17/17黃石市商業銀行黃石市商業銀行客戶經理資格等級評審和業績治理方法某治理咨詢公司目錄TOC\o"1-3"\h\z第一章總則 2第二章客戶經理等級序列及職數配置 3第三章客戶經理的準入資格 4第四章客戶經理的等級評審和治理 4第五章客戶經理的業績考核 6第六章客戶經理的待遇 8第七章附則 9附件1：客戶經理資格評審申請表 9附件2：客戶經理等級與行政級不、職級對比表 9附件3：客戶經理業績考核等級與對應系數對比表 10附件4：客戶經理營銷費用和購車費用補貼治理方法 10

黃石市商業銀行客戶經理資格等級評審和業績治理方法第一章總則為推進黃石市商業銀行治理和服務創新，進一步體現“以客戶為中心、以市場為導向”的經營理念，改善金融服務，滿足客戶要求，拓寬業務領域，增強競爭實力，依照黃石市商業銀行營銷治理的有關規定，結合人力資源治理的實際情況，特制定本方法。客戶經理開發與維護的客戶為我行公司銀行業務和同業銀行業務的各類客戶，兼顧與對公、對私業務相關的其它業務。黃石市商業銀行各級機構直接參與市場開拓和業務推廣的公司業務和同業業務市場開發的所有人員，按本方法納入公司銀行業務客戶經理治理和考核。各機構中分管對公業務的支行長，原則上按本方法考核。客戶經理登記評審由其工作資歷、工作業績、專業素養及道德水平等綜合因素決定，評審等級決定客戶經理的差不多工資及相關待遇；客戶經理業績考核由客戶經理制造的模擬利潤決定，業務考核等級決定業務經理的績效工資、獎金及營銷費用；在對公業務方面做出專門貢獻的客戶經理，由行長辦公會給與特不貢獻獎勵。

第二章客戶經理等級序列及職數配置客戶經理等級序列分為三等九級，詳見下表：客戶經理等級序列簡稱資深客戶經理（一級）資深一級資深客戶經理（二級）資深二級資深客戶經理（三級）資深三級高級客戶經理（一級）高一級高級客戶經理（二級）高二級高級客戶經理（三級）高三級客戶經理（一級）中一級客戶經理（二級）中二級客戶經理（三級）中三級第五條客戶經理是指可獨立向客戶提供各項金融產品和服務，對其個人業績能夠獨立考核的市場人員。差不多職責有：市場拓展、業務推廣、產品營銷、信息收集、市場動態分析、客戶關系維護、客戶需求挖掘、客戶融資申請的同意與調查、銀行資產的治理與回收等。第六條新入行的大學畢業生從事對公市場營銷工作，一年以內為“見習客戶經理”；在行工作一年以上，經審查合格的見習經理或從行內其它崗位轉入公司銀行營銷崗位工作的為“助理客戶經理”。助理客戶經理、見習客戶經理不參加業績考核，要緊職責為協助客戶經理從事基礎性和輔助性工作。第七條對行內從事非市場工作的人員，在主崗之外僅憑個人關系開發維護客戶給我行帶來業務的，經市行市場營銷部審查確認，可聘為兼職客戶經理。第八條客戶經理職數配置，依照各業務規模、進展目標等因素綜合考慮，由人力資源部會同各機構和市行市場營銷部確定，一般應不低于本單位正式職工比例的40%。每年初依照上一年實際數量和當年業務打算調整核定。第三章客戶經理的準入資格第九條客戶經理的差不多準入條件：（一）有相應的專業經驗和歷史業績;（二）通過相應等級的技術知識考試；（三）受過良好的國民教育，獲得專科以上的文憑，具備一定的經濟和金融知識；（四）良好的個運氣質和職業道德，遵紀守法，無不良行為和業務違規紀錄；（五）軀體健康、心理健康。第十條客戶經理的具體準入條件詳見下表內容等級學習背景或技術職稱從業經驗或專業年限客戶經理專科以上或中級技術職稱以上擔任助理客戶經理一年以上；二年以上銀行工作經驗或相關工作經驗高級客戶經理本科以上或中級技術職稱以上擔任客戶經理三年以上；五年以上銀行工作或市場部門從業經驗或相關工作經驗資深客戶經理本科以上或中級技術職稱以上擔任本行客戶經理五年以上；十年以上銀行工作經驗或相關工作經驗第十一條對有專門貢獻或有專門客戶資源和經驗能力的客戶經理，可不受客戶經理準入資格限制。第四章客戶經理的等級評審和治理第十二條市行成立由行長（辦公會）和人力資源部、市場營銷部、稽核監控辦公室、資金打算部等部門負責人組成的客戶經理評審委員會（以下簡稱評審會），負責客戶經理等級的評定和治理工作。第十三條客戶經理等級評審由客戶經理的工作資歷、工作業績、專家素養及職業道德水平等綜合因素決定。工作資歷要緊考察在銀行的工作年限和工作崗位，在工作業績要緊考察考核期的業績考核；專業素養要緊考察職稱、上崗資格證、業務培訓紀錄、從業專業、工作年限、重大項目開發經歷等；職業道德水平要緊考察團隊協作、遵章守紀、客戶投訴等。客戶經理等級的評定，由本人填表（格式如后）各支行提出初步意見（新入行的職員由人力資源部提出初審意見），經市行市場營銷部、人力資源部會考核后，報市行客戶經理評審委員會審定。客戶經理等級評審決定客戶經理的差不多工資及相關待遇。第十四條客戶經理等級序列的考核評審工作每年第一季度進行一次。每季度考評時，可視業績考核結果及其他專門情況進行必要的調整，原則上客戶經理等級調整依次由低到高，逐級晉升；對喪失相應等級資格條件、達不到相應等級要求的客戶經理，對其等級下調直至淘汰（下崗待聘或轉崗或辭退）。第十五條客戶經理對評審結果有異議的，可在收到評審結果后15天內，請市行客戶經理等級評審委員會提出復議申請。第十六條客戶經理轉崗，其職級由人力資源部依照轉換崗位重新核定，報市行行長審定。第五章客戶經理的業績考核第十七條客戶經理的業績考核采納以行內資金轉移定價實現的模擬利潤方法。市行對客戶經理每季度進行一次業績考核，考核結果作為下季績效工資和當季獎金、營銷費用報銷標準的依據。第十八條客戶經理業績考核分為負債業務模擬利潤、資產業務模擬利潤、其它中間業務收入――貼現收入等等項目。負債業務模擬利潤包括對公日均存款、儲蓄日均存款、同業日均存款等形成的模擬利潤；資產業務模擬包括五級分類結果為正常、關注類及有息收入次級類的收息、對公日均派生存款和貸款大戶治理等形成的模擬利潤；其它中間業務收入包括保函、承兌、代理、托付、代客理財、貼現等。負債業務、資產業務、貼現的模擬利潤依照我行內部資金成本測算；其它中間業務收入按實際發生額測算。我行內部資金成本由我行資產、負債、成本、收益情況和其他綜合因素確定，按季予以公布；協議存款另行測算模擬利潤。客戶經理考核期日均負債制造的模擬利潤=客戶經理考核期負債業務日均余額*（負債類資金成本-負債業務利率）/4（按負債業務利率分活期、定期、同業三類分不測算）客戶經理考核期日均貸款制造的模擬利潤=客戶經理考核期貸款日均額*（貸款利率-貸款類資產成本）/4客戶經理考核期貼現收入=客戶經理考核期貼現額*（貼現利率-貼現成本）*貼現天數/360客戶經理考核期為商行制造的模擬利潤=客戶經理考核期日均負債制造的模擬利潤+客戶經理考核期日均資產制造的模擬利潤＋客戶經理考核期中間業務制造的模擬利潤＋客戶經理考核期貼現收入制造的模擬利潤＋其他第十九條新成立機構的客戶經理，半年內能夠不參加業績考核，其業績考核評級暫由其評審等級決定。客戶經理行內調動原則上不帶戶，純屬個人關系維系的客戶，由市行決定是否帶戶。以上各類人員可依照業績情況提早參加業績考核。作為客戶經理招聘入行的，原則上進入本行應立即參加業績考核，試用期滿仍達不到相應等級要求的，可視情況延長三個月試用期或不予錄用。第二十條以下幾種情況均需對存款或其他對公業務按比例分割后，再進行客戶經理資格評審和業績考核。（一）全行參加客戶經理業績考核以外的人員僅憑個人關系新開發的負債業務，100%算到個人名下，并參照本方法享受有關獎金和費用，按季兌現。（二）支行領導、關系經理（含兼職客戶經理）、客戶經理聯合開發的資產業務、中間業務以及由此派生的存款，由支行長依照個人作用和業績貢獻度確定合理的業績分割比例到市行市場營銷部。（三）對客戶經理跨支行開發的對公業務，或市行及官員共開發后交客戶經理維護地對公業務，按行內協議的規定進行方法進行分割計算。第二十一條市行市場營銷部按季測算每一位客戶經理制造的模擬利潤，并按市行確定的掛鉤比率核算客戶經理的績效工資、獎金與營銷費用總額。其中，客戶經理下季度的績效工資系數和當季的獎金系數由模擬利潤的對應利潤的對應檔次決定，總額扣除績效工資和獎金后的剩余部分即為客戶經理營銷費用報銷限額。客戶經理的營銷費用限額由市行市場營銷部每季初（1、4、7、10月1日－5日）以郵件或者其他形式發給支行行長，支行行長可依照支行費用治理方法和客戶開發實際情況提出費用限額調整意見，反饋給市行市場營銷部。市行市場營銷部調整后的費用限額通知給客戶經理本人，若無意見，按費用限額的80%通知支行行長和客戶經理本人，客戶經理在限額內憑票報銷，其余20%由支行集中用于團隊營銷；若有意見，由市行市場營銷部提交行長確定。第二十二條由支行和市行分不建立客戶經理業績考核檔案，業績檔案連續、全面記錄客戶經理的業績考核等級和等級評審的全部結果。第六章客戶經理的待遇第二十三條客戶經理的待遇有差不多工資（含福利）、績效工資、獎金、營銷費用四部分構成。兼職客戶經理除處主崗正常差不多工資（含福利）、績效工資和獎金外，能夠參照本方法獲得參加客戶經理業績考核對應等級的獎金及營銷費用。第二十四條差不多工資依據等級評審由人力資源部核定崗位工資及相應福利。第二十五條客戶經理績效工資及獎金與客戶經理業績等級對應的浮動系數對應（詳見附件3）第七章附則附件1：客戶經理資格評審申請表姓名性不崗位所屬支行行員等級學歷/學位職稱工作年限從事銀行工作年限商行工作年限客戶經理等級年限市場崗位年限現任客戶經理等級擬申請客戶經理等級工作資歷、工作業績、專業素養、職業道德水平等自述（可另附紙張）支行（部門）初審意見市行部門意見人力資源部市場營銷部稽核監控辦公室資金打算部附件2：客戶經理等級與行政級不、職級對比表營銷職務序列等級資深客戶經理一級資深客戶經理二級資深客戶經理三級高級客戶經理一級高級客戶經理二級高級客戶經理三級客戶經理一級客戶經理二級客戶經理三級附件3：客戶經理業績考核等級與對應系數對比表考核期為商行制造的模擬利潤業績等級300萬以上資深客戶經理一級250萬-300萬（不含）資深客戶經理二級200萬-250萬（不含）資深客戶經理三級150萬-200萬（不含）高級客戶經理一級120萬-150萬（不含）高級客戶經理二級90萬-120萬（不含）高級客戶經理三級50萬-90萬（不含）客戶經理一級25萬-50萬（不含）客戶經理二級25萬以下客戶經理三級附件4：客戶經理營銷費用和購車費用補貼治理方法一、營銷費用治理(一)客戶經理按季依據考核業績確定可報銷營銷費用限額。（二）客戶經理營銷費用限額納入市行對客戶經理所在支行的營銷費用總額進行治理。（三）客戶經理營銷費用額度的確定。客戶經理營銷費用額度=（客戶經理考核期對公日均負債制造的模擬利潤*X+客戶經理考核期儲蓄日均負債制造的模擬利潤*1+客戶經理考核期日均貸款制造的模擬利潤*Y+客戶經理考核期中間業務及貼現收入*1）*利潤費用率-本人當季獎金和下季績效工資總額當對公日均存款<=2億元，X取1.2,對公日均存款超出2億元部分，X取0.6當對公日均貸款<=2億元，Y區1.0，對公日均貸款超出2億元部分，Y取0.5掛鉤比率為全行可供分配的營銷費用與參加業績考核的客戶經理考核期制造的模擬利潤總和的比率，由市行統一確定。（四）客戶經理的營銷費用限額由市行市場營銷部每季初（1、4、7、10月1日－5日）依照其上季業績考核確定后以郵件或者其他形式發給支行行長，支行行長依照支行費用治理方法和客戶開發實際情況提出費用限額調整意見，反饋給市行市場營銷部。市行市場營銷部將調整后的費用限額通知給客戶經理本人，若無意見，按費用限額的80%通知支行行長和客戶經理本人，客戶經理在限額內憑票報銷，其余20%由支行集中用于團隊營銷；若有意見，由市行市場營銷部提交行長確定。二、購車費用治理（一）客戶經理貸款購車按照以下優