1、寫給參閱者的話管理與市場運作是一個系統工程，管要嚴格、嚴要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不經意的小事情，從邊際效應上來說，不僅不會增加成本，反而會帶來意想不到的收益。德國都芳漆漆河北總總代理市 場 營 銷 手 冊市場運作是一系統工程，本手冊擬訂了河北市場運營方式，請按規范視市場情況進行運作。 市場運作是一系統工程，本手冊擬訂了河北市場運營方式，請按規范視市場情況進行運作。理念篇組織篇形象篇營銷篇理念篇進入二十一一世紀的的今天，環環保日益益成為眾眾人所關關注的話話題，當當我們不不斷努力力與自然然環境斗斗爭的時時候，您您可曾想想到過，在在您長期期居住生生活的室室內，空空氣污染染往往要要

2、比室外外嚴重55至100倍。 德國梅菲特特工業集集團的科科學家經經過多年年潛心研研究，攻攻克了這這一難題題。其生生產的德德國都芳芳環保系系列產品品“都芳芳”內外外墻漆和和水性木木器漆，不不僅保持持了各項項重要的的物理性性能指標標全優，還還從根本本上消除除了傳統統涂料中中所含的的有毒致致癌物質質對人體體的危害害和對環環境的污污染。“都都芳”內內外墻漆漆具有極極強的附附著力，耐耐候性及及彈性，220000年5月月經國家家權威機機構抽檢檢，耐洗洗刷次數數達50000次次以上。“都都芳”水水性木器器漆更是是具有劃劃時代意意義的高高科技產產品，它它實現了了多少年年來人們們呼喚木木器純環環保產品品的夢想想

3、，不僅僅獲得了了世界公公認最嚴嚴格的“藍藍天使”環環保認證證標志，優優質的漆漆膜更是是贏得行行家的一一致贊譽譽。它直直接加清清水稀釋釋、操作作簡單、無無毒無味味、阻燃燃耐磨。 中華世世紀壇以以及京倫倫飯店、城城鄉貿易易中心改改造等重重點工程程一致選選擇了都都芳，證證明她可可以帶給給您質量量和健康康的雙重重保證。選選擇“都都芳”，選選擇健康康。廣告語: 德國國都芳繽紛紛色彩，自自然健康康代理公司理理念: 團團結勤奮奮 敬業業拼搏 開拓市市場 美美化生活活組織篇 良好的組織織架構、高高素質的的人才、恰恰當的激激勵是企企業運作作成功的的基礎。一組織架架構總 店 分 店店 總總經理（11人）市場督導（

4、11人） 店長長（4人人） 營銷銷經理（11人） 會計計（1 人） 店員（每每店24 人人） 營銷員員（8人人）二用人標標準以工作能力力為標準準，以德德才兼備備為條件件，注重重工作態態度與能能力的有有機結合合。具體要求 所有有我公司司從業人人員均須須具有吃吃苦耐勞勞、團結結協作、扎扎實誠信信的精神神和相關關的崗位位知識和和技能。崗位描述A營銷經理理 須須具有一一定的組組織管理理能力，和和家裝公公司有廣廣泛聯系系。具體體工作職職責為：協助總經理理制定每每月的銷銷售目標標協調客戶關關系，重重點做好好大客戶戶的公關關組織、安排排、協調調、跟進進各區營營銷員的的促銷、回回訪工作作每日上午上上班后開開晨

5、會安安排一天天的工作作，下班班前聽取取營銷員員的反饋饋信息、為為明日晨晨會作好好準備每周向總經經理匯報報本周市市場運作作情況，有有特殊情情況須及及時向總總經理反反映B營銷員 須具具有良好好的語言言表達能能力、公公關能力力，有一一定的社社會關系系。具體體工作職職責為：按營銷經理理的安排排負責所所分區內內的促銷銷、回訪訪工作每日下班前前向營銷銷經理反反饋當日日信息C店長 須具具有一定定的組織織管理能能力。具具體工作作職責為為：1）制定每每月的銷銷售目標標2）負責店店內收銀銀、開票票工作3）每日上上午上班班后開晨晨會安排排一天的的工作，下下班前總總結當日日情況為為明日晨晨會作好好準備4）每周向向總經

6、理理匯報本本周銷售售情況，有有特殊情情況須及及時向總總經理反反映D店員 須具具有良好好的語言言表達能能力和服服務意識識，形象象可親、態態度和藹藹。具體體工作職職責為：負責每日清清晨店內內衛生的的清潔、產產品及促促銷品的的整理和和擺放負責客戶的的接待和和產品的的推介E會計 熟悉悉會計業業務，熟熟練使用用計算機機。具體體工作職職責為：對各分店的的帳務匯匯總，負負責公司司的帳務務處理負責總經理理交辦的的相關文文職、協協調、聯聯絡等工工作F市場督導導 須須具有一一定的管管理能力力，對公公司忠誠誠無私，處處事公平平公正。具具體工作作職責為為：協助總經理理制訂市市場計劃劃、促銷銷方案跟進檢查銷銷售及各各種

7、促銷銷活動實實施的情情況檢查人員的的禮儀、職職守、紀紀律等日日常工作作規范遵遵守情況況向總經理匯匯報周檢檢查工作作，有特特殊情況況及時通通知總經經理三激勵機機制本公司員工工工資實實行基本本工資+效益工工資+考考核工資資制。對對于有突突出業績績的營銷銷員及店店員由總總經理給給予特殊殊獎勵。公司處罰對對事不對對人，每每月被查查違反禮禮儀規范范三次以以上、違違反紀律律一次以以上的行行為，由由總經理理針對該該行為的的嚴重程程度進行行經濟處處罰。其其中責任任人負擔擔罰金440，責責任人的的店長或或營銷經經理負擔擔罰金660，罰罰金從當當事人當當月考核核工資中中扣除。四工作時時間實行每日八八小時，平平均每

8、周周工作時時間不超超過四十十小時工工時制度度。公司司有權依依據勞動動法，按按實際運運行需要要，安排排調整員員工的工工作時間間。營銷員上班班、下班班前半小小時均須須到公司司報到。在未完成當當日規定定的工作作任務而而需超時時工作時時，不屬屬于加班班。五店員紀紀律按時上下班班，不遲遲到，不不早退，不不曠工，不不得擅離離職守。上班前不得得飲酒、吃吃生蔥、生生蒜等食食品。上班期間不不得吃零零食，不不準做私私活，不不準打私私人電話話。下班后不得得擅自在在店內逗逗留或住住宿。服從領導的的工作安安排和調調度，按按時完成成任務。營銷員紀律律不得以任何何形式兼兼職。不得將本公公司機密密資料、運運作模式式泄露與與同

9、業競競爭對手手。不得私自更更改定價價，收取取客戶回回扣。不得有不利利于公司司、產品品形象的的宣傳。形象篇一形象標標識 1服裝 夏夏裝為都都芳1000#（11：200）色半半T恤，男男藏蘭長長褲，女女藏蘭短短裙。春春秋裝男男女均為為藏蘭西西服、白白襯衫、都都芳1006#（原原色）色色系之領領帶。德國都芳河北總代理寧 鑫 貿 易2工牌 德國都芳河北總代理寧 鑫 貿 易3儀表儀儀容 儀容、儀儀表是表表現企業業和個人人形象、精精神風貌貌的重要要載體。工作時間一一律按要要求著裝裝，服裝裝裝應干干凈平整整。皮鞋要保持持光亮。統一著裝，工工號牌應應佩戴于于左胸，不不戴夸張張性首飾飾。保持頭發整整齊，男男不準

10、長長發蓋耳耳，不留留大鬢角角、小胡胡子；女女發長不不過肩，淡淡妝上崗崗。不準染指甲甲、頭發發，指甲甲要勤修修剪。經常保持耳耳、鼻、口口、頸清清潔，無無口臭。禮儀規范常帶笑容，“您好、請、對不起、謝謝、再見”十字文明用語不離口做到接待客客人有三三聲：“來有迎迎聲、問問有答聲聲、走有有送聲”服務時要四四輕：“走路輕輕、說話話輕、開開門輕、拿拿放物品品輕”決不允許對對客人無無理，不不得諷刺刺客人，不不得與客客人爭辯辯名片的使用用 初初次見到到顧客，首首先要以以親切態態度打招招呼，并并報上自自己的公公司名稱稱，然后后將名片片遞給對對方，名名片夾應應放在西西裝的內內袋里，不不應從褲褲子口袋袋里掏出出。遞

11、接接名片時時最好用用左手，名名片的正正方應對對著對方方、名字字向著顧顧客，最最好拿名名片的下下端，讓讓顧客易易于接受受。如果果是事先先約好才才去的，顧顧客已對對你有一一定了解解，或有有人介紹紹，就可可以在打打招呼后后直接面面談，在在面談過過程中或或臨別時時，再拿拿出名片片遞給對對方。以以加深印印象，并并表示保保持聯絡絡的誠意意。接過過后要點點頭致謝謝，不要要立即收收起來，也也不應隨隨意玩弄弄和擺放放，而是是認真讀讀一遍，要要注意對對方的姓姓名、職職務、職職稱，并并輕讀不不出聲，以以示敬重重。對沒沒有把握握念對的的姓名，可可以請教教一下對對方，然然后將名名片放入入自己口口袋或手手提包、名名片夾中

12、中。打電話 最最好避開開臨近下下班的時時間，因因為這時時打電話話，對方方往往急急于下班班，很可可能得不不到滿意意的答復復。公務務電話應應盡量打打到對方方單位，若若確有必必要往對對方家里里打時，應應注意避避開吃飯飯或睡覺覺時間。打電話時首先通報自己的姓名、身份。必要時，應詢問對方是否方便，在對方方便的情況下再開始交談。電話用語應文明、禮貌，電話內容要簡明、扼要。通話完畢時應道“再見”，然后輕輕放下電話。接電話 電話話鈴一響響，應盡盡快去接接，最好好不要讓讓鈴聲響響過三遍。拿拿起電話話應先自自報家門門，“您您好，都都芳xxx店”；詢詢問時應應注意在在適當的的時候，根根據對方方的反應應再委婉婉詢問。

13、一一定不能能用很生生硬的口口氣說：“他不不在”、“打打錯了”、“沒沒這人”、“不不知道”等等語言。電電話用語語應文明明、禮貌貌，態度度應熱情情、謙和和、誠懇懇，語調調應平和和、音量量要適中中。接電電話時，對對對方的的談話可可作必要要的重復復，重要要的內容容應簡明明扼要的的記錄下下來，如如時間、地地點、聯聯系事宜宜、需解解決的問問題等。電電話交談談完畢時時，應盡盡量讓對對方結束束對話，若若確需自自己來結結束，應應解釋、致致歉。通通話完畢畢后，應應等對方方放下話話筒后，再再輕輕地地放下電電話，以以示尊重重。到顧客辦公公室或家家中訪問問，進門門之前先先按門鈴鈴或輕輕輕敲門，然然后站在在門口等等候。按

14、按門鈴或或敲門的的時間不不要過長長，無人人或未經經主人允允許，不不要擅自自進入室室內。在顧客面前前的行為為舉止 當看看見顧客客時，應應該點頭頭微笑致致禮，如如無事先先預約應應先向顧顧客表示示歉意，然然后再說說明來意意。同時時要主動動向在場場人都表表示問候候或點頭頭示意。 在別人（主人）未坐定之前，不宜先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。 要用積極的態度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。 站立時，上身要穩定，雙手安放兩側，不要背手，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧

15、客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。營銷篇目標策略媒體軟性宣宣傳，小小區人群群造勢，總總店分店店促銷，家家裝公司司銷售。以上策略將將家裝公公司定為為主要銷銷售目標標，通過過媒體軟軟性宣傳傳、小區區人群造造勢培育育市場的的認知，專專賣店有有力促銷銷來實現現銷售目目的。公關宣傳報紙 在燕趙趙都市報報或燕趙趙晚報的的房產家家居版中中進行知知識性推推介（每每期30005000字），要要素：包包括正文文（有關關環保家家裝的知知識）、都都芳標識識、公司司名稱、聯聯系方式式，發布布半年；以后如如遇淡季季可作每每兩周一一次題花花大小廣廣告，周周期為兩兩個月。店面 在條件件允許的的情況

16、下下裝修裝裝飾視覺覺個性化化、產品品擺放開開放化、客客戶遴選選方便化化，充分分利用展展版、PPOP吊吊旗、小小型燈箱箱創造氣氣氛，利利用人員員、單頁頁資料推推介促銷銷。電視 在有充充足資金金情況下下可考慮慮在已開開有專賣賣店城市市的市級級電視臺臺作產品品廣告。促銷品 畫畫冊、條條幅、名名片、單單頁資料料、色版版、小包包裝樣品品、小型型紀念品品等準備備充足、搭搭配運用用。銷售推廣店面銷售每日開店前前店長帶帶領全體體店員做做好店內內外衛生生及環境境布置；將各類類促銷品品擺放在在相應的的位置（如如果贈品品較貴重重，店長長要控制制發放）。衛生做好后后店長組組織全體體店員開開晨會：宣讀：(領讀)德德國都

17、芳芳(齊誦)繽繽紛色彩彩，自然然健康(領讀)全全體員工工 努力力運作(齊誦)團團結勤奮奮 敬敬業拼搏搏 開開拓市場場 美美化生活活 店長長檢查著著裝，評評點昨天天的銷售售情況，指指明當日日需做的的工作和和須注意意的問題題；晨會后輪流流有一名名店員在在門口作作迎賓員員，其他他店員在在店內作作接待員員；要求每名店店員都要要熱情待待客，微微笑服務務；顧客登門迎迎賓員要要致辭：歡迎光光臨！接待員詳細細了解顧顧客的需需求，耐耐心為顧顧客講解解產品的的性能、特特點、及及價格；成交后接待待員要協協助顧客客到店長長處結款款，并將將顧客所所購的產產品包裝裝好，如如有贈品品要向顧顧客說明明；請顧客留下下姓名、聯聯

18、系方式式以便電電話回訪訪；送顧客出店店并致禮禮：歡迎迎再來。家裝公司推推銷上班前營銷銷經理帶帶領全體體營銷員員做好辦辦公室衛衛生；衛生做好后后營銷經經理組織織全體店店員開晨晨會：宣讀： (領讀)德國都都芳(齊誦)繽繽紛色彩彩，自然然健康(領讀)全全體員工工 努力力運作(齊誦)團團結勤奮奮 敬業業拼搏 開拓市市場 美美化生活活 營銷銷經理檢檢查著裝裝，評點點昨天的的銷售情情況，指指明當日日需做的的工作和和須注意意的問題題；營銷員出發發前檢查查是否帶帶齊樣品品、資料料、推銷銷品；營銷員到家家裝公司司客戶處處需遵守守禮儀規規范；耐心為客戶戶講解產產品的性性能、特特點、及及價格；洽談完畢向向客戶留留清

19、聯系系方式（包包括公司司名稱、地地址、電電話等等等），并并歡迎客客戶到專專賣店垂垂詢；營銷員歸來來后向營營銷經理理詳細匯匯報此次次上門推推銷情況況。戶外小區促促銷營銷員出發發前檢查查是否帶帶齊樣品品、資料料、促銷銷品；營銷員到達達促銷場場地先熟熟悉環境境并和當當地小區區管理員員搞好關關系；營銷員按規規定擺放放促銷品品，發放放資料及及贈品；營銷員要耐耐心為咨咨詢者講講解產品品的性能能、特點點、及價價格；營銷員回時時檢查所所余樣品品、資料料、促銷銷品是否否帶齊，并并與小區區管理員員打招呼呼；營銷員歸來來后向營營銷經理理詳細匯匯報此次次促銷情情況。溝通回訪店面 店長待顧顧客購買買產品兩兩周后應應根據

20、顧顧客所留留聯系方方式電話話回訪一一次。上門回訪營銷經理根根據營銷銷員的銷銷售情況況每月做做出回訪訪計劃，統統一組織織回訪；營銷員到客客戶處回回訪出發發前帶齊齊樣品、資資料、促促銷品，以以備客戶戶索取；認真咨詢客客戶的意意見要求求，并做做好記錄錄；回訪完畢向向客戶強強調一下下聯系方方式（包包括公司司名稱、地地址、電電話等等等），并并歡迎客客戶到專專賣店垂垂詢；營銷員歸來來后向營營銷經理理詳細匯匯報此次次回訪情情況。內部溝通總經理每周周一組織織市場督督導、營營銷經理理、全體體店長參參加的周周例會，市市場督導導、營銷銷經理、店店長詳細細匯報本本周的工工作情況況及最新新動向，總總經理根根據最新新動向安安排以后后的工作作。總經理每月月發放工工資前一一周組織織市場督督導、營營銷經理理、全體體店長參參加的工工作績效效考核會會，總經經理總結結本月