1、第四章 采購與供應管理戰略一、采購與供應管理戰略的含義二、制定采購與供應戰略的基礎三、采購與供應戰略的制定四、四類采購項目的供應策略一、采購與供應管理戰略的含義1、什么是采購與供應戰略2、采購戰略提出的背景3、采購戰略與企業總體戰略的關系1、什么是采購與供應戰略采購與供應戰略關注下列問題： 自制還是購買 從國內供應市場還是國外供應市場購買 單一供應源還是多供應源 同供應商保持何種關系 采取何種合同 采購戰略：就是要決定企業在自制與購買、供應市場、供應源、供應商關系、合同形式等方面的選擇。2、采購戰略提出的背景采購不僅是降低成本，而且是增加收益的領域外部采購支出不斷增長，采購潛在利潤空間不斷增加

2、采購管理由功能轉向過程，需要更多的團隊來共同解決問題更加關注供應的戰略性開支，而非短期價格采購與供應是影響企業競爭力的重要方面3、供應戰略與企業總體戰略的關系企業戰略：是為實現組織的最終目標而制定的計劃，即“重大的、帶全局性的或決定全局的謀劃”，它指明了達到最終目標的途徑。供應戰略：在企業總體戰略的規劃下，決定如何通過有效的采購與供應活動來達到企業的整體經營目標。企業戰略是全局性的戰略, 供應戰略是職能戰略。企業戰略要規劃如何實現企業目標，它關注以下幾個方面的問題： 提供哪些產品/服務? 進入哪些市場? 提供什么條件？ 如何進入市場并進一步發展？ 如何提高運作的成本有效性？這些方面如何影響采購

3、與供應？通常的供應目標： 質量；Q 交付；T 成本；C 服務與響應性。S-供應商S案例：格蘭仕的白色家電戰略二、制定采購與供應戰略的基礎1、采購項目定位模型2、供應商關系與合同類型1、采購項目定位模型1）為什么要對物資進行定位？2）定位模型3）改善采購物資的定位1）為什么要對物資進行定位不可能對每一項采購物資付出同樣的時間和精力；企業不必在所有采購項目的供應商評價上都花費相同的精力；不同的采購物資應當采用不同的采購策略；針對不同類別的采購項目，供應商評價時應重點考慮的標準是有差別的。 “關鍵的少數原則”2）采購物資定位模型根據采購物資在企業中的重要性（消耗量）和對供應商的依賴性（供應風險）進行

4、分類。 針對不同類別的物資采用不同的供應策略。以“采購物資的年消耗量X”為橫坐標軸，以“采購物資的重要性/供應風險Y”為縱坐標軸，將各項采購物資標在圖上，構建定位模型。將定位圖分成四個區域，相應地，便將采購物資分成四類：關鍵物資、杠桿物資、瓶頸物資和一般物資。橫坐標軸X： 采購總量 該物資采購金額占總采購金額的比例 年消耗量縱坐標軸Y-物資的重要性 該物資對產品質量的影響程度 該物資短缺給企業帶來的損失 該物資占產品總成本的比例 縱坐標軸Y-物資的供應風險 供應商數目 供應商的可靠性 企業“自制-外購”的選擇余地 社會物流系統的保障性 一般物資杠桿物資瓶頸物資關鍵物資物品特點價值低量多價較高量

5、多價較低量少價較高質量要求高庫存水平低庫存或零庫存較低庫存較高庫存中等或零庫存管理重點成本最低目標價格保證供應連續SCM采購方式網上間接集中競標遠期合同遠期合同采購戰略一般交易長期合作發展關系一體化聯盟舉例： 一般物資 零件，辦公用品 杠桿物資 原材料 瓶頸物資 輔料，特殊配件 關鍵物資 主機、關鍵部件物資定位模型的作用： 幫助你分析哪些物資是管理的重點； 針對不同類別的物資開發不同的采購供應策略需要注意的是，在同一象限內的不同位置的物資，其供應策略可能會不同。3）改善采購物資的定位理想的位置？ 成本節約的潛力：采購量大 交易中處于強勢：采購業務對供應商有吸引 能規避供應風險：低供應風險因此，

6、某一采購品在定位模型中的理想位置是處于右下角，即典型的杠桿物資所在位置。在理想位置中，你就擁有相當強的討價還價的能力，而許多互相競爭的供應商也有興趣同你做生意。這樣，你就能夠在不冒什么風險的情況下完成公司所需的交易。所以，企業應盡可能地將采購物品朝理想位置靠近。有二種方法可以實現這一目標：降低采購風險的方法： 替代品。降低技術性風險。重新審查產品參數，盡可能使用標準件，或使用較易獲取的替代品，或采用風險較小的替代設計方案； 標準化。通過實行采購品的內部標準化來避免出現過度的采購多樣化和零碎化； 開發新的供應源。 培養供應商。開發供應商提供商品或服務的能力。增加采購量：標準化。采購物品的標準化。

7、組合。盡可能將采購物品組合。集中采購。將多個采購點共同的或多個用戶共同的需求物品集中采購。采購聯盟。與其他公司合作形成采購聯盟。2、供應商關系與合同類型1）合同類型2）供應商感受模型現貨采購每次交易都簽訂一份合同；交易的焦點是價格；注重短期行為；在供應商的客戶列表上，優先級別低；適用于： 一次性需求的采購； 標準產品或服務的采購； 有許多個供應商存在； 從一個供應商轉到另一個供應商的成本很低?，F貨采購使供應商數量逐漸增加。定期采購重復的“現貨采購”，每次交易都簽訂合同；重復購買有利于增進相互了解；適用于： 需求難以預測； 每個需求是不同的。應注意讓供應商保持競爭力。系統合同也稱為框架協議或空白

8、合同；合同期限通常是一年或更長；供應商同意在約定的時間段內以約定好的價格提供一定范圍內的產品或服務，但在合同上并未規定必須購買的數量。適用于： 對某一產品或服務的需求較頻繁； 難以提前對需求量作出預測； 產品或服務的價格較容易決定。節省時間和精力；對供應商的績效進行評估是有用的。固定合同與系統合同類似，但要規定采購數量；這種合同對供應商更有吸引力，因此，能獲得高效的供應條件；適用于： 對某一產品或服務的需求較頻繁； 能提前對需求量作出預測； 產品或服務的價格較容易決定。對供應商的績效進行評估是有用的。供應商合作伙伴關系雙方高層次的合作關系，是在相互信任的基礎上，雙方為共同目標而建立起來的一種長

9、期的合作關系。合作伙伴關系適合于關鍵物資和瓶頸物資的采購（致力于長期的產品開發）。供應商合作伙伴關系的特點： 雙方是一種長期的、相互依存的關系，這種關系是以合約的形式確定的； 高層管理承諾，且各個層次都有相應的溝通； 雙方有著明確而共同的目標； 信息高度共享； 關注成本，而不是價格； 利益共享，風險共擔； 投資于關系。2）供應商感受模型供應商對公司的采購業務的感受如何會對“關系”的發展乃至采購策略的選擇有直接影響。供應商的這種感受取決于二個方面： 同供應商的銷售額相比，公司采購業務的價值； 公司業務對供應商的吸引力程度。三、采購與供應戰略的制定1、基本的采購戰略保證供應戰略：保證供應數量和質量

10、降低成本戰略：降低采購/使用成本供應支持戰略：獲得供應商的支持競爭優勢戰略：通過采購獲得競爭優勢。2、采購戰略計劃的制定過程3、要考慮的因素-SWOT分析供應市場分析 供應市場規模 競爭水平 法律因素 技術因素 社會因素 行業關系因素 競爭者的戰略 現有供應商的活動 潛在供應源等 供應商分析 供應商關系 生產技術 生產設施 質量水平 財務指標 距離 管理水平 績效記錄 采購量所占銷售的比例等 內部因素分析 企業戰略 生產技術 生產設施 產品開發 供應情況 供應組織與供應資源等四、四類采購項目的采購策略1、一般物品的采購戰略2、杠桿物品的采購戰略3、瓶頸物品的采購戰略4、關鍵物品的采購戰略各采取

11、什么戰略？1、一般物品的供應戰略1）一般物品的特征 有許多供應商，且要采購的物品容易獲得； 為標準件； 年度采購費用較低； 該物品對你的公司來說具有低風險； 你的費用只占單個供應商營業額的很小部分。保證供應戰略2）采購的關注點 簡化采購、收貨和付款的處理過程； 盡量減少對供應商的干涉； 將實際的購買授權給最終用戶。3）采購策略 盡可能使用單一的、優先的供應商，這種供應商能夠并且愿意長期為你供貨； 使用一份系統合同或固定合同，該合同應包括盡可能多的一般物品； 合同期限可以為1年、2年或更長； 應當在合同中明確價格保護條款。4）合適供應商的特征 能提供盡可能廣泛的物品； 能夠并且愿意長期不間斷地為

12、你供貨； 擁有簡單的、長期一致的和規范的業務流程； 有提供月度合并帳單的能力； 有能快速提供信息的系統； 必要時，愿意委派一名客戶帳戶經理； 服務良好； 5）對采購員的要求 能理解相關業務流程如何運作，并且能從中發現機會用以優化這些流程； 初級采購員通常都能勝任； 合同的簽定可能需要更老練的采購員。2、杠桿物品的供應戰略1）杠桿物品的特征 有許多供應商，且要采購的物品容易獲得； 為標準件； 年度采購費用高； 該物品對你的公司來說具有低風險； 你的業務對供應商有吸引力。降低成本2）采購的關注點 關注價格； 價格變化對公司的影響； 供應商轉換成本。所以，杠桿物品的采購策略取決于： 供應市場的易變性

13、； 你對供應市場的了解程度； 供應商轉換成本的大小； 價格在不同供應商之間變化的幅度。3）采購策略 需求預測； 招投標； 反向拍賣； 檢驗； 合并帳單； 客戶經理。什么是反向拍賣？（RAT-Reverse Auction Technology） 反向拍賣市場是由采購商發起、定義的模式。是一種供應商報價逐次降低供貨價格的市場方式，由市場結束前最后一位報價者，即最低出售價的報價者，獲勝并取得采購商的整批貨品采購的訂單。 4）對采購員的要求 談判階段要有談判經驗豐富的采購員，通常是采購供應部門中高級職位的人員； 如果是現貨采購，可以將合同的執行工作交給職位較低的采購人員； 如果采用定期合同，將合同的

14、執行工作交給一個協調能力強的采購員更合適，他能建立與維持同供應商合作關系。3、瓶頸物品的供應戰略1）瓶頸物品的特征 該物品對你的公司來說具有高風險； 供應商數量少； 多為非標準件； 年度采購費用低； 你的業務對供應商缺乏吸引力。供應支持2）采購策略 關注降低風險，價格和成本則是次要的； 盡可能從一個供應商處采購，以增加業務的吸引力； 如需要，使用二個供應商，以避免風險； 同供應商發展緊密的、長期的合作關系； 合同類型：定期合同（特別是長期的）； 做一個好顧客。3）運作策略 持有庫存； 質量計劃； 指定“供應商帳戶經理”； 流程優化。4）期望的供應商特征 能力強，聲譽高； 對待客戶的問題上能保持

15、公平和可靠； 能長期提供特定的物品。5）對采購員的要求 是一個善于合作的人，他能同公司其他部門合作，也能與供應商發展積極的關系； 能給供應商留下好的印象； 應該是一個關系經理而不是一個強硬的談判手； 因此，這個人應該是采購供應部門中相當高級別的人員。4、關鍵物品的供應戰略1）關鍵物品的特征 該物品對你的公司來說具有高風險； 供應商數量少； 多為非標準件； 沒有什么替代品存在； 年度采購費用高； 你的業務對供應商有吸引力； 供應商通常只擁有少量的大客戶； 可供選擇的供應商數量有限。競爭優勢戰略2）采購策略 同時使供應風險和成本最小化； 供應商數量：一個； 關系的性質：合作伙伴關系； 合同類型：長

16、期的“合作伙伴關系”合同3）運作策略 價值分析/價值工程； 雙方的業務流程重組與優化； 需求預測； 階段性發布參數信息； 組織間的學習和溝通； 供應商參與產品設計與開發； 質量保證； 總成本建模； 供應商的現場支持或培訓。4）合適的供應商特征 具有財務上的穩定性和持續維持的市場地位； 有中長期的成本和技術競爭優勢； 你所需要的產品是該供應商的核心業務； 沒有同你的競爭者建立一種類似的關系； 理解合作伙伴關系的含義； 雙方有相容的業務戰略； 能降低上游供應鏈的風險； 良好的信譽。5）合適的采購人員的特征 必須是具有高度創造性的人和關系建立者； 談判者必須是策略主導型的并且非常注意避免損害同供應商

17、的關系； 供應決策應該由公司的最高層參與； 可成立一個“指導委員會”來監督合作伙伴關系的管理。一般物資杠桿物資瓶頸物資關鍵物資物品特點價值低量多價較高量多價較低量少價較高質量要求高庫存水平低庫存或零庫存較低庫存較高庫存中等或零庫存管理重點成本最低目標價格保證供應連續SCM采購方式網上間接集中競標遠期合同遠期合同采購戰略一般交易（保證供應）長期合作（降低成本）發展關系（供應支持）一體化聯盟（競爭優勢）案例：一個藥品流通企業，經營品種有數千種，企業希望給品種進行定位，并制定不同采購戰略，分配企業資源。企業每年采購的品種中，絕大多數普通藥品，特別是國家基本藥物目錄的產品；有部分特殊藥品采購量較小但是

18、總是有些重點客戶指明需要，為了不使客戶失望，企業每年還是會零星采購一些；還有一些區域內銷售的品牌藥品，價格變動大但是利潤也很高，幾乎是供不應求，近幾個月企業正派采購經理去跟那幾家供應商協商希望穩定關系；另外，企業還會采購一些消殺用品作為搭售或贈品給顧客。9、靜夜四無鄰，荒居舊業貧。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。21:14:1321:14:1321:149/18/2022 9:14:13 PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。9月-2221:14:1321:14Sep-2218-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。21:1

19、4:1321:14:1321:14Sunday, September 18, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。9月-229月-2221:14:1321:14:13September 18, 202214、他鄉生白發，舊國見青山。18 九月 20229:14:13 下午21:14:139月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 229:14 下午9月-2221:14September 18, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/9/18 21:14:1321:14:1318 September 202217、做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線

20、向前。9:14:13 下午9:14 下午21:14:139月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。21:14:1321:14:1321:149/18/2022 9:14:13 PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。9月-2221:14:1321:14Sep-2218-Sep-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。21:14:1321:14:1321:14Sunday, September 18, 202213、不知香積寺，數里入云峰。9月-229月-2221:14:1321:14:13September 18, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18 九月 20229:14:13 下午21:14:139月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。九月 229:14 下午9月-2221:14September 18, 202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022/9/18 21:14:1321:14:1318 September 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。9:14:13 下午9:14 下午21:14:139月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。9