1、2021/9/111支行標準化作業模式（SOP）非凡財富金融解決方案培訓及演練總行SOP推廣組2021/9/1122溝通主題案例演練SOP非凡財富金融解決方案 2021/9/113非凡財富金融解決方案 非凡財富金融解決方案是我行為客戶進行一攬子財務規劃，提供綜合的金融理財服務的基本形式。金融理財是指理財專業人士通過收集客戶家庭狀況，財務狀況和生涯目標等資料，與客戶共同界定其理財目標及優先順序，明確客戶的風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身定制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求的綜合金融服務。2021/9/114非凡財富金融解決方案-需求1、家庭財

2、務規劃家庭財務規劃是由金融理財專業人士幫助客戶設計與其家庭整體生命周期相關的財務計劃，包括職業選擇、教育、購房、保險、醫療、養老、遺產、事業繼承以及各種稅收等各方面。專業理財人士通過向客戶提供財務規劃服務，幫助客戶保證生活品質，即使到年老體弱或收入銳減的時候，也能保證自己所設定的生活水準，最終實現人生的財務自由、自主和自在。2、財富投資增值財富投資增值則是在客戶的基本生活目的得到滿足的基礎上，金融理財專業人士幫助客戶將資金投資于各種投資工具取得合理回報以積累財富。常用的投資工具包括股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產以及藝術品等。通過投資理財、專業理財人士幫助客戶在保證安全性和流動性的

3、前提下，追求投資的最優回報，加速個人或者家庭資產的成長，提高生活品質。2021/9/115非凡財富金融解決方案-目標金融理財規劃 實現目標 家庭平衡收支 職業成長期收支預算 積累財富進行投資、退休等理財行為基礎 投資規劃投資增值保證和提高未來的生活需要 財富保值增值 保險規劃防范家庭財富風險 確保個人/家庭財務安全 退休規劃維持退休后較高的生活品質、安渡晚年 在工作期間進行長期的規劃和準備 稅務籌劃合理避稅 財富傳承實現財富繼承和轉移 2021/9/116非凡財富金融解決方案-顧問式銷售過程步驟一：認知客戶、了解客戶需求步驟二、“理解和銷售產品” 步驟三、“完善服務” 2021/9/117非凡

4、財富金融解決方案-客戶產品需求分類按客戶的風險承受能力 穩固穩健金 溫和智動金積極攀升金 按客戶家庭生命周期事業啟航金 成長積累金 幸福儲備金 天倫籌備金 2021/9/118穩健穩固金 方案特點和類型 風險偏好類型為“非常保守型”的客戶（或其家庭）的投資需求，主要涵蓋了低風險產品 目標客戶群體風險承受度評分：1018分（見風險評估問卷）；在我行購買過1級風險理財產品、貨幣市場基金、保本型基金的客戶年齡：45-60歲，事業穩定階段；職業：中高知識層級的離退休人士、大型國企員工、事業單位員工 2021/9/119產品的組合推薦1級風險等級理財產品+貨幣市場（短債類）基金/保本型基金+儲蓄+國債穩

5、健穩固金 2021/9/1110營銷提示對于存量客戶，理財經理可以根據日常的接觸了解客戶的情況，根據全面金融解決方案對客戶特征的描述，初步判斷客戶的風險承受度類型，將屬于非常保守型的客戶進行歸類整理，通過風險評估問卷進一步確認客戶的類型，選取合適的方案進行營銷；該類客戶在投資需求上相對保守，如果在我行購買過理財產品和基金，風險評級在一級，可以考慮從這部分客戶開始著手，尋找本方案的目標客戶進行營銷；對于新客戶，如果客戶只是對單筆資金的用途和投資目的較為明確，比如可能持有一筆資金，尋找安全、無風險的投資渠道等，對其他的情況如家庭情況、財務資產狀況等還不清楚，所以，從較為單純的投資理財的角度，為風險

6、承受能力為“非常保守”的客戶進行本方案的設計；在對客戶進行產品（組合）銷售成功后，可通過售后維護的方法和渠道，更多了解客戶需求，例如客戶還沒有對子女教育、購房、投資、退休等做出安排等，從而為客戶構建更完善的理財計劃；這類客戶考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被他人的言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚。針對客戶的特點，理財經理要虛心解決客戶的問題，以專業的形象和實力來打動客戶；這類客戶比較喜歡專業人士用一些真實的資料來支持他的提議和看法；比較喜歡看圖表。針對客戶的特點，理財經理要做好相關的準備工作，以適當的材料給客戶以形象而專業的展示。穩健穩固金 2021/9/1111溫和智動金 方案特點和類

7、型 風險承受能力為“穩健保守型”和“中庸型”的客戶（或其家庭），基本涵蓋了我行2-3級風險的產品 目標客戶群體 風險承受度評分：1932分（見風險評估問卷）；在我行購買過2-3級理財產品、債券基金等客戶；年齡：35-45歲，事業穩定階段；職業：穩定收入者，如政府公務員、事業單位員工、大型國企員工、教師、律師等； 2021/9/1112產品的組合推薦1級+2/3級風險等級理財產品+貨幣市場（短債類）基金/保本型基金+儲蓄+國債溫和智動金 2021/9/1113營銷提示 該類客戶在投資需求上相對穩健，如果在我行購買過理財產品和基金，風險評級在2-3級的，可以考慮從這部分客戶開始著手，尋找本方案的目

8、標客戶進行營銷；該類客戶財務目標比較明確，如住房計劃、子女教育、醫療保障等，可以通過本方案在解決客戶資金穩健增長的同時，引導客戶進行多方位的統籌考慮，從而為客戶構建更完善的理財計劃。對于新客戶，如果客戶只是對單筆資金的用途和投資目的較為明確，比如可能持有一筆資金，尋找較為穩健的投資渠道等，對其他的情況如家庭情況、財務資產狀況等還不清楚，所以，從較為單純的投資理財的角度，為風險承受能力為“穩健保守型”和“中庸型”的客戶，直接適用本方案；該類客戶較易接受專業人士專業的理財服務方式，理財經理應該注意根據客戶的情況，以本方案為基礎設計1-3款理財計劃，可從單純的投資角度入手，激發客戶潛在的其他需求，如

9、家庭財務診斷、投資組合診斷和配置、保險規劃等。溫和智動金 2021/9/1114積極攀升金 方案的特點和類型 風險承受能力為“溫和成長型”和“積極成長型”的客戶（或其家庭），基本涵蓋了我行四級（含）以上風險的產品 目標客戶群體 風險承受度評分：3350分（見風險評估問卷）；在我行或他行已開通三方存管，正在進行基金、股票等投資的客戶；年齡：25-40歲客戶（家庭）；職業：較高收入者，如企、事業高管，小私營業主；職業“白領”人群，如壟斷行業、金融行業員工；穩定收入者，如政府公務員、事業單位員工、大型國企員工、教師、律師等 2021/9/1115產品的組合推薦4-5級風險等級的理財產品+股票型/平衡

10、型基金+股票投資+黃金（外匯買賣）+儲蓄積極攀升金 2021/9/1116營銷提示對于老客戶，理財經理可以根據日常的接觸了解客戶的情況，根據全面金融解決方案對客戶特征的描述，初步判斷客戶的風險承受度類型，將屬于“溫和成長型”、“積極成長型”的客戶進行歸類整理，通過風險評估問卷進一步確認客戶的類型，選取合適的方案進行營銷；該類客戶在投資需求上比較積極，在我行購買過4級以上的理財產品、三方存管客戶、基金客戶等，可以考慮從這部分客戶開始著手，尋找本方案的目標客戶進行營銷；對于新客戶，如果客戶只是對單筆資金的用途和投資目的較為明確，比如可能持有一筆資金，尋找較高收益的投資渠道等，對其他的情況如家庭情況

11、、財務資產狀況等還不清楚，所以，從較為單純的投資角度，為風險承受能力為“溫和成長”和“積極成長”的客戶進行本方案的設計；運用本方案進行銷售時，不能一味關注客戶對收益的需求，對客戶風險承受能力及投資經歷的了解是首位的，大多數客戶都期望獲得高收益，并且具有從眾心理，但在銷售過程中一定要對客戶的風險承受力進行充分評估，同時注意對客戶的理財目標進行充分評估。運用本方案進行銷售時，盡量了解客戶的收入、職業、家庭等情況，在其子女教育、房貸月供、健康保障等基本財務安排合理的基礎上，根據其風險承受能力強，具備一定的資金實力和投資經驗，理財目標有彈性的特點進行銷售。積極攀升金 2021/9/1117事業啟航金

12、方案特點和類型該方案適合年齡在20-30歲，正處于職業奮斗和家庭組建階段的客戶群體，圍繞其各個財務目標提供相應的金融解決方案 目標客戶特征：剛步入社會的青年白領，剛組建小家庭的浪漫夫妻家庭，經濟上完全開始獨立，逐步積累家庭財產。職業生涯剛剛起步，收入較高但還不穩定。（關注財富的投資增值，自身職業教育、置業貸款、追求生活品質和時尚個性等是家庭財務規劃的重點。 2021/9/1118產品的組合推薦銀行卡組合 銀證理財卡+信用卡+歐元（澳元）卡投資組合優選基金+基金定投+儲蓄（純儲蓄的分紅保險）+證券投資（黃金/外匯買賣）家庭保障計劃產品組合：分紅型年金保險+意外保險事業啟航金 2021/9/111

13、9營銷提示：該類客戶正處于事業的奮斗和家庭組建期，職場打拼的壓力較大，相對樂觀自信，具備比較積極的投資觀念，投資渠道多元化，偏好獨立投資的方式，但是還沒有正確的儲蓄觀念，風險意識淡薄，沒有明確的財富目標。可以幫助客戶運用現代時尚的金融工具，設計積極的投資計劃，同時設計基金定投、期繳型保險等，一方面養成儲蓄的習慣，另一方面進行投資增值和防范意外、疾病等風險，可從依次以下幾方面進行引導：合理運用銀行卡：擁有不超過2張信用卡，充分享受信用卡融資便利和時尚消費，持有我行澳元卡、歐元卡等獨特個性卡，滿足客戶境外差旅消費支出之需；進行投資管理：進行較積極的投資組合，但是要根據客戶的職業和收入情況，至少保持

14、其年收入的20%進行儲蓄，并且能厘定客戶的基本財務目標進行投資安排，如購房計劃、購車計劃、自身留學計劃等等；建立風險保障計劃：選擇一個終生壽險或者年金保險，建立“長期儲蓄賬戶”，防范意外、疾病風險，構建退休養老金計劃。事業啟航金 2021/9/1120成長積累金 方案特點和類型該方案適合年齡在30-40歲，正處于經濟、職業的上升階段的成長家庭的客戶群體，圍繞家庭的各個財務目標提供相應的金融解決方案。 目標客戶特征：家庭組建不久，尚未能積累起較多的家庭財產，卻面臨著生兒育女，子女教育、首次置業、職業發展等人生大事。職業平臺沒有成型，收入不穩定，工作和家庭的壓力較大。關注財富積累和投資增值，自身職

15、業教育、子女教育和置業貸款是家庭財務規劃的重點。追求品質及個性生活，仍保留著年輕人的消費習慣2021/9/1121產品的組合推薦現金管理計劃產品組合：銀證理財卡/小鬼當家卡+錢生錢+貨幣市場基金+信用卡子女教育金計劃產品組合：基金定投+純儲蓄分紅型保險家庭保障計劃產品組合：期交保障型保險/健康保險+意外保險家庭投資計劃產品組合：儲蓄+理財產品（2-5級風險）+基金優選+另類投資（如黃金、期貨、外匯買賣）成長積累金 2021/9/1122營銷提示：該類客戶正處于家庭和事業的成長期，具備比較積極的投資觀念，投資渠道多元化，偏好獨立投資的方式，但是對投資理財的計劃性不強，風險防范能力弱，可以引導客戶

16、建立家庭理財的計劃性，并防范風險，可從依次以下幾方面進行引導：首先要建立現金管理計劃：提高流動現金的收益率，合理利用銀行卡的融資、消費等功能；第二步建立子女教育金計劃：及早建立子女教育金計劃，如未考慮子女生育問題，也可作為自身的退休儲備計劃；第三步建立家庭保障計劃：及早進行保險規劃，一般來說，針對年輕客戶的保險產品品種和費率條款等比較有利；第四步進行家庭投資管理：合理的投資能有效防范風險，并能使財富較快增值，但是往往需要投資者自身有豐富的投資經驗和時間，而大多數客戶不具備這樣的條件，需要借助專業投資理財的幫助。另外，該階段的客戶，投資目標也應該進行多層面的考慮，比如中期目標是提前還貸、住房升級

17、、購車計劃等；長期目標是投資移民、住房升級、子女留學、退休養老等，這些不同階段的財務目標，都應該從投資策略上進行統籌安排。成長積累金 2021/9/1123幸福儲備金 方案特點和類型：該方案適合年齡在40-50歲，正處于經濟、職業的穩固上升階段的成熟家庭的客戶群體，圍繞家庭的各個財務目標提供相應的金融解決方案。目標客戶特征家庭已經渡過了創業階段，積累了一定的家庭資產，經濟和社會地位處于穩固上升階段。中、高等教育程度，收入穩定，經濟上具備一定實力。家庭開始教育子女，工作上逐漸成為企業中堅力量，家庭和社會責大。開始追求自然健康的生活方式，子女教育、留學，自身的退休計劃等問題是家庭財務規劃的重點。注

18、重生活品質卻不奢華，注重健康和環保，行事低調不張揚。2021/9/1124產品的組合推薦家庭現金管理產品組合：薪資理財卡+錢生錢+貨幣市場基金+信用卡 子女教育金計劃產品組合：理財產品（1、2級風險）+基金定投（教育金）+萬能保險+外匯理財家庭風險管理產品組合：期交保障型保險/健康保險+意外保險家庭投資管理：產品組合：理財產品（3-4級）+基金優選+另類投資（黃金等）幸福儲備金 2021/9/1125營銷提示：1、家庭財務目標明確該類客戶在投資上追求穩健，投資和理財行為比較理性，財務目標通常非常明確，主要是：（1）提高生活品質：第二套住房、住房升級、第二輛私家車、健康與旅游等；（2）子女教育金

19、保值增值：子女中學、大學階段教育基金、留學基金等（3）健康與醫療：建立醫療和健康基金、健康保險計劃（4）防范意外風險：建立一份保障計劃，能防范債務風險（房車貸）、收入喪失風險（意外身故、意外疾病、失業）等（5）退休生活保障：養老金儲備、保險計劃（6）其他：移民安排、稅務籌劃等2、圍繞家庭基本財務目標，進行統籌安排（1）幫助客戶厘定了家庭基本財務目標后，就需要統籌考慮，不能將儲蓄、基金股票投資、購買保險等孤立開來，應該從理財規劃上整體考慮。（2）建立專項理財計劃、專款專用在統籌安排客戶財務規劃的基礎上，按照客戶家庭財務需求層級進行專項理財計劃設計，如“教育基金”、“家庭風險管理”等，具體理財計劃

20、的層級為：第一步：家庭現金管理；第二步：子女教育基金；第三步：家庭風險管理；第四步：建立退休計劃；第五步：家庭的投資管理幸福儲備金 2021/9/1126天倫籌備金 方案特點和類型：該方案適合年齡在50歲以上，已逐步進入“家庭退休期”的客戶群體。圍繞保持正常的、較高品質的退休生活的主要目標，提供相應的金融解決方案。目標客戶特征逐步進入退休年齡，開始安排退休生活和享受生活；退休收入穩定，已經積蓄了一定的退休基金；子女基本進入大學以后的教育階段，或者已完全獨立；開始關注健康養生，退休金儲備、健康醫療和子女創業資金（子女婚嫁基礎資金）等問題是家庭財務規劃的重點。注重健康的生活方式。2021/9/11

21、27產品的組合推薦家庭現金管理產品組合：貴賓卡+錢生錢+貨幣市場基金補充退休金儲備、退休基金的保值增值產品組合：理財產品（1、2級風險）+儲蓄（國債）+債券型/保本型基金+基金定投家庭風險管理產品組合：分紅型年金保險+純儲蓄型的分紅保險天倫籌備金 2021/9/1128營銷提示：1、家庭財務目標簡單該類客戶家庭財務目標相對簡單，主要包括：（1）資金的保值增值，以滿足退休生活需要（2）健康醫療保障（3）適當參與其他風險較高的投資方式2、圍繞客戶基本需求，進行理財組合和資產配置（1）厘定客戶家庭的退休金通過計算客戶預期壽命、通貨膨脹率和退休生活成本等，計算出客戶的退休金需求；（2）厘定客戶已儲備的

22、退休金與預期金額的缺口（3）設計退休金儲蓄計劃：采用理財產品、債券類基金、基金定投等進行配置，為退休基金保值增值（4）為進行保險診斷和保單清理適合于中老年客戶的保險品種較少，可以增加配置對年齡要求相對低的分紅型保險，建立一個長期養老金計劃，同時獲得一份保障3、投資計劃要符合退休金計劃和保障計劃中老年客戶的投資以安全穩健為主，不要進行中高風險的投資，在滿足和符合退休金和養老保障計劃的上，進行設計，具體的理財層級為：第一步：家庭退休金需求分析第二步：補充和完善退休金保值增值計劃第三步：家庭風險管理、保險計劃調整第四步：家庭投資管理天倫籌備金 2021/9/1129溝通主題案例演練SOP非凡財富金融解決方案 2021/9/1130案例演練 一理財經理