人劍合一高境界銷售劍法的第一層境界是手中有劍，心中也有劍，更高一層的境界是手中無劍，心中有劍，人劍合一。銷售亦是如此……

客戶需求千變萬化

沒有一片葉子是相同的，人和人的需求更是如此……

孫：上一次討論中我們提到了“井”字攻略的銷售工具，得到了很多Sales的反饋。趙：這確實是一個好的銷售工具。孫：但是我還要提醒一下大家，再好的工具也不是拿過來就用的。有很多Sales套用這個屢試不爽的工具，結果卻失敗了，為什么？因為用戶不會是一張白紙，讓銷售隨便寫的。當Sales把客戶往井里帶的時候，客戶會有抵抗。有些Sales背下井字圖去見客戶，一門心思地往UCV（為客戶提供的獨到價值）走，卻忘了觀察客戶，而當你自得其樂地往UCV走的時候，客戶可能已經不聽了。趙：所以，不是每個井都一樣的，不是每個井的走法都一樣順暢的，這過程中要有變異。孫：為什么每一個案子，每一個客戶都不一樣？首先看井字圖的第一步：找到客戶的BurningIssue（燃眉之急）。單從客戶的需求來看，就已經決定了銷售的復雜性了。趙：挖掘BurningIssue的時候要分幾個方向，包括個人需求，和業務需求。在銷售不同產品，面對不同客戶的時候，入手的方向是不同的。吳：在以往的銷售中，Sales對客戶的個人需求重視得更多，我們在發現他有BurningIssue的時候，很容易找他的個人需求。但是我們要知道，業務方面的需求和客戶的職業發展也有很大的關系。而且人最關心的事情，除了家庭以外，就是他的職業發展生涯。而一個企業之所以能讓員工努力工作，也就是利用員工想不斷上升的進取心。那么，到底應該抓客戶的個人需求還是抓業務需求？其實，Sales真正挖掘客戶個人需求的時候會發現，這樣耗費的成本很大。所以很有意思的現象是，做一個大型項目，我們要真正去挖掘客戶的個人需求，但是如果賣一個單一產品或者某一個部件的時候就不用了。趙：這個時候去挖掘個人需求有點殺雞用牛刀了。孫：其實，一個資深的Sales會發現，客戶的個人需求和業務需求是相通的，往往看上去是業務需求的東西，實際上仍然是個人需求。趙：銷售是一個革命最快的行業。就在3年前，談個人需求比業務需求有效得多，包括在今天，客戶如果沒有達到高層的位置的時候，他想自己的職業生涯的問題比較少，更多的是眼前能得到什么好處。這一點正好解釋了為什么我們在客戶的中低層找到mentor（支持者）很容易。所以很多Sales認為我只要滿足你的這些個人要求就可以完成了，因為現有這個社會的主要意識形態就是這樣。但是在今天我們看客戶高層的時候，發現30多歲的客戶已經做到highlevel了，他們的思路更敏銳，看得更長遠，這個時候，看得就是職業生涯。所以，在這種情況下，如果你的產品對客戶真的有幫助，他很容易把你的東西引進到自己的體系。但是反過來，如果我拿B這個不是很主流的產品去推給客戶，如果他要接受這個B產品，就要把以前的A產品替換掉，而且這個B產品還沒有A產品那么有知名度，那么他要做這件事是有很大困難的，而且他不會從個人需求的角度考慮問題。但是這件事如果放在5年前，就很容易做到。所以，對BurningIssue的分析不是告訴Sales從今天開始要關注客戶的職業生涯，不再考慮個人需求了，如果這樣做了，Sales在客戶的中下層一定碰壁。吳：有道理。

銷售劍法隨需應變

你有百變身法，我有千條妙計……

孫：雖然客戶是變化的，戰場是變化的，但是萬變不離其宗，Sales還是要學好銷售技巧，我們還說銷售工具的問題。是什么決定你的井字圖是否成功？不是BurningIssue，因為BurningIssue很好找，特別是業務上的，因為不管這個人坐到什么位置，比如就算是我們幾個，看起來現在都有很好的位置，但是都會有一個未來發展的問題等待我們。Sales按照這個思路走井字圖其實很簡單，你只要問他幾個問題，“你現在在干嘛？”“你覺得這樣做下去有希望嗎？”“發展上有問題嗎？”“就這樣再做5年還能行嗎？”幾個問題之后，大家全都痛不欲生了。所以，井字圖的成敗不在這里，而在最后你的UCV。因為，就算你找到了客戶的BurningIssue，而且已經把客戶說得生不如死，可是最后卻沒有UCV的梯子下來，客戶不就摔死了！趙：所以這套劍法的精髓全在最后的UCV上。吳：很對，所以，一個更好的做法是先準備好一個UCV，針對這個UCV產生的影響力，再去找到有相應BurningIssue的客戶，孫：一個回推的過程，就是說降龍十八掌不一定非得按照順序打。吳：對，反向思考會決定我要問哪些問題，來找到客戶的BurningIssue。趙：這個過程不僅僅是針對銷售，更是一個銷售管理的問題，UCV的認定可以給銷售定位清楚客戶和行業。這是銷售管理的核心精神，有了這個明確的UCV，最簡單地說，可以讓新來的銷售知道做什么。孫：逆著走不容易出錯，不容易跑題，否則銷售很容易被客戶帶走。趙：可能有一個問題，廠商定義UCV會很清楚，而且Sales心里也沒什么雜念，就是賣自己的品牌。但是集成商不一樣，因為客戶想要什么我們都可以幫著做，所以沒法定義UCV。吳：廠商是先有UCV，讓渠道和Sales去問一些可以控制的問題。而集成商就倒過來了，明明自己做的是A產品，但是如果客戶說我就要B產品，那你們也可以做到。趙：對，所以對于集成商來說，我們更多地是從BurningIssue開始的，而且大部分是從個人的BurningIssue開始的。吳：所以集成商是標準的客戶第一。趙：但這里存在一個發展的問題，今天做A品牌，明天又做B品牌，這是集成商最大的痛。實際上我們應該對主流的東西做UCV，這樣我們的銷售能產生更大的生產力，他會集中力量。吳：你做UCV的時候能不能把你的公司的品牌突出一點，廠商的份量少一點，為以后的替換做好準備。趙：這是一定要思考的。

最高境界是人劍合一

銷售要把劍藏在在心中，出手就是出劍……

孫：其實再好的劍法也要融會貫通在Sales的心里，否則拿著劍譜去打仗怎么行。吳：對，用了工具會不會變成topSales呢，未必，但是會有用。對于銷售來說，除了工具之外，還有別的東西，這叫做商業上的直覺。其實總結全世界的銷售思想，其中很重要一條就是注重直覺。孫：你說的這種商業直覺，說白了就像《英雄》里面說的，劍法的第一層境界是手中有劍，心中也有劍，就是說手中拿著井字攻略，心中想著怎么銷售。而更高一層的境界是“人劍合一”，人即是劍，劍即是人，就是你說的直覺！吳：對，做生意有很多要素，你要把這些要素抽象成一個東西，比如這個井字工具，其實是把整個社會的復雜現象簡化了。而這個社會環境有政治斗爭，有人的需求，其實人本身的需求都很復雜。我們確實看到很多客戶在做決定的時候是Emotional（情感）的，而且客戶不是一個人，而是一群人，這個時候怎么做？如果Sales還在用這種工具就會出現問題，因為他們每個人的BurningIssue可能是沖突的，分析出來之后，Sales可能無所適從，你的決策權力無法進行精確的判斷。這個時候，準確的商業直覺就是重要的。趙：具體一點說，什么才是商業直覺呢？吳：是一種潛意識的東西。一樁生意是成功或者失敗，在Sales開始拜訪的時候，都會產生一種直覺。如果是好的直覺，Sales的發揮會越來越好，越來越進入狀態。如果是糟糕的時候，Sales也會感覺出來。舉個例子，猶太人做生意的時候，他們很注意看對方的眼睛。因為人談話的時候，很多身體語言都可以掩飾他的真實意圖，特別是經過身體語言培訓的人，更可以通過動作規避一些事情。比如他想拒絕你，他可以雙手抱肩，但是人很難控制他的瞳孔，瞳孔的放大和縮小不能被控制。索羅斯賺的第一個10億美元的時候，是全球都在賭英鎊的貶值和升值問題。當時英國的財務大臣在對媒體講話的時候，說英鎊絕對不會貶值，但是在講這句話的時候他眼睛眨了一下，這個時候索羅斯在電視前看到了這一細節，他的直覺就是這個財務大臣在掩飾真像。趙：的確，商業的成功，很重要的一部分取決于直覺。吳：所以，一個Sales在擁有很多技巧和方法的時候，要不斷Thinking，Review（回顧）每一個你見過的人，觀察他的神態有哪些細微的差異。孫：這種直覺更像與生俱來的，有些人天生就有這樣的直覺，容易對人產生影響力。趙：對，這種直覺后天培養是很難的。這種直覺的體現，舉個最簡單的例子，有些Sales，即使是在晚上看電視的時候，他的腦子里都會在想今天的case和客戶。這種思考問題的方式可能不是培育出來的，而是與Sales的熱情和修養很有關系。而且，經驗積累到很多，這種直覺越是強烈。吳：除了經驗之外，這種直覺中很重要的一點因素就是自信。自信包括理性地接受失敗和成功，而且真正的自信來源于一個人的信仰和知識，因為Sales的知識越多的時候，信仰就越強。信仰越強，他就確實能夠相信自己的各個方面，包括技術，方案，都能給客戶帶來價值。大家好，自我介紹一下，我是一名大學生，就讀于河北省保定的一所大學，因家庭條件比較差，故一直努力尋求兼職工作，我安裝過有線電視，喂過豬，發過傳單，當過保安，深知掙錢的不易和生活的艱辛，如今找到了豆丁網這個平臺，希望憑自己的辛勤勞動來賺取一些生活費以減輕家庭的負擔，希望大家多多支持。如果大家有時間，希望您動幾下鼠標，幫忙點擊幾下我的文檔，支持一下，如果您覺得我的資料對您有用，那是我最大的榮幸，如果覺得不好，請您留言或以站內信的方式告訴我，謝謝您的支持。我的文檔小屋：以下內容與文檔無關，純屬個人愛好，插入內容，如果您覺得不喜歡，可以不看，謝謝！！俞敏洪經典語錄：

1、面對自己喜歡的女孩子要敢于爭取珍惜，不管有什么樣的阻力，除非你覺得這個女孩子不值得你愛。一旦失去你后悔都來不及。

2、一個年輕人，如果三年的時間里，沒有任何想法，他這一生，就基本這個樣子，沒有多大改變了。

3、成功者就是膽識加魄力，曾經在火車上聽人談起過溫州人的成功，說了這么三個字，“膽子大”。這其實，就是膽識，而拿得起，放得下，就是魄力。

4、這個世界，有這么一小撮的人，打開報紙，是他們的消息，打開電視，是他們的消息，街頭巷尾，議論的是他們的消息，仿佛世界是為他們準備的，他們能夠呼風喚雨，無所不能。你的目標，應該是努力成為這一小撮人。

6、這個社會，是贏家通吃，輸者一無所有，社會，永遠都是只以成敗論英雄。

7、如果你問周圍朋友詞語，如果十個人，九個人說不知道，那么，這是一個機遇，如果十個人，九個人都知道了，就是一個行業。

8、任何一個行業，一個市場，都是先來的有肉吃，后來的湯都沒的喝。

9、這個世界上，一流的人才，可以把三流項目做成二流或更好，但是，三流人才，會把一流項目，做的還不如三流。

10、趁著年輕，多出去走走看看。讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數。

11、與人交往的時候，多聽少說。這就是，上帝為什么給我們一個嘴巴兩個耳朵的原因。

12、日常工作之外應當多注意自身修養的提高及自身技能的培訓。隨著計算機技術的廣泛應用，為了不被社會所淘汰，就必須加強計算機技術的培訓與提高。無論是企業培訓還是個人培訓都是不可或缺的，我個人推薦一個很好的培訓機構：中科院計算所培訓中心。

13、不要裝大，對于裝大的人，最好的辦法就是，撿塊磚頭，悄悄跟上去，一下子從背后放倒他。

16、買衣服的時候，要自己去挑，不要讓家人給你買，雖然你第一第二次買的都不怎么樣，可是，你會慢慢有眼光的。

17、要想進步，就只有吸取教訓，成功的經驗都是歪曲的，成功了，想怎么說都可以，失敗者沒有發言權，可是，你可以通過他的事例反思，總結。教訓，不僅要從自己身上吸取，還要從別人身上吸取。

18、學習，學習，再學習，有事沒事，去書店看看書，關于管理，金融，營銷，人際交往，未來趨勢等這些，你能獲得很多。這個社會競爭太激烈了，你不學習，就會被淘汰。中國2008底，有一百多萬大學生找不到工作。競爭這么激烈，所以，一定要認識一點，大學畢業了，不是學習結束了，而是學習剛剛開始。還有，我個人推薦一個很好的視頻節目，《誰來一起午餐》。

19、如果你不是歌手，不是畫家，也不是玩行為藝術的，那么，請在平時注意你的衣著。現在這個社會，衣著能表現出你屬于哪一個群體，哪一個圈子。

20、記住，平均每天看電視超過三個小時以上的，一定都是那些月收入不超過兩千元的，如果你想要月收入超過兩千，請不要把時間浪費在電視上。同樣的道理，那些平均每天玩網絡游戲或聊天超過三個小時以上的，也都是那些月收入不超過兩千的。

21、因為窮人很多，并且窮人沒有錢，所以，他們才會在網絡上聊天抱怨，消磨時間。你有見過哪個企業老總或主管經理有事沒事經常在QQ群里閑聊的？

22、無論你以后是不是從事銷售部門，都看一下關于營銷的書籍。因為，生活中，你處處都是在向別人推銷展示你自己。

23、平時的時候，多和你的朋友溝通交流一下，不要等到需要朋友的幫助時，才想到要和他們聯系，到了社會，你才會知道，能夠認識一個真正的朋友，有多難?

24、如果你想知道自己將來的年收入如何。找你最經常來往的六個朋友，把他們的年收入加起來，除以六，就差不多是你的了。這個例子，可以充分的說明一點，物以類聚。

26、記得，要做最后出牌的人，出讓別人覺得出其不意的牌，在他們以為你要輸掉的時候，這樣，你才能贏得牌局。

27、關于愛情，有這么一句話，沒有面包，怎么跳舞？無論什么時候，你決定去好好愛一個人的時候，一定要考慮給她你能給予的最好的物質生活。

28、給自己定一個五年的目標，然后，把它分解成一年一年，半年半年的，三個月的，一個月的。這樣，你才能找到自己的目標和方向。

29、無論什么時候，記住尊嚴這兩個字，做人是要有尊嚴，有原則，有底線的。否則，沒有人會尊重你。

30、如果，我只能送你一句忠告，那就是，這個世界上沒有免費的午餐，永遠不要走捷徑！

２、為什么你不要自傲和自卑？

你可以說自己是最好的，但不能說自己是全校最好的、全北京最好的、全國最好的、全世界最好的，所以你不必自傲；同樣，你可以說自己是班級最差的，但你能證明自己是全校最差的嗎？能證明自己是全國最差的嗎？所以不必自卑。

３、年紀大了，人們看重不再是外表，不是你帥不帥，而是看你的內心的魅力：你的氣魄、氣概。

４、這個世界上有很多天才，天才是用來欣賞的，不是用來攀比的。

５、你說我是豬，不對，其實我連豬都不如。

很多人失去了快樂，是因為他太敏感了。別人一句話、一個評論就使自己生氣一個月。這時非常無聊的。嚴重了就成了馬家爵，因為別人不請自己吃飯就郁悶地要殺人。

６、要每天多努力一些，比別人多努力一個小時。

７、使這個世界燦爛的不是陽光，而是女生的微笑。

8.、要引人敬意，就要研究一個非常專業的領域，在那個領域中，你是最頂尖的，至少是中國錢10名，這樣無論任何時候你都有話說，有事情可作。我俞敏洪原來想成為中國研究英語的前100名，但后來發現根本不可能。所以我就背單詞，用1年的時間背誦了一本英文詞典，成為中國單詞專家，現在我出版的紅寶書系列：從初中到GRE詞匯有十幾本，年銷量100萬冊，稿費比我正式工作都高的多。

9、大學生應該做的事情是：

（1）專業方面，成為中國前100名；

（2）人文方面，讀500本書。

（3）英語。

10、如果你要引人注目，就要使得自己成為一棵樹，傲立于大地之間；而不是做一顆草，你見過誰踩了一棵草，還抱歉地對草說：對不起？

13、俞敏洪在《贏在中國》點評語錄

蝸牛的殼是自己加上的。

既靠天，也靠地，還靠自己。

心平氣和地接受失敗。

做人要大方、大氣，不放棄！

世界上沒有絕對的公平，公平只在一個點上。

心中平，世界才會平。

學會給別人機會。

名次和榮譽，就像天上的云，不能躺進去，躺進去就跌下來了。名次和榮譽其實是道美麗的風景，只能欣賞。

只要出于同情心和面子做的事，幾乎都會失敗。

每條河流都有一個夢想：奔向大海。長江、黃河都奔向了大海，方式不一樣。長江劈山開路，黃河迂回曲折，軌跡不一樣。但都有一種水的精神。水在奔流的過程中，如果沉淀于泥沙，就永遠見不到陽光了。

馬云經典語錄：

2、我永遠相信只要永不放棄，我們還是有機會的。最后，我們還是堅信一點，這世界上只要有夢想，只要不斷努力，只要不斷學習，不管你長得如何，不管是這樣，還是那樣，男人的長相往往和他的的才華成反比。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人不要放棄今天。

3、孫正義跟我有同一個觀點，一個方案是一流的Idea加三流的實施；另外一個方案，一流的實施加三流的Idea，哪個好？我們倆同時選擇一流的實施，三流的Idea。

4、我既要扔鞭炮，又要扔炸彈。扔鞭炮是為了吸引別人的注意，迷惑敵人；扔炸彈才是我真正的目的。不過，我可不會告訴你我什么時候扔鞭炮，什么時候扔炸彈。游戲就是要虛虛實實，這樣才開心。如果你在游戲中感到很痛苦，那說明你的玩法選錯了。

5、“其實，有的時候人的最大問題就在于他說的都是對的”。

6、那些私下忠告我們，指出我們錯誤的人，才是真正的朋友。

7、我生平最高興的，就是我答應幫助人家去做的事，自己不僅是完成了，而且比他們要求的做得更好，當完成這些信諾時，那種興奮的感覺是難以形容的……

8、注重自己的名聲，努力工作、與人為善、遵守諾言，這樣對你們的事業非常有幫助。

11、永遠不要跟別人比幸運，我從來沒想過我比別人幸運，我也許比他們更有毅力，在最困難的時候，他們熬不住了，我可以多熬一秒鐘、兩秒鐘。

12、今天到北大演講心里特別激動。我一直把北大的學子當做我的偶像，一直考卻考不進，所以我想如果有一天我一定要到北大當老師。

13、看見10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一會兒抓這個兔子，一會兒抓那個兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任務不是尋找機會而是對機會說NO。機會太多，只能抓一個。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都會丟掉.

14、我們公司是每半年一次評估，評下來，雖然你的工作很努力，也很出色，但你就是最后一個，非常對不起，你就得離開。

15、我們與競爭對手最大的區別就是我們知道他們要做什么，而他們不知道我們想做什么。我們想做什么，沒有必要讓所有人知道。

16、網絡上面就一句話，光腳的永遠不怕穿鞋的。

17、中國電子商務的人必須要站起來走路，而不是老是手拉手，老是手拉著手要完蛋。我是說阿里巴巴發現了金礦，那我們絕對不自己去挖，我們希望別人去挖，他挖了金礦給我一塊就可以了。

18、我深信不疑我們的模式會賺錢的，亞馬遜是世界上最長的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的寶藏。一個好的企業靠輸血是活不久的，關鍵是自己造血。

19、我為什么能活下來？第一是由于我沒有錢，第二是我對INTERNET一點不懂，第三是我想得像傻瓜一樣。

20、發令槍一響，你是沒時間看你的對手是怎么跑的。只有明天是我們的競爭對手。

21、如果早起的那只鳥沒有吃到蟲子，那就會被別的鳥吃掉。

22、聽說過捕龍蝦富的，沒聽說過捕鯨富的。

23、好的東西往往都是很難描述的。

24、在我看來有三種人，生意人：創造錢;商人：有所為，有所不為。企業家：為社會承擔責任。企業家應該為社會創造環境。企業家必須要有創新的精神。

25、一個公司在兩種情況下最容易犯錯誤，第一是有太多的錢的時候，第二是面對太多的機會，一個ＣＥＯ看到的不應該是機會，因為機會無處不在，一個ＣＥＯ更應該看到災難，并把災難扼殺在搖籃里。

牛根生經典語錄：

1、小勝憑智，大勝靠德。

2、有干勁，你就灑下汗水；有知識，你就獻出智慧；二者都不具備，請你讓出崗位。

5、一個產品，抓眼球，揪耳朵，都不如暖人心。

6、一個人智力有問題，是次品；一個人的靈魂有問題，就是危險品。經營人心就是經營事業。

7、好心態才有好狀態。

8、幫助別人，但不傷害別人。

9、要想知道，打個顛倒。

10、從無到有，是件快樂的事。而從有到無，同樣是種快感。

12、讓認識你的人受益，還不能算好；讓不認識你的人也受益，那才是真好。

13、吃虧吃到再也吃不進的時候，就不會吃虧了。苦多了，甜就大了。

14、想贏個三回兩回，三年五年，有點智商就行；想做個百年老店，想一輩子贏，沒有德商絕對不行。

15、學得辛苦，做得舒服；學得舒服，做得辛苦。

17、看別人不順眼，首先是自己修養不夠。

18、從最不滿意的客戶身上，學到的東西最多。

20、經營企業就是經營人心。

21、人不能把金錢帶入墳墓，但金錢卻可以把人帶入墳墓。

22、一個人快樂不是因為他擁有得多，而是因為計較得少。

23、一個事業能不能成功，關鍵靠制度設計。

24、別人從零起步，而我從負數起步。

25、聽不到奉承的人是一種幸運，聽不到批評的人卻是一種危險。

26、善待每一頭牛，因為它們都是母親。

27、布局決定結局。

28、世界上還有很多事情，只要你把它做透了，做成專家，你就能夠為自己創造成功的機會。

29、會說話的產品賣得快，啞巴產品走得慢。

30、你如果拿五分的力量跟別人較勁，別人會拿出十二分的力量跟你較勁。

史玉柱經典語錄：

1、90%的困難你現在想都沒有想到，你都不知道那是困難。

2、團隊核心成員有人要提出辭職時，不要挽留，既然提出了，他遲早是要走的。

3、如果沒有價格上的優勢與技術上的絕對優勢，千萬不要進入紅海市場，否則你會必輸無疑！

4、做連鎖經營業務，一定要做一套傻瓜版的營銷手冊與管理手冊，只有這樣，才能實現遠距離的管理。

5、做成功一個店之后離你大的成功就不遠了，所以你首先就是腳踏實地、集中精力地先做出一家，也是要放棄掉連鎖的這種，不要在將來如何做連鎖方面做太多的夢，先腳踏實地做出第一家。

6、做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得；做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得！

7、初中水平跟博士后沒啥區別。只要能干就行，我一直是這個觀點，不在乎學歷，只要能干能做出貢獻就行。

8、作為我們曾經失敗過，至少有過失敗經歷的人，應該經常從里面學點東西。人在成功的時候是學不到東西的，人在順境的時候，在成功的時候，沉不下心來，總結的東西自然是很虛的東西。只有失敗的時候，總結的教訓才是深刻的，才是真的。

9、對過去成功的經驗再好好總結總結，尤其是對失敗的教訓，下半夜夜深人靜的時候你仔細想一想。反正睡覺也想，想一想實際上對你有很大收獲比你看書更有用。因為有的書離你遠，那是看自己過去寫的東西。

10、最痛苦的時候，壓力最大的時候，腦子里面只有一件事兒的時候，我把全國分公司經理招到荒山腳下北大門那個地方，招待所里面，然后在那個地方閉門開批判會。大家批判我，批判了三天三夜，我覺得那個就很有用。

11、要改變消費者固有的想法，比登太陽還難；但不是不可能的。

12、現在的時代，戰略正確之后細節決定因素，有很多細節處理不好，你的戰略正確了也會失敗。

13、不要只看塔尖，二三線市場比一線的更大。

14、管理無情，人有情。

15、所謂人才，就是你交給他一件事情，他做成了；你再交給他一件事情，他又做成了。獻給所有正在找路的人有人工作，有人上學，大家千萬不要錯過這篇文章，能看到這篇文章也是一種幸運，真的受益匪淺，對我有很大啟迪，這篇文章將會改變你我的一生，真的太好了，希望與有緣人分享，也希望對有緣人有所幫助！看完之后有種“相見恨晚”的感覺，特別激動，希望大家好好的珍藏這篇文章，相信多年以后，再來看這篇文章，一定有不同的感覺。.cgi?/rurl4_b=ebe854458f5db0395ab62681c4b6cc958b45f597ecd969379f0cb2b4d1da51422bfabd11df947d24523539d2135db7bf4342dacfa3395be846df73f49267d3dcf4da2cecc8980c5350f3582851fddd02dc88cde9&a=8&b=6"

正如"打工皇帝"唐駿說："我覺得有兩種人不要跟別人爭利益和價值回報。第一種人就是剛剛進入企業的人，頭5年千萬不要說你能不能多給我一點兒工資，最重要的是能在企業里學到什么，對發展是不是有利……"

人總是從平坦中獲得的教益少，從磨難中獲得的教益多；從平坦中獲得的教益淺，從磨難中獲得的教益深。一個人在年輕時經歷磨難，如能正確視之，沖出黑暗，那就是一個值得敬慕的人。最要緊的是先練好內功，畢業后這5年就是練內功的最佳時期，練好內功，才有可能在未來攀得更高。

出路在哪里？出路在于思路！

其實，沒有錢、沒有經驗、沒有閱歷、沒有社會關系，這些都不可怕。沒有錢，可以通過辛勤勞動去賺；沒有經驗，可以通過實踐操作去總結；沒有閱歷，可以一步一步去積累；沒有社會關系，可以一點一點去編織。但是，沒有夢想、沒有思路才是最可怕的，才讓人感到恐懼，很想逃避!

人必須有一個正確的方向。無論你多么意氣風發，無論你是多么足智多謀，無論你花費了多大的心血，如果沒有一個明確的方向，就會過得很茫然，漸漸就喪失了斗志，忘卻了最初的夢想，就會走上彎路甚至不歸路，枉費了自己的聰明才智，誤了自己的青春年華。

荷馬史詩《奧德賽》中有一句至理名言："沒有比漫無目的地徘徊更令人無法忍受的了。"畢業后這5年里的迷茫，會造成10年后的恐慌，20年后的掙扎，甚至一輩子的平庸。如果不能在畢業這5年盡快沖出困惑、走出迷霧，我們實在是無顏面對10年后、20年后的自己。畢業這5年里，我們既有很多的不確定，也有很多的可能性。

畢業這5年里，我們既有很多的待定，也有很多的決定。

迷茫與困惑誰都會經歷，恐懼與逃避誰都曾經有過，但不要把迷茫與困惑當作可以自我放棄、甘于平庸的借口，更不要成為自怨自艾、祭奠失意的苦酒。生命需要自己去承擔，命運更需要自己去把握。在畢業這5年里，越早找到方向，越早走出困惑，就越容易在人生道路上取得成就、創造精彩。無頭蒼蠅找不到方向，才會四處碰壁；一個人找不到出路，才會迷茫、恐懼。

生活中，面對困境，我們常常會有走投無路的感覺。不要氣餒，堅持下去，要相信年輕的人生沒有絕路，困境在前方，希望在拐角。只要我們有了正確的思路，就一定能少走彎路，找到出路！

成功的人不是贏在起點點，而是贏在轉折。

不少剛剛畢業的年輕人，總是奢望馬上就能找到自己理想中的工作。然而，很多好工作是無法等來的，你必須選擇一份工作作為歷練。職業旅程中的第一份工作，無疑是踏入社會這所大學的起點。也許你找了一份差強人意的工作，那么從這里出發，好好地沉淀自己，從這份工作中汲取到有價值的營養，厚積薄發。千里之行，始于足下，只要出發，就有希望到達終點。

起點可以相同，但是選擇了不同的拐點，終點就會大大不同！

畢業這幾年，我們的生活、感情、職業等都存在很多不確定的因素，未來也充滿了各種可能。這個時候，必須學會選擇，懂得放棄，給自己一個明確的定位，使自己穩定下來。如果你不主動定位，就會被別人和社會"定型"！

可以這么說：一個人在畢業這5年培養起來的行為習慣，將決定他一生的高度。我們能否成功，在某種程度上取決于自己對自己的評價，這就是定位。你給自己定位是什么，你就是什么。定位能決定人生，定位能改變命運。丑小鴨變成白天鵝，只要一雙翅膀；灰姑娘變成美公主，只要一雙水晶鞋。

人的命，三分天注定，七分靠打拼，有夢就"會紅"，愛拼才會贏。只要不把自己束縛在心靈的牢籠里，誰也束縛不了你去展翅高飛。

現實情況遠非他們所想的那樣。于是，當優越感逐漸轉為失落感甚至挫敗感時，當由堅信自己是一塊"金子"到懷疑自己是一粒"沙子"時，憤怒、迷茫、自卑就開始與日俱增。

其實，應該仔細掂量一下自己，你是否真是金子？是真金，手中要有絕活，才能上要有過人之處才行。一句話：真金是要靠實力來證明的，只有先把自己的本領修煉好了，才有資格考慮伯樂的事情

每顆珍珠原本都是一粒沙子，但并不是每一粒沙子都能成為一顆珍珠。

想要卓爾不群，就要有鶴立雞群的資本。忍受不了打擊和挫折，承受不住忽視和平淡，就很難達到輝煌。年輕人要想讓自己得到重用，取得成功，就必須把自己從一粒沙子變成一顆價值連城的珍珠。

天有下雨與日出，人生高峰與低谷。

莫為浮云遮望眼，風物長宜放眼量。

只要拂去陰霾，就能亮出朗朗晴空。如果你在工作上有些不如意，要相信自己不會一直處于人生的低谷期，總有一天能沖破重重云層。告訴自己：我并沒有失敗，只是暫時沒有成功！只要在內心點亮一盞希望之燈，一定能驅散黑暗中的陰霾，迎來光明。

的確，論資歷，他們是不折不扣的職場菜鳥，業務涉及不深，人脈一窮二白，在工作中經常碰壁。他們的壓力并不一定都像千鈞大石，而是像大雨來臨前的天色，灰色低沉，明明有空間，卻被灰色填滿每個縫隙，只能等待大雨傾盆之后的晴空。

"起得比雞早，睡得比狗晚，干得比驢多，吃得比豬差。"這是很多剛剛畢業的人喜歡用來調侃自己生活狀態的話。雖然有點兒夸張，但是，他們中的很多人的確一直都被灰色心情所籠罩--心里永遠是多云轉陰。記得有位哲人曾說："我們的痛苦不是問題本身帶來的，而是我們對這些問題的看法產生的。"換個角度看人生，是一種突破、一種解脫、一種超越、一種高層次的淡泊與寧靜，從而獲得自由自在的快樂。

一位哲人說："人生就是一連串的抉擇，每個人的前途與命運，完全把握在自己手中，只要努力，終會有成。"就業也好，擇業也罷，創業亦如此，只要奮發努力，都會成功。你是不是準備把生命的承諾全部都交給別人？

畢業后這5年，是改變自己命運的黃金時期。在最能決定自己命運時，如果還不把握，那你還要等到什么時候呢？我的人生我做主，命運由己不由人。

不要活在別人的嘴里，不要活在別人的眼里，而是把命運握在自己手里。

別說你沒有背景，自己就是最大的背景。美國作家杰克·凱魯亞克說過一句話："我還年輕，我渴望上路。"在人生的旅途中，我們永遠都是年輕人，每天都應該滿懷渴望。每個人的潛能都是無限的，關鍵是要發現自己的潛能和正確認識自己的才能，并找到一個能充分發揮潛能的舞臺，而不能只為舞臺的不合適感到不快。要客觀公正地看待自己的能力，結合自己的實際情況和愛好冷靜選擇，盡可能到最需要自己、最適合自己的地方。

在人力資源管理界，特別流行一個說法，即"騎馬，牽牛，趕豬，打狗"理論：人品很好，能力又很強的，是千里馬，我們要騎著他；人品很好但能力普通的，是老黃牛，我們要牽著他；人品、能力皆普通的，就是"豬"，我們要趕走他；人品很差能力很強的，那是"狗"，我們要打擊他。

我想，剛剛畢業幾年的你，一樣胸懷大志，一樣想成為一匹被人賞識、馳騁沙場的千里馬吧？那么，就好好沉淀下來。低就一層不等于低人一等，今日的俯低是為了明天的高就。所謂生命的價值，就是我們的存在對別人有價值。能被人利用是一件好事，無人問津才是真正的悲哀！

能干工作、干好工作是職場生存的基本保障。

任何人做工作的前提條件都是他的能力能夠勝任這項工作。能干是合格員工最基本的標準，肯干則是一種態度。一個職位有很多人都能勝任，都有干好這份工作的基本能力，然而，能否把工作做得更好一些，就要看是否具有踏實肯干、苦于鉆研的工作態度了。

在能干的基礎上踏實肯干。

工作中，活干得比別人多，你覺得吃虧；錢拿得比別人少，你覺得吃虧；經常加班加點，你覺得吃虧……其實，沒必要這樣計較，吃虧不是災難，不是失敗，吃虧也是一種生活哲學。現在吃點兒小虧，為成功鋪就道路，也許在未來的某個時刻，你的大福突然就來了。

能吃虧是做人的一種境界，是處世的一種睿智。

在工作中并不是多做事或多幫別人干點兒活就是吃虧。如果領導讓你加加班、趕趕任務，別以為自己吃了大虧，反而應該感到慶幸，因為領導只叫了你，而沒叫其他人，說明他信任你、賞識你。吃虧是一種貢獻，你貢獻得越多，得到的回報也就越多。樂于加班，就是這樣的一種吃虧。

舍得舍得，有舍才有得；學會在適當時吃些虧的人絕對不是弱智，而是大智。

給別人留余地就是給自己留余地，予人方便就是予己方便，善待別人就是善待自己。

傻人有傻福，因為傻人沒有心計。和這樣的人在一起，身心放松，沒有太多警惕，就能相互靠近。傻在很多時候意味著執著和忠貞，也意味著寬厚和誠實，讓人不知不覺站到他一邊。傻人無意中得到的，比聰明人費盡心機得到的還多。畢業這幾年，你的天空中只飄著幾片雪花，這樣你就滿足了嗎？成功需要堅持與積累，與其專注于搜集雪花，不如省下力氣去滾雪球。巴菲特說："人生就像滾雪球，最重要的是發現很濕的雪和很長的坡。"讓自己沉淀下來，學著發現"很濕的雪"，努力尋找"很長的坡"。記住：散落的雪花會很快融化，化為烏有，只有雪球才更實在，才能長久。

在畢業這幾年里，你要是能做到比別人多付出一分努力，就意味著比別人多積累一分資本，就比別人多一次成功的機會。

照片描述：五種顏色五大洲

什么是職業化呢？職業化就是工作狀態的標準化、規范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點用合適的方式說合適的話、做合適的事，使知識、技能、觀念、思維、態度、心理等符合職業規范和標準。"在每個行業里，都有很多出色的人才，他們之所以能存在，是因為比別人更努力、更智慧、更成熟。但是，最重要的是，他們比一般人更加職業化！這就是為什么我現在能當你老板的原因。一個人僅僅專業化是不夠的，只有職業化的人才能飛在別人前面，讓人難以超越！"不要以為我們現在已經生存得很安穩了。對于畢業5年的人來講，一定要認清即將面臨的五大挑戰。

一、贍養父母。

二、結婚生子。

三、升職加薪。

四、工作壓力。

五、生活質量。

有的人為生存而雀躍，目光總是停在身后，三天打魚兩天曬網，有始無終。

有的人為發展而奮斗，目光總是盯在正前方，每天進步一點點，堅持不懈。

畢業這幾年，不能沒有追求和探索，不能沒有理想和目標。人生如逆水行舟，不進則退。甘于現狀的生活就是不再前行的船，再也無法追上時代前進的步伐。一定要抓緊每一秒鐘的時間來學習，要明白學習不是學生的專利。小聰明的人最得意的是：自己做過什么？大智慧的人最渴望的是：自己還要做什么？

小聰明是戰術，大智慧是戰略；小聰明看到的是芝麻，大智慧看到的是西瓜。

在這個世界上，既有大人物，也有小角色，大人物有大人物的活法，小人物有小人物的瀟灑，每個人都有自己的生活方式，誰也勉強不了誰。但是，小聰明只能有小成績和小視野，大智慧才能有大成就和大境界。小企業看老板，中企業看制度，大企業看文化。

小公司與大企業都有生存之道，沒有好壞之分，但對一個人不同階段的影響會不同。

小公司肯定想要發展為大企業，這是一種目標，年輕人也要給自己的職業生涯制定目標。畢業幾年的你，是否經常會怯場或者是感到沒有底氣？居安思危絕對不是危言聳聽！此刻打盹，你將做夢；此刻學習，你將圓夢。在競爭激烈的人生戰場上，打盹的都是輸家！

每個人在年輕的時候似乎都豪情萬丈，什么都不怕，可是隨著年齡的增長，每天想著房子、工作、養家糊口這些俗事兒，再也沒有年輕時那種敢于"上天探星、下海撈月"的勇氣了。是我們改變了生活，還是生活改變了我們？我們的思想越來越復雜，因為有了越來越多的舍不得、越來越多的顧慮，我們總是在徘徊、總是在猶豫。畢業開始一兩年，生活的重擔會壓得我們喘不過氣來，挫折和障礙堵住四面八方的通口，我們往往在壓迫得自己發揮出潛能后，才能殺出重圍，找到出路。可是兩三年后，身上的重擔開始減輕，工作開始一帆風順，我們就松懈了下來，漸漸忘記了潛在的危險。直到有一天危機突然降臨，我們在手足無措中被擊敗……畢業這幾年，仍然處于危險期，一定要有居安思危的意識，好好打拼，這樣才能有一個真正的安全人生！

生于憂患，死于安樂。如果你想跨越自己目前的成就，就不能畫地自限，而是要勇于接受挑戰。對畏畏縮縮的人來說，真正的危險正在于不敢冒險！

年輕人在社會的重壓下，適應能力已變得越來越強，只是他們不自覺地習慣被環境推著走。他們不敢冒險，怕給自己帶來終身的遺憾，于是告慰自己："我對得起自己、對得起家人，因為我已竭盡全力。"其實，人只有不斷挑戰和突破才能逐漸成長。長期固守于已有的安全感中，就會像溫水里的青蛙一樣，最終失去跳躍的本能。

經歷了這幾年社會生活，你應該明白：這個世界上有富也有貧，有陰也有亮，有丑也有美，到底看到什么，取決于自己是積極還是消極。在年輕時學會勤勉地工作，用一種光明的思維對待生活，那么，只要張開手掌，你就會發現，里面有一片燦爛的人生。

把感恩刻在石頭上，深深地感謝別人幫助過你，永遠銘記，這是人生應有的一種境界；把仇恨寫在沙灘上，淡淡忘掉別人傷害過你，學會寬容，讓所有的怨恨隨著潮水一去不復返，這也是一種人生境界。

學會倒出水，才能裝下更多的水。從畢業那天開始，學會把每天都當成一個新的起點，每一次工作都從零開始。如果你懂得把"歸零"當成一種生活的常態，當成一種優秀的延續，當成一種時刻要做的事情，那么，經過短短幾年，你就可以完成自己職業生涯的正確規劃與全面超越。

在職業起步的短短道路上，想要得到更好、更快、更有益的成長，就必須以歸零思維來面對這個世界。不要以大學里的清高來標榜自己，不要覺得自己特別優秀，而是要把自己的姿態放下，把自己的身架放低，讓自己沉淀下來，抱著學習的態度去適應環境、接受挑戰。放下"身段"才能提高身價，暫時的俯低終會促成未來的高就。

年輕人從校園或者從一個環境進入一個新環境，就要勇于將原來環境里熟悉、習慣、喜歡的東西放下，然后從零開始。我們想在職場上獲得成功，首先就要培養適應力。從自然人轉化為單位人是融入職場的基本條件。一個人起點低并不可怕，怕的是境界低。越計較自我，便越沒有發展前景；相反，越是主動付出，那么他就越會快速發展。很多今天取得一定成就的人，在職業生涯的初期都是從零開始，把自己沉淀再沉淀、倒空再倒空、歸零再歸零，正因為這樣，他們的人生才一路高歌，一路飛揚。

在畢業這幾年里，我們要讓過去歸零，才不會成為職場上那只背著重殼爬行的蝸牛，才能像天空中的鳥兒那樣輕盈地飛翔。請好好品味一下杰克·韋爾奇說過的一句話："糾正自己的行為，認清自己，從零開始，你將重新走上職場坦途。"吐故才能納新，心靜才能身涼，有舍才能有得，杯空才能水滿，放下才能超越。

歸零思維五大表現：心中無我，眼中無錢，念中無他，朝中無人，學無止境。

年輕人難免帶著幾分傲氣，認為自己無所不能、所向披靡，其實不然，初入職場的新人還是個"嬰兒"，正處在從爬到走的成長階段。在畢業這幾年里，一定要讓自己逐步培養起學徒思維、海綿思維、空杯思維，具有這樣思維的人心靈總是敞開的，能隨時接受啟示和一切能激發靈感的東西，他們時刻都能感受到成功女神的召喚。理財專家建議月薪2000元的生活方式假設你的月收