1、項目訪談問題庫第一部分訪談的目的一、識人創始人（或職業經理人）是否有戰略眼光并值得信賴？核心團隊是否能力互補執并具有強大行力？二、辨事行業市場空間及未來增長點在哪里？是否符合國家政策發展方向？企業的是否具有自身的核心競爭力？（對于技術型企業：是否并有持續的技術創新能力、 研發人員和技術創新體系；對于運營型企業，是否擁有一支完整的、執行力高的團隊是關 鍵）企業主要風險點（業務、財務和法律）在哪里？企業財務是否健康？估值是否合理？業務、財務的真實性是否如書面或口頭描述的一致？第二部分訪談前的準備一、初步盡職調查清單企業基本情況（設立、歷史沿革和主要股東情況）管理團隊的基本信息（學習和工作經歷等）業

2、務和技術基本情況（產供銷、安全和環保等）財務狀況（三大報表、比率分析、納稅情況等）遠期發展戰略和近期發展U標二、外部信息研究行業和市場的研究競爭對手的研究公司大事記公司、創始人及高管的網絡新聞三、注意事項訪談并不是僅有一次，但第一次的效果往往是定性的。利用第一次訪談來做ABC的普及是 低效的。圍繞事件的交流能體現更多的價值。第三部分訪談是時的相關問題一、創始人訪談個人背景的交流（1）能否介紹一下您個人的學習和工作經歷？目前為止有兒次創業經歷？（2）當初為什么進入這個行業，創立這個公司？（3）家族中有什么人也是做生意的，都在什么行業，是否與公司有業務上的交集？（如 與姐夫處于同行業）（4）Ll前

3、在企業中，有哪些家族成員參與在里面？他們分別擔任什么職務？您對他們Ll 前的工作狀態滿意嗎？有什么評價？（如泰瑞機器，夫妻兩個在企業里任要職）（5）您和您的家人/親戚在決策過程中有無不同意見的時候？有沒有沖突發生呢？如果曾 經有，能舉兒個例子說明你們當時是怎樣解決的呢？（如：銀龍股份一干家族兩代人都 在公司里占據了各個重要崗位）關于公司發展歷程（1）能否介紹一下公司發展的主要歷程？公司發展過程中有哪些重要的、里程碑式的事 件？（2）從創立到現在，公司的業務模式是否有發展、變化？如有，是如何變化的？當初是 在什么情況下做出這樣的變化？（3）您認為公司發展的過程中曾經有哪些重大的決策？這些決策后來

4、發展變化如何？今 天如何評價當年這些決策？（4）公司發展過程中是否出現過重大決策失誤？最后通過什么方式解決？對現在有什么 影響？（5）對比公司工商調檔資料里的歷史沿革，了解股權增減資、轉讓、海外子公司設立等 歷史沿革中發生的背景、當時的處置是否有瑕疵？關于公司業務的管理流程和團隊的管理（1）您平時如何管理您的團隊？他們的匯報流程是怎樣的？您直接管理到哪些人或哪一 層級？（2）您是通過什么樣的方式來管理團隊并和他們進行溝通？比如，你們有沒有公司的例 會制度？多久舉行一次？誰主持？誰參加？每次多久？主要是以怎樣的匯報形式？（3）請問最近的一次例會什么時候開的？討論了哪些工作，能否將來參加一次你們的

5、管 理例會？（4）對于向您直接匯報的部門，除了當面溝通，您主要看哪些書面報表、數據？（5）Ll前公司主要的核心管理團隊有哪些人？什么時候加入公司？他們的背景分別是什 么？在公司，或跟您一起工作多久了？如何對他們進行考核和激勵？（6）請您評價一下公司Ll前的管理團隊。他們當前的業務水平您覺得怎樣？還有什么短 板嗎？如果公司要進一步快速發展，在核心團隊層面還最需要補充什么樣的人才？（6）最近3年內是否有高管離職？離職的原因是什么？（7）主要管理團隊的薪酬水平處于市場上的什么水平？他們的薪酬結構是什么樣的？是 否有股票期權計劃？（如果薪酬并不算高，或低于市場水平，您覺得是因為什么這些人才 愿意跟您一

6、起打江山？）關于行業前景和市場競爭環境（適用于：創始人，職業經理人GM,市場總監等訪談）（1）公司所處的行業市場規模有多大？過去兒年的發展歷史、年增長率如何？未來發展 的前景怎樣？行業目標政策及未來政策走向如何？（2）該行業是否乂有許多細分市場？他們是如何劃分的？他們分別的市場規模有多大？ 公司Ll前處在哪個細分市場中？未來的發展戰略呢？為什么選擇這樣的戰略呢？（3）公司有沒有參加什么行業協會？在協會中擔任什么角色？該行業協會每年有什么定 期活動嗎？是否有行業專家可聯系（4）發達國家該行業的市場規模如何？經歷了什么樣的發展過程？是否有上市公司？請分別詢問：歐美市場/東方市場（日本/韓國）分別有

7、什么上市公司？如果行業區域性比較明顯，請詢問市場不同的原因？是消費習慣的不同？市場發展成熟性 的問題？文化差異問題？該行業增長的主要驅動因素是什么？未來可能存在什么樣的挑戰？最近有無重大行業事件的發生？對行業及公司有什么影響？該行業的進入壁壘是什么？在該行業成功的核心競爭能力是什么？Ll政府對該行業的發展有什么支持或限制的舉措?有沒有專門的行業政策？（）公司LJ前的競爭環境如何？H前該行業的整合程度如何？您估計有多少類似的企業/生產商存在？他們集中在什么區 域嗎？通常都是什么樣的規模？貴公司Ll詢的市場排名和市場占有率怎樣？在過去的三年中有什么變化？未來市場份額的 目標是什么？公司現在和前兒名

8、的差距有多少？或者公司現在拉開后面的尾隨者多少距離？您覺得這種 優勢或是劣勢持久嗎？請您評價一下企業有哪些值得提到的競爭對手？他們的規模如何？他們的商業模式、價值 定位有什么不同？分別在哪些細分市場競爭？請您評價一下競爭對手的創始人和他的團隊？和競爭對手比：我們的優勢是什么？我們不足的地方乂是什么？創始人訪談的結論（1）在對創始人的訪談中，給我們描述了一幅關于公司歷史發展完整全面的圖片并展望 了未來的發展，我們需要通過高管的訪談來論證公司這個組織機器是否有能力實現這個未 來的發展，并討論關于歷史發展中的真實性。對創始人訪談的大部分問題，都會重復的向 高管進行提問，以相互論證。（2）中小企業的創

9、始人大都乂都是總經理，可以通過創始人的訪談來清晰的了解公司發 展戰略和策略的問題（3）如果較大型的企業，創始人可能是董事長主抓大事了，有執行力的高管團隊就比較 重要。（4）接下來對高管的訪談內容應該注重細節，盡量能夠通過部門高管多了解企業經營的 細節，產品在更細分的區域市場中的表現及競爭對手，了解企業的不足與風險，了解企業 戰略的可實現性。二、運營總監訪談團隊/規模（1）請介紹一下您的個人背景（2）請介紹一下您Ll前主管的工作職責？誰向您直接匯報？他們基本都是什么背景？（3）如何對下屬員工進行管理與激勵考核，能說明一下你們的KPl指標和激勵機制嗎？（4）您和上級意見是否發生沖突？發生后如何處理

10、？（5）您和下級意見是否發生沖突？發生后如何處理？產品/商業模式的介紹（1）公司現有產品或服務的分類2.1按區域劃分（細分到省市）2按下游行業劃分（2）介紹國外市場上公司產品和服務面對的主要競爭對手，在產品和服務本身公司的競 爭優勢和劣勢如何？（3）了解公司在產能、設備上的投入情況和未來的計劃（4）了解公司產品的生產工藝流程，介紹過去兩年內公司在技改上的投入與效果原料采購（1）了解公司的采購品類、規模和頻次，是否不同品類都有候補供應商（2）了解公司關于供應商的選擇及采購流程的制度和執行情況（3）了解過去三年主要原料的價格情況及影響因素，未來的價格變化情況（4）了解公司的庫存管理體系，Ll前庫存

11、產品的狀態、賬齡及安全庫存情況請您評價一下競爭對手的創始人和他的團隊？請您評價一下競爭對手的創始人和他的團隊？和競爭對手比：我們的優勢是什么？我們不足的地方乂是什么？關于行業前景和市場競爭環境（適用于：創始人，職業經理人GM,市場總監等訪談）（1）公司所處的行業市場規模有多大？過去兒年的發展歷史、年增長率如何？未來發展 的前景怎樣？行業目標政策及未來政策走向如何？（2）該行業是否乂有許多細分市場？他們是如何劃分的？他們分別的市場規模有多大？ 公司目前處在哪個細分市場中？未來的發展戰略呢？為什么選擇這樣的戰略呢？（3）公司有沒有參加什么行業協會？在協會中擔任什么角色？該行業協會每年有什么定 期活

12、動嗎？是否有行業專家可聯系（4）發達國家該行業的市場規模如何？經歷了什么樣的發展過程？是否有上市公司？請分別詢問：歐美市場/東方市場（日本/韓國）分別有什么上市公司？如果行業區域性比較明顯，請詢問市場不同的原因？是消費習慣的不同？市場發展成熟性 的問題？文化差異問題？該行業增長的主要驅動因素是什么？未來可能存在什么樣的挑戰？最近有無重大行業事件的發生？對行業及公司有什么影響？該行業的進入壁壘是什么？在該行業成功的核心競爭能力是什么？Ll政府對該行業的發展有什么支持或限制的舉措?有沒有專門的行業政策？（5）公司Ll前的競爭環境如何？Ll前該行業的整合程度如何？您估計有多少類似的企業/生產商存在？

13、他們集中在什么區 域嗎？通常都是什么樣的規模？貴公司LJ前的市場排名和市場占有率怎樣？在過去的三年中有什么變化？未來市場份額的 目標是什么？公司現在和前兒名的差距有多少？或者公司現在拉開后面的尾隨者多少距離？您覺得這種 優勢或是劣勢持久嗎？請您評價一下企業有哪些值得提到的競爭對手？他們的規模如何？他們的商業模式、價值 定位有什么不同？分別在哪些細分市場競爭？三、銷售總監訪談團隊規模和背景介紹（1）請介紹一下您的個人背景（2）請介紹一下您訂前主管的工作職責？誰向您直接匯報？他們基本都是什么背景？（3）了解如何管理下面銷售團隊，多長頻次走訪銷售區域，獲取銷售報告（4）分別介紹一下公司主導市場和增量

14、市場的銷售團隊情況，不同銷售市場的KPl指標 情況（5）您和上級意見是否發生沖突？發生后如何處理？（6）您和下級意見是否發生沖突？發生后如何處理？市場介紹（1）爭取引薦下屬銷售經理現場拜訪客戶（2）了解不同區域市場公司面對的競爭對手情況，公司在不同區域市場的市場地位和競 爭策略（3）交流各年度各區域市場的銷售額變動，對變動幅度較大的市場進行分析交流，有針 對的選擇訪談。（4）落實公司未來業績成長LJ標，對成長比重較大的區域市場重點交流團隊負責人（5）公司Ll前直營渠道和代理渠道的介紹，如果處于代理渠道，代理政策如何，年底返 點情況及如何處置（6）主要代理商的情況介紹和交流產品介紹（1）過去三年

15、公司各產品的價格政策變化情況及影響價格制定的因素（2）過去三年公司產品退換貨情況和質量問題情況其他部門的支持關于行業前景和市場競爭環境（適用于：創始人，職業經理人GM,市場總監等訪談）（1）公司所處的行業市場規模有多大？過去兒年的發展歷史、年增長率如何？未來發展 的前景怎樣？行業目標政策及未來政策走向如何？（2）該行業是否乂有許多細分市場？他們是如何劃分的？他們分別的市場規模有多大？ 公司目前處在哪個細分市場中？未來的發展戰略呢？為什么選擇這樣的戰略呢？（3）公司有沒有參加什么行業協會？在協會中擔任什么角色？該行業協會每年有什么定 期活動嗎？是否有行業專家可聯系（4）發達國家該行業的市場規模如

16、何？經歷了什么樣的發展過程？是否有上市公司？請分別詢問：歐美市場/東方市場（日本/韓國）分別有什么上市公司？如果行業區域性比較明顯，請詢問市場不同的原因？是消費習慣的不同？市場發展成熟性 的問題？文化差異問題？該行業增長的主要驅動因素是什么？未來可能存在什么樣的挑戰？最近有無重大行業事件的發生？對行業及公司有什么影響？該行業的進入壁壘是什么？在該行業成功的核心競爭能力是什么？Ll政府對該行業的發展有什么支持或限制的舉措?有沒有專門的行業政策？（5）公司LJ前的競爭環境如何？H前該行業的整合程度如何？您估計有多少類似的企業/生產商存在？他們集中在什么區 域嗎？通常都是什么樣的規模？貴公司Ll前的

17、市場排名和市場占有率怎樣？在過去的三年中有什么變化？未來市場份額的 目標是什么？公司現在和前兒名的差距有多少？或者公司現在拉開后面的尾隨者多少距離？您覺得這種 優勢或是劣勢持久嗎？請您評價一下企業有哪些值得提到的競爭對手？他們的規模如何？他們的商業模式、價值 定位有什么不同？分別在哪些細分市場競爭？四、人力資源總監訪談團隊規模和背景介紹（1）請介紹一下您的個人背景（2）請介紹一下您訂前主管的工作職責？誰向您直接匯報？他們基本都是什么背景？（3）您和上級意見是否發生沖突？發生后如何處理？（4）您和下級意見是否發生沖突？發生后如何處理？員工情況介紹（1）重點關注過去三年員丄流動情況，尤其是重點崗位

18、及核心員丄的流動情況，員丄離 開的原因是什么（2）員工薪酬體系同比同地區和同行業有無競爭力（3）員工薪酬如何與KPl指標掛鉤，工資與獎金如何計算（4）如果是服務行業，重點關注有無系統的培訓體系（5）員工是否有入職培訓？五、技術總監訪談團隊規模和背景介紹（1）請介紹一下您的個人背景（2）請介紹一下您目前主管的工作職責？誰向您直接匯報？他們基本都是什么背景？（3）研發人員如何考核和獎勵？（4）您和上級意見是否發生沖突？發生后如何處理？（5）您和下級意見是否發生沖突？發生后如何處理？研發情況介紹（1）公司每年在研發投入比例多少？最近3年是否一直在增加？（1）（1）銷售收入（1）（1）銷售收入（2）公

19、司近三年有哪些重大研發成果？產生的經濟效率如何?（3）公司未來重點研發方向是？六、財務總監的訪談團隊背景介紹（1）請介紹一下您的個人背景（2）請介紹一下您訂前主管的工作職責？誰向您直接匯報？他們基本都是什么背景？（3）了解如何管理下面團隊，如何考核和激勵？（5）您和上級意見是否發生沖突？發生后如何處理？（6）您和下級意見是否發生沖突？發生后如何處理？關于財務報告（1）公司的法律結構（各子公司之間的股權關系等）？（2）公司會計主體結構是怎樣的？哪些是合并范圍，哪些是權益性的投資但不合并？哪 些子公司是存在少數股東權益的？（3）您給到我們的財務報表是經過內部抵消的合并合同報表還是簡單相加的報表？內

20、部 有沒有合并抵消的具體內容？公司是否有任何的關聯方交易（包括與子公司、股東、高管的親友等之間的交易）。財務部門為公司管理層提供哪些財務分析、報告、報表？各種報表的提供頻率如何？（4）前公司使用什么樣的財務系統？比如用友？金蝶？其他？還是LJ前使用手工賬？ 這些系統目前主要有哪些功能？（5）請問財務報表/管理報表的貶值流程怎樣？您作為財務經理，最主要關注的是哪兒個 指標？關于財報正規化的交流（2）（2）存貨管理請問你們銷售收入確認的方式怎樣？是按照存貨發出的時候？給客戶開發票的時候？還是 你們在回款的時候確認銷售收入。LJ前的銷售收入是含稅價格嗎？如果不是，除稅收入是多少？怎樣計算？過去3年的

21、銷售收入如何變化？銷量和價格分別是怎么變化的？從按月的銷售收入來看，銷售有沒有什么周期性的變化？（2）銷售稅金-增值稅你們的產品應該是銷售增值稅，請問LJ前增值稅的稅負是多少？ 17%?還是13%?你們應 該是一般納稅人吧？Ll前稅負的繳付情況是怎樣的？所有的收入都在納稅申報表中體現了？還是只是一部分納 稅申報？有多少部分沒有納稅申報？關于進項稅的抵扣：Ll前的采購成本中，供應商能否提供增值稅發票？能夠提供的有多少, 不愿提供的有多少？如果將來采購要正常，需要正規的進項發票進行抵扣，通過你們的談判和供應商改變，你 們覺得大約有多少供應商能夠提供？但是供應商新增的增值稅成本，你們估計，供應商能

22、夠承擔多少比重，還是新增的成本都只能由自己承擔？（3）銷售稅金-營業稅你們的營業稅稅負應該是多少？ 5%, 3%還是其他的特殊政策？除了營業稅，加上教育附加稅，城建稅等，綜合的流轉稅率大概能有多少？為什么按照您說的標準稅率計算出來的稅金和您報表上的繳稅金額不同呢？是不是就是沒 有納稅申報的部分？還是流轉稅有先交后返的優惠政策？如果有，大概返還的比利時多少？（4）銷售成本請問銷售成本的主要構成是什么？材料/人工/能源的比重分別是多少？能夠提供詳細清單 嗎？ 成本結轉的時點是什么？和剛才您描述的銷售收入的確認是同步的嗎?過去三年的毛利有沒有變化？變化的主要原因是什么？是因為銷售價格的調整？產品結構

23、 的變化？還是原材料成本的價格波動？哪些原材料成本的價格波動是不太受企業控制的呢?如果正常化調整：采購發票都已具備？有多少沒有？如果需要開具采購發票，采購成本會 上升多少？（5）銷售/管理費用請問LI前銷售/管理費用的記賬方式是收付實現制的，還是流水賬？如果是流水賬，那么 一些主要費用的時間差和影響金額是怎樣的呢？廣告費進行分攤嗎？租賃費用進行待攤嗎？年底的薪酬獎金計提嗎？人工成本目前的員工有多少？外地員工/本地員工占比分別怎樣？本地員工的四金交付人數比例怎樣？多少人交了，多少人沒交？他們交付四金的基數是怎樣的？按照當地的最低標準？還是嚴格按照實際丄資來交付？（當然在上下限范圍內的情況下）那些

24、外地員工的交付情況怎樣？當地政府有沒有綜合保險的？如果有，有多少人上了保險, 多少人沒有交納的？如果看到不同費用明細的波動，請追問費用率發生變化的主要原因。關于兒個主要的內控管理（1）現金管理銀行的卡號是公司卡還是個人卡？為什么不用公司卡號？如果用個人卡號，如何保證資金 的安全以及存款及時性的監控？誰在負責這些監控呢？如果存在個人卡號中，什么時候乂轉入公司賬號？這個轉入是人工操作，還是和銀行系統 簽署協議自動轉賬呢？個人卡號的賬號，密碼等是分開管理嗎？是以誰的名義開的？歷史上出現過員工擅自套取現金的案例嗎？日前存貨的周轉周期大致是多少？公司的口標是多少？行業一般水平是多少？存貨是如何進行管理的

25、？盤點是全盤的還是抽盤？盤點周期是怎樣的？盤點的時候誰參與，誰檢查？每次盤點的差異率多少？差異的主要原因通常是什么？政策允許的盤點誤差率可以有多少？如果超岀盤點誤差率，那么差異如何來獎懲呢？怎么和相關人員的薪酬掛鉤？請問每次的盤點有沒有盤點報告？能夠提供一份最近一期的存貨盤點報告，并且讓我們在 財務報表中看到存貨差異是最后如何處理的嗎？關于預算（1）公司有預算制度嗎？請說明一下你們做全年預算的流程，預算年中會進行修正嗎？（2）過去三年的預算是多少？到Ll前為止完成情況怎樣？（3）今年的預算是多少？到目前為止完成情況怎樣？其他財務問題（1）公司負債情況如何？這些負債的融資成本如何？（2）是否有任何對外擔保或交義擔保？公司會不會承擔任何突發的責任追索？（3）公司是否買了哪些商業保險？是否有正在進行的保險索賠？（4）公司是否參與過任何法律訴訟（訴訟其他人或被訴訟）公司有沒有任何正在進行中 的訴訟、仲裁、索賠等？（5）高級管理人員中是否有人從事其他