13/13鏈家十年，把同事在一起奮斗的經(jīng)驗分享給大伙兒，并不是在忽悠客戶什么的，想讓客戶能親軀體會到，我們賺到的鈔票并不是講就直接拿到手，我們付出了相當(dāng)?shù)呐托铱啵蟛糠謺r刻差不多上為了客戶的要求而定的！為您安排你一生中最合適的房子，讓您擁有最溫馨的家，我想我們付出的更多！

一、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。因此最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。帶客戶看房子一定要有主次之分，突顯主推房源，在房源實在不行的情況下，再推下一套精選房源！二、不要給客戶太多的考慮機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)覺商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，因此銷售人員要留給客戶考慮時刻的長短要適當(dāng)。就目前的房地產(chǎn)市場，客戶受到外界阻礙更大，比如回家聽一條新聞，就可能改變買房的意愿，看過房之后，截至了當(dāng)?shù)膯栆灰瑸樯恫灰谟锌赡艿那闆r下盡量約業(yè)主一起談?wù)劊r鈔票高談價格的話，就收取客戶意向金。把客戶一定要把握再自己的手里！三、不要放棄一起成單的機會在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。抓住一切成單的機會，比如有一次帶客戶，業(yè)主突然講不在家，有事外出了，看不了房，客戶就在樓下，如何辦？不要放棄，上去敲了下門，業(yè)主家的小孩在家，就看了房子，晚上簽訂合同，因此不要放棄一切買房的機會！一切皆有可能！四、中途插入的技巧在進行講服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。因此在談單子的時候盡量保持相對“潔凈”不被人打攪的地點，有的經(jīng)紀(jì)人喜愛用座機打電話，不白費電話費，然而關(guān)于有的情況一定要用自己的手機撥打，不要心疼花費，因因小失大！五、延長洽談時刻使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時刻。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。關(guān)于客戶不喜愛的房子一定要把它的缺點講到客戶心理去，讓客戶感受到咱是站在他們的角度去誠心誠意的為他考慮情況，在找房子，關(guān)于房子的介紹一定要有輕有重，不要抓的太緊，也不要放的太松！關(guān)于不同客戶群不同房源不同情況，靈活應(yīng)變！七、避重就輕法采納迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。然而一些比較重要的信息在之前一定要預(yù)備，在不隱瞞客戶的情況下，選擇一個能客戶能同意的方式告知他。不要太實在，也不要太飄渺忽悠！八、擒賊擒王法面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。再確實是一定要抓住客戶家中能做主的人，誰買房子，誰出鈔票，房本寫誰名字，買房是住依舊投資，找到對的人，不費你多長時刻，找不對的人，您會用專門長時刻，每方面都做的專門好，然而最后依舊不能承擔(dān)！九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。關(guān)于意向客戶，一定要追死，跟死，房子的一切情況，保持和客戶的時刻溝通，價鈔票不行，雙方聊，差距不大約坐在一起談，房子不行，再找房。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場有意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的緣故，及付出較高金額購買后所獲得的利益。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。比如目前市場的政策多變，一定要及時通知客戶！把政策給客戶帶來的阻礙分析給客戶聽，比如利息漲了，購房成本多了，月供會多多少？契稅改了，會多多交多少稅，限購阻礙到客戶多少等等！十三、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。做房產(chǎn)業(yè)主的，自己的銷售面不要太窄，一定要了解周邊附近的重點房源，作業(yè)面一定要大！十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得專門親切，而消除對立的局面。然客戶覺得是站在他的角度為他找房子，為他考慮，因為目前的市場是買方市場。客戶一個不小心，可能就跑到不人那兒看房子！十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，幸免提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。讓他們雙方自己先去談，自己認(rèn)確實傾聽，發(fā)覺其中的雙方分歧點，再做中間調(diào)節(jié)磨合，最后達(dá)到成單目的！十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然白費時刻和精神。十九、運用專家權(quán)威的有利立場。客戶把之前的成交案例和數(shù)據(jù)分析給客戶看，講給客戶聽，一定要專業(yè)，如此的可信度才會增加！二十、運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往能夠作為講服客戶的有力工具。多看看新聞，電視，不是講電視劇，一些財經(jīng)方面的新聞，本地的政策性新聞，比如地鐵在那兒建設(shè)，客戶問你，你還不明白，讓客戶告訴你！二十一、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。客戶永久是上帝，客戶的意見在不同時，要采納迂回的戰(zhàn)術(shù)，側(cè)面改變他，因為房子是改變不了的，改變的只能是客戶的方法！

臨時就想到這么多了，這其中是同事在一起總結(jié)出的經(jīng)驗加上我的一些個人經(jīng)歷，希望能幫到大伙兒，因此也有專門多的問題，歡迎同業(yè)多多指出不足，特不感謝搜房網(wǎng)那個平臺，能有和大伙兒一起分享探討房產(chǎn)銷售的機會！行業(yè)的精英們大伙兒好、感謝搜房網(wǎng)與中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大學(xué)聯(lián)合主辦經(jīng)紀(jì)人大賽、讓我們同臺競技、讓我在競技中認(rèn)識專門多優(yōu)秀行業(yè)伙伴感謝！

我來自北京鏈家地產(chǎn)京北大區(qū)北區(qū)芍藥居置業(yè)顧問常永豐，入行業(yè)剛剛兩年，不算太久，然而經(jīng)驗專門豐富。這些經(jīng)驗是我的公司鏈家給我的，講確實入行業(yè)公司給予太多的培訓(xùn)和磨練機會，我拿著真客戶真房來練習(xí)，在交易房產(chǎn)中有雄厚專業(yè)來服務(wù)每位客戶，但更多差不多上從失敗中找出來自己的不足，在這行業(yè)我有什么理由不努力有什么理由不去不斷學(xué)習(xí)，我沒有理由不敬業(yè)。

我堅信自己在平凡的職業(yè)崗位生涯中一定會做出不平凡的驕人業(yè)績。

作為經(jīng)紀(jì)人一路走來，我看到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這條路越走越規(guī)范，越走越被客戶認(rèn)可。我內(nèi)心感觸特不深刻。對待客戶能像朋友又像親人一樣，我相信每個經(jīng)紀(jì)人都能在房地產(chǎn)這條路上會越走越寬。

作為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)當(dāng)具備那些價值觀呢？

一、客戶至上：對客戶有主動熱情服務(wù)精神是決定一個人做事能否成功的差不多要求，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須抱著一顆耐心解答，誠懇對待客戶的心理。只有如此，不人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。

二、老實可信：信任心是一種力量，首先：要讓客戶對我們有信任感，每天工作開始的時候，都要提醒自己真誠待客，在任何利益面前絕不提供虛假信息！誠信心會使你更有成就感。同時，要相信公司、公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務(wù)理念，要相信自己所銷售的房源也是特不有市場的，夠?qū)崿F(xiàn)自己價值公司為我們提供了能的機會。服務(wù)的優(yōu)勢要能夠看到公司與自己形象，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶同意了你，才會同意你的商品。

三、專業(yè)：

一些經(jīng)紀(jì)人抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買，可某個經(jīng)紀(jì)帶客人只看了三套房，客人就買了。這時候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，事實上最需要反思的是經(jīng)紀(jì)自己，客人有權(quán)利去選擇自己喜愛有用的房子，什么緣故我們不能盡快幫客人找到他需要的房子？盡管地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生存的，一個優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司絕對不是只關(guān)懷傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有如此才能以平常心對待客戶。客戶挑經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人沒有理由挑客戶，專門多時候生意做不成也不一定確實是損失。生意是一時，朋友卻能夠是一世。處處留心學(xué)習(xí)，要養(yǎng)成勤于考慮的適應(yīng)，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗積極樂觀追求卓越銷售者。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地點沒做到，什么緣故？做的不行，什么緣故？多問自己幾個什么緣故？才能發(fā)覺工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來講差不多上平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個置業(yè)顧問，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己。

銷售工作實際是專門辛苦的，這就要求各位置業(yè)顧問要具有吃苦、堅持不懈的韌性。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績能夠講是用腳跑出來的，要不斷的開發(fā)資源，不厭其煩的帶客戶去看房子，整個過程中絕不是一帆風(fēng)順，會遇到專門多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

客戶什么緣故找我買房子？房主什么緣故找我賣房子？因為我專業(yè)我對房地產(chǎn)交易所涉及相關(guān)知識都了解，能給他們一個專業(yè)的服務(wù)業(yè)。房主能夠合適的價格售房子，客戶能夠用合理內(nèi)心價格買到房子，還有以后的升值空間、在我那個地點能夠得到所需要的專業(yè)服務(wù)。假如問我那個也不明白，那個也不明白，那么客戶找我干什么？憑什么要付我傭金？我們認(rèn)清了這一點，是不是要讓自己更專業(yè)起來呢？為客戶負(fù)責(zé)任點！

房產(chǎn)投資和其它投資不一樣，是一項有打算、有目標(biāo)、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動做出打算安排。單子能否談得成功，專門多時候取決于經(jīng)紀(jì)人的交談和應(yīng)對技巧、對談判過程的操縱與把握。這間房子是否值得買？應(yīng)該如何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和豐富的地產(chǎn)知識的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人才能關(guān)心客戶對復(fù)雜的地產(chǎn)市場做出準(zhǔn)確推斷。

行業(yè)伙伴們分享一下自己案例

給大伙兒介紹一下我最近成交的一單買賣經(jīng)驗的分享：2011年是房產(chǎn)淡的一年，聽講和2008年相比還好多。

記得上個月有位客戶，是我店面接待的，要買一個小兩居同時必須南北通透，樓層在三層以下，當(dāng)天我就給他匹配了三套房子帶看，客戶專門誠心買房同時也專門急著，因為立即就要結(jié)婚了。通過當(dāng)天的帶看，她看中了芍藥居的一套房子，在二層，房子裝修得也專門好，能夠直接入住，客戶李姐一看就專門中意，當(dāng)即就講她和她朋友都感受不錯，問我這套房最低多少鈔票能賣，讓我看能不能約一下業(yè)主。我心想那個客戶太給力了。我當(dāng)時就告訴他們沒問題。就如此我們下了樓，我趕忙給業(yè)主打了一個電話講：“王阿姨，我是小常，我這邊有位客戶感受咱的房子不錯，想和您見面聊聊。”業(yè)主專門爽快的承諾第二天下午有時刻能夠見面。然后我就告訴他講要把身份證、房本等簽單需要的證件都帶上。業(yè)主也講沒問題，越快簽下來越好。然后要掛電話的時候，業(yè)主隨口告訴我，房本不是她的，是她家老爺子的，他繼承的房子。我一聽用第六感受有點不妙，我立即和業(yè)主講好的，我這邊和客戶確定個時刻后給您電話。我跟客戶講業(yè)主改日下午有時刻，到時候您帶著定金來，接著我又補了一句假如有變化我第一時刻通知您。我把客戶送走后我第一時刻就又給業(yè)主去了電話，我婉轉(zhuǎn)的講道我那個客戶是一對買房結(jié)婚的小夫妻，對他們來講，這是人生最大的事，我剛聽您講您的房子是繼承的，冒昧問一句家里的老人是……..還沒等我講完，業(yè)主講小常你的擔(dān)心我明白了，老爺子2年前在那套房子里過世，然而老爺子80多歲了，沒什么事的，我把房子也裝修了。我回答道，沒什么大事阿姨，然而我客戶怎么講是結(jié)婚買房，這事我不能隱瞞的！然后又對業(yè)主講，阿姨：就算我客戶不定您的房子，我也一定會找到合適的客戶買您的房子的。業(yè)主講感謝，小常，你太實在了，你如何那么較真呢！反正隨你，能賣就賣，不能賣就罷了！然后就掛斷了電話。

掛斷電話，我內(nèi)心也不知什么味道，感受內(nèi)心就向開了一間調(diào)料店，酸、甜、苦、辣什么味兒都有。利益與真誠放在了我內(nèi)心的天秤上，最后真誠戰(zhàn)勝了利益，我拿起電話把我明白的真相告訴了我的客戶，客戶李姐聽完講道您如何不早講啊，我鈔票都取出來了，預(yù)備改日去交定金的，那我就不買了，就如此吧。沒等我講完就掛了，當(dāng)時內(nèi)心委屈的不行了，我們組的同事也都在講我費勁不討好，但最后我專門釋然。之后，我就下定決心我一定要給那個客戶找到更合適的房子。

第二天我上班剛到公司門口，我發(fā)覺我的客戶李姐站在店門口在等我，見到我后講道小常，我為我昨天的態(tài)度向你道歉，這是給你買的水果。我講這我可不能要，差不多上我應(yīng)該做的，再講我也沒做什么，只是實話實講。李姐拉著我的手講，小常你的真誠使我特不感動，那個社會像你如此的業(yè)務(wù)員不多啊，你的服務(wù)也改變了我對鏈家甚至整個中介的看法，小常你放心我一定從你這兒買房子，你還得給我把關(guān)，我買房的事就交給你了!我聽了客戶對我的的認(rèn)可，昨晚的委屈全都沒有了，因此還有淚中帶笑的感動我講道：姐您放心，您的信任是我給您找到中意房子的最大動力。一星期以后我給客戶找到了一套特不不錯的房子，成交了，同時全傭。客戶特不快樂，講道鏈家的服務(wù)我特不中意，感謝你，以后我們確實是朋友了，我結(jié)婚時一定給你送喜糖的！

就如此，我不僅僅得到了業(yè)績，更得到了比業(yè)績更寶貴的東西，客戶的認(rèn)可！

通過在鏈家這兩年的工作，我覺得，假如我們都能站在客戶的角度去考