1、PAGE PAGE III 廣西廣播電視大學開放教育專科畢業論文評審表題目 桂林市發展獎勵旅游的市場分析和建議姓 名 陳虹杉 教育層次學 號 省級電大專 業 分 校指導教師 教 學 點桂林發展獎勵旅游的市場分析和建議摘 要據作者前往桂林市旅游局以及部分本地旅行社調查了解的相關信息和數據表明，雖然部分實力較強的旅行社每年接待的區內外企業的獎勵旅游業務已經占到了全社全年15%-25%的業務量，但目前桂林旅游業界并沒有專門性的針對獎勵旅游市場進行分區和開發。桂林大部分旅行社仍是以傳統旅游業務為主，獎勵旅游業務只作為一種兼營業務，對獎勵旅游的市場目標定位較為不明確，相關的旅游產品和配套設施從數量和質量

2、上都達不到接待高級獎勵旅游團的標準，所以導致旅行社缺乏聯系客源地來擴大獎勵旅游業務的主動性，而是被動的接待一些規模較小的獎勵旅游團。雖然桂林是全國旅游業起步最早的城市之一，也是世界旅游組織向全球首推的中國最佳旅游目的地城市，卻因為長期發展傳統旅游，深受旅游季節性的強力制約，而使得桂林的旅游始終得不到大幅度的提升，因此桂林對非季節性的高端旅游（如獎勵旅游）的需求日趨強烈。故下文中作者針對桂林發展獎勵旅游進行初步的市場分析，并針對桂林發展獎勵旅游市場所面臨的問題提出幾點建議。關鍵字 ：獎勵旅游;桂林;市場分析;建議PAGE 23 目錄摘要1.獎勵旅游相關概念的界定 11.1獎勵旅游的四種概念11.

3、1.1第一種概念11.1.2第二種概念11.1.3第三種概念11.1.4第四種概念11.2 獎勵旅游的三個特性 11.2.1高能力消費11.2.2高服務檔次21.2.3高質量要求22.桂林發展獎勵旅游的市場分析22.1 市場發展的必要性 22.1.1 發展獎勵旅游可以減少桂林旅游淡旺季的收入差額22.1.2發展獎勵旅游可以為旅行社帶來豐厚的利潤 22.1.3發展獎勵旅游順應“國民休閑計劃”的實施趨勢32.2 桂林獎勵旅游市場發展的現狀分析 32.2.1桂林獎勵旅游市場發展現狀32.2.2 現有的獎勵旅游產品以及營銷渠道分析43.桂林發展獎勵旅游面臨的問題 53.1 桂林獎勵旅游市場大面積呈現被

4、動接待局面53.2桂林旅游配套設施不完全符合運作高端獎勵旅游的標準53.3本地企業對獎勵旅游的認知偏差過大63.4旅行社對獎勵旅游產品和旅游目的地的開發呈單一化63.5旅游業界獎勵旅游專業人才短缺64.對策及建議74.1明確桂林獎勵旅游的市場定位，主動開展渠道營銷74.1.1明確市場定位71）大陸市場7 eq oac(,1)華南地區市場7 eq oac(,2)華東地區市場72）港澳臺市場73）國外市場7 4.1.2 主動開展渠道營銷81）客源地營銷82）旅行社營銷83）本地企業營銷84.2政府加強宏觀調控力度，積極建設高檔旅游配套設施84.3提高旅行社對獎勵旅游的重視 ，注重產品的開發過程94

5、.3.1開發前期采用“一對一”的人員營銷以及邀請實地考察94.3.2開發中期拓展新型獎勵旅游方式以及用精品服務鎖定客戶94.3.3開發后期注重展示活動功效以及售后服務94.4培育獎勵旅游專業核心人才，增強綜合競爭力105.桂林發展獎勵旅游的前景預測105.1與國內獎勵旅游市場接軌，擴大本土獎勵旅游市場105.2開拓臺灣獎勵旅游市場，占據客源地市場有利地位116.結語11參考文獻獎勵旅游是指公司為了獎賞和激勵員工或經銷商而為他們提供的旅游。對許多國際大型企業來說,這早已不是什么新鮮的名詞,獎勵旅游現在已經成為公司獎賞激勵員工、宣揚公司文化、增強企業凝聚力的一個重要途徑。如今，美國約有50%的公司

6、采用獎勵旅游的辦法來獎勵員工；在英國商業組織的獎勵資金中，有2/5是以獎勵旅游方式支付給員工的；在法國和德國，獎勵資金中一半以上是通過獎勵旅游支付給員工的。在國內，獎勵旅游還是一樣新鮮事物，理論相關研究及采用此獎勵方法的公司企業還較少，但是有許多旅行社已經開展了相關業務。總體來說，國外獎勵旅游市場已然成熟,而國內其發展剛剛起步，各方面研究薄弱。而隨著世界旅游市場的不斷細分，獎勵旅游將以其旅行時間長、利潤回報高被旅游業界普遍關注，許多旅游企業也正在積極培育和推廣獎勵旅游市場。1 獎勵旅游相關概念的界定1.1獎勵旅游的四種概念1.1.1第一種概念獎勵旅游是現代旅游的一個重要項目，是為了對有優良工作

7、業績的員工進行獎勵，增強員工的榮譽感，加強單位的團隊建設，用公費組織員工進行的旅游；1.1.2第二種概念獎勵旅游指公司在員工完成了公司有關銷售指標和營業收入指標的基礎上，公司以獎勵旅游的方式進行獎勵的活動1 ；1.1.3第三種概念獎勵旅游是企業及廠商為提高產品數量與質量，增加銷售，振奮士氣，鼓勵從業人員，經銷商，零售商及消費者所舉辦的活動2 ；1.1.4第四種概念國際獎勵旅游協會的定義：一種現代化的管理法寶，目的在于協助企業達到特定的企業目標，并對于達到該目標的參與人員給予一個非比尋常的旅游假期以作為獎勵 。1.2 獎勵旅游的三個特性1.2.1高能力消費依慣例，獎勵旅游的費用均由主辦單位承擔。

8、據粗略統計，一個豪華獎勵旅游團的消費通常是一個普通旅游團的5倍。因為參與獎勵旅游的員工無論是從業務水平方面，還是消費能力方面，都是企業中較強的。這一點在2003年10月來自美國健康營養品公司康寶萊德的一萬兩千名銷售代表的獎勵旅游團，以及國內的阿斯利康中國制藥有限公司的兩千人團中已經得到了充分驗證。1.2.2高服務檔次與高消費相對應的便是旅游過程中所享受的高檔次服務。這首先體現在對旅游目的地的挑選上，獎勵旅游團往往傾向于世界知名的旅游目的地。在獎勵旅游在世界范圍內興起一股熱潮時，新加坡憑借獨有的多元文化以及眾多具備世界級水準的娛樂休閑設施，配合官方的支持，把最有資源有效的調動起來，可以為商旅會獎

9、客人量身定做各種活動，因此，新加坡多年來一直是眾多世界500強公司舉行獎勵旅游的首選目的地。其次體現在住宿、餐飲上，獎勵旅游團基本是入住高星級酒店。另外，它對旅途中的交通工具、安全保障、活動內容、組織安排及接待服務上也要求盡善盡美。1.2.3高質量要求 獎勵旅游作為一種管理策略，對質量的要求相當高。首先，獎勵旅游注重“以人為本”，重視在旅游活動中灌輸企業的精神文化和經營理念，提高企業凝聚力。其次獎勵旅游的活動項目富有參與性與創造性。通過對不同活動的體驗和心靈的觸動，令參與者留下終身難忘的經歷，增強員工對企業的認同感和歸屬感。2桂林發展獎勵旅游的市場分析2.1市場發展的必要性2.1.1 發展獎勵

10、旅游可以減少桂林旅游淡旺季的收入差額眾所周知，旅游業受季節影響十分明顯。桂林作為一個國際知名旅游城市，其受季節的影響更為嚴重，會常常出現旺季人員爆滿、淡季慘淡經營的局面。然而獎勵旅游卻有受季節影響不明顯的特征，這是因為作為獎勵旅游原動力的企業評優工作，一般都在年終進行。獎勵旅游所符合的這點需求又不同于旅行社經營的大部分受自然因素影響的常規業務。而現實中的企業對獎勵旅游的需求一般具有長期性和持續性。因此，周總理都曾說過，希望能把桂林建設成為“中國的日內瓦”，因為這樣就能以發展獎勵旅游為契機，改善目前桂林旅游淡旺季收入懸殊的情況。2.1.2發展獎勵旅游可以為旅行社帶來豐厚的利潤 隨著桂林旅游長久以

11、來的發展，旅游業務競爭也日趨白熱化，各自的利潤空間逐漸縮小，旅行社業已進入了微利時代。據“國際獎勵旅行學會（SITE）的研究報告表明，一個獎勵旅游團的平均規模（人數）是110人，而每一位客人的平均消費（僅指地面消費，不包括國際旅行費用）是3000美元，這個數字遠遠高出普通游客每人數百元甚至數千元的消費額（見圖一）。因此，一個豪華獎勵旅游團的消費通常是一個普通旅游團的58倍，由此可見，獎勵旅游無疑是一個巨大的利潤驅動器。3獎勵旅游團的費用全部由企業承擔，一些有實力的企業為了更好的激勵員工，開展獎勵旅游活動時常常是“不惜血本”。加上企業對獎勵旅游產品的需求價格彈性小，獎勵旅游的活動內容也比較豐富，

12、這同時也為旅行社賺取差價留有更多余地。圖1獎勵旅游團人均消費與普通旅游團人均消費對比圖2.1.3發展獎勵旅游順應“國民休閑計劃”的實施趨勢今年兩會過后，雖然恢復“五一長假”的提案最終沒有結論，但制定“國民休閑計劃”的呼聲卻是一浪高過一浪。根據一項由全國31個省、市、自治區超過1萬人參與的調查顯示，56.6%的人期待“國民休閑計劃”的進一步落實。而這份由國家旅游局新近擬定的“國民休閑計劃”其中就提到了要提倡針對優秀員工開展的獎勵旅游。國家希望能通過“國民休閑計劃”的實施，提高國民的生活質量、拉動內需、發展休閑產業、抗御金融危機。桂林作為一個目前在中國旅游業中數一數二的旅游城市，感應國內獎勵旅游市

13、場的強大需求后，做好充分準備來滿足未來市場需要是當務之急。2.2桂林獎勵旅游市場發展的現狀分析2.2.1桂林獎勵旅游市場發展現狀目前，桂林市共有旅行社112家，其中國際旅行社28家，國內旅行社84家。其中，運作獎勵旅游市場比較成熟的只有中國（桂林）運通國際旅行社有限公司的專業負責國際商務會議及獎勵旅游的部門運通國旅會獎中心，和桂林中國國際旅行社有限公司的桂林國旅會議獎勵中心這兩家。這兩家會獎中心運作獎勵旅游市場的方式大同小異，其中運通國旅會獎中心自組建以來已經完成了：寶馬MINI COOPER 經銷商會議、IBM銷售年會、強生南北高峰會議、聯想銷售年會等國內外著名公司的會議、獎勵旅游和其他活動

14、的接待任務；而桂林國旅會獎旅游中心則出色的接待了上海三共制藥營業部本部2008年度年會、太平人壽第四屆業務精英高峰會、微軟亞洲研究年會、阿斯利康呼吸論壇、東風日產汽車經銷商年會等世界500強及國內著名公司的會議和獎勵旅游。除了這兩家會獎中心外，桂林市其他旅行社每年都會接待部分大中型企業開展的獎勵旅游團，但是團隊規模普遍偏小，而且大部分旅行社并沒有對這些獎勵旅游團進行專門的數據統計和分析，也很少主動開展針對客源地的營銷工作。據旅游局相關部門估算，往年主動選擇前來桂林的企業獎勵旅游團中，有87%的動機是因為桂林這座旅游城市的知名度高。除了旅行社的市場運作外，常規與運作一項獎勵旅游業務配套的旅游設施

15、包括了高星級酒店、高級會議場所、高星級景區、高品質服務團隊、高效率交通運輸這些要素。據桂林市旅游局2008年的調查數據統計，全市共擁有星級酒店70家，一個按國際會議標準建造的國際會展中心、包括蘆笛巖會所、銅塔高峰會所、橋梁會所等在內的5家桂林特色會議場所，3A級景區12家、4A級景區16家、5A級景區2家，擁有中、英、法、日、德、俄、西班牙、泰、越等二十多種語種導游員15000余名，擁有漓江豪華旅游船252艘、兩江四湖游船27艘、各種大中巴旅游車1128輛，還擁有國內航線58條和首爾、曼谷、吉隆坡三條國際航線。其中，桂林國際會展中心建筑面積為5.1萬平方米，分為6個展廳，據現有資料統計，桂林國

16、際會展中心無論是在場館規模、還是設施設備的檔次上，都能進入全國會展場館前10名。2.2.2 現有的獎勵旅游產品以及營銷渠道分析據調查，桂林旅游業界并沒有專門針對獎勵旅游開發產品線路，現有的獎勵旅游產品線路基本上是在傳統桂林旅游線路中選擇幾條精華線路復制下來的。例如桂林山水、陽朔風情雙飛4天游這一旅游線路就是目前國內市場針對“員工獎勵游”主推的一條精彩線路，行程安排的也相對精簡：桂林象鼻山漓江陽朔西街靖江王府。4獎勵旅游的產品除了旅游線路這類常規產品外，還包括了一些帶有地方特色的會議禮品和主題特色晚宴。桂林國旅會獎中心就針對一些高端獎勵旅游團的會議或培訓活動推出了一系列的會議禮品，其中包括了繪制

17、了象鼻山實景的大理石筆筒、鍍金桂林山水系列的紀念幣、印有桂林山水的金箔畫竹扇、鍍金的微型象鼻山模型、上面有手工繪制桂林山水油畫的漓江石、繡球禮盒等。特色晚宴是以某種“主題”為依托的宴會形式，也是獎勵旅游活動中重要的表現形式之一，而桂林國旅會獎中心于2004年6月為美國斯倫貝謝油氣旅游團策劃的蘆笛巖“天籟之音”音樂晚宴、于2006年9月為上海E+H旅游團策劃的雙塔晚宴以及于2007年4月為AMD渠道市場年會策劃的七星巖晚宴都屬于此類產品。桂林針對傳統旅游的營銷渠道一貫以旅行社為主，但目前針對獎勵旅游的營銷渠道卻是以政府為主力軍。原因是受金融危機的影響，今年來桂林入境游客量呈減少趨勢，桂林旅游界為

18、了推動國內游客接待量，于是出現了在政府的帶領下積極參加各類的國內旅游宣傳活動的舉措，例如在2009中國（上海）國際獎勵旅游大會及大會博覽會上，桂林市旅游局就組織了桂林國旅會獎中心、灌陽縣旅游局、漓江大瀑布飯店、王城景區等單位參展，會獎旅游作為桂林較具特色的旅游品種在會上備受境內外業界關注。53桂林發展獎勵旅游面臨的問題3.1 桂林獎勵旅游市場大面積呈現被動接待局面依照上述的桂林獎勵旅游市場現狀分析，桂林目前的獎勵旅游市場大多仍屬于企業慕名主動前來商定合作的。獎勵旅游市場的主導權被買方市場控制，這不是一個合格的獎勵旅游市場的發展前提。而且，桂林大部分旅行社缺少主觀能動性，首先表現在它們沒有對目標

19、客源市場進行明確定位，導致許多目標客源市場模糊，例如運通國旅會獎中心的業務范圍雖然涵蓋了獎勵旅游中的所有業務，但是由于它的目標市場比較分散和雜亂，導致它提供的旅游線路產品缺乏新意和指向性；其次它們并沒有主動配合政府開展渠道營銷，因為一些旅行社業務上已經形成部分穩定客源，從而產生滿足于現狀的情況，不愿意額外對獎勵旅游的客源地開展渠道營銷。正是由于這些原因，才導致目前桂林獎勵旅游市場大面積的呈現被動接待局面。3.2桂林旅游配套設施不完全符合運作高端獎勵旅游的標準 乍看之下，桂林似乎已經擁有了成為一個獎勵旅游都市的大部分資本，但是事實卻非如此。桂林星級飯店雖多，但多為3星級或準3星級的酒店，5星級酒

20、店只有4家，而承接一個大型的高級獎勵旅游團，團隊住宿標準一般定位于5星級或是準5星級酒店。當年博鰲亞洲論壇選定在桂林召開時，就因為無法同時滿足20多位前國家首腦關于總統套房的住宿要求，而影響到這個高端會議的整體進程。同時，高級獎勵旅游團對會議場所的要求也很高，桂林雖然有了高標準的國際會展中心，但是也只有一個會展中心，對于承接批量性的大型獎勵旅游團還是會產生很大壓力。而其他5家桂林特色會議場所只能分別容納幾十人，故不能滿足高級獎勵旅游團的這項要求。又因為桂林的大多酒店為私人投資或特定行業投資，政府直接出資的酒店很少，所以直接導致市政府的宏觀控制能力變弱。總之，從整體來說，目前桂林現有的旅游配套設

21、施還不能完全符合發展大型高端獎勵旅游的標準。3.3本地企業對獎勵旅游的認知偏差過大獎勵旅游在國外是和企業聯系在一起的，企業為了表彰先進員工，經常才去獎勵旅游的方式，人們從觀念上非常樂意接受這種旅游形式。然而在桂林許多人對獎勵旅游的觀點還是相當淡薄的。雖然就桂林本地企業目前的發展情況看，不少私營企業和民營企業還不具備開展獎勵旅游的經濟實力，但還是有部分國營企業由于得到政府支持以及自身的長期發展，已經具備了一定能力，但它們從根本缺乏獎勵旅游意識。這部分國內企業所理解的獎勵旅游定義都比較膚淺，對獎勵旅游也缺少前期規劃和預算，同時與企業文化的結合也尚嫌不足。國有企業是桂林非直接旅游企業中的主力軍，但根

22、據部分旅游社的市場調查，現在桂林的獎勵旅游市場多數面向區內或區外的外企或合資企業，國有企業很少看好獎勵旅游這種方式，國企管理層的職員，大部分對獎勵旅游不甚了解，即使是相對有了解的人也對獎勵旅游提出質疑。其實，獎勵旅游并不僅僅是一種福利，而是一種對優秀員工的激勵手段，是企業一種有效的管理方式，但目前國有企業的很多決策層，還沒有認可獎勵旅游這樣的管理方式。63.4旅行社對獎勵旅游產品和旅游目的地的開發呈單一化 對于獎勵旅游內涵、本質、特色、策劃流程等方面問題，桂林大部分目前有這項業務的旅行社多是在從事傳統旅游業務的基礎上探索進行的，所擬定策劃出的產品也是在傳統旅游線路與一些相關活動基礎上孕育出來的

23、產物。在獎勵旅游初期，旅行社推出的這些產品基本可以滿足國內顧客的需求，但是對于一些外資企業明顯缺乏吸引力。雖然目前已有幾家大型國際旅行社通過多種手段已經大幅度的增長了其對獎勵旅游這一高利潤業務的經驗值，但是與國內幾個大都市的同類產品相比，桂林的旅行社對獎勵旅游產品和旅游目的地的開發呈單一化的弊端在強勁的競爭壓力面前露顯無遺。3.5旅游業界獎勵旅游專業人才短缺獎勵旅游是高級旅游市場的重要組成部分，獎勵旅游從業人員的素質要求要高于常規旅游的從業人員，他們必須具有很高的團隊合作能力及統籌運作能力，桂林雖然旅行社眾多，除了幾家實力極強的國際旅行社設有負責會議和獎勵旅游的部門外，一些實力較強的旅行社也只

24、是用兼營的方式來運作獎勵旅游業務，而桂林大部分旅游社的規模偏小，無法承擔單獨運作獎勵旅游的部門設立資本。正因為桂林本土從事專業的獎勵旅游策劃機構很少，大部分旅行社內部也還沒有設專門負責獎勵旅游的部門，直接導致桂林市獎勵旅游的專業從業人員大量短缺。4 對策及建議4.1明確桂林獎勵旅游的市場定位，主動開展渠道營銷發展一個合格的獎勵旅游市場不能單單依靠旅游目的地的名聲，更多的是需要旅行社以及行政機關的主動營銷。然而，準確定位桂林的獎勵旅游市場則是開展渠道營銷的前提條件。4.1.1明確市場定位1）大陸市場eq oac(,1)華南地區市場桂林針對華南地區的獎勵旅游市場應該主要定位于兩廣地區。廣東是全國最

25、早推行國民休閑計劃的省份，也是華南地區運作獎勵旅游市場比較成熟的省份。它作為廣西的友好鄰省，每年都會與廣西進行大批量的客源交換，而其中很大一部分客源會往桂林分流。而廣西屬于本地客源市場，桂林占據地利，只需牢牢把握住廣西本地的大型企業和外資企業等這類型的潛在顧客群。eq oac(,2)華東地區市場桂林針對華東地區的獎勵旅游市場應該主要定位于上海。上海是眾多大型外資或合資企業的聚集地，也是中國國際獎勵旅游及大會博覽會的舉辦地。其獎勵旅游的客源市場氛圍十分飽滿，適合發展成為桂林獎勵旅游的有效客源地之一。2）港澳臺市場桂林針對的港澳臺獎勵旅游市場應該主要定位在臺灣。市場定位于臺灣的主要原因有兩點：第一

26、，臺灣是一個知名度很高的獎勵旅游的客源輸出地，因為臺灣的許多大中型企業，特別是直銷和保險行業從很早就開始普及并開展獎勵旅游活動了。據調查，臺灣的獎勵旅游團基本上都屬于大型的獎勵旅游團，有參與人員多、人均消費高、標準要求嚴的特點。第二，近年來，臺灣游客選擇旅游目的地以桂林為傾向的趨勢日趨明顯，以往每年來桂林旅游的臺灣游客多達三四十萬人。根據2009年5月桂林市旅游部門的統計表明，今年一季度桂林共接待了臺灣游客5.06萬人次，同比增長了8.12%，而港澳游客的接待人數一共也只有3.15萬人次。3）國外市場桂林針對的國外市場應該主要定位在歐美地區以及東盟各國。歐美地區是國際上發展獎勵旅游最早的地區，

27、也是國際高端獎勵旅游市場的客源集中區，而桂林作為中國的知名旅游示范城市，影響力和美譽度早已遠播歐美，這對歐美地區的高端獎勵旅游客源選擇來桂林有著很大的吸引力。由于東盟博覽會的舉辦，桂林往年接待的游客中，東盟旅游者人數明顯增加，到07年已累計為40萬人。這部分客源也屬于桂林獎勵旅游市場的潛力客源。4.1.2主動開展渠道營銷1）客源地營銷桂林的旅行社、旅游景區、旅游局可以根據客源地目標市場的確立，參與“廣西旅游大篷車”的定期流動宣傳，并以其為主要營銷方式，與客源地市場建立并維系長期的營銷關系，在必要的電腦資料庫的硬件支持下，經常使用遠程“接觸管理”，這樣才能有條不紊的與客源輸出方進行適時適當的雙向

28、溝通，達到客源地營銷效果。2）旅行社營銷 從根本上說，桂林的旅行社才是發展獎勵旅游市場的重頭部隊。旅行社可以通過網絡、口碑等營銷方式來運作獎勵旅游市場。網絡營銷以其制作成本低，鋪蓋面積廣、受眾多、時效快這四個特點著稱。旅行社可以通過網站交換鏈接、內容合作、用戶資源共享等方式，利用合作伙伴之間網站訪問量來互相推廣。口碑營銷則注重旅游者消費后的評價。旅行社可以通過整合以往接待的獎勵旅游團的綜合評價，加入網絡營銷的方式，以成功案例和良好口碑來吸引客源。同時，其他旅行社可以借鑒桂林市以往的獎勵旅游成功案例，以國內外成熟運作獎勵旅游的旅行社和專門機構為學習對象，提升自身的市場運作能力。3）本地企業營銷

29、上文分析出本地企業對獎勵旅游這一業務有較大的認識偏差，所以針對本地企業的營銷方式應該以引導為主，靈活運用體驗經濟，倡導為企業提供個性化服務。體驗經濟是旅行社與客戶企業的決策層交流信息和情感要點的集合。而個性化的服務可以滿足客戶企業在體驗獎勵旅游的過程中對服務的心理需求，矯正其對獎勵旅游的認識偏差，從而達到認可并接受獎勵旅游的最終目的。4.2政府加強宏觀調控力度，積極建設高檔旅游配套設施一個城市所擁有的高檔旅游配套設施是考察其市場能否發展獎勵旅游，特別是高端獎勵旅游的必備條件。而政府投資建設部分高檔旅游配套設施，首先能一定程度增加它對桂林獎勵旅游市場的宏觀調控能力，其次能完善桂林的獎勵旅游產業鏈

30、，為培育桂林獎勵旅游的企業主力軍鋪路，最終將桂林打造為“世界會獎旅游上選之都”。74.3提高旅行社對獎勵旅游的重視 ，注重產品的開發過程獎勵旅游不同于傳統的旅游行程，其專業性很強。旅行社必須很明確委托企業舉辦獎勵旅游的目的以及期望，再依照經費預算、企業運營性質來配合企業完成旅程。旅行社必須通過建立專業知識體系、案例分析、人才培養等方式，吸取國內外成功經驗及失敗教訓，在充分重視獎勵旅游的特殊性的基礎上，提供，才能提供令企業滿意的、獨一無二的產品與服務。4.3.1開發前期采用“一對一”的人員營銷以及邀請實地考察 一對一的營銷特點是強調顧客需求的個性化。它與獎勵旅游的客源市場具有內在切合性。首先，獎

31、勵旅游的市場目標就是贏得有獎勵旅游傾向的企業。企業一旦選擇獎勵旅游作為獎勵方式，并且收到良好的效果之后，每年都會有相應的需求。其次，獎勵旅游作為一種管理工具和手段，需要將凝聚企業的向心力和塑造企業的文化有機的融入進旅游活動中，而每個企業的文化各有不同，這就要求針對旅行社就企業特點進行“一對一”定制化運作。而關于獎勵旅游產品的決策可能會涉及數百萬的高額支出，因此購買者很少僅僅通過看宣傳手冊、影像資料和廣告就作出購買的決定。實踐證明，邀請獎勵旅游的購買決策者前往旅游目的地親身體驗，能有效地推動購買者做出最終決定。在考察行程中，旅行社可以與主辦方一起就產品的策劃、主題的表現形式、住宿餐飲設施等問題進

32、行細致的考察與磋商。上述的兩種方法都是在傳統休閑旅游產品開發中較少采用的。84.3.2開發中期拓展新型獎勵旅游方式以及用精品服務鎖定客戶 拓展一種新型的獎勵旅游方式首先就要突出奇特性。獎勵旅游之所以是高級旅游市場的組成部分，很大一部分原因是它針對客戶企業的“量身定做“，這就需要旅行社充分了解企業與受獎方雙方的需求，從而設計出高質量的獎勵旅游產品。其次，旅行社還應充分關注“獎勵性會議旅游”（獎勵旅游與商務會議的結合產物）。至今，公司的商務理念發生著新變化，公司需要利用雇員集聚的機會，不但給與獎勵，同時也進行培訓、會議，而不限于純粹的獎勵活動，但獎勵旅游不等于會議旅游，要將兩者區分開來，用均衡的力

33、量挖掘獎勵旅游和會議旅游市場。一旦獎勵旅游的市場開發目標明確后，緊跟著用精品服務鎖定主要目標客戶群就是關鍵之處。4.3.3開發后期注重展示活動功效以及售后服務采用獎勵旅游作為獎勵手段的企業，會不斷完善對獎勵旅游投資回報的評估，以確定這種投資到底為企業創造了多大的效益。許多旅行社給獎勵旅游團的每位成員發放調查問卷，這雖然是必要的，但從客戶企業的角度來說，這還不夠，投資回報率的高低才是決定本次獎勵旅游活動是否成功的關鍵。因此，旅行社必須學會向目標客戶推銷“投資回報”理念，即購買獎勵旅游的企業會增加收益。 旅行社行業競爭激烈，所以針對獎勵旅游，旅行社一般會與若干家企業建立常年的聯手合作關系，而建立這

34、種良好關系的基礎是：優質的產品和售后服務。產品開發前產品開發前采用“采用“一對一”的人員營銷邀請企業實地考察邀請企業實地考察拓展新型的獎勵旅游模式產品開發中拓展新型的獎勵旅游模式產品開發中用精品服務鎖定主要客戶用精品服務鎖定主要客戶向企業展示獎勵旅游活動的具體功效產品開發后向企業展示獎勵旅游活動的具體功效產品開發后保持密切的售后關系保持密切的售后關系圖2 旅行社獎勵旅游產品開發流程圖4.4培育獎勵旅游專業核心人才，增強綜合競爭力應當看到在整個世界范圍內，獎勵旅游一直在不斷發展，其形式和內容也在不斷變化，在中國，乃至在桂林，它的理念和經營就需要做出適當的調整，使它更加符合桂林的實際情況。而要保證

35、獎勵旅游市場持續健康發展，就要在人力資源的專業培訓上加大力度，要提他們自身的專業、外語等方面的綜合管理水平，就需要引進一些有先進和專業水平的人士和獎勵旅游策劃機構來對部分旅行社的現有人員進行強化式的專業技術的培訓與指導。5桂林發展獎勵旅游的前景預測5.1與國內獎勵旅游市場接軌，擴大本土獎勵旅游市場桂林發展獎勵旅游市場的一個必然趨勢是與國內其他地區的獎勵旅游市場接軌，與有著同類市場的其他地區成為合作伙伴，進行相互間的客源交換，資源整合，從一定程度上能擴大桂林的獎勵旅游市場規模。5.2開拓臺灣獎勵旅游市場，占據客源地市場的有利地位2009年桂林實現了廣西唯一直飛臺灣的航點，桂林至臺灣的直飛包機預計

36、在7月份開始進入全面運營。直接、便利、快速的交通讓桂林日后對臺灣進行客源地營銷、開拓臺灣的獎勵旅游市場、吸引臺灣獎勵旅游團、乃至于占據客源地市場的有利地位都起到了重要的作用。6結語本文通過對桂林積極發展獎勵旅游的必要性和市場現狀的分析，歸納出目前桂林要發展獎勵旅游所面臨幾個問題，并提出相應的對策與建議。桂林正處于由傳統旅游市場逐步向高端專業旅游市場轉型的過程中，獎勵旅游作為高端旅游市場的一種典型代表，先準確定位目標客源市場，再結合各種渠道營銷將桂林這個市場打開并形成一個成熟的獎勵旅游客源接收市場，就是本文研究的關鍵。基于作者的思考水平和能力尚未達到能提出詳細市場方案的高度，文中有些觀點會出現片面化和主觀意識較強的問題，但以上文中的觀點和思路均是在桂林市旅游業界人士和有關旅