1、第 頁銷售個人培訓(xùn)總結(jié)溝通方面 在與客戶溝通的過程中，三不說：沒打算的話不說;沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話不說;心情欠佳時不說。要懂的三必說，贊美的話，感謝的話，對不起。就這些短短的幾句話就概括說我們在溝通時該留意的。在任何的溝通過程中，你要做好事前的打算，懂的你要做什么，為什么做，誰來做，我們要如何，溝通的目的和意圖是什么，規(guī)劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開展，順不順當(dāng)那是另外一回事。確認(rèn)需求，明白客戶須要的是什么，我們能兌現(xiàn)給他的是什么。當(dāng)在溝通過程中發(fā)覺異議時，要學(xué)會在順著客戶的爭議給他一一解說，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當(dāng)頭

2、。這樣才能達(dá)成協(xié)議。最終就是實施，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對你的兌現(xiàn)，和你對客戶的承諾，要求我們要誠懇守信，商場上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能許久。 在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最終壓上籌碼。一旦一起先就壓上了，可能還沒到最終光頭或許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過程，實在存在許多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達(dá)成。一名好的業(yè)務(wù)，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。 心態(tài)方面 人一旦走上銷售這

3、條路，想退路難，想前進(jìn)更難。退路難那是因為你走上了舍不得放棄的路，銷售是個很會歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往后退，他帶給你的發(fā)展空間許多，提升個人實力的好機會，你自己會很想往下走，想看看前進(jìn)路是怎么樣子。但你要明白，前進(jìn)的路是坎坷的。前進(jìn)的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬人仰拜，那是因為它的前期也要經(jīng)過千刀萬剮的削磨。一名優(yōu)秀的銷售員勝利的銷售員，往往是做到別人做不到的事。今日有幸聽說賴守漢副總經(jīng)理從何從一名推廣專員在進(jìn)公司短短一年半的時間當(dāng)上了副總的位置，真的很震撼，還有晉江營銷中心張經(jīng)理為了開發(fā)新的客戶，自己下海證明他的實力，他能給客戶創(chuàng)建的利益是多大，在客戶沒有認(rèn)可和支持的狀況下

4、，大夏天的一頂帳篷，一個人做起促銷活動，許多東西都是自己目前沒法比擬的。發(fā)覺自己跟他們比起來，自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)做的不到位，他能做到自覺，對工作負(fù)責(zé)，勤奮學(xué)習(xí)。自己呢有點太滿意于現(xiàn)狀，這樣恒久得不到進(jìn)步，或者進(jìn)步很慢。記住每當(dāng)我們在進(jìn)步時，可能許多人會忽視競爭者也在進(jìn)步，社會在競爭，適者生存，你要明白你不吃別人，別人可能就會吞并你，尤其在商業(yè)這行業(yè)上。 營銷人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人。每個勝利的都得經(jīng)驗這三個階段。第一階段我們都是從最簡潔的做起，從一個最簡潔的動作重復(fù)的做。對我們這些剛從學(xué)校畢業(yè)的人都有這樣的想法，希望得到回報多，簡潔的事情不想多做，總是埋怨這埋怨那。或者有這樣的想法自己的努力

5、為什么別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結(jié)果。其實錯了，人做事，天再看，或許短暫性的看不到，但總有一天別人會知道的。一個活干的同時我們也漸漸學(xué)會接觸管事，公司會給人機會，只是你自己有沒打算好的問題。在學(xué)會管事時，你的實力起先漸漸的提升，等你有了肯定實力就起先漸漸得管理起人來。如何利用自己手中資源，利用別人來幫你賺錢創(chuàng)利益。 銷售沒有冬天，不要給自己找借口。信任幻想就在不遠(yuǎn)處。今日的會議也講了些企業(yè)的文化，讓我看到公司將來的發(fā)展方向和前景，讓我重新自信起來。 銷售個人培訓(xùn)總結(jié)2 七月八號-七月十號深圳之行的學(xué)習(xí)，讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過這次“我是銷售冠軍”深圳之行

6、的培訓(xùn)，使我樹立了正確的從業(yè)觀念，具備了我成為一名過硬的銷售人員的意志和端正了我的工作看法。 這次“我是銷售冠軍”學(xué)習(xí)是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學(xué)習(xí)機會，學(xué)習(xí)由主教練xx老師主講，總教練是xx公司老總xx先生。 學(xué)習(xí)第一天晚上就布置作業(yè)給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動，那天晚上我頂著乏累和我們二組成員在一起策劃這次活動因為沒買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時由安慶到深圳的，策劃、排練到凌晨五點才回房休息，清早七點鐘就聚到一起整裝，我擔(dān)當(dāng)小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每個人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來的樹葉編制的花環(huán)，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫

7、滿濃烈的油彩，每個人的樣子都很驚人，很炫!五個小組的每個人都這樣“盛裝待發(fā)”了，這樣不帶分文，只帶上仰慕公司的邀請函和文化衫在深圳街頭發(fā)放和銷售，憑借自己的實力售出文化衫換得飯吃和水喝，發(fā)出的邀請函多、售出的文化衫件數(shù)多，小組加分。對于我從沒穿過泳裝有點內(nèi)向的人來說，如此這般銷售真的挑戰(zhàn)了極限、跨越了自己的心理底線。 其次天是各小組打算節(jié)目演練如何瘋狂銷售床墊，主題是吸引人氣，營造氛圍，各小組為單元，全員參加表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鐘情后選中仰慕床墊結(jié)婚，突出的是夸張、搞笑，帶動全場人員上臺參加嘗試床墊的舒適性和彈力，整個節(jié)目貫穿了激情的音樂，這個節(jié)目也是在晚間利用休息時間去打

8、算的，盡管只休息了兩三小時，但成果是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊在這一環(huán)節(jié)取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個滿分101.這中間離不開小組團(tuán)隊分工、合作和凝合力，盡管小組成員相識很短，打算策劃活動很辛苦，犧牲了睡眠時間，但都很快樂。學(xué)習(xí)最終一天，我們在庾總的率隊下參觀了仰慕公司生產(chǎn)床墊的整個流程，在干凈的車間，我們看到了許多微小之處，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。在最終一天學(xué)習(xí)的晚間，我們的畢業(yè)晚會上，我們看到了許多我們著泳裝在深圳街頭邀請來的顧客參加我們的畢業(yè)典禮，晚會上有授獎、有現(xiàn)場簽單、有相互學(xué)習(xí)、有激情共舞，氣氛很昂揚。兩天三夜的學(xué)習(xí)很短促，臨別時有太多的感動，有太多的收獲的喜悅。 通過回

9、顧學(xué)習(xí)的每個細(xì)微環(huán)節(jié)鏡頭，我總結(jié)了以下幾點心得與同事們共同學(xué)習(xí)： 1.酷愛自己的工作，你就會歡樂地更簡單做好你的工作，熱忱、真誠地接待每一個到我們馀慶家家居的每一位顧客。 2.快速熟識工作方法，在日益激烈，市場不好的競爭中獲勝，我們必需盡快投入工作并勝任工作，做好售前、售中、售后的每一個細(xì)微環(huán)節(jié)工作，提高工作效率。 3.主動參加各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)，只有進(jìn)一步加強學(xué)習(xí)，強化自身素養(yǎng)，才能立足于市場。 4.要有勤奮的精神，只有主動地工作，勝利大門才能為你放開。作為銷售人員，不要畏懼每一次的調(diào)查市場、每一次的小區(qū)推廣，只有打開市場，我們才能勝利銷售。 5.要有自信念，“信任我能”。自信是最重要的東西，信任

10、自己是最優(yōu)秀的。 6.責(zé)任，責(zé)任就是以公司利益為重，對自己的工作崗位負(fù)責(zé)，就是為顧客負(fù)責(zé)，給顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。就是“敬無處不在”。即使沒有人監(jiān)督我們，我們也會仔細(xì)地做好工作這就是責(zé)任的表現(xiàn)。 7.團(tuán)隊。這次學(xué)習(xí)分了五個組，小組在學(xué)習(xí)中有競爭，但體現(xiàn)更多的是團(tuán)隊精神，哪怕是任何一小組出現(xiàn)任何狀況，大家都將心擰在一起共同完成培訓(xùn)。馀慶家公司也會須要具有優(yōu)秀團(tuán)隊意識的員工共創(chuàng)輝煌。 銷售個人培訓(xùn)總結(jié)3 隨著新年腳步的接近，20 xx年的各項工作即將結(jié)束。20 xx年年初，市場部依據(jù)公司的統(tǒng)一要求和銷售市場狀況的改變，制定了較為系統(tǒng)全面的銷售培訓(xùn)安排，以“xx”為行動指南，細(xì)心組織，主動協(xié)調(diào)，

11、通過一年的探究實踐，順當(dāng)?shù)赝瓿闪虽N售培訓(xùn)安排，有力地支持了我公司的銷售工作，達(dá)到了年初制定的銷售培訓(xùn)工作目標(biāo)。代理商銷售人員整體素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平有了較大提高，“技術(shù)行銷”深化人心，初步實現(xiàn)了“關(guān)系型”銷售向“專家型”銷售的轉(zhuǎn)變。 值此歲末，現(xiàn)將市場部一年的銷售培訓(xùn)工作總結(jié)如下： 對20 xx年的銷售培訓(xùn)工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓(xùn)方法，始終把握技術(shù)行銷的宗旨，采納集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷售實踐相結(jié)合，力爭每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷售顧問。 一、銷售培訓(xùn)工作內(nèi)容 依據(jù)銷售培訓(xùn)過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，詳細(xì)見下表： xx固定式空壓機系統(tǒng)銷售

12、培訓(xùn)考試題 1、什么狀況下運用冷凍式干燥機？什么狀況下運用吸附式干燥機？ 2、請簡述xx“十年保固“的含義。 3、請以圖示形式給出空壓機系統(tǒng)的典型配置，并簡要說明運用場合。 4、請簡要說明24kt的產(chǎn)品特點及對客戶的好處。 5、哪些環(huán)境和運用因素會影響sullube的壽命及正常運用。 6、空壓機排氣管和供氣母管連接方式。 7、進(jìn)氣量質(zhì)量較差，會對空壓機產(chǎn)生哪些影響？ 8、計算機之間相互通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？ 二、銷售培訓(xùn)工作管理 市場部擔(dān)當(dāng)了銷售培訓(xùn)全部組織工作，包括培訓(xùn)通知的下發(fā)，學(xué)員的召集，培訓(xùn)地點的選擇，課程的支配，人員的食宿，培訓(xùn)效果調(diào)查等，銷售部對我們的工作賜予了大力幫助，

13、在此表示感謝。在詳細(xì)培訓(xùn)過程中，我們主動主動地與培訓(xùn)學(xué)員溝通，對代理商、代理商學(xué)員提出的合理要求剛好滿意，對培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題剛好協(xié)調(diào)解決。 銷售個人培訓(xùn)總結(jié)4 來中國人壽有一段時間了，有了一點微乎其微的小成果，原來不值得贊揚，但領(lǐng)導(dǎo)希望我和大家共享一下自己的閱歷，閱歷談不上，我就聊聊我對保險的一點體會吧!這僅僅是我個人體會，僅供大家參考，不對的地方，希望大家諒解! 首先，我覺得假如真想把保險做好、許久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質(zhì)量得到改善，就得有打長久戰(zhàn)的決心和毅力!假如沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險，換個更適合自己的工作!我覺得做保

14、險被拒絕是常態(tài)，是特別正常的，不要因此產(chǎn)生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思索，我們有時候去逛街、買衣服，我們經(jīng)常是轉(zhuǎn)上好多家才確定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要膽怯拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶探望量! 其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的探望對象，大量地解除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，假如一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么

15、能希望他每年拿出近1萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以，我們在探望客戶時，對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多花費時間和精力了!這就要求我們特別擅長視察和分析，爭取用最短的時間內(nèi)推斷出對方是否有財力買保險;或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。LOCaLHost假如有，就接著跟進(jìn)，假如沒有就抓緊放棄，換個目標(biāo)，這就是篩選工作。我覺得我們做保險，要用20%的時間和精力，解除其中80%的無價值客戶;要用80%的時間和精力，跟進(jìn)其中20%有價值的客戶。總而言之，要有所側(cè)重，對無財力、無愿望的無價值客戶，要快速推斷，快速脫離，不要奢侈時間和精力! 還有就是，我個人主

16、見做保險，最好不要在親朋好友中找尋目標(biāo)，頂多告知他們一聲：我現(xiàn)在做保險呢!想入保險就找我!除此以外，不要再多說一句話!因為假如你向人家推銷保險，人家是買還是不買?買吧，或許人家根本不想買;不買吧，你已經(jīng)開口了，沒準(zhǔn)兒傷你的面子。假如買了，你很難推斷是人家真正想買，還是給你面子，這就對你今后和人家相處造成心理障礙，親朋好友是要一輩子交往的，是因為血緣關(guān)系和感情相投才成為親朋好友的，假如加入了金錢因素，很有可能使原來單純簡潔的關(guān)系變得疙疙瘩瘩，那樣就太得不償失了!所以，我覺得我們做保險，頂多告知他們一聲：我現(xiàn)在做保險呢!想入保險就找我!就可以了!你入更好，不入也沒關(guān)系!再者說，自己的親朋好友數(shù)量終

17、歸有限，我們想持續(xù)地掙到錢，還得靠“陌拜”!而且，被生疏人拒絕，拒絕就拒絕了，不會留下心理障礙，假如被親朋好友拒絕了，唯恐你要心里犯嘀咕好長時間，甚至一輩子了，那又何必呢?大家說是不是? 最終是我的一點忠告，假如大家有時間參與公司的早會，還是盡量參與的好，因為可以學(xué)習(xí)各個險種的學(xué)問，可以特別清楚、有條理地向客戶介紹，以增加客戶對我們的信任，促進(jìn)最終的成交。假如我們對各個險種一知半解，經(jīng)不住客戶的詢問，勢必降低以后成交的可能性!這些就是我的一點體會，僅供大家參考，希望大家在實戰(zhàn)中漸漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們相互幫助、相互扶持、一起發(fā)大財! 銷售個人培訓(xùn)總結(jié)5 通過這次培訓(xùn)，心靈不

18、免又起了漣漪。感受很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加細(xì)致。 在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們駕馭的學(xué)問層面確定我們在客戶心中的定位，同時也確定公司在客戶心中的定位，也更加的確定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必需用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的確定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語;對區(qū)域內(nèi)的項目有整體相識和了解;對所在項目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解;各項稅費的計算和時間等等有關(guān)房產(chǎn)學(xué)問。太多的東西須要我們?nèi)W(xué)

19、習(xí)。 作為“戰(zhàn)斗”一線隊員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必需比別人優(yōu)秀，必需懂得比別人全面，認(rèn)知也必需比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必需扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，見機行事，人際溝通，擔(dān)當(dāng)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必需用我們的行動來詮釋。所以素養(yǎng)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必需的。 怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點就是：用理論指導(dǎo)實踐，用實踐證明理論;用行動牽引思想，用思想?yún)f(xié)助行動;總結(jié)閱歷，分析緣由，吸取教訓(xùn)。 “活的老，學(xué)的老”不斷的用學(xué)問來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今日的勝利，設(shè)計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素養(yǎng)，

20、右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身刺眼光環(huán)，成就大輝煌。 銷售個人培訓(xùn)總結(jié)6 上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師陳老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參與公司組織的銷售培訓(xùn)活動，參與這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必需要仔細(xì)、堅持、主動、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對這次銷售培訓(xùn)心得體會。 首先培訓(xùn)目標(biāo)是嫻熟駕馭銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能敏捷運用，提高成交率；透過銷售技巧和服務(wù)細(xì)微環(huán)節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿足度。之后譚老師起先講了銷售理

21、念和信念，安排和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與心情的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要磨練自己，有主動的心態(tài)，有自己的志向和目標(biāo)，讓客戶情愿跟我們做業(yè)務(wù)。 再次，具體講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)分，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先打算好了問題，但大多數(shù)人沒有事先打算。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)分于競爭對手，以及錯失

22、銷售機會等形式的阻力。 還有專業(yè)學(xué)問的學(xué)習(xí)，就像陳老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的學(xué)問，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問，要做到平常不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們就應(yīng)留意的細(xì)微環(huán)節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了具體的介紹。 此外主動傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化汲取，我們了解到許多客戶真正須要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。年輕人

23、就應(yīng)做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長，熬煉自己是我們就應(yīng)做的事，雖然很累很乏累，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。 以上就是我參與完這次的培訓(xùn)體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次勝利的銷售閱歷，只有這樣我們自身才能和x合金公司一齊成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。 銷售個人培訓(xùn)總結(jié)7 特別感謝酒店管理層給我一個良好的學(xué)習(xí)機會，于5月*參與了由*市旅游局組織的現(xiàn)代酒店營銷管理與創(chuàng)新的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時間雖然很短，但我感覺的確是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。 一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述： 此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀

24、念創(chuàng)新、追隨客人的滿足度。 1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及全部酒店人漸漸通過實際運作而得到提升的： 第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：具有可控性、動態(tài)性、具有整體性。 其次階段為4C的應(yīng)用：即：消費者、成本、便利、溝通;企業(yè)全部部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機體，4C是強化以消費者要求為中心的營銷組合。 第三階段為4S的應(yīng)用：即：滿足、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者要求動身，建立消費者占有的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌

25、以及綜合性消費者滿足指數(shù)的測評與改進(jìn)。 第四階段為4PCS的有機結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 所以酒店要滿意顧客，實現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必需從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點動身，依據(jù)酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。 2、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個方面內(nèi)容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做 精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次相識、市場營銷與銷售、

26、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思索、建立客戶平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷、會展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調(diào)顧客人的因素，注意營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過程和消費過程必需以以人為本為原則，依據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)建、策劃出新的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終目標(biāo)。 3、追隨客人的滿足度：員工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了簡單出現(xiàn)的問題。 員工要酷愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注意細(xì)微環(huán)節(jié)，量化標(biāo)準(zhǔn)，貴在堅持，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變。 二、依據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人

27、幾點想法：1、以人為本 包含員工和客人 客人對酒店的第一感覺肯定重要，這主要靠兩個方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素養(yǎng)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求酷愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽、滿足，酒店的規(guī)章制度需依據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產(chǎn)品做大市場。 2、酒店五個重要營造 (1)產(chǎn)品營造 要有第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品的經(jīng)營觀念。 (2)環(huán)境營造 對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有每天有新意，月月有新招的指導(dǎo)思想。 (3)市場營造 心有多大

28、、市場就有多大把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動征求來自各方面的看法和需求，通過座談、聽取看法、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣揚廣告，為我們開拓更廣袤的客戶市場。 (4)口碑的營造 金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑 一個企業(yè)勝利的標(biāo)記不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必需為此付出相當(dāng)大的努力，必需始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。 (5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品確定產(chǎn)品，產(chǎn)品確定店品三品合一經(jīng)營理念，從提

29、高員工綜合素養(yǎng)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教化和引導(dǎo)機制，使每人意識到維護(hù)酒店品牌的重要性，相識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。 3、經(jīng)營要有主題 產(chǎn)品要有特色 周密細(xì)致做好市場調(diào)查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，物以類聚、人以群分將酒店產(chǎn)品做成異、特、新，從酒店特色、員工的服裝、商品的改變?nèi)齻€方面著手，酒店銷售的理念為餐飲是窗口，客房是搖錢樹所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費和人氣，客房出租率靠全方位的整個酒店的運作來促動，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)*年經(jīng)營，我們客房的硬件設(shè)施的確需立刻調(diào)整，做大做精是

30、一個選擇市場的過程，先從局部區(qū)域起先調(diào)整，新裝修房間或包房價格在30%范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場營銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進(jìn)來，以低價產(chǎn)品帶動消費，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額，以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。 通過這次學(xué)習(xí)，讓我對酒店有了更深刻的相識，真正感受到了酒店的活力與魅力，相識到酒店營銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當(dāng)中，我將通過所學(xué)的學(xué)問敏捷運用到酒店營銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣揚的策劃者、產(chǎn)品銷售的實施者，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。 第三階段為4S的應(yīng)用

31、：即：滿足、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者要求動身，建立消費者占有的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費者滿足指數(shù)的測評與改進(jìn)。 第四階段為4PCS的有機結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 所以酒店要滿意顧客，實現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必需從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點動身，依據(jù)酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。 2、營銷觀念創(chuàng)

32、新：它分為九個方面內(nèi)容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做 精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次相識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思索、建立客戶平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷、會展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調(diào)顧客人的因素，注意營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過程和消費過程必需以以人為本為原則，依據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)建、策劃出新的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終目標(biāo)。 3、追隨客人的滿足度：員工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了簡單出現(xiàn)的問題。 員工要酷愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注意細(xì)微環(huán)節(jié)

33、，量化標(biāo)準(zhǔn)，貴在堅持，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變。 二、依據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點想法： 1、以人為本 包含員工和客人 客人對酒店的第一感覺肯定重要，這主要靠兩個方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素養(yǎng)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求酷愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽、滿足，酒店的規(guī)章制度需依據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產(chǎn)品做大市場。 2、酒店五個重要營造 (1)產(chǎn)品營造 要有第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個淘汰

34、自己的老產(chǎn)品的經(jīng)營觀念。(2)環(huán)境營造 對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有每天有新意，月月有新招的指導(dǎo)思想。 (3)市場營造 心有多大、市場就有多大把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動征求來自各方面的看法和需求，通過座談、聽取看法、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣揚廣告，為我們開拓更廣袤的客戶市場。 (4)口碑的營造 金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑 一個企業(yè)勝利的標(biāo)記不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必需為此付出相當(dāng)大的努力，必需始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受

35、。 (5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品確定產(chǎn)品，產(chǎn)品確定店品三品合一經(jīng)營理念，從提高員工綜合素養(yǎng)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教化和引導(dǎo)機制，使每人意識到維護(hù)酒店品牌的重要性，相識到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。 3、經(jīng)營要有主題 產(chǎn)品要有特色 周密細(xì)致做好市場調(diào)查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，物以類聚、人以群分將酒店產(chǎn)品做成異、特、新，從酒店特色、員工的服裝、商品的改變?nèi)齻€方面著手，酒店銷售的理念為餐飲是窗口，客房是搖錢樹所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費和人氣

36、，客房出租率靠全方位的整個酒店的運作來促動，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)*年經(jīng)營，我們客房的硬件設(shè)施的確需立刻調(diào)整，做大做精是一個選擇市場的過程，先從局部區(qū)域起先調(diào)整，新裝修房間或包房價格在30%范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場營銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進(jìn)來，以低價產(chǎn)品帶動消費，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額，以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。 通過這次學(xué)習(xí)，讓我對酒店有了更深刻的相識，真正感受到了酒店的活力與魅力，相識到酒店營銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當(dāng)中，我將通過所學(xué)的學(xué)問敏捷運用到酒店營銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀，是酒店了

37、解市場的信息中心，是酒店形象宣揚的策劃者、產(chǎn)品銷售的實施者，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。 銷售個人培訓(xùn)總結(jié)8 經(jīng)過1個多小時最終看到了我們公司總部的大門，有點期盼，不知道是不是像想像中的樣子。快步走進(jìn)門里看到了，干凈整齊的院子，擺放整齊的電動車、自行車，和干凈舒適的辦公區(qū)。一切都像想象中那樣讓人賞心悅目。 其次天上午XX老師對我們此次學(xué)習(xí)進(jìn)行了支配，首先是企業(yè)文化和組織結(jié)構(gòu)，讓我們對公司內(nèi)部有了更深刻的了解。最讓我難遺忘的是我們企業(yè)的團(tuán)隊精神“我們共同創(chuàng)建和諧的工作氛圍，并歡樂的工作。”在如此現(xiàn)實的今日，許多人都在為生活而工作著，而老板想的最多的也是如何讓自己的利益最大化，很少會

38、想到員工的工作是否快樂歡樂，能看到這樣的話讓我很感動，我想作為每一個XX人都會為這句話而感動著，并努力著！ XX老師還依據(jù)自己的生活經(jīng)驗和所見所聞，給我們講解了企業(yè)的人際關(guān)系和為人處事之道，尤其是如何與人溝通。作為我們店面的導(dǎo)購，我們無時不刻的要與客人接觸，溝通，做的最多的事情就是溝通。細(xì)致回想一下，生活中只要溝通做到位了，就沒有辦不成的事情。同樣只要我們和顧客溝通到位了，就沒有成交不了的單子。 XX老師，XX設(shè)計師還有XX老師，給我們具體講解了面料，工藝，版型還有服裝搭配等全方位的服裝學(xué)問，讓我們在原有的基礎(chǔ)上對公司的產(chǎn)品有了更深刻的相識，讓我們知道什么樣的顧客適合什么樣的款式和顏色，讓我們

39、在給顧客介紹產(chǎn)品時更有信念。這一下午的專業(yè)學(xué)問課對我們?nèi)肼毑痪玫男聠T工來說就像一場剛好雨，信任經(jīng)過這一下午的培訓(xùn)，會使我們以后的銷售更加如魚得水，我們的業(yè)績也會蒸蒸日上。 最終一個上午的拓展嬉戲，也讓大家記憶深刻。題目很簡潔：“采納不同的方法走過一段路。”第一輪大家還興趣盎然，但是其次第三輪的時候已經(jīng)有點力不從心，到第四輪的時候大家已經(jīng)起先膽怯。可是大家都在努力的堅持，充分發(fā)揮自己的想象力，努力的想著各種可以通過的方法，最終大家都順當(dāng)通過了。這讓我真正理解了“意念百分百，方法無窮盡”。其實在人生的過程中會遇到許多事情，但是只要我們有信念，方法是無窮無盡的。只要我們堅決信念努力了，最終都會到達(dá)我們期盼的地方，得到我們所期盼的華蜜！ “人才是企業(yè)發(fā)展的第一資本