1、上篇：市場機會與總體設想一、超市業態發展迅速，市場機會巨大。1、中國超市發展迅速。超市，就是實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，并用工業化分工機理對經營過程進行專業化改造的零售業態。中國零售業領域正在發生巨變。以超市為代表的現代零售業態異軍突起。據資料，超市在中國的發展速度是全世界最快的，至1998年12月底，國有連鎖超市1150余家，擁有門店21000個，即便亞洲金融風暴之后的經濟低迷時期，超市的增長速度仍達68%。在短短6年時間里，國外用了幾十年時間發展起來的各種超市模式，都出現在了中國市場上。超市的高速發展，除了中國經濟發展的帶動作用外，還源于其自身的優勢創造消費者利益。與傳統商業

2、形態相比，超市的優勢表現在：購物的便利性、購物的廉價性、購物的舒適性、購物時間的節約性等方面。由于這些優勢，超市對傳統商業形成了沖擊甚至有取而代之之勢，造成了百貨商店、小型雜貨店的勢微。2、超市，理想的投資機會。需要看到的是，中國目前的超市形態與國外相比，仍處于初始階段，遠不成熟。體現在：a、個體私營雜貨店仍大量存在。這些雜貨店的共同特征是：貨品品種少，購物環境差，管理手段落后，采購成本與零售價格高，分散經營，等等。這在國外發達國家中早已被現代規模化的超市取代了。b、國內大多數成規模的連鎖超市中，同樣存在無超市經營管理的現代化理論指導，貨品管理、財務管理落后，賣場虛大，與銷售額不成比例，門店選

3、點不準，服務、陳列、配送貨不統一等問題。這些問題啟示我們，超市領域是一個潛力巨大而又未被有效占領的領域，因而是華邦公司介入超市領域的一個巨大的市場機會。如何抓住這一機會?粗略的設想是，根據本地區的市場消費情況與市場競爭情況，選準超市形態；培養、培訓具有現代超市經營理論的管理人員，制定與國外接軌的科學、系統的管理制度；配備現代化的經營設施與管理設備；實施連鎖經營，做到統一標識、統一核算、統一配送貨、統一陳列、統一管理、統一服務規范，一句話，以國外超市經營的標準，主打國內市場，運用管理理念、經營手段的優勢取得競爭的成功。二、化邦公司經營超市的設想1、總體構想華邦投資管理有限公司正在籌建的連鎖超市企

4、業，總部擬設廈門。我們的目標：近期目標是在24年內成長為分店遍布全省的全省性連鎖超市企業，擁有50-60家連鎖門店，并進一步跨省運作。中期目標是，510年內，在全國20余個省區設店，成為一個全國性的連鎖超市公司，擁有近千家門店，并設法在海外上市；長遠目標，是進一步進入東南亞市場，成為在亞洲部分地區擁有分店的超市公司，并進一步跨洲運作。我們企業的經營特色，除具備一般連鎖超市商品豐富、價格便宜的特征外，更體現在營造一種輕松舒適的購物環境以及提供更加優質多樣的服務上。同時，我們將采用更科學的管理模式，塑造具有鮮明特色的企業形象，努力使資金周轉更順暢快捷，資信度更高，信譽更好。我們企業的經營策略是，避

5、開大城市，特別是回避與國際性大型連鎖企業在大城市的直接競爭，集中力量拓展中小城市及經濟較發達的農村城鎮市場，成為此類市場中的領導者。我們超市的形態以小型連鎖為主，具體來說，我們把分店劃分成三種類型：a、一類店，面積約300500平方米。具有宣傳企業形象的作用，同時可作為區域市場的旗艦店或總店，承擔一定的管理、協調職能；b、二類店，面積約200平方米。主要用于向中小城市中的大型社區、區域性商業中心以及農村城鎮市場提供較為豐富的商品，滿足顧客多方面的生活需求；C、三類店，面積約100平方米。作為中小城市的社區店，主要作用是向生活區內居民提供方便、快捷的購物場所，滿足居民對一般食品、日用品的日常需求

6、。一般的做法是，在中小城市中，我們將在商業區、交通樞紐、區域性商業中心、大型社區的商業街一帶開設少數一、二類店；大量選擇有市場空間的居民區出入口、公用建筑、區內商業街一帶開設三類店。這樣即宣傳了企業形象，又牢牢吸引當地居民，成為區域內市場的領導者。在小城鎮，我們將以一、二類店為主，利用資金、管理等方面的優勢，拉開與當地零散經營業者的檔次，面向城鎮內所有顧客提供商品和服務，搶先確立在此類城鎮內市場領先者的地位；2、近期計劃內主要目標市場的市場情況及經營構想1）、廈門市a、市場情況：總人口130余萬，其中市區人口約60萬。另有外來人口約50萬。人均收入約1000元/月，在食品及日用消費品方面的人均

7、消費支出約500元/月。商業方面，舊有商業街是中山路；新市區擴展迅速，形成了新的區域性商業中心和居民區內的商業街，有較大市場空間。交通方面，公路交通十分便利，公交汽車是最重要的交通工具，自行車、小巴做為補充性交通工具存在。b、競爭情況：全市性競爭對手（即A類競爭者）為閩客隆、倍順超市。前者是私營企業，現有12家分店，總面積逾7000平方米，其分店面積差別很大，大者1090平方米，小者約260平方米；后者是法國人開設的連鎖店，企業形象、管理方式較具外企風格，現有9家分店，正在籌劃第10、11家分店。分店面積一般在100200平方。區域性競爭者（B類競爭者）為小區內超市，一般面積在50100平方，

8、經營管理都是傳統型的，商品大同小異。此類競爭者數量較多。C、經營構想：做好企業形象宣傳的同時，大力發展三類店，集中精力拓展居民區內市場。具體說，在市區交通樞紐一帶設一類店1家，做為總店，同時做為宣傳展示企業形象的窗口和舞臺；企業經營的重點是在居民區出入口、公用建筑、區內商業區一帶開設三類店，牢牢吸引住區內顧客，成為區域內零售業的市場領先者。（2）漳州市漳州市總面積12600平方公里，總人口約450萬。農村人口以農業、林業為主業，城鎮居民以小商業為主業。人均月收入300400元，但區域間差別很大。漳州行政區劃分成薌城區、龍文區（二區構成漳州市區）、龍海市、長泰縣、華安縣南靖縣、平和縣、漳浦縣、詔

9、安縣、云霄縣、東山縣等2區1市8縣。現以薌城區、龍海市為例做一分析。薌城區：a、市場情況：薌城區為漳州市區的主體，屬地級市。人口約50萬，其中城市居民23萬，另有約10余萬外一人口。人均收入約600700元/月，人均消費支出約480元/月。商業方面，舊有商業區以勝利西路兩側，新華南北路和延安南北路中間的區域。目前城區向西南、東南擴展，新建住宅第一層習慣于性的建成小店鋪，使新居民區四周街道形成了新的小商業街。交通方面，大約70%的人以自行車、摩托車為主要交通工具，其次為步行或乘三輪車。公交車很不發達。b、競爭情況:同類超市競激烈。A類競爭者中，薌客隆是最大的連鎖超市，共7家分店，分店面積在160

10、300平方米之間。目前正在準備開設長泰、南靖分店。其次為吉馬購物，有3家分店，面積差別委很大，小者380平米，大者逾1000平方米。再次為信義超市（2家）、新裕超市（2家）。B類競爭者中有萬鑫、佰鑫、華百、興華、百貨大樓等。AB類對手的商品價位普遍低于廈門。另有佳德士便利連鎖店，目前有70余家分店，計劃在10月份達到80家。分店面積一般在1020平方。部份商品為自有品牌。此外，還有閩南小商品批發市場，面向農村市場。c、經營理念：漳州市區面積小，不存在大的居民小區，個人購買力相對較低，出行以自行車摩托車為主，同類超市間存在激烈競爭。針對這些特點，我們擬以一類店介入市場，店址選在市區交通樞紐或商業

11、區，以具有現代氣息的企業形象、相對較低的價位吸引顧客，站穩腳跟；隨著城市新區的開發轉而擴展三類店，吸引居民區顧客，最終成為城市內主要的市場領先者。龍海市a、市場情況：龍海市為縣級市，市區人口約67萬，加外來人口34萬，計10余萬人。居民以從事小商業為主，人均收入約500元/月，人均食品、日用品消費支出約300元/月。商業方面，商業區相對集中。目前龍海市正處于舊有商業模式向新商業模式過渡階段。國有商業企業如百貨大樓、紡織品公司、人民商場等受制于舊體制，失去了活力，但又控制著市內最佳位址的店面；而現代意義上的新型的超市企業尚處于萌芽階段。龍海市主要商業區正準備全面拆遷改造。b、競爭情況：有影響的競

12、爭對手是興華超市，面積約320平米（兩層），商品品種少，價信位高，管理松懈，企業形象類似于廈門市的B類店。另一方面，該超市客流量卻很大，（20：0021：00，進入顧客數為294人）顯示該市場空間很大。c、經營構想：以一類超市形式進入市場，在商業區一帶選址。以超市的現代氣息、豐富而便宜的商品、和相對舒適的購物環境吸引全市區的消費者，成為市場領先者。這一方式適用于其它類似的小城鎮。（3）、泉州市泉州市總人口約650萬，另有外來人口約100萬。人口密度較高，且分布不均，70%集中在鯉城區、石獅市、晉江市、南安市、惠安縣等沿海一帶。泉州行政區劃分成鯉城區豐澤區洛江區石獅市晉江市南安市惠安縣安溪縣永春

13、縣德化縣等3區3市4縣。在市場情況與競爭情況方面，泉州、石獅、晉江類似于漳州，而其它市縣類似于龍海。故可采用大體相同的經營構想。（4）其它地區計劃在未來23年內，通過借鑒泉漳廈連鎖超市的經驗，開拓沿海地區的莆田、福州周邊地區等區域市場。3、初步計劃。在這一分階段，我們的基本理念如下：目標顧客：廈門、泉州、漳州市區門店周圍500米以內（或5-10分鐘行程內）年齡在15-40歲的城市居民，其中尤以白領和單身族為主；學校內在校大學生；云霄、詔安等縣級市城內1440歲居民。貨品種類：顧客感覺最方便、最常用的生活必需品，如：所有家庭食品、速食品；洗衣清潔用品；個人衛生美容用品；煙酒類；襪子內衣類；低價日

14、用品；小五金；報刊雜志、文具用品等，賣場約一半面積搞非食品、經營特色：突出快速、方便，滿足例常性購買或便利購買的需求；以產品質量高服務親切，擁有現代化的設備區別于一般傳統雜貨店；毛利：爭取1825%的毛利；管理原則：在良好的分工的基礎上，做到：簡單化，即作業程序簡單化，減少不必要的報表與手續；制度化，即制度手冊作業程序明確，新手也能順利接手；專業化，即專業分工，各司其職；標準化，即采購、訂貨、收付、陳列布局等均有標準程序。根據企業上述構想和對市場情況的分析，初步制定未來幾年的超市發展計劃：第一年（2000年7月1日2001年7月31日），超市總面積計劃達到6000平方米，初步進行網絡化經營，并

15、培養大量管理人才。具體說：一、廈門市區：一類店1家，三類店810家；集美、杏林、同安等周邊城鎮：二類店13家；二、漳州市區：一類店1家；經濟較發達的沿海城鎮如龍海、云霄、詔安、漳浦、東山、南靖等縣城：一類店35家；三、泉州市區、石獅、晉江：一類店23家；經濟較發達的沿海城鎮如南安、惠安、安溪、德化、永春等地：一類店35家；第23年，可根據實際市場情況，或者進一步拓展除福州以外的省內其它市場。或者走跨省發展的道路，選擇市場情況較好的省份，重復福建省的經營經驗。下篇：華邦超市規劃內容1、總部管理1）總部組織架構與工作說明A、總部組織架構圖B、部門職責說明書2）人力資源管理A、管理規章B、薪資管理規

16、C、員工考核章D、員工獎懲制E、員工升遷度F、員工招聘、任免、離職規3）行政管理劃A、文件管理B、文具管理C、檔案管理D、出差管理E、報表管理4）員工培訓管理A、培訓對象B、培訓課程C、培訓內容D、培訓流程3、商品管理1）、倉儲管理A、商品進貨B、商品庫存C、商品出貨D、商品包裝2）、商品配送管理A、配送方式B、配送流程3）、商品采購管理A、采購方式B、采購程序C、采購權限4）、盤點管理A、盤點方式B、盤點處理2、企業形象策劃。企業形象策劃須交專業企劃公司完成。企業形象策劃必須達到以下要求：a、清楚的表明是賣食品、日用品的超市，而不是別的其它什么企業；b、給人一種高質量、可靠性、可以信賴的感覺

17、；c、形象是簡潔的、合乎潮流的，因而擁有長久生命力，至少可以保證在未來十年內不會落伍；d、能夠刺激顧客的購買欲望；e、能突出表達我們超市方便、快捷、服務的宗旨。形象策劃需包含企業標識、外觀門面設計、內部空間布局設計、服裝等等。3、企業文化建設的設想。略。附：市場調查廈門市超市市場調查報告前言2000年6月7日以來，我們對廈門市現有超市基本情況、16個選定的有設店潛力的區域進行了市場調查。至6月22日，第一階段的工作已經大體完成了。由于連續降雨，這一工作比計劃推遲了一天完成。本篇報告將匯報這一階段的工作成果。報告內容分成兩大部分：第一部分是對現有超市的調查與評價，以便使我們清楚的了解競爭對手；第

18、二部分體現了我們對初選的區域進行的考察，為選址決策提供參考。這一部分主要是以示意圖的形式表現的。需要說明的是，此類市場調查是一種開放的工作，不會因為這篇報告而結束。相反，這只是一個開始。調查還有第二階段甚至第三階段，以回答更深入的問題，或解決新出現的情況；更重要的是，隨著新的居民區的不斷出現，或是對現有區域的進一步調查，還會出現許多這樣的調查論證工作。第一部分廈門市現有超市的基本情況一、分類與特征廈門超市可分成三大類：A類包括有全市影響的超市，指閩客隆倍順兩家；具有進攻性。閩客隆自1995年8月在湖里開設第一家超市以來，至今已經繁殖成為有12家連鎖店的全市最大的傳統食品連鎖超市。該超市在廈門市

19、第一個豎起“買一件也是批發價”的大旗，以部分商品的低毛利吸引顧客，對廈門市傳統的百貨商店（如一百、華聯）造成了致命的打擊，也對廈門市的零售業的經營觀念與市場狀態產生了巨大影響。就進攻性而言，后起的倍順超市更加自信、更加咄咄逼人。自1997年進入廈門以來，倍順至今已有9家連鎖店營業，第10、11家正在準備開張。后兩家店的選址顯示，只要它看中一個地點，就會毫不猶豫的進入閩客隆的第一商圈，進行直接的競爭。B類店包括區域性超市，如廈客隆、忠順、榮利來等；既脆弱又危險。這類超市由于資源有限，其影響大都只能局限在一兩個區域，難以發展成為A類店。它們唯一的優勢在于搶先占據區域的有利位置；缺點是成本高、管理落

20、后、商品了無特色，從而在與A類店的競爭中落于下風，容易倒閉。需要注意的是，在B類店區域內，個別超市有相當影響力，有可能截流客源，對其它店的經營造成損害。所以選址工作中必須考慮其影響。C類店包括全市幾千家小形便利店；具有頑強性。此類店運營成本低，很多是居民以自家住宅的一部分改建成的，只要有一定的居民或客流就會生存下去。這類店對我們的損害不大。二、閩客隆、倍順分析1、閩客隆（1）規模最大，分店各異。（見附表閩客隆各超市資料）閩客隆12家分店總經營面積逾7000平方米，是廈門最大的連鎖超市，就分店而論，其面積大小差別很大：大者過1000平方米，小者不過180平方米，表現出了一定的靈活性。但形勢上的“

21、求大”是它的一個重要特征，能大則大。店面大小與當地居民數量與消費能力似乎有脫節傾向。這無疑增加了經營成本。（2）品種分析。（見附表閩客隆（蓮花）、倍順（濱北）商品品種一覽表）食品類（一般、日配）占貨架總數的50%；日用百貨類占40%；文具類、電器類也有小規模賣場；無瓜菜類食品。這種比例是否合理？如何選擇合適的商品配比？需要我們認真加以考慮。（3）選址特點。（見附表閩客隆各超市資料）選取有數量穩定的居民的地區設店，傾向于舊有居民區。店面一般選擇有大面積賣場的舊建筑物，以便節約成本。同時注意選在車站旁。多數情況下能將這幾點統一起來。但有時會選在二樓或區內B類超市勢力較強的生活區邊緣地帶，造成經營困

22、難。如呂嶺、寨上兩店。（4）企業形象。在廈門市民中它是：“一個薄利多銷的平民超市，閩客隆的商品就是便宜！”這是閩客隆最重要的無形資產。事實上，它的價位往往高于（至少不低于）B類超市；“一個最大連鎖超市（之一）！”這是真的。“土氣的連鎖店！”這也是真的。表現在場內燈光暗淡；營業員素質低下，無統一著裝；顧客常被懷疑而受到暗中監視；貨物亂堆亂放；夏天沒空調，只用風扇，有些顧客認為“閩客隆賣假貨！”部分原因是便宜沒好貨的觀念起作用2、倍順分析（1）經營規模第二，分店有統一的規模、裝修和陳列標準。倍順超市9家分店，公次于閩客隆；各分店面積一般維持在100200平方米之間。為什么選擇這一分店規模？會不會過

23、多限制商品品種的豐富度？值得我們思考。（2）品種分析。食品類（一般、日配）占貨架總數的57%；日用百貨類占41%；文具類、瓜菜類也有小規模賣場；無電器類商品。這表明倍順的市場定位很明確，就是維護標準食品超市的形象。（3）選址。除了緊靠居民區、靠近車站等原則外，倍順更近一步深入小區內部，如彩虹分店表現的那樣。為了取得最佳位置，敢于選擇高租金的現代化建筑為分店店址，如帝豪大廈分店。這提高了商店的檔次，降低了利潤。（4）、企業形象。倍順是廈門人眼中的：舒適的中檔超市！”店內燈光明亮，干凈整潔，營業員有統一服裝，有禮貌。兩大超市之一！”不少人認為“倍順的錢價比較貴！”這也是事實第二部分廈門部分區域環境

24、分析環境分析主要以示意圖的形式表現，這樣做的優點是一目了然。我力求在圖上表現如下環境要素：住戶多少、人口多少、居民構成、人口密度、小區名稱、街道名稱、交通情況、競爭情況等。在示意圖上有我的簡單評價，僅表明個人意見。這14個區域是A級：廈大舊校門、前浦南區；B級：瑞景新村、蓮花三村及蓮花廣場、禾祥西路角濱段、禾祥東路、育秀里；C級：金尚路大唐世家段、蓮花五村、濠頭東渡段、官任鳳凰區、禾祥西路后濱段、臺灣山莊、康樂新村段。D級:浦南建發花園段和火炬園區，示意圖略。在市調過程中，我感到我們經營成功的關鍵在于新開發的小區。在這些區域，老城區的超市沒有很強的影響力，市場空間較大，我們可以充分使用各種經營

25、戰術而不必受其它超市的局限。如何在新區取得成功，我認為關鍵是先下手為強，以合理的代價取得最好的位置；其次是選取進入時機，合理控制成本。附：廈門至各地公路里程：單位：公里漳州：73泉州：108福州：310東山：220德化：209莆田：196云霄：171永春：162涵江：211漳浦：129惠安：137寧德：428華安：151石獅：108屏南：516龍海；60青陽：104古田：442上杭：314安海：87福清：259龍巖：龍巖：212南安：105閩客隆、倍順及部份B類商場價格抽樣表安溪：91閩客隆、倍順及部份B類商場價格抽樣表閩客隆倍順萬客福明佳凈菜友誼商場利雅超市康樂華聯可口可樂1250ML4.6

26、4.84.74.64.64.84.8光明特純奶250ML2.82.72.8佳得樂飲料500ML3.83.94.53.94.0康師縛烏龍茶2.92.92.92.83.0塞外矛臺40度63.063.0-愛之味脆瓜170G3.34.03.5天與地水2.82.82.8伊犁純奶250ML光明純奶250ML2.62.7天與地水2.82.82.8寶萊牛奶250ML4.24.2樂百氏純水600ML1.31.4張裕咼級干紅49.0張裕干紅26.027.5野力干紅41.6附表固本酒8.2王朝半甜干白16.019.6王朝半甜干紅16.019.6王朝金獎白蘭地10.5丹鳳高梁7.3塞外矛臺38度18.017.6古井貢

27、酒500ML21.5兒童適體健1KG113.4113.0蓮花味精400G6.0海堤一枝春125G3.03.03.0海堤鐵觀因125G3.93.93.9金鐵觀因125G5.65.75.7紅飄400ML28.329.929.829.431.829.829.8潘婷400ML33.8高露潔超感白150G12.012.813.411.8黑人牙高送杯225G13.514.314.4120G11.2櫻雪230ML23.0伊卡路定型水34.036.634.034.0伊卡路二合一送一36.537.0強生香桃浴露23.325.628麗丹芬發水460ML39.8蓓麗發水500ML29.8雷達（殺蟑）600G19.5

28、19.6拜咼（殺爬蟲）60021.519.6樂而雅干網晚2018.9日2023.0六必治薄荷143G3.3水果143G4.3吉列旋轉刀架15.517.9名稱所在位置面積周邊情況簡評閩客隆（定安）中山路定安菜市528M1、與中山路商業街相鄰；場對面2、競爭對手是處于衰退中A的一百、華聯和小日化專賣廈門中心商業店如弘業、新興、恒佳達；區，有很大輻3、處于舊居民區中，傍晚身力開始有夜市影響進出；閩客隆（廈港）博物館對面，930M1、處于老居民區中對博物B海洋石油公司樓rmratl盲、涉_舉若彫仃白舊居民區中，館四周及廈港帶有影響；下。2、博物館站1、2、15、45、無明顯競爭48、71、18、21路

29、公車；附表閩客隆各超市資料附表閩客隆各超市資料3、四周無明顯競爭對手。閩客隆（公園）公園東路，日報社旁256M1、處于老居民區；2、中四周無明顯競爭對手；2、門口有8、87、86路車站，附近公園南門有3、4、12、21、27、32、67路車站。A居民區中，門前有車站，無明顯競爭閩客隆（后濱）后濱路，罐頭廠對面560M1、近濱南一面禾祥西路正在重修，新建公寓樓5座；2、半徑500火內無明顯競爭；3、廈禾路上有1。25。28路車站。A居民區中無競爭閩客隆（湖里）湖里舊公交大廳337M1、對湖里區顧客都有一定影響，目前由于宜賓路海天路商場調整經營方式，影響淅小；2、競爭對手有達輝商場、倍順、金中華超

30、市、智鵬商場等；3、位于39、82、9、34、84車終點站。B公交終點站閩客隆（寨上）寨上村北口，幼兒園旁407M1、寨上村北口；再北邊即是農田，位置太偏；2、村中有嘉鑫、自選商場等；3、有殿前-康樂小巴經過C居民缺少消費力，有競爭閩客隆（呂嶺）呂嶺路與金尚路交接處，鑫利花園樓下323M1、可影響到鑫利花園、凌云閣、蓮花五村、金尚小區等周邊區域；沒有處在成熟的商圈中2、競爭對手有小區內超市；3、門前有34。46。24。36路公交和湖里一前埔小巴站；C缺少固定居民閩客隆（蓮花）蓮花電影院對面居民區中350M1、處于舊居民區小巷中，交通不便，影響局限在較小區域中；2、競爭對手華都商場、未C較少有消

31、費力的固定居民來冶金大廈一樓的倍順超市。閩客隆（康樂）南山路南山新村對面280M1、向康樂新村一帶居民提供服務，目前這一帶在建住宅還包括禹洲新村二期、南山新村、廣興新村等；2、由于沒有一個中心商業區這一帶還有五個C類小店存在，這相我們提出了如何在這類地區設點的問題；3、商場外有門郎，標志不明；門前有34、11、33、40、49、4路車站。B客流分散區域性競爭分流了顧客前景較好閩客隆（金雞）金雞亭小區門口，西林農貿市場二樓1090M1、處于二樓，位置不利；2、競爭對手明佳凈菜超市。C處在二樓閩客隆（浦南）前浦小區龍山橋農貿市場對面260M1、浦南小區中心位置、面對菜市場；2、附近有10余個C類小店；B處于區域中心商業區附近；3、38路公車車店附近；閩客隆（松柏）蓮岳路僑岳里鄰街店面1000M左右1、位于僑岳里、松柏湖花園，潛在顧客總量較多；2、松柏小區中兩個B類、20余個C類小店，說明閩客隆對小區內影響不太大；3、13、40、31路車經過；存