1、2022/9/5前言首先感謝恒通公司對宏佳團隊的信任，讓我們有機會參與到恒通御錦天都項目營銷工作的探討中。一直以來，我司對項目都予以高度關注并配合前期策劃工作開展。2提報主旨：分析適應當前宏觀形勢下的項目發展條件；掃描區域房地產的實際運作情況；對即將開展銷售組織工作作出初步思考以求實現項目順利去化，快速實現資金回籠；提報僅就涉及主要內容進行闡述，不過多涉及組織執行的細節內容。由于時間所限，難免疏漏，不足之處，誠盼指正。3提綱宏觀政策解讀區域房地產市場整合營銷推廣思路銷售組織執行12344 PART1 宏觀政策解讀5市場從天堂到煉獄的突變二八就在現在每個開發企業均面臨嚴冬考驗宏觀市場背景6 20

2、08年1季度前 2008年第2季度后波峰后期的“慣性”使市場仍然在加速量價雙增；企業營銷能力的對抗主導市場發展；市場競爭主要表現為后端市場的競爭；市場由理性迅速趨于觀望，買方市場特征重現；企業資本能力的對抗主導市場發展；市場競爭主要表現前端市場的競爭；宏觀市場背景72008年01月03日國務院關于促進節約集約用地的通知2008年01月18日 經濟適用住房開發貸款管理辦法2008年01月23日關于進一步加強土地稅收管理工作的通知2008年02月15日房屋登記辦法 2008年02月25日關于做好住房建設規劃與住房建設年度計劃制定工作的指導意見 2008年06月01日關于進一步加強房地產行業授信風險

3、管理的通知2008年06月01日關于對房地產委托貸款情況進行調查的通知 2008年07月29日關于進一步加強住宅裝飾裝修管理的通知應對市場，2008年密集出臺近百條與房地產關聯影響的政策82008年08月15日 關于金融促進節約集約用地的通知2008年04月09月2日關于加強民用建筑節能及節能材料和產品質量監督管理的系列通知2008年10月09日關于儲蓄存款利息所得有關個人所得稅政策的通知2008年10月09日中國人民銀行決定下調存款準備金率和存貸款基準利率2008年10月22日財政部、稅務總局、央行宣布下調住房交易稅費房貸利率 2008年11月09日實行積極財政和適度寬松貨幣政策，國務院出臺

4、十條政策2008年12月18日加大保障性住房建設力度；二套房限制放寬；取消城市房地產稅 ；加大對中低價位、中小套型普通商品住房建設的信貸支持 2009年1月附件：重慶市提振樓市出臺的17條新政 9小結梳理2008年的房地產宏觀調控政策，很明顯可以看到一條由緊至松的清晰脈絡：18月是國家政策反通脹收緊，直至9月16日首度下調人民幣貸款基準利率和存款準備金率，“雙率下調”被認為是國家宏觀調控思路轉向的標志，而后出臺的減稅和新房貸政策則是導向鮮明的樓市鼓勵政策； 政策大力調控土地管理與調整住房供應結構，堅定執行20的土地保障性用房建設，60的土地供應90以內普通商品房，包括中低價位、中小戶型普通住房

5、的建設 ，未來12年內可替代類商品供應量大增，競爭壓力逐步顯現； 國家投入拉動內需的40000億中投入房地業的9000億資金，沒有任何計劃投入商品房，全部投入廉租房和經濟適用房，必然促使在未來一段時間內的保障性住房泉涌，與普通商品房之間形成量價競爭。 10重點房地產金融，保障性住房目的 穩定市場信心本質 防范房貸風險宏觀市場解讀宏觀市場背景11政策影響對購房者的影響1、對自住型購房者的影響 對首次置業者 降低首付，能提升其相對購買力，但對其絕對購買力的提升幫助不大； 隨著各種其他生活支出的不斷提高，相對置業購買力同樣也不斷下降； 對普通家庭改善型置業者 在“第二套房首付提高至40%”的新政策和

6、連續加息的情況下，置業計劃 放棄或暫緩。在打壓投機人群的同時，無形中也為他們設置了 “阻隔”。 12月放寬二套房限制的新政會影響他們中部份人群的購買意向，但是效果 不會立竿見影，影響范圍也有限。 宏觀市場解讀122、對部分投資購房者的影響 由目前政策上看，現有政策大綱確實能夠達到抑制投資、打擊投機的目地，同時亦能達到調控房價的“功效； 投資者的貸款成本以及持有成本將出現大幅上升，投資收益及投資積極性都將受到極大打擊； 秉承產品價值投資理念的客戶依然尋求投資機會， 尋求市場機會的投機客戶基本退市； 政策影響對購房者的影響宏觀市場解讀13政策影響對房價的影響包括放松對投資性需求抑制的一攬子政策作用

7、是拉動市場需求，從長期來看有助房價穩定，但從短期來看，房價偏離鋼性需求的購買力太久，回落是必然趨勢。受金融危機影響，大量外向性企業倒閉，外資投資熱情大跌，消費信心大挫，人們對預期收益的擔憂，表現為在投資上的審慎；盡管國家立即改變調控方向，但市場信心已無，股市、房市首當其沖，據調查，有80以上購房 意向人群，持幣觀望，且此比例還在上升。市場冷靜，房價下降到2007年初的水平；為渡過資金難關許多開發商主動降價，經適房類房價向商品房價格靠攏，差距拉近，中低端市場份額搶奪激烈 ；隨著我國城鎮化進程不斷加快、中國房地產剛性需求與有效供給不足的矛盾決定了滿足基本居住需求的中小戶型房價在此時會保持堅挺。14

8、平 穩回暖09年市場研判09價格走勢下 滑下滑：08年房價下降趨勢將在09年延續，以投資為目的的這部分客群將完全退出或謹慎進入 市場，這會對供求關系產生影響，因此將出現房價下滑的普遍性和共性；回暖：09年下半年，房價調整到位。部分周邊配套完善或自身軟硬件過硬的項目憑借產品價 值，隨著市場周期規律，房價將回暖，實現量價雙增。平穩：由于鋼性需求的客觀存在，在國家系列宏觀調控政策重拳出擊下，房價逐步回歸真實價值，趨于平穩；15 PART2 區域房地產市場分析16重慶市 2000-2008 年商品住宅開發統計表： 如表所示， 住宅銷售面積自2001年起持續高速增長，年均增長60%，去化增長非常強勁；

9、住宅銷售面積自2003年起年均去化1881.03萬方； 新開工面積和竣工面積大幅下降，勢必在2009-2010年在市場出現一個相對真空期 據重慶市網上房地產發布數據，截止2008年12月31日，主城13區可售商品房源為2695.88萬 (其中大渡口區可銷售面積為471504.86) ,按1881.03萬方年均銷量計算，也需近1年半時間去化， 市場形式較為嚴峻；重 慶 房 地 產 市 場年份施工面積(萬)新開工面積(萬)新開工面積增長竣工面積(萬)竣工面積增長銷售面積(萬)銷售面積增長銷售額(萬元)20001896.18969.26622.08491.0952869820012508.31259

10、.3829.93%738.4118.70%635.0429.31%71919620023081.571277.551.44%1033.639.98%870.4137.06%20033747.341580.0423.68%1231.7519.17%1132.9530.16%20044544.541691.637.06%1227.66-0.33%1157.952.21%20055514.751824.747.87%1713.5539.58%1792.4154.79%200666552176.7519.29%1700.05-0.79%2011.712.23%20078179.292903.8233.

11、40%1769.194.07%3310.1364.54%20081-8月7870.021902.49-791.02-1488.1-合計15585.66-10827.31-12889.78-17重 慶 房 地 產 市 場在成交套數與成交面積雙萎縮的情況下，08年重慶市均價漲663元略高于07年，但漲勢明顯收緩，增長乃由于房地產市場價格慣性滑行；從重慶市范圍來看，大渡口區項目素質良莠不齊，銷售均價低于市均3998元水平；年度成交套數成交均價（/）2007年1826993335元2008年1330853998元增幅27.16%19.87%2008年主城各區域年度成交均價曲線圖漲663元1、量跌價“漲

12、”數據來源中國指數研究院西南分院中國20072008年主城各區域商品房年度成交統計18截止2008年12月31日，主城區可售商品房面積為14710592.58；重 慶 房 地 產 市 場(數字市場供應量) 區域可售件數可售建筑面積 可售套均 (套)（）建筑面積（）1、江北區248612584321.6 103.952、南岸區163101562821.2 95.823、九龍坡區138041514137.1 109.694、沙坪壩區159571485743.5 93.115、北部高新109771137158.8 103.596、渝北區105271117076.2 106.127、巴南區864810

13、02110.8 115.888、北部經開8616890482.5 103.359、高新區8174882541.8 107.9710、渝中區7462870140.8 116.6111、經開區9060766049.4 84.5512、北碚區5585579640.4 103.7913、大渡口區5111471504.9 92.2508年新批預售房量較去年同期減少了93.35萬平方米，同比減幅為4.88% ，買方主導市場特征明顯，開發導向理性；大渡口區域08年放量全市最小,項目在2009年入市,有一定的市場機會存在；空置三年以上商品房面積較2007年增長6.3%，增速下降22.1個百分點，空置三年以上住

14、宅增長1.7%，增速下降31.2個百分點。從一個側面反映出開發商大力消化存量房，積極爭取資金回籠的意圖。 2、供求關系1908年區域成交情況一覽從成交面積與金額交叉分析反映區域成交存在淡旺季明顯，區域放量小，絕對成交量與金額較小，量高價不高的趨勢；大渡口區08年的均價變化相對主城其它各區較平穩，總體走出一根陽線，雖然均價略低于全市均價，但呈攀升狀態；說明區域房價基本接近市場認可。大渡口區房 地 產 市 場分析2008年大渡口區住宅成交面積、金額圖2008年大渡口區住宅成交價變化曲線圖 2008年區域成交情況一覽樓盤名稱套數建筑面積成交總價（萬元）平均單價（元）國瑞城二期62044407.371

15、5685.113532.1順祥壹街區59140617.3114830.93651.37錦繡格林44634274.0611860.13460.37繽紛時代44034503.079855.632856.45新寶龍易城二期41427846.310153.513646.27松青路60號36628096.467273.572588.79榮濤麗苑33523851.098006.493356.87錦天康都31529910.349629.893219.59晉愉嶺海27236513.8912708.733480.52天辰美苑二期25823952.916544.232732.12合計4057323972.8106

16、548.163252.45大渡口區房 地 產 市 場分析此10個期房樓盤銷售套數占期房銷售總量的81.65，基本代表了反映了大渡口區期房成交狀況；08年大渡口區前10個樓盤住宅成交銷售情況拋開天辰美苑和松青路60號2個低價項目，平均成交單價為3410.16元，推算套內平均成交價格為4100元每平米左右，基本符合重慶市平均水平；21板塊競爭項目名稱住宅總規模總戶數戶型面積90以下（） 戶數（）西亞國際會展中心31432.6852831432.68528秋實大廈20092.8232220092.82322錦銹格林47956.869644249.49659錦天康都三期11168.820011168.

17、8200湖榕錦苑52564.1974938119.01591國瑞城二期50829.8189845289.31848繽紛時代36400.957336400.9573金色世紀三期13670.8822013670.88220大渡口區小計264116.884186240423.893941大渡口區房 地 產 市 場分析重慶市都市區2009年度普通商品住房建設項目計劃表大渡口09年除西亞國際會展中心外，多是續建項目，按開發時間推算，銷售時間有可能與本案重疊，如果所推產品也比較接近，因此對本案的推售控制提出了挑戰；基本所有項目都與項目位置處于同一競爭區域內，由于幾乎完全共享相同的資源配套，除開基礎產品設計

18、，區位的接近使項目的同質化競爭激烈；小結板塊內外的競爭在今年嚴峻的市場表環境下達到白熱化程度。除了基礎產品的競爭，企業營銷能級的高低主導項目在市場上的生存；22 PART 3 整合營銷推廣思路品牌建立媒介組合 活動造勢賣場打動力營造23營銷策略思路理清問題Q1：我們的客戶群體是誰？Q2：消費者是非理性的，如何對其進行引導？ Q3：如何造場與造勢，形成口碑傳播？ Q4：如何通過系統營銷體系及強有力的執行，突破僵局，使項目取 得開盤熱銷的成績？Q5：如何面對競爭提升項目總體形象，打造大渡口區第一居所？營銷啟示目標 做大渡口區炙手可熱的一線品牌產品！順利完成去化 / 提升品牌形象/ 實現利潤最大化2

19、4目標客群置業關注點整體營銷定位思考總價：青睞于經濟實惠的戶型，十分看重性價比25-45萬，大 多數選擇按揭貸款，月供不超過家庭月收入40；地段：交通便利至上，傾向于成熟生活/商務區 （本案：輕軌2號線已通車，距離較近）戶型：一房或兩房，面積緊湊，基本滿足功能需求 （本案：2X，復式多功能空間，宜住宜辦）配套：幼小教育第一，生活便利即可（針對成家型） （本案：大渡口商業步行街尾端，大渡口生活中心）他們的主要特征：年齡：在2535之間；收入：月入3000元以 上，家庭月入 5000元以上；家庭結構：丁克人群、兩口之家或小三口 選自項目定位報告內容25整體營銷定位思考他們常常出現在這些地方楊家坪步

20、行街寫字樓沃爾瑪星巴克地鐵88號酒吧培訓機構直港大道他們喜好：注重個人空間、追求生活品質與獨立；工作狀態：快節奏、高頻率；百安居寫字樓主力目標客戶群分析26整體營銷定位思考他們常常接觸這些媒體寫字樓淘寶網MSNQQ手機車周刊樓宇電視I時代報晨報、時報 第一財經客戶信息來源渠道1、他們喜歡上網瀏覽網頁、主要從網頁廣告中獲取信息2、他們關注的報媒主要是晨報、晚報、時報，其次是一些周報3、他們喜歡翻覽時尚雜志，如車周刊、瑞麗等4、他們外出頻率，因此戶外廣告牌、車身、車內移動電視、車內座套、掛旗等也是他們獲知信息的渠道之一。新女報主力目標客戶群分析移動電視27整體營銷定位思考這些是他們認可的標簽寫字樓

21、年輕浪漫積極時尚精致責任希望品味壓力運動主力目標客戶群分析28區域內工作的政府職員和經商人士企業骨干工作人員用距離換面積的外區域人員項目周邊有一定品質生活要求的原住民看好大渡口區域發展，希望到大渡口置業或投資的外來人員 ；營銷策略思路主力目標客戶群分析他們是這樣一些人意在改變居住環境與生活品質；29項目總體營銷思路用企業品牌帶動項目品牌策略采用精準營銷推廣，爆破式的媒體宣傳入市策略結合公關活動帶動氛圍營造策略針對目標客戶對品質要求較高的特點，加強賣場品質營造，創造最具打動力的現場氛圍。營銷策略思路針對這樣一個群體，我們的策略是我們的目標超市場水平競爭張力現有市場水平價格定位超市場水平價值傳遞超

22、市場水平產品標準301、用企業品牌帶動項目品牌策略31營銷策略思路推廣力開發商品牌是企業精神文化的一種外在表現形式 推廣目標：要讓公眾感知到一個具社會責任感、誠實可信、 成功健康的企業形象，從而對項目產生信任和熟悉；營銷手段： 多維度宣傳開發商品牌：策 略：開發商是物流行業知名企業，在大渡口具備一定知名 度；利用企業品牌帶項目品牌，提高項目知名度與美譽度 ；32企業VI系統：設計樓盤VI，運用企業標識，進行統一企業網站：展示開發商新形象、報紙軟文：集團董事長專訪（晨報、時報、商報），企業訪談公關活動：取得一個有份量的獎項， 社區公益活動、企業冠名文藝晚會，企業贊助一次大渡口區體育比賽；報紙軟文

23、企業網站VI運用公益活動營銷策略思路推廣力33以軟帶硬，借力打力除了用軟文做企業宣傳以外，我們仍可借 助政府官員為項目的推廣做宣傳。營銷策略思路主 題（示例）：大渡口，爭做“宜居重慶”的排頭兵 龍華區長談區域城市規劃大渡口商圈擴容，商業街方便松青路周邊市民 區商委主任談商圈建設342、采用精準營銷推廣，爆破式的媒體宣傳入市 公關活動帶動氛圍營造策略35全方位媒介組合網絡宣傳：大渝網、重慶搜網房、重慶新浪房產；戶外：大渡口步行街燈桿、廣場戶外、楊家坪步行街毛線溝戶外看板；報媒：重慶晨報、時報；車身、站牌：239、252、818、224、206、715、473、873A、229、837 關鍵行動2

24、：一夜傾城結合現場展示到位，戶外廣告、報廣等媒體爆發式投放，迅速覆蓋項目目標客戶頻繁活動區域，短時間內取得最大的社會關注度營銷策略思路步行街戶外36全方位媒介組合輕軌：2號線站臺廣告、車廂廣告、站內廣告營銷策略思路輕軌37活動造勢產品說明宣傳會客戶綠卡俱樂部異業連盟：易初蓮花、百安居、紅星美凱龍、國美電器、商社電器、建瑪特等；“輕軌上”居住論壇；營銷策略思路推廣力383、針對目標客戶對品質要求較高的特點，加強賣場品質營造，創造最具打動力的現場氛圍39推廣力營銷策略思路賣場打動力營造目前房地產市場的競爭已經不是簡單的核心產品（產品定位、規劃、建筑外立面、戶型及入戶門、景觀植物、大門道路和導視）單

25、一競爭，而是包含品牌體驗、售樓部、樣板房及賣場服務、促銷活動及銷售服務、商業主題及招商策略等九方面形成的完整產品競爭。所以從產品銷售中心樣板房為此提供服務的銷售團隊和物業工作人員都是顧客作出購買行為的組成因素。 曾 經： 廣告宣傳銷售人員賣場營造 當下時： 賣場營造銷售人員廣告宣傳40售樓部動線設計根據客戶參觀動線 系統設置建議音響系統、 供熱水系統、 網絡系統、中央空調系統（可根據實際情況進行調整）、 視頻系統：售樓中心賣場設計營銷策略思路整體模型銷售前臺銷控表接待臺組團模型簽約室書啡吧洽談區區域圖收款室兒童游樂區步景廊電梯區分戶模型步景廊辦公區物業展示區儲藏室儲藏室上坡通道吧臺整體模型銷售

26、前臺銷控表接待臺組團模型簽約室書啡吧洽談區區域圖收款室兒童游樂區步景廊電梯區分戶模型步景廊辦公區物業展示區儲藏室儲藏室上坡通道吧臺41售樓部外圍設計景觀布局與道路走向相結合景觀布局不能對售樓處視線形成遮擋。盡可能大的整塊活動場地，根據地形確定面積，不宜小于400；建筑外立面 與項目整體建筑風格以及景觀環境協調；盡可能采用透明材料，使客戶在看房過程中更好的融入自然環境；考慮項目LOGO、引導旗、戶外燈箱位置。售樓中心賣場設計42賣場打動力營造售樓中心賣場選址樣板房營銷策略思路市區接待處功能及包裝方案市區接待處功能專屬市區接待處市區造勢點客戶蓄水點品牌展示點簽約服務點43賣場打動力營造售樓中心賣場

27、選址44賣場打動力營造售樓中心樣板房設計營銷策略思路推廣力樣板總體設計原則：滿足功能需要作為現場展示為未來生活的重要銷售道具，須從“視、聽、嗅、觸”包括物業服務等多個方面成為呈現開發理念傳遞生活方式信息的情景體驗區；準確傳遞產品價值信息突出表現產品優點，彌補修整缺陷，使產品達到客戶理想的狀態營銷全攻略45大渡口區代表樓盤樣板間比較 國瑞城樣板間賣場打動力營造售樓中心樣板房大渡口區域代表性樓盤的樣板間；國瑞城樣板間設置套數為2套； 設計水平較高，示范較果較好；風格為混搭型、投入較大；營銷策略思路46賣場打動力營造售樓中心樣板房大渡口區域代表性樓盤的樣板間；順祥壹街區樣板間：為實體樣板間，設置在樓

28、，設置套數為2套，50和80平米各一套；樣板間設置套數過少，戶型展示不足；室外接平臺，視線狹窄，景觀不好，影響了展示效果；基本切合目標客群的需要，但受戶型局限，裝修設計普通，投入不高，未突出產品亮點打動力不夠；順祥壹街區樣板間營銷策略思路大渡口區代表樓盤樣板間比較47賣場打動力營造售樓中心樣板房設計營銷策略思路大渡口區樓盤樣板展示水平總體水平不高，給項目的后期的營銷突圍帶來了機會；營銷全攻略48項目樣板間設計建議樣板房設計主題第一階段：針對單身、兩人世界、三口之家三類客戶的生活模式實施樣板展示，設置不同主題，風格鮮明，突出亮點，如贈送空間；第二階段：實景樣板房，在展現單身、成家的設計風格基礎上

29、，增加體現立業的SOHO樣板 營銷策略思路賣場打動力營造售樓中心樣板房設計1樣板房突出戶型特點 呼應設計主題 引導生活方式提升業主購買欲望 規避戶型弱點 展現室設計制造亮點 49賣場打動力營造售樓中心樣板房設計營銷策略思路項目樣板間設計建議營銷全攻略 樣板間設置套數：根據目前產品設計，結合成本考慮建議開發商設置2房和3房的樣板間各一套，如可能最好能再多增加一套；設置樓層：最好在12層方便參觀；功能要求：樣板間裝修應揚長避短，刺激客戶購買欲望，真正營造一種家的感覺。注意外圍景觀的搭配；樣板間必須派專人管理，每天打掃，保證滿足正常銷售需要。50賣場打動力營造售樓中心樣板房樣板間設計樣板間示范項目設

30、置樣板間數目：個按主題分別命名：“建筑師的家：“新婚”設計風格突出了產品明亮通透的特點同時兼顧了目標客戶群的趣味喜好；學府大道號樣板間營銷策略思路51賣場打動力營造售樓中心樣板房營銷策略思路現如今，媒體廣告宣傳已經失去了往日魅力,大量廣告投放無疑于蒼白無力的嚎叫。開發商越來越重視并加大投入賣場裝修和氛圍營造精力。樣板房的作用我們可以從龍湖、鼎科阿布阿布、學府大道69號等項目看到不僅使項目有超越競爭對手的銷售速度，并且能有較好的銷售價格。而區域內項目在這方面重視程度 不高，所以賣場打動力也是我們能輕易超過區域其他競爭對手并為項目創造價值的有效途徑。此項工作的開展需要較長的時間，所以希望貴司提前思

31、考和準備此項工作。樣板房設計售樓中心樣板房硬、軟裝 售樓中心硬、軟裝 （包含電器）元/元/元/元/4002004000450025003400美渡給鼎科阿布阿布合作的合同價格示例52 PART 4 營銷模式 建立高效銷售團隊，開展多渠道的銷 售方式組合，加快銷售進程；53營銷模式銷售模式吸納足夠蓄水量，確保房源去化坐銷路演行銷打破常規，塑造復合銷售模式打造一流銷售團隊54打造一流銷售團隊以現場坐銷為基礎細化銷售流程細節，保證高成交率。“請進來+走出去” 動態坐銷，內外互動“請進來” 現場和市區接待中心：接待戶外廣告導入和路過客戶“走出去” 風暴拜訪：以項目為圓心以道路為發散周邊大渡口、 九龍坡

32、、高新區的大型企業廠礦、學校、事業單位為 目標上門推介，爭取企業團購 營銷模式銷售模式宏佳近20萬的客戶信息資源我們擁有坐銷55打造一流銷售團隊營銷模式銷售模式組織銷售團隊展開攔截式直銷周邊區域覆蓋直銷：區域重要場所巡展；區域大型老聚居區直銷；周邊區密集覆蓋：高頻率外展，在步行街、超市、寫字樓等區域針對性鋪點；競爭項目客戶攔截：針對本區域和周邊區域競爭樓盤，展開客戶攔截；我們可以通過渠道，定期獲取周邊競爭樓盤的當期來訪客戶資源行銷56打造一流銷售團隊以行銷提高效率營銷模式銷售模式組織銷售團隊展開攔截式直銷跨區域覆蓋：2號線沿線地鐵口進行覆蓋宣傳跨區域覆蓋2：不只立足大渡口。尋求人口密集的區域如

33、楊家坪步行街、 巴南區步行街，大幅向周邊擴展，以獲得更大客戶群。行銷57“路演推介會”攻擊策略： 1、周邊開發區的企業比較集中，通過上門路演的方式，可以非常好地將銷 售信息傳遞到終端，盡可能擴大宣傳影響； 2、戶外、媒介的啟動，市場信息已經開始傳遞，市場影響力已經開始建 立，已為銷售客戶的開拓鋪墊良好形象； 3、盡早爭取大客戶是穩定銷售的良好手段； 4、重點集中在有關聯性的集團市場攻擊方式：1、目標對象群： 開發區企業：如格力廠、重慶市電力局等 關系企業：銀行、證券、保險公司等 2、路演方式：象證券推介會，集中投影介紹項目的核心賣點； 3、路演時間：與對方約定時間營銷策略思路推廣力以行銷提高效

34、率所謂路演，本意譯自英文Roadshow 廣義的是指通過現場演示的方法，引起目標人群的關注，讓他們產生興趣，最終達成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現場銷售，增加目標人群的體驗機會。58團隊組建御景天都項目組織構架：項目總攬：公司領導項目經理：1人銷售經理：1 人專案策劃：2人銷售人員：810人（男女搭配比例：男40%女60%）支援團隊人員：58人（視實際需要而定營銷模式 根據階段性銷售指標要求，強銷階段房源消化量較 大，現場將有兩支團隊協作完成銷售。駐場銷售團隊支援團隊59團隊組建營銷模式 由于今年房地產市場環境的反常性，及大渡口區房地產市場表環境，需及早蓄客，預探

35、市場反映，從而靈活調整營銷策略，故選擇有經驗的銷售人員作為銷售團隊的主力，通過他們在實際銷售中積累的經驗和客戶資源，為有效蓄水奠定基礎。執行工作重點團隊構成由宏佳現役銷售團隊作為骨干與選拔有潛質的新人共同組成蓄水期行銷和意向客戶接待、強銷期銷售執行、客戶維護服務御錦天都駐場銷售團隊60團隊組建營銷模式主要在開盤強銷期配置 ，由于銷售量大，看房動線長，為確保銷售執行工作的有序進行，同時為購房者提供優質服務，有計劃增配給銷售團隊；其次可作樓盤大型營銷活動支援；執行工作重點團隊構成根據現場銷售要求進行人員配備，挑選具有一定火爆銷售經驗的銷售員階段性組成支援團隊；協助駐場銷售團隊執行開盤強銷、集中簽約

36、、帶看樣板房等工作御錦天都支援團隊61團隊組建招聘途徑：內部調派學校招聘（選擇藝術院校或商務院校，對應屆畢業生進行甄選。）網絡招聘（利用幾大招聘和地產網站的平臺發布招聘信息）報紙招聘（上報刊登招聘信息）推薦人才（通過公司及業界資源，引薦優秀人才）招聘范圍：針對御景天都項目銷售特點，在招聘的人員時會對以下人員優先考慮：市內高檔物業銷售人員銀行業務拓展工作人員汽車及奢侈品銷售人員酒店及高級會所銷售或服務人員通信行業大客戶經理商務、藝術專業的應屆畢業生挑選思路：采取培訓與淘汰相結合的方式甄別：通過篩選，選擇不少于20人的初選范圍，經項目組三個階段的培訓表現， 進行擇優錄取；（項目組的男女搭配為：男4

37、0%女60%）營銷模式駐場銷售團隊選拔62打造一流銷售團隊思路：高端物業的銷售對置業顧問的要求更為全面，在掌握基本的房地產銷售的技能的前提下，更應結合目標客戶群體的特點進行細化的要點掌握，使在正式銷售時能更好地與客戶進行溝通，傳遞初產品的完整信息。勵志及職業素養軍訓商務禮儀演講及溝通技巧房地產基礎知識（經紀事務方面和土建方面）重慶市內采盤考察項目培訓建筑知識風水投資理財重慶市房地產市場概況（洋房、住宅）合同及產權知識園林景觀重慶市內采盤考察沙盤講解戶型講解銷售技巧置業預算銷售流程第1階段第2階段第3階段考核方法筆試命題演講 日常工作表現 營銷模式63打造一流銷售團隊宏佳根據豐富的實際操盤經驗制

38、定了嚴格的銷售接待流程要求：1、銷售A、B位同時位于門口，進行站位式接待 2、客戶到訪（離開）時禮儀；3、每周進行一次業務知識的記憶抽查 ；4、每天由客戶服務部門）對前一天所接待客戶進行電話回訪 ；5、全程普通話接待6、對于已經成交的業主，置業顧問每月至少主動與業主聯系一次 7、所有業主所提出需要處理的問題，執行首問接待制 8、置業顧問當天接待的來訪、來電客戶，要求在當天內以短信的形式與客戶進行一次溝通 9、銷售經理每天召開早會、晚會；每周召開周例會，及時解決案場問題 10、每月開展一次固定的禮儀培訓，以實際考察標桿企業 營銷模式64打造一流銷售團隊客戶回訪制度公司成立客戶服務部，對所有項目的接待客戶進行及時的電話回訪（每天電話訪問前1天客戶資料），以保證置業客戶的服務質量。以公司的角度，對客戶進行訪問，既監督置業顧問的服務質量，又在客戶心目中起到提高項目的品質。客戶服務部回訪電話總個數31個有效電話個數23個未 接4個空號、錯號4個回訪客戶基本情況廖婷婷：3個曹雪：6個馬翠：5個李響：5個王瑤：