美食街銷售方案項目綜合體在面臨爛尾停工之后重新起勢，作為開頭炮的美食街銷售需一炮打響，只許成功，不容有失。成功了方能為綜合體主體順利銷售注下積極因素，如不成功將使后續銷售懸念重重。當前房地產處低潮期，不論住宅或是商業的銷量都較慘淡，我方商業量體巨大，銷售前景不容樂觀。為盡可能確保美食街實際快速去化的目的，建議方案舉措如下：方案一：純銷售優勢：能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費；勿需設立營運部門進行后期管理工作，節省大量人力支出。劣勢：銷售難度較大，售價與租金之間產生的收益回報低難以達到投資者期望；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；投資者中、長期收益難以穩定，不利于整體業主的利益。；不利于招商工作的開展。業態的規劃及業種的選擇不易貫徹，嚴重損壞商業形象與公司長期發展;各類手續復雜，易產生糾紛，影響公司品牌。適用產品：沿街商業或樓盤底商的銷售，不適用主題專業市場及購物中心商業氛圍已形成且正經營紅火，無需擔心后續收益；純街鋪或少量商業物業通過對純銷售適用條件的分析，美食街為專業主題街區，不宜整體采用純銷售方式。依美食街設計狀況，建議對街區兩端臨廣場部分進行純銷售。然而目前靠西側端頭的商鋪已基本招商出租，目前可純銷售售部分為靠東側端頭的7間商

鋪。為有效促進純銷售房源去化，建議采用首付分期，代交按揭款方式進行促銷。具體方式為：一、首付款可分三期繳交：第一期在認購時交總房款的10%；第二期在開業時交總房款的20%；第三期在交房時交總房款的20%二、提高房價，差價部分為客戶繳交按揭款以美食街123-244單元為例：建筑面積（平米）原底單價（元\平）提價后單價（元\平）水月返租3年按揭支出（元）49.931031113000134262131904提價約26%,按50%按揭比例，可為客戶繳交3年按揭款。方案二：帶租約銷售優勢：開發商能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費；發商只起到中介作用，這樣做可有效地轉移矛盾，解決客訴等煩惱。通過招商保證前期商業定位與形象；短期內使業主獲得穩定收益。開發商只起到中介作用，這樣做可有效地轉移矛盾，解決客訴等煩惱。劣勢：未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價與租金之間產生的收益回報低難以達到投資者期。后期經營管理難度較大，嚴重損壞商業形象與公司長期發展；各類手續復雜，易產生糾紛，影響公司品牌。適用產品：招商入駐率高且正經營紅火，無需擔心后續收益。可銷售物業有大型主力店進駐且長期經營保證，獲取長期穩定收益截止10月8日，美食街共計招商11間商鋪，因此現階段不適合全部采用帶租約銷售方案，未來可配合招商的進度對已簽租約的商鋪進行帶租約方式銷售。方案三：返租銷售目前項目的招商進度（項目開業經營前景不容樂觀）決定了采用純銷售或帶租約銷售模式不是現階段美食街合理的銷售方案，不但無法實際項目利益最大化，且無法有效帶動項目銷售，并勢必造成惡性循環為綜合體銷售埋下惡果。因此，返租銷售是項目主要銷售手段。返租銷售是商鋪銷售中傳統主流營銷手法，差別只是返租年限長短、回報率不同，但讓客戶能獲取穩定租金收益及保持購鋪信心已成為共識。對于開發商而言，返租回報是有利的。其一，可極大刺激客戶購鋪欲望，促進銷售以利于回籠資金，便于后續項目的滾動開發。可為后續項目減少一大筆銀行貸款利息，且可縮短開發周期，減免經營管理費，降低經營風險，對于整個公司的良性運作有極大幫助。其二、由商業經營管理公司與客戶簽定返租協議，有效轉嫁經營風險，讓開發企業全身而退。對于購鋪客戶而言，我們美食街主要目標客戶群是普通中產階級投資者。投資商鋪物業既可以享受開發商提供的返租回報又可以坐等商鋪的升值以獲取差價就成為他們投資的最佳選擇。如何設計一套合理返租模型項目曾經在15年以5年8%回報的帶租約方式銷售，業績慘淡。分析原因：市場前景不樂觀，觀望情緒較濃；項目工程進度緩慢影響；銷售定價過高；?利益刺激力度不夠；因此，即使項目重啟施工，其它方面的不足仍需重點解決。尤其是下半年萬達廣場已正式進入石河子市場，項目將面臨從地產大鱷口中奪食的巨大危機，而利益刺激就是最有效的競爭手段。1、返租年限購買商鋪是長期投資行為，往往需要15年以上才可實行回本，如果僅僅保障5年的收益對投資者而言風險仍是較大。因此，給予投資者越長的回報年限客戶購買信心越足。返租10年返租10年，投資者的回報一般就能達到百分之七八十，對投資者有極大的投資保障，直接刺激銷售信心。市場對的商業有太多的負面感受，不下重利不足于逆轉市場趨勢。2、返租年利率回報率的高低反映了商鋪投資的價值，直接影響投資者的購買意愿。年回報率8%提供8％租金回報的理由：對于8%的租金回報來講，高于存款利息近3倍，客戶購鋪對于他們來說只需支付50％的首期款，其余的供鋪款可用返租租金沖抵，10年后的商鋪用于出租或轉讓均有更大收益。如果低于8%的回報，客戶投資者比較投資風險就會感覺到明顯的不劃算，而不會有購買欲望。另外，我們從項目回籠資金利息來看，如果發展商回籠資金1億元，每年可獲取活期銀行利息275萬。完成銷售資金的回籠可減少項目的貸款利息等于節省了成本，如果能將銷售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率，那么對投資客戶的補貼就可通過回收資金良性循環產生的收益彌補。補貼僅僅作為一種資金成本而已。8%的租金回報，發展商的補貼較少，一般來講不會有太大的壓力，同時如果美食街銷售效果好，能促進和提高綜合體市場售價，其附加值將遠遠超過發展商的補償部分以美食街123-244單元為例：從目前美食街招商租金來看，一層平均在45元\平左右，根據租金10%的年增長率，預計未來10年的平均租金可達到70元\平。建筑面積（平米）單價（元\平）總價（元）8%回報率返租10年支出（元）10%增長率10年租金收入（元）49.9310311514828411862419412從分析看，10年租金收入與返租支出持平。8%的10年返租方案是可行的。附表：年增長率補貼金額（元）9%年增長率10年租金收入（平均68元\平）44338%年增長率10年租金收入（平均65元\平）22408

7%年增長率10年租金收入（平均62元\平）403826%年增長率10年租金收入（平均59元\平）583585%年增長率10年租金收入（平均56元\平）763323、返租租金抵首付前四年租金抵首付如同小戶型住宅擁有廣泛的客戶群一樣，實施一次性返租到首付，可使商鋪投資客的層面擴大，這樣不到10萬就可以買到一個商鋪。通過降低首期門檻，可一舉解開商鋪滯銷難題。仍以美食街123-244單元為例：建筑面積（平米）單價（元\平）總價（元）正常首付（元）4年返租租金（元）扣除返租后首付（元）49.931031151482825782816474593083備選方案：返租租金抵按揭款10年租金抵10年按揭款為確保我方能盡早回款，回避客戶逾期還按揭的風險，在客戶付清首付款后，按揭款由我方把客戶的年回報租金按月代付給銀行。仍以美食街123-244單元為例：建筑面積（平米）單價（元\平）總價（元）按揭金額50%（元）10年每月按揭（元）8%回報率10年每月支出（元）49.931031151482825700029013432

美食街（北街）整體收支分析表（10年返租8%）數據收入項支出項一層底單價均價10622.08一層可售總建筑面積3655.36一層銷售底總價38827539.00二層套內底單價均價7000.76二層可售總套內面積3870.95二層銷售底總價27099575.00美食街銷售底總價65927114稅費0.2919316644.4一層10年返租收入（70元'平）30705024.00二層10年返租收入（47元'平）21832158.00美食街10年返租總收入5253718210年返租8%總支出52741691.210年租金收入稅收0.315761154.6合計11846429687819490.2美食街（北街）整體總收益（稅后）30644805.8由此，我們的美食街返租模型就為：首付不到10萬購搶金旺鋪8%回報10年返租當金房東二、自營商戶購房對于自營戶購房給予創業基金補貼。補貼比例為商鋪總金額的10%，并直接在首付款中減免。三、五年無條件回購對于購鋪5年以上的，如果購鋪者想退房的話，開發商將給予無條件回購。只要沒辦房產證，開發商會扣除5年的返租租金后以原價回購，如果辦了房產證，除了扣除5年的返租租金，回購時產生的稅費自理。四、擔保公司為增強商業吸引力，打消投資者對經營風險的疑慮，增強投資者的投資信心，尋找第三方專業擔保公司或者銀行介入，為投資者的收益提供擔保。五、美食街定價美食街上下兩層136間商鋪，自15年銷售以來，共計只售出7間。雖然個中原因有市場不利等因素，但其對消費者最直接的影響就反映在銷售價格的不合理性。因此，作為綜合體重振市場信心的首期產品需考慮讓利銷售。待資金回籠，市場信心復蘇，再在主體商業賺利高利益和溢價。1層底均價：銷售均價（元'平）總建面積（元'平）總銷金額（元'平）8%回報率返租10年支出（元）10%增長率10年租金收入（元）實收總價（元）實收均價（元'平）106223655.3838827539310620323070519238470699105242層套內底均價：從目前美食街招商租金來看，二層平均在30元\平左右，根據租金10%的年增長率，預