1、精選優質文檔-傾情為你奉上精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業專心-專注-專業精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業鹽城市分公司車商團隊建設基本法（2018版） 為全面落實公司“渠道+資源”發展戰略，穩步提升車商渠道店內新車份額，規范車商渠道銷售人員的管理，建立健全車商渠道業務健康發展的機制，明確車商渠道人員招聘條件、崗位職責、薪酬待遇和考核晉升等相關規定，確保車商渠道業務可持續發展，特制定鹽城市分公司車商團隊建設基本法（2018版）。 本辦法適用范圍為經營單位車商渠道團隊人員（包括與公司簽訂勞動合同、勞務派遣合同，從事車商渠道銷售服務的所有人員）。相關經營單位車商渠道團隊人員的招聘

2、、任免、考核、薪酬、福利等事項，除另有規定外，均依照本辦法辦理。一、人事管理車商渠道團隊銷售人員均須與公司簽訂勞動合同、勞務派遣合同。車商渠道團隊銷售人員來自單位內部調配或外部招聘。外部招聘可由市、縣兩級共同組織實施，但經營單位擬招聘人員必須事先向市公司人力資源部報備并經其初審同意后方可進入試用期，不同意的，嚴禁擅自試用。人力資源部須嚴格執行公司規定條件，把好試用入口關。車商渠道團隊招聘人員試用期為三個月，試用期滿經考核合格的進入市公司用人招聘規定程序（筆試、面試），同意錄用的須與公司簽訂相應的勞動合同，并定崗、定級；考核不合格或不錄用的車商渠道團隊須予清退。本辦法涉及招聘、勞動合同版本提升、

3、崗位晉升等均需參加省、市公司人力資源部組織的統一考試，考試不合格者不予錄用、轉版或晉升。二、組織架構經營單位成立車商渠道專營團隊，從事車商渠道保險產品銷售。團隊設團隊經理崗和服務專員崗。團隊經理負責車商渠道團隊的全面管理；服務專員負責車商日常管理和維系，可同時管理多家4S店或綜合車商。（一）崗位職責1、團隊經理崗位職責 = 1 * GB2 負責所轄車商團隊各項指標的達成，負責團隊的日常管理、協助考核等 = 2 * GB2 負責新車商的拓展和已有車商業務的維護與深度拓展； = 3 * GB2 對理賠資源送修進行日常監控、協調，落實車商分類管理制度和巡店制度； = 4 * GB2 負責所轄車商的營

4、銷激勵活動的策劃和實施； = 5 * GB2 負責車商信息收集統計、承保、理賠數據統計分析及上報工作； = 6 * GB2 負責費用處理、賠案協調處理、店內續保、轉保、培訓等工作；負責完成上級公司安排的工作。2、服務專員崗位職責 = 1 * GB2 負責所轄車商店內業務咨詢、報價跟蹤、產品銷售、出單等工作； = 2 * GB2 負責協調處理所轄車商網點銷售、理賠過程中的簡單問題，負責協助查勘定損員進行理賠送修，必要時進行現場查勘； = 3 * GB2 負責所轄車商的單證管理工作，包括單證領用、承保資料收集、承保手續完善與單證返還等； = 4 * GB2 負責所轄車商銷售臺帳登記、續保跟進、推修

5、信息反饋、單據（含理賠）收集、查勘等工作； = 5 * GB2 負責收集反饋店內競爭對手動態； = 6 * GB2 負責活動量管理系統的日常填報工作； = 7 * GB2 負責完成上級公司安排的工作。（二）任職要求1、團隊經理任職要求 = 1 * GB2 全日制大專以上學歷，如擁有較多業務資源可適當放寬學歷標準至非全日制大專，但年保費量需不少于經營單位銷售崗位人均產能的兩倍，并報市公司人力資源部審批； = 2 * GB2 語言文字表達能力強，具有較強的溝通協調能力； = 3 * GB2 具備一定的培訓、市場策劃能力； = 4 * GB2 具有銷售管理經驗者優先； = 5 * GB2 社會新聘人

6、員需在35周歲以下； = 6 * GB2 符合人力資源其他任職要求。2、服務專員任職要求 = 1 * GB2 全日制大專及以上學歷； = 2 * GB2 具有較強的責任意識和服務意識； = 3 * GB2 具有一定的溝通協調能力； = 4 * GB2 具備熟練操作電腦能力； = 5 * GB2 具有保險銷售經歷者優先；（三）人員配置標準1、團隊經理崗經營單位設置車商渠道團隊經理，原則上至少維護6個車商以上且年保費規模達600萬以上。為保證服務質量和效率，對達到一定規模的團隊應進行裂變，且各團隊之間應引入競爭機制，對標發展，團隊車商年保費規模超過2000萬元的團隊必須進行裂變(車商集團可除外)。

7、2、服務專員崗經營單位配置服務專員標準可根據車商的年保費規模、雙方的合作模式、店內工作強度等因素確定。原則上年保費規模超過200萬且不能通過服務專員輻射進行服務的車商必須配置駐店服務專員，年保費規模不足200萬元小的店面，按照200萬/人的標準配備跑片人員，保證服務的及時性。具體配置標準：200萬保費規模 1500萬的車商可配置1名服務專員；保費規模1500萬的車商可配置2名服務專員。保費規模在3000萬以上，每增加1500萬規模可增設1名服務專員。另外符合以下條件之一，也應配備駐店員：（1）高端品牌4S店；（2）汽車銷量排名前10位的品牌4S店；（3）三星級（含）以上品牌4S店；（4）涉及“

8、總對總”合作的品牌4S店。（目前我司有總對總合作協議的品牌有：東風本田、奔馳、沃爾沃、上海大眾、斯柯達、凱迪拉克、雪佛蘭、別克、東風日產、北京現代、奧迪、廣州本田、寶馬）（四）職級標準市分公司根據不同崗位的特點和價值貢獻度，以業績為基礎，建立動態調整的車商渠道銷售人員職級體系，詳見車商銷售人員職級地圖（一、二）團隊經理崗（M）職級定級保費區間（年保費規模：萬元）東臺、大豐、市區射陽、建湖阜寧、濱海、響水M92001-1801-1601-M81801-20001621-18001441-1600M71601-18001441-16201281-1440M61401-16001261-144011

9、21-1280M51201-14001081-1260961-1120M41001-1200901-1080801-960M3801-1000721-900641-800M2701-800631-720561-640M1600-700540-630480-560車商銷售人員職級地圖（二）服務專員崗（S）職級定級保費區間（年保費規模：萬元）東臺、大豐、市區射陽、建湖阜寧、濱海、響水資深客戶經理S151171-1051-941-S141061-1170956-1050851-940S13951-1060856-955761-850高級客戶經理S12851-950766-855681-760S117

10、61-850681-765611-680S10671-760601-680536-610中級客戶經理S9591-670531-600471-535S8521-590466-530421-470S7451-520406-465361-420客戶經理S6381-450341-405306-360S5321-380291-340261-305S4261-320236-290211-260見習客戶經理S3201-260181-235161-210S2151-200136-180121-160S1100-15090-13580-1201、團隊經理崗職級從低到高M1-M9共設9級；2、服務專員崗職級從低到

11、高共設15級，分別為：見習客戶經理（S1-S3）、客戶經理（S4-S6）、中級客戶經理（S7-S9）、高級客戶經理（S10-S12）、資深客戶經理（S13-S15）。3、初次定級以團隊經理、服務專員負責車商的2017年度保費為主要依據，結合經營單位實際，確定銷售人員職級。 每運行一個季度，以向前追溯1年的保費規模重新確定調整職級。4、團隊或服務專員存量業務保費5折后納入總保費參與定級。 三、薪酬體系（一）團隊經理薪酬1、團隊經理薪酬包括：基本工資、績效薪酬、特殊業務提獎、日常管理考核項和社保福利五部分。具體計算方法如下：基本工資=職級薪酬機構調整系數績效薪酬=當月團隊簽單且實收的新車業務收付費

12、保費收入之和（不含稅）管理津貼提獎系數機構調整系數2、說明： = 1 * GB2 提獎系數為0.2%-0.6%之間。機構調整系數為機構根據團隊經理的實際拓展貢獻度對基本工資和績效工資進行浮動調整，2018年度調整幅度在0.7-1.2之間，其他特殊比例需報備市公司總經理室審批。 = 3 * GB2 團隊特殊業務提獎：除所管車商自有新車業務外，其他業務（如家非車續轉保業務或非車險業務），險種提獎系數與現有直銷各險種提獎比例一致； = 4 * GB2 日常管理考核項主要是考核報表上報工作的及時性，如新車日報等，上報不及時的每次扣罰50元且KPI日常考核項扣1分，漏報每次扣罰100元且KPI日常考核項

13、扣2分，上報不真實的每次扣罰200元且KPI日常考核項扣3分。現金扣罰不設上限，KPI日常考核項扣分上限為10分，扣完為止。 = 5 * GB2 團隊經理職級薪酬結合每個考核期的考核結果每年確定一次，在每年的1月生效，并根據季度KPI考核得分情況進行浮動。社保福利按照公司相關人事制度執行。3、團隊經理職級薪酬標準團隊經理崗（M）職級工資 （元）M94000M83800M73600M63400M53200M43000M32800M22500M122004、績效薪酬提獎系數 = 1 * GB2 KPI考核得分為60分提獎系數為0.2%，120分提獎系數為0.6%，60分至120分之間提獎系數按照0

14、.2%-0.6%的比例線性計算。KPI考核得分為60分以下，無提獎系數。（二）服務專員薪酬1、服務專員薪酬包括：基本工資、績效薪酬、特殊業務提獎、日常管理考核項和社保福利五部分。具體計算方法如下：基本工資=職級薪酬機構調整系統 績效薪酬=當月所管車商自有新車業務簽單且實收的收付費保費收入之和（不含稅）提獎系數輻射店面系數機構調整系統2、說明： = 1 * GB2 提獎系數為0.3%-0.7%之間。 = 2 * GB2 輻射店面系數是指一位服務專員服務兩家以上店面的考核系數。具體系數值為：1.2 = 3 * GB2 機構調整系數為機構根據實際情況對服務專員的實際貢獻度對基本工資和績效工資進行浮動

15、調整，2018年度調整幅度在0.7-1.2之間，其他特殊比例需報備市公司總經理室審批。 = 4 * GB2 特殊業務提獎：除所管車商自有新車業務外，其他業務（如家非車續轉保業務或非車險業務），險種提獎系數與現有直銷各險種提獎比例一致； = 5 * GB2 日常管理考核項是指其他考核辦法涉及的各種獎懲項目（如銷管部每月客戶真實性考核）。KPI日常考核項分值是由團隊長根據服務專員日常工作完成情況進行賦分。 = 6 * GB2 社保福利按照公司相關人事制度執行。服務專員職級薪酬結合每個考核期的考核結果每年確定一次，在每年的1月生效，并根據季度KPI考核得分情況進行浮動。3、服務專員職級薪酬標準駐店服

16、務專員職級工資 （元）資深客戶經理S153900S143800S133700高級客戶經理S123600S113500S103400中級客戶經理S93300S83200S73100客戶經理S63000S52800S42600見習客戶經理S32400S22100S11800 4、績效薪酬提獎系數 = 1 * GB2 KPI考核得分為60分提獎系數為0.3%，120分提獎系數為0.7%，60分至120分之間提獎系數按照0.3%-0.7%的比例線性計算。KPI考核得分為60分以下，無提獎系數。（三）試用期員工薪酬試用期員工基本工資的發放標準按相應職級薪酬的80%確定。四、考核辦法（一）KPI得分封頂及

17、考核應用月度、季度、年度KPI得分均為120分封頂。其中:月度KPI得分與車商渠道銷售人員績效薪酬中的提獎系數、新入司人員轉正、考核淘汰掛鉤；季度KPI得分與考核淘汰掛鉤；年度KPI得分與次年調級調薪、考核、晉升、降級、獎懲和淘汰掛鉤。（二）KPI考核指標1、團隊經理KPI考核指標及指標定義與計算口徑 = 1 * GB2 團隊經理考核指標 = 1 * GB3 團隊不包含續保職能KPI指標月度季度年度考核數據權重(%)考核數據權重(%)考核數據權重(%)團隊新車份額當月20累計20累計20團隊新車保費當月20累計20累計20團隊家用新車份額當月15累計15累計15團隊家用新車保費當月15累計15

18、累計15團隊微信注冊率當月10累計10累計10家用車單均保費當月10累計10累計10團隊渠道非車險保費當月5累計5累計5日常考核當月5累計5累計5 = 2 * GB3 團隊包含續保職能KPI指標月度季度年度考核數據權重(%)考核數據權重(%)考核數據權重(%)團隊新車份額當月18累計18累計18團隊新車保費當月18累計18累計18團隊家用新車份額當月12累計12累計12團隊家用新車保費當月12累計12累計12團隊續保率當月13累計13累計13團隊微信注冊率當月10累計10累計10家用車單均保費當月10累計10累計10團隊渠道非車險保費當月4累計4累計4日常考核當月3累計3累計3 = 2 * G

19、B2 團隊經理KPI指標的定義、計算公式和取數口徑，詳見下表：KPI預算目標計算公式0分60分100分120分取數口徑新車份額本單位今年新車份額目標上年度團隊承保新車輛占本單位新車承保輛數比小于起始起始預算挑戰手工計算家用新車份額本單位今年家用新車份額目標上年度團隊承保家用新車輛占本單位新車承保輛數比小于起始起始預算挑戰手工計算團隊新車保費已完成新車保費收入/應完成保費收入小于起始起始預算挑戰清單查詢系統團隊家用新車保費已完成家用新車保費收入/應完成保費收入小于起始起始預算挑戰清單查詢系統團隊微信注冊率家用車商業險保單注冊數/家用車商業險保單數小于起始起始預算挑戰清單查詢系統團隊續保率團隊已續

20、保商業險保單數/團隊當期終保商業險保單數小于起始起始預算挑戰手工計算家用車單均保費家用車簽單保費/家用車簽單保單數（剔除短期單等）小于起始起始預算挑戰后臺提數渠道非車險保費已完成保費收入/應完成保費收入小于起始起始預算挑戰清單查詢系統提升家用車單均方式：在承保車損險、三責險、車上人員責任險（車上司機與乘客須同時投保）的基礎上增加承保至少2個效益性險種，包括：盜搶險、玻璃破碎險、自燃損失險、新增加設備損失險、發動機特別損失險、車上貨物責任險、機動車損失保險無法找到第三方特約險、指定修理廠險。2、服務專員KPI考核指標及指標定義與計算口徑 = 1 * GB2 服務專員考核指標 = 1 * GB3

21、不包含續保職能KPI指標月度季度年度考核數據權重(%)考核數據權重(%)考核數據權重(%)新車保費當月30累計30累計30家用新車保費當月26累計26累計26家用車單均保費當月12累計12累計12微信注冊率當月10累計10累計10送修產值比達成率當月10累計10累計10活動量管理平臺錄入率當月8累計8累計8日常考核當月4累計4累計4 = 2 * GB3 包含續保職能KPI指標月度季度年度考核數據權重(%)考核數據權重(%)考核數據權重(%)新車保費當月30累計30累計30家用新車保費當月20累計20累計20店內續保率當月15累計15累計15微信注冊率當月10累計10累計10家用車單均保費當月1

22、0累計10累計10活動量管理平臺錄入率當月4累計4累計4送修產值比達成率當月8累計8累計8日常考核當月3累計3累計3注：若車商服務專員負責的車商沒有送修，則送修產值比達成率考核分值平均分別加入微信綁定率和家用車單均保費兩個指標。 = 2 * GB2 服務專員KPI指標的定義、計算公式和取數口徑，詳見下表：KPI預算目標計算公式0分60分100分120分取數口徑新車保費已完成新車保費收入/應完成保費收入小于起始起始預算挑戰清單查詢系統家用新車保費已完成家用新車保費收入/應完成保費收入小于起始起始預算挑戰清單查詢系統店內續保率已完成新車保費收入/應完成保費收入小于起始起始預算挑戰清單查詢系統微信綁

23、定率綁定微信簽單數/總簽單數小于起始起始預算挑戰通過清單查詢系統提取數據后手工計算家用車單均保費家用車簽單保費/家用車簽單保單數（剔除短期單等）小于起始起始預算挑戰后臺提數后手工計算活動量管理平臺錄入率活動量管理平臺銷售錄入率小于起始起始預算挑戰活動量管理平臺送修產值比達成率送修定損金額/簽單保費小于起始起始預算挑戰送修平臺提升家用車單均方式：在承保車損險、三責險、車上人員責任險（車上司機與乘客須同時投保）的基礎上增加承保至少2個效益性險種，包括：盜搶險、玻璃破碎險、自燃損失險、新增加設備損失險、發動機特別損失險、車上貨物責任險、機動車損失保險無法找到第三方特約險、指定修理廠險。服務專員服務兩

24、家以上店面，則考核指標合并計算3、相關說明： = 1 * GB2 KPI指標考核具體得分值；實績完成情況小于起始等于起始大于起始小于預算等于預算大于預算小于挑戰大于等于挑戰KPI得分06060+40（實績-起始）/(預算-起始）100100+20（實績-預算）/(挑戰-預算）120 = 2 * GB2 團隊經理和服務專員的各項KPI考核指標值每月動態調整。 = 3 * GB2 服務專員KPI考核指標中的家用車單均保費根據品牌車價來制定不同的考核指標。 = 4 * GB2 服務專員KPI考核指標中的“送修產值比”根據品牌制定不同的考核指標。 = 5 * GB2 團隊經理的日常考核得分由經營單位車險分管經理室進行評分。服務專員的日常考核得分由其團隊經理進行評分。3、考核調級調薪及獎懲KPI考核結果應用于調級、調薪、及獎懲，具體規則如下： = 1 * GB2 月度根據KPI考核得分進行團隊經理及服務專員排名并予以內網公布，同時依據KPI得分情況確定月度績效薪酬的提獎系數； = 2 * GB2 車商渠道人員季度KPI60分，下發降級警示通知。 = 3 * GB2 車