1、 HYPERLINK xxxx/ 劉一秒 攻心銷售 筆記第一集 就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。 我們說話只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行動(dòng)。 賺取財(cái)富的能力：銷售力小名片大智慧： 1、見面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件 2、他（她）的言行對(duì)你的影響 3、他（她）當(dāng)時(shí)遇到什么問題？第二集 五顆心：【一、相信自我之心】1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。 認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。 2、拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？ 3、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。 出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑。 別來煩我！ （發(fā)火了）以前表示：被拒絕了。化解恐懼

2、：只是表示客戶當(dāng)時(shí)心情不好。 需要時(shí)我給你打電話。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶現(xiàn)在正忙。 我不需要。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是客戶對(duì)產(chǎn)品還不了解。 （面對(duì)被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。 ） 只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。第三集 【二、相信顧客相信我之心】價(jià)值觀同步 購買價(jià)值觀：顧客購買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來說很重要的參照點(diǎn)。 要想打動(dòng)顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。 銷售策略八步：1、你想看看某某產(chǎn)品吧？2、也曾今看過一些吧？3、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力 吧？4、那我們這里也不一定適合你？5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng) N 年了，現(xiàn)在讓我了解一下你 的需求或條件， 這里不適

3、合我直接介紹適合你的對(duì)方。 （顧客不相信你時(shí)， 你講的全是廢話。 ） 6、我介紹你到其他地方對(duì)我沒有任何好處。7、提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好。8、讓顧客自 己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。 （沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣 要點(diǎn)。 ） 銷售就是：1、找出顧客價(jià)值觀 2、改變顧客價(jià)值觀 3、種植新的價(jià)值觀 客戶的人格模式和購買模式 A、成本型和品質(zhì)型 成本型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。 ） 品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一 條到死的時(shí)候，錢還沒花完；第二條人還沒死錢就不夠花。 ） B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D

4、、一般型和特殊性 如何與客戶溝通問 - 是與顧客溝通的關(guān)鍵 （1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。 ） （2）問二選一的問題。 （3）問封閉式問題。 （讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。 ）聽- 傾聽的秘訣 傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。 說- 說話的技巧 （1）給顧客明確的指令 （成交的一切意義在成交本身） （2）不要說太多廢話 （當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從 下一次開始。 ） 第四集 【三、相信產(chǎn)品之心 】銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。 ） 相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程

5、和成分。拼命講你產(chǎn)品的成功案例。 針對(duì)不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例。 把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。 每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。老板與員工的根本差別：對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。第五集 【四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心】 化解顧客障礙：太貴了代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。 你有見過比這 便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。 質(zhì)量！代表顧客想要承諾（保證） 。你有什么保證？你要什么保證你才放心？ 給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。 服務(wù)！代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。 你們都有什么服務(wù)？你要什么特殊服務(wù)？ 給他量身定做服務(wù)。 第六集 【五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心 】核心：麥凱 66 表格 年輕人需要常說：我需要你的指導(dǎo)。 用心- 向秒哥致敬！ DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 05:24 DATE HH:mm:ss 05:24:16 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 5時(shí)24分 TIME h時(shí)m分s秒 5時(shí)24分16秒 DATE MMM. d, yy Sep. 15, 22 DATE d MMMM yyyy 15 September 2022 DATE h:mm:ss