1、泓域咨詢/醫藥服務投資項目可行性分析報告醫藥服務投資項目可行性分析報告xx（集團）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113978898 第一章 緒論 PAGEREF _Toc113978898 h 7 HYPERLINK l _Toc113978899 一、 項目名稱及項目單位 PAGEREF _Toc113978899 h 7 HYPERLINK l _Toc113978900 二、 項目建設地點 PAGEREF _Toc113978900 h 7 HYPERLINK l _Toc113978901 三、 建設背景 PAGEREF _Toc1139

2、78901 h 7 HYPERLINK l _Toc113978902 四、 項目建設進度 PAGEREF _Toc113978902 h 7 HYPERLINK l _Toc113978903 五、 建設投資估算 PAGEREF _Toc113978903 h 7 HYPERLINK l _Toc113978904 六、 項目主要技術經濟指標 PAGEREF _Toc113978904 h 8 HYPERLINK l _Toc113978905 主要經濟指標一覽表 PAGEREF _Toc113978905 h 8 HYPERLINK l _Toc113978906 七、 主要結論及建議 P

3、AGEREF _Toc113978906 h 10 HYPERLINK l _Toc113978907 第二章 市場營銷 PAGEREF _Toc113978907 h 11 HYPERLINK l _Toc113978908 一、 甾體激素藥物及其中間體行業發展概況和趨勢 PAGEREF _Toc113978908 h 11 HYPERLINK l _Toc113978909 二、 整合營銷和整合營銷傳播 PAGEREF _Toc113978909 h 12 HYPERLINK l _Toc113978910 三、 醫藥行業發展概況和趨勢 PAGEREF _Toc113978910 h 14

4、 HYPERLINK l _Toc113978911 四、 影響行業發展的有利因素和不利因素 PAGEREF _Toc113978911 h 15 HYPERLINK l _Toc113978912 五、 組織市場的特點 PAGEREF _Toc113978912 h 17 HYPERLINK l _Toc113978913 六、 行業競爭格局 PAGEREF _Toc113978913 h 21 HYPERLINK l _Toc113978914 七、 擴大總需求 PAGEREF _Toc113978914 h 22 HYPERLINK l _Toc113978915 八、 行業壁壘 PAG

5、EREF _Toc113978915 h 26 HYPERLINK l _Toc113978916 九、 醫藥中間體行業發展概況和趨勢 PAGEREF _Toc113978916 h 27 HYPERLINK l _Toc113978917 十、 營銷調研的步驟 PAGEREF _Toc113978917 h 28 HYPERLINK l _Toc113978918 十一、 營銷信息系統的構成 PAGEREF _Toc113978918 h 30 HYPERLINK l _Toc113978919 十二、 企業營銷對策 PAGEREF _Toc113978919 h 34 HYPERLINK

6、l _Toc113978920 十三、 營銷調研的含義和作用 PAGEREF _Toc113978920 h 35 HYPERLINK l _Toc113978921 第三章 發展規劃分析 PAGEREF _Toc113978921 h 37 HYPERLINK l _Toc113978922 一、 公司發展規劃 PAGEREF _Toc113978922 h 37 HYPERLINK l _Toc113978923 二、 保障措施 PAGEREF _Toc113978923 h 38 HYPERLINK l _Toc113978924 第四章 公司組建方案 PAGEREF _Toc11397

7、8924 h 41 HYPERLINK l _Toc113978925 一、 公司經營宗旨 PAGEREF _Toc113978925 h 41 HYPERLINK l _Toc113978926 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc113978926 h 41 HYPERLINK l _Toc113978927 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc113978927 h 42 HYPERLINK l _Toc113978928 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc113978928 h 42 HYPERLINK l _Toc113978929 五、 部門職責及

8、權限 PAGEREF _Toc113978929 h 43 HYPERLINK l _Toc113978930 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc113978930 h 47 HYPERLINK l _Toc113978931 七、 財務會計制度 PAGEREF _Toc113978931 h 48 HYPERLINK l _Toc113978932 第五章 企業文化管理 PAGEREF _Toc113978932 h 54 HYPERLINK l _Toc113978933 一、 企業先進文化的體現者 PAGEREF _Toc113978933 h 54 HYPERLINK l _

9、Toc113978934 二、 企業文化的分類與模式 PAGEREF _Toc113978934 h 59 HYPERLINK l _Toc113978935 三、 培養名牌員工 PAGEREF _Toc113978935 h 69 HYPERLINK l _Toc113978936 四、 企業家精神與企業文化 PAGEREF _Toc113978936 h 75 HYPERLINK l _Toc113978937 五、 建設新型的企業倫理道德 PAGEREF _Toc113978937 h 79 HYPERLINK l _Toc113978938 六、 企業文化的整合 PAGEREF _To

10、c113978938 h 82 HYPERLINK l _Toc113978939 七、 企業價值觀的構成 PAGEREF _Toc113978939 h 87 HYPERLINK l _Toc113978940 第六章 運營模式分析 PAGEREF _Toc113978940 h 97 HYPERLINK l _Toc113978941 一、 公司經營宗旨 PAGEREF _Toc113978941 h 97 HYPERLINK l _Toc113978942 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc113978942 h 97 HYPERLINK l _Toc113978943

11、 三、 各部門職責及權限 PAGEREF _Toc113978943 h 98 HYPERLINK l _Toc113978944 四、 財務會計制度 PAGEREF _Toc113978944 h 101 HYPERLINK l _Toc113978945 第七章 人力資源分析 PAGEREF _Toc113978945 h 107 HYPERLINK l _Toc113978946 一、 績效薪酬體系設計 PAGEREF _Toc113978946 h 107 HYPERLINK l _Toc113978947 二、 員工福利的概念 PAGEREF _Toc113978947 h 108

12、HYPERLINK l _Toc113978948 三、 員工滿意度調查的內容 PAGEREF _Toc113978948 h 109 HYPERLINK l _Toc113978949 四、 培訓教學設計程序與形成方案 PAGEREF _Toc113978949 h 110 HYPERLINK l _Toc113978950 五、 薪酬體系設計的前期準備工作 PAGEREF _Toc113978950 h 115 HYPERLINK l _Toc113978951 六、 企業培訓制度的基本結構 PAGEREF _Toc113978951 h 117 HYPERLINK l _Toc11397

13、8952 七、 培訓效果評估的實施 PAGEREF _Toc113978952 h 118 HYPERLINK l _Toc113978953 第八章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc113978953 h 126 HYPERLINK l _Toc113978954 一、 優勢分析（S） PAGEREF _Toc113978954 h 126 HYPERLINK l _Toc113978955 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc113978955 h 128 HYPERLINK l _Toc113978956 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc11397895

14、6 h 128 HYPERLINK l _Toc113978957 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc113978957 h 129 HYPERLINK l _Toc113978958 第九章 財務管理分析 PAGEREF _Toc113978958 h 137 HYPERLINK l _Toc113978959 一、 財務可行性評價指標的類型 PAGEREF _Toc113978959 h 137 HYPERLINK l _Toc113978960 二、 籌資管理的原則 PAGEREF _Toc113978960 h 138 HYPERLINK l _Toc113978961 三

15、、 財務管理的內容 PAGEREF _Toc113978961 h 140 HYPERLINK l _Toc113978962 四、 財務管理原則 PAGEREF _Toc113978962 h 143 HYPERLINK l _Toc113978963 五、 企業資本金制度 PAGEREF _Toc113978963 h 147 HYPERLINK l _Toc113978964 六、 影響營運資金管理策略的因素分析 PAGEREF _Toc113978964 h 153 HYPERLINK l _Toc113978965 七、 財務可行性要素的特征 PAGEREF _Toc11397896

16、5 h 155 HYPERLINK l _Toc113978966 八、 存貨成本 PAGEREF _Toc113978966 h 156 HYPERLINK l _Toc113978967 第十章 項目投資計劃 PAGEREF _Toc113978967 h 159 HYPERLINK l _Toc113978968 一、 建設投資估算 PAGEREF _Toc113978968 h 159 HYPERLINK l _Toc113978969 建設投資估算表 PAGEREF _Toc113978969 h 160 HYPERLINK l _Toc113978970 二、 建設期利息 PAGE

17、REF _Toc113978970 h 160 HYPERLINK l _Toc113978971 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc113978971 h 161 HYPERLINK l _Toc113978972 三、 流動資金 PAGEREF _Toc113978972 h 162 HYPERLINK l _Toc113978973 流動資金估算表 PAGEREF _Toc113978973 h 162 HYPERLINK l _Toc113978974 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc113978974 h 163 HYPERLINK l _Toc113978975

18、總投資及構成一覽表 PAGEREF _Toc113978975 h 163 HYPERLINK l _Toc113978976 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc113978976 h 164 HYPERLINK l _Toc113978977 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc113978977 h 164 HYPERLINK l _Toc113978978 第十一章 項目經濟效益分析 PAGEREF _Toc113978978 h 166 HYPERLINK l _Toc113978979 一、 經濟評價財務測算 PAGEREF _Toc11397897

19、9 h 166 HYPERLINK l _Toc113978980 營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc113978980 h 166 HYPERLINK l _Toc113978981 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc113978981 h 167 HYPERLINK l _Toc113978982 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc113978982 h 169 HYPERLINK l _Toc113978983 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc113978983 h 170 HYPERLINK l _Toc113978984

20、項目投資現金流量表 PAGEREF _Toc113978984 h 171 HYPERLINK l _Toc113978985 三、 財務生存能力分析 PAGEREF _Toc113978985 h 173 HYPERLINK l _Toc113978986 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc113978986 h 173 HYPERLINK l _Toc113978987 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc113978987 h 174 HYPERLINK l _Toc113978988 五、 經濟評價結論 PAGEREF _Toc113978988 h 175 HYPE

21、RLINK l _Toc113978989 第十二章 項目綜合評價說明 PAGEREF _Toc113978989 h 176緒論項目名稱及項目單位項目名稱：醫藥服務投資項目項目單位：xx（集團）有限公司項目建設地點本期項目選址位于xxx（以最終選址方案為準），區域地理位置優越，設施條件完備。建設背景企業研發投入少、缺乏技術創新一直是影響我國醫藥中間體行業快速發展的關鍵問題。我國企業研發費用占銷售額的比例遠低于發達國家水平，研發投入不足限制了企業的創新能力，制約了行業向高技術、高附加值領域縱深發展，產品更新換代緩慢，無法及時滿足市場需求，只能獲得遠低于發達國家行業內企業的平均利潤率，影響了產業

22、升級的進程。項目建設進度結合該項目的實際工作情況，xx（集團）有限公司將項目的建設周期確定為12個月。建設投資估算（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資2887.39萬元，其中：建設投資1596.95萬元，占項目總投資的55.31%；建設期利息16.48萬元，占項目總投資的0.57%；流動資金1273.96萬元，占項目總投資的44.12%。（二）建設投資構成本期項目建設投資1596.95萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用1180.67萬元，工程建設其他費用388.64萬元，預備費27.64萬元。項目主要技

23、術經濟指標（一）財務效益分析根據謹慎財務測算，項目達產后每年營業收入11000.00萬元，綜合總成本費用8431.53萬元，納稅總額1166.03萬元，凈利潤1883.09萬元，財務內部收益率51.59%，財務凈現值5295.22萬元，全部投資回收期4.01年。（二）主要數據及技術指標表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2887.391.1建設投資萬元1596.951.1.1工程費用萬元1180.671.1.2其他費用萬元388.641.1.3預備費萬元27.641.2建設期利息萬元16.481.3流動資金萬元1273.962資金籌措萬元2887.392.1自籌資金萬元2214

24、.562.2銀行貸款萬元672.833營業收入萬元11000.00正常運營年份4總成本費用萬元8431.535利潤總額萬元2510.796凈利潤萬元1883.097所得稅萬元627.708增值稅萬元480.659稅金及附加萬元57.6810納稅總額萬元1166.0311盈虧平衡點萬元3600.20產值12回收期年4.0113內部收益率51.59%所得稅后14財務凈現值萬元5295.22所得稅后主要結論及建議經初步分析評價，項目不僅有顯著的經濟效益，而且其社會救益、生態效益非常顯著，項目的建設對提高農民收入、維護社會穩定，構建和諧社會、促進區域經濟快速發展具有十分重要的作用。項目在社會經濟、自然

25、條件及投資等方面建設條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。市場營銷甾體激素藥物及其中間體行業發展概況和趨勢甾體激素藥物是一類按化學結構命名的藥物，指分子結構中含有“環戊烷并多氫菲”母核結構的藥物，主要分為皮質激素類藥物、性激素類藥物和孕激素類藥物，此外還包括麻醉類藥物及治療心腦血管疾病的藥物。甾體激素藥物原料的化學結構和成本的差異決定了下游甾體激素藥物生產的難易程度和制造成本的高低，也是甾體激素藥物廠商選擇原料時需要重點考慮的因素。上個世紀40年代，R.E.Marker利用中美洲墨西哥地域的薯蕷皂素經由化學合成制得孕甾酮，開創了以黃姜等薯蕷科植物為起始原料制備雙烯、并進一步生產加工甾

26、體激素藥物的工藝路線。進入20世紀90年代，為迎合全球甾體激素藥物行業的快速發展，我國甾體激素藥物廠商數量和產量不斷提升，我國也逐步成為全球范圍內甾體激素藥物起始物料的供應大國。21世紀以來，因為國內以黃姜生產皂素的加工區主要分布于南水北調的中線水源地，丹江口水庫的上游，其生產污染物對南水北調的水質影響較大。基于南水北調工程總體規劃和國內黃淮海地區水資源短缺的嚴峻形勢，國家強制關閉了湖北、陜西等地環保不達標的皂素生產廠家，國內以生物技術生產雄烯二酮等起始物料的技術路線已成為主流，國內外甾體激素藥物市場對起始物料的需求亦處于增長的趨勢。從產品結構與國外技術領先的生產廠商對比來看，我國甾體激素藥物

27、相關產品生產廠商主要布局在中低檔產品，國內可生產的高檔產品品種較少。皮質激素類藥物中，我國生產的大多數為初、中級品種，如潑尼松龍、氫化可的松、醋酸可的松等，但高級皮質激素品種產量較低；性激素類藥物方面，國外廠家已生產性激素類藥物品種多于我國生產廠商，我國生產炔雌醇、雌二醇、雌三醇等初級品種為主；孕激素類藥物方面，全球范圍內已有近五十種品種，而我國可生產孕酮、甲孕酮、炔諾酮、妊娠素和米非司酮等十余種品種；甾體其他類藥物方面，目前該品種種類逐漸豐富，包括前列腺癌藥物阿比特龍、利尿劑螺內酯等，未來該種產品的市場空間可期。總體而言，我國的甾體激素藥物在產品結構上仍有巨大的發展空間，未來能夠在甾體激素藥

28、物產業鏈全球布局中獲得更大的市場份額和更高的價值分配。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內涵整合營銷強調以滿足消費者需求為中心，以整合企業內外部所有資源為手段，把一切企業活動進行一元化整合重組，使企業在各個環節上達到高度協調一致，從而實現企業目標的一體化營銷。整合既包括企業營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業內外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷。”“整合營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等）必須彼此協調其次，營銷必須使公司其他部門接受思考顧客的觀念。”他又說

29、：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；在有效協調的情況下，實現各項營銷活動的綜合效果的最大化。”營銷組合概念強調將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調各種要素之間的關聯性，要求它們成為統一的有機體。在此基礎上，整合營銷以企業由內向外的戰略為基礎，以整合企業各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統一方向，形成合力，共同為企業的營銷目標服務。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產品、服務、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌

30、接觸都與此人相關，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構成的概念性。IMC是以潛在顧客和現在顧客為對象，開發并實行說服性傳播的多種形態的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎上導入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業與利益關系者間的有效溝通成為可能。醫藥行業發展概況和趨勢隨著世界經濟發展、人口增長、人口老齡化、人們健康意識的提高、醫療科技水平的進步以及各國醫療保障體系的完善，全球醫藥市場規模持續增長。此外，藥品市場規模及增速地區差異較為明顯，歐美日等發達國家和地區

31、仍占市場較大份額，但增速將放緩。而隨著新興市場經濟體的不斷發展，伴隨著國民收入水平增加和醫療可及性的提高，未來5年，以中國、印度、俄羅斯為代表的新興市場將是全球醫藥行業增長的關鍵驅動力，其中中國市場將成為新興市場的主力。中國有著龐大的人口規模，醫療衛生市場需求潛力很大。而醫藥行業作為關系國計民生和人民健康的行業，在“十三五”期間，我國提出要推進健康中國建設的目標，深化醫藥衛生體制改革，堅持預防為主的方針，建立健全基本醫療衛生制度，實現人人享有基本醫療衛生服務，推廣全民健身，提高人民健康水平。醫藥行業的穩定發展對于推進健康中國建設具有重大的意義。醫療衛生需求的增長與全國衛生總費用的提高刺激醫藥行

32、業的快速發展。伴隨著我國人口基數的不斷增加、人口老齡化問題加劇、城市化進程加快、人們對醫療保健的重視程度越來越高以及國家醫療衛生體制改革的不斷深化，我國醫藥行業的銷售收入和利潤仍將保持較高的增長態勢。國內市場需求的快速增長、國家對醫藥工業的扶持力度加大、質量標準體系和管理規范不斷健全等因素，均有利于醫藥工業平穩較快發展。影響行業發展的有利因素和不利因素1、有利因素（1）國家產業政策的支持醫藥產業是國民經濟的重要組成部分，與人民群眾的生命健康和生活質量等切身利益密切相關，國家歷來重視醫藥產業發展。醫藥行業“十一五”發展指導意見明確提出要推進醫藥自主創新體系的建設，提高持續創新能力，加大對醫藥科技

33、研發及產業化項目的支持力度。中共中央、國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見指出要建立可持續發展的醫藥衛生科技創新機制和人才保障機制，加大醫學科研投入，深化醫藥衛生科技體制和機構改革，整合優勢醫學科研資源，加快實施醫藥科技重大專項，鼓勵自主創新，加強對重大疾病防治技術和新藥研制關鍵技術等的研究，在醫學基礎和應用研究、高技術研究、中醫和中西醫結合研究等方面力求新的突破。國家關于醫藥產業支持的政策將直接帶動醫藥中間體的需求。（2）全球產業轉移隨著全球化專業分工的深入，由于成本上升和環保壓力，歐美地區的制藥公司以及保健品公司正逐漸分離產業鏈上游的原料藥及中間體生產環節，將其轉移到生產成本較低的中國、印

34、度等發展中國家。借助于原輔料、勞動力、制造設備、土地購置和廠房建設等硬性生產要素的較低投入，以及管理以及營銷等軟性經營要素方面的較少支出，我國已逐步成為世界醫藥中間體的生產中心。2、不利因素（1）研發投入少，創新能力不足企業研發投入少、缺乏技術創新一直是影響我國醫藥中間體行業快速發展的關鍵問題。我國企業研發費用占銷售額的比例遠低于發達國家水平，研發投入不足限制了企業的創新能力，制約了行業向高技術、高附加值領域縱深發展，產品更新換代緩慢，無法及時滿足市場需求，只能獲得遠低于發達國家行業內企業的平均利潤率，影響了產業升級的進程。（2）環保成本上升部分原料生產中將會產生廢水、廢氣和廢渣，如果處理不當

35、，將會對環境造成污染。隨著國家對環境保護重視程度的提高，執法力度的加大，生產企業的環保投資及后續運行費用將不斷加大，有利于促進產業的整合升級，但在短期內也會給企業帶來一定程度的成本壓力，并可能導致部分無力增加環保投入的企業退出市場。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的

36、貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，

37、業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除

38、非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，

39、原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形

40、成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要44.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現為三角形或多角形。1

41、3、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。行業競爭格局1、醫藥中間體行業競爭格局醫藥中間體行業總體屬于完全競爭行業。我國醫藥中間體企業數量眾多，但規模普遍不大、行業集中度不高，缺乏具有行業整合能力的大型醫藥中間體企業。未來隨著行業集中度的不斷提高，一些具有自主創新能力、擁有渠道優勢和客戶優勢的企業將在競爭中取得優勢，并通過技術快速升級、適時擴張產能、有序開拓市場、整合行業內其他企業而逐漸做大做強。此外，醫藥中間體生產條件苛刻、合成步驟復雜、技術要求高，使得醫藥中間體產品具有較高的附加值。同時，醫藥行業

42、的快速發展、下游原料藥的不斷升級對醫藥中間體產品產生明顯的引導與拉動作用，持續引導醫藥中間體產品快速升級換代，以適應下游醫藥產品的不斷變化。未來隨著行業產品的持續、快速升級，一些技術升級能力強、能夠快速適應市場的企業將獲得更高的產品附加值，在競爭中不斷取得優勢。2、甾體激素藥物及其中間體行業競爭格局我國甾體激素藥物產業鏈呈現出兩頭大、中間小的形態。其中，基礎化工品和制劑的生產企業較多，而醫藥中間體和原料藥的生產企業較少，由于甾體激素中間體及原料藥生產工藝復雜（包括生物發酵和化學合成兩種工藝）、技術含量高、生產周期長（平均生產周期1-2個月）、投資大、風險大，致使中間體和原料藥生產企業較少。甾體

43、激素藥物產業鏈上各產品的特點和行業管理的特殊要求使得甾體激素中間體和原料藥細分行業的進入門檻高，行業內產業集中度較高。同時，環保和供給側改革壓力，使得依賴低環保成本的小廠運營難以為繼，行業集中度進一步提升。競爭格局穩定后帶來供給格局的優化，改善了以往長期供過于求、低價激烈競爭的格局，部分品種存在持續提價的預期。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全

44、而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分

45、市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者

46、常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑生產

47、企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節約或者疏忽而繼續使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可以通過及時提醒

48、顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。行業壁壘1、資金壁壘醫藥中間體行業屬于資本密集型行業，對產品技術創新研發需求較大，從產品研發到產業化，時間長、資金投入大，同時獲得市場認可也需要大量的營銷投入，資金實力要求很高。隨著環保標準提升以及行業生產技術發展，生產裝置自動化水平不斷提高，環保和安全實施投入大，進一步增加了資金需求，因此，醫藥中

49、間體行業具有較高的資金壁壘。2、技術壁壘醫藥中間體行業對工藝技術要求較高，具有較高的技術壁壘。醫藥中間體企業的核心競爭力體現在產品的合成路線、核心催化劑的選擇及工藝流程的控制。關鍵性的技術創新可以使企業在特定細分的市場具有很強的競爭力，拉開與其他競爭對手的差距，憑借更優的生產效率和成本優勢迅速獲取市場份額，形成對落后工藝的市場替代，并通過不斷的研發創新，持續提升行業技術壁壘。3、客戶資源壁壘醫藥中間體產品的制造過程復雜，品質和價格直接影響到終端產品的性能和成本，客戶通常對于中間體企業的生產規模、質量管理、技術水平等能力有特定要求，通過對研發能力、產品質量和環保建設等多項環節進行考察與評估，客戶

50、將選擇能力較優者作為主要供應商，與其建立長期合作關系，并定期復查以保證產品符合要求。醫藥中間體生產企業長期渠道的建立以及客戶對于中間體生產企業的嚴格考察構成了進入行業的客戶壁壘。4、環保壁壘醫藥中間體行業多屬于高耗能、高污染行業，對環保的要求相對高于其他行業。隨著國家對環境保護的日益重視，相應的環保標準也不斷提升。同時，國外客戶在全球范圍內尋找合作伙伴時，供應商的環保、安全體系的運行和管理作為必需的重要評估指標，已成為納入其國際綠色供應鏈、成為其供應商和戰略合作伙伴的重要條件。這就要求企業必須具有較強的環保意識，加大環保方面的資金投入，在項目投資建設過程中根據國家有關規定對環保設施進行相應的投

51、資建設，在生產過程中通過科學管理及后期處理工藝和“三廢”處理保證污染物排放的達標。醫藥中間體行業發展概況和趨勢醫藥中間體是精細化工產品中最重要的種類之一。藥品生產需要大量的特殊化學品，這些化學品原來大多由醫藥企業自行生產，但隨著社會分工的深入與生產技術的進步，新藥的研發成本升高、新增專利藥數量減少、仿制藥競爭日趨激烈，產業鏈的重新分工和外包生產成為大勢所趨，醫藥企業因此將一些醫藥中間體轉交化工企業生產。發達國家制藥公司越來越注重于加強其核心競爭力、產品研發和市場開拓，而加快把中間體和原藥合成轉移到成本較低的發展中國家，如中國、印度等，我國醫藥中間體行業和原料藥因此獲得了較好的發展機遇。我國醫藥

52、中間體行業高速發展始于2000年。近年來，受環保、安全生產監管政策影響，醫藥中間體及下游原料藥生產企業均面臨一定環保治理壓力，市場中部分企業由于無法滿足綠色生產或企業規模無法滿足“退城進園”等要求被逐步淘汰或被迫搬遷停產，因此近年來我國醫藥中間體行業整體規模呈短期調整態勢。營銷調研的步驟營銷調研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調研目標、擬定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調研目標為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調研目標。（二）擬定調研計劃

53、設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調研方法收集第一手資料，也可以從企業外部的商業公司購買有關資料。調查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調研計劃后，可由本企業調研人員承擔收集信息的工作，也可委托調研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調查時，調研人員必須

54、注意使實驗組和控制組匹配協調，在調查對象匯集時避免其相互影響，并采用統一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關信息中提煉出適合調研目標的調查結果。在分析過程中，首先要明確這些信息數據是依據何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統計技術將數據中潛在的各種關系揭示出來，還可將數據資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數和衡量離中趨勢。（五）提交報告調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。調研報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。營銷信息系統的構成營銷決策所

55、需的信息一般來源于企業內部報告系統、營銷情報系統和營銷調研系統，再經過營銷分析系統。它們共同構成營銷信息系統。（一）內部報告系統內部報告系統的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現金流程等各種反映企業營銷狀況的信息。內部報告系統的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統。訂單一收款周期涉及企業的銷售、財務等不同的部門和環節的業務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發來的訂貨單后，根據訂單內容開具多聯發票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發出發貨和入賬指

56、令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環節。銷售報告系統應向企業決策制定者提供及時、全面、準確的生產經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環節的問題。新型的銷售報告系統的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統內部報告系統的信息是企業內部已經發生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業運營的“結果資料”，市場營銷情報系統所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發生和將要發生的信息，用于提供外部環境的“

57、變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質量和數量決定著企業營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質量，企業通常采取

58、以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業有業務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關展銷會、協會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調研系統市場營銷調研系統也可稱為專題調查系統，它的任務是系統地、客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業所面臨的特定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調研系統和市場營銷信

59、息系統在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統營銷分析系統是企業用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的營銷信息子系統。完善的營銷分析系統，通常由資料庫、統計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業資料、市場研究資料等。2、統計庫統計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統計程序。其必要性在于：實施一個規模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量

60、各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技術，如回歸、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統計庫分析結果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。企業營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種營銷業務，應分別采取不同的對策。對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住