1、 課程題目：專業化銷售流程（大綱）授課時間180分鐘授課對象崗有學員主要授課方式講授、提問、互動授課目標講師輕松講解及演繹，讓學員了解銷售的流程，并記住這5個流程。通過課程激發學員對銷售課程的興趣，從而增強他們對銷售工作的信心。成功講授本課程的關鍵因素講師應有非常豐富的銷售經驗，并且能夠以自身案例為例，在整個課程當中就是通俗易懂的方法來講解，形象生動的打比方來講解5個步驟，便于學員記憶。主要授課內容及流程一、前言 5分鐘1、自我介紹2、課程導入二、專業化銷售流程的概述 20分鐘三、專業化銷售流程的五大步驟 90分鐘1、尋找準主顧2、約訪3、銷售面談4、成交面談5、售后服務及轉介紹四、參考話術的

2、介紹 30分鐘五、學習模式介紹 15分鐘六、銷售前的準備 15分鐘 1、心態的準備2、物質的準備七、結束 5分鐘1、課程回顧2、結束語所需工具講師投影片、講師手冊、隨堂散頁、小禮品學員學員手冊、隨堂散頁備注時間專業化銷售流程提示5分鐘30分鐘90分鐘30分鐘15分鐘15分鐘5分鐘一、前言1、自我介紹：各位優秀的伙伴們大家下午好，首先按照慣例給大家做個自我介紹。我是2009年8月份入司，來自海口。看到大家能夠坐在這里我很高興，因為事實證明你們是最優秀的，通過了層層的篩選脫穎而出，再次把熱烈的掌聲送給你們自己。2、伙伴們，我想問大家一個問題：你們覺得銷售難不難？（難）那接下來我跟大家講一個故事：南

3、區路口相信各位都找得到吧，上個星期天我帶我兒子去看電影，路過的時候我發現有個路旁邊有個賣桃的，那桃看起來真的很誘人，我忍不住多看了幾眼，這個時候賣桃的就叫到“弟娃，過來看下嘛”我到了攤前問道“這個桃好不好吃喲？”“不好吃不要錢，弟娃，你賞一下嘛”“算了麻煩得很”我說完這句話，賣桃的人很快的遞了個袋子過來問我買多少，我說買點豆現在吃個。稱好給完錢賣桃的把桃遞給我說：“弟娃，吃了好吃明天又來買嘛，我這段時間都在這里的。”說到這里我想再問大家銷售到底難不難？剛才他做的是不是銷售？其實銷售并不是我們想象當中的那么難，當然也不是很容易，其中是要有方法，當我們掌握了一套完整、漂亮的流程，那銷售起來呢就會像

4、剛才那位賣桃的那么容易。那今天我給大家帶來的就是這個工具，相信通過這個工具各位能夠從難到易。大家愿不愿意來認真的來學習？二、在座的伙伴沒有談過戀愛的請舉一下手呢？通過對比我們很驚奇的發現專業化銷售的流程居然和我們生活當中談戀愛找伴侶的過程一模一樣，那接下來我們來看看到底如何去輕松、簡單的尋找到我們的終生伴侶？1、尋找準主顧，尋找符合條件的銷售對象（找到你合適的對象）是不是每個人的心中都有自己的夢中情人？對方是高是矮？是胖是瘦？在你的心中都有一個自己的準則，同樣的道理不是每一個人都能夠成為我們的準主顧，我們也是有標準去衡量，待會我就會教給大家一個工具，讓這個工具自動幫我們篩選出什么樣的人才是我們

5、的準主顧。2、約訪與準主顧聯系取得面談的機會（約到你心儀的愛人見面）各位，我想問一下大家，有沒有跟你對象第一次打電話就說我要跟你結婚的？我想基本沒有，那樣可能對方會說這個人有毛病。所以當我們約訪的目的同樣是為了取得面談的機會，而不是在這里跟對方談到保險。這也是禁忌！銷售面談通過面對面的交流了解客戶的資料并作壽險需求分析（與愛人相互了解溝通，找到共同點）正所謂培養感情也就是這個道理。成交面談向客戶解釋為其量身定做的建議書，準確的把握機會進行促成以至最后成交（向心愛的對象表白，走進婚姻殿堂）人家都說談戀愛超過3年再不結婚就有很少的機率走到一起了，同樣的道理到了一定的火候各位如果再不促成的話，那你前

6、面的功夫可能也是白費了。售后服務及轉介紹售后服務由準客戶完成填寫投保單，繳付保險費后即開始，同時，以遞送保單為契機，索取轉介紹，開始另一個銷售循環（婚姻同樣需要付出，用心經營）為什么現在的離婚率越來越高，因為有些人認為結婚了就穩當了，不會去顧及對方的感受。就如同有些人認為簽完單，所有的任務也就結束了一樣，那樣會讓我們的客戶受傷，他們也會找我們離婚退保！好！各位剛才我們大概了解到了銷售流程的過程，但我們在每一個環節應該怎樣做才能夠盡善盡美，盡早追到我們的客戶呢？接下來我們就來一一的學習！三、專業化銷售流程的5大步驟1、尋找準主顧（1）尋找準主顧的概述我們為什么要去尋找？因為我們收入的80%來源于

7、我們的傭金收入。（2）準主顧的輪廓但茫茫人海當中哪些人才是我們的準主顧呢？他到底有哪些標準？我們又怎么樣去判斷？有經濟能力有壽險需求能通過核保D、容易接近（3）尋找準主顧的步驟介紹收集名單 篩選名單 登記名單 羅列約訪名單 維護與更新 計劃100的運用（4）尋找準主顧的方法？緣故緣故電話本搜索法五同法聯想法二十五桌請貼法陌生轉介紹2、約訪（1）約訪的概述我們的目的的為了爭取到面談的機會為了約到對方而非馬上跟他談到什么保險。（2）約訪的方法電話約訪法（重點）電子約訪法信件約訪法面對面約訪法（3）電話約訪的步驟問好寒喧自我介紹公司介紹、道明來意約定下次面談的時間及地點重申下次面談的時間及地點禮貌性

8、的結束對話（4）約訪的異議處理當客戶提出拒絕的時候我們應該怎么辦？是針鋒相對還是見招拆招？其實拒絕處理同樣也是有流程的，用這套方法來應對既能讓客戶心服口服又能解決問題，能起到事辦功倍的效果。那接下來我們就來學習這套方法。L用心聆聽S尊重理解C澄清事實P提出方案A解決辦法3、銷售面談（1）銷售面談的概述為了收集準主顧的資料背景（2）銷售面談的步驟介紹自我介紹拉近關系道明自意安排座位公司介紹資料收集（重點）重申客戶的需要及預算約定會面時間下次面談的目的4、成交面談為什么很多時候我們講完之后不知道干嘛了？其實促成也像我們提足球一樣是臨門一腳，前邊不管你傳得有多好，但到了門前卻不踢那也是沒用的，成交面

9、談也是有跡可循的，也有它的流程，而且跟銷售流程是非常的像似。下邊我們就一起來看看。（1）成交面談的目的（2）成交面談的步驟簡介建立輕松良好的關系引出建議書安排座位公司介紹解釋產品（重點）概述保單福利暗示允諾嘗試成交（3）促成的時機與方法5、售后服務和轉介紹千萬別讓我們的客戶唱起那首鄧麗君的歌：你怎么說？（1）售后服務的目的和重要性（2）售后服務的工作內容預期服務非預期服務（3）遞送保單和轉介紹遞送保單的7大步驟四、參考話術的介紹新人推介會新人產說會五、學習的模式摸仿掌握創新六、銷售前的準備 心理準備 物質準備七、結束 各位同學我們今天學的內容很多，接下來跟著老師的思路，關上你們的書本來回憶一下

10、：銷售流程有幾個步驟？分別是哪些？主顧開拓的方法有幾種？我們常用的？怎么知道這個人是不是我們的準主顧？我們用到了什么工具？約訪的目的是什么？銷售面談的目的呢？成交面談最重要的是什么？保單簽完我們的工作就完成了嗎？好，很好！那最后老師送給你們一個故事！ 話說三國時最著名的四人：劉備、諸葛亮、曹操、孫權他們同座一架飛機，在萬里高空里飛機失事了，但是飛機上只有三個降落傘，怎么辦呢？他們一致決定由世上公認最聰明的諸葛亮來判決。諸葛亮就說：那我出問題吧，回答上的就拿個降落傘跳下去。眾人同意。諸葛亮先問了：天上有幾個太陽？劉備忙答：一個。拿個降落傘跳下去了。又問：天上有幾個月亮？孫權忙答：一個。又拿個降落傘跳下去了。再問：天上有幾個星星？曹暈。打開機艙門念聲阿彌陀佛跳下去了，沒想到掉到一片大海里撿回了一條小命。又一天又是四個人座飛機，飛機又失事了，又只有三個降落傘，又決定由諸葛亮問問題。諸葛亮先問劉備：有一年我們和孫權在長江上打了一場仗？請問這場仗的名字？答：赤壁之戰。對！又問孫：這聲戰役我們雙方傷亡了多少人？答：六十多萬。也對！曹操此時在想：枉我曹某人是軍事學院的博士后，我就不信你能難倒我？諸葛亮問曹：請問這六十幾萬人都叫什么名字呢？曹狂暈。自認倒霉！又跳了下去，跳到一條小河里撿回了命。又一天又是四個人座飛機，飛機又失事了，曹操想：罷罷罷！反正都要讓諸葛亮羞辱一番我自已先跳了