PAGE68/NUMPAGES68馬可波羅業務人員手冊馬可波羅事業部二OO二年一月目錄前言業務員應具備的素養業務員應具備的知識陶瓷行業概況要緊競爭對手業務員日常工作如何樣做業務如何進行市場開發與治理業務員感悟要領異常情況的處理業務職員具箱前言制定本手冊的目的是讓新業務員明白做業務要具備那些知識和條件，規定業務員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使新進人員業務能力迅速提高。我司一直以來都未能專門好的解決業務員過程治理的問題，“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行操縱和監督，是許多企業存在的問題，也是我司力求于2002年度要解決的一個問題，只有解決好了那個問題，才表示我司的治理真正上了一個臺階。本手冊所涉及到的差不多上一些做業務最差不多的東西，只有在撐握差不多的東西后再結合自有的發揮，才能是一個合格的業務員。業務員應具備的素養1、業務員應具備吃苦耐勞、反應敏捷、性格爽朗、做事踏實、契而不舍。2、業務員應有良好的生活作風，外表保持整潔潔凈，服飾得體。3、業務員要有較高的文化素養。4、業務員任何時候都要有分寸和節度。A、盡管對方采取寬容態度，自己應保持自覺與警惕，不可犯相同之錯誤。B、即使客戶表現得親熱，也不能因此侍寵而驕，自以為是，應保持一定的安全距離之原則，以禮待之。5、業務員清晰地區不彼此身份的不同。A、交談中不可沒大沒小，自以為此人專門好，相互了解，就忘掉自己的言行舉止，專門可能引起客戶不良反應。平日養成退一步海闊天空之胸襟，隨時秉持謙虛的態度待人接物。6、業務員應隨時隨地保持親和之笑容及充滿自信的工作動力。業務員應具的知識產品知識及生產工藝流程質量標準及質量缺陷形成的緣故營銷基礎理論知識顧客心理學銷售術語及導購技巧公司文化及企業理念ISO、財務、法律基礎知識“馬可波羅”牌地磚及內墻瓷片的規格有：地磚目前有：250*250、316*316、418*418、528*528、316*520、628*628等六種規格，擬開發800*800、450*750大規格地磚。內墻瓷片目前有：250*316、100*100、200*300、200*200等四種規格，擬開發250*380、316*500等大規格。“唯美”牌鋪石系列有：“唯美”牌鋪石系列有廣場鋪石、街道鋪石、園林鋪石、盲道誘導鋪石四種，規格有100*100、150*150、200*200、250*250、300*300、100*200等六種規格，其中廣場鋪石100*100形狀有：方形、梯形、扇形等三種，立即開發300*500大規格廣場鋪石。“唯美”牌彩釉馬賽克及外墻有：有1寸方、2寸方、3寸方、2*4寸方、異形拼花等五種規格。打算開發仿石、仿古、通體或釉面的高檔次外墻45*145、50*230等。磁磚的工藝流程是如何樣的？工藝流程如下：檢測水分監督加料檢測含水量、篩余過篩80目檢測含水量、篩余原料——>球磨機——>停機——>放漿于指定漿池——>停機——>檢測水分、顆粒級配陳腐、檢測含水率、顆粒級配檢測生坯厚度、重量、疏密度噴霧干燥——>料倉——>壓機料倉——>壓制成型——>檢測殘余水分檢測比重、施釉量、流淌性檢測比重、粘度、印花質量干燥窯——>施釉——>印花——>檢測比重、施釉量、監控點釉效果檢測入窯水分監控燒成溫度、周期施點釉洗邊（消除流邊現象）——>釉坯——>進窯燒成——>物化檢測分檢、測量尺寸及外觀質量抽檢、判定出窯——>分級、分選——>包裝——>入庫馬可波羅磁磚的編號規則：產品規格第一位數代碼地磚編號規則為：產品規格第一位數代碼產品表面顏色代碼產品表面顏色代碼XXXX產品系列流水號產品系列流水號產品表面顏色代碼為：紅——1、橙——2、黃——3、綠——4、藍——5，褐（棕）——6、紫——7、白——8、灰（黑）——9如：5032，代表528規格03凡爾賽宮系列橙色地磚。產品系列流水號瓷片編號規則為：產品系列流水號XXXXX產品顏色花紋及順序號產品顏色花紋及順序號產品上墻、下墻、地磚序號產品上墻、下墻、地磚序號注：產品上墻、下墻、地磚序號：所有瓷片如有上下墻區分的，則單數如“1”、“3”表示上墻，雙數“2”、“4”表示下墻，“0”表示地磚。如15101表示“15”海底世界系列“1”上墻，順序號為“01”。目前有少量瓷片編碼不符合上面的原則。馬可波羅磁磚什么緣故采納“AA、A”來標識產品等級？國內產品等級一般采納“優等品”、“一級品”、“合格品”、“等外品”來標識產品等級，而國際通用的等級標識方式是以大寫字母“A、B、C、D”來表示。馬可波羅磁磚采納“AA、A”來標識產品等級，一方面為了出口的方便，另一方面也是為了完整地保留磁磚的風格，馬可波羅全部采納“A、B、C、D”作為產品標識，直接與國際接軌。目前馬可波羅產品優等品用“AA”表示，一級品用“A”表示，合格品用“B”表示。瓷磚的分類：依GB/T4100.1—1999可分為五大類：E≤0.5%瓷質磚：廣場磚、拋光磚、石英外墻磚0.5<E≤3%炻瓷磚：釉面外墻磚3%<E≤6%細炻磚：地磚6%<E≤10%炻質磚E>10%陶質磚:內墻磚釉料的組成：石英、鈣、長石、高嶺土、硼砂、碳酸鋇、氧化鋅、鋯英粉、氧化鋁、方解石等。坯體的組成：粘土、高嶺土、石英、長石、石灰石等。陶瓷工業中使用的原料品種繁多。從其來源可分為天然原料與化工原料。前者是天然巖石或礦物。然而天然原料成份復雜，不可能以單一的、純凈的礦物產出，往往混有其它雜質，達不到工業化大生產原材料相對穩定的要求。故要將天然原材料通過加工提純才能使用。常見的化學成份有：SiO2ZrO2TiO2Al2O3ZnOCaO工地簽約須注意以下事項：A、如何填寫合同空白處：合約第一條：訂貨內容類不：依照瓷磚的類不填寫：外墻磚、內墻磚、地磚、腰線、花片等規格/品名：（如）250mm*316mm/32030級不：依照瓷磚級不填寫：“優等品”、“一級品”。并在“備注”欄填寫：AA：表示優等品；A：表示一級品。幸免合同書上的級不與我司紙箱上的等級不符帶來苦惱單位：必須填寫“片”。注意：合同書、送貨通知單、結算發票中的瓷磚單位要保持一致，不發生沖突。數量：按照“片”的數量來填寫。先行預算，片數以構成整箱為宜單價：**元/片。金額：填寫數量與單價的乘積數：****元，并要求有大寫金額注明以上價格為出廠價、包到價、含運費、含裝車費等等要填寫清晰交貨日期若雙方有具體的時刻約定，應詳細填寫交貨期間的起止時刻。若無準確的交貨日期，則依照下列不同情況，在合同中約定不同的交貨日期：A、第一種情況：雙方約定在某日期前交齊即可的，填寫：“在年月日前交齊”；B、第二種情況：雙方約定在某期間按預定批次交齊的，填寫：“在年月日至年月日分批交貨（須注明是否有具體的批次要求）”；C、第三種情況：如依照需方通知時刻交貨，填寫：“依照需方通知時刻交貨，但需方應于出貨前45天通知供方作出貨預備。”交貨地點1）“工地名稱”：應詳細填寫。2）“電話”：含區號和電話號碼、傳真號。3）“地址”：依照下列三種情況，詳細、準確填寫地址。第一種情況：供方直接送貨到工地；填寫：“工地的詳細地坦、電話。”第二種情況：供方異地發貨到需方指定的當地火車站的；填寫：“火車站的名稱（如某某火車站），由需方自提。”第三種情況：供方無法直接發貨到需方指定的當地火車站的；填寫：“可直接到達的火車站的名稱，由需方辦理轉運或自提”。4）“授權簽收人”：最安全的兩種做法：授權簽收人親筆簽名或需方蓋章須指定授權簽收人，授權簽收人越多越好。授權簽收人能夠是合同業務經辦人或工地負責人。授權簽收人：必須親自在訂貨合同書上簽名，并在送貨通知單“簽收人”處親筆簽名，兩處簽名筆跡須一致；收貨單位簽收人必須為合約所約定的授權簽收人，若指定授權簽收人均不在場，送貨通知單由其他人代簽的，則須加蓋需方的公章或合同專用章。送貨通知單由其他人代簽，又沒有加蓋需方的公章或合同專用章的，事后應立即要求需方補蓋公章或授權簽收人補簽。托付運輸公司承運交接的必須是專門運輸企業，分兩種情況：a、如供方聯系運輸公司并承擔運輸費用，送貨單必須有需方簽收人員簽字并加蓋公章或合同專用章，并以此結算運費；b、如需方聯系運輸公司并承擔運輸費用，必須在合同中約定需方的承運公司或憑需方書面指定承運公司，供方與運輸單位辦理交接手續即可。授權簽收人注意項：a、盡可能填寫多一些的授權簽收人，以便簽收人在現場；b、授權簽收人必須在合同書“授權簽收人”處親筆簽名；c、必須是授權簽收人在送貨單上親筆簽名；d、最安全做法：授權簽收人親筆簽名或需方蓋章。定金如實收定金不足貨款的30%，則在“人民幣（元）”的橫線上直接填寫實收金額，不需要修正“貨款總價之30%”。因為，定金以實際交付的金額為準。合同履行地最好是注明為廣東省東莞市其它約定事項乙方定金應于交付給甲方，合同履行完畢，定金退還給乙方或者沖減最后一筆貨款。違約責任要注明單位名稱：合同抬頭、合同落款處需方單位名稱必須是全稱，并加蓋其單位公章或合同專用章，其公司部門章無效。需方單位名稱、公章均應與需方營業執照上的名稱相一致送貨通知單之客戶名稱應與合同書中需方名稱、發票抬頭相一致簽定合同時，需方應提供營業執照復印件給我方，并與合同一并保存。需方為分支機構的，還應提供總公司的企業法人營業執照復印件供我方保存。合同書的落款處：需方法定代表人或者托付代理人（須有托付書）必須簽字電話、傳真等應詳細、準確地填寫開戶銀行、帳號、簽約日期等應逐項填寫清晰第三章陶瓷行業概況當前建陶行業的地理布局中國建陶行業通過多年的進展，目前已形成了佛山、唐山、博山、晉江、夾江、上海周邊地區構成的“三山二江一海”格局佛山：是我國建筑陶瓷最為集中的產地，約占全國產量的45%。唐山：要緊為衛生陶瓷的生產基地，所產衛陶檔次一般屬于中、低檔，如惠達等。博山：指山東省淄博一帶，要緊生產中、低檔建陶產品，輻射山東半島及其周邊地區晉江：指福建省晉江周邊地區，要緊生產中低檔地磚、面磚、廣場磚、外墻磚、衛陶等為主，要緊供應本地市場的需要夾江：指四川夾江一帶，是西南地區低檔瓷磚的集散地，在全國其他地區也有夾江瓷磚的銷售，其目標顧客群為農村消費者或都市中低收入者，擁有專門大的市場份額，但其質量專門難有保證上海：上海是我國最大的經濟中心都市，上海周邊地區是我國經濟最發達的地區之一。隨著改革開放和現代化都市建設的突飛猛進，上海及周邊地區建筑衛生陶瓷行業進展專門快，一些外商和臺商紛紛在那個地點投資設廠。這些企業看好上海特大都市的優勢，積極推行精品戰略，他們不搞中低檔產品的重復建設，不參與低、中檔產品你死我活的惡性競爭，而是注重科技興企，以高質量取勝。他們積極推行名牌策略，他們的產品質量好、檔次高、款式新、造型不致，已成為上海及國內市場的搶手貨，受到寬敞消費者的青睞。這些企業還注重開拓國際市場，有雄心在國際上創名牌。據統計，上海在陶瓷墻地磚和衛生陶瓷出口方面均列全國第二。從全國建筑衛生陶瓷行業來看，上海及周邊地區建筑衛生陶瓷企業是后來居上，在激烈的市場競爭中屢屢取勝，企業一片欣欣向榮。目前廣東省潮汕地區有一些低檔的衛生潔具及工藝禮品瓷的生產較有名氣。檔次分布現在國內上市的瓷磚品牌，高中低檔一應俱全，依照其質量檔次及價位可分為五大陣營：第一陣營：意大利、西班牙品牌第二陣營：臺灣品牌、鷹牌、東鵬第三陣營：佛陶集團產品、蒙娜麗莎、新中源、歐神諾、紅協等第四陣營；佛山其他廠家生產的瓷磚品牌第五陣營：河北唐山、山東淄博、福建晉江、四川夾江等地廠家生產的瓷磚品牌建陶行業部分企業介紹3、1、廣東部分建陶企業鷹牌陶瓷集團：位于佛山石灣。現瓷磚年產量逾900萬平米，衛生潔具140萬件。99年代表中國參加意大利世界陶瓷博覽會。同年其產品成為“建國50周年”成就展建材選用產品。品牌為“鷹牌”。東鵬集團：成立于1996年，位于石灣區，其下轄東鵬陶瓷總廠、石灣華泰陶瓷有限公司、石灣東平裝飾磚廠、石灣東樂陶瓷有限公司、石灣樂奇潔具有限公司等十余家公司。品牌為“東鵬”。新中源企業集團：現生產經營高光澤金花米黃拋光磚、貴麗水晶石、晶瑩釉面磚、亞光磚、瓷質耐磨磚、石質磚、高級水晶瓷片等各規格系列產品。是國內產量及銷值最大的陶瓷企業，該企業目前進軍西部，衛生潔具工廠正在建設之中，其系列產品在市場中極具競爭力，市場占有率高，是不可小看的實力派。品牌為“新中源”。廣東佛陶集團海歐陶瓷有限公司：位于佛山市石灣鎮，成立于1997年，由石灣耐酸陶瓷廠、石灣人民瓷廠、海歐新型裝飾材料有限公司、佛山順利陶瓷有限公司和佛山華洋陶瓷有限公司等5家企業組建而成。現擁有墻地磚生產線13條、拋光線7條，生產海歐牌石晶拋光磚、花崗石拋光磚、幻彩拋光磚、瓷質耐磨磚、釉面瓷質磚、崗石磚、古韻磚、晶瑩石拋光磚和梯級磚等10多個產品系列，年生產墻地磚能力1000多萬平米、拋光磚300多萬平米。品牌為“海歐”。廣東佛陶集團賽納陶瓷有限公司：位于佛山石灣，是佛陶集團于1997年建立的第二家有限責任公司。該公司由石灣工業陶瓷廠、石灣建筑陶瓷廠、石灣日用陶瓷五廠、華生陶瓷廠及佛山嘉瑞陶瓷有限公司、佛山嘉達陶瓷有限公司、佛山浩業陶瓷有限公司和佛山華順陶瓷有限公司等八家企業組成，現有生產線28條，年生產各種墻地磚1000萬平米。品牌有“石灣”、“蝴蝶”、“彩蝶”、“佛陶”。廣東佛陶集團鉆石陶瓷有限公司：位于廣東佛山石灣，組建于1996年，是以原廣東佛陶集團石灣建國陶瓷廠為龍頭，由石灣建華陶瓷廠、石灣瓷廠、日用陶瓷三廠等廠家企業組成的有限責任公司。現有生產線33條，年墻地磚產量可達2600萬平米。品牌為“鉆石”、“白鵝”。廣東佛陶集團環球陶瓷有限公司：位于佛山石灣，年產墻地磚可達1200萬平米。品牌為“環球”。兆峰陶瓷集團有限公司：總部位于香港九龍尖沙嘴。兆峰陶瓷于1983年創立，在全國投資興建有34家陶瓷企業，要緊分布在北京、山東、安徽、江蘇、河南、廣東、四川等地。總投資額達到6.7億美元,注冊資本額超過3.5億美元佛山市石灣陶瓷工業集團公司：位于廣東佛山江灣，要緊工業企業有石灣高級裝飾磚廠、石灣恒順、恒豐、裕華、南方、建安、潤華、南海市石碣石灣裕華陶瓷廠、石灣恒利威陶瓷廠。現有高級墻地磚生產線48條，系列產品有“石陶”牌系列彩釉磚、釉面磚、廣場磚等，年產各種墻地磚4000萬平米。廣東明珠陶瓷集團有限公司：位于廣東南海市南莊鎮，要緊產品有“冠珠”牌瓷質拋光磚、瓷質印花磚、瓷質彩釉磚、水晶釉面磚等五大系列，年產量達2000多萬平米。廣東佛山古灶瓷廠：位于廣東佛山石灣區，年生產釉面磚600萬平米。廣州花都陶瓷廠有限公司：位于廣東省花都市，生產各種規格的一般耐磨磚、拋光磚、滲花磚、防滑磚四大系列產品，年產量500萬平米，其中拋光磚200萬平米。品牌為“華都”。愛和陶（廣東）陶瓷有限公司：位于廣東南海，是愛和陶株式會社1994年在中國創辦的獨資企業，1996年投產。要緊產品有“愛和陶”牌瓷質無釉外墻、地磚等，設計能力為480萬平米。佛山市石灣振興陶瓷廠：位于佛山石灣，要緊產品有“振興”牌陶瓷錦磚、廣場磚、彩釉磚、瓷質玻化磚等，共有生產線7條，年產量380萬平米。佛山樂華陶瓷有限公司：位于佛山石灣，是廣東佛陶集團有限公司、日本樂華工業株式會社、香港園方國際有限公司的合資企業，是全國第一家生產仿花崗石陶瓷地磚產品的企業。品牌為“樂華”。3、2、福建部分建陶企業東龍（廈門）陶瓷有限公司：位于福建廈門，系由臺灣東雨興貿易股份有限公司獨資創辦，總投資為1億美金。產品已銷往北京、上海、哈爾濱等十多個省、市。品牌為“東龍”。豪盛（福建）股份有限公司：位于福建泉州市，是由豪盛（香港）有限公司、泉州市經濟開發公司和泉州市經濟進展公司合資興辦的。目前公司主導產品為“豪盛”牌高級石質掛釉地磚；400X400、450X450大規格高亮耐磨地磚、45X95mm小規格外墻磚，現有10條生產線，年產能達1000萬平米。廈門三榮陶瓷開發有限公司：位于福建廈門，為臺灣三和磁磚、三晉磁磚、協山磁磚聯合投資設立。現產能已達1000萬平米。福建雙菱集團股份有限公司：位于福建漳州市，年生產“BOLIN雙菱”牌釉面內墻壁磚200萬平米，廣場磚105萬平米。3、3、上海部分建陶企業：上海斯米克建筑陶瓷有限公司：屬中外合資企業，占地面積13.34萬平米，要緊生產玻化墻地磚、廣場磚，產品出口日本等國家。現有9條全自動生產線和12條拋光線，1999年產量為500萬平米上海福祥陶瓷有限公司：上海福祥陶瓷有限公司是由新加坡亞細亞陶瓷有限公司投資興建的中外合作企業。93年在滬注冊，注冊商標為“亞細亞”。97年通過ISO9002質量體系認證，98年股票在新加坡掛牌上市，是中國陶瓷業首家在新加坡證券交易所上市的公司，下半年股票募集資金成立上海亞細亞陶瓷有限公司。其要緊產品為各種規格的室內高級立體藝術磁磚包括壁磚，地磚，腰帶磚和世紀石。“亞細亞”自從投產以來，已在全國建立60余家直屬經營部、500多家專賣店、300多家經銷商上海長谷建材有限公司：位于上海市松江工業區，是臺灣長谷集團投資設立的獨資公司，要緊生產各式內外墻瓷磚，規格尺寸為45X195X8.5mm、60X227X8.5mm、95X95X8.5mm并代理進口意大利、西班牙各種高級瓷磚，目前已停產。泰山陶瓷有限公司：位于上海市龍吳路，年產能達300萬平米。要緊生產仿花崗石同質磚、防滑磚、階梯磚、廣場磚、工程磚、拋光磚等。品牌為“泰陶”。金興陶瓷有限公司：位于上海市金山區，是與馬來西亞金興工業有限公司共同投資的中外合資企業，要緊生產外墻磚、地磚、水晶磚。品牌為“KIMGRES”。3、4、江浙部分建陶企業信益陶瓷集團：創立于1972年，1992年公開上市，自創“冠軍磁磚”品牌并獨家代理意大利“馬可貝里”磁磚。1997年開始在杭州蕭山、江蘇昆山設廠生產。杭州協和陶瓷有限公司：杭州協和創建于92年，先后引入了6條意大利瓷磚生產線，年產量達500萬平米。2000年三期工程投產后年產能達700萬平米。是華東地區建筑瓷磚生產量最大，配套產品最全的企業之一蘇州金貓墻地磚有限公司：位于江蘇吳縣，由江蘇金貓工業集團與臺資合資創建。該公司要緊產品為50X230X7.5mm瓷質外墻磚,年產能達300萬平米,1996年產能達298萬平米。3、5、山東部分建陶企業淄博強冠建筑陶瓷有限公司：位于山東淄博市，是淄博市淄川區楊寨鎮耿家村的村辦企業，可年產墻地磚1000萬平米。品牌為“中川”。山東皇冠建材集團總公司；位于山東省淄川市，是山東皇冠集團的核心企業，年產墻地磚1000萬平米。品牌為“皇冠”。3、6、西南部分建陶企業涪陵建筑陶瓷股份有限公司：位于重慶涪陵市，要緊生產彩釉墻地磚、瓷質耐磨磚、水晶內墻磚，1996年建筑陶瓷產量便達到600萬平米。其品牌為“金鶴”。重慶金聯陶瓷有限公司：位于重慶巴南區，是香港友聯建材集團和重慶第六棉紡織廠于1993年八月合資興建的。要緊產品有235X52瓷質外墻磚、200X200瓷質止滑磚及內墻磚、300X300瓷質地磚，年產量360萬平米。其品牌為“金聯”。四川省威遠白塔集團公司：位于四川威遠縣，要緊生產“白塔”牌系列瓷磚，要緊包括：瓷質滲花磚、瓷質大顆粒磚、瓷質拋光磚、瓷質水晶釉面磚、印花磚、水晶磚、外墻裝飾磚、腰線磚、地腳線磚等18個系列，大小規格50多款，年產量達2000萬平米第四章要緊競爭對手進口亞光地磚、瓷片：指從意大利、西班牙等陶瓷強國引進的地磚產品，在市場上的表現為高質量、高品位、高價位，面向于高收入家庭及高檔的會場館所，銷量較小但利潤專門高；技術實力強勁，新產品開發迅速，產品花色高雅，款式多樣，給人精品的感受；其銷售網點集中在沿海及大中都市進口拋光磚：這一部分在國內市場銷售的比例特不的小，能夠可能隨著關稅壁壘的破解，國外拋光磚將會涌進內地市場國產亞光地磚、亞光瓷片：按其品牌阻礙力、價位可分為三個陣營第一陣營：諾貝爾、亞細亞、冠軍、皮爾卡丹在市場上表現為注重廣告宣傳及終端建設，具有專門強的品牌拉力；在價位上表現為價位較高；具有專門強的產品研發實力，產品更新快；經常配合品牌促銷活動，品牌阻礙力呈逐步累加的態勢；第二陣營：安博、皇磁、三榮、雙鈔票、花都、圣德堡、天地、奧米茄、大象、彩八、印象在市場上表現為差不多上無廣告宣傳，終端建設沒有打算、比較雜亂；在價位上表現為略低于第一陣營；產品開發實力較差，要緊模仿其他品牌；市場治理能力較差第三陣營：奧斯卡、奧斯凱、奧古斯都、羅馬利奧、愛爾發、馬可新地、東龍在市場上表現為緊跟我司產品開發，是我司產品的貼身競爭者；在價位上低于我司價格，這是其要緊競爭手段；另外在渠道布點上也一般選擇在我司經銷點附近設立銷售點；在市場治理上比較薄弱，差不多上沒有品牌宣傳規劃，只是他們也處于不斷的進步之中，開始注意品牌宣傳及市場治理。國產拋光磚：差不多占據了國內絕大部分市場，其價位分為專門多檔次，高、中、低檔產品都有；這也是國內建陶業競爭最為激烈、最為成熟的一塊市場，它的競爭格局差不多形成，領導者差不多出現；其行銷網點也是最為密集的，只要有賣建陶的地點就一定有拋光磚的網點；其生產廠家在廣告宣傳、促銷活動方面也是最為踴躍的，按其質量、價位可分為三個檔次：第一檔次：鷹牌、東鵬、歐神諾、斯米克、亞細亞、諾貝爾、冠軍第二檔次：新中源、樵東、蒙娜麗莎、華鵬、涪陵建陶、卓迪沙、嘉俊、海歐、第三檔次：威斯雷克、嘉俊、金舵、新明珠、金佛、榮華、白塔、能強、奧登堡等亮光瓷片：亮光瓷片占據了瓷片的大部分市場，按其價位可分為兩個檔次第一檔次：亞細亞、諾貝爾、泛亞等品牌第二檔次：現代、鉆石、金元、勞倫斯、銀鯨等品牌外墻競爭者：羅馬、環球、賽納、海歐、鉆石、泰陶等品牌一般價位高于我司，質量優于我司碧巖、豪盛、金貓、愛和陶、東龍、石陶、紅梅、彩花、白兔等品牌一般在價位上與我司競爭；在質量方面略次于我司廣場磚競爭者：三聯、愛和陶、樂華價位一般高于我司，質量優于我司；金剛陶在價位上一般與我司接近；兆峰、宏宇、梅梅、鄭峰、振興、賽納、石陶、泰陶、環球、建球、雙菱、佛陶一般在價位上低于我司；在質量上次于我司第五章業務員的日常工作門店商品展示（安排展示地點、展示品種、造型、并鋪貼樣品）店面氛圍的布置（店員著裝、導購言語、聲、光、色、點綴物、門頭VI標識的使用）庫存產品的檢查（物資碼放、數量、安全方面、物資周轉情況、滯銷品的督促處理）進、銷、存分析（指導客戶銷售、進貨）信息溝通與營業員（銷售排行、新產品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇……）與老總或業務主管（銷售排行、新產品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經銷商的做法，公司生產情況、銷售政策、同行產品銷售情況）風險操縱（視客戶經營狀況而定）貨款回收及對帳單的跟催促銷活動的參與及費用的核實、報銷經銷商資料的整理10、協調廠商之間的關系11、工作日記，憑工作日記報銷差旅費用12、月工作總結及工作打算的上報第六章如何樣做業務出差前的預備工作電話詢問客戶有無缺少資料、樣板、發票或其它未辦好的情況，記錄下來并逐一落實。查詢客戶應收款，發貨情況，做好記錄。到樣板房、科研所了解新產品生產情況、樣品發放情況，對應編號、花色搞清晰、并查看公司庫存情況了解公司庫存情況，新產品及促銷用品情況把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個客戶處干什么事或達到什么目的搞清晰。填寫出差行動打算報事業部經理審批后方可出差。出差工具箱：筆記本、價格表、筆、標簽、齊全的三維效果圖一到十套，數字唯美，照相機等信息溝通提早兩天到一周時刻通知客戶業務主管自己的行程，讓對方早做預備與老總或業務主管溝通的事項有：公司產品銷售排行榜、新產品推廣打算、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決方法、介紹其它經銷商的先進經驗、公司生產情況、公司銷售政策、促銷活動的策劃及建議……與營業員溝通的信息有：公司產品銷售排行榜、分主次展示產品、新產品推廣打算及展示設想、產品賣點介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決方法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、職員思想……把所獲得的信息歸類有針對性地匯報給老總、公司領導、同事、客戶業務員、其它客戶，做一個信息傳播員。溝通競爭對手的信息，并一起商討對策，必要時收集其樣品進行研究找出突破口門店治理依照店面位置、大小、市場環境決定對店面治理的要求，可自己內分為A、B、C三類，不同類型用不同治理力度。樣板展示治理樣板展示要有重點，主推產品和暢銷產品的展示要占展示面積的70%左右，新產品和特色產品展示占20%左右，淘汰產品占10%左右樣板展示要掌握的幾個原則：同規格產品展示盡量放在一起；顏色深淺錯開；展示要有整體效果；點綴物要與磚的裝飾風格相協調模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉彎處要有倒邊或貼圓邊條。燈光設計要有模糊感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈絕不同意在店內賣樣板或工程人員取樣板，因為那樣專門容易使樣板不全或出現色差。樣板有污損時必須成套更換。總經銷必須設置專人負責樣板的治理工作，如新產品來了要登記造冊，店面更換樣板，店內零星產品的收集并退還倉庫，新產品的上樣等工作門店形象治理門店周圍環境的治理，必須做到整潔、通暢門店內整潔、潔凈、燈光完好，VI標識鮮艷無損，條例規范市場內有較明顯的廣告牌、指路牌店內營業員訓練有素，著裝統一，待人熱情店內使用色調以暖色為主（如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經典展架；點綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環境。對店內展示每隔一段時刻進行一次調整，讓顧客與營業員有一種常新的感受，激發工作熱情資料的治理資料實行有打算的領用制度，對一些價格高的資料派送時要注意操縱數量營業員對不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業務員）索取資料要拒絕在店內較顯眼的位置（收銀臺側、洽談臺側）擺放資料架、方便取閱要求店員愛惜資料、資料用完及時補充進、銷、存分析到客戶庫房查看產品碼放是否整齊、有沒有實施庫存卡、衛生搞得好不行、帳目是否清析、抽查幾個產品看帳實是否相符對進、銷、存報表進行分析（庫存周轉率、商品銷售排行、銷售結構分析、設置產品庫存異常報警）依照分析結果向客戶建議銷售側重點、指導進貨，加強哪些治理，對異常庫存提出解決方案建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產品的機制貨款及風險的操縱依照客戶銷售情況與庫存情況（庫存周轉率）比率推斷客戶經營風險從與客戶談話中，了解客戶忠誠度，對忠誠度低的客戶操縱要嚴些，并努力提高其忠誠度異常情況及時向公司反映并采取相應操縱措施依照合同的規定對貨款的跟進催收并操縱應收款對公司給予客戶的廣告費使用，促銷費的使用，專賣店補貼進行核實，保證費用的真實性和合理性每月公司對帳單的跟催、降低經營風險6、公司政策的執行公司銷售政策的執行、監督促銷方案的執行、監督廣告、專賣店政策的傳遞、監督、執行向經銷商傳遞、督促實施新產品、淘汰品、促銷產品政策公司其它政策的執行7、促銷協助客戶或公司促銷人員搞促銷活動，小型促銷活動應有獨立完成的能力對促銷活動的效果進行跟蹤調查、促銷活動結束后進行整理并寫出書面評估報告、總結經驗促銷費用的核實及報銷向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考網絡及渠道治理對分銷網絡提供服務，對其銷售進行指導、通過服務來提高分銷商的忠誠度溝通經營理念、傳遞市場信息、介紹其它客戶先進經驗，增強客戶信心督促總經銷的網絡治理人員，定期對分銷商進行訪問，讓其象我們自己對總經銷一樣的服務來服務分銷商協助總經銷做好市場開發（小區的開發、分銷商的建立、工程的洽談）召集區域性總經銷定期召開經驗交流會，動員總經銷定期召開分銷商會議、傳達銷售政策，聽取反饋意見協助經銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團消費渠道、經常派送宣傳資料、新產品樣品，召開聯誼會增進感情9、業務員出差回公司應做的工作工作總結（出差做了哪幾項？結果如何？下月要做哪些工作？重點在哪里？如何去做？客戶現狀分析存在哪些問題。客戶有意義的營銷手法總結，本銷區增長點分析、銷區客戶的銷售結構分析、任務完成情況及下月打算回籠……）費用報銷。憑出差日記報銷費用，單據粘貼整齊，發票與收據分開培訓學習、經驗交流，對一些好的銷區進行經驗交流介紹，請公司其它部門或不處人員講授生產工藝、營銷治理知識到車間、科研所等地實地參觀學習，了解生產動態對出差在外所記下的尚未辦理的工作進行處理對一些賬務方面的工作進行處理客戶工程樣品試制的跟蹤第七章如何進行市場開發與治理1、開拓市場，查找客戶流程：市場調研選定目標客戶客戶預談客戶審核客戶確定方法：1、1、市場調研的目的：使自已對所要開發的市場有個較為全面的了解。有具體的資料、數據來評估市場潛力比較容易找到優良客戶。1、2、調研的內容：①了解當地的經濟、政治、交通、人文、地理等狀況。②陶瓷市場狀況，即該區域有多少個經營建陶的市場，這些市場在當地的知名度，經營模式是零售市場、批發市場依舊批零相結合的市場等，其輻射能力、市場規模和治理狀況，經營的產品檔次等。③市場上經營客戶的質素，并選定一些目標客戶。1、3、目標客戶一般需要的條件:①一般選有經營建陶時刻兩年以上的客商。②有經營中高檔產品經驗的客商。③有一定的資金實力。④經營理念與我們公司相似或希望經營品牌產品的客戶。1、4、參考公司《客戶選擇方法》推舉的方法與目標客戶接觸和洽談，最后審核、確定2、治理、輔助固定客戶2、1客戶治理的內容：1、1基礎資料：客戶最差不多的原始資料。要緊包括客戶的名稱、地址、電話，經營治理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創業時刻，與我們公司交易的時刻，企業組織形式，資產等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。1、2客戶特征：要緊包括銷售區域，銷售能力，可進展的潛力、經營理念、經營方向、經營政策、企業規模和經營特點。1、3、業務狀況：要緊包括銷售實績，利潤水平，庫存現狀，經營人員的素養。對我司的信心及合作態度。1、4交易現狀：包括客戶的銷售活動現狀，存在的問題，其企業的形象，聲譽、信用狀態和應收款現狀。2、2、客戶治理的原則：2、1、及時更新客戶資料。2、2貫徹落實公司的經營政策、營銷理念。2、3分析客戶的銷售情況，指導和建議客戶產品的銷售方向。2、4、增強風險意識，按制度治理好客戶的應收款。2、5、增強服務意識，關心客戶解決實際問題。2、3客戶治理方法：1、客戶的基礎資料變更須及時通知公司以更新資料，特不是其經營權、法人代表、單位名稱變動時除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務的歸屬及以后的運作方式。2、與客戶溝通把公司的近況傳達給客戶：包括近期經營策略、促銷政策、生產安排、新產品上市情況、大概庫存狀態、產品銷售情況。3、關心客戶進行銷售分析，對客戶提出指導和建議。3、協助、指導客戶建立和維護二級分銷網絡3、1.分銷商的選擇條件：1、1、選擇經營理念，經營指導思想與我司接近的客戶。即有經營品牌產品欲望的、有一定的經營素養的客戶。1、2、選擇流淌資金情愿投入品牌產品庫存的客戶或情愿投入門面裝修提升門店形象力的客戶。1、3、選擇情愿開設專賣店或開設專區經營的客戶。不要選炒貨型的客戶，因為此類型的客戶只會謀取短期利益。1、4、選擇經營信譽較好的、情愿按相互商定的操作規定執行的客戶。3、2.對二級網絡的治理：2、1、要與分銷商簽訂合同，相互間明確責、權、利，使以后的運作能按合同、按規定運行。特不是市場愛護的規定要嚴格執行。2、2、設立網絡專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，關心分銷商解決銷售中遇到的實際問題。3、3制訂完善的市場價格體系：3、1、市場愛護除靠區域愛護外，重要是價格愛護。價格穩定了分銷商才能有長久合理的利潤，而合理的利潤又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動力，是銷售網絡的維系結點，否則二級網絡無法建立和穩定。3、2、一般價格體系分設簽訂合同的市內分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標價；工程價與裝飾公司提貨價。市場運作比較成熟,則可區域內實施明碼標價。一般定價的尺度要起碼保證分銷商有15％－20％的利潤空間,甚至更高。裝飾公司提貨價和工程價可在最低零售限價的基礎上下浮3%~8%，市內分銷價、市外分銷價應有區不，要緊考慮到運費問題。3、3、作為總代理為維護價格的穩定，幸免分銷商有低價搶生意的情況發生，要經常對分銷商的實際售價進行查訪、監督。如發覺違規者一定要及時處理。4、對二級網絡的服務：4、1、要讓分銷售商經營我產品感到放心、方便，無后顧之憂。總代理要做到定期傳遞庫存情況給分銷商；有斷貨的產品及時知會分銷商，貨到后立即通知分銷商。假如無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內同意分銷商換貨。4、2、宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。4、3、業務人員包括總代理的專管員要定期對分銷商的導購員和業務員進行品牌理念、產品賣點、銷售技巧的培訓工作。4、4、為了提升品牌形象，適當給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采納租賃方式，如達到預期目標的分銷商可用贈送等方法提高分銷商的積極性和信心。4、5、業務人員連同總代理的專管員要常到現場指導并親自示范關心分銷商進行有效的樣板展示。務必使產品陳列體現出我們的風格和品味。5、加強與分銷商的溝通和交流：5、1、業務人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業務員要定期和總代理的網絡專管員訪問分銷商，把公司情況介紹給分銷商。5、2、定期關心總代理召開分銷商交流會，介紹經營方式，交流經營體系運作經驗，推介新品種和企業的進展方向及思想。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業的治理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。6、宣傳資料、促銷品、樣板審批程序：1、新的宣傳品、樣板由事業部促銷治理小組按標準確定數量給樣板房辦理領用手續，整理、包裝好交樣板發放員跟車發送，客戶急需的且客戶同意自己負擔費用的通知快運公司發運。2、客戶因宣傳品配備不夠，而需增加數量的，由業務員向事業部申請，如獲準后到樣板房領用、發放，否則需由客戶負擔費用。7、貨款的回籠與風險的規避作為業務人員重要的是把產品銷售出去，但更重要的是把貨款收回來。客戶銷售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產品銷售困難更糟。因此客戶應收款的操縱、貨款回籠的治理是客戶治理的重要一環。1客戶應收款要嚴格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結算制度執行。2、注意治理客戶的資金狀況和支付狀況。客戶資金狀況惡化的表現形式：為籌資而低價將產品拋售；開始利用高息貸款；開始躲債；與其本身的業務員關系緊張；經常奔跑于各種金融機構融資；聽講其他債權人無法索回貨款；票據被銀行拒付；對催付貨款搪塞應付；將大量的流淌資金貨款抽走作其他用途而阻礙正常周轉；要求延長全部票據的支付期限。遇以上情況中的問題則講明客戶的資金狀況惡化，業務人員要警惕。在日常客戶治理過程中一般要求客戶庫存我們產品的價值大于應收款30％以上，當庫存產品價值等于應收款時則業務人員要高度注意并及時向上級主管反映。當客戶庫存產品價值小于應收款講明客戶在占用我們的資金，這是特不嚴峻的問題，就應該采取措施及行動，如操縱貨源，不論任何情況都不能讓其應收款接著增大。如何對經銷商業務人員進行培訓1、培訓的組織：分銷商自己組織：指分銷商組織本店職員進行的培訓，由店長召集店員進行總經銷組織：指總經銷定期召集自建門店和所轄二級網絡業務人員進行我司組織：指我司定期召集總經銷所轄業務人員及所轄二級網絡業務人員進行培訓的組織采取分銷商自己組織、總經銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進行2、培訓的方式：培訓的方式采取店員自學、店員導購心得交流會、店長培訓、優秀店員成功經驗介紹、導購技能考試、總經銷集中授課、廠方集中授課、模擬導購等方式進行3、培訓的內容：行業介紹公司介紹產品知識工藝知識導購技巧門店治理知識最新廠方動態市場信息的收集顧客心理學知識裝飾裝璜知識儀態儀表訓練4、培訓的時刻：分銷商自己組織的培訓應每周至少組織一次總經銷組織的培訓應每月至少組織一次我司組織的培訓應每季至少一次5、培訓的治理：為保證培訓達到預期的效果，應加強對培訓的治理。各總經銷商及分銷商應將受訓人員的學習態度納入其考核體系當中；同時對培訓結果應通過考試的形式檢查培訓績效，關于考試成績良好者給予獎勵，關于考試成績較差者給予相應懲處；我司也將對總經銷組織培訓的情況進行跟蹤，對組織良好、培訓效果較好者給予獎勵如何進行賣場治理總經銷及其分銷商的賣場治理是一項長期而持久的工作，它需要從日常的治理著手。總經銷及其分銷商的賣場治理首先應清晰有哪些治理要點，然后按照這些要點去逐一落實。總經銷及其分銷商賣場治理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹執行：包括營業前的清洗、清潔，營業中的調整，營業后的整理，需要我司業務人員定期指導、監督。總的來講，總經銷及其分銷商的賣場治理包括如下要點：（1）、營業場所是否清潔、衛生（2）、樣板是否清潔（3）、樣板是否擺放整齊（4）、樣板有無破損（5）、樣板有無短缺（6）、樣板所貼標簽是否符合規范（7）、樣板所貼標簽是否已破損（8）、營業場所有無堆放破損樣板及客戶退貨（9）、POP招貼是否已破損（10）、海報粘貼位置是否合適（11）、海報是否破損（12）、燈管有無損壞（13）、吊旗有無損壞（14）、休息桌上的物品是否擺放整齊（15）、煙灰缸是否已清潔（16）、休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯（17）、資料冊位置擺放是否恰當（18）、資料冊是否缺頁、破舊（19）、三維效果圖單張是否有固定的地點存放（20）、店內所用之鏡框是否清潔（21）、店內所用之鏡框是否有損壞（22）、整個店面是否給人整潔、舒爽的感受店員能夠針對以上要點對賣場進行治理，除了營業前與營業結束后進行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應及時整理一下店面，以使店面在整個營業過程中保持良好的賣場環境；總經銷及其分銷商店長也能夠針對以上要點對店員進行考核如何進行宣傳工具治理總經銷及其分銷商對我司提供的宣傳工具必須登記造冊，以保證其得到有效利用此處所指之宣傳工具指我司提供給總經銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳鏡框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等斜拉柜：店員應負責保持其清潔、衛生；應保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現象應及時修理、調整；關于斜拉柜上的燈箱應保證其正常使用，如出現缺燈箱片及燈管損壞應及時與店長聯系更換；不能出現劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調協調。平推柜：店員應負責保持其清潔、衛生；應保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現象應及時修理、調整；關于平推柜上的POP招貼應保證其完好無損，如有損壞應及時更換；不能出現劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協調。三維效果圖：應有固定的地點存放三維效果圖；三維效果圖應制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應有克制的使用，不能白費；三維效果圖如出現短缺，應及時補給促銷品：現我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經銷及其分銷商可依照實際情況發放；此促銷品僅提供給顧客；總經銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應有克制的使用，不能白費；促銷品如有短缺，應及時補給宣傳鏡框：宣傳鏡框應懸掛在店內較醒目的地點；應注意保持其清潔、衛生；如有損壞應及時更換吊旗：吊旗應懸掛在天花板上；吊旗應注意保持其清潔；吊旗如有破損應及時更換；海報：海報應貼在店面醒目處；海報應粘貼平坦、潔凈；海報如有破損應及時更換橫幅：橫幅應按照我司的指導在醒目處進行懸掛；橫幅應保持其清潔；橫幅如有損壞應及時更換圖冊：圖冊應有固定的地點存放；圖冊應有克制的發放，不能白費；圖冊如有短缺應及時補充如何指導經銷商開展促銷活動促銷活動的目的：首先應關心客戶搞清晰促銷活動的目的是什么、要達到什么效果、目標溝通對象是哪一部分人群及他們有何消費特點、他們的媒體偏好及生活適應等促銷工具組合：依照促銷活動的目的，就應該選擇最為有效的促銷工具與目標訴求對象進行最有效的溝通。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關、促銷活動，它們都不是單一工具就能發揮最大作用的，它們需要進行有機組合才能達到預期目的，促銷活動要有累積效應，長期規劃。促銷費用的預算：依照促銷工具的選用，能夠初步確定費用的花費；能夠依照自己的資金實力對促銷工具組合進行調整，以在自己資金實力的范圍之內達到最佳效果促銷活動的進度：促銷活動的組織到達這一步就應該對整個促銷活動的時刻跨度、時刻安排作一統籌規劃，以使促銷活動有條不紊的進行促銷活動的組織：應將促銷活動的每一項具體職責落實到每一個人身上，應向活動相關人員講解促銷活動的相關政策及他們的責任促銷活動的評估：促銷活動結束后應對促銷活動的效果進行評估，分析此次活動取得了何種效果，成功之處在什么地點，失敗的緣故是什么，為下一次促銷活動達到預期效果積存經驗12、專賣店細則詳見《專賣店手冊》13、如何進行門店導購詳見《馬可波羅100問》第二、三輯14、如何進行市場情報收集市場情報收集的內容：所在銷區最近的房產資訊、政府較大的基建舉動所在銷區建陶市場的最新動態消費者的行為特點、興趣變化及阻礙因素競爭對手的產品上市、價格體系、流通渠道、最近促銷行動及其他最新動向我司產品在市場上的反應情況我司新產品在市場上的反應情況我司促銷活動在市場上的反應情況總經銷經營動態分銷商經營動態市場情報的收集方法通過閱讀當地報刊、房產信息、家居雜志收集通過與經銷商、業務員交談收集通過與競爭對手的業務人員交談獲悉通過與經營競爭對手產品的經銷商、業務員交談獲悉通過扮演顧客收集通過訪問消費者收集第八章業務人員感悟要領1、客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產品的周轉率和周轉天數。分出暢銷產品、滯銷產品、積壓產品（要排除工程因素的阻礙）。一般正常產品的周轉率為1:2.5，關于這類產品要設定合理庫存；當周轉率達到1:4的則屬于滯銷產品；假如沒有專門情況，周轉率達到1:5以上的屬于積壓產品，則要采取促銷措施和方法。2、產品銷售結構分析。把客戶銷售的產品按大類、分系列列出前十名產品排行榜。并對比我公司的產品銷售情況，分出暢銷品、平銷品、滯銷品。分析暢銷與滯銷的緣故，并作出相應的對策。3、銷售結構分析：結合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網絡的銷售計算出各類模式的銷售比重。對好的分銷商要總結其經驗加以推廣，銷售不行的找出問題的真正緣故加以解決。4、市場銷售趨勢、產品走勢分析。這種分析是宏觀預測，其信息來源于經營同行、生產廠家、到貨數量的統計、氣候條件、消費適應等。利用該分析制定下一步的進貨打算和產品推廣及價格設定策略。5、競爭對手分析。這部分分析針對仿冒產品品牌，分析其：產品的優缺點，抓住競爭產品的缺點，教育營業員如何利用其引導顧客購買我司產品。分析競爭產品在區域市場的銷售品種、庫存狀況、價格情況，能夠采納擾亂政策，使競爭對手的信譽度下降、正常運營混亂。或采納重點打擊的方法，使經營競爭產品的商家不敢再經營其產品。通過對競爭者的分析，找出其弱勢，依其弱勢，樹立我方優勢，從而提升品牌知名度、美譽度，拉開與競爭者的距離。6、銷售增長點分析。1)產品增長點；2)渠道增長點；3）服務增長點；4）促銷增長點；5）治理增長點；6）信心提升增長點；7）銷售技巧、產品知識水平提高增長點；除以上基礎分析外，還有專門多分析，我們利用這些分析指導客戶的銷售、運營，以提升產品形象力，提高客戶治理水平、業務素養。最終增加客戶的銷售量，提高客戶的利潤水平。7、產品方向感悟業務人員應對客戶的銷售結構進行認確實分析，通過長時刻的觀看，分析出哪些產品在客戶所在區域是暢銷產品，哪些產品是滯銷產品，確定客戶產品經營方向，進而廷申到對該地區的消費適應的一種把握，鍛煉自己的眼光。從而在組織客戶的貨源方面使銷售結構趨于合理化，進而使公司生產打算合理化；另外緊密關注市場上競爭對手的產品開發品種、規格、花色以及消費者喜好的變化，給公司設計開發部門提供開發建議，指導公司產品開發方向，使我司的產品開發更加貼近市場的需求；8、利潤感悟我們的業務人員在為客戶出謀劃策時，應時刻注意我們的核心目標是為了利潤的最大化，因此我們的工作方向應朝著那個目標努力。因此我們在為客戶建立價格體系時，應明確哪些產品是主攻利潤，哪些產品是主攻銷量。比如對一般用于家庭裝修的產品，因為數量較少，因此應提高單片利潤水平；而對一般用于工程的產品來講，一般數量較大，從單片專門難賺取到高額利潤，因而能夠從總體利潤的角度考慮，降低單片利潤，使客戶得到的更多。另外，關于廣場磚以及滯銷產品因著重從量上進行突破，應講服客戶盡量降低單片利潤，從量上來彌補利潤的丟失；而對我司較受市場歡迎的產品或銷量專門難有突破的產品則應提高單片利潤水平，彌補量的損失；業務員要清晰地明白所管轄客戶每年的費用開支情況，要與客戶換位考慮。9、政策執行領悟通過對公司政策在客戶那兒的執行情況進行分析，如廣場磚價格政策、工程價格政策，我們發覺，因為客戶對政策往往吃不透，因此不敢為也不去為，阻礙了產品的銷售。分析緣故，我們的業務人員應承擔不可推缺卸的責任，他們在向客戶宣傳公司政策時沒有準確的表達公司政策精神，本身對政策的理解就出了偏差。因此要求我們的業務人員首先對公司的政策首先要摸準吃透，而不能在自己都沒有搞明白的情況下就向客戶宣講我司政策甚至做出某種承諾，導致公司政策的執行受到阻力同時增加了客戶的抱怨，阻礙了公司的形象。因此業務人員在不理解公司政策的情況下，應向公司領導了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄明白的情況下才對客戶進行解釋。10、客戶評估方法10、1資金投入力度指客戶在產品庫存、門店建設、廣告投放、二級網絡上的投入力度，從這些角度能夠看出客戶對經營我司產品的長期信心。假如客戶出現在我司產品資金投入上的驟減，則預示著客戶經營信心的下降，這時，業務人員就應該提高警惕，認真分析緣故，并及時向公司領導反映情況。10、2、產品的展示業務人員應按照本手冊所介紹的門店治理方法對客戶的產品展示及門店治理進行不定期的評估，并協助客戶搞好產品展示10、3產品的庫存分析客戶庫存結構的合理性直接阻礙客戶銷售情況的好壞，是專門多客戶銷售挖潛的重點。業務人員應經常分析客戶庫存結構，對長期滯壓的產品應通過促銷方式及時處理；通過庫存總額的分析，能夠獲悉客戶有無擠占我司資金，從而降低經營風險。10、4、職員的風貌客戶經營的好壞，與職員精神風貌有著必定的聯系。業務人員應緊密關注客戶職員的精神風貌，當客戶職員突然出現普遍積極性不高甚至于大面積的缺勤或離職，則講明客戶出現了經營危機，業務人員這時就應通過其職員了解真實情況，并及時向公司領導反映10、5、激勵政策客戶經營的成功離不開屬下職員的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵政策有緊密聯系。客戶的激勵政策恰當，則職員的潛力就會得到最大程度的發揮；相反客戶激勵政策不當，干多干少一個樣，則會嚴峻挫傷職員的積極性，業務人員應協助客戶建立有效的激勵政策，最大限度地調動客戶職員的積極性。10、6貨款回籠情況業務人員應將貨款回籠情況作為對客戶進行評估的重要指標。對經常不能如時如數進行貨款回籠的客戶，應分析客戶是否挪作他用，業務人員應提高警惕，確保貨款及時回籠。10、7市場規則遵循情況有序的市場規則是廠商雙贏的前提條件，也是我司產品能否長時刻贏利的基礎。業務人員應監督客戶關于我司價格體系的執行情況、有無出現沖擊其他客戶市場的情況，關于違規者應及時制止并給予處罰。10、8、公司政策執行情況公司政策能否在客戶那兒得到良好的執行，直接阻礙我司整體銷售目標能否有打算地達成，因此業務人員應將客戶對公司政策的執行情況進行考核，督促客戶執行公司政策，確保公司政策能夠得到完全執行。業務人員應關心公司領導分析政策執行不了的緣故：是公司政策合理性存在問題，依舊客戶配合力度不夠。關于公司政策本身就存在不合理的情況，應及時反映給公司領導；對由于客戶緣故造成政策執行不力的情況，則應講服客戶執行。第九章異常情況的處理1、工礦產品購銷合同簽訂應注意事項：1、1、單價如是包到價則沒有裝車費，否則要注明裝車費，并最好以塊數、片數定價。1、2、牽涉到相關法律訴訟權問題，交貨地點最好要在廠方倉庫交貨。1、3、如包到價則運輸費由供方負擔（最好注明只是廠家代辦運輸，運輸責任由需方負擔）。1、4、1％的合理損耗由需方負責，這亦是目前建陶行業默認的標準，而國家標準則是3％屬合理損耗，供方免賠。5、結算方式則以洽談的結果填寫，工程合同一般收定金10％－30％。2、工程遇到競爭對手競價的處理方法：2、1、業務人員需要保持平復，務必最大限度不將底價暴露。2、2、采取各種方式、各種途徑爭取弄清對手的底價(比如利用當地經銷商良好的地點關系,通過工程方來了解對手的底牌)。2、3、依照對手底價，靈活掌握自身的報價額度，全面爭取主動權。2、4、積極與公司聯系，爭取公司領導的理