1、泓域/儲能設備銷售公司分銷策略方案儲能設備銷售公司分銷策略方案目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114975732 一、 公司簡介 PAGEREF _Toc114975732 h 2 HYPERLINK l _Toc114975733 二、 市場營銷學的相關理論基礎 PAGEREF _Toc114975733 h 3 HYPERLINK l _Toc114975734 三、 微觀市場營銷學的邏輯結構 PAGEREF _Toc114975734 h 4 HYPERLINK l _Toc114975735 四、 市場營銷與企業職能 PAGEREF _Toc114

2、975735 h 6 HYPERLINK l _Toc114975736 五、 市場營銷的含義 PAGEREF _Toc114975736 h 7 HYPERLINK l _Toc114975737 六、 零售和商店零售商 PAGEREF _Toc114975737 h 13 HYPERLINK l _Toc114975738 七、 批發和批發商 PAGEREF _Toc114975738 h 21 HYPERLINK l _Toc114975739 八、 物流現代化 PAGEREF _Toc114975739 h 26 HYPERLINK l _Toc114975740 九、 物流的目標 P

3、AGEREF _Toc114975740 h 28 HYPERLINK l _Toc114975741 十、 產業環境分析 PAGEREF _Toc114975741 h 30 HYPERLINK l _Toc114975742 十一、 國內產業鏈完善，引領全球發展 PAGEREF _Toc114975742 h 32 HYPERLINK l _Toc114975743 十二、 必要性分析 PAGEREF _Toc114975743 h 33 HYPERLINK l _Toc114975744 十三、 SWOT分析 PAGEREF _Toc114975744 h 34 HYPERLINK l

4、_Toc114975745 十四、 組織架構分析 PAGEREF _Toc114975745 h 45 HYPERLINK l _Toc114975746 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc114975746 h 45 HYPERLINK l _Toc114975747 十五、 項目風險分析 PAGEREF _Toc114975747 h 47 HYPERLINK l _Toc114975748 十六、 項目風險對策 PAGEREF _Toc114975748 h 49 HYPERLINK l _Toc114975749 十七、 法人治理結構 PAGEREF _Toc114975749

5、h 50 HYPERLINK l _Toc114975750 十八、 發展規劃分析 PAGEREF _Toc114975750 h 60公司簡介（一）公司基本信息1、公司名稱：xx集團有限公司2、法定代表人：馮xx3、注冊資本：1210萬元4、統一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關：xxx市場監督管理局6、成立日期：2013-3-157、營業期限：2013-3-15至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區xx（二）公司簡介公司全面推行“政府、市場、投資、消費、經營、企業”六位一體合作共贏的市場戰略，以高度的社會責任積極響應政府城市發展號召，融入各級城市的建設與發展，在商業模式思

6、路上領先業界，對服務區域經濟與社會發展做出了突出貢獻。 公司堅持提升企業素質，即“企業管理水平進一步提高，人力資源結構進一步優化，人員素質進一步提升，安全生產意識和社會責任意識進一步增強，誠信經營水平進一步提高”，培育一批具有工匠精神的高素質企業員工，企業品牌影響力不斷提升。市場營銷學的相關理論基礎作為一門應用性的經營管理學科，市場營銷學在其發展過程中，不斷吸納了經濟學、管理學、社會學、行為學等多門學科的相關理論，形成了自己的理論體系。市場營銷學的理論基礎是生產目的論和價值實現論。從一般意義上說，社會生產的最終目的是消費。人類的消費需要引發其生產行為，指示著生產方向和規模，推動著生產和交換的發

7、展。在社會分工和商品生產條件下，交換是連接生產和消費的橋梁，同時也是生產不可或缺的條件。任何生產者必須面向消費、面向市場，不斷提供能滿足消費者需求和欲望的產品和服務，通過交換過程實現其價值，才能生存和發展。同樣地，任何國家和地區，其物質財富、精神財富和社會組織財富的生產，只有同現實需要和未來持續發展的需要相協調，社會經濟才能發展。因此，交換在人類經濟與社會的發展進程中，無論在微觀還是宏觀層面，均占有舉足輕重的地位和作用。市場營銷學將交換作為一個相對獨立的范疇抽出來，作為自己的核心概念。它以解決包含在交換中的各種矛盾、實現價值為切入點，運用系統論、信息論和決策論方法，構建了一個完整的理論體系。在

8、微觀層面，它將營銷者置于復雜的環境系統之中，研究其為實現價值交換而創造合適的交換物（理念、貨品或服務），制定與執行營銷戰略、策略計劃，達到相關利益方滿意（特別是顧客滿意）和有別于競爭者的整個過程。在宏觀層面，它將視野擴大到社會與自然方面，研究為滿足社會或人類長期、整體的需要和欲望，實現國家、地區和某一特定領域潛在交換的有效和健康發展目標。圍繞有效實現交換和潛在交換，市場營銷學形成并在實踐中不斷充實其理論與方法體系。其中，主要有：營銷是企業的基本職能理論；產品或服務價值的創造與實現，其必要條件是滿足消費者（社會）的特定需要，充分條件是積極適應環境，實施全方位營銷的理論；市場營銷哲學（觀念）的演進

9、與變革理論；市場營銷調研預測理論方法；市場營銷環境分析理論方法；消費者購買行為理論；市場細分與目標市場決策理論；市場營銷組合理論，以及營銷組織與控制理論等，從而構成了完整的體系。因此，市場營銷學是一門應用科學，它有自己的核心理論、概念和系統的方法論體系。微觀市場營銷學的邏輯結構當代市場營銷研究的主流仍然是微觀市場營銷學。為適應企業產品經營與銷售業務的需要，微觀市場營銷學日益與經營決策和管理相結合，形成市場營銷原理和市場營銷管理兩大系列。本書采用原理與管理結合的方式，形成了如下構架。這一構架充分吸納了國外營銷原理與營銷管理的主要內容，具有如下特征。（1）強調了現代市場營銷的基本指導思想，即“滿足

10、需求”“顧客滿意”，并將其作為一條主線貫徹始終。（2）涵括了現代市場營銷的主要概念，并盡可能結合實際具體闡述。從營銷的核心概念（交換），到營銷管理哲學，再到市場調研、市場細分、目標市場、產品定位等戰略要素，以及市場營銷組合各策略要素，都一一作了明晰的闡述。（3）體現了現代市場營銷研究的動態性，將營銷的研究對象置于“昨天一今天一明天”的發展變化過程之中，面向未來，強調了企業（營銷者）與消費者（顧客）之間的信息溝通和“學習”過程的重要性。（4）突出了現代市場營銷的系統協調特性。一方面強調了企業營銷系統與更大系統的協調關系，將企業營銷與社會經濟系統的一些相關系統（如生產領域）協調聯系起來；另一方面，

11、也將企業各營銷職能作為一個分系統，強調它們之間的“整合”與協調。市場營銷與企業職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業。在下一節我們將會看到，市場營銷學的形成和發展，與企業經營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯系在一起的。在市場經濟體系中，企業存在的價值在于它能不斷提供合適的產品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業得以生存的基礎，企業的目的是創造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業務的一部分，則不能稱之為企業。”“市場營銷和創新，這是企業的兩個功能。”其中，“營銷是企業與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業作為交換體系中的一

12、個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業。（2）顧客決定企業的本質。只有顧客愿意花錢購買產品和服務，才能使企業資源變成財富。企業生產什么產品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業命運。（3）企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業的其他職能，如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創造產品或服務的市場”標準將企業與其他組織區分開來，而且不斷促使企業將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現實中，許多企業盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業核心職能進行全

13、面貫徹。如一些經理認為營銷就是“有組織地執行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業所提供的產品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業職能，關系到企業能否生存和健康成長。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩凱洛斯曾將各種市場營銷

14、定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執行過程，以創造達到個人和組織的目標的交換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義

15、是：“市場營銷是創造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程。”著名營銷學家菲利普科特勒教授認為，市場營銷可以區分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學。”而市場營銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創造、提供和與他人自由交換有價值的產品與服務來獲得他們的所需所求。”根據上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場

16、營銷的基本業務就是為了實現交換，不斷地“創造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創造的產品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環境影響表現出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要

17、，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創造需要，但可以影響欲望，并通過創造、開發及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關用戶調查、產品保證與服務等方面的數據，觀察對比本公司產品及競爭產品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發現尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來

18、區分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發一種產品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產品和服務在營銷學中，產品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（

19、組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創造的產品（服務）不管形態如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節約等）進行綜合評價，以決定哪一種產品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽

20、車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產品（服務）。因此，他將全面衡量產品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產品。5、交換、交易和關系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協議，我們就稱之為發生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業獲得較之交易營銷所

21、得到的更多，就需要關系營銷。關系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期的合作關系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關系是關系營銷的核心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優質產品、良好服務和公平價格，以及加強經濟、技術和社會各方面聯系來實現。關系營銷可以節約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉向與顧客和其他關聯方共同長期利益最大化，即實現“雙贏”或“多贏”。企業建立起這種以戰略結盟為特征的高效營銷網絡，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉變為整個網絡團隊之間的競

22、爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。零售和商店零售商零售是指所有向最終消費者直接銷售產品或服務，用于個人及非商業性用途的活動。不論是制造商、批發商還是零售商，也不論這些產品或服務如何銷售（經由個人、郵寄、電話或自動售貨機），或在何處（在商店、在街上或在消費者家中）銷售，任何機構從事這種活動都屬于

23、零售范疇。零售商指那些銷售量主要來自零售的商業企業。零售商類型千變萬化，新組織形式層出不窮，一般可以分為商店零售商和無門市零售商兩種。（一）零售商店零售商店類型像產品一樣，也經過發展和衰退階段，稱為零售生命周期。一種零售商店類型在某個歷史時期出現，經過一個迅速發展的時期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店經過很多年時間才發展到成熟階段，而新式的零售商店發展成熟所需要的時間短得多。新型商店的出現，是為了滿足顧客對服務水平和具體服務項目的不同偏好。其中，最主要的零售商店類型有以下八種：1、專用品商店經營的產品線較窄，花色品種較齊全。如服裝店、體育用品商店、家具店、花店和書店等。根據產品線的狹窄程度，

24、可將專用品商店再分為：單一產品線商店，如服裝商店；有限產品線商店，如男士服裝店；超級專用品商店，如男士定制襯衫店。其中，超級專用品商店發展最為迅速，因為它們可以利用的細分市場、目標市場和產品專業化的機會越來越多。2、百貨商店百貨商店一般銷售幾條產品線的產品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每條產品線都作為一個獨立部門，由專門的采購員和營業員管理。還有一些專門銷售服裝、鞋子、美容化妝品、禮品和皮箱的專用品百貨商店。由于百貨商店之間競爭激烈，還有來自其他零售商特別是折扣商店、專用品連鎖商店、倉儲零售商店的激烈競爭，加上交通擁擠、停車困難和中心商業區的衰落，百貨商店正逐漸失去往日魅力。為了應對挑戰，百

25、貨商店采取了一系列的創新措施，例如：（1）在郊區購物中心設立分店。（2）采用廉價大拍賣的方法與折扣商店的威脅相抗衡。（3）改建裝修店堂，建成“流行時裝商店”。（4）將柜臺出租給外面的零售商。試行郵購、電話或互聯網營銷業務。（5）裁減雇員，縮小商品經營范圍和削減顧客服務項目，如取消送貨上門和信用購物等。3、超級市場超級市場是指規模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務的經營機構，主要經營各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。超級市場的主要競爭對手是便利店、折扣商店和超級商店。為了應對競爭，超級市場的發展趨勢是：（1）規模越來越大，營業面積大大增加。（2）經營品種日益增多，突出表現在非食品類產品的增多。許

26、多超級市場正在將其經營范圍擴大到藥品、家庭用品、唱片、體育用品、小五金、園藝工具甚至照相機等產品上去，其目的是增加毛利高的產品，以提高利潤。（3）營業設施不斷改善，如在更昂貴的地段設店、擴大停車場面積、精心設計建筑和內部裝修、延長營業時間和周末營業等。（4）努力增加顧客服務項目，如支票付現、開設休息室和播放音樂等。（5）不斷增加促銷費用。（6）大量經營私人品牌，以減少對全國性品牌的依賴性，增加毛利率。4、便利店便利店是設在居民區附近的小型商店，其營業時間長，銷售品種有限、周轉率高的方便產品。消費者主要利用它們進行補充性采購，因此其商品價格相對高一些。但是，它們滿足了消費者一些重要的需求，人們愿

27、意為這些便利品付高價。5、超級商店、聯合商店和特級商場超級商店比傳統的超級市場更大，主要銷售各種食品和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付現、代付賬單和廉價午餐等服務。聯合商店面積比超級市場和超級商店更大，呈現一種經營多元化趨勢，主要向醫藥和處方藥領域發展。特級商場比聯合商店還大，綜合了超級市場、折扣商店和倉儲商店的經營方針，其花色品種超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服裝和其他許多品種。基本方法是原裝產品陳列，盡量減少商店人員搬運，同時向愿意自行搬運大型家用器具或家具的顧客提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特點：（1）經常以低價銷售產品；（2）突出銷售全國性品牌，因此價格

28、低廉并不代表質量低下；（3）在自助式、設備最少的基礎上經營；（4）店址趨向于在租金低的地區，要能吸引較遠處的顧客。折扣商店之間、折扣商店與百貨商店之間的競爭激烈，導致許多折扣零售商經營品質高、價錢貴的產品。它們改善內部裝修、增加新的產品線（如穿戴服飾）；增加更多服務（如支票付現、方便退貨）；在郊區購物中心開辦新的分店。這些措施導致折扣商店成本增加，被迫提價。另外，百貨商店經常降價與折扣商店競爭，導致兩者之間差距日益縮小。折扣零售已經從普通產品發展到專門產品商店，例如折扣體育用品商店、折扣電子產品商店和折扣書店。7、倉儲商店倉儲式商店是一種以大批量、低成本、低售價和薄利多銷方式經營的連鎖式零售企

29、業。一般具有以下特點：（1）以工薪階層和機關團體為主要服務對象。旨在滿足一般居民的日常性消費需求，同時滿足機關、企業辦公性和福利性消費的需要。（2）價格低廉。從廠家直接進貨，省略中間環節，盡可能降低經營成本。（3）精選正牌暢銷產品。從所有產品門類中挑選出最暢銷的產品大類，再從中精選暢銷的品牌，并在經營中不斷篩選，根據銷售季節等隨時調整，以使倉儲式連鎖商場內銷售的產品有較高的市場占有率，同時保證產品的調整流轉。（4）會員制。倉儲式商場注意發展會員和會員服務，加強與會員之間的聯誼，以會員制為基本的銷售和服務方式。（5）低經營成本。運用各種可能的手段降低經營成本，如倉庫式貨架陳設產品，選址在次商業區

30、或居民住宅區，產品以大包裝形式供貨和銷售，不做一般性商業廣告，倉店合（6）先進的計算機管理系統。及時記錄分析各店銷售情況，不斷更新經營品種，既為商場提供現代化管理手段，又減少了人工費用。8、產品陳列室推銷店這類商店將產品目錄推銷和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉快和有品牌的產品，包括珠寶首飾、動力工具、提包、照相機及照相器材。在國外，這些商店已經成為零售業最熱門的形式之一，甚至對傳統的折扣商店形成威脅。產品陳列室推銷店散發彩色印刷的目錄，每本長達數百頁，此外還增發季節性的小型增補版，上面標有每一項產品的定價和折扣價。顧客可用電話訂貨，由店方送貨上門，顧客支付運費。顧客也可開車來商店親自驗貨提

31、貨。（二）無門市零售雖然大多數物品和服務是由商店銷售的，但是無門市零售卻比商店零售發展得更快。下面介紹無門市零售的幾種形式：1、直復營銷直復營銷是一種為了在任何地方都能產生可度量的反應和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統。直復營銷者利用廣告介紹產品，顧客可寫信或打電話訂貨。訂購物品一般通過郵寄交貨，信用卡付款。直復營銷者可在一定廣告費用開支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體，使用這種媒體的直接目的是為了擴大銷售，而不是像普通廣告那樣刺激偏好和樹立品牌形象。2、直接銷售直接銷售主要有挨門挨戶推銷、逐個辦公室推銷和舉辦家庭銷售會等形式。推銷人員可以直接到顧客家中或辦

32、公室進行銷售，也可以邀請幾位朋友和鄰居到某人家中聚會，在那里展示并銷售產品。直接銷售成本高昂（銷售人員的傭金為20%50%），而且還需支付雇用、訓練、管理和激勵銷售人員的費用。由于越來越多的婦女白天要上班工作，直接銷售這一方法的前途一時難以斷定。不過，將來直銷售貨人員很可能被電子銷售機代替。3、電話營銷市場營銷者使用撥出電話直接向消費者和企業銷售。而撥入的免費800號碼則用于接收來自電視和廣播廣告、郵件或者購買目錄的訂單。越來越多的企業開始使用800電話號碼，還不斷添加新功能，比如免費傳真號碼。設計得當、定位準確的電話營銷會帶來很多好處，包括方便的購買過程以及更豐富的產品或服務信息。4、自動售

33、貨使用硬幣控制的機器自動售貨，是第二次世界大戰后出現的一個主要的發展領域。自動售貨已被用在相當多的產品上，包括經常購買的產品（如香煙、飲料、糖果、報紙等）和其他產品（如襪子、化妝品、點心、熱湯和食品、書、唱片、膠卷、T恤和鞋油等）。售貨機，被廣泛安置在工廠、辦公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自動售貨機向顧客提供24小時售貨、自我服務和無須搬運產品等便利條件。由于要經常給相當分散的機器補充存貨、機器常遭破壞、失竊率高等原因，自動售貨成本很高，因此其銷售產品的價格比一般要高15%20%。對顧客來說，機器損壞、庫存告罄以及無法退貨等問題也非常令人頭痛。5、購物服務公司購物服務公司不設店堂，專

34、為某些特定顧客，通常是為學校、醫院、工會和政府機關等大型組織提供服務。這些組織可成為購物服務公司會員，被授權從一批經過挑選、愿意向這些成員以折扣價售貨的零售商購貨。例如，一位顧客想買錄像機，就可從購物服務公司領取表格，到經過批準的零售商那里以折扣價購買，該零售商要向購物服務公司支付一筆費用。6、電視購物與網上商店。從形式上看，電視購物就是通過電視媒體向潛在的顧客傳遞產品信息，最終達到產品銷售的目的。網上商店是通過互聯網向潛在的顧客展示產品信息，并通過網上訂購、網上結算和及時配送，達到產品銷售的目的。從消費者角度看，電視購物和網上購物就是坐在家里買東西。在國際上，包括電視購物和網上商店在內的“在

35、家購物”是零售業增長最快的部分。近年來它們得到了長足發展，被稱為“零售業的第三次革命”。批發和批發商批發是指一切將產品或服務售給為了轉賣或商業用途而購買的組織或個人的活動。批發商是指那些主要從事批發業務的公司，主要有三種類型：（一）商人批發商商人批發商是指自己進貨，取得產品所有權后再批發出售的商業企業，也就是人們通常所說的獨立批發商。這是批發商的最主要的類型。商人批發商按職能和提供的服務是否完全來分類，可分為兩種：1、完全服務批發商這類批發商執行批發商業的全部職能，提供的服務主要有保持存貨、雇傭固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協助管理等。他們分為批發商人和工業分銷商兩種。批發商人主要向零售商銷

36、售，并提供廣泛的服務；工業分銷商向制造商而不是向零售商銷售產品。2、有限服務批發商這類批發商為了減少成本費用，降低批發價格，只執行一部分服務。他們又可分為：（1）現購自運批發商。不除銷，也不送貨，顧客要自備交通工具去倉庫選購，當時付清貨款，自己把物品運回。主要經營食品雜貨，顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。（2）承銷批發商。他們拿到顧客（包括其他批發商、零售商、用戶等）的訂貨單，就向制造商、廠商等進貨，并通知生產者將物品直運給顧客。承銷批發商不需要倉庫和庫存，只要有辦公室或營業場所就行，因而又叫作“寫字臺批發商”。（3）卡車批發商。從生產者處把物品裝上卡車，立即運送至各零售商、飯館、旅館等。這種

37、批發商也不需要倉庫和庫存。由于卡車批發商經營的多為易腐和半易腐產品，接到顧客要貨通知就立即送貨，主要執行推銷和送貨的職能。（4）托售批發商。在超級市場和其他食品雜貨商店設置貨架，展銷其經營的產品，賣出后零售商付給貨款。這種批發商經營費用較高，主要經營家用器皿、化妝品、玩具等產品。（5）郵購批發商。指借助郵購方式開展批發業務的批發商。這類批發商通常經營食品雜貨、小五金等，顧客是邊遠地區的小零售商。（6）農場主合作社。指為農場主們共同所有，負責將農產品組織到當地市場上銷售的批發商。利潤在年終分配給各農場主。（二）經紀人和代理商經紀人和代理商是專門從事購買、銷售或二者兼備，但不取得產品所有權的企業或

38、個人。與商人批發商不同，他們對經營的產品沒有所有權，提供的服務比有限服務批發商少，主要職能在于促成交易和賺取傭金作為報酬。與商人批發商相似的是，他們通常專注于某些產品種類或某些顧客群。經紀人和代理商主要分為：1、經紀人經紀人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋、協助談判，買賣達成后向雇傭方收取費用。他們并不持有存貨，也不參與融資和承擔風險。2、代理商（1）制造商代表。它們代表兩個或兩個以上互補的產品線的制造商，分別和每個制造商簽訂有關定價政策、銷售區域、訂單處理程序、送貨服務和各種保證以及傭金比例等的正式合同。他們了解每個制造商的產品線，并利用其廣泛關系來銷售制造商的產品。制造商代表常被用在服飾、家

39、具和電氣產品等產品線上。大多數制造商代表都是小型企業，雇用人員少。無力雇用外勤銷售人員的小公司，往往雇用代理商。大公司也利用代理商開拓新市場，或在難以雇用專職銷售人員的地區，雇用代理商作為其代表。（2）銷售代理商。在簽訂合同的基礎上，為委托人銷售某些特定產品或全部產品，對價格、條款及其他交易條件可全權處理。這種代理商在紡織、木材、某些金屬產品、某些食品、服裝等行業中常見，這些行業競爭非常激烈，產品銷路對企業生存至關重要。（3）采購代理商。一般與顧客有長期關系，代理采購，往往負責為其收貨、驗貨、儲運并將物品運交買主。他們消息靈通，可向客戶提供市場信息，而且能以最低價格買到物品。（4）傭金商。又稱

40、傭金行，是對產品實體具有控制力并參與銷售協商的代理商。大多數從事農產品代銷業務。農場主將其農產品委托傭金商代銷，付給傭金。委托人和傭金商的業務，一般只包括一個收獲和銷售季節。例如菜農與設在大城市批發市場的傭金行簽訂協議，蔬菜收獲和上市時隨時運送給傭金行委托其全權代銷。傭金行通常備有倉庫，替委托人儲存、保管物品。此外，傭金商還執行替委托人發現潛在買主、獲得最好價格、分等、再打包、送貨、給委托人和購買者以商業信用（即預付貨款和賒銷）、提供市場信息等職能。傭金商對農場主委托代銷的物品通常有較大的經營權：收到運來的物品以后，有權不經過委托人同意，以自己的名義按照當時可能獲得的最好價格出售。因為這種傭金

41、商經營的是蔬菜、水果等易腐產品，必須因時制宜盡早脫手。傭金商賣出物品后扣除傭金和其他費用，即將余款匯給委托人。（三）制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發的第三種形式，是買方或賣方自行經營批發業務，不通過獨立的批發商。這種批發業務分為兩種類型：1、銷售分店和銷售辦事處生產者設立銷售分店和辦事處，以改進其存貨控制、銷售和促銷業務。銷售分店有的有自己的存貨，此類大多經營木材和自動設備零件等；也有的不持有存貨，這在織物制品和針線雜貨業最為突出。2、采購辦事處許多零售商在大城市設立采購辦事處，辦事處的作用與經紀人或代理商相似，但卻是買方的一個組成部分。在21世紀，隨著市場經濟的發展，批發業將主要通過兼并

42、、合并和地區擴張來實現持續發展。地區擴張要求批發商懂得如何在更廣泛、更復雜的地區有效地競爭。信息技術的使用和日益推廣，有助于批發商開展業務。批發商在擴大地區范圍時，將越來越多地雇傭外部公共或私人運輸工具運送產品。外國公司在分銷方面所起的作用將有所加強。對批發業主管和管理人員培訓的工作，也將主要由行業協會承擔。物流現代化物流現代化涵蓋物流管理的多個環節，需要多種技術支撐，包括條形碼、電子貨幣、電子收款機、電子數據交換和電子標簽等。條形碼技術是一項自動識別技術，是商品國際化的標志，也是實現物流自動化與商品管理自動化的基礎。商品條形碼可分為原印碼和店內碼兩種。電子貨幣包括信用卡、儲蓄存款卡、扣賬卡、

43、現金卡、JC卡等多種金融交易卡。電子貨幣不僅可以減少流動資金積壓及大量資金的清點搬運，增加資金周轉率，促進銷售，而且通過計算機和通信網絡，可以建立家庭銀行，實現家庭購物。電子收款機（ECR）要求極高的技術性能，首先必須穩定可，靠，具備抗一般電器波動、抗干擾信號、抗惡劣環境的能力；運行中基本不出故障或出現故障能在不破壞數據的情況下及時排除；在網絡或主機出現故障時能獨立運行；必須可接條碼閱讀器、磁卡刷卡器、電子秤等多種外設設備；必須具有現金、支票、信用卡等多種付款方式和零售、批發等多種交易方式；以及快速反應和處理能力等。電子數據交換（EDI），按國際標準組織的定義，是“將商業或行政事務處理按照一個

44、公認的標準，形成結構化的事務處理或文檔數據格式，從計算機到計算機的電子傳輸方法”。簡而言之，就是按照商定的協議，將商業文件標準化和格式化，并通過計算機網絡，在貿易伙伴的計算機的網絡系統之間進行數據交換和自動處理。因而被稱為“無紙貿易”或“電子契約社會”。在EDI的發展中，標準化是至關重要的前提條件。電子標簽（射頻識別，RFID）是一種非接觸式的自動識別技術。它通過射頻信號，自動識別目標對象并獲取相關數據，識別工作無須人工干預。作為條形碼的無線版本，RFID技術具有條形碼所不具備的防水、防磁、耐高溫、使用壽命長、讀取距離大、標簽上數據可加密、存儲數據容量更大、存儲信息更改自如等優點，其應用將給物

45、流業帶來革命性變化。如果RFID技術能與電子供應鏈緊密聯系，其很有可能在未來幾年取代條形碼掃描技術。全球最大的零售商沃爾瑪就要求其前100家供應商，向其配送中心發送貨盤和包裝箱時使用RFID技術。物流的目標我們以系統論中的投入產出概念，闡述企業物流的目標問題。（一）顧客服務產出與投入物流的一項基本產出，是向顧客提供的服務。顧客服務水平是吸引潛在顧客的有力武器，其基本內容包括：（1）產品的可得性；（2）訂貨及送貨速度，包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度；（3）存貨或缺貨的比率；（4）送貨頻率；（5）送貨可靠性，包括小心照護、輕拿輕放以及損壞補償等；（6）安裝、試車及修理服務；（7）運輸工具及運輸方式

46、的選擇；（8）免費修理或分別計價。企業一般根據競爭者的現行顧客服務水平確定自己的服務水平。如果它提供的服務水平低于目前普遍水平，會有失去顧客的風險；如果它提供的服務水平較高，其他競爭者也提高服務水平，每一企業都會面對成本提高的威脅。企業為了提供顧客服務，必須承擔某些費用，如運送、存貨費用。為了評估物流效率，應重視成本數據并注意采取必要的審計手段。在維持現有服務水平下，如果沒有任何投入因素的重新組合能進一步降低成本，則現，有物流系統就可以稱為有效的物流系統。如果僅能降低個別單位的成本，部門間卻不能互相協調，那么總系統的物流成本還不一定能降到最低限度。（二）各職能部門之間的矛盾各種物流成本常常以相

47、反方向互相影響。如運輸部經理喜歡鐵路運送代替空運。這樣雖能降低運輸費用，卻使運送速度緩慢，資金周轉遲緩，延緩顧客付款，并可能引起顧客購買其他競爭者的物品；裝運部也常趨向于使用便宜的容器包裝，以降低裝運成本，但又會提高運送過程中的物品損壞率，從而影響企業信譽；存貨部比較喜歡減少存貨，以降低總的存貨成本，這樣做又往往引起缺貨、訂單延緩履行或裝運成本提高等后果。企業的各種物流活動，具有高度的相關性。應從整個物流系統考慮物流策略，不應只著眼于各個職能部門。（三）物流目標一般來講，企業往往將其物流目標表述為對產品適時適地的傳送，兼顧最佳顧客服務與最低配送成本。實際上這個目標隱含著內在矛盾，因為最佳顧客服

48、務要求最大的存貨、足夠的運力和充分的倉容，這些勢必增加銷售成本；最低的配送成本要求低廉的運費、少量的存貨和倉容，這又會降低服務水平。合理的物流目標應是通過有效選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本。具體要求是：（1）將各項物流費用視為一個整體。在致力于改善對顧客服務的過程中，努力降低物流總成本，而不只是個別項目成本費用的增減。（2）將全部市場營銷活動視為一個整體。各項市場營銷活動都必須考慮物流目標，聯系其他活動的得失加以權衡，避免因孤立處理某一具體營銷業務而導致物流費用不適當增加。（3）權衡各項物流費用及其效果。為維持或提高顧客服務水平而增加的某些成本項目視為必需，不能使消費者受益的成本費用

49、堅決壓縮。產業環境分析以“中國制造2025”和“互聯網+”行動計劃為引領，實施產業強縣戰略，推進新型工業化進程，實現工業率先發展。著力建設一流的經濟開發區，打造現代制造業先進配套基地。以開發區和特色產業基地為發展平臺，以項目建設為發展支撐，深入推進傳統特色產業轉型升級和新興產業率先發展，形成先進制造業主導的工業發展格局。到“十三五”末，力爭全部工業總產值突破500億元；規模以上企業數量每年新增15家以上，達到220家以上，規上工業增加值增速達到9%以上。（一）著力推進園區率先發展以規劃為引領，完善基礎設施建設，加快招商引資進度，以“工業新城生態園區”為目標，助力產業轉型發展、率先發展。（二）加

50、快傳統產業轉型升級“十三五”期間，配合產業轉型升級，逐步淘汰低端鋼鐵壓延、低端零配件加工制造等技術含量低、高耗能低產出行業，實現傳統特色制造業高端化發展。（三）推動新興產業發展壯大堅持傳統產業與新興產業雙輪驅動，大力培育壯大新能源車輛制造、汽車零部件生產、數控設備生產等新興產業，為經濟發展提供新的支撐。力爭到“十三五”末，新興產業產值占工業總產值的比重達到30%以上。國內產業鏈完善，引領全球發展上游核心產品為電芯、逆變器及光伏發電部件，下游為渠道與品牌運營商。上游環節中電芯、逆變器及光伏發電具備核心技術壁壘，國內市場供給相對充足。中游為設計、研發、制造便攜式儲能產品的制造商，業內自產和代加工兩

51、種形式均較為普遍。下游為渠道商，有線上與線下兩種渠道，兩種渠道又各自分為直銷與非直銷形式，便攜式儲能產品以線上銷售為主。先發企業迅速成長為行業龍頭。便攜式儲能產品發展時間較短，很多企業是由電池類企業、電源類企業以及充電寶生產企業基于其技術基礎轉型而來，當前低端企業小容量產品居多，多以低價競爭的方式進入市場，布局較早的企業在品牌、渠道上具備較為顯著的護城河，擁有較高產品溢價能力，當前從營收口徑來看，行業前五企業占據著全球50%左右的市場份額。其中4家為中國企業，海外企業中GoalZero市場份額最大，其主要由國內的豪鵬科技和博力威為其代工。多方企業切入賽道，短期內行業競爭或將加劇。隨著人均智能終

52、端保有量快速增長，移動電源已經無法滿足需求，便攜式儲能關注度日益提升。羽博、品勝等移動電源企業抓住行業發展機遇，轉戰便攜式儲能等市場，很快便占據了一定的市場份額。除此之外，還有大量數碼配件類企業開始利用自身配件供應優勢，切入便攜式儲能市場。由于大量企業的進入，導致便攜式儲能行業競爭加劇，產品同質化競爭激烈，部分廠商開始以價格優勢取勝，產品質量和價格參差不齊。必要性分析1、現有產能已無法滿足公司業務發展需求作為行業的領先企業，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產品銷售形勢良好，產銷率超過 100%。預計未來幾年公司的銷售規模仍將保持快速增長。隨著業務發展，公司現有廠房、設備資源已不能滿

53、足不斷增長的市場需求。公司通過優化生產流程、強化管理等手段，不斷挖掘產能潛力，但仍難以從根本上緩解產能不足問題。通過本次項目的建設，公司將有效克服產能不足對公司發展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎。2、公司產品結構升級的需要隨著制造業智能化、自動化產業升級，公司產品的性能也需要不斷優化升級。公司只有以技術創新和市場開發為驅動，不斷研發新產品，提升產品精密化程度，將產品質量水平提升到同類產品的領先水準，提高生產的靈活性和適應性，契合關鍵零部件國產化的需求，才能在與國外企業的競爭中獲得優勢，保持公司在領域的國內領先地位。SWOT分析（一）優勢分析（S）1、工藝技術優勢公司一直注重技術進步和工藝創

54、新，通過引入國際先進的設備，不斷加大自主技術研發和工藝改進力度，形成較強的工藝技術優勢。公司根據客戶受托產品的品種和特點，制定相應的工藝技術參數，以滿足客戶需求，已經積累了豐富的工藝技術。經過多年的技術改造和工藝研發，公司已經建立了豐富完整的產品生產線，配備了行業先進的設備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化綜合服務。2、節能環保和清潔生產優勢公司圍繞清潔生產、綠色環保的生產理念，依托科技創新，注重從產品結構和工藝技術的優化來減少三廢排放，實現污染的源頭和過程控制，通過引進智能化設備和采用自動化管理系統保障清潔生產，提高三廢末端治理水平，保障環境績效。經過持續加大環保投入，公司

55、已在節能減排和清潔生產方面形成了較為明顯的競爭優勢。3、智能生產優勢近年來，公司著重打造 “智慧工廠”，通過建立生產信息化管理系統和自動輸送系統，將企業的決策管理層、生產執行層和設備運作層進行有機整合，搭建完整的現代化生產平臺，智能系統的建設有利于公司的訂單管理和工藝流程的優化，在確保滿足客戶的各類功能性需求的同時縮短了產品交付期，提高了公司的競爭力，增強了對客戶的服務能力。4、區位優勢公司地處產業集聚區，在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水集中處理方面積累了豐富的經驗，能源配套優勢明顯。產業集群效應和配套資源優勢使公司在市場拓展、技術創新以及環保治理等方面具有獨特的競爭優勢。5、經營管理優勢

56、公司擁有一支敬業務實的經營管理團隊，主要高級管理人員長期專注于印染行業，對行業具有深刻的洞察和理解，對行業的發展動態有著較為準確的把握，對產品趨勢具有良好的市場前瞻能力。公司通過自主培養和外部引進等方式，建立了一支團結進取的核心管理團隊，形成了穩定高效的核心管理架構。公司管理團隊對公司的品牌建設、營銷網絡管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時根據客戶需求和市場變化對公司戰略和業務進行調整，為公司穩健、快速發展提供了有力保障。（二）劣勢分析（W）1、資本實力相對不足近年來，隨著公司訂單迅速增加，生產規模不斷擴大，各類產品市場逐步打開，公司對流動資金需求增大；隨著產品技術水平的提升，公司對先進生

57、產設備及研發項目的投資需求也持續增加。公司規模和業務的不斷擴大對公司的資本實力提出了更高的要求。公司急需改變以往主要靠自有資金的發展模式，轉向利用多種融資方式相結合模式，以求增強資本實力，更進一步地擴大產能、自主創新、持續發展。2、規模效益不明顯歷經多年發展，行業整合不斷加速。公司已在同行業企業中占據了較為優勢的市場地位。但與行業的龍頭廠商相比，公司的規模效益仍存在提升空間。因此，公司擬通過加大優勢項目投資，擴大產能規模，促進公司向規模經濟化方向進一步發展。（三）機會分析（O）1、符合我國相關產業政策和發展規劃近年來，我國為推進產業結構轉型升級，先后出臺了多項發展規劃或產業政策支持行業發展。政

58、策的出臺鼓勵行業開展新材料、新工藝、新產品的研發，促進行業加快結構調整和轉型升級，有利于本行業健康快速發展。2、項目產品市場前景廣闊廣闊的終端消費市場及逐步升級的消費需求都將促進行業持續增長。3、公司具備成熟的生產技術及管理經驗公司經過多年的技術改造和工藝研發，公司已經建立了豐富完整的產品生產線，配備了行業先進的染整設備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務。公司通過自主培養和外部引進等方式，建立了一支團結進取的核心管理團隊，形成了穩定高效的核心管理架構。公司管理團隊對行業的品牌建設、營銷網絡管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時根據客戶需求和市場變化對公司戰略和業

59、務進行調整，為公司穩健、快速發展提供了有力保障。4、建設條件良好本項目主要基于公司現有研發條件與基礎，根據公司發展戰略的要求，通過對研發測試環境的提升改造，形成集科研、開發、檢測試驗、新產品測試于一體的研發中心，項目各項建設條件已落實，工程技術方案切實可行，本項目的實施有利于全面提高公司的技術研發能力，具備實施的可行性。（四）威脅分析（T）1、市場風險（1）市場競爭風險目前我國相關行業內企業數量較多且絕大多數為中小型企業，市場化程度較高、產業集中度低、市場競爭較為激烈。相關行業的重要技術支撐正在不斷轉變發展思路，向高質量發展邁進，同時隨著國家對相關行業整治力度加強，環保要求進一步提升，行業內主

60、要企業都在依靠科技進步、管理創新、節能減排來推進轉型升級，并呈現資源向優勢企業不斷集中的趨勢，在一定程度上加劇了相關企業之間的競爭。若公司未來不能進一步提升品牌影響力和競爭優勢，公司的業務和經營業績將會受到不利影響。（2）原材料及能源價格波動風險若未來原材料及能源采購價格發生較大波動，公司在銷售產品定價、成本控制等方面未能有效應對，可能對公司經營產生不利影響。（3）宏觀經濟波動風險近年來受歐美國家一系列貿易限制措施等因素影響，對我國經濟發展特別是外貿出口造成沖擊，外貿出口的下降直接影響了公司下游客戶出口業務，而隨著國內經濟增速放緩，相關行業及下游相關行業的需求也受到一定影響。公司相關業務同時會