課程大綱★消費者需要什么★你會問嗎★

開放式問題★

封閉式問題★

提問的四類型消費者需要什么？人們真的需要健康嗎？是的，他們有這個需要。那么，他們有這個意識嗎?每次和消費者接觸時，為什么10個消費者里，可能只有2-3個會和

成交呢？甚至有時連1個都沒有，為什么？知道消費者需要什么嗎？品，而是一種解決問題的消費者需要的不是方法。如：天氣很冷時，餓的時候，去買衣服----需要吃東西----如何知道消費者

有什么樣的需求呢？問題之于銷售，有如呼吸之于生命。如果你問錯問題，雖然不會馬上致命，但難逃死路一條。如果你問對問題，答案將是......一筆生意。成不成交，關鍵在于發問。你

會

問

嗎？問是一門學問，問是一問藝術。問對方想要的，樂意說的。問對方能而且愿意說的。問對方說出你想要的，預計的回答。問之前先有所準備人們

問題大致可分為：開放式問題封閉式問題開放式問題范例使用目的開放式問題取得信息范例★了解目前的情形及問題★了解消費者希望的目標★了解消費者對其它同業的看法★了解消費者想要解決什么問題★目前您及家人的身體狀況如何？★您希望了解的健康概念是什么樣的？★您認為××公司的產品如何？★您希望您及家人的健康計劃包括那些方面？讓消費者表達看法、想法范例表達看法、想法對健康內容方面，您認為那些方面還要考慮？—您的意思是……？—您的問題重點是……？—您的想法是……？—您看這份健康計劃怎么樣？開放式問題目的：使消費者感到沒有約束，從而獲得大量真實有用的信息例：1.

，您現在不到40歲，靠時間去換錢，再過幾年，如2.果健康有問題、精力又跟不上的時候，該怎么辦呢？，以您作為一個家長的立場，您對孩子的健康及智力發展有什么看法呢？3.問題，，很多人覺得現在還年輕，自己覺得身體還不錯，沒必要考慮健康聽聽您的意見。一般在第一次拜訪中使用如何提開放式問題？封閉式問題通常只有兩個答案：“是”

“不是”如：（1）您是否認為每個人都需要有健康的體魄，遠離亞健康？2

您是否認為消費“

食品”一定要選擇信譽好的品牌？3您是否認為旅游的行程安全最重要？4

您是否認為健康是人生最重要的？而

也是人生不可缺少的一部分？封閉式問題的目的：一：獲取消費者的確認，如上例（1）取得消費者確認每個人都需要健康。二：在消費者的確認點上，發揮自己的優點，如上例（2）獲得消費者對“信譽”要求的確認后，可接著介紹自己公司及產品有關信譽卓越的事例或制度三：引導消費者進入你要談的

，如上例（3）將

引導向旅游安全，消費者同意旅游安全最重要后，你可說明健康及財務保障在旅游方面的重要性。四：縮小

范圍，如上例（4）利用封閉式問題將

的范圍確定在“健康”及“

”的問題。如何提封閉式問題？提高溝通的價值與消費者會談的目的之一是提問題，獲得深入了解對方的權力，這些是與消費者可以深入探討時所采用的，必須逐步提升問題的重點，以提高會談的價值。提問的四類型（可以是開放式也可以是封閉式）一：提信息資料類問題。二：提風險界定類問題。三：提發展牽連類問題。四：提解決方案類問題。第一、二類屬于理性分析型提問。第三、四類屬于感性情緒型提問。第一類：提信息資料類問題：用來獲取有關信息或資料的問題。此類問題是在需要與消費者建立初步的信任時所采用的。例：1）您及家人現在的健康如何？是否有使用品？是哪個品牌？效果如何？您對這個行業的服務有什么意見和建議？您對我國五千年的中草藥文化有什么看法？您的時間及

能 嗎？此類問題不要提的太多，你要做的是達到目的（建立信任）馬上進入下一步提問。第二類：提風險界定類問題這是解決

的第一步，目的您是發現消費者的問題。例：1）隨著國家養老制度的推行，您最擔心的是什么？2）您目前最關心的是和家人的健康嗎？如何提信息資料類問題及提風險界定類問題？第三類：提發展牽連類問題促使消費者考慮

到底對他們意味著什么，這才是最終促使其做出決定的動因。例：1）如果您的汽車突然壞了，而且一連十幾天都無法修好，該怎么辦呢?2)如果有一天突患某種大病住院時，昂貴的醫療費由支付呢？第四類：提解決方案類問題希望提高消費者的緊迫感。希望消費者因問題的解決而★一方面，★另一方面，感到興奮。★通過把消費者的注意力集中到如何解決上面，推動消費者繼續進行銷售會談。此類問題通常是假設性的，實際上是給消費者提出了這么一個問題：“如果能告訴您如何解決您

的難題，您想不想詳細了解一下

的解決方案？”例：如果有一種辦法能幫助您解決您的顧慮，您愿意了解嗎？注意：不要在發現問題的早期就貿然提出第四類問題。為什么？因為你必須在發現消費者問題之前先讓消費者對你開放。第四類：提解決方案類問題如何提發展牽連類問題及提解決方案類問題？經典問句：以“家庭生活費用”切入健康步

驟問

題1）提信息資料類問題“

，

請問您一個私人問題，您每月給到您父母

作為生活費呢？”2）提風險界定類問題“

，目前您覺得他們的生活費夠用嗎？如果每月的生活費不夠，您覺得該怎樣呢？”3）提發展牽連類問題“

，還想請問您一個問題可以嗎？您是否有意識為父母的健康所投資？”“意思是，的父母年紀越來越大，不得不去考慮這個很現實的問題。當父母的健康出現問題時，會不會影響到您正常的家庭生活呢？……”4）提解決方案類問題“

，這個問題您也不用太擔心，萬事都有解決的方法，您看這事能不能這樣…!”步驟問

題1）提信息資料類問題“

，您是否經常吸煙？經常飲酒？不吃早餐？每餐肉多菜少？經常失眠或睡眠不足？時常覺得壓力大、容易感覺到疲累？”2）提風險界定類問題“

，這是由于 平時的不良生活 ，常年累月積累所致， 您現在的身體正處于亞健康狀態。真不知道這樣下去會發展成為什么樣的疾病？”“請不要見怪， 意思是，時間一天一天的過去， 會老的，您說是嗎？那自身的抵抗力就會越來越差，產生疾病的機率就越來越高， 這樣理解這個問題您不會

吧？”3）提發展牽連類問題“

，

、

、

、

、

、這些名字您應該不會陌生吧？由于 的不良生活 ，不敢保證 的身體將來會怎樣？如果出現象他們那樣的問題，您的工作還保得住嗎？您的家庭將如何生活呢？”“再請教您，您有沒有親戚或朋友可以長期免費提供您的家人每月的生活費？”4)提解決方案類問題“

，這都是

現在要面對和解決的問題，您說是嗎？”“

，這個問題您也不用太擔心，萬事都有解決的方法，您看這事能不能這樣…!”步驟問

題1）提信息資料類問題“

，您目前從事的行業發展前景可觀嗎？收入很高吧？2）提風險界定類問題“

，升遷 暢通嗎？公平嗎？您現在的主管生活狀況如何？他應該是您以后生活狀況的寫照。您覺得會是這樣嗎？”3）提發展牽連類問題“

，如果幾年之后，公司出現

，或

的身體出現問題。沒了這份工作，

又大了，那時該怎