1、 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的岀現(xiàn)。發(fā)展商時時為售門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的和置業(yè)顧問的信任程度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè) 的代理公司對 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下泄的下宦，談價格的、看房的，在情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么里的樓盤，那肯立不會錯的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售 不是很景氣的 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷淸，而會給客戶看房留下不良感那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及

2、談?wù)撓滦沟仁乱?，也可以多打追蹤要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。 列有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽 付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工根據(jù)實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。 B、 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向 C、 價格優(yōu)惠活動即將結(jié)朿，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。 A、 準備一份假的底價表，在實在搞不楚客戶時，甩岀假底價表給客戶自己看，使他確

3、信價 的存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提 高 交價髙于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時度勢地靈活運 用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗。 分析下左的過程如果客戶沒有下左，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下左之后，設(shè)想他去看苴他的樓盤。 1、 樓盤一個比一個差，他在下左之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一立是我們的樓盤勝 2、 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想左但又舍不得我們的左金，會想我們 好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可

4、能會傾向我們這一邊。產(chǎn)品介紹 3、 突顯細節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找岀客戶關(guān)心點，對號入座 5、 確認產(chǎn)品（幫其推薦）促其決泄 1、 當客戶到家時一泄會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說 我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。 可能客戶正在比較英它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方而可以加強客的于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談 過的問 (1) 自己和自己戸 (有客戶剛進來，可應(yīng)對昨天剛左了一戶，今天為自己再泄一戶 ) (3) 銷控 P (賣掉了沒有，可不可以介紹 ) (5) 有一戶已經(jīng)下泄，您

5、只能排第二順位(6) 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談(7) 旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激 4、 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有荘它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。5、 信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你 , 特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。促成成交 利用客戶需求心理，通過讓客戶得到些好處，來吸引他們采取購買行動。 通過投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建 立心理相容的關(guān)系，使

6、買賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售的目的。 通過提問、答疑、估算等方式，向客戶提示購買產(chǎn)品所給他們帶來的好處，從而打動客戶 當估計到客戶有可能提岀反對意見，并搶在他提出之前有針對性的提岀闡述，發(fā)動攻勢， 利用人們的從眾心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，來促進客戶購買。 在正而銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當?shù)囊?暗示，讓客戶領(lǐng)悟到購買的好處，從而達成交易。 抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓客戶感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接 積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓客戶充分權(quán)衡了利大于弊而 利用客戶既害怕物非所

7、值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒 這個店“的心理，來提醒客戶下決心購買。 銷售員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望 只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)左的期限內(nèi)做出抉擇。 的有 針對買賣雙方經(jīng)常岀現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐?“ 的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強 求成交 的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。 當客戶已出現(xiàn)欲購買的信號，但又猶豫不決的時候，銷售員不是直接從正而鼓勵他購買， 從反而用某種語言和語氣暗示對方缺

8、乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護本地居民消費群本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。 由于該群體是在綿陽發(fā)展機遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非注，投資意識強， 屬自己的上地已越來越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只 雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使對現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對 是老板不一泄是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民岀身的占 此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒有文化的，但多數(shù)是指有較強消 力，擁有大量財富，但

9、文化素質(zhì)較差的一族。對于這一族，價格越高，廣告做得越多 越多的樓盤才最能成為他們炫縫的依據(jù)，也是他們購房的決立因素。 由于該群體有大疑財富，已超出一般市民的消費心理，選擇物業(yè)時，要體現(xiàn)其“高檔以示自己與常人不一樣的“差異性“，故樓盤標榜的越高檔越好。 盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財富，可呼風喚雨，追求時麾、現(xiàn)代，附庸風雅心 他們的誘 由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份 ，因此，在購買物業(yè)時，好而子心理較重。此種心企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較髙的文化素質(zhì)，購買理性，冷靜而客觀，相信 由于該群體文化素質(zhì)較髙，對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也髙，尤英是追求髙品味的物業(yè)。 該群體中多數(shù)計劃較強，判斷力強，具有足夠的專業(yè)知識，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人 目前在發(fā)展中都市的工餅族，有宜業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的髙級藍領(lǐng)人，該群體 具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質(zhì)相對低。 這一群體來自天南海北，有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的，但多數(shù)來自經(jīng)濟較落后地區(qū)，而 代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味髙雅精致。 這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較髙，有判斷能力，但由于社會經(jīng)驗缺乏， 業(yè)方面的專業(yè)知識不一龍很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，他們也會理 生意人是指有店鋪或開