1、信達汽車精品銷售經驗分享1. 2021年信達汽車精品經營狀況：參考材料：12021年度5月精品部報表2021萬22021年度12月精品部報表3499萬 32021年度12月精品部報表1937萬信達豐田精品在2021年精裝車占總交車的80%，單車現金加裝值平均在5530，加上贈送局部6280，單車精品加裝總值在12000。如何能成精品車的成交率在80%呢? 主要經驗，總結以下5點： 一、不是精品套裝車不進店原那么； 二、抓大放小原那么 ； 三、專項促銷-再次挖掘的精品工程； 四、銷售鼓勵機制設計-精品提成是精品銷售的原動力； 五、精品走廊概念汽車精品銷售經驗總結一 、不是精品套裝車不進店原那么展

2、廳展示的車型中有: 雅力士加裝車；凱美瑞加裝車；漢蘭達加裝車 1。 每種車型都有兩款精品加裝車進入展廳， 供客戶選擇。 2。展廳展示都是車型中熱銷的車款和有加裝空間的車型。二、 巧妙的車身報價及精品報價 車展精裝車(精品套餐明細)車型升級內容裸車原價升級價直降最終售價回收200E真皮影院升級版真皮+DVD影院+倒車影像威固太陽膜發動機下護板18.98212000019200200G 導航升級版GPS導航威固太陽膜20.9822.981500021.485000200G智能影院升級版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙威固太陽膜20.9822.981500021.485000200G智能導航版GPS導

3、航智能鑰匙威固太陽膜20.9823.781500022.2813000240G智能影院升級版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙威固太陽膜22.6824.681500023.185000240G 導航升級版GPS導航威固太陽膜22.6824.681500023.185000240G智能導航升級版 GPS導航智能鑰匙威固太陽膜22.6825.481500023.9813000堅持不是精裝車不進店原那么，通過固化精品套餐在精裝車實現精品銷售，約80-83%客人選擇升級版精裝車。巴巴米車展精裝車(精品套餐明細)1、車商面臨的困境： 發瘋的同城二店裸車現金優惠10000元！ 發瘋的買家“優惠15000元，我

4、就買！ 必須差異化、精裝車/升級版/紀念版/皇家版/典藏版/團購版 “五一精裝車/六月車展升級版/7月典藏版/8月紀念版/ 9月團購版/國慶促銷車/春節促銷車每月賣不同的主題3 、 產品選擇： 1有加裝空間的車型200G經典版/240G經典版/2.7精英版 2中檔20000/高檔30000兩款供客戶選擇差異化產品設計總結： “賣與眾不同的車，攢不明不白的錢“只流汗，不流血降價時，先升級，再降價“先吃肉，后喝湯加價時，先加價，再推精品提示：利用信息不對稱，差異化地創造升級新車型進行優惠促銷，50%消費者會被誘導而選擇“優惠促銷車型，即放棄 “不促銷的裸車車型，進而到達“只流汗，不流血。 利用特色

5、升級車型設計，與同城二店形成差異，價格不具可比性。 4S必須喝頭遍湯差異化產品設計二、精品加裝抓大放小原那么信達汽車精品10大銷售工程排行： 飛歌GPS：12800/16800 威固防爆膜：4880/7800 雄兵智能啟動:8000/12800 真皮座椅：5900/7600 底盤裝甲：2580/3380 (二八法那么) 每個季度每月份都有新的主題安裝套餐車進行銷售 工程內容還是銷售前10的內容為主，大方向不變，二、精品加裝抓大放小原那么 3 、賣精品套餐，只是讓客戶買了米，還應該帶些水果。 “水果的必要：如太陽膜、 底盤裝甲、迎賓踏板、擋泥板等工程。 ( 大工程套餐組合為“米，易賣小工程為“水

6、果) 4 、 推銷節奏，分次進行。 在客戶簽完合同，交完錢， 就再次推薦。在交車時或是中途二次看車 時，展示已裝完的車輛效果后，再次推薦。50%左右的客戶還是會再 選擇些“水果帶走。 實例： 漢蘭達最高紀錄78000/精品王子的故事5、強勢車的精品銷售。先加價，后推精品 像漢蘭達客戶已經加了3萬現金，還是有時機再讓車主消費1萬元左右的精品。 加價客戶：漢蘭達踏板前后保險桿為漢蘭達出廠必須加裝的精品，也是在客戶交完錢、簽完合同進行推薦、告知: 漢蘭達為城市越野車, 外觀大氣時尚。如果加了前后防護桿， 提升車身的動感，也可減少局部對小刮擦對車身的傷害。 會有30%車主選擇加裝，假設客戶不喜歡這個工

7、程，多備些加裝套餐可讓客戶挑選。6、高端太陽膜的適宜車型銷售技巧根據購置力推薦不同產品 每車型的車主在買太陽膜時有相應的心理價位，信達的銷售太陽膜經驗： 雅力士重點推薦1680元/車；凱美瑞重點推薦3880元/車；漢蘭達推薦8580元/車。 像漢蘭達高端膜占總銷售量的90%，利用好漢蘭達現在較強勢的優勢，在推薦過程結合威固公司的測試架，讓客戶明白一份錢一份貨的道理，做為專業4S店的可以承諾客戶原廠2年6萬公里保修，結合客戶在外面施工出現電腦板進水，最終客戶自己都會認可不差12千元在4S店施工。7、根據消費金額給予額外贈送些工程贈送比打折好 例:已消費12000的客戶，提醒客戶到15000元就可

8、獲得公司3668元贈送的鍍膜，鍍膜本錢低，對于客戶來說多花3000元又贈送3668元的工程也是劃算。隨之加裝金額越高，贈送的工程越多。 已經交完車的老客戶,現有新產品上市, 例如, 智能啟動系統, 針對非240V的老客戶做邀約回廠活動。 活動進程：設 1項精品工程的專門推廣，一個月提前郵寄優惠現金抵用券。郵寄一個星期后群發短信跟蹤, 最后15天最后 訪問。經過緊密跟蹤，5000個車主，百分之一的回廠率還是有的，當月精品額就可增加30萬。 600套X3500=200萬三、專項促銷-再次挖掘的精品工程 五、已交完車可再次挖掘的精品工程及推廣 三、活動促銷-再次挖掘的精品工程(50+50萬) 三、活

9、動促銷-再次挖掘的精品工程 1、強勢車型交車無提成，只有精品銷售給提成；2、套餐內低提成，套餐外高提成。 例如，漢蘭達套餐提成按3%算，套餐外高提成按5%算3、根據前三個月數據， 核定每種車型的平均加裝值，平均值提成5%，低出提成3%， 高出提成8%。 例如6月份，所有車型總平均值3-5000/臺，按5%提，其它分別為3%和8%4、銷售參謀銷售的車數量乘以每車平均值， 制定合理又明確的精品銷售目標。5、精品部按工時25-30%提成，按采購本錢設節約獎勵，售后部按5-6%提成。總結：1。只對額外創造價值給予重獎，平均水平，平均獎勵，高水平，高獎勵。 2。什么樣的鼓勵設計，導向什么樣的結果四、鼓勵

10、制度設計 - 精品提成是精品銷售的原動力 某廣豐店(2009)信達豐田(2009)信達豐田(2010)銷售（臺） 2100臺1881臺1600臺稅賦（萬） 40015931100費用（萬） 120024101716凈利（萬） 120018021252毛利（萬） 280058054068差距（萬） -30051268 思考： 2021年度信達豐田在納稅1593萬元且總費用高達2410萬元條件下， 為了取得1802萬凈利，必須比某廣豐店多創造3005萬元毛利。 3000萬秘密何在？ 3000萬的秘密？項 目差距數1精裝車精品套餐策略（固化）1680+557 = 22372保養品套餐策略（固化）33

11、03衍生價值策略（固化）7144續保和事故車流失項目？小計32813000萬的秘密？信達豐田店全年贈送1181萬元精品之余還銷售1042萬元精品，精品部在承擔贈送1181萬元精品對應材料本錢之余，還創造557萬元毛利。通過精品贈送策略，車輛本身不讓價，保住了所有車輛本身銷售毛利，還額外創造局部精品利潤。 流汗方式賣車 與此相反，某廣豐店由于存在同城二店惡性競爭，被動地采用裸車現金讓利銷售，全年平均折讓8000元/臺，只保全平均獲利5000元/臺，那么全年讓利：21008000 =1680萬元。流血方式賣車 1必須在4S布局上規劃出專門的精品美容區 (包括二手車區),變一般的精品柜為精品走廊。2精品一定要培植成為和新車銷售創利相當。 盈利