1、第六篇 交易磋商與合同訂立 1學(xué)習(xí)任務(wù)一學(xué)習(xí)任務(wù)一 建立業(yè)務(wù)關(guān)系一、尋找客戶二、建立業(yè)務(wù)關(guān)系三、趙丹建立的業(yè)務(wù)關(guān)系主要內(nèi)容主要內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)一 建立業(yè)務(wù)關(guān)系主要內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)一一、尋找客戶（Looking for Customer）（1）利用互聯(lián)網(wǎng)（2）參加國(guó)際會(huì)展（3）利用工商名錄（4）通過(guò)駐外機(jī)構(gòu)（5）由代理商、老客戶推薦學(xué)習(xí)任務(wù)一二、建立業(yè)務(wù)關(guān)系（Establishing business relations）（一）建交函的內(nèi)容（1）說(shuō)明信息源；（2）介紹業(yè)務(wù)范圍及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；（3）提供信用咨詢?nèi)耍ㄍǔＪ峭鶃?lái)銀行）；（4）表達(dá)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望。（二）撰寫(xiě)建交函的注意事項(xiàng)（1）文字規(guī)范，給對(duì)方

2、留下良好印象；（2）保持聯(lián)系，發(fā)展為長(zhǎng)期客戶；（3）迅速完整答復(fù)。學(xué)習(xí)任務(wù)一（一）利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品信息 趙丹的通過(guò)阿里巴巴發(fā)布產(chǎn)品信息的操作。 （1）輸入網(wǎng)址/，進(jìn)入阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商出口通網(wǎng)站； （2）點(diǎn)擊“關(guān)于出口通”欄目，進(jìn)入該界面； （3）光標(biāo)移至右下角，點(diǎn)擊“e網(wǎng)打進(jìn)”，在線申請(qǐng)中國(guó)供應(yīng)商出口通； （4）申請(qǐng)通過(guò)后，在指定位置輸入供貨信息，發(fā)送消息。（二）通過(guò)電子郵件建立業(yè)務(wù)關(guān)系 趙丹與韓國(guó)公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。 趙丹撰寫(xiě)的建交函（下頁(yè)）。三、趙丹建立的業(yè)務(wù)關(guān)系學(xué)習(xí)任務(wù)一發(fā)件人：dafatrading 收件人：abctrading日 期：2008-3-8 17:09:43主 題：HAV

3、ING A START Dear Sirs， We owe your name from , We wish to inform you that we specialize in various kinds of shoes, and shall be pleased into trade relations with you. To give you a general idea of our products, we enclose a complete set of leaflets showing various products which are handled by our c

4、ompany, quotations and samples will be sent upon receipt of your specific enquiry. We look forward to your early reply with much interest by return E-mail soon. Best regards, Yours sincerely, ZHAODAN DAFA TRADING CO., LTD. Add：123 Beihai Road，Weifang Shandong China Tel：008Fax: 008-0536

5、-8788991 E-mail： 學(xué)習(xí)任務(wù)一 青島利華進(jìn)出口公司（Qingdao Lihua import & export Co., Ltd.）是一家流通性外貿(mào)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)服裝出口業(yè)務(wù)，主要面向中東市場(chǎng)。請(qǐng)你以該公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員的身份，給阿聯(lián)酋客戶Tim Co., Ltd.寫(xiě)一封建交函。課堂練習(xí)-情景模擬課后作業(yè) 上網(wǎng)查找其他外貿(mào)網(wǎng)站，了解網(wǎng)站內(nèi)容并提供網(wǎng)址。學(xué)習(xí)任務(wù)二學(xué)習(xí)任務(wù)二 進(jìn)行交易磋商主要內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)二 進(jìn)行交易磋商一、交易磋商的程序二、趙丹的交易磋商函電資料主要內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)二（一）詢盤(pán)（Inquiry） 詢盤(pán)通常包括以下內(nèi)容：（1） 簡(jiǎn)單介紹經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)實(shí)力和市場(chǎng)前景，表明訂約的意向

6、；（2）列出所詢問(wèn)商品的名稱規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等要求；（3）表明希望的交貨方式、支付條件和交貨期等；（4）探尋出口商可允諾的折扣數(shù)額。一、交易磋商（Business Negotiation）的程序接受還盤(pán)詢盤(pán)發(fā)盤(pán)學(xué)習(xí)任務(wù)二函電示例1-1 中國(guó)松香 AA 級(jí)200公噸，8月份裝船，請(qǐng)報(bào) CIF 安特衛(wèi)普價(jià)。 Please offer Chinese rosin AA grade 200 M/T August shipment CIF Antwerp. 函電示例1-2 可供中國(guó)松香 AA 級(jí)，8、9 月份裝船，請(qǐng)遞實(shí)盤(pán)。 We can supply Chinese rosin AA grade sh

7、ipment Aug. /Sept. Please firm bid. 學(xué)習(xí)任務(wù)二（二）發(fā)盤(pán)（Offer） 發(fā)盤(pán)是交易磋商的法定環(huán)節(jié)，應(yīng)重點(diǎn)掌握以下內(nèi)容： 1.發(fā)盤(pán)的主要內(nèi)容 發(fā)盤(pán)應(yīng)包含品名、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、支付方式、交貨期等各項(xiàng)主要交易條件。函電示例1-3 茲報(bào)200公噸中國(guó)松香AA級(jí)鐵桶裝，每公噸 CIF 安特衛(wèi)普195美元，8月份裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證支付，限本月20日復(fù)到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevoca

8、ble sight L/C reply here 20th. 學(xué)習(xí)任務(wù)二2. 構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件（1）發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。（2）發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定。（3）表明訂立合同的意向。（4）送達(dá)受盤(pán)人。3. 發(fā)盤(pán)的撤回、撤銷與終止 發(fā)盤(pán)的撤回，是指發(fā)盤(pán)在送達(dá)生效之前將其取消的行為。 發(fā)盤(pán)的撤銷, 是指發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人以一定方式解除發(fā)盤(pán)效力的行為。 發(fā)盤(pán)的終止，是指發(fā)盤(pán)法律效力的消失。（1）發(fā)盤(pán)的撤回發(fā)盤(pán)的撤回，是指發(fā)盤(pán)在送達(dá)生效之前將其取消的行為。一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷的，也可以撤回，只要撤回通知與發(fā)盤(pán)之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人。撤回的實(shí)質(zhì)是阻止發(fā)盤(pán)生效。（2）發(fā)盤(pán)的撤銷根據(jù)公約規(guī)定，“已

9、被受盤(pán)人收到的發(fā)盤(pán)，如果撤銷通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人，可予撤銷。但在下列情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷（a）發(fā)盤(pán)寫(xiě)明接受發(fā)盤(pán)的期限或以其他方式表示發(fā)盤(pán)是不可撤銷的；或（b）受盤(pán)人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤(pán)是不可撤銷的，而且受盤(pán)人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴行事。（3）發(fā)盤(pán)的終止造成發(fā)盤(pán)終止的原因有：1.在有效期內(nèi)未被接受而過(guò)時(shí)；2.被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)；3.發(fā)盤(pán)人在受盤(pán)人作出接受前對(duì)發(fā)盤(pán)做出了有效的撤銷；4.發(fā)盤(pán)人死亡、破產(chǎn)等特殊情況。學(xué)習(xí)任務(wù)二案例討論1-1 A公司為B公司的動(dòng)力煤供應(yīng)者。6月12日A向B發(fā)盤(pán)，同日收到B發(fā)出的同樣內(nèi)容的遞盤(pán)。6月14日市場(chǎng)漲價(jià)，A再次去電B，將原發(fā)盤(pán)每公噸38美元調(diào)高到

10、42美元。雙方往來(lái)函電如下：（1）Seller A outgoing cable dated June 12, 2008 Steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same last, firm here 13.（2）Buyer B outgoing cable dated June 12, 2008 Firm bid steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same las

11、t, reply 13.（3）Seller A outgoing cable dated June 14, 2008 Our cables 12 steam coal, we renew offer subject USD 42 per M/T reply 16. B公司以12日去電與A公司12日來(lái)電內(nèi)容完全一致為由，堅(jiān)持要按原價(jià)成交。A公司不依，因此發(fā)生爭(zhēng)議，B上訴至法院。 討論：你認(rèn)為誰(shuí)將勝訴？根據(jù)是什么？學(xué)習(xí)任務(wù)二（三）還盤(pán)（Counter-offer）主要內(nèi)容：（1）對(duì)對(duì)方的發(fā)盤(pán)表示感謝；（2）對(duì)不能接受表示遺憾；（3）適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行還盤(pán)；（4）表示希望成交的誠(chéng)意，希望對(duì)方能夠接受。函電示

12、例1-4 你14日電收悉，還盤(pán)每公噸185美元CIF安特衛(wèi)普24日復(fù)到有效。 Your 14th cables counter-offer USD 185 per M/T CIF Antwerp till 26th our time.案例討論1-2 我某公司于7月16日收到法國(guó)某公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵500公噸，單價(jià)CFR 545美元大連，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限7月20日復(fù)到有效”。 我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)500美元CFR大連可接受，履約中如有爭(zhēng)議，在中國(guó)仲裁”。 法國(guó)公司當(dāng)日復(fù)電：“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)”。 此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電：“接受你方16

13、日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出?！苯Y(jié)果信用證被對(duì)方退回。 討論：我方的做法有何失誤？ 學(xué)習(xí)任務(wù)二（四）接受（Acceptance） 接受是交易磋商的法定環(huán)節(jié)，應(yīng)重點(diǎn)掌握以下內(nèi)容： 1. 接受的法律地位 在法律上稱作“承諾”，一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行合同義務(wù)。 2. 構(gòu)成接受的條件（1）接受必須由受盤(pán)人做出，（2）接受必須表示出來(lái)，（3）接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)到達(dá)受盤(pán)人，（4）接受必須與發(fā)盤(pán)相符。（實(shí)質(zhì)性變更、非實(shí)質(zhì)性變更）函電示例1-5 你18日電我接受。200公噸中國(guó)松香AA級(jí)鐵桶裝每公噸185美元 CIF 安特衛(wèi)普，8月份裝運(yùn)不可撤銷即期信

14、用證付款。 Your cables 18th we accept. Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 185 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C. 3. 接受的生效、撤回與撤銷 （1） 接受的生效: 投郵生效（英美法系國(guó)家）與到達(dá)生效（大陸法系國(guó)家） （2）接受的撤回: 撤回接受的通知先于接受通知或者同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受可撤回。實(shí)質(zhì)是阻止接受生效 （3）接受的撤銷: 不能撤銷。接受一經(jīng)生效，合同即告成立。學(xué)習(xí)任務(wù)二案例討論1-3 （1）某外貿(mào)土產(chǎn)進(jìn)出口公司，擬

15、向外商出口一批土特產(chǎn)品。雙方就出口商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商，3月份基本達(dá)成協(xié)議。惟有價(jià)格一項(xiàng)，中方堅(jiān)持單價(jià)不得低于每公噸1 500元人民幣，并要求外商“在兩個(gè)月內(nèi)答復(fù)”。 下半年，國(guó)際市場(chǎng)上該土特產(chǎn)品價(jià)格猛漲，外商才復(fù)電可按中方1 500元/公噸的價(jià)格成交，中方未予理睬。外商于數(shù)日后未接到中方答復(fù)，便指責(zé)中方違約，并要求中方承擔(dān)違約責(zé)任。 問(wèn)：中方是否要承擔(dān)違約責(zé)任?為什么?學(xué)習(xí)任務(wù)二（2）2008年2月1日，巴西大豆出口商向我國(guó)某外貿(mào)公司報(bào)價(jià)，并表示“用編織袋包裝運(yùn)輸”。在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)，我方復(fù)電表示接受并要求：“用最新編織袋包裝運(yùn)輸”。巴西方收到上述復(fù)電后未表示反對(duì)，并隨即著手備貨，準(zhǔn)備在

16、雙方約定的7月份裝船。 不料3月份大豆價(jià)格從每噸420美元暴跌至350美元左右。我方向?qū)Ψ饺ル姺Q：“我方對(duì)包裝條件作了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍臀鞒隹谏虅t堅(jiān)持認(rèn)為合同已經(jīng)成立，雙方為此發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。 討論：合同是否成立，簡(jiǎn)述你的理由。 （3）11月4日順達(dá)公司應(yīng)瑞典TG公司的請(qǐng)求，報(bào)價(jià)棉花500公噸，每噸340歐元CIF斯德哥爾摩，即期裝運(yùn)，發(fā)盤(pán)有效期至11月24日。TG公司接收到報(bào)價(jià)后，請(qǐng)求順達(dá)公司：“降低價(jià)格、增加數(shù)量、延長(zhǎng)發(fā)盤(pán)有效期”。順達(dá)公司遂將價(jià)格每噸減至320歐元，數(shù)量增至800公噸，延長(zhǎng)發(fā)盤(pán)有效期至12月10日。TG公司于12月6日來(lái)電接受該發(fā)盤(pán)。 順達(dá)公司在接到TG公

17、司的承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)因受災(zāi)嚴(yán)重影響棉花產(chǎn)量，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格暴漲。順達(dá)公司不愿意成交，復(fù)電稱：“由于世界市場(chǎng)價(jià)格變化，在接到承諾電報(bào)前已將貨物售出，不能提供貨物”。 討論：順達(dá)公司的做法合適嗎？TG公司能同意嗎？學(xué)習(xí)任務(wù)二課堂練習(xí)-函電翻譯 1. Please offer Peking royal jelly CIF Rotterdam March shipment. 2. We can supply Peking royal jelly March shipment cable if interested. 3. Thank you for your enquiry of July 8 for

18、raincoats. For the price you mentioned we are pleased quote as follows. 4. We have received your letter of July 12, 2001. After the consideration, we have pleasure in confirming the following offer and accepting it.學(xué)習(xí)任務(wù)二二、趙丹的交易磋商函電資料Dear Mr. Zhao, We are very glad to receive your letter of Mar.8.As

19、you know, we are one of the leading importers of shoes in Korea, and we need a reliable supplier in China. Your catalogue has been carefully studied and we are interested in your TENDENCY SHOE 767.Can you offer me your favorable price of CIF PUSAN if we order 120FCL for TENDENCY SHOE 767? Your early

20、 reply will be highly appreciated. （一）客戶詢盤(pán)函學(xué)習(xí)任務(wù)二 （二）趙丹發(fā)盤(pán)函Dear Mr. Jin, Thank you for your inquiry of Mar.15 for our TENDENCY SHOE 767.At your request, we fax back this morning, offering you 120FCL (2 400 pairs) of TENDENCY SHOE 767, CIF PUSAN USD 12.5 unit price , reply reaching here before Mar.28.

21、Payment: By irrevocable L/C to be available by sight draft. Delivery Date: Within 45 days after receipt of your L/C. Insurance: To be covered by the seller for 110% of total invoice value against All Risks and War Risks, as per and subject to the relevant Ocean Marine Cargo Clauses of the Peoples In

22、surance Company of China, 1/1/1981.學(xué)習(xí)任務(wù)二（三）客戶還盤(pán)函 Dear Mr. Zhao, Thank you for your quotation of Mar.18. Although you believe your price is competitive, we think its too high for us to accept it. You know there is a very large market in our country, and we are the leading importer in this line. If yo

23、u would like to cut your price to USD l0.00, we will place our order immediately. All other terms and conditions are unchanged. Please consider our counter-offer and give us your reply ASAP. 學(xué)習(xí)任務(wù)二（四）接受成交函Dear Mr. Zhao, Your quotation has been accepted and we are glad to place our order NO. 9711 as f

24、ollows: TENDENCY SHOE 767 Unit Price: USD11.10 CIF PUSAN Quantity :2 400 pairs Total Amount: USD26 640.00 Shipment: To be effected by seller from China to Pusan, Korea within 45 days after you receipt of L/C. Other terms and conditions remain the same as we agreed in our previous mails. Please conta

25、ct me if you have any questions about this order. We are looking forward to your sales confirmation and thank you in advance.學(xué)習(xí)任務(wù)二 青島利華進(jìn)出口公司（Qingdao Lihua import & export Co., Ltd.）是一家流通性外貿(mào)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)服裝出口業(yè)務(wù)，主要面向中東市場(chǎng)。2008年9月3日，該公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員李麗收到來(lái)自阿聯(lián)酋客戶Tim Co., Ltd.的詢盤(pán)，內(nèi)容如下：Dear Miss Li, Thank you for your letter of Aug. 12, 2008 and your latest catalogue. We are impressed by your mens shirts Art No.44 (black), Art No.66 (yellow), Art No.77 (red), Art No.88 (blue), Art No.99 (green), and would appr