1、絲綢銷售談判策劃書（買方資料）賣方：紹興絲綢廠買方：美國金絲國際貿易有限公司買方背景：創立于 1985 年，于美國加尼福尼亞州注冊，專業從事絲綢、瓷器、茶葉等亞洲特色商品的進出口貿易活動。公司是日本和風高檔絲綢的美國總代理、中國茶葉股份有限公司產品在加州的最大經銷商。同時公司作為美國亞洲貿易促進協會的戰略合作伙伴，擁有在美完善的銷售網絡和對亞洲文化的深刻了解，是美亞貿易行業中重要的企業之一。公司一直致力于推進與亞洲合作伙伴間的貿易活動，旨在與合作伙伴間建立務實、友好的經貿往來關系。未來三年，公司的戰略市場將定位于中國的絲綢業務，希望借助公司在美亞貿易往來的經驗和資源，拓展中國絲綢在美銷售市場。

2、市場背景：20 世紀 80 年代中期，中國香港的絲綢市場主要是日本、韓國、中國臺灣和中國香港制造商的天下。中國大陸生產的絲綢產品由于花色品種和質量等問題在香港的市場份額大幅度地下降，從90已經下降到10左右，企業的生存面臨著挑戰。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產品開辟新的市場，向歐美市場進軍。在經過一番周密的市場調研，獲取了對市場價格和消費者需求方面的信息之1后，紹興絲綢廠開始小批量地生產各種不同花色和圖案的絲綢產品。產品的圖案根據不同文化、習慣和品味設計，力求滿足不同層次人群的需要。前期接觸愛德華 ?尼古拉在范廠長的帶領下，參觀了廠里的樣品展覽室。打算預定其中的7 種款式，報價是每

3、碼35 美元。范廠長報出同類產品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價格之后，報出了5 36 美元的價格。絲綢的成本價構成是，坯綢價格是5 美元一碼，印染加工費是每碼036 美元。產品：絲綢（拼音： s ch），u一種紡織品，用蠶絲或合成纖維、人造纖維、長絲織成；用蠶絲或人造絲純織或交織而成的織品的總稱；也特指桑蠶絲所織造的紡織品。客戶關系：賣方與買方是第一次進行商務合作，之前沒有交易歷史，彼此不熟，還未建立商業信譽度；賣方與買方前期已進行過初步商談，主要分歧點在價格上，買方還希望與賣方再進行下一步交談。2談判階段：第一階段初步談判已完成，買方已綜合考慮多種因素，決定進行第二階段的談判，主要

4、還是就價格進行深度交流，希望通過討價還價最終達成合作意向。談判地點、時間 ：紹興， 10 月絲綢銷售談判買方預案人員設計：總經理： xx 公司總經理；法律顧問： xx ，鑒定合同和談判的法律效率采購部經理： xx ，從公司盈利層面監督我方報價主談： xx ，負責亞太區貨物采購具體商務工作市場部經理： xx ，從市場方面分析我方報價財務總監： xx ，從盈利和成本核算方面給予報價指導技術總監： xx ，對對方產品在技術層面提出疑問談判秘書：xx( 尼古拉 )，協同談判做好各方面相關工作翻譯： xx ，負責談判過程中的翻譯工作；31、總則談判盡可能在 60 分鐘之內完成，確保供貨量在 6000 碼

5、/月，價格上一定要有優惠。 理想成交價為 4.2 美元 /碼 , 底線成交價為 4.6 美元 /碼。同時提出可行性、 建設性方案。2、談判主題我方欲向乙方公司采購70000 碼絲綢，解決雙方貿易方面產生的分歧， 達成交易， 以此建立長期的友好合作關系。3、讓步設計我方報價讓步精度3.6 美元備注第一輪8.3%3.9第二輪7.7%4.2第三輪4.8%4.4最后底線4.5%4.64、戰術設計主談：1） 簡單寒暄，介紹我方談判陣容。2） 簡單回顧 3 天前跟范廠長就絲綢價格的交流情況。采購部經理 :1） 推翻采購員之前報價，對推翻理由進行闡述。4采購員對于中國市場未進行調研，只是根據個人喜好挑選花色

6、以及價格。通過對中國的賣方市場調研后，有其他生產商給出了更具競爭力的價格。（2）我公司此前未與貴方展開過合作，目前是第一次商務洽談。（3）雙方主要談判的產品為絲綢（其中7 種款式）。（4）此前價格交流為4.6 美元 /碼，供貨量在 6000 碼 /月。總經理：1） 向紹興絲綢廠各位代表禮貌性打招呼，介紹一下我公司的情況。2） 決策談判過程中出現的戰略問題。主談：1） 我公司是美國一家大型的絲綢貿易公司，絲綢需求量大，是美國市場重要的一份子，是一個絲綢覆蓋面廣、有較大影響力的絲綢銷售集團，且有利于貴方進軍美國市場。2） 目前貴方絲綢在香港市場不景氣，美國市場對絲綢5花色和質量要求會更高，市場前景

7、還不能預知，有一個市場接受和適應階段，這期間，需要雙方一起承擔市場風險。（3）本著長期友好合作的原則，在市場的導入期，希望雙方能達到共識，共同打造美國絲綢市場，若市場前景好，本著雙贏的原則，后期再展開深度合作，可以考慮成為貴方絲綢在美國的總代理。4） 我方正在找多家絲綢供應商洽談合作事宜。5） 針對以上幾點，我方希望貴方能在價格上慎重考慮給予一定優惠讓步，以達成最終合作意向。技術總監：根據我公司在美國市場的調研，在美國流行的高端款式主要是桑波緞和素縐緞，比貴公司提供的桑蠶絲檔次要高。在國際市場上，對甲醛等污染物的檢測很嚴格。而中國生產的絲綢添加各種染料、人造樹脂、甲醛等，以達到防皺、防縮、阻燃

8、、防水等機能。市場總監：6我公司之前主要在香港、日本采購絲綢，這是第一次和中國大陸合作。中國絲綢在美國市場占有率不高，所以我公司采購貴公司的產品進入美國市場前期，需要投入資金進行市場開拓。賣方提供的歐洲市場數據和美國市場的情況不同。主談：美國市場對于環境安全要求很高，中國的絲綢在此方面達不到標準，所以我們想要打開美國的低端市場。采購部經理 ：中國在國際上的出口已經由90%降到 10%，中方對花色和款式上的把握有些落伍。絲綢在歐洲和美國的市場還沒有打開。我們作為美國一個大型的銷售商，對市場前期做了調研，消費者對于絲綢質量預期很高。我公司對于中國的原材料價格進行了調查，范廠長報的3。6美元已經是成

9、本價格的上限。可以看到貴公司在花色方面做出的改善，向國際市場的花色和款式靠近。7國際品牌的桑蠶絲產品只是大戰略下的一個小分支，而國際大品牌很少從中國采購絲綢。主談：1. 在價格方面香港的賣價是5.36 美元。2. 我公司走訪了其他供貨商，蘇州絲綢商提供的價格是3.6美元。貴公司現在庫存較多， 可以借助我公司在美國的銷售網絡打開美國市場。5.達成協議，明日簽訂合同。附錄絲綢的簡單介紹及分類。桑蠶絲俗稱真絲，是100%蠶寶寶吐的絲制造而成。富含蛋白質，含有18 種人體所需的氨基酸，對皮膚有營養和保健作用，能延緩皮膚衰老，吸濕性和透氣性好，具有優雅珍珠般的光澤，素有“纖維皇后 ”之美稱。特別是老人和

10、8兒童非常有益。真絲的分類有喬其，雙縐，桑波緞，素縐緞，真絲針織，真絲爛花 綃，重磅真絲等。合同管理制度范圍本標準規定了龍騰公司合同管理工作的管理機構、職責、合同的授權委托、洽談、承辦、會簽、訂閱、履行和變更、終止及爭議處理和合同管理的處罰、獎勵；本標準適用于龍騰公司項目建設期間的各類合同管理工作，廠內各類合同的管理，廠內所屬各具法人資格的部門，參照本標準執行。規范性引用文件中華人民共和國合同法龍騰公司合同管理辦法3定義、符號、縮略語無職責4.1總經理：龍騰公司經營管理的法定代表人。負責對廠內各類合同管理工作實行統一領導。以法人代表名義或授權委托他人簽訂各類合法合同，并對電廠負責。4.2工程部

11、：是發電廠建設施工安裝等工程合同簽訂管理部門；負責簽訂管理基建、安裝、人工技術的工程合同。4.3經營部：是合同簽訂管理部門，負責管理設備、材料、物資的訂購合同。4.5合同管理部門履行以下職責：4.5.1建立健全合同管理辦法并逐步完善規范；4.5.2參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調解、訴訟等活動，全程跟蹤和檢查合同的履行質量；4.5.3審查、登記合同對方單位代表資格及單位資質，包括營業執照、經營范圍、技術裝備、信譽、越區域經營許可等證件及履約能力（必要時要求對方提供擔保），檢查合同的履行情況；4.5.4保管法人代表授權委托書、合同專用章，并按編號歸口使用；4.5.5建立合同管理臺帳，對合同文本資料進行編號統計管理；4.5.6組織對法規、制度的學習和貫徹執行，定期向有關領導和部門報告工作；4.5.7在總經理領導下，做好合同管理的其他工作，4.6工程技術部：專職合同管理員及材料、燃料供應部兼職合同管理員履行以下職責：4.6.1在主任領導下，做好本部門負責的各項合同的管理工作，負責保管“法人授權委托書”；9簽訂合同時，檢查對