1、VIP客戶管理銷售中永遠無法繞過的大山-VIP客戶 VIP客戶管理銷售中永遠無法繞過的大山-VIP客戶醫藥銷售VIP客戶管理概要課件市場的發展穩定的客戶業務的增長個人的收入VIP客戶的數量和質量市場的發展VIP客戶的數量和質量VIP客戶的選擇目標科室目標客戶 客戶的分類 客戶的分級VIP客戶的選擇目標科室目標科室骨 科、風 濕 科疼痛科、中醫科急診、老干科、理療科、保健科、針灸推拿科、外科目標科室骨 科、目標客戶對產品認可患者數量多口碑好目標客戶對產品認可客戶分類感情型-難以改變用藥習慣利益型-易于改變用藥習慣學術型-愿意處方更好的產品客戶分類感情型-難以改變用藥習慣客戶分級A、每月有處方產品

2、，處方量大，潛力飽和B、每月有處方產品，處方量不大，潛力大C、偶爾有處方產品，處方量小，潛力大D、所有可處方產品的醫生產品認知度越高，客情關系越好。醫生級別越高?？蛻舴旨堿、每月有處方產品，處方量大，潛力飽和產品認知度越高時間管理80的時間20的客戶時間管理80的時間20的客戶現在月處方量500袋門診數量/月處方數/月人數訪問次數/周處方袋數20010021次/天2-4/次1505042-3/周21001081/周15010102/月1現在月處方量500袋門診數量/月處方數/月人數訪問次數/周處合適的時間出現在客戶不忙的時候。出現在客戶心情好的時候。出現在客戶需要的時候。合適的時間出現在客戶不

3、忙的時候。用心工作探尋出客戶的需求 換位思考誠實守信以客戶為導向。個性化工作用心工作探尋出客戶的需求 超出預期的投入讓客戶感覺到超過預期的投入讓客戶在心目中建立他得到了高于他付出的回報。要做到超出預期的感覺必須以客戶需求為基礎感覺不等于真實投入超出預期的投入讓客戶感覺到超過預期的投入真摯的投入 真誠的投入必須是個性化的投入 客戶的感覺高與他們的期望值時，就會產生真摯時刻，客戶就會表示對服務的滿意感動真摯的投入 真誠的投入必須是個性化的投入樹立專業服務精神達到客戶期望：認為理所當然一般的服務：只會不產生不滿意超過期望：才會讓客戶非常滿足 不要過分承諾 起碼做到你的承諾 超過所作的承諾樹立專業服務

4、精神達到客戶期望：認為理所當然客戶管理的成功因素了解客戶的真實信息與高層客戶保持良好合作關系明確客戶的核心需求了解客戶對你提供的服務的感覺客戶管理的成功因素了解客戶的真實信息我們要做到的！比競爭對手做的更好制定明確的目標計劃每次拜訪做好拜訪記錄專業化產品介紹我們要做到的！比競爭對手做的更好我們應具備的專業知識產品知識市場知識銷售知識我們應具備的專業知識客戶服務須知值得信賴注重信譽留意形象反應要快善解人意客戶服務須知值得信賴醫藥代表的失敗因素貪圖眼前的蠅頭小利過多考慮短期目標，心態過于浮躁過分看重待遇和地位，不愿意補一些課，沒有把眼前的利益和長遠的目標處理好面對困難不能堅持，輕易放棄。醫藥代表的失敗因素貪圖眼前的蠅頭小利小結客戶的需求和行為要個體化自己的擅長的方法和優勢最大化精細化，把適合自己風格的客戶一網打盡逐漸補足自己不善長的方法，擴大自己