1、從事企業培訓多年,看到很多企業培訓的存在問題,也聽到很多老板抱怨培 訓無用論:可這要不做吧,人家競爭對手也是這麼干的,怕是跟不上啊?實際很多 培訓無用論有兩種，一種是直接無用論，即：企業根本不需要培訓，更不需要請專 門的培訓老師來給員工上課。這樣的企業認為培訓不能增強企業員工才干，反而是 另外一種是間接無用論，管理者認為企業員工的知識技能已足夠企業使用，培 基于這兩種觀點的管理者，不是對培訓拒之門外，就是把培訓當作是一種“企業在 造成上述現象的原因，一方面是我們企業的學習觀念還沒有改變，還沒有形成 真正的“終生學習”和“動態學習”觀念；另一方面，培訓因循守舊的傳統培訓模 但是，在這個環境急劇變

2、化、競爭非常激烈、知識更新速度太快的時代，如果 不跟上時代發展，不充實自己的企業，員工不培訓，企業停滯不前甚至僵死一團是 難免的。也許有人會說：要改變現狀，可以通過招聘新的員工來增強活力。但實際 上這也是治標不治本的一種方法，新聘員工不是被老員工同化，就是要花很長時間 際的投入，企業領導不重視，不參與，必然使培訓在源頭被卡死，怎么使員工積極 然而，培訓是一個系統工程，不僅是一個人員配合的系統，更是時間合理分配 的系統化?！耙魂囷L”的培訓是使企業只重眼前，根本問題不解決，致使企業跟不 一些成功的企業，不僅僅只看到眼前的成本支出，他們看到的是遠期的收益，著力 把人才培訓當作長期的系統工作來抓，如藥

3、業的楊森、史克、輝瑞、默沙東等把職 長期系統的培訓對企業的長期戰略實現尤為重要，這里談一下它給企業帶 員工個人素質的全面提高，適應企業長期發展需要，從而使企業人才開發使用 可以推動和完善企業文化的形成，樹立企業形象。而企業文化是一個企業的靈 加大人才與廢才、庸才的分離，使企業能優化組合人才，形成強有力的整體效 應。培訓如同離心器，把人的潛能開發出來，淘汰沒有潛力的員工。通過培訓，能 使企業看清員工的特點，通過優化組合，有利于員工快速的成長，有利于企業工作增強企業的向心力。員工在培訓中相互接觸，相互了解，加深了他們對企業的 培訓不是一蹴而就，它不僅需要領導重視、參與，需要培訓師的艱苦努力，還 往

4、往會產生巨大的個體效果差異。作為企業，希望每一個員工都取得優越的成績是 不可能的。而且，教學中有教方和學方，是雙向的關系，并非培訓師教得好，員工 都能學得好，這需要時間的磨合，需要雙方積極有效的配合。過于樂觀，把目標定 的過高，必然干擾教學兩方的進度，影響學習效果。中國有句俗話：期望越高，失 傳統培訓，培訓的中心是講師，讓學員圍繞老師轉，培訓形式單調，而現代的重視 真正的企業培訓，是緊密結合企業的人才需求，針對企業員工的知識技能 缺陷和學習特點，設計直接面對培訓對象的課程，采用有效的培訓手段，達到為企 員工學會了就要跳槽，這里涉及培訓的理念問題，企業培訓是為了什么？企業 有句哲言：沒有完全一樣

5、的兩片樹葉。同樣，也沒有完全一樣的企業。假使一個企 它所培訓的人才，一定是只有在本企業中才能發揮最大效用。這些人才所組成的人 力資源體系，也應只是本企業的人力資源體系，它的運作是整體運作，不是靠個人 單槍匹馬就能成功的。所以，員工跳槽并不可怕，只要培訓體系還存在，只要企業 的組織還存在，企業就可以不停地運作下去，因為它擁有了永不枯竭企業人才的源 例如：海爾公司雖然每年都有大量員工流失，但由于他們優良的組織以及堅持 每年進行大量系統的企業培訓，使海爾現在繼續保持強勁的發展勢頭，非競爭對手 就讓我們的企業盡早的走出培訓誤區，我們的企業管理者們也應該重新思考一 下，曾經的培訓是否存在以上問題。希望在

6、我們越來越正規、越來越規范的培訓工觀念的改變-思維模式的改變-態度的改變-行為的改變-習慣的改變-結果的改 觀念一：培訓是企業的一項戰略培訓工作是一項長期的、復雜的、連續的工作，必須持之以恒，不斷根據團隊 成員的個體情況或團隊出現的問題進行相關的培訓與管理，是整個公司以及每個管 企業的戰略執行有問題；企業的人員流動性太快，隊伍不穩定；企業的戰斗 傳銷可以聚集一大幫子的人，為了這個事業而不舍不棄的去為之努力；法輪 反過來說，要想實現你想要的結果，你就必須將上面的公式倒推回去，你會發 觀念三：培訓是“培”與“訓”的結合體傳統培訓，培訓的中心是講師，讓學員圍繞老師轉，培訓形式單調，而現代的 觀念四：

7、培訓必須成體系、成系統培訓必須有一套完整的體系或者系統，當形成系統化后，易于復制掌握，長遠 看來，費用更加節省，另外，中國現代的不少企業培訓缺乏績效管理。怎樣在培訓 中不斷進行效果測試，及時修正培訓方法，怎樣用培訓效果激勵學員，怎樣針對培 訓效果使培訓方法不斷提高，總結出一套系統的適合中國企業的培訓方法，都是許 本著培訓與訓練的目的，借鑒了發動機“四個沖程”的說法，即“進氣、壓縮、爆 發、排氣”四個過程，設計了從一個銷售人員入司，到成為一個合格的業務員，到 誠信：企業的核心文化，是一種責任，一種使命，對公司、對客戶、對員工、對自 感恩：滴水之恩，當涌泉相報。是一種積極的心態，是一種企業歸屬感，

8、是一種認 合作：是一種做事的原則，二人為從，三人為眾，人字的結構就是相互支持，合作 主要是服務于企業的銷售與管理，做好銷售團隊的建設和培訓，將優秀的經驗轉變 成企業的經驗，并形成標準訓練教材，教化更多的銷售人員，把增加團隊凝聚力和 執行力的經驗積累成冊，并加工成企業自己的培訓教材，以不斷的激勵團隊象汽車通過培訓做好人思想觀念的轉變，保證人員的穩定性，提高個人技能，從而提 第一個沖程就是針對新來的銷售人員所進行的入職強化訓練，目的在于培養新業 務員的團隊意識，灌輸公司的理念和文化。入職強化訓練，一般由公司級的培訓部 門負責，理論封閉培訓14天，壓縮為7天。針對銷售隊伍的入職強化訓練，應當突 企業

9、文化對銷售隊伍的影響也是不容忽視，良好的企業文化在未來也應當是銷售隊 伍文化的基礎，在新員工入職培訓的過程中，通過企業大事記、企業模范、企業典 型事例、領導創業回顧等與企業文化塑造相關的主題培訓，能夠很好的向新員工展 示企業的價值觀，灌輸企業的文化精髓，使他們能再進入崗位之前就能對企業倡導 介紹公司基本制度，如員工守則、基本薪酬、考核、組織結構等，也是入職培訓的 這里僅僅是對市場和行業知識的初步介紹，尤其是對市場的展望必不可少，使大家 先對未來要銷售的行業和市場有一個初步的了解，為未來進入崗位以后的專項培訓 在入職強化培訓的過程中，應當把做“職業化銷售人”的思想意識強化，這樣他們 未來進入工作

10、崗位后，很多思想諸如目標意識、競爭意識、服務意識等，因為已經 在針對銷售隊伍的入職強化培訓過程中，引入職業規劃與發展課程，目的就是激發 這些新銷售人員的進取心與凝聚力，讓員工有歸屬感，給他一個平臺實現自己的理 銷售專項訓練是指在銷售人員“放單飛”（獨立開展業務）之前應當進行的，針對 公司的產品、運營、客戶、業務推廣過程等內容所進行的，更加專注于公司、產品 這個“培訓沖程”的實施質量，直接影響到該業務員的初期業績狀況，也直接影響 “銷售專項訓練”中的幾個關鍵訓練（效能導向企業）介紹工作職責和工作流程，讓員工知道應該做什么，不應該做什么，怎樣做。詳細 介紹公司有哪些關鍵業務？各關鍵業務是怎么做的？

11、部門之間是如何協作完成這些 關鍵業務活動的？哪些事情必須請示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度等 及各部門對業務活動能夠所應當承擔的職責，此舉的目的是讓銷售人員明白，他可 以在什么情況下，提請公司其他部門和資源的支持，以利于業務的拓展。關鍵流程 要向業務代表明確說明，你在我們公司做銷售，你承擔什么樣的責任？在什么情況 下接受考核？考核的方式是什么？達到標準會怎么樣？達不到標準會怎樣？超過標 主要目的就是讓員工對和自己相關的制度清清楚楚，明明白白工作，避免因為不知 道公司的管理規定而不知道怎么做，比如這個表格該怎么填寫，那個申請應該如何 遞交等；另外對薪酬構成模糊，自己又不好直接問，因為心里

12、的疙瘩解不開，工作 的時候就不踏實，導致負面情緒，影響工作；這些都是應當在銷售管理制度里詳細 詳細介紹公司的目標客戶有哪些典型的需求？他們典型的決策過程是什么？由誰提 出需求？哪一個最終拍板？哪個最終會使用該產品？等等，這些都是客戶需求及決 策過程里的內容，新業務只有對這些客戶的基礎信息了然于胸，才能在未來的實際 要跟這些新到崗的銷售人員交流，如何尋找準客戶，我們準客戶的模型是什么？如 何接近和預約客戶，如何克服客戶的面談拒絕，如何利用各種資源和方法實現客戶 這一項培訓實際上就是向銷售人員宣講關于公司及公司產品的知識。而要掌握公司 知識和產品知識，必須不斷練習。例如，列出十幾個甚至幾十個題目，

13、要求銷售人 員互相提問，從不斷的問答中仔細體驗，直到能夠熟練的背下來。那么，在見客戶 時，如果客戶問一些常見的問題，就都能很順暢地去解答，從而增加打動客戶的概 最后一項，就是讓銷售人員掌握整個銷售流程，這是銷售人員“放單飛”前的最后 一項專項訓練，也是銷售人員能否“放單飛”的最后檢驗。這個時候，一般會模擬 一個銷售場景，由經理或老業務員扮演銷售過程中的各種典型角色，讓受訓的銷售 人員“打通關”。銷售經理通過輔助他來一次“打通關”，讓他對整個銷售工作能 夠融會貫通。如果他能達到相應的標準，就算通過了，也只有通過了最后一關，才 隨崗培訓是從銷售人員的崗位技能要求和客戶的購買過程出發，抽煉出的培訓專

14、題 這個過程也是銷售人員實踐培訓的過程，所以在這個過程中應該以銷售過程中遇到 的問題為基礎，幫助他們解決問題，幫助他們成長。在這個過程中大體要關注以下 進行情緒管理，對銷售人員心態進行調整，面對挫折，勇敢面對，增 針對銷售過程中遇到的問題，進行專項的銷售技能培訓，解決銷售人 是你的潛在客戶？只要很好的掌握了客戶的管理，你才能更好發掘客戶的需求，最 如何成為一名優秀的或者合格的銷售人員？如何來提升自己？通過 所謂周期的集訓、輪訓，就是任何一個銷售隊伍周期性的，可能是一年或兩年所 應當進行的，封閉的、專項的培訓過程，他是從整體團隊的競技狀態出發，設計培 訓主題、規劃培訓內容的，實際是給整體銷售隊伍培訓一個相對定期的、充電的過 “四沖程培訓”雖然由四個獨