1、2022年10月11日天蘊南加州項目洋房銷售方案（數(shù)據(jù)截止日期：2014.5.31）2022年10月9日天蘊南加州項目OneTwoThree競品分析余貨分析營銷策略目錄contentsFour保障措施OneTwoThree競品分析余貨分析營銷策略目錄Four保競品分析One競品分析One競品分析競品篩選南部新城北部新區(qū)東浦新區(qū)本案中鐵共青湖凱萊國際保利未來城市金科中央公園城中建幸福城三個板塊中主要競品為：凱萊國際保利未來城市中鐵共青湖中建幸福城金科中央公園城競品分析競品篩選南部新城北部新區(qū)東浦新區(qū)本案中鐵共青湖凱萊國洋房競品總匯 項目 體量（萬方） 產(chǎn)品面積區(qū)間（m2）均價（元）月均去化（套）

2、 保利未來城市 1994-256420040凱萊國際 7070-140 390050中鐵共青湖9120-180500010中建幸福城14120-220400020金科中央公園城107-165預計4300未開盤競品分析總匯主要競品中，洋房均價在4200左右，保利未來城市與凱萊國際月銷量最高；洋房競品總匯 項目 體量（萬方） 產(chǎn)品面積區(qū)間（m2）均價開發(fā)商 遵義保利置業(yè)案名 保利未來城市 總建面 517萬方 容積率 3業(yè)態(tài)構(gòu)成 高層、洋房、別墅、公寓高層已推總量 8492套 洋房已推總量1316套 開盤時間 2011.10累計銷售額 40億 滾動6月銷售額4.29億 滾動6月去化率75%（存貨+新

3、增） 競品分析區(qū)域競品開發(fā)商 遵義保利置業(yè)案名 保利未來城市 總建面 517萬市場競品保利未來城市洋房折后建面均價4100元/，實得3800元/市場競品保利未來城市洋房折后建面均價4100元/，實得3X項目洋房去化方案開發(fā)商 遵義市東都地產(chǎn)開發(fā)有限公司案名 凱萊國際總建面 70萬方容積率 1.51業(yè)態(tài)構(gòu)成 高層、洋房已推洋房總量 765套開盤時間 2013.9累計銷售額 1.8億 滾動6月銷售額1.5億滾動6月去化率55%（存貨+新增）市場競品凱萊國際開發(fā)商 遵義市東都地產(chǎn)開發(fā)有限公司案名 凱萊國際總建面 70市場競品凱萊國際兩房戶型實得單價約3700元/，三房戶型實得單價約3750元/兩變?nèi)?/p>

4、戶型：約90三變四戶型：約145市場競品凱萊國際兩房戶型實得單價約3700元/，三房戶型實X項目洋房去化方案中建幸福城開發(fā)商 遵義中建地產(chǎn)有限公司案名 中建幸福城總建面 200萬方容積率 2.40業(yè)態(tài)構(gòu)成 高層、洋房已推高層總量 約1600套已推洋房總量約1100套開盤時間 2013.12累計銷售額 12億 滾動6月銷售額12億滾動6月去化率80%（存貨+新增）市場競品中建幸福城開發(fā)商 遵義中建地產(chǎn)有限公司案名 中建幸福X項目洋房去化方案中鐵共青湖市場競品開發(fā)商 遵義源豐置業(yè)有限公司案名 中鐵共青湖總建面 105萬方容積率 1.25業(yè)態(tài)構(gòu)成 洋房、別墅已推洋房總量 500套開盤時間 2012.

5、12累計銷售額 0.7億 滾動6月銷售額0.35億滾動6月去化率15%（存貨+新增）中鐵共青湖市場競品開發(fā)商 遵義源豐置業(yè)有限公司案名 中鐵X項目洋房去化方案金科中央公園城開發(fā)商 遵義金科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司案名 金科中央公園城總建面 430萬方容積率 2.5業(yè)態(tài)構(gòu)成 高層、洋房、別墅開盤時間 預計2014.6累計積客約10000組辦卡約1300張（2014.5.10開始）市場競品金科中央公園城開發(fā)商 遵義金科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司案名面積、總價分析競品分析洋房成交面積段（m2）洋房成交總價段（萬元）從面積段與總價段來分析，主要成交集中在120-140m2、40-50萬產(chǎn)品；然后集中在140m2以上

6、、70-90萬產(chǎn)品；面積、總價分析競品分析洋房成交面積段（m2）洋房成交總價段（小結(jié)競品分析根據(jù)以上分析競品平層總價在40-50萬占比較大，躍層總價70-90萬占比較大競品平層面積段在100-140，躍層均在140以上部分競品實景已呈現(xiàn)，示范區(qū)效果較好凱萊國際與保利未來城市景觀環(huán)境與其余競品項目相差不大由于這兩個項目性價比相對較高，所以走量較快同面積段產(chǎn)品，景觀環(huán)境大致相同情況下，價格取勝小結(jié)競品分析根據(jù)以上分析競品平層總價在40-50萬占比較大，余貨分析Two余貨分析Two2013年8月后，洋房月去化約1000m2（約7套），隨著房源的減少，月去化逐步下降；5月在推廣重新起勢后，銷量比2-4

7、月月均去化量有所提升；余貨分析總體銷售2013年8月后，洋房月去化約1000m2（約7套），隨著房來訪量、轉(zhuǎn)化率洋房客戶來訪量、成交轉(zhuǎn)化率交叉分析客戶來訪量由于前期未有詳細統(tǒng)計，該表為估測值2013年8月至今月均來訪量平均在120組左右；隨著余貨不斷減少，戶型的同質(zhì)化加劇，成交轉(zhuǎn)換率不斷下降；余貨分析來訪量、轉(zhuǎn)化率洋房客戶來訪量、成交轉(zhuǎn)化率交叉分析客戶來訪量由余貨分布11211211242023181573231洋房余貨共計126套，主要集中于1#、2#、3#、4#、5#、10#樓；0洋房余貨分布（套）余貨分析余貨分布11211211242023181573231洋房余景觀因素從景觀上看，余貨

8、集中區(qū)域，景觀環(huán)境不足以支撐快速去化；余貨分析景觀因素從景觀上看，余貨集中區(qū)域，景觀環(huán)境不足以支撐快速去化面積總價分析洋房余貨面積段（m2）洋房余貨總價段（萬元）從價格與面積上看洋房余貨主要集中在130-160m2、70-80萬與90-100萬的產(chǎn)品；余貨分析面積總價分析洋房余貨面積段（m2）洋房余貨總價段（萬元）從價天蘊南加州洋房貨值盤點套數(shù)(套)建筑面積(m2)預估建面均價預估收益貨值已推總貨量54074403.635453.98 405796265已售41457010.445306.36 302517876庫存12617393.195937.86 103278389去化率77%77%75

9、%按照目前價格，未簽約房源按照按揭折扣折算，整體預估收益貨值約4.06億；目前余貨預計收益1.03億；從去化率來看，套數(shù)與面積均為77%，預估貨值為75%，這意味著大小戶型走量均衡，高貨值產(chǎn)品滯銷；未簽約貨值按照按揭成交價計算貨值盤點余貨分析注：由于前期簽約數(shù)據(jù)統(tǒng)計有誤差，預估收益貨值有較小出入；天蘊南加州洋房貨值盤點套數(shù)(套)建筑面積(m2)預估建面均從貨值上看，余貨中2L貨值占比大，約30%；從套數(shù)上看，余貨主要集中在2L與5L，分別為35套與28套；滯銷原因：2L目前呈現(xiàn)度不足以支撐去化，5L露臺、陽臺等戶外面積過少；洋房余貨分樓層貨值盤點 樓層 套數(shù) 套均價 預估貨值 貨值占比1L 1

10、11091153113511%2L 35923101117030%3L 15821176842911%4L 18761307402413%5L 28721912403219%6L 19921676959716%合計 12687103278388100%未簽約貨值按照按揭成交價計算樓層分析余貨分析從貨值上看，余貨中2L貨值占比大，約30%；洋房余貨分樓層貨洋房全盤價值重新梳理，按照景觀等橫向因素進行分級，找出余貨滯銷原因橫向因素中，最能影響客戶對房源價值判斷的因素為馬路、中庭、視野、噪聲、景觀及私密性價值因素余貨分析洋房全盤價值重新梳理，按照景觀等橫向因素進行分級，找出余貨滯一級房源（正臨小區(qū)外

11、舊社區(qū)或者側(cè)臨銀河大道）二級房源（側(cè)臨或者正臨規(guī)劃中馬路）三級房源（正臨小區(qū)大門或者緊鄰高層）四級房源（位于項目中庭，四周為花園；或者朝游泳池）產(chǎn)品分級余貨分析一級房源二級房源三級房源四級房源產(chǎn)品分級余貨分析2013年10月-2014年5月銷售房源價格梳理套數(shù)建筑面積原總價折后總價折后單價一級房源7908.355615815 53517575891.7 二級房源4529.113684766 35291186669.9 三級房源91317.748837619 83105906306.7 四級房源334440.7527093436 258424025819.4 合計537195.954523163

12、6 430338676171.9 已售房源分級分析各級房源均價關(guān)系混亂，未能有效形成房源之間價格擠壓關(guān)系；從而導致，一、三級房源滯銷，四級房源暢銷；所有貨值按照按揭成交價計算余貨分析2013年10月-2014年5月銷售房源價格梳理套數(shù)建筑面余貨房源價格梳理套數(shù)建筑面積折后單價折后總價一級房源608220.846022.26 49508016二級房源5684.85 6267.26 4292131 三級房源354946.445681.80 28104697四級房源263541.066035.92 21373545合計12617393.195937.86 103278389余貨分級分析所有貨值按照按

13、揭成交價計算余貨中，一級房源、三級房源貨值占比約為75%；注：二級房源目前僅剩余5套，可納入三級房源中進行價格調(diào)整；余貨分析余貨房源價格梳理套數(shù)建筑面積折后單價折后總價一級房源608一級房源余貨梳理樓層套數(shù)面積均價總價1樓 71076.366844.75 73674112樓 121776.676031.13 107153253樓 101440.445432.54 78252464樓 91179.275498.78 64845525樓 111402.325273.96 73957786樓 111345.787222.38 9719735合計608220.846022.26 49508047二級房

14、源余貨梳理樓層套數(shù)面積均價總價1樓 02樓 3444.86180.45 2749062 3樓 04樓 05樓 1121.085395.38 653273 6樓 1118.977479.16 889795 合計5684.85 6267.264292131 三級房源余貨梳理樓層套數(shù)面積均價總價1樓 23146636.34 20838112樓 111656.665848.13 96883663樓 5731.655389.44 39431844樓 7938.215466.21 51284545樓 81053.125199.49 54756826樓 2252.87061.71 1785200合計3549

15、46.445681.80 28104697四級房源余貨梳理樓層套數(shù)面積均價總價1樓 2308.016752.75 20799142樓 91328.975913.16 78584173樓 4樓 2265.825496.38 14610485樓 81037.485397.02 55992986樓 5600.787281.98 4374868合計263541.066035.92 21373545按目前價格執(zhí)行僅四級房源平層10套能快速去化，其余去化緩慢；余貨分級分析余貨分析所有貨值按照按揭成交價計算一級房源余貨梳理樓層套數(shù)面積均價總價1樓 71076.366項目回顧總結(jié)洋房余貨滯銷原因成交轉(zhuǎn)換率過低

16、洋房剩余戶型中，大量戶型景觀朝向不具備競爭優(yōu)勢目前洋房示范區(qū)及實景未呈現(xiàn)，對銷售支撐不足；目前價格體系不能對房源進行有效擠壓，亦不能對客戶進行擠壓；景觀無優(yōu)勢價格體系混亂景觀支撐不足項目回顧總結(jié)洋房余貨滯銷原因成交轉(zhuǎn)換率過低洋房剩余戶型中，大營銷策略Three營銷策略Three通過之前的項目回顧，造成目前洋房滯銷最直接的原因是成交轉(zhuǎn)換率過低?通過之前的項目回顧，造成目前洋房滯銷最直接的原因是?1.分階段去化策略2.拉開各級房源價差3.利用道具，強推促銷三大措施實現(xiàn)快速去化成交轉(zhuǎn)換率過低大步快跑 去化為王首先我們要明白各級房源的價值及作用1.分階段去化策略三大措施成交轉(zhuǎn)換率過低首先我們要明白各級

17、房一級房源，價格最低，吸引市場關(guān)注，吸引客戶到訪三級房源，位置及價格適中，可在實景呈現(xiàn)后實現(xiàn)快速走量四級房源，位置最好，可作為價格標桿，實現(xiàn)房源之間擠壓關(guān)系，制造大量溢價一級房源，價格最低，吸引市場關(guān)注，吸引客戶到訪6月7月8月9月洋房交房由于三級房源大量集中于5#樓及10#樓，實景呈現(xiàn)較晚，資金回籠較慢，因此將三級房源放置于7月中旬后銷售；銷售策略去化策略主力傾銷一級、四級房源，以一級房源吸引客戶到訪，以交房前后價差關(guān)系對客戶形成擠壓關(guān)系主力傾銷三級級房源，少量一級房源吸引客戶5#10#樓封頂6月7月8月9月洋房交房由于三級房源大量集中于5#樓及10#銷售策略推售計劃6-8月推盤計劃樓層6月

18、 合計 7月 合計 8月 合計 一級房源 二級房源 三級房源 四級房源 一級房源 二級房源 三級房源 四級房源 一級房源 二級房源 三級房源 四級房源 1L 31421142132L 5151132341248123L 553252354L 4263252575L 5492134104596L 4374263126合計 2610154217311114217124042根據(jù)之前的去化策略，初排推售計劃；實行全盤封盤后，按照首推42套，再根據(jù)銷售情況，各級房源及時補充；銷售策略推售計劃6-8月推盤計劃樓層6月 合計 7月 合計銷售策略級差價建議為實現(xiàn)各級房源交叉去化，價差關(guān)系能夠形成有效的擠壓各

19、級房源價差關(guān)系應在300-400元/m2左右建議以四級房源均價（6000元/m2 ）為基礎，調(diào)整價格策略交房前均價整體降低200元/m2，交房后調(diào)回至6000元/m2一級房源與三級房源價差小于400元/m2三級房源與四級房源價差保持400元/m2銷售策略級差價建議為實現(xiàn)各級房源交叉去化，價差關(guān)系能夠形成有一級房源5200元/m2 二級房源5400元/m2三級房源5400元/m2四級房源5800元/m2銷售策略分級定價一級房源二級房源5400元/m2三級房源5400元/m2四級余貨房源調(diào)整前后對比 剩余套數(shù) 建筑面積 均價 總價 調(diào)整后均價 調(diào)整后總價 一級房源 608220.846022.26

20、49508016520042748368二級房源 5684.856267.26429213154003698190三級房源 354946.445681.828104697540026710776四級房源 263541.066035.9221373545580020538148合計 12617393.195937.861032783895387 93695482未簽約貨值按照按揭成交價計算銷售策略余貨調(diào)整前后對比調(diào)整后拉出各級房源價差，余貨總貨值減少約950萬；余貨房源調(diào)整前后對比 剩余套數(shù) 建筑面積 均價 總價 調(diào)洋房價格調(diào)整前后全盤貨值及余貨貨值對比已推總貨量 差值庫存差值調(diào)整前調(diào)整后 調(diào)整

21、前調(diào)整后 套數(shù)(套) 540540126126建筑面積(m2) 74403.6374403.6317393.1917393.19預估建面均價 5453.985325.19 128.79 5937.865386.91 550.95 預估收益貨值 4057962653962133589582907 103278389936954829582907未簽約貨值按照按揭成交價計算銷售策略總體貨值對比價格調(diào)整后整體貨值減少約958萬整體均價減少約128.79元/m2，余貨均價減少約550.95元/ m2洋房價格調(diào)整前后全盤貨值及余貨貨值對比已推總貨量 差值庫存銷售策略輔助道具利用X展架或者畫板在售房部展示

22、特價房、經(jīng)理推薦房源，吸引客戶關(guān)注；銷售策略輔助道具利用X展架或者畫板在售房部展示特價房、經(jīng)理推銷售策略任務分解6-8月任務分解 時間 推貨量 銷售量 完成率 貨值預估 6月剩余三周 421536%11154224 7月 423890%28257368 8月 423890%28257368 合計 1269172%67668959 未簽約貨值按照按揭成交價計算任務按照8月余貨去化72%計算，9月后余貨35套，與啟宏地塊銷售不沖突；銷售策略任務分解6-8月任務分解 時間 推貨量 銷售量 完成每月目標35套按照目前保利未來城市成交轉(zhuǎn)化比5：1來看至少需175組客戶而目前項目洋房客戶月均來訪量僅120組需短時間提高提高客戶訪量每月目標35套需短時間提高提高客戶訪量利用一級