1、揚州天下開盤前期客戶認購方案PAGE PAGE 10“揚州天下”開盤前期客戶認購方案前言從目前房地產市場的銷售環節看，不少樓盤在營銷過程中的第一個環節是認籌，經過一段時間的認籌后再解籌，然后公開發售，即所謂的開盤。但從嚴格來說，認籌是為規避國家政府主管部門禁止在房屋預售審批前出售的一種變通銷售方式，其操作方式是以售VIP卡、消費卡、認籌卡等形式，發現和鎖定潛在目標客戶，為價格制定提供必要的依據。雖然目前項目的客戶關注度較高，通過房交會也積累了一定的客戶源，但由于物業仍處于方案完善階段，不能給客戶目睹實在的東西；只有通過VIP會員卡等營銷手段，讓社會認識了解項目，是項目前期的必要工作。總體策略指

2、導思想客戶積累從零開始刺激要素全面釋放對于揚州項目而言，通過VIP會員卡發放、優先選房權刺激等措施，可以完成一期開盤前有效客戶的篩選與積累，并在各種優惠刺激措施釋放后進行客戶的重新挖掘。正式發售前的VIP客戶對整個項目的作用是不可低估的，我們能從VIP活動中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（哪種戶型、面積市場需求最大）。內部認購時，以最優惠的價格出售給對項目有信心的客戶，令其得到收益，同時利用口碑傳播效應，聚集人氣，提升銷售勢能。根據目前揚州市場情況，揚州天下客戶內部認購方案可有三種方式進行操作：活動主題歲末迎新福卡添金VIP增值計劃存款憑單，提前認購購卡入會，憑卡認籌營銷類型

3、主動式營銷被動式營銷風險式營銷活動內容免費發放VIP增值卡，以利誘之，在開盤前可迅速增加客戶積累。購房者 “越早入會，儲值越多”。（詳細方案如下）客戶到北辰房產指定銀行自行開戶，并存入認購金20000元，與開發商簽署認購協議，保證承諾在項目開盤前凍結該款項（以出據的銀行憑證為準），客戶可根據存款的日期排號，開盤時可享受優先選房的權利。以銷售“北辰天下會”VIP會員卡的名義進行內部認購，VIP卡可分為三種類型：“天下會貴賓卡”8000元：可享 受購買多層（含疊加）物業優先選房權。“天下會銀卡”10000元：可享受購買退臺物業優先選房權。“天下會金卡”15000元：可享受購買排屋物業優先選房權。開

4、盤時可享受優先選房和一定購房優惠。活動時間12月中旬，售樓部公開開盤前一個月12月中旬，售樓部公開優：公開宣傳，最大化的吸引潛在客戶，擴大項目影響力。有利于內部靈活操作，調配開盤價格。內部操作模式，需等待客戶上門認購，但可以更準確的圈定有效客戶，也是規避國家政府主管部門條例的操作方法。純粹內部操作，可讓開發商在開盤前期就回收部分資金，并有效攔截不同類型消費階層，圈定客戶。劣：吸收客戶面較廣，需要銷售人員進一步做客戶篩選。前期需要大量的媒體投入配合支持。前期需要大量的媒體投入配合支持。屬于“第三方認購”形式，如收取定金過高，客戶會有抵觸，反之亦缺乏購買約束力。操作上存在法律風險，違反國家政府主管

5、部門條例，如出問題，將對項目形象產生長遠影響。會費門檻過高，會使更多的購房者望而卻步。綜合以上評估，中原建議采取“方案一”實施客戶內部認購，具體操作細則如下：操作思路“歲末迎新福卡添金”VIP增值計劃VIP“福卡”發放時間：2006年12月中旬售樓部亮相VIP“福卡”說明：“歲末迎新福卡添金”“福卡添金”即自活動啟動之日起，意向客戶可前往售樓處免費領取“VIP福卡”，其中福卡領取序號前50位客戶，可獲得購房基金“10000元”；51位-100位客戶，可獲購房基金“8000元”；101-150位客戶可獲購房基金“5000元”，151-開盤前累計客戶，可購房基金“2000元”。購房者 “越早入會，

6、儲值越多”，直到開盤時可用于抵扣房款。“福卡添金”意在與客戶進行先期互動。針對產品：VIP“福卡”只限于購買“揚州天下”一期首次開盤物業工作要項操作細則福卡領取人范圍為精裝酒店式小戶型所有購房意向客戶。入會須填寫揚州天下“福卡添金”置業計劃申請表此卡僅限于購買“揚州天下”一期首次開盤物業戶型，卡內儲值金可抵扣房款，不得兌換現金。每人限領一張，每套房源限用一張。 VIP“福卡”儲值金的增值功能僅在首期開盤前，在首期物業推出房源內使用，一定期限內有效，過期作廢。以上各項最終解釋權歸開發商所有，未盡事宜，請垂詢銷售熱線。建立客戶的VIP“福卡”咨詢和建議體系設立購房客戶的VIP“福卡”制度，從某種意

7、義上講，是開發商與購房者之間的一種溝通形式，一方面它向會員傳達了相關公司與項目最新信息，一方面接受會員的信息反饋，并根據反饋，有選擇性的采取相應調整措施。具體內容包括：不定期向客戶致電，將樓盤的最新動態向客戶匯報（其中包括：樓盤的施工進度，發展商近期的活動安排，組織客戶到現場參觀等）；按照客戶已登記的個人資料，在其生日或重要時刻送上真誠的問候（寄相關賀卡等形式）；除主動積極地向意向客戶介紹樓盤外，可仔細向客戶解釋清楚合同內的細則，以真誠的服務態度為客戶留下良好的印象；對于已經購房的業主應在相關的時間提醒其需要交付何種費用，辦理什么手續，特別是交樓前夕，更有很多細節內容須向客戶提醒。人員安排人員

8、培訓：前期對相關人員進行培訓，以保證活動順利地開展與傳播售樓人員：3-4名，負責內部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽定揚州天下“福卡添金”置業計劃申請表并放送“VIP福卡”。整理客戶檔案、廣泛收集客戶信息及時向上級匯報，記錄客戶檔案等。其他人員：配合工作，協助銷售部推進銷售媒體配合在正式開盤前，首要的工作是通過各項媒介向目標客戶灌輸項目定位、理念賣點，和客戶VIP認購的內容，提高項目社會知名度。在具體操作過程中，可先于產品導入期在各大報章刊登系列文稿，內容是介紹項目大致情況、居住理念。引起區域關注，然后配以大量軟性和硬性廣告、電視臺廣告出擊，配合介紹項目賣點的文稿，形成有目標的強大的廣告宣

9、傳攻勢。建議發布頻次如下：序號媒體投放時間版面1揚州電視臺今日生活12.1-12.15（兩周）整點15秒套播2揚州晚報12.7（周四）半版（結合售樓部公開）3揚州晚報12.11（周一）1/4版軟文4揚州晚報12.14（周四）1/4版跟進軟文法律考慮：原則上會員所簽訂任何約定不具法律效力，考慮到整個活動的推廣，必須有涉及法律層面的考慮。在活動推出先期，由法律顧問對所有文本進行修改，對于可能引起糾紛的條款及用詞進行修改。在活動推出期間，對消費者提出的較為敏感的問題，也須經由法律顧問統一口徑，以避免出現不必要的負面影響。相關道具：記名VIP“福卡”200份、文件印刷浙江中原物業顧問有限公司（香港中原）揚州天下項目案組2006-11-16揚州天下“福卡添金”置業計劃申請表江蘇北辰置業有限公司：本人已詳細閱讀了揚州天下“添金”置業計劃申請須知，充分了解并接受本須知所有條款，申請參加揚州天下“福卡添金”置業計劃的活動。申請人姓名：先生/女士申請人證件類型：申請人證件號碼：申請人聯系電話：申請人詳細通訊地址：申請人所持揚州天下“福卡添金”