漏斗式銷售模型漏斗式銷售模型銷售過程回顧與漏斗法則的作用漏斗式銷售階段定義銷售漏斗的平衡計算銷售機(jī)會的來源最后的思考銷售過程回顧與漏斗法則的作用銷售過程回顧項(xiàng)目進(jìn)程與買方關(guān)鍵人行為結(jié)果主要的銷售動作舉例第一階段待溝通1、收集該客戶相關(guān)信息并進(jìn)行分析預(yù)測需求；2、準(zhǔn)備同行業(yè)客戶案例；第二階段初步接觸并了解問題1、上門拜訪；2、互動交流，了解客戶現(xiàn)實(shí)應(yīng)用情況并針對性提出可能存在的問題；第三階段確認(rèn)問題并提出解決方案1、向客戶確認(rèn)問題或其困難點(diǎn)；2、提交、討論并確定解決方案書；第四階段確認(rèn)方案1、產(chǎn)品測試；2、提交測試報告；第五階段談判溝通1、交換商務(wù)條款；2、商務(wù)公關(guān)；第六階段預(yù)成交1、設(shè)定并參與投標(biāo)；第七階段成交1、簽定合同；2、方案實(shí)施銷售過程回顧項(xiàng)目進(jìn)程與買方關(guān)鍵人行為結(jié)果主要的銷售動作舉例第漏斗表法則目標(biāo)客戶有效客戶入圍客戶意向客戶接近贏單客戶贏單客戶漏斗表法則目標(biāo)客戶有效客戶入圍客戶意向客戶接近贏單客戶贏單客漏斗法則的作用1、進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)的細(xì)化分解和管理2、對目標(biāo)完成情況進(jìn)行跟蹤并以直觀的形式表現(xiàn)問題漏斗法則的作用1、進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)的細(xì)化分解和管理漏斗式銷售階段定義狀態(tài)定義狀態(tài)說明達(dá)標(biāo)檢查評估點(diǎn)10%目標(biāo)客戶拜訪過一次，了解有需求1、我們是否已清楚“客戶要解決哪些問題”？2、客戶的需求要求在什么時間內(nèi)解決?3、客戶傾向選擇我司什么產(chǎn)品？4、我們的方案是否有競爭優(yōu)勢？有無競爭對手？有無可替代性方案？我們的方案有無屏蔽性的特點(diǎn)？25%有效客戶需求認(rèn)可，并對我司產(chǎn)品有興趣1、客戶最高決策者/機(jī)構(gòu)已討論通過或簽字是否上該項(xiàng)目?2、資金預(yù)算已到位?大概預(yù)算是多少？具體誰出錢？50%入圍客戶完成技術(shù)認(rèn)可，形成初步合作意愿1、客戶是否承認(rèn)我們與競爭對手的技術(shù)差異優(yōu)勢?2、是否對公司（上游廠商）認(rèn)可？3、用和競爭對手形成差異化的技術(shù)特點(diǎn)給競爭對手設(shè)立技術(shù)屏障?漏斗式銷售階段定義狀態(tài)定義狀態(tài)說明達(dá)標(biāo)檢查評估點(diǎn)10%目標(biāo)客漏斗式銷售階段定義狀態(tài)定義狀態(tài)說明達(dá)標(biāo)檢查評估點(diǎn)75%意向客戶完成重要商務(wù)談判,遞交合同1、已摸清客戶組織結(jié)構(gòu)及決策鏈?2、該項(xiàng)目中已經(jīng)有我方的教練或槍手？能否得到我們想要的信息？

3、我們已了解到客戶的采購流程和關(guān)鍵點(diǎn)?4、我們是否清楚客戶背后的渠道關(guān)系？5、是否已清楚競爭對手的情況？6、最高決策者或決策鏈里的關(guān)鍵人認(rèn)可我們的合作模式?7、客戶認(rèn)可的渠道已經(jīng)跟我們綁定?90%接近贏單客戶按我們的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)/客戶口頭承諾/中標(biāo)1、標(biāo)書技術(shù)參數(shù)由我方撰寫或引導(dǎo)?2、由我們制定評分標(biāo)準(zhǔn)或我們選定集成商?3、按評分標(biāo)準(zhǔn)我們已估算出我們和對手的得失分?4、我們已拿到評標(biāo)專家或評標(biāo)組成員的名單?5、我們已中標(biāo)，渠道已拿到中標(biāo)通知書?100%贏單客戶合同簽訂，收到預(yù)付款漏斗式銷售階段定義狀態(tài)定義狀態(tài)說明達(dá)標(biāo)檢查評估點(diǎn)75%意向客銷售漏斗的平衡計算計算對象案例金額（萬）銷售設(shè)備數(shù)量（臺）平均合同額32年度銷售目標(biāo)300200所需合同總數(shù)300/3=100個合同200/2=100個合同目標(biāo)客戶成為贏單客戶的機(jī)率10%10%年度所需目標(biāo)客戶數(shù)量100╳10=1000100╳10=1000每月所需目標(biāo)客戶數(shù)量1000/12=83.3個/月1000/12=83.3個/月*以目標(biāo)客戶數(shù)為例核算*銷售漏斗的平衡計算計算對象案例金額（萬）銷售設(shè)備數(shù)量（臺）平銷售機(jī)會的來源項(xiàng)目機(jī)會的來源來源分解(家)拜訪計劃陌生拜訪(新潛在客戶中新對象)計劃實(shí)際客戶名稱拜訪對象對象職務(wù)跟蹤(新潛在客戶中的老對象)

滲透(老客戶中的新成交對象)

耕耘(老客戶中的持續(xù)成交對象)

主動咨詢(包括直接咨詢和分配所得)

銷售機(jī)會的來源項(xiàng)目機(jī)會的來源來源分解(家)拜訪計劃陌生拜訪提高產(chǎn)能的改進(jìn)方向提高贏單率尋找更多、更好的機(jī)會縮短銷售周期做大單子提高產(chǎn)能的改進(jìn)方向提高贏單率尋找更多、更好的機(jī)會縮短銷售周期最后的思考我今天參加培訓(xùn)的目的是否達(dá)到？剛才最后一頁所提示的方向我自己分別要

做些什么？我如何將今天所學(xué)應(yīng)用到工作中？心動不如行動，現(xiàn)在就看你的執(zhí)行力向著TopSales前進(jìn)！！！最后的思考我今天參加培訓(xùn)的目的是否達(dá)到？剛才最后一頁所提示的深圳市南山區(qū)麒麟路1號科技創(chuàng)業(yè)中心4樓Add:4thFloor,IncubationCenter,No.1QilinRoad,NanshanDistrict,ShenzhenP.C.:518052Tel:+86-755-26581949Fax:+86-755-26581959Email:market@深圳市南山區(qū)麒麟路1號Add:4thFloor,Inc知識回顧KnowledgeReview祝您成功！知識回顧KnowledgeReview祝您成功！漏斗式銷售模型漏斗式銷售模型銷售過程回顧與漏斗法則的作用漏斗式銷售階段定義銷售漏斗的平衡計算銷售機(jī)會的來源最后的思考銷售過程回顧與漏斗法則的作用銷售過程回顧項(xiàng)目進(jìn)程與買方關(guān)鍵人行為結(jié)果主要的銷售動作舉例第一階段待溝通1、收集該客戶相關(guān)信息并進(jìn)行分析預(yù)測需求；2、準(zhǔn)備同行業(yè)客戶案例；第二階段初步接觸并了解問題1、上門拜訪；2、互動交流，了解客戶現(xiàn)實(shí)應(yīng)用情況并針對性提出可能存在的問題；第三階段確認(rèn)問題并提出解決方案1、向客戶確認(rèn)問題或其困難點(diǎn)；2、提交、討論并確定解決方案書；第四階段確認(rèn)方案1、產(chǎn)品測試；2、提交測試報告；第五階段談判溝通1、交換商務(wù)條款；2、商務(wù)公關(guān)；第六階段預(yù)成交1、設(shè)定并參與投標(biāo)；第七階段成交1、簽定合同；2、方案實(shí)施銷售過程回顧項(xiàng)目進(jìn)程與買方關(guān)鍵人行為結(jié)果主要的銷售動作舉例第漏斗表法則目標(biāo)客戶有效客戶入圍客戶意向客戶接近贏單客戶贏單客戶漏斗表法則目標(biāo)客戶有效客戶入圍客戶意向客戶接近贏單客戶贏單客漏斗法則的作用1、進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)的細(xì)化分解和管理2、對目標(biāo)完成情況進(jìn)行跟蹤并以直觀的形式表現(xiàn)問題漏斗法則的作用1、進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)的細(xì)化分解和管理漏斗式銷售階段定義狀態(tài)定義狀態(tài)說明達(dá)標(biāo)檢查評估點(diǎn)10%目標(biāo)客戶拜訪過一次，了解有需求1、我們是否已清楚“客戶要解決哪些問題”？2、客戶的需求要求在什么時間內(nèi)解決?3、客戶傾向選擇我司什么產(chǎn)品？4、我們的方案是否有競爭優(yōu)勢？有無競爭對手？有無可替代性方案？我們的方案有無屏蔽性的特點(diǎn)？25%有效客戶需求認(rèn)可，并對我司產(chǎn)品有興趣1、客戶最高決策者/機(jī)構(gòu)已討論通過或簽字是否上該項(xiàng)目?2、資金預(yù)算已到位?大概預(yù)算是多少？具體誰出錢？50%入圍客戶完成技術(shù)認(rèn)可，形成初步合作意愿1、客戶是否承認(rèn)我們與競爭對手的技術(shù)差異優(yōu)勢?2、是否對公司（上游廠商）認(rèn)可？3、用和競爭對手形成差異化的技術(shù)特點(diǎn)給競爭對手設(shè)立技術(shù)屏障?漏斗式銷售階段定義狀態(tài)定義狀態(tài)說明達(dá)標(biāo)檢查評估點(diǎn)10%目標(biāo)客漏斗式銷售階段定義狀態(tài)定義狀態(tài)說明達(dá)標(biāo)檢查評估點(diǎn)75%意向客戶完成重要商務(wù)談判,遞交合同1、已摸清客戶組織結(jié)構(gòu)及決策鏈?2、該項(xiàng)目中已經(jīng)有我方的教練或槍手？能否得到我們想要的信息？

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做些什么？我如何將今天所學(xué)應(yīng)用到工作中？心動不如行動，現(xiàn)在就看你的執(zhí)行力向著TopSales前進(jìn)！