1、客戶分級管理制度客戶分級管理制度目的：依照客戶等級的分布，依照客戶價值來策劃配套的客戶xx項目，針對不相同客戶群的需求特色、采買行為、希望值、信譽度等擬定不相同的營銷策略，配置不相同的市場銷售、服務和管理資源，對重點客戶如期拜會與問候，保證重點客戶的滿意程度，借以刺激有潛力的客戶等級上升，使企業(yè)在保持成本不變的情況下，創(chuàng)立出更多的價值和效益。10 xx圍：企業(yè)的所有客戶。20分類等級：依照年度銷售額、銷售價格、貨款回收情況等多項綜合指標，對企業(yè)所有客戶分三級進行評估管理。3.1銷量指標：序號客戶級別評估原則備注1A級別客戶價格、回收、銷量綜合前列，見附表名各銷售科/代表處每季度匯總銷售，解析單

2、客戶的牢固性及影響因素、成長與提升2B級別客戶銷量、回收、價格相對正常，見附表名空間、可否該放棄客戶；在銷售服務與單跟進上的確推行“保A扶B放C”原則。C級別客戶各項評分落后，見附表名單3.2綜合指標序號評定指數(shù)評定內容(以ABC為三等標準)1銷售總數(shù)年度銷售額可否占企業(yè)必然產量的客戶，銷售狀態(tài)可否牢固；客戶分級管理制度2銷售價格銷售價格可否能保證企業(yè)的正常盈利；3貨款回回收收可否及時，可否有現(xiàn)款；4訂單計劃性訂單下單有無優(yōu)異的計劃性；5產品滿足度WD產品對客戶可否適用；6溝通一致性雙方在溝通上可否友善；7可連續(xù)合作性合作時限，有無長遠共同發(fā)展的意愿；8經營人員互訪雙方對接人員可否有經常性的各

3、種聯(lián)系；4.0職責：4.1經營銷售部負責對客戶的詳盡分類管理與服務、保護與提升工作：促銷科負責供應客戶銷售數(shù)據解析等相關資料；負責如期對企業(yè)所有客戶，組織進行分類級其他評定和更正更新。4.2財務部負責客戶資信等級的評定、貨款核實、及時對帳調帳等相關結算工作。5.0規(guī)范與程序5.1客戶分類的評定方法：客戶分類的評準時間：每年進行一次客戶分類的綜合評定，包含所有客戶的資信等級的判定。一般在每年初3月份的2530日。客戶分類的評定的組織：各銷售科長/代表處經理負責早先對所管轄地域的客戶，依照客戶的銷售額、合作情況及發(fā)展趨向等相關指標對進行初步評級，并填寫客戶質量等級評估表。由促銷科牽頭召集各部門長，

4、以會議形式進行談論復評，并xx客戶質量等級評估表，按以下幾個種類進行分類匯總：關于A類客戶：列定A類客戶的名單；對A類客戶恩賜生產及銷售服務支持計劃。客戶分級管理制度關于享有企業(yè)特別政策的客戶：核實已恩賜了特別政策的客戶的牢固性、以及提出建議新政策或需調整的政策。關于客戶資信等級的判定：按企業(yè)規(guī)定的結算政策中部分客戶享受特別方式的牢固性、對新增特別結算方式客戶的提請或調整撤消。新合作的客戶：按每次合作情況比較客戶質量評定報評定暫時等級，在合作滿六個月后，進行評估。其他5.2客戶分類管理的推行：由銷售員在平常的各項工作認真貫徹推行，由銷售經理/科長詳盡安排與組織推行中如期抽查，由銷售部長及以上領

5、導在平常訂單審批中予以貫徹和確認。6.0A級客戶的管理：6.1A級客戶和管理看法：A級客戶是企業(yè)營銷網中的重點客戶。A級客戶因為有共同發(fā)展的夢想與意識，所處市場容量大，與我司合作忠誠、信譽好，競爭力與實力強，并且有優(yōu)異的發(fā)展?jié)摿Γ蔀槲宜緺I銷網中的領導者、基本力量和最主要的合作者。A級客戶的確認與管理是軟的服務與硬的優(yōu)惠結合的過程管理。A級客戶不采用平生制，依照年度綜合數(shù)據進行評定。6.2A級客戶的內部管理與服務支持：AA級客戶長遠合作協(xié)議的擬定、xx：由銷售部長會同銷售科長/經理執(zhí)行；BA級客戶的申報評估與確認，每年度一次，詳盡時間依年度安排而定（附客戶質量等級評定表）；由銷售科長（經理申報

6、），銷售部長負責審察，總經理董事長贊同；客戶分級管理制度A級客戶的訂單，應盡可能爭取；如因其他原因需拒單，要銷售部長及以上審察予以確認。生產支持：A級客戶的訂單，在相同情況下，優(yōu)先安排，優(yōu)先保障，詳盡見生產部相關管理方法。在服務資源的配置上不要有“大鍋飯”或“倒置”現(xiàn)象，即對所有客戶視同一律，而使重要客戶并未獲取更多的服務，任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的各項投入與支出都應用在“刀刃”上，在平常工作中，各項生產資源、銷售資源均應該向為企業(yè)供應更多利益的A級客戶傾斜。銷售人員應經常聯(lián)系，如期走訪A級客戶，為他們供應最快捷、周密的服務，享受最大的優(yōu)惠，銷售主管也應如期去拜會他們。銷售應親近注意該類

7、客戶的所處行業(yè)趨向、企業(yè)人事變動等其他異常動向。應優(yōu)先辦理A類客戶的抱怨和投訴。70B、C類客戶的管理：71對B類客戶參照A類客戶管理方法進行管理，但不能夠與A類客戶訂單xx。詳盡政策彈性依客戶及生產的詳盡情況屆時擬定。2對C類客戶按一般流程操作，銷售經理/科長在訂貨時把控價格及付款，作為對AB2類訂單的補充。客戶分級管理制度3B、C類客戶的訂單，部分價格高、付款好的，可向銷售部長以上申請成為A類訂單，享受A級客戶的生產待遇。8.0支持性文件8.1WD封頭生產標準天數(shù)90記錄與表格：9.1客戶質量等級評定表經營銷售部2016年8月客戶分級管理制度客戶質量等級綜合評定表評準時間段：企業(yè)名稱項目銷

8、售額回款額年度2015年2016年項談論指標對應得分分值銷售總數(shù)（滿1年銷售額500萬以上16分16分）2年銷售額300-500萬153年銷售額100-300萬10-144年銷售額20-100萬5-105年銷售額20萬以下0-5貨款回收（滿1不欠款及1個月內回收16分16分）2應收款2個月以內153應收款3個月內124應收款6個月內5-10分5應收款高出6個月0PS回收50%以上為現(xiàn)款加分5銷售價格（滿1訂貨價格下浮10%以內22分22分）2訂貨價格下浮15%以內203訂貨價格下浮20%以內15-204訂貨價格下浮25%以內10-155訂貨價格下浮高出25%0-10訂單計劃性（滿可否按設定交貨期準時提貨、0-10分10分）有無長遠滯庫品未辦理？產質量量滿足可否有經常性苦情及投訴等0-8度（滿分8