部分房企特殊時(shí)期直播模式分析及經(jīng)驗(yàn)分享通過(guò)觀察近期品牌房企特殊時(shí)期線上直播總結(jié)分享以及建議：核心關(guān)鍵詞直播營(yíng)銷(xiāo)通用：制造熱播氛圍，通過(guò)主播人格魅力和感染力及銷(xiāo)售說(shuō)服力，結(jié)合產(chǎn)品FAB——F特點(diǎn)、A優(yōu)點(diǎn)、B利益，對(duì)應(yīng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理暗示：權(quán)威、從眾、對(duì)比、稀缺，多維配合，打造熱銷(xiāo)爆品。一、前宣1)老業(yè)主渠道，文案以了解項(xiàng)目進(jìn)度、推介獎(jiǎng)勵(lì)、轉(zhuǎn)發(fā)積贊得禮品；2)意向客戶(hù)，文案以最新動(dòng)態(tài)、優(yōu)惠活動(dòng)、限時(shí)限量?jī)?yōu)惠券吸引；3)媒體群、員工群、朋友圈等多渠道轉(zhuǎn)發(fā)；4)針對(duì)項(xiàng)目特性制作宣傳海報(bào)，制造噱頭性文案及主播照片吸睛；5)提前開(kāi)設(shè)直播預(yù)告，建群前宣，上線當(dāng)天利用短視頻預(yù)報(bào)更具趣味性。二、主播選擇會(huì)聊天，能夠主動(dòng)拋出話題互動(dòng)（適當(dāng)配合禮品獎(jiǎng)勵(lì)），（語(yǔ)言形容之豐富專(zhuān)屬標(biāo)簽口紅一哥+滿足客戶(hù)需求+討人喜歡特質(zhì)放大+用戶(hù)思維+足夠?qū)I(yè)到信賴(lài)=李佳琦的）三、直播內(nèi)容12N3四、直播道具1)樣板間：有樣板間直接利用，比VR看房觀感更好2)售樓處：直接利用項(xiàng)目沙盤(pán)、區(qū)位圖3)投影PPT：在家可以實(shí)現(xiàn)4)iPad售樓系統(tǒng)：方便操作5)搶紅包：氣氛擔(dān)當(dāng)6)主播限時(shí)發(fā)送購(gòu)房?jī)?yōu)惠券：主播提示，由主播發(fā)放開(kāi)搶更有吸引力7)多形式：搞笑、才藝、cosplay、情景劇cuecue五、跨界直播技巧1.淘寶、抖音之類(lèi)直播，大部分主播形象設(shè)定為有趣搞笑，以風(fēng)趣幽默的人格魅力吸粉帶貨。2.聲音甜長(zhǎng)相美的女主播/長(zhǎng)相俊俏聲音磁性的男主播，更受歡迎。34XX六、直播營(yíng)銷(xiāo)下的聯(lián)想——區(qū)域爆品“連麥”/跨界炒作（））（），22020年保利發(fā)展控股長(zhǎng)春公司1.直播情況及數(shù)據(jù)反饋A、保利凈月和府項(xiàng)目2020年1月30日晚7:30直播共計(jì)71918人觀看，92條留言互動(dòng)，28人后臺(tái)領(lǐng)取1萬(wàn)元優(yōu)惠券，3人加置業(yè)顧問(wèn)微信。2020年月31日晚8:00直播共計(jì)108854人后臺(tái)120202月日中午12:00587261萬(wàn)D2020年月18:00人后臺(tái)領(lǐng)取1萬(wàn)1套188E、保利溪湖林語(yǔ)項(xiàng)目2020年2月2日晚8:00直播共計(jì)1402372.直播經(jīng)驗(yàn)總結(jié)關(guān)于如何提升曝光量和觀看量①主播選取：）；2另外主播具備可現(xiàn)場(chǎng)表演的才藝會(huì)增加一定的人氣量。②時(shí)間選擇：20:00-21:00③場(chǎng)地選擇：應(yīng)盡量選擇在售樓處或樣板間，更能直觀展示項(xiàng)目及產(chǎn)品，抓住意向客戶(hù)的眼球。④宣傳配合：3在抖音、快手等對(duì)其主播個(gè)人進(jìn)行VLOG領(lǐng)取精美禮品，禮品發(fā)放對(duì)象可以從互動(dòng)留言里抽取，限量10份或前10名加微信客戶(hù)贈(zèng)送10010分鐘左右可通過(guò)平臺(tái)搶一輪現(xiàn)金紅包，900019200關(guān)于如何增加直播互動(dòng)、增加客戶(hù)意向①直播平臺(tái)溝通到位：言論，應(yīng)急處理等。②直播團(tuán)隊(duì)需提前準(zhǔn)備：精細(xì)梳理直播腳本，內(nèi)容情節(jié)多樣化，不局限于講項(xiàng)目講戶(hù)型講產(chǎn)品，需要將趣味性與實(shí)用性相結(jié)合，吸睛而不俗套，硬核而不呆板。主播需提前熟練掌握直播軟件的功能，能夠?qū)崟r(shí)看到客戶(hù)留言并回復(fù)，熟練對(duì)整體的節(jié)奏把控，同時(shí)準(zhǔn)備好妝容，以最佳的狀態(tài)迎接直播。直播團(tuán)隊(duì)需做好分工，直播過(guò)程中打好配合。③道具準(zhǔn)備：白板、KT板、IPAD、戶(hù)型圖等等銷(xiāo)售道具，直播過(guò)程中可以展示優(yōu)惠房源，展示優(yōu)惠戶(hù)型，展示加微信獲取禮品等。重要的是需要在背景里始終露出項(xiàng)目名稱(chēng)、主播名字、電話（微信號(hào)/二維碼），增加客戶(hù)掃描加微信的幾率。④項(xiàng)目組其他銷(xiāo)售人員互動(dòng)配合：很多人看直播但是不愿意去主動(dòng)互動(dòng)，這就需要工作人員配合引導(dǎo)，把目前活動(dòng)的信息通過(guò)提問(wèn)互動(dòng)的形式讓主播釋放給大家。主播也可以適當(dāng)拋出話題性問(wèn)題，引導(dǎo)直播間的網(wǎng)友來(lái)留言。同時(shí)通過(guò)平臺(tái)刷禮物、點(diǎn)贊也是增加氛圍的一種有效手段。例如下圖主播：3.直播后續(xù)跟進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享12182月3172月日促成一套平大戶(hù)型產(chǎn)品成交。，）籌劃創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)**4)可以請(qǐng)媒體直播間作為中介，銷(xiāo)售人員去現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行直播互動(dòng)，類(lèi)似于廣播中常用的“做客直播間”。通常這種媒體的直播有良好的穩(wěn)定客群，且會(huì)提前進(jìn)行預(yù)告和宣傳，而且以媒體的權(quán)威性，往往先通過(guò)一個(gè)話題為切入點(diǎn)再引出項(xiàng)目的信息等內(nèi)容，如真叫盧俊的“此時(shí)此刻，我們的資產(chǎn)會(huì)受到什么樣的沖擊”，此話題是目前大多數(shù)有一定資產(chǎn)持有者想了解的，臨時(shí)吸粉也比較快。保利發(fā)展控股甘肅公司1、根據(jù)主播性格不同，打造實(shí)力型、顏值型等不同的主播IP。2、主播妝容需較平常更濃，面容需為啞光，避免油面；著工裝。3、專(zhuān)人著保利小P服裝參與直播，做為一個(gè)吉祥物，增加主播的保利辨識(shí)度。4XX5、直播物料：RTAKO手機(jī)直播支架自拍帶補(bǔ)光燈落地式（四機(jī)位，價(jià)格128元）、zhiyun智云soomth4手機(jī)穩(wěn)定器防抖手持云臺(tái)vlog拍攝直播云臺(tái)支架（699元）6、提前準(zhǔn)備搞笑段子，在講解中穿插與觀眾互動(dòng)。①對(duì)聯(lián)段子：上聯(lián)：在家吃飯，不給祖國(guó)添亂；下聯(lián)：在家喝湯，祝大家都健康；橫批：各自保重②我們小區(qū)樓下的武漢鴨脖終于承認(rèn)自己是假的了，不是武漢鴨，是本地鴨。③這才幾天就不行了，以后怎么坐月子月子都過(guò)來(lái)了，還有什么是過(guò)不去的④后悔放假前沒(méi)去整個(gè)容，多好的恢復(fù)期啊，真真的是天時(shí)地利人和。7、打破傳統(tǒng)購(gòu)房網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)媒體，如搜房網(wǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，快手等，直接獲取客戶(hù)。保利發(fā)展控股廣東公司擇平時(shí)銷(xiāo)售能力強(qiáng)的。強(qiáng)化主播的個(gè)人風(fēng)格，可以貼標(biāo)簽進(jìn)行包裝，如“最美銷(xiāo)售/xx2、VR311名主播現(xiàn)場(chǎng)助手+1名后臺(tái)直播4、收割客戶(hù)：直播前提前建直播福利群，提醒進(jìn)直播間的客戶(hù)可以隨時(shí)進(jìn)群，后續(xù)最新折扣消息可在群固定宣傳，也可實(shí)施關(guān)注收客量。保利發(fā)展控股浙南公司1、結(jié)合網(wǎng)紅化妝品0元拍賣(mài)活動(dòng)的直播，更能吸引關(guān)注，直播內(nèi)容更加豐滿有趣。2、挑選2個(gè)在售項(xiàng)目戶(hù)型PK，為客戶(hù)分析戶(hù)型的同時(shí)輸出項(xiàng)目產(chǎn)品。3、尋找有效平臺(tái)導(dǎo)流——本地較火綜合論壇。保利發(fā)展控股青島公司1、網(wǎng)紅選拔大賽，IP打造；2、水軍安排，持續(xù)配合。保利發(fā)展控股遼寧公司123金地①男女搭配直播，二人轉(zhuǎn)形式，男搞笑，女扮美，在一眾單人直播中脫穎而出；但需杜絕其男主播不太美觀的舞蹈表演形式，有點(diǎn)過(guò)俗套，僅有笑點(diǎn)，沒(méi)有亮點(diǎn)。碧桂園直播視頻里插入戶(hù)型展示，便于客戶(hù)直觀了解產(chǎn)品，另外將直播精彩部分剪輯成15秒小視頻，用于朋友圈二次傳播。棗莊城市水發(fā)·瀾悅鳳城項(xiàng)目——快手直播平臺(tái)直播關(guān)鍵點(diǎn)一、前期準(zhǔn)備1.組織準(zhǔn)備a.經(jīng)理策劃提前碰頭溝通，敲定直播方案和執(zhí)行細(xì)節(jié)；b.團(tuán)隊(duì)人員線上會(huì)議，將方案執(zhí)行細(xì)節(jié)傳遞到組織團(tuán)隊(duì)，保證方案執(zhí)行到位的同時(shí)，調(diào)動(dòng)全員積極性，團(tuán)隊(duì)人員集思廣益，優(yōu)化活動(dòng)方案；2.物料準(zhǔn)備a.一個(gè)可直播的快手帳號(hào)（新號(hào)需要連續(xù)7天觀看視頻1分鐘以上）；b.宣傳物料:朋友圈微信稿、直播封面、公眾號(hào)推文、主播個(gè)人IP宣傳視頻等；3.心態(tài)準(zhǔn)備ab系拉近，信賴(lài)感建立，私聊再去體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度。4.人員準(zhǔn)備a（）；c二、執(zhí)行閉環(huán)：1.裂變?cè)靹?shì)a11110（b.開(kāi)播后分享鏈接至朋友圈及同城群；cd5000（區(qū)）。