1、如何推進卷煙零售終端建設淺談煙草在線專稿引：現代卷煙零售終端是卷煙銷過程中的關鍵環節,是卷煙營銷網絡建設是否牢靠的關鍵所在,更是卷煙市場營銷上水平的重要環節.面對國內外日益加劇的競爭和挑戰，做好現代卷煙零售終端建設是卷煙營銷 體系最核心的競爭力的保證，也是卷煙品牌培育的前沿陣 地更是踐行煙草行業核心價值觀的發展需要.當前卷煙零售 終端在整體形象、人員素質、盈利狀況、市場環境、信息化 程度等方面都還存在著一定的問題。因此,煙草行業一是要把握“四同”核心，構建現代卷煙零售終端模式,二是要注重軟硬結合，提升卷煙零售終端形 象三是要提升卷煙盈利水平維護卷煙零售終端市場穩定抓好這幾方面的現代卷煙零售終端

2、建設工作，必將有助于卷煙市場營銷水平的提升。一、推進卷煙零售終端建設的重要性零售終端建設是煙草行業在新時期應對挑戰的基礎.近.國的卷煙市場虎視眈眈,并通過各種渠道和形式不斷向中國,再加上國內反煙組織的推動以及國際國內控煙政策的限 制,可以說中國煙草正面臨著前所未有的競爭壓力.而卷煙零下，誰掌握著卷煙零售終端，就意味著誰掌握了卷煙市場. ,新時期面對國內外的挑戰中立于不敗之地.零售終端建設是卷煙營銷體系最核心的競爭力的保證。姜成康局長指出“要充分認識零售客戶作用。要把零售客戶作為行業的有機整體來統籌考慮,把零售終端建設作為整個卷煙營銷體系的著力點來認真抓好，使全國500 多萬零客戶真正成為卷煙營

3、銷網絡的重要組成部分,進一步提高行業適應市場的能力和水平，使卷煙營銷體系成為行業發展核心的競爭力之一卷煙作為一種特殊商品必須通過售終端才能實現其價值這是卷煙營銷體系的重要組成部分也是煙草行業價值鏈上不可或缺的最終環節。在新的發展勢下終端控制上游供應商的后專賣時代即將到來,煙草行將面臨著“消費轉折、商業轉型、社會轉軌”等營銷環境長期考驗,轉變方式，著力構建現代零售終端，共同建設面向消費者的現代卷煙營銷體系迫在眉睫。廣大零售客戶處于與消費者直接接觸的終端位置,是銷售網絡賴以生存的基礎,零售終端建設的好壞，直接關系到卷煙銷售網絡功能的發揮和行業競爭力的提高.零售終端建設是踐行煙草行業核心價值觀的發展

4、需要. 國家局確立了行業“國家利益至上,消費者利益至上的核心價值觀，零售終端作為卷煙價值的最終實現環節，與煙草行業是“平等互利、長期合作、共同發展”的戰略伙伴關系， 深化零售終端建設，真正與零售戶成為“戰略共同體、目標真正成為互利共贏、穩定合作的客我關系，實現合作共贏的局面,促進煙草企業實現持續穩定地發展,保證國家財政收.,這正是切實維護消費者利益的體現.的核心價值觀的過程中，零售終端建設發揮著不可替代的重要作用。實532461品牌發展目標的過程中如何發揮零售終端的培育,卷煙零售終端作為培育品牌、服務消費的前沿陣地, 是,是.因此,將零售終端納入網絡建牌培育和市場營銷上水平具有重要意義二、卷煙

5、零售終端的現狀及存在的問題場,七大類業態的客戶群體中,受到經營面積、經營理念、消費環境等因素的影響,大部分卷煙零售店鋪普遍存在沒有統牌的培育產生了較大的影響。薄,特別是以農村市場的零售客戶表現尤為突出。卷煙零售終端市場不夠規范。一方面由于煙草專賣專 營、貨源投放、消費習慣區域化等方面的原因，導致卷煙零,部分緊俏品牌和滯銷品牌不同地區的批零差價較大，形成了一定的利潤另一方面，受到“假、私、非”違法卷煙高利潤的誘惑，一些法律意識淡薄的零售客戶不惜鋌而走險,市場上暗中銷售 違法卷煙的現象時有發生.目的,而利潤的高低取決于兩個重要的因素:批零差價和銷 必然下降，使卷煙銷售利潤通常不能達到零售戶的預期值

6、, 導致零售客戶對卷煙經營利潤的依賴性降低,經營卷煙的熱情減少,經營質量不高,對零售終端建設產生了重大的影響。,上的利潤差距越來越大,導致很多零售客戶對公司政策的抱對客戶不執行零售指導價銷售卷煙的行為缺乏明確的法律法規和相關規定要求，無法制定卷煙零售指導價約束機制, 理,一定程度上影響了零售客戶對煙草行業的忠誠度.卷煙零售終端信息化程度不高。隨著社會信息化的步上提高了營銷網絡體系中批發零售環節的科技含量.然而由于卷煙零售戶的素質與文化水平不同,大多數零售戶的經營銷售活動還停留在傳統的銷售方式和手段，各類卷煙營銷信 ,我之間還存在著信息溝通不及時、信息網絡不健全、信息渠 道不暢通、信息分享不對稱

7、等問題，沒有構筑成一個系統、 ,無法實現客我雙向互動的及時性 和有效性。三、對如何建設卷煙零售終端的幾點建議（一）把握“四同”核心,2012 年全國卷煙營銷網絡建設現場會上講話要求,要“以四同為核心，高度重視現代卷煙零售終端建 設。發展同向就是要準確定位與零售客戶的關系。始終站在行業長期發展戰略的高度，把批零關系真正建設成為“平等互利、長期合作、共同發展”的戰略伙伴關系，實現合作共贏的局面。工作同心就是要發揮市場機制作用，做到訂單符合市場真實需求，提高客戶滿意度和品牌適應市場的水平. ,售客戶這一窗口共同服務消費者.利益同體就是要用利益的紐帶把零售客戶和行業發展緊密連接起來,不斷提高服務客突出

8、位置,努力追求客戶滿意。(二）提升卷煙零售終端形象,必須要堅持軟硬齊抓的思路.在硬件建設方面，應該從零售店的店面整體形象著手，保證每個零, 制定相應的策略,利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過零售戶的宣傳推介企業商品的同時提升企業形象，是最廉價最直觀也是有效的方式，真正使其成為煙草行業市場營銷系統建設的形象展示窗口。同時，可以采取評選優秀的卷煙零售店，或者開展卷煙零售示范店建設等活動，從而以點帶面，示范引導其他零售戶逐步實現卷煙零售終端形象的全面統一。在軟件建設方面，就是要通過文化營銷提升價值.文化在零售終端落地的核心訴求就是用 現代方法固本強基,個至上;再次要在零售終端廣泛在建設實踐中要關注

9、和研究卷煙新消費群體、消費文化需 求，個性化設計并持續輸出不可復制的核心文化產品。通過零售終端對卷煙品牌文化故事、歷史、內涵的主題式、情境,積極等富有現代氣息的文化活動,以文服人、以情動人、文化感人,利用終端搭臺、文化唱戲,最終實現終端文化導向、輻射、激勵功能作用，形成強大的文化感召力。（三卷煙零售戶終端客戶的卷煙盈利水平關系到整個煙草行業 ,提升卷煙零售客戶盈,應該認真思考如何轉變 ,售戶開展卷煙營銷知識業務培訓，讓零售客戶掌握其賣點、優勢及宣傳用語等，提高零售戶的品牌認知度和推薦能力， 提高卷煙零售戶盈利.另一方面要加強監控、完善信息收集。通過零售終端信息管理系統的引入,引導客戶養成應用信息,