巴黎歐萊雅-中國郵政合作項目建議2011.05巴黎歐萊雅-中國郵政目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解針對護發產品的市場拓展合作方案基于中國郵政資源的合作模式建議目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解巴黎歐萊雅在拓展二線以下城市及農村市場的過程中面臨挑戰三四線市場專營店渠道擁擠護發產品突圍難度大日韓系化妝品企業較早進入專營店，擁有一批忠實顧本土品牌異軍突起，具有一定客戶基礎專營店利潤導向和化妝品企業品牌擴張之間的矛盾在一、二線市場寶潔和聯合利華的市場基數龐大，市場進入壁壘高進入三、四線市場，競爭對手有先發優勢渠道管理難度加大在渠道下沉的過程中，確保“物流體系、分銷體系、信息體系”順暢性和準確性難度加大巴黎歐萊雅在拓展二線以下城市及農村市場的過程中面臨挑戰三四線中國郵政能夠通過與巴黎歐萊雅的資源性合作幫助貴司加強對一線城市中高端人群（B2C）的滲透，實現對二線以下城市家庭（B2F）的擴張渠道資源6萬余處遍布城鄉的營業網點龐大的投遞網絡深入中國四、五線城鎮和廣大農村可以深入到中國的各個角落，觸及到任何一個細分人群信息資源近3億條覆蓋全國的名址數據資源全國樓盤數據資源先進的數據處理平臺人力資源遍布全國各地100余萬名員工20余萬名營銷人員，具備國內獨一無二的營銷運營能力“百年信譽”中國郵政中國郵政能夠通過與巴黎歐萊雅的資源性合作幫助貴司加強對一線城目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解針對護發產品市場拓展的合作方案基于中國郵政資源的合作模式建議目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解借助中國郵政在直郵領域的專業優勢獲取并鎖定潛在目標客戶鞏固客戶忠誠對響應人群進行向上銷售，提高用戶粘性和品牌認知加深對目標群體滲透對高價值群體的同社區&同類社區進行半名址&全名址投放建立品牌認知對潛在目標小區、商務寫字樓、商圈進行半名址投放1區域覆蓋2家庭&個人會員獲取與維系3高價值區域深度挖掘中國郵政海量、精準的數據資源中國郵政直郵專業執行&監控力借助中國郵政在直郵領域的專業優勢獲取并鎖定潛在目標客戶鞏固客協助巴黎歐萊雅實現護發產品市場拓展的關鍵要素有效觸發目標人群購買行為成功拓展市場準確定位合適的潛在目標人群確保溝通信息及時、準確到達對活動效果的跟蹤評估和優化7協助巴黎歐萊雅實現護發產品市場拓展的關鍵要素有效觸發目標人群選擇活動覆蓋的銷售網點借助電子地圖技術對銷售網點周邊商圈小區/寫字樓進行區域覆蓋投放策略2km5km采用電子地圖技術進行名址選取圈定2-5公里商圈內的中高檔小區樓盤寫字樓投放前對數據去重確認信函準入情況和信報箱完好率北京上海廣州深圳天津大連南京沈陽無錫成都選擇活動覆蓋的銷售網點借助電子地圖技術對銷售網點周邊商圈小區通過中國郵政樓盤數據對相似型家庭及個人進行映射1分析區域覆蓋的不同客戶價值2分析優質客戶的地域屬性3相似屬性地址定位4客戶抽取進行全名址/半名址投遞按用戶采購金額排序，選取前30%客戶（百分比待定），分析社區/寫字樓屬性按社區采購總金額排序，選取前30%社區（百分比待定）、分析社區/寫字樓屬性高價值客戶中等價值客戶一次購買客戶無購買客戶對高相似性空白社區/寫字樓進行滲透對同社區/寫字樓深度開發通過中國郵政樓盤數據對相似型家庭及個人進行映射1分析區域覆通過提升客戶體驗激發購買行為接觸目標客戶群產品信息促銷信息上網消費到店消費回訪郵件，邀約注冊會員投放試用裝+產品宣傳冊回郵從潛在客戶轉化為現有客戶的個性化的溝通計劃溝通時間溝通頻次D1D15-D30周期性1~2次，間隔時間不少于1周1~2次，間隔時間不少于1周依據新品上市宣傳周期通過提升客戶體驗激發購買行為接觸目標客戶群產品信息上網消費到投遞質量控制，確保到達率實物流信息流商函系統錄入工單信息信息分揀確認樣張安排種子郵件打印封裝郵遞是否投妥投妥信息選擇改退原因轉站退信核址記錄新站段登記退信原因記錄新地址更新名址庫生成工單和電子碼追蹤分揀過程追蹤制作過程追蹤郵遞過程退信分析監控及時進行退信整理和退信原因分析。更新名址庫，提高下一批郵件投遞質量定向抽查監控在投遞完成當天按投遞區域進行信報箱到箱抽查投遞流程監控通過信息化平臺對郵件生產投遞流程進行全程監控種子監控選取適當比例的種子郵件，進行投遞時效和投遞質量的實際監控實現監控信息在第一時間供三方共享投遞質量控制，確保到達率實物流信息流商函系統錄入工單對需簽收的（掛號）郵件，運用給據郵件跟蹤查詢系統”進行信息化投遞監控，歐萊雅可實時查詢每封郵件的投遞進度/對需簽收的（掛號）郵件，運用給據郵件跟蹤查詢系統”進行信息化設定追蹤控制點，利用客戶編碼進行效果追蹤時間客戶數量直投到達閱讀

……第一次購買……電話抽測投遞情況到店購買數據網絡注冊記錄網絡購買數據重復剔除二次投放反饋數據獲取(活動代碼+客戶編碼識別)店面：購買金額優惠券使用時間網絡：網絡注冊瀏覽層級及時間是否選取|購買購買金額優惠券使用時間種子監控決策期投放總量數據追蹤截點第一階段效果跟蹤策略2~5D4~5D4W3M設定追蹤控制點，利用客戶編碼進行效果追蹤時間客戶數量直投到達效果預期優惠券激活率對多渠道激活率（互聯網&門面店等）提高10%到達率85%-90%（平函）95%（掛函）總體投放比例100%試用裝+目錄冊索取率2.5%-4%二次購買率1%-1.5%通過DM覆蓋的目標人群投遞抽查DM到達率通過網絡平臺或門面店消費使用優惠券的人群比例愿意獲取試用裝和目錄冊的人群比例實現向上銷售/交叉銷售的人群比例效果預期優惠券激活率對多渠道激活率（互聯網&門面店等）提高1目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解針對護發產品市場拓展的合作方案基于中國郵政資源的合作模式建議目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解中國郵政與歐萊雅通過總部資源性合作，助力歐萊雅市場擴張巴黎歐萊雅業務發展需求中國郵政資源支撐銷售增長營業網點：√提供線下營銷活動/

√客戶體驗的物理場所郵樂網：√配合進行網絡營銷；

√成為商品采購平臺商營銷活動：√嫁接郵政營銷活動

√提供異業聯盟平臺數據服務：√會員數據清洗√會員數據屬性豐富√提供基于區域和個人數據分析的營銷策略建議二線及以下市場拓展會員管理對有效新渠道的需求對有效新營銷模式的需求對現有會員的關懷新會員獲取中國郵政與歐萊雅通過總部資源性合作，助力歐萊雅市場擴張巴黎歐中國郵政個人數據庫情況（部分）人群類型人群特征描述收入檔次數量嬰幼兒家庭家有嬰幼兒，關注衛生保健一般收入255萬旅游愛好者喜歡旅游，愛好攝影、交友，經常在國內外旅游中高收入96萬投資理財愛好者有一定經濟基礎，渴望提高生活質量，關注財經、經濟、政治等資訊，在基金股票方面有投資經歷中高收入106萬體育愛好者熱衷于體育運動，關注健身、體育等資訊一般收入31萬時尚一族注重外在形象和保養，宣揚個性，購買欲望比較強，緊追時尚潮流一般收入

中高收入220萬網絡一族家有ADSL，喜歡上網沖浪的人群，一般收入一般收入435萬郵購網購有郵購和網購習慣的群體可按消費金額分層322萬集郵愛好者對集郵有興趣的人可按消費金額分層500萬白領一族消費的中堅群體，注重生活品質，容易接受新事物中高收入2395萬中小學生中小學生群體無收入1151萬金講臺教師群體，追求穩定中高收入442萬白衣天使醫生、護士等擁有一技之長的群體，關注行業信息中高收入109萬工商英才消費力強，有一定的事業和經濟基礎，經常穿梭各大城市之間高收入268萬公務精英政府部門或事業單位工作的群體，收入穩定，生活安逸中高收入236萬農村干部各鄉鎮鎮干部、村委會主任、書記等，在農村有較高威望中等收入61萬新農村農村戶籍的人士，種植、養殖、運輸等大戶中等收入4200萬外出務工外出打工人群，以農村戶籍人士為主一般收入3700萬中國郵政個人數據庫情況（部分）人群類型人群特征描述收入檔次數（一）北京1、住宅小區屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量490萬條擁有3722個小區的屬性（覆蓋278.9萬戶家庭,41.6%為中高檔小區）北京小區類型總計北京小區通郵情況（一）北京1、住宅小區屬性及通郵情況2、辦公樓屬性及通郵情況

擁有辦公樓地址數據量37萬條辦公樓通郵狀況良好北京辦公樓屬性及通郵情況2、辦公樓屬性及通郵情況擁有辦公樓地址數據量37萬條北京辦（二）上海1、住宅小區建筑物屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量485萬條擁有6718個小區建筑物的屬性（32.6%為中高檔小區）上海小區基礎屬性（二）上海1、住宅小區建筑物屬性及通郵情況2、辦公樓屬性及通郵情況

擁有辦公樓地址數據量38061條辦公樓通郵狀況良好上海辦公樓基礎屬性2、辦公樓屬性及通郵情況擁有辦公樓地址數據量38061條上（三）廣州1、住宅小區屬性及通郵情況

廣州小區屬性及通郵情況擁有住宅地址數據量150萬擁有2505個小區的屬性（覆蓋150萬戶家庭,30.4%為中高檔小區）（三）廣州1、住宅小區屬性及通郵情況（四）深圳1、住宅小區屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量172萬條擁有3223個小區的屬性（覆蓋172萬戶家庭,48.6%為中高檔小區）深圳小區類型總計深圳小區通郵情況（四）深圳1、住宅小區屬性及通郵情況2、辦公樓屬性及通郵情況

擁有辦公樓地址數據量28.2萬條辦公樓通郵狀況良好深圳辦公樓屬性及通郵情況2、辦公樓屬性及通郵情況擁有辦公樓地址數據量28.2萬條深（五）天津1、住宅小區屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量270萬條擁有3522個小區的屬性（覆蓋205萬戶家庭）（24.6%為中高檔小區）天津小區屬性及通郵情況（五）天津1、住宅小區屬性及通郵情況（六）大連1、住宅小區情況

大連小區屬性及通郵情況擁有住宅地址數據量168萬條擁有1300個中高檔小區的屬性(覆蓋661550萬戶家庭)（六）大連1、住宅小區情況（七）南京1、住宅小區屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量205萬條擁有1300個小區的屬性，無名址郵件可投853個（覆蓋73萬戶家庭,40.1%為中高檔小區）南京小區屬性及通郵情況（七）南京1、住宅小區屬性及通郵情況（八）沈陽1、住宅小區屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量160萬條擁有299個小區的屬性（覆蓋28萬戶家庭,60%為中高檔小區）沈陽小區屬性及通郵情況（八）沈陽1、住宅小區屬性及通郵情況（九）無錫1、住宅小區屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量118萬條擁有802個小區的屬性（覆蓋67.3萬戶家庭）（56.3%為中高檔小區）全市小區通郵狀況良好無錫小區通郵情況（九）無錫1、住宅小區屬性及通郵情況2、辦公樓屬性及通郵情況

擁有辦公樓地址數據量6萬條辦公樓通郵情況良好無錫辦公樓屬性及通郵情況2、辦公樓屬性及通郵情況擁有辦公樓地址數據量6萬條無錫辦公（十）成都1、住宅小區屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量158萬條擁有7847個小區的屬性(覆蓋115萬戶家庭)(65.9%為中高檔小區)成都小區通郵情況（十）成都1、住宅小區屬性及通郵情況互惠互信長期共贏！互惠互信長期共贏！巴黎歐萊雅-中國郵政合作項目建議2011.05巴黎歐萊雅-中國郵政目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解針對護發產品的市場拓展合作方案基于中國郵政資源的合作模式建議目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解巴黎歐萊雅在拓展二線以下城市及農村市場的過程中面臨挑戰三四線市場專營店渠道擁擠護發產品突圍難度大日韓系化妝品企業較早進入專營店，擁有一批忠實顧本土品牌異軍突起，具有一定客戶基礎專營店利潤導向和化妝品企業品牌擴張之間的矛盾在一、二線市場寶潔和聯合利華的市場基數龐大，市場進入壁壘高進入三、四線市場，競爭對手有先發優勢渠道管理難度加大在渠道下沉的過程中，確保“物流體系、分銷體系、信息體系”順暢性和準確性難度加大巴黎歐萊雅在拓展二線以下城市及農村市場的過程中面臨挑戰三四線中國郵政能夠通過與巴黎歐萊雅的資源性合作幫助貴司加強對一線城市中高端人群（B2C）的滲透，實現對二線以下城市家庭（B2F）的擴張渠道資源6萬余處遍布城鄉的營業網點龐大的投遞網絡深入中國四、五線城鎮和廣大農村可以深入到中國的各個角落，觸及到任何一個細分人群信息資源近3億條覆蓋全國的名址數據資源全國樓盤數據資源先進的數據處理平臺人力資源遍布全國各地100余萬名員工20余萬名營銷人員，具備國內獨一無二的營銷運營能力“百年信譽”中國郵政中國郵政能夠通過與巴黎歐萊雅的資源性合作幫助貴司加強對一線城目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解針對護發產品市場拓展的合作方案基于中國郵政資源的合作模式建議目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解借助中國郵政在直郵領域的專業優勢獲取并鎖定潛在目標客戶鞏固客戶忠誠對響應人群進行向上銷售，提高用戶粘性和品牌認知加深對目標群體滲透對高價值群體的同社區&同類社區進行半名址&全名址投放建立品牌認知對潛在目標小區、商務寫字樓、商圈進行半名址投放1區域覆蓋2家庭&個人會員獲取與維系3高價值區域深度挖掘中國郵政海量、精準的數據資源中國郵政直郵專業執行&監控力借助中國郵政在直郵領域的專業優勢獲取并鎖定潛在目標客戶鞏固客協助巴黎歐萊雅實現護發產品市場拓展的關鍵要素有效觸發目標人群購買行為成功拓展市場準確定位合適的潛在目標人群確保溝通信息及時、準確到達對活動效果的跟蹤評估和優化39協助巴黎歐萊雅實現護發產品市場拓展的關鍵要素有效觸發目標人群選擇活動覆蓋的銷售網點借助電子地圖技術對銷售網點周邊商圈小區/寫字樓進行區域覆蓋投放策略2km5km采用電子地圖技術進行名址選取圈定2-5公里商圈內的中高檔小區樓盤寫字樓投放前對數據去重確認信函準入情況和信報箱完好率北京上海廣州深圳天津大連南京沈陽無錫成都選擇活動覆蓋的銷售網點借助電子地圖技術對銷售網點周邊商圈小區通過中國郵政樓盤數據對相似型家庭及個人進行映射1分析區域覆蓋的不同客戶價值2分析優質客戶的地域屬性3相似屬性地址定位4客戶抽取進行全名址/半名址投遞按用戶采購金額排序，選取前30%客戶（百分比待定），分析社區/寫字樓屬性按社區采購總金額排序，選取前30%社區（百分比待定）、分析社區/寫字樓屬性高價值客戶中等價值客戶一次購買客戶無購買客戶對高相似性空白社區/寫字樓進行滲透對同社區/寫字樓深度開發通過中國郵政樓盤數據對相似型家庭及個人進行映射1分析區域覆通過提升客戶體驗激發購買行為接觸目標客戶群產品信息促銷信息上網消費到店消費回訪郵件，邀約注冊會員投放試用裝+產品宣傳冊回郵從潛在客戶轉化為現有客戶的個性化的溝通計劃溝通時間溝通頻次D1D15-D30周期性1~2次，間隔時間不少于1周1~2次，間隔時間不少于1周依據新品上市宣傳周期通過提升客戶體驗激發購買行為接觸目標客戶群產品信息上網消費到投遞質量控制，確保到達率實物流信息流商函系統錄入工單信息信息分揀確認樣張安排種子郵件打印封裝郵遞是否投妥投妥信息選擇改退原因轉站退信核址記錄新站段登記退信原因記錄新地址更新名址庫生成工單和電子碼追蹤分揀過程追蹤制作過程追蹤郵遞過程退信分析監控及時進行退信整理和退信原因分析。更新名址庫，提高下一批郵件投遞質量定向抽查監控在投遞完成當天按投遞區域進行信報箱到箱抽查投遞流程監控通過信息化平臺對郵件生產投遞流程進行全程監控種子監控選取適當比例的種子郵件，進行投遞時效和投遞質量的實際監控實現監控信息在第一時間供三方共享投遞質量控制，確保到達率實物流信息流商函系統錄入工單對需簽收的（掛號）郵件，運用給據郵件跟蹤查詢系統”進行信息化投遞監控，歐萊雅可實時查詢每封郵件的投遞進度/對需簽收的（掛號）郵件，運用給據郵件跟蹤查詢系統”進行信息化設定追蹤控制點，利用客戶編碼進行效果追蹤時間客戶數量直投到達閱讀

……第一次購買……電話抽測投遞情況到店購買數據網絡注冊記錄網絡購買數據重復剔除二次投放反饋數據獲取(活動代碼+客戶編碼識別)店面：購買金額優惠券使用時間網絡：網絡注冊瀏覽層級及時間是否選取|購買購買金額優惠券使用時間種子監控決策期投放總量數據追蹤截點第一階段效果跟蹤策略2~5D4~5D4W3M設定追蹤控制點，利用客戶編碼進行效果追蹤時間客戶數量直投到達效果預期優惠券激活率對多渠道激活率（互聯網&門面店等）提高10%到達率85%-90%（平函）95%（掛函）總體投放比例100%試用裝+目錄冊索取率2.5%-4%二次購買率1%-1.5%通過DM覆蓋的目標人群投遞抽查DM到達率通過網絡平臺或門面店消費使用優惠券的人群比例愿意獲取試用裝和目錄冊的人群比例實現向上銷售/交叉銷售的人群比例效果預期優惠券激活率對多渠道激活率（互聯網&門面店等）提高1目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解針對護發產品市場拓展的合作方案基于中國郵政資源的合作模式建議目錄我們對巴黎歐萊雅業務需求的理解中國郵政與歐萊雅通過總部資源性合作，助力歐萊雅市場擴張巴黎歐萊雅業務發展需求中國郵政資源支撐銷售增長營業網點：√提供線下營銷活動/

√客戶體驗的物理場所郵樂網：√配合進行網絡營銷；

√成為商品采購平臺商營銷活動：√嫁接郵政營銷活動

√提供異業聯盟平臺數據服務：√會員數據清洗√會員數據屬性豐富√提供基于區域和個人數據分析的營銷策略建議二線及以下市場拓展會員管理對有效新渠道的需求對有效新營銷模式的需求對現有會員的關懷新會員獲取中國郵政與歐萊雅通過總部資源性合作，助力歐萊雅市場擴張巴黎歐中國郵政個人數據庫情況（部分）人群類型人群特征描述收入檔次數量嬰幼兒家庭家有嬰幼兒，關注衛生保健一般收入255萬旅游愛好者喜歡旅游，愛好攝影、交友，經常在國內外旅游中高收入96萬投資理財愛好者有一定經濟基礎，渴望提高生活質量，關注財經、經濟、政治等資訊，在基金股票方面有投資經歷中高收入106萬體育愛好者熱衷于體育運動，關注健身、體育等資訊一般收入31萬時尚一族注重外在形象和保養，宣揚個性，購買欲望比較強，緊追時尚潮流一般收入

中高收入220萬網絡一族家有ADSL，喜歡上網沖浪的人群，一般收入一般收入435萬郵購網購有郵購和網購習慣的群體可按消費金額分層322萬集郵愛好者對集郵有興趣的人可按消費金額分層500萬白領一族消費的中堅群體，注重生活品質，容易接受新事物中高收入2395萬中小學生中小學生群體無收入1151萬金講臺教師群體，追求穩定中高收入442萬白衣天使醫生、護士等擁有一技之長的群體，關注行業信息中高收入109萬工商英才消費力強，有一定的事業和經濟基礎，經常穿梭各大城市之間高收入268萬公務精英政府部門或事業單位工作的群體，收入穩定，生活安逸中高收入236萬農村干部各鄉鎮鎮干部、村委會主任、書記等，在農村有較高威望中等收入61萬新農村農村戶籍的人士，種植、養殖、運輸等大戶中等收入4200萬外出務工外出打工人群，以農村戶籍人士為主一般收入3700萬中國郵政個人數據庫情況（部分）人群類型人群特征描述收入檔次數（一）北京1、住宅小區屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量490萬條擁有3722個小區的屬性（覆蓋278.9萬戶家庭,41.6%為中高檔小區）北京小區類型總計北京小區通郵情況（一）北京1、住宅小區屬性及通郵情況2、辦公樓屬性及通郵情況

擁有辦公樓地址數據量37萬條辦公樓通郵狀況良好北京辦公樓屬性及通郵情況2、辦公樓屬性及通郵情況擁有辦公樓地址數據量37萬條北京辦（二）上海1、住宅小區建筑物屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量485萬條擁有6718個小區建筑物的屬性（32.6%為中高檔小區）上海小區基礎屬性（二）上海1、住宅小區建筑物屬性及通郵情況2、辦公樓屬性及通郵情況

擁有辦公樓地址數據量38061條辦公樓通郵狀況良好上海辦公樓基礎屬性2、辦公樓屬性及通郵情況擁有辦公樓地址數據量38061條上（三）廣州1、住宅小區屬性及通郵情況

廣州小區屬性及通郵情況擁有住宅地址數據量150萬擁有2505個小區的屬性（覆蓋150萬戶家庭,30.4%為中高檔小區）（三）廣州1、住宅小區屬性及通郵情況（四）深圳1、住宅小區屬性及通郵情況

擁有住宅地址數據量172萬條擁有3223個小區的屬性（覆蓋172萬戶家庭,48.6%為中高檔小區）深圳小區類型總計深圳小區通郵情況（四）深圳1、住宅小區屬性及通郵情況2、