊工程業電子商務的必要形式。這是因為電訊工程業的業務經營范圍窄，沒有能力像其他工業企業那樣通過各種各樣的銷售渠道把產品銷往全國甚至全球，電訊工程企業只有通過借助多開分店才能實現跨越式發展的目的。反之，要想使連鎖經營的方式持續快速健康發展就必須要進行電訊工程企業的網絡營銷，這樣一來，連鎖經營方式的采購、預訂、服務才能順利進行。（五）整合網絡營銷方法，加強信息的傳播與交流通過運用多種網絡營銷手段，可以加強電訊工程企業與目標顧客之間的信息交流。電訊工程網絡媒體具有傳播范圍廣，覆蓋面大，不受地域、時間、環境的限制、信息傳播靈活、制作成本相對較低的優點，在運用網絡媒體進行宣傳的過程中，有多種方式進行信息的傳播。如網絡圖片營銷，即通過在網絡上傳播一些有關企業信息在內的圖片來達到更好地宣傳效果。電訊工程企業可以在一些論壇或是一些網站的右下角，制作一些廣告的圖片和信息，在這些圖片中加入電訊工程企業的廣告信息，點擊圖片就可以直接鏈接到企業的網站，從而擴大企業的知名度和影響力。同時電訊工程企業還可以運用論壇營銷來宣傳企業信息。這是因為論壇已經成為網絡時代中網民最常獲取信息和交流思想的重要媒介，企業可以在知名的論壇上，通過文字、圖片、視頻等方式發布電訊工程企業最新的產品銷售信息，比如價格、介紹等，同時網絡上通過各種方式與顧客進行交流和溝通，為顧客解答疑問，從而把電訊工程企業的特色和服務完整的展示給顧客，這樣就有利于宣傳企業的品牌。隨著網絡技術的提高，現今的高科技營銷方式在網絡營銷中大顯身手，比如通過虛擬現實的技術，可以生成各種虛擬環境，通過影響顧客的視覺、觸覺、知覺，使顧客產生身臨其境的感受。這些方法的運用可以大大提高電訊工程企業與顧客之間的交互性，增加顧客對企業的信賴和好感。同時，采用多種多樣的網絡營銷促銷方式來吸引顧客，穩定客源，增強顧客對于電訊工程企業的信任程度。比如電訊工程企業可以在淡季時、新品初上市時開展網上折扣促銷來吸引人們購買，這樣既能提高電訊工程企業的銷售業績，又能擴大產品的知名度。由于網絡營銷能夠有效地降低企業的成本，這也就給企業降低價格提供了保證。再如網上抽獎促銷，當消費者在網上消費時，可以獲得抽獎的機會，從而獲得獎品。這種方式可以提高銷售量，也可以將企業推廣的產品以獎品的形式送達到消費者手中，從而起到宣傳的作用。還可以開展積分促銷，顧客通過在網上購買產品，獲得相應的積分，不同的積分對應不同的獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站、購買產品的次數，增加重復購買率。（六）注重電訊工程的品牌建設和特色經營通過打造電訊工程企業的獨特的品牌文化和特色來提高電訊工程企業的知名度和美譽度。我國的電訊工程業要想在網絡營銷方面有所建樹，就應當提高本電訊工程業的品味，改善電訊工程業的服務質量。電訊工程