2018-2019營銷心理學復習題2018-2019營銷心理學復習題2018-2019營銷心理學復習題2005/2006第二學期跨學科《營銷心理學》復習思慮題填空題（每空1份，共10份）1、開銷者心理活動的一般過程包含、、。2、開銷者在開銷活動中的意志過程表此刻、兩個階段。3、有關集體抵開銷者消操心理的影響、、。6、按開銷者參加程度與品牌差別將開銷者購置行為可分為：_________________、______________、________________、______。7、按開銷需求層次不同樣可分為：_________________、______________、_______________。8、新產品采納者種類分為：_____________、________________、__、____、。判斷題（正確的打“√”，錯誤的打“×”每題1份，10份））1、顧客對某類旅行服務業務的需求是不能夠引誘的。（）2、情緒是一種高級的、深層的心理現象；感情是一種初級的、表層的心理現象。（）3、開銷態度直接影響著開銷者對某品牌商品或服務的談論、判斷和購置意愿。（）4、個性的氣質表現是后天形成的，受社會生活條件的限制比好多。（）5、客戶有了需求，就必然能產生購置動機，有了購置動機就必然能產生購置行為。（）6、社會文化背景不同樣的客戶在購置行為的各個階段表現出的心理活動是不同樣的。（）7、興趣抵開銷行為能產生必然的推進作用。（）8、營銷人員在營銷服務中要讓客戶踴躍發揮主導性作用。（）9、營銷服務的人際交往中營銷人員要注意與客戶保持交叉性交往。（）10、“學會自我開導，擅長自我調理”是營銷人員戰勝挫折心理的重要方法之一。（）11、所謂需求是指想獲得基本需要的詳細知足物的夢想。（）12、直接參照集體又稱為成員集體，即某人所屬的集體或與其有直接聯系的集體。（）13、在產品的成長久和成熟期，促銷目標應調整為加強開銷者對產品的興趣，這就需要改變廣告形式，同時利用公共關系策略。（）14、對待理智型開銷者的營銷策略重點是：多向他解說，引誘其購置行為發生。（）15、針對青年人開銷者市場，新產品設計盡可能力爭適用、安全、性能多。（）16、產品生命周期的投入期，市場上開銷者對此產品認識，品牌比較熟習。營銷策略重視點在提升品牌出名度。（）17、感覺是是人腦對直接作用與感覺器官的客觀事物的整體反應。擁有整體性、理解性、選擇性、恒常性特色。（）18、老年開銷者的開銷需求對整個開銷者市場有必然的帶動和影響作用。19、社會流行擁有長久性、周期性和從眾性特色。20、家庭生命周期是反應一個家庭從成立到破碎所經歷的時間階段。名詞解說（每題5份，共20份）1、感覺2、興趣3、購置動機4、社會階層5、開銷能力6、意志7、想象8、錯覺單項選擇題（每題2份，共10份）1、美國曾做過一項實驗：對不同樣品牌的可樂飲品在不見告品牌名稱的狀況下請開銷者品嘗，結果70%以上的人都宣稱百事可樂好喝；此后貼上品牌名稱再請人格嘗，結果80%的人宣稱爽口可樂好喝。經過此實驗發現開銷者對某商品或服務的認知過程中，知覺（）。A、反應事物的個別屬性B、反應事物的整體屬性C、是天生的反應D、受過去知識、經驗和思想的影響2、美國營銷人員將吉列刮胡刀賣給女性用于刮汗毛，這是營銷員的什么思想質量幫助其開辟了新的市場。（）A、常例思想B、創辦思想C、輻合思想D、發散思想3、當問及一位開銷者“為何買皮爾·卡丹衣服”，他的回答“我好多朋友都穿它”，這反應了這位開銷者什么樣的購置心理動機？（）從眾購置心理動機B、好勝購置心理動機C、求美購置心理動機D、求新購置心理動機4、有時客戶也特別想購置某種郵政業務，可是又嫌價錢高，這類購置心理矛盾屬于什么種類。（）A、雙趨矛盾B、雙避矛盾C、趨避矛盾D、無選擇5、“一封公司廣告明信片就是一個營銷員”，此訴求抓住了什么心理作為刺激點。（）效益意識B、經濟意識C、交際意識D、其余選擇6、開銷者購置凱迪拉克轎車的購置動機，比方：“它是有上佳表現的高質量轎車”、“我的朋友都買凱迪拉克”、“它能夠顯示我的事業成功和社會地位”……..，此訴求反應開銷者購置動機的（）特色）多重性B、展現性C、隱含性D、其余選擇7、“廉者不受拮來之食”按沒心識動機理論，是受（）拘束。本我B、自我C、超我D、難以確立8、美國一家服飾廠在進行市場細分活動中，將開銷者集體分為“傳統型”、“新潮型”、“豪侈型”、“開朗型”、“交際型”等，其市場細分的依據是（）A、行為要素B、心理要素C、人口要素D、環境要素9、家樂為吸引更多的開銷者前來購物，在某一特準時期特意將某幾種商品的價錢定得很低，其運用的訂價策略是（）A、折扣訂價策略B、招徠訂價策略C、名譽訂價策略D、選擇品訂價策略10、公司依據開銷者可接受的價錢或后一環節買主愿接受的收益水平確立其銷售價錢的訂價方法是()A、習慣訂價法B、理解價值訂價法C、需求導向訂價法D、成本加成訂價法簡述題（每題5份，共20份）常有的客戶購置心理動機有哪些？（最少答出五個即可）簡述我國開銷者開銷文化特色表此刻哪些方面？影響開銷者情緒和感情的要素有哪些？簡答今世開銷者典型的開銷需求特色是什么？簡答心理的意志活動在開銷者購置決議過程中的表現。分析產品價錢改動時，開銷者可能的心理反應是什么？產品包裝的心理功能有哪些？分析女性開銷者市場購置心理與行為特色事例及綜合分析題（每題15份，共30份）分析大學生開銷者集體的消操心理及行為特色舉自己的實質購置經歷，說明開銷者購置商品決議過程中的心理活動特色。事例分析：科爾敦公司在美國伏特加酒的市場中，屬于營銷優異的公司，他們生產的阿布諾夫酒在伏特加酒的市場據有率中達23%。此時，另一家公司推出了一種新式伏特加酒，其質量不比阿布諾夫酒低，而每瓶酒的價錢卻比阿布諾夫酒低2美元。依據舊例，科爾敦公司眼前有三條對策可用：第一，降低2美元，以保住市場據有率。第二，保持原價，經過增添廣告開銷和銷售支出與競爭敵手競爭。第三，保持原價，聽任市場據有率降低。可是，該公司的市場人員經過深謀遠慮后，卻采納了令人們大吃一驚、意想不到的第四種策略。那就是，將阿布諾夫酒的價錢再提升2美元，同時推出一種與競爭敵手的新伏特加酒價錢同樣的吉特酒和另一種價錢更低的波爾酒。依據以上資料回答以下問題：（1）第四種策略能否適合？為何？（2）這一策略使公司的產品組合策略發生了如何的變化？4、事例分析：90年月中期香港牛奶公司先后分別以“新鮮牛奶”、“脫脂牛奶”的定位將產品推向市場，但銷售業績平平。這類定位與當時市場眾多的牛奶品牌定位十分趨同，很難吸引開銷者的關注。一份開銷者檢查資料顯示，相當多的香港人開始意識到鈣元素在預防骨質松弛癥中的重要作用。這給牛奶公司的策劃人供給了靈感：何不在牛奶中加入鈣質，推出“高鈣牛奶”—這對當時的香港人來說還是一個嶄新的產品見解。其余，一些開銷者擔憂喝含脂牛奶會攝取過多脂肪，而低脂牛奶平常又不夠鮮美，所以，“高鈣牛奶”還必然擁有脫脂且味美的特色，才可能博得市場機會。牛奶公司的調研表示，在香港，有骨質松弛隱患的人以25—40歲女性居多。鑒于“高鈣牛奶”能預防骨質松弛癥的功能及脫脂、味美的特色，牛奶公司決定在這一階段年紀的女性中找尋目標市場。“高鈣牛奶”作為當時的一種嶄新產品，只有創新式開銷者才可能試一試購置，而平常受過教育又擁有較高收入的人材可能擁有創新精神，成為創新式開銷者。綜合以上考慮，最后牛奶公司把目標開銷者定為年紀在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。“高鈣牛奶”很快被生產出來并集中鋪在好多主要街區的商場連鎖店—目標顧客常常光臨的地方。在訂價方面，考慮到開銷者可能不肯為一個新產品付出高價而否認了撇脂訂價；又懼怕采納浸透訂價使產品形象遇到傷害，所以最后采納了折衷訂價方式，將價錢定在主要競爭者的均勻價錢水平上。牛奶公司的“高鈣牛奶”電視廣告特別成功，廣告中，中青年婦女骨質松弛的隱患用一種文雅的方式表現出來，而產品的利益許諾也是用一種直接的、特別可信的方式傳達給廣告受眾。固然廣告費投入不大，但見效很好：品牌認知率和廣告認知率分別高達87%和76%。除電視廣告外，牛奶公司還在香港各大報紙和雜志上登載了廣告，更詳細、全方向地張開了“高鈣牛奶”的功能—強體健身。牛奶公司向全港1800多名醫生與營養專家發送了宣傳資料(有關骨質松弛癥和產品介紹宣傳單)，希望經過醫學專家將宣傳單廣發給目標開銷者。為此，牛奶公司還資助了多項有關骨質松弛癥的學術商討活動，博得醫學界人士的好感。在1996年的食品展覽會上牛奶公司成功地經過資深營養學家對“高鈣牛奶”的功能進行了宣傳，獲得了優異的反應。“高鈣牛奶”獲得了巨大成功，其銷量比預期目標超出一倍，使牛奶公司的市場份額由54%升至70%。為此，牛奶公司榮獲當年的HKMA/TVB優異營銷獎的桂冠，其優異的電視廣告也獲得了優異電視廣告獎。問：(1)“高鈣牛奶”的目標市場是什么?采納了什么目標市場策略?(2)“高鈣牛奶”的市場定位策略是什么?(3)作為一種新產品，“高鈣牛奶”采納了哪一種新產品訂價策略?(4)“高鈣牛奶”促銷方案的特色有哪些?2005/2006第二學期跨學科《營銷心理學》復習思慮題答案一、填空題1、認識過程、感情過程、意志過程2、作出購置決定階段、履行購置決定階段3、行為規范性影響、價值表現上的影響、獲守信息性影響4、首因效應、近因效應、暈輪效應、定勢效應5、平行性交往、交叉性交往6、復雜性購置行為；減少失調感的購置行為；習慣性購置行為；多樣性購置行為7、基本生計、享福需要、發展需要8、最初采納者、初期采納者、中期采納者、后期采納者、落后采納者二、判斷題（正確的打“√”，錯誤的打“×”）1、×2、×3、√4、×5、×6、√7、√8、×9、×10、√11、×12、√13、√14、×15、×16、×17、×18、×19、×20、×三、名詞解說1、感覺-人腦對直接作用于感覺器官的客觀外界對象和現象的個別層性的反應。2、興趣是人們踴躍研究某種事物或喜好某種活動的認識偏向。3、購置動機：直接驅遣和激勵開銷者購置行為發生的一種心理激動。4、社會階層-擁有同樣或相像社會地位的社會成員構成的相對長久的集體。5、開銷能力：開銷者在營銷活動中表現出來的，直接影響活動效率的個性心理特色。開銷能力包含：商品及其信息注意力、鑒識力、理解力、談論力、創新力等。開銷者能力的差奇異使行為差別很大。6、意志：開銷者在購置行為中表現出有目的地、自覺的支配和調理自己的行動，并與戰勝困難相聯系的心理過程。7、想象：人腦對過去記憶形成的表象進行加工創辦而產生新形象的心理過程。8、錯覺：人們對外界事物的不正確的感覺或知覺。四、單項選擇題1、D2、B3、A4、C5、A6、A7、C8、B9、B10、C五、簡述題1、常有的客戶購置心理動機有哪些？（最少答出五個即可）務實購置動機（2）求新購置動機（3）求美購置動機（4）求名購置動機（5）求廉購置動機（6）夸耀購置動機（7）好勝購置動機（8）喜好購置動機（9）求便購置動機（10）從眾購置動機（11）光臨購置動機2、我國開銷者開銷文化特色：（1）既有傳統文化烙印：循例從眾的認知方式；拘束自制的感情方式；重義輕利的談論方式；次序漸進的行為方式；（2）也有開銷文化中的現代要素：個性意識加強；科學意識加強；同樣意識加強；創新意識加強；效率意識加強。3、影響情緒感情的要素：（1）商鋪的服務態度、營銷人員的性格；（2）商品的特色；（3）購物環境；（4）開銷者生活受到，身體狀況，事業成敗等4、今世開銷需求典型特色：1、開銷需求的主體意識激烈，開銷者明確意識到主題地位，講價還價能力加強；2、開銷見解堅固擁有個性，開銷者忠誠表此刻對商品與自我個性關系度的重申；3、開銷意愿和開銷行為堅定而理性；一般的廣告宣傳，銷售時興不易影響開銷者。4、開銷需求品嘗很高，感性色彩激烈，享受性和發展性開銷成為主題。5、意志活動在開銷者購置決議過程中的表現：（1）作出購置決定階段-對將來行動進行醞釀和決斷的過程。包含購置動機的棄取、購置目的確實定、購置計劃的擬訂等；（2）履行購置決定階段-把主體意識變成現實購置行動的過程。常常有兩種狀況：一是作出決定立刻履行，達成詳細的購置行動；二是作出決定，但在實質履行以前，有過渡準備階段。履行中常會由于主客觀原由放棄原有的購置目的和購置計劃，從頭確立或修正購置計劃方案。6、價錢改動常有的心理與行為反應；，降價-促使銷售；抬價-減少銷售。可是實質常常與之相反，表現為：（1）、降價-減少銷售。其心理反應：-降價商品是裁汰品，新產品立刻問世。-降價商品是滯銷品，樣式落后。-降價商品是擔當價錢競爭商品，質量低質，有嚴重缺點。-商品還會再降價，持幣等候更低再買。-購置降價商品有失身份，有損自尊心。（2）、抬價-增添銷售。其心理反應：-此商品特別熱點走俏，不買錯失良機-商質量量的確好，有優勝的性能，物超所值-商品漲價，可能還會連續漲。7、產品包裝的心理功能：鑒識功能；便利功能；美化功能；聯想；增值。8、女性購置行為心理與行為特色：追求時興與美感，重視商品的外觀；精選商品復雜細膩，重視商品的優惠和便利；擁有較強的感情特色，購物喜愛從眾與夸耀；自尊自重心理激烈，開銷趨勢多樣化，個性化。五、綜合分析題1、聯合大學生開銷者人數眾多、擁有獨立的購置能力和較大的購置潛力、散布相對集中而寬泛；對整體市場需