1、 房 地 產 營 銷 培 訓 資 料 市場營銷觀念的演變 產品觀念 19世紀未到20世紀初 思想：“好酒不怕巷子深”、“我能生產什么，就賣什么” 案例：福特汽車 推銷觀念 20世紀末到二戰結束 思想：“我怎樣把產品賣出去” 市場營銷觀念 二戰之后 思想：“用戶和消費者需要什么，我就生產什么” 社會市場營銷觀念 20世紀70年代后 思想：“企業不僅要滿足消費者的需求和欲望并由此獲得利潤，而且要符合消費 者自身和整個社會的長遠利益。” 案例：無氟冰箱 5、 大市場營銷觀念 20世紀80年代 思想：A、企業不能僅僅消極被動地順從和適應環境，而應當采取適當措施， 積極主動地影響外部環境 B、為了滿足目

2、標顧客的需要，采取一切營銷手段，打開和進入某一市 場。如果是新產品，企業還必須通過大力宣傳來激發消費者的需求 或者改變消費習慣。（案例：KFC、McDonalds） C、企業除與顧客、供應商、經銷商、廣告代理商、市場調研公司及銀 行等團體打交道外，還涉及立法機構、政府部門、政黨、工會等。 案例：長江消費概念的引導 橫八路新思維的引導市場營銷的中心內容4P：產品、定價、促銷、分銷 2P：政治權力、公共關系（大市場營銷案例：可口可樂進入印度市場、北京長城飯店） 產品策略 產品的三個層次：1、核心產品：利益和服務 “顧客購買的并非四分之一英寸的鉆頭，而是四分之一英寸的孔” 對于購房者來說，他們需要的

3、是家庭感、安全感和成就感。 2、有形產品：質量、式樣、特色、包裝、品牌名稱 3、延伸產品：附加在有形產品上的各種各樣的服務 對于房地產來說：物業管理、售后服務、公共設施的提供 案例：典雅居“物以類聚，人以群分”、配套裝修、西門子電器 龍鳳花園“三分天下有其一”定價策略（案例：名城世紀園定價過程） 定價目標 生存 追求最大利潤 獲取合理的投資報酬率 最大市場占有率 品質與信譽領先 2、定價方法 成本加成定價法 隨行就市定價法 競爭導向定價法定價與促銷策略的匹配 高促銷高價格（案例：典雅居） 低促銷低價格（案例：蘇寧樂瑰園） 高促銷低價格 低促銷高價格價格調整（案例：東寶花園及名城世紀園的價格走勢

4、）單一價格（不二價）與變動價格不二價的優點： 顧客對賣主增加信心，顧客不會有價格上吃虧的感覺 節省交易時間，便于交易的進行顧客對價格下降的反應： 房屋品質有問題、銷售不佳 開發商財務周轉有困難 將剩余的銷售不出去的房屋作促銷 價位可能還會再降，不妨等等 可能會偷工減料顧客對價格上升的反應： 該房屋優越，應趕快購買以免失去機會 銷售情況與顧客反應都很好 開發商想多賺 開發商不玩噱頭競爭者對價格變動反應 分銷渠道策略對代理制營銷渠道的評估：經濟性比較利益控制性后遺癥、合作能否愉快、銷售成果六、促銷策略 AIDA模式 引起注意（ATTENTION） 引起興趣（INTEREST） 創造欲望（DESIR

5、E） 誘導行動（ACTION） 促銷組合 廣告 銷售促進： 競賽、游戲、表演、價格優待券、回扣 宣傳推廣： 記者招待會、演講、研討會、慈善捐獻、公共關系 人員推銷： 銷售介紹、 營銷 廣告節奏 1）、引導期：作初步的信息傳播，重點在于引起費者的好廳與期待，吸引購房者 的注目與行動的凝聚。 2）、公開期：即“轟炸期”。此時一切媒體動作及銷售硬件都已就緒，選擇合適時 機作全面的攻擊。 3）、續銷期：“檢討過去，創造未來” 修正廣告策略，作最后的沖刺。幾個優秀廣告介紹麥當勞電視廣告可口可樂電視廣告 七、房地產銷售技巧簡介 原則：“辨人說話，量體裁衣“，迅速判斷顧客性格類型，制定適宜策略。理智穩健型

6、特征：深思熟慮，冷靜穩健，不易被銷售員的言辭所打動，對于疑點必詳細詢問。 對策：加強產品品質、公司優勢及獨特優點的說明，一切說明須講究合理有據， 以獲得顧客理性的支持。感情沖動型 特征：正確性沖動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。 對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客決定不買時， 須得體應付，以免其影響其它顧客。沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷默，外表嚴肅。 對策：以親切誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家 常，以了解其心中的真正需要。優柔寡斷型 特征：猶豫不絕，反復不斷。 對策：銷售員需態度堅決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他做決

7、定。喋喋不休型 特征：凡事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 對策：先取得他的信任，“快九斬亂麻”，及時糾正話題。盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，常拒銷售員于千時之外。 對策：態度不卑不抗，尊敬對方，恭維對方，找對方“弱點”。未神問卜型 特征：決定權操于“風水先生“。 對策：以科學觀點配合其風水觀。神經過敏感型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。 下面為贈送的述職報告 不需要的可以編輯刪除述職報告尊敬的各位領導，各位同仁：大家好！本人被組織任聘為。副校長已有五年，主抓德育教育工作，分管學校后勤、德育、藝體、安全、衛生、綜合治理等工作。身為副校長，我

8、努力學習黨的教育方針，學習鄧小平教育理論。用全新的教育教學理念武裝自己，努力提高自身教育理論素養。我在黨的組織生活中，學習黨建理論；在政治學習中學習黨的路線、方針、政策、法規；在業務學習中，學習人文文化，加強自身政治理論，道德修養，培養高層次的道德感、責任感。工作幾年來，我以強烈的事業心、責任心力抓好德育工作，確保學校教育教學工作運作正常。我的工作原則是倡導培養“勤奮樂干，善于思索，不斷創新”三種優秀品質。以獎勵機制為主，及時勉勵，激發老師團隊精神，從而完成教育教學任務。其出發點是一切為了學生，為了學校的生存、發展而不輟勞作。下面我就德育工作管理談談自己的做法，將一年工作總結如下：一、加強學習

9、，聯系實際，提高認識教師是一門終身學習的職業。社會在不斷發展，不學習就會跟不上時代的步伐，特別是作為一名校級領導和德育工作者，必須始終站在社會發展的前列，德育工作更要求緊跟社會形勢的發展。因此，我堅持做到每天看新聞和閱讀一小時的書，提高自己對政治的敏銳性，提高對教育的認識和個人品德修養，提高管理能力。在這一年里，我先后閱讀了德育文集、成功學校內部管理全書、教育管理等各類書籍，這些為我提高思想認識、更新教育理念、加快德育創新提供了扎實的基礎。（一）嚴格要求自己，以身作則古人云“直而影正，以己以正而為人之標”，作為一名校級干部，在很多方面都要對自己有嚴格的要求，否則就沒有進步，就不能為人之標，就沒

10、有能力去管理別人。作為校級領導成員、黨的教育工作者，面對當今變革的時代，面對不斷膨脹的知識信息和日趨多元性的社會給我們的教育工作帶來的新問題、新情況，常常使我有一種危機感，因此，我必須不斷努力充實自己、豐富自己。因此，我對自己提出了“凡事為先”的工作要求，只有自己身體力行，嚴以責己，嚴以律己才能在師生中樹立良好的形象，才能使工作更好地開展，才能更好的服務于全校師生。（二）健全德育領導機構，重視班主任工作（1）加強班主任隊伍建設，成功召開班主任經驗交流會和例會；（2）迎接各類驗收，打造學校品牌。一年內，學校三度受到省級表彰，先后被評為“省綠色學校”、“省先進體育學校”、“省文明單位”；（3）建立

11、德育長效機制，注重活動育人。先后舉行校第六屆藝術節、第六屆校體育運動會，開展了“陽光體育活動”，迎接了省“四個一”驗收并獲一等獎，開展“感恩教育”系列活動成效顯著，舉行元旦文娛晚會，多次召開家長會，宣傳學校品牌；（4）狠抓學生常規管理，養成良好習慣。中午靜校、桌椅歸位、三禁止等活動有聲有色；（5）成功組織高一新生軍訓，為學生奠定了學習和生活基礎。三個年級在班主任的管理下，教學秩序穩定、教師培訓和考核到位，無論教學工作還是學生管理都有條不紊，開創地開展了學生小型體育競賽活動，使管理工作充滿生機與活力，且成效顯著。一是健全德育領導機構。成立了由。校長、書記、我、政教處主任、團委書記組成的德育工作領

12、導小組。我們定期召開會議，研究德育工作，由我負責具體落實執行。二是建立德育工作網絡。在德育工作領導小組的領導下，建立了由政教處、年級組、團委、學生會、班主任、家長委員會組成的德育工作網絡，覆蓋了學校的各個層面。三是重視班主任工作。學期初，我和政教處的全體同志都要精心挑選班主任，并對班主任及后備班主任進行了2次為期3天的崗位培訓。組織召開全校 班主任老師工作總結暨經驗交流會。在學校閱覽室為班主任老師訂閱了班主任之友、中國德育和德育報。通過經驗交流，崗位培訓、教育管理理論學習，提高了全體班主任老師對學生思想教育工作的理論水平和工作藝術水平，為我校德育工作奠定了堅實的理論基礎。二、建立有效的德育機制

13、，把德育工作落到實處（一）是規劃機制。學校所有規劃都體現德育為首，都有德育內容。1、在我的組織下，政教處編印了德育工作手冊，收錄了我校多年來德育工作的規定及一年來制定的各項規章制度，下發到全體教師及學生手中，作為德育工作的導向。2、學期初我負責制定德育工作規劃和政教處工作計劃。（二）是管理機制。德育工作重在管理，重在落實。目標責任制。我按德育工作目標層層分解、層層落實、層層簽定責任狀，學期末總評兌現。 一年來，我和政教處的同志一起以經驗交流、學習材料、請專家做講座等各種形式對班主任和年級組長進行培訓，同時，也通過加強日常工作情況的檢查和細化考核內容，來提高他們對德育工作的認識和工作責任心，鼓勵

14、班主任、年級組長發現問題，大膽創新，互相學習，取長補短。通過各類學習活動，豐富了班主任、年級組長的工作理論和經驗，提高了他們的工作水平，大大推進了德育工作的進程。作為管理者，在日常工作中我盡量仔細、實事求是地評價教師的工作，抓住細微的工作亮點去看待其工作，給予充分的肯定和鼓勵。并經常和教師探討研究，進一步提高他們的工作實效。同時，我建立了學校德育工作領導小組例會制度，每周一與政教處成員召開德育工作例會，商討學校近期工作，研究學生發展狀況。（三）是加強管理，提高工作效率1）加強德育隊伍建設。德育工作的順利開展，最重要的是培養一支有敬業精神、能力強，工作有特色，團結互助的以班主任和年級組長為主的德

15、育隊伍。加強班主任和年級組長隊伍的建設，首先是加強學習，其次是挖掘典型，鼓勵創新。2）完善管理制度。通過幾年德育工作的實踐，使我認識到，完善的制度能使管理工作游刃有余；明確各項制度，能正確引導教師開展工作。今年，我和政教處的幾位同志，通過研究和探討，調整了各項考核內容，細化了考核依據，使班級考核和班主任考核既有機結合，又有所區別，從一定程度上促進了班主任工作的責任心和積極性，使班主任工作目標更明確、更具體。同時，在管理制度上，充分利用網絡管理，發揮年級組的作用，大膽放心地發動年級組長承擔起組長的職責。各個年級組長根據本年級的情況，在開學初和某些重要活動中制定了具體詳細的工作計劃，使家長會、學生

16、會議、教師會議和師生活動等各類活動順利開展。各個年級組在自主管理的基礎上，充分發揮了個體作用和主動性，積極開展工作，形成了各個年級的工作特色。3）構建全員德育機制。拓寬育人渠道，拓展育人隊伍，構建“三位一體”的全員育人機制，是我校德育工作的長期目標。在校內，我著重加強了德育團建設和學生自主管理建設，學生通過自主管理委員會，能基本參與到學校的管理；“德育團”工作使教師人人都成為了德育工作者，使家長、學生成為德育工作者成為可能。在家庭，我著重加強了家校合作途徑的建設，通過數次的家委會會議，完善了學學生家庭行為準則和學生家長行為準則，并付諸于實施，使學生、家長的行為都有了明確的目標。這一項工作得到了

17、社會的一致好評。這一系列的工作，使我校的德育基礎得到進一步的鞏固和發展。4）加強安全管理，完善管理機制。校園安全工作是學校各項工作的重中之重，我始終牢固樹立“安全第一”的思想，居安思危，做到警鐘長鳴，常抓不懈。在校長和學校總務部門的支持下，我通過落實和完善各種規章制度，進行嚴格的系統管理，做到：人員進出嚴格把關；學校24小時有人值班；每月對學校的安全設施進行檢查；學校各項管理措施嚴格到位；學校安全知識宣傳長期堅持。同時加強與校外力量的合作，與派出所、消防站和區綜合治理辦建立了長久的輔導和合作關系，基本形成了學校安全管理上的“內外合力管理模式”，確保了學校無重大安全事故的發生。三、 樹立品牌意識

18、，增強辦學特色優勢我校在08、09年文體、教學都取得好成績的基礎上，明確提出了“以師生同步發展為本”的辦學理念；以“打造新農村品牌學校”的辦學方向；以“興文體教育，促學生全面發展；強師風建設，促學校快速發展”的辦學特色；師生齊努力，要把我校辦成師資一流、質量領先、設施先進的新農村品牌學校。我校的課外活動豐富多彩，有男、女籃球隊，有男、女排球隊，有美術繪畫興趣班、有舞蹈、合唱文藝隊等，學校為每一個學生搭建展示自我才華的舞臺。09年11月我校舉行秋季田徑運動會、學校藝術節活動。主題是“攜手共建和諧校園”，（其他德育獎項）學校特色更加彰顯，學校聲譽日益提高，從而更好地提升了學校的品牌力和競爭力，為學

19、校的發展夯實了基礎。我校還充分利用校園的廣播站、宣傳欄、標語、橫幅宣傳黨的政策，勵志格言等。讓校園處處充滿育人的氣息。今年五月我校被推薦為洛陽市“綠色學校”。今年我校榮獲“河南中小學衛生優秀學校”、“洛陽市規范化管理十佳學校”、“洛陽市基礎教育課程改革先進學校”等榮譽稱號。培養我校學生熱愛祖國，積極向上，團結友愛，文明禮貌的精神風貌培養學生強烈的責任感和集體榮譽感。讓德育之花在洛陽一高校園怒放。總之，學校各項工作都充滿生機和活力，成績的取得是全體教職工團結一心、艱苦創業、勇于創新、爭先創優、扎實工作的結果。我們也清醒地看到，學校發展過程中還存在一些問題和不足。隨著辦學規模的擴大，生源質量的下降

20、，致使學生管理和教學工作顯得困難，在今后的工作中需要我們高度重視，并希望在上級組織的正確領導和大力支持下，依靠廣大教職工的共同努力，認真加以解決。而我更應該自覺堅持馬克思主義的知行統一觀，努力把自己造就成為一名既有正確而穩定的管理意識，又勇于實踐，善于實踐的教育管理專家。一、理清工作思路，制定工作要點要當好職工代表，首先必須干好本職工作。而工作的好壞，首先必須有一個好的思路。辦公室承擔著我局行政、黨委、紀檢監察三項職能，如何在眾多職能中把握規律，理清頭緒，更好地抓落實、出成效，必須有一個清晰的工作思路。因此，辦公室認真貫徹全市郵政工作會和職代會精神和省局辦公室、黨務工作部、紀檢監察工作要求，堅

21、持以科學發展為指導，按照局領導提出的“嚴謹嚴格、客觀務實、開闊開朗、耐心恒心、機智靈活”的要求，制定了綜合辦公室“建設一支隊伍、突出兩個重點、強化三大職能、實現四個轉變，增強五種意識”的工作思路，堅持在工作中轉變觀念，突出重點，明確職責、強化協作，高標準、高質量、高效率地完成各項工作。同時，根據省局黨務工作部、市直工委、省局監察室的有關要求制定了2006年黨建工作要點和紀檢監察工作要點、黨委中心組理論學習計劃、政研會工作要點等黨建工作要點和計劃，從而為全年黨建工作有條不紊推進指明了方向。二、加強隊伍建設，全面提高素質要做一名合格的職工代表，首先必須加強自身學習，為推進各項工作開展奠定堅實的基矗

22、我堅持把強化理論、業務學習作為提高隊伍素質的重要途徑，常抓不懈，并提出了要以政治強、業務精、作風好為目標，全面加強辦公室隊伍建設。在理論學習方面，分階段對辦公室理論學習進行安排，積極探索和改進學習方法，通過全體工作人員集體學習、自學，學以致用等多種學習形式，強化學習效果。力求通過強化政治意識、大局意識、責任意識和服務意識，加強思想建設，今年以來，利用每周學習時間，先后組織開展了黨章、社會主義榮辱觀、“讓機關大門向群眾暢開”、“全面提高領導發展的能力”、“沒有研究就抓不好落實”等各種理論知識。在業務學習上，以網上辦公為契機，抓公文處理流程規范，推動公文管理“有序運作，無縫銜接”。今年是網上辦公的開始，各項工作都處于起步階段，我們通過兩次大規模培訓，讓大家了解網上辦公的基本流程和操作程序。為了使網上辦公效率更高，操作更便捷，我們又針對每個人提出的問題進行百問不厭的指導和幫助，可謂手把手的教，并對容易出現的具體的，形式上的問題，發通知進行解釋規范，經過半年運作，目前大家已經基本掌握了網上辦公技能，網上辦公已經順暢運轉，效率日漸顯現。以文字把關為重點，嚴把材料關，深入一線，加強調研，力求精益求精。對材料的起草和修改，我都本著實事求是，尊重規律的嚴謹態度，尊